¿Qué es la Segmentación Tecnográfica y Por Qué es Importante?

¿Alguna vez desaparecerá la tecnología?

Con la forma en que van las cosas, no. De hecho, la industria tecnológica ve un patrón de crecimiento del 5-6% año tras año. En consecuencia, el número de personas que obtienen acceso a diferentes tipos de software y tecnología también está aumentando.

Ahora puedes usar los datos acumulados para dirigirte a los clientes correctos, adaptar tu enfoque de marketing y desarrollar diferentes tipos de técnicas de segmentación de mercado.

La segmentación tecnográfica es una de estas técnicas de marketing, que utiliza datos tecnográficos para comprender los hábitos técnicos y digitales de tus usuarios.

¿Qué son los tecnográficos?

Los tecnográficos te brindan información sobre la pila de tecnología que tus clientes están utilizando actualmente.

Por ejemplo, puede informarte sobre los dispositivos, sistemas operativos, navegadores web y software que utilizan tus usuarios.

Sin embargo, esto es tecnográficos en su forma más básica.

Además de la información mencionada anteriormente, los tecnográficos te ayudan a responder tres preguntas importantes como:

• ¿Cómo están utilizando tus clientes/organizaciones sus activos técnicos?
• ¿Cuándo adquirieron tus clientes/organizaciones estos activos?
• ¿Qué otras formas de tecnología es probable que utilicen en el futuro?

Con las respuestas a estas preguntas, puedes segmentar exitosamente a tus clientes potenciales y existentes para impulsar tus esfuerzos de marketing.

¿Qué es la segmentación tecnográfica?

La segmentación tecnográfica es un tipo de técnica de segmentación de clientes en la que divides a tus clientes según las herramientas y la tecnología que utilizan.

Creada mediante la combinación de los términos "tecnología" y "demografía", es una importante estrategia de segmentación de mercado utilizada en el siglo XXI.

En términos simples, los segmentos tecnográficos se basan en las pilas tecnológicas que los clientes han utilizado en el pasado, la tecnología que están usando en el presente y la tecnología que preferirían usar en el futuro.

Atributos utilizados para crear segmentos tecnográficos

Cuando se trata de segmentación demográfica, normalmente segmentas a tus compradores según atributos como edad, género y ubicación. Con la firmografía, segmentas a tus clientes según el tamaño de la empresa, los ingresos y la industria.

De manera similar, puedes crear segmentos de clientes a partir de tus datos tecnográficos usando factores como:

• Tipo de dispositivo (por ejemplo, smartphones, tablets, laptops, computadoras de escritorio)
• Uso de software (por ejemplo, sistemas operativos)
• Tipo de aplicación (por ejemplo, CRM, herramientas de automatización de marketing, herramientas de análisis web)
• Servicios en la nube (por ejemplo, almacenamiento de datos, gestión, colaboración)
• Consumo de redes sociales (por ejemplo, plataformas de redes sociales)
• Actividades de e-commerce (por ejemplo, compras en línea, transacciones, pasarelas de pago)

Hacer esto te permitirá segmentar eficientemente a tus compradores potenciales y enfocarte en brindarles una gran experiencia de cliente.

Los beneficios de usar segmentación tecnográfica

La segmentación psicográfica te da la habilidad de delve ai en las mentes de tus clientes. La segmentación tecnográfica también puede ayudarte a entender tus prospectos, aunque sea en la forma en que interactúan con la tecnología.

Estos hábitos tecnológicos frecuentemente revelan información que puede ser usada a tu favor.

#1 Segmentación de clientes

La segmentación tecnográfica puede ser usada para segmentar tu audiencia de manera granular para crear un perfil de cliente ideal (ICP).

Esto te permitirá inferir su gasto y uso en tecnología. No solo conocerás mucho sobre tus compradores actuales sino también identificarás prospectos que se ajusten a tus clientes ideales.

Al crear segmentos de audiencia hiperfocalizados, tu empresa puede identificar las necesidades y puntos de dolor de tus clientes potenciales. Estos puntos de datos permitirán a tu equipo abordar esas necesidades en sus esfuerzos de marketing y ventas.

#2 Personalización

Una vez que tengas un perfil específico de cliente establecido, puedes personalizar tus campañas de marketing y presentaciones de ventas alrededor de ellos.

Las empresas también pueden usar esta información para crear productos o servicios personalizados para su mercado objetivo.

Además, entender las preferencias tecnológicas de tus clientes puede ayudarte a crear contenido personalizado, mensajes de marketing relevantes y mejorar la experiencia del cliente. Esto a su vez conducirá a mejores prospectos y oportunidades de venta.

#3 Análisis de competencia

La información tecnográfica puede ser usada para análisis de competencia y darte valiosas perspectivas sobre las tendencias emergentes en tecnología dentro de tu industria.

Puedes usar estos datos para estudiar a tus competidores, descubrir las pilas tecnológicas que están usando, identificar sus puntos débiles y capitalizarlos.

Adicionalmente, también puedes dirigirte a sus compradores, entender qué los motiva a comprar a tus competidores y ajustar tus esfuerzos de ventas y marketing en consecuencia.

#4 Generación de leads

Una vez que tengas una idea clara sobre el tipo de tecnología que prefieren tus clientes, puedes crear mejores embudos de marketing.

Esto te permitirá dirigirte a tus compradores en cada etapa del viaje del cliente y generar leads de alta calidad. Al interactuar con prospectos en la tecnología de su elección, también puedes lograr altas tasas de conversión, ahorrar costos y mejorar tu ROI de marketing.

#5 Conversiones de ventas

Los tecnográficos pueden ser usados para personalizar tus presentaciones de ventas, lograr conversiones y entregar el máximo valor por interacción.

También hace más fácil para tu equipo de ventas dirigirse a prospectos de alta calidad, enfocarse en aquellos más propensos a convertir y generar ventas.

Lo más importante, te permitirá tomar un enfoque único con cada cliente y tener conversaciones de alta calidad.

#6 Retención de clientes

Después de haber identificado a tus clientes ideales y haber hecho todo lo posible para que compren contigo, es un trabajo duro hacer que se queden contigo.

El perfilado tecnográfico hace esta tarea más fácil al dar a tu servicio al cliente y equipos de ventas información sobre cuentas en riesgo. Tus equipos pueden comunicarse con estos clientes y proponer soluciones que aborden sus problemas.

Tu equipo de desarrollo de producto también puede identificar productos y características populares entre los clientes e introducirlos para ayudar a la retención de clientes y satisfacción.

#7 Nuevas oportunidades de mercado

Usado junto con la segmentación firmográfica, los tecnográficos te permiten identificar brechas en el mercado y oportunidades para nuevos productos o servicios.

También le da a tu empresa la oportunidad de probar las aguas e inventar soluciones compatibles o competitivas que se integren perfectamente con los sistemas existentes.

Una vez que hayas identificado nichos más nuevos y realizado investigación de mercado, puedes crear personas y desarrollar estrategias de marketing alrededor de ellas.

¿Cómo se recopilan los datos tecnográficos?

Puedes recopilar datos tecnográficos a través de comentarios de clientes, informes de la industria, encuestas, raspado de sitios web y proveedores de datos de terceros.

1. Comentarios de clientes

Los comentarios de los clientes son una excelente manera de comprender el comportamiento y los niveles de satisfacción del cliente. Te permite identificar si tus clientes apreciarán y continuarán usando las soluciones que ofreces.

En cuanto a los datos tecnográficos, directorios en línea como G2 y Capterra pueden proporcionarte información valiosa sobre la tecnología que utilizan tus clientes B2C y B2B. También proporcionan reseñas y calificaciones sobre software y herramientas utilizadas por empresas.

También puedes obtener comentarios de clientes realizando entrevistas y grupos focales.

2. Encuestas

Como mercadólogo, probablemente has realizado muchas encuestas para comprender a tu público objetivo mediante llamadas frías y correos electrónicos.

Como cliente, es probable que las hayas respondido.

Así que probablemente sabes que las llamadas frías y los correos electrónicos no siempre te dan la información que deseas. Podrían quedar sin respuesta o incluso alejar a tus clientes de tu empresa.

Sin embargo, las encuestas telefónicas y por correo electrónico pueden darte información tecnográfica sobre la tecnología que utilizan tus clientes y negocio.

Crea encuestas y pide a tus clientes que proporcionen información sobre el stack tecnológico que utilizan diariamente junto con la forma en que se utiliza para mejorar sus esfuerzos de marketing.

3. Informes de la industria

Los informes de la industria te dan una vista panorámica de lo que está sucediendo en una industria específica. Por ejemplo, la industria publicitaria.

Con clientes B2B, son tu mejor opción para comprender las tendencias tecnológicas y perspectivas en las industrias que habitan.

Estas industrias pueden ser globales o locales.

Puedes usar informes de la industria para recopilar una cantidad sustancial de información sobre los stacks tecnológicos que utilizan las empresas y organizaciones en una industria particular.

4. Raspado web

El raspado web es el proceso de recopilar contenido y datos de un sitio web extrayendo su código HTML subyacente.

Es un método bastante confiable para identificar los tipos de tecnología que utilizan diferentes empresas. Si tus prospectos usan Google Analytics, lo sabrás. Si usan Hubspot o Salesforce, también lo sabrás (si tienes la tecnología y las personas adecuadas para ello).

Los datos tecnográficos obtenidos mediante el raspado de sitios web son mayormente precisos, a menos que el código y los datos raspados estén desactualizados.

5. Proveedores de datos de terceros

Puedes usar fácilmente fuentes de datos de terceros para obtener información sobre varias empresas, incluyendo la tecnología que utilizan.

Estos proveedores hacen que el proceso de recopilación de datos sea más rápido, dándote tiempo suficiente para implementarlo en tu estrategia de marketing.

El único inconveniente, sin embargo, es que no todos los proveedores terceros tienen suficientes conjuntos de datos para ser útiles. Si decides comprar datos tecnográficos de un proveedor tercero, asegúrate de elegir uno con conjuntos de datos confiables.

6. Redes sociales

Además de los métodos convencionales mencionados anteriormente, también puedes usar plataformas de redes sociales como LinkedIn y Twitter para tener una idea aproximada sobre las tecnologías que interesan a tus prospectos.

Revisa los perfiles de clientes, sus publicaciones y lee sus actualizaciones en redes sociales regularmente.

La precisión y calidad de los datos tecnográficos es tan buena como la fuente de datos utilizada. Así que asegúrate de elegir una opción que te ayude a alcanzar tus objetivos de marketing.

Desafíos de la segmentación tecnográfica

Dadas sus múltiples ventajas, la segmentación tecnográfica viene con sus propios desafíos.

• Tus segmentos tecnológicos pueden quedar obsoletos rápidamente.
• Según un estudio de SiriusDecisions, el 50% de los usuarios cambian a una nueva solución en tres años. Esto significa que las tasas de adopción de tecnología están cambiando rápidamente.
• Recopilar datos precisos sobre el uso de tecnología es bastante desafiante.
• Los mercadólogos luchan con la calidad de los datos al tratar de implementarlos en su estrategia de segmentación de clientes.
• A menos que tus proveedores externos sean creíbles, es muy poco probable que los datos recopilados ayuden a tus actividades de marketing.
• También tendrás que cumplir con ciertos estándares de cumplimiento de datos (como GDPR en la Unión Europea o CCPA en California).

Puedes resolver estos problemas probando y refinando regularmente tus segmentos tecnográficos, recopilando datos tecnográficos precisos sobre el uso de tecnología y las tasas de adopción, y seleccionando fuentes de datos creíbles.

Además, asegúrate de que tus proveedores estén siguiendo las regulaciones de privacidad de datos mientras recopilan datos sin procesar para mantener la privacidad del cliente.

Usos de perfiles tecnográficos

Los perfiles tecnográficos se utilizan actualmente en el desarrollo de software, comercio electrónico, telecomunicaciones e industrias financieras, no solo para comprender a los clientes B2C sino también para abordar clientes B2B.

Aquí hay algunos casos de uso específicos:

En Marketing Basado en Cuentas (ABM)

El Marketing Basado en Cuentas (ABM) es una estrategia B2B que te ayuda a dirigirte a cuentas de clientes de alto valor utilizando datos para comprender mejor a los clientes potenciales.

Puedes emplear tecnográficos en ABM para personalizar tus campañas de ventas, conocer la intención de compra e identificar prospectos. Al priorizar leads de alta calidad e incluir información tecnográfica en ABM, puedes verificar fácilmente su valor percibido y potencial de conversión.

Esto te permitirá adaptar tus campañas de ventas y priorizar leads para obtener el máximo impacto y retorno de inversión (ROI).

En Marketing de Atracción

Puedes utilizar datos tecnográficos para optimizar tu embudo de marketing de atracción.

Al segmentar clientes según su stack tecnológico, puedes entregar contenido de embudo superior, medio o inferior y construir un mapa del recorrido del cliente.

El recorrido del cliente puede ser:

• Recorridos complementarios para clientes con tecnologías compatibles
• Recorridos educativos para prospectos sin solución actual
• Recorridos competitivos para clientes con productos de la competencia

Personalizar el recorrido del comprador puede ayudarte a refinar tu embudo de marketing de atracción para nutrir leads y aumentar las tasas de conversión. Los datos acumulados también pueden ser utilizados por los equipos de marketing para crear campañas de marketing dirigidas.

En Ciberseguridad

La segmentación tecnográfica también puede mejorar las medidas de seguridad de red, incluyendo sistemas de control de acceso a la red y ciberseguridad.

Al aprovechar los datos tecnológicos, puedes comprender mejor el perfil tecnográfico de tu empresa, planificar estos sistemas de seguridad, limitar el acceso a usuarios específicos y evaluar sus riesgos de seguridad.

Luego puedes crear una estrategia robusta de seguridad de red para salvaguardar los activos de tu empresa y mantener la continuidad del negocio en caso de amenazas cibernéticas.

Cómo recopilar y utilizar datos tecnográficos al generar personas

Hay muchas herramientas disponibles en línea, como BuiltWith y Wappalyzer que te ayudan a descubrir la tecnología utilizada por diferentes empresas. La precisión de los datos proporcionados varía, ya que muchas empresas intentan mantener su stack tecnológico en privado.

Una opción es comprar y utilizar datos de estos proveedores como parte del proceso de generación de personas.

Alternativamente, puedes usar Persona por Delve AI, una plataforma que utiliza inteligencia artificial para crear personas basadas en datos para empresas, sus competidores y sus audiencias en redes sociales.

Persona por Delve AI tiene módulos integrados que infieren las tecnologías utilizadas por las empresas clientes y las utiliza para proporcionar un vistazo a la tecnología utilizada por cada una de las personas generadas, además de brindarte información sobre sus objetivos, desafíos, motivaciones, preferencias de comunicación e intereses comerciales.

A continuación se muestra una parte de una persona de ejemplo generada por la plataforma Persona por Delve AI para el propio negocio de Delve AI.

Como lo destaca el módulo de Tecnologías, la perspectiva relacionada con tecnográficos es que los clientes en el segmento representado por esta persona son muy propensos a utilizar tecnologías como Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud y Shopify.

Estos datos, por supuesto, están en línea con todas las herramientas populares utilizadas por la mayoría de los profesionales de marketing que conforman gran parte de nuestra clientela.

Con plataformas de generación automática de personas como Delve AI, tus personas de compradores serán más precisas ya que están basadas en datos y se actualizan automáticamente según la inclusión de tecnologías emergentes en el panorama tecnológico en constante evolución.

Conclusión:

Los tecnográficos te permiten definir tu mercado objetivo y crear campañas de marketing efectivas. Cuando se usa junto con datos demográficos, psicográficos y firmográficos, te ayuda a personalizar el marketing para diferentes segmentos del mercado.

Estos datos se pueden utilizar para crear personas de compradores y ayudar a tus equipos de servicio al cliente, desarrollo de productos y ventas.

La segmentación tecnográfica no solo impulsará las ventas sino que también ayudará en el proceso de transformación digital.