Was ist Technografische Segmentierung und Warum ist sie Wichtig?

Wird Technologie jemals verschwinden?

Bei der aktuellen Entwicklung, nein. Tatsächlich verzeichnet die Technologiebranche Jahr für Jahr ein Wachstumsmuster von 5-6%. Folglich steigt auch die Anzahl der Menschen, die Zugang zu verschiedenen Arten von Software und Technologie erhalten.

Sie können die gesammelten Daten jetzt nutzen, um die richtigen Kunden anzusprechen, Ihren Marketing-Ansatz anzupassen und verschiedene Arten von Marktsegmentierungstechniken weiterzuentwickeln.

Die technographische Segmentierung ist eine solche Marketing-Technik, die technographische Daten verwendet, um die technischen und digitalen Gewohnheiten Ihrer Nutzer zu verstehen.

Was sind Technographien?

Technographien geben Ihnen Einblicke in den Technologie-Stack, den Ihre Kunden derzeit verwenden.

Zum Beispiel kann es Ihnen Informationen über die Geräte, Betriebssysteme, Webbrowser und Software liefern, die Ihre Benutzer verwenden.

Dies ist jedoch Technographie in ihrer grundlegendsten Form.

Zusätzlich zu den zuvor genannten Informationen hilft Technographie Ihnen, drei wichtige Fragen zu beantworten:

• Wie nutzen Ihre Kunden/Organisationen ihre technischen Ressourcen?
• Wann haben Ihre Kunden/Organisationen diese Ressourcen erworben?
• Welche anderen Technologieformen werden sie in Zukunft voraussichtlich nutzen?

Mit den Antworten auf diese Fragen können Sie Ihre potenziellen und bestehenden Kunden erfolgreich segmentieren, um Ihre Marketingbemühungen zu verstärken.

Was ist technographische Segmentierung?

Technographische Segmentierung ist eine Art der Kundensegmentierungstechnik, bei der Sie Ihre Kunden basierend auf den von ihnen verwendeten Tools und Technologien einteilen.

Entstanden aus der Kombination der Begriffe "Technologie" und "Demographie", ist es eine wichtige Marktsegmentierungsstrategie des 21. Jahrhunderts.

Einfach ausgedrückt basieren technographische Segmente auf den Technologie-Stacks, die Kunden in der Vergangenheit verwendet haben, der Technologie, die sie gegenwärtig nutzen, und der Technologie, die sie in Zukunft bevorzugt nutzen möchten.

Attribute zur Erstellung technographischer Segmente

Bei der demographischen Segmentierung segmentieren Sie Ihre Käufer normalerweise nach Attributen wie Alter, Geschlecht und Standort. Bei der Firmografie segmentieren Sie Ihre Kunden nach Unternehmensgröße, Umsatz und Branche.

Ähnlich können Sie Kundensegmente aus Ihren technographischen Daten anhand von Faktoren wie diesen erstellen:

• Gerätetyp (z.B. Smartphones, Tablets, Laptops, Desktops)
• Software-Nutzung (z.B. Betriebssysteme)
• Anwendungstyp (z.B. CRM, Marketing-Automatisierungstools, Web-Analytics-Tools)
• Cloud-Dienste (z.B. Datenspeicherung, Management, Zusammenarbeit)
• Social-Media-Nutzung (z.B. Social-Media-Plattformen)
• E-Commerce-Aktivitäten (z.B. Online-Shopping, Transaktionen, Payment-Gateways)

Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre potenziellen Käufer effizient zu segmentieren und sich darauf zu konzentrieren, ihnen ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten.

Die Vorteile der technografischen Segmentierung

Die psychografische Segmentierung gibt Ihnen die Möglichkeit, in die Gedanken Ihrer Kunden zu delve ai. Die technografische Segmentierung kann Ihnen auch helfen, Ihre potenziellen Kunden zu verstehen, allerdings in der Art und Weise, wie sie mit Technologie interagieren.

Diese technischen Gewohnheiten offenbaren oft Informationen, die zu Ihrem Vorteil genutzt werden können.

#1 Kundensegmentierung

Die technografische Segmentierung kann verwendet werden, um Ihre Zielgruppe detailliert zu segmentieren und ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen.

Dies ermöglicht es Ihnen, ihre Technologieausgaben und -nutzung abzuleiten. Sie werden nicht nur viel über Ihre gegenwärtigen Käufer erfahren, sondern auch potenzielle Kunden identifizieren, die Ihren idealen Kunden entsprechen.

Durch die Erstellung hyperfokussierter Zielgruppensegmente kann Ihr Unternehmen die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden identifizieren. Diese Datenpunkte ermöglichen es Ihrem Team, diese Bedürfnisse in ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen anzusprechen.

#2 Personalisierung

Sobald Sie ein spezifisches Kundenprofil erstellt haben, können Sie Ihre Marketingkampagnen und Verkaufspräsentationen darauf abstimmen.

Unternehmen können diese Informationen auch nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die auf ihren Zielmarkt zugeschnitten sind.

Darüber hinaus kann das Verständnis der Technologiepräferenzen Ihrer Kunden Ihnen helfen, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, relevante Marketingbotschaften zu entwickeln und das Kundenerlebnis zu verbessern. Dies führt wiederum zu besseren Perspektiven und Verkaufschancen.

#3 Wettbewerbsanalyse

Technografische Informationen können für die Wettbewerbsanalyse verwendet werden und Ihnen wertvolle Einblicke in die aufkommenden Technologietrends in Ihrer Branche geben.

Sie können diese Daten nutzen, um Ihre Wettbewerber zu studieren, die von ihnen verwendeten Technologie-Stacks zu entdecken, ihre Schwachstellen zu identifizieren und diese zu nutzen.

Zusätzlich können Sie auch deren Käufer ins Visier nehmen, verstehen, was sie zum Kauf bei Ihren Wettbewerbern motiviert, und Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen entsprechend anpassen.

#4 Lead-Generierung

Sobald Sie eine klare Vorstellung von der Art der Technologie haben, die Ihre Kunden bevorzugen, können Sie bessere Marketing-Trichter erstellen.

Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Käufer in jeder Phase der Customer Journey anzusprechen und qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Durch die Interaktion mit potenziellen Kunden in der von ihnen gewählten Technologie können Sie auch hohe Konversionsraten erzielen, Kosten sparen und Ihren Marketing-ROI verbessern.

#5 Verkaufskonversionen

Technografische Daten können verwendet werden, um Ihre Verkaufspräsentationen anzupassen, Konversionen zu erzielen und maximalen Wert pro Interaktion zu liefern.

Es erleichtert auch Ihrem Verkaufsteam, qualitativ hochwertige Interessenten zu identifizieren, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und Verkäufe zu generieren.

Am wichtigsten ist, dass es Ihnen ermöglicht, einen einzigartigen Ansatz mit jedem Kunden zu verfolgen und hochwertige Gespräche zu führen.

#6 Kundenbindung

Nachdem Sie Ihre idealen Kunden identifiziert und alles in Ihrer Macht Stehende getan haben, um sie zum Kauf zu bewegen, ist es harte Arbeit, sie bei sich zu halten.

Technografisches Profiling erleichtert diese Aufgabe, indem es Ihren Kundenservice- und Vertriebsteams Informationen über gefährdete Konten liefert. Ihre Teams können mit diesen Kunden kommunizieren und Lösungen vorschlagen, die ihre Probleme adressieren.

Ihr Produktentwicklungsteam kann auch bei Kunden beliebte Produkte und Funktionen identifizieren und diese einführen, um die Kundenbindung und -zufriedenheit zu unterstützen.

#7 Neue Marktchancen

In Verbindung mit firmografischer Segmentierung ermöglichen technografische Daten die Identifizierung von Marktlücken und Möglichkeiten für neue Produkte oder Dienstleistungen.

Es gibt Ihrem Unternehmen auch die Möglichkeit, das Terrain zu testen und kompatible oder wettbewerbsfähige Lösungen zu entwickeln, die sich nahtlos in bestehende Systeme integrieren lassen.

Sobald Sie neue Nischen identifiziert und Marktforschung betrieben haben, können Sie personas erstellen und Marketingstrategien darum entwickeln.

Wie werden technografische Daten gesammelt?

Sie können technografische Daten durch Kundenfeedback, Branchenberichte, Umfragen, Website-Scraping und Drittanbieter von Daten sammeln.

1. Kundenfeedback

Kundenfeedback ist eine großartige Möglichkeit, das Kundenverhalten und die Zufriedenheitsniveaus zu verstehen. Es ermöglicht Ihnen zu erkennen, ob Ihre Kunden die von Ihnen angebotenen Lösungen mögen und weiterhin nutzen werden.

Was technografische Daten betrifft, können Online-Verzeichnisse wie G2 und Capterra wertvolle Einblicke in die Technologie geben, die Ihre B2C- und B2B-Kunden verwenden. Sie bieten auch Bewertungen und Einschätzungen zu Software und Tools, die von Unternehmen genutzt werden.

Sie können auch Kundenfeedback durch Kundeninterviews und Fokusgruppen erhalten.

2. Umfragen

Als Vermarkter haben Sie wahrscheinlich viele Umfragen durchgeführt, um Ihre Zielgruppe mittels Kaltakquise und E-Mails zu verstehen.

Als Kunde haben Sie sie vielleicht beantwortet.

Sie wissen also wahrscheinlich, dass Kaltakquise und E-Mails nicht immer die gewünschten Informationen liefern. Sie bleiben möglicherweise unbeantwortet oder wenden Ihre Kunden sogar ganz gegen Ihr Unternehmen.

Dennoch können Telefon- und E-Mail-Umfragen Ihnen technografische Einblicke in die Technologie geben, die Ihre Kunden und Unternehmen nutzen.

Erstellen Sie Umfragen und bitten Sie Ihre Kunden, Informationen über den von ihnen täglich genutzten Technologie-Stack sowie dessen Verwendung zur Verbesserung ihrer Marketingbemühungen bereitzustellen.

3. Branchenberichte

Branchenberichte geben Ihnen einen Überblick darüber, was in einer bestimmten Branche geschieht. Zum Beispiel in der Werbebranche.

Bei B2B-Kunden sind sie Ihre beste Chance, Technologietrends und Ausblicke in den Branchen zu verstehen, in denen sie tätig sind.

Diese Branchen können global oder lokal sein.

Sie können Branchenberichte nutzen, um umfangreiche Informationen über die Technologie-Stacks zu sammeln, die Unternehmen und Organisationen in einer bestimmten Branche verwenden.

4. Web-Scraping

Web-Scraping ist der Prozess des Sammelns von Inhalten und Daten einer Website durch Extrahieren ihres zugrundeliegenden HTML-Codes.

Es ist eine ziemlich zuverlässige Methode zur Identifizierung der Arten von Technologie, die von verschiedenen Unternehmen verwendet werden. Wenn Ihre potenziellen Kunden Google Analytics verwenden, werden Sie es wissen. Wenn sie Hubspot oder Salesforce verwenden, werden Sie es auch wissen (wenn Sie die richtige Technologie und Mitarbeiter dafür haben).

Die durch Website-Scraping gewonnenen technografischen Daten sind meist genau, es sei denn, der gescrapte Code und die Daten sind veraltet.

5. Drittanbieter von Daten

Sie können problemlos Datenquellen von Drittanbietern nutzen, um Informationen über verschiedene Unternehmen zu erhalten, einschließlich der von ihnen verwendeten Technologie.

Diese Anbieter beschleunigen den Prozess der Datensammlung und geben Ihnen ausreichend Zeit, diese in Ihrer Marketingstrategie umzusetzen.

Der einzige Nachteil ist jedoch, dass nicht alle Drittanbieter über genügend nützliche Datensätze verfügen. Wenn Sie sich entscheiden, technografische Daten von einem Drittanbieter zu kaufen, stellen Sie sicher, dass Sie einen Anbieter mit zuverlässigen Datensätzen wählen.

6. Soziale Medien

Neben den oben aufgeführten konventionellen Methoden können Sie auch soziale Medienplattformen wie LinkedIn und Twitter nutzen, um eine grobe Vorstellung von den Technologien zu bekommen, an denen Ihre potenziellen Kunden interessiert sind.

Sehen Sie sich Kundenprofile an, ihre Beiträge, und lesen Sie regelmäßig ihre Aktualisierungen in sozialen Medien.

Die Genauigkeit und Qualität technografischer Daten ist nur so gut wie die verwendