Phân Khúc Technographic Là Gì và Tại Sao Nó Quan Trọng?

Công nghệ có bao giờ biến mất không?

Với cách mọi thứ đang diễn ra, không. Thực tế, ngành công nghiệp công nghệ chứng kiến ​​mô hình tăng trưởng 5-6% năm này qua năm khác. Do đó, số lượng người tiếp cận các loại phần mềm và công nghệ khác nhau cũng đang tăng lên.

Bạn giờ đây có thể sử dụng dữ liệu tích lũy để nhắm mục tiêu đúng khách hàng, điều chỉnh cách tiếp cận tiếp thị của mình và phát triển các loại kỹ thuật phân khúc thị trường khác nhau.

Phân khúc technographic là một kỹ thuật tiếp thị như vậy, sử dụng dữ liệu technographic để hiểu thói quen kỹ thuật và kỹ thuật số của người dùng.

Technographics là gì?

Technographics cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về hệ thống công nghệ mà khách hàng của bạn đang sử dụng.

Ví dụ, nó có thể cho bạn biết về thiết bị, hệ điều hành, trình duyệt web và phần mềm mà người dùng của bạn sử dụng.

Tuy nhiên, đây chỉ là hình thức cơ bản nhất của technographics.

Ngoài những thông tin đã đề cập trước đó, technographics giúp bạn trả lời ba câu hỏi quan trọng như:

• Khách hàng/tổ chức của bạn đang sử dụng tài sản kỹ thuật của họ như thế nào?
• Khi nào khách hàng/tổ chức của bạn có được những tài sản này?
• Họ sẽ sử dụng những hình thức công nghệ nào khác trong tương lai?

Với câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn có thể phân khúc thành công khách hàng tiềm năng và hiện tại để thúc đẩy nỗ lực marketing của mình.

Phân khúc công nghệ là gì?

Phân khúc công nghệ là một kỹ thuật phân khúc khách hàng trong đó bạn phân chia khách hàng dựa trên các công cụ và công nghệ họ sử dụng.

Được tạo ra bằng cách kết hợp thuật ngữ "công nghệ" và "nhân khẩu học", đây là một chiến lược phân khúc thị trường quan trọng được sử dụng trong thế kỷ 21.

Nói một cách đơn giản, các phân khúc công nghệ dựa trên các công nghệ mà khách hàng đã sử dụng trong quá khứ, công nghệ họ đang sử dụng ở hiện tại và công nghệ họ muốn sử dụng trong tương lai.

Các thuộc tính được sử dụng để tạo phân khúc công nghệ

Đối với phân khúc nhân khẩu học, bạn thường phân chia người mua dựa trên các thuộc tính như tuổi tác, giới tính và vị trí. Với firmographics, bạn phân khúc khách hàng dựa trên quy mô công ty, doanh thu và ngành nghề.

Tương tự, bạn có thể tạo các phân khúc khách hàng từ dữ liệu công nghệ của bạn bằng cách sử dụng các yếu tố như:

• Loại thiết bị (ví dụ: điện thoại thông minh, máy tính bảng, laptop, máy tính để bàn)
• Sử dụng phần mềm (ví dụ: hệ điều hành)
• Loại ứng dụng (ví dụ: CRM, công cụ tự động hóa marketing, công cụ phân tích web)
• Dịch vụ đám mây (ví dụ: lưu trữ dữ liệu, quản lý, hợp tác)
• Tiêu thụ mạng xã hội (ví dụ: các nền tảng mạng xã hội)
• Hoạt động thương mại điện tử (ví dụ: mua sắm trực tuyến, giao dịch, cổng thanh toán)

Làm điều này sẽ cho phép bạn phân khúc khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và tập trung vào việc mang lại trải nghiệm khách hàng tuyệt vời.

Những lợi ích của việc sử dụng phân khúc công nghệ

Phân khúc tâm lý cho phép bạn delve ai vào tư duy của khách hàng. Phân khúc công nghệ cũng có thể giúp bạn hiểu được khách hàng tiềm năng, qua cách họ tương tác với công nghệ.

Những thói quen công nghệ này thường tiết lộ thông tin có thể được sử dụng để tạo lợi thế cho bạn.

#1 Phân khúc khách hàng

Phân khúc công nghệ có thể được sử dụng để phân chia khán giả của bạn một cách chi tiết để tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP).

Điều này sẽ cho phép bạn suy luận về chi tiêu và mức độ sử dụng công nghệ của họ. Bạn không chỉ biết nhiều về người mua hiện tại mà còn xác định được những khách hàng tiềm năng phù hợp với khách hàng lý tưởng của bạn.

Bằng cách tạo ra các phân khúc khán giả tập trung cao độ, công ty của bạn có thể xác định nhu cầu và điểm đau của khách hàng tiềm năng. Những điểm dữ liệu này sẽ giúp đội ngũ của bạn giải quyết những nhu cầu đó trong nỗ lực marketing và bán hàng.

#2 Cá nhân hóa

Khi đã có hồ sơ khách hàng cụ thể, bạn có thể cá nhân hóa chiến dịch marketing và bài thuyết trình bán hàng xoay quanh họ.

Các công ty cũng có thể sử dụng thông tin này để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ được tùy chỉnh cho thị trường mục tiêu của họ.

Hơn nữa, việc hiểu rõ sở thích công nghệ của khách hàng có thể giúp bạn tạo nội dung phù hợp, thông điệp marketing liên quan và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Điều này sẽ dẫn đến những cơ hội bán hàng và khách hàng tiềm năng tốt hơn.

#3 Phân tích đối thủ

Thông tin công nghệ có thể được sử dụng để phân tích đối thủ cạnh tranh và cung cấp cho bạn những hiểu biết quý giá về xu hướng công nghệ mới nổi trong ngành của bạn.

Bạn có thể sử dụng dữ liệu này để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, khám phá stack công nghệ họ đang sử dụng, xác định điểm yếu của họ và tận dụng nó.

Ngoài ra, bạn cũng có thể nhắm mục tiêu vào người mua của họ, hiểu điều gì thúc đẩy họ mua từ đối thủ của bạn, và điều chỉnh nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn cho phù hợp.

#4 Tạo khách hàng tiềm năng

Khi bạn đã có ý tưởng rõ ràng về loại công nghệ mà khách hàng ưa thích, bạn có thể tạo ra các phễu marketing tốt hơn.

Điều này sẽ cho phép bạn tiếp cận người mua ở mỗi giai đoạn của hành trình khách hàng và tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Bằng cách tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua công nghệ họ lựa chọn, bạn cũng có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao, tiết kiệm chi phí và cải thiện ROI marketing.

#5 Chuyển đổi bán hàng

Thông tin công nghệ có thể được sử dụng để tùy chỉnh bài thuyết trình bán hàng, đạt được chuyển đổi và mang lại giá trị tối đa cho mỗi tương tác.

Nó cũng giúp đội ngũ bán hàng của bạn dễ dàng nhắm mục tiêu vào những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, tập trung vào những người có khả năng chuyển đổi cao nhất và tạo doanh số.

Quan trọng nhất là nó sẽ cho phép bạn có cách tiếp cận độc đáo với từng khách hàng và có những cuộc trò chuyện chất lượng cao.

#6 Giữ chân khách hàng

Sau khi bạn đã xác định khách hàng lý tưởng và làm mọi thứ có thể để khiến họ mua từ bạn, việc giữ họ ở lại với bạn là một công việc khó khăn.

Lập hồ sơ công nghệ giúp nhiệm vụ này dễ dàng hơn bằng cách cung cấp cho đội ngũ dịch vụ khách hàng và bán hàng thông tin về các tài khoản có nguy cơ. Các đội của bạn có thể liên lạc với những khách hàng này và đề xuất giải pháp giải quyết vấn đề của họ.

Đội ngũ phát triển sản phẩm của bạn cũng có thể xác định các sản phẩm và tính năng phổ biến với khách hàng và giới thiệu chúng để hỗ trợ giữ chân khách hàng và sự hài lòng.

#7 Cơ hội thị trường mới

Khi được sử dụng cùng với phân khúc firmographic, thông tin công nghệ cho phép bạn xác định khoảng trống trong thị trường và cơ hội cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Nó cũng cho công ty của bạn cơ hội thử nghiệm và phát minh ra các giải pháp tương thích hoặc cạnh tranh có thể tích hợp liền mạch với các hệ thống hiện có.

Khi bạn đã xác định được những thị trường ngách mới và thực hiện nghiên cứu thị trường, bạn có thể tạo persona và phát triển chiến lược marketing xoay quanh chúng.

Dữ liệu kỹ thuật được thu thập như thế nào?

Bạn có thể thu thập dữ liệu kỹ thuật thông qua phản hồi khách hàng, báo cáo ngành, khảo sát, thu thập dữ liệu từ website, và các nhà cung cấp dữ liệu bên thứ ba.

1. Phản hồi khách hàng

Phản hồi khách hàng là cách tuyệt vời để hiểu hành vi và mức độ hài lòng của khách hàng. Nó giúp bạn xác định liệu khách hàng có thích và tiếp tục sử dụng các giải pháp bạn cung cấp hay không.

Đối với dữ liệu kỹ thuật, các thư mục trực tuyến như G2 và Capterra có thể cung cấp thông tin chi tiết về công nghệ mà khách hàng B2C và B2B của bạn sử dụng. Họ cũng cung cấp đánh giá và xếp hạng về phần mềm và công cụ được doanh nghiệp sử dụng.

Bạn cũng có thể nhận phản hồi khách hàng bằng cách thực hiện phỏng vấn khách hàng và tổ chức các nhóm tập trung.

2. Khảo sát

Là một người làm marketing, bạn có thể đã thực hiện nhiều cuộc khảo sát để hiểu đối tượng mục tiêu của mình thông qua cuộc gọi và email không mong muốn.

Là một khách hàng, bạn có thể đã trả lời chúng.

Vì vậy, bạn có thể biết rằng các cuộc gọi và email không mong muốn không phải lúc nào cũng cung cấp thông tin bạn muốn. Chúng có thể không được trả lời hoặc khiến khách hàng của bạn chống lại công ty của bạn.

Tuy nhiên, khảo sát qua điện thoại và email có thể cung cấp thông tin kỹ thuật về công nghệ mà khách hàng và doanh nghiệp của bạn sử dụng.

Tạo khảo sát và yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin về công nghệ họ sử dụng hàng ngày cùng với cách họ sử dụng để nâng cao hiệu quả marketing.

3. Báo cáo ngành

Báo cáo ngành cho bạn cái nhìn tổng quan về những gì đang xảy ra trong một ngành cụ thể. Ví dụ, ngành quảng cáo.

Với khách hàng B2B, đây là cách tốt nhất để hiểu xu hướng và triển vọng công nghệ trong ngành của họ.

Những ngành này có thể là toàn cầu hoặc địa phương.

Bạn có thể sử dụng báo cáo ngành để thu thập một lượng lớn thông tin về công nghệ mà các doanh nghiệp và tổ chức trong một ngành cụ thể sử dụng.

4. Thu thập dữ liệu web

Thu thập dữ liệu web là quá trình thu thập nội dung và dữ liệu từ website bằng cách trích xuất mã HTML cơ bản.

Đây là phương pháp khá đáng tin cậy để xác định các loại công nghệ được sử dụng bởi các công ty khác nhau. Nếu đối tượng tiềm năng của bạn sử dụng Google Analytics, bạn sẽ biết. Nếu họ sử dụng Hubspot hoặc Salesforce, bạn cũng sẽ biết (nếu bạn có công nghệ và người phù hợp).

Dữ liệu kỹ thuật thu được thông qua thu thập dữ liệu website phần lớn là chính xác, trừ khi mã và dữ liệu thu thập đã lỗi thời.

5. Nhà cung cấp dữ liệu bên thứ ba

Bạn có thể dễ dàng sử dụng nguồn dữ liệu bên thứ ba để lấy thông tin về các công ty khác nhau, bao gồm cả công nghệ họ sử dụng.

Các nhà cung cấp này giúp quá trình thu thập dữ liệu nhanh hơn, cho bạn đủ thời gian để triển khai trong chiến lược marketing của mình.

Tuy nhiên, nhược điểm duy nhất là không phải tất cả các nhà cung cấp bên thứ ba đều có đủ bộ dữ liệu để hữu ích. Nếu bạn quyết định mua dữ liệu kỹ thuật từ nhà cung cấp bên thứ ba, hãy đảm bảo chọn nhà cung cấp có bộ dữ liệu đáng tin cậy.

6. Mạng xã hội

Ngoài các phương pháp truyền thống được liệt kê ở trên, bạn cũng có thể sử dụng các nền tảng mạng xã hội như LinkedIn và Twitter để có ý tưởng sơ bộ về công nghệ mà đối tượng tiềm năng của bạn quan tâm.

Tìm kiếm hồ sơ khách hàng, bài đăng của họ và đọc cập nhật của họ trên mạng xã hội thường xuyên.

Độ chính xác và chất lượng của dữ liệu kỹ thuật chỉ tốt như nguồn dữ liệu được sử dụng. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn chọn một tùy chọn giúp bạn đạt được mục tiêu marketing của mình.

Thách thức của phân khúc công nghệ

Với nhiều ưu điểm của nó, phân khúc công nghệ cũng đi kèm với những thách thức riêng.

• Các phân khúc công nghệ của bạn có thể nhanh chóng trở nên lỗi thời.
• Theo một nghiên cứu của SiriusDecisions, 50% người dùng chuyển sang giải pháp mới trong vòng ba năm. Điều này có nghĩa là tỷ lệ áp dụng công nghệ đang thay đổi nhanh chóng.
• Thu thập dữ liệu chính xác về việc sử dụng công nghệ là khá thách thức.
• Các chuyên gia tiếp thị gặp khó khăn với chất lượng dữ liệu khi cố gắng áp dụng nó vào chiến lược phân khúc khách hàng của họ.
• Trừ khi các nhà cung cấp bên thứ ba của bạn đáng tin cậy, rất khó có khả năng dữ liệu thu thập được sẽ hỗ trợ hoạt động tiếp thị của bạn.
• Bạn cũng sẽ phải đáp ứng một số tiêu chuẩn tuân thủ dữ liệu (như GDPR ở Liên minh Châu Âu hoặc CCPA ở California).

Bạn có thể giải quyết những vấn đề này bằng cách thường xuyên kiểm tra và tinh chỉnh các phân khúc công nghệ của mình, thu thập dữ liệu công nghệ chính xác về mức độ sử dụng và tỷ lệ áp dụng công nghệ, và lựa chọn nguồn dữ liệu đáng tin cậy.

Hơn nữa, hãy đảm bảo rằng các nhà cung cấp của bạn tuân thủ quy định về quyền riêng tư dữ liệu khi thu thập dữ liệu thô để bảo vệ quyền riêng tư của khách hàng.

Các ứng dụng của lập hồ sơ công nghệ

Hồ sơ công nghệ hiện đang được sử dụng trong phát triển phần mềm, thương mại điện tử, viễn thông và các ngành tài chính không chỉ để hiểu khách hàng B2C mà còn tiếp cận khách hàng B2B.

Dưới đây là một số trường hợp sử dụng cụ thể:

Trong Marketing Dựa Trên Tài Khoản (ABM)

Marketing Dựa Trên Tài Khoản (ABM) là chiến lược B2B giúp bạn nhắm mục tiêu các tài khoản khách hàng có giá trị cao bằng cách sử dụng dữ liệu để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể sử dụng dữ liệu công nghệ trong ABM để cá nhân hóa các chiến dịch bán hàng, tìm hiểu ý định mua hàng và xác định khách hàng tiềm năng. Bằng cách ưu tiên các khách hàng tiềm năng chất lượng cao và bao gồm thông tin công nghệ trong ABM, bạn có thể dễ dàng kiểm tra giá trị nhận thức và tiềm năng chuyển đổi của họ.

Điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh chiến dịch bán hàng và ưu tiên khách hàng tiềm năng để tối đa hóa tác động và lợi nhuận đầu tư (ROI).

Trong Inbound Marketing

Bạn có thể sử dụng dữ liệu công nghệ để tối ưu hóa phễu marketing đầu vào của mình.

Bằng cách phân khúc khách hàng dựa trên công nghệ họ sử dụng, bạn có thể cung cấp nội dung cho phễu trên, giữa hoặc dưới và xây dựng bản đồ hành trình khách hàng.

Hành trình khách hàng có thể là:

• Hành trình bổ sung cho khách hàng với công nghệ tương thích
• Hành trình giáo dục cho khách hàng tiềm năng chưa có giải pháp hiện tại
• Hành trình cạnh tranh cho khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ

Tùy chỉnh hành trình người mua có thể giúp bạn tiếp tục tinh chỉnh phễu marketing đầu vào để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Dữ liệu tích lũy cũng có thể được đội ngũ marketing sử dụng để tạo các chiến dịch marketing có mục tiêu.

Trong An Ninh Mạng

Phân khúc công nghệ cũng có thể nâng cao các biện pháp bảo mật mạng, bao gồm hệ thống kiểm soát truy cập mạng và an ninh mạng.

Bằng cách tận dụng dữ liệu công nghệ, bạn có thể hiểu rõ hơn về hồ sơ công nghệ của công ty, lập kế hoạch cho các hệ thống bảo mật này, giới hạn quyền truy cập cho người dùng cụ thể và đánh giá rủi ro bảo mật của họ.

Sau đó, bạn có thể tạo chiến lược bảo mật mạng mạnh mẽ để bảo vệ tài sản của công ty và duy trì hoạt động kinh doanh trong trường hợp có mối đe dọa mạng.

Làm thế nào để thu thập và sử dụng dữ liệu technographics khi tạo persona

Có nhiều công cụ trực tuyến như BuiltWith và Wappalyzer giúp bạn khám phá công nghệ được sử dụng bởi các công ty khác nhau. Độ chính xác của dữ liệu cung cấp khác nhau, vì nhiều công ty cố gắng giữ bí mật stack công nghệ của họ.

Một lựa chọn là mua và sử dụng dữ liệu từ các nhà cung cấp này như một phần của quá trình tạo persona.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng Persona bởi Delve AI, một nền tảng sử dụng trí tuệ nhân tạo để tạo persona dựa trên dữ liệu cho doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh và khán giả trên mạng xã hội của họ.

Persona bởi Delve AI có các module tích hợp sẵn để suy luận về công nghệ được sử dụng bởi các công ty khách hàng và sử dụng chúng để cung cấp cái nhìn tổng quan về công nghệ được sử dụng bởi từng persona được tạo ra, ngoài việc cung cấp thông tin chi tiết về mục tiêu, thách thức, động lực, sở thích giao tiếp và lợi ích kinh doanh của họ.

Một phần mẫu persona được tạo bởi nền tảng Persona bởi Delve AI cho doanh nghiệp của Delve AI được hiển thị bên dưới.

Như được nhấn mạnh bởi module Technologies, thông tin chi tiết liên quan đến technographics là khách hàng trong phân khúc được đại diện bởi persona này rất có khả năng sử dụng các công nghệ như Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud và Shopify.

Dữ liệu này, tất nhiên, phù hợp với tất cả các công cụ phổ biến được sử dụng bởi hầu hết các chuyên gia marketing, những người chiếm phần lớn khách hàng của chúng tôi.

Với các nền tảng tạo persona tự động như Delve AI, persona người mua của bạn sẽ chính xác hơn vì chúng dựa trên dữ liệu và được cập nhật tự động dựa trên việc bổ sung các công nghệ mới nổi trong bối cảnh công nghệ luôn phát triển.

Tổng kết:

Technographics cho phép bạn xác định thị trường mục tiêu và tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả. Khi được sử dụng cùng với dữ liệu nhân khẩu học, tâm lý học và firmographic, nó giúp bạn cá nhân hóa việc tiếp thị cho các phân khúc thị trường khác nhau.

Dữ liệu này có thể được sử dụng để tạo persona người mua và hỗ trợ cho các đội ngũ dịch vụ khách hàng, phát triển sản phẩm và bán hàng của bạn.

Phân khúc technographic không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng mà còn hỗ trợ quá trình chuyển đổi số.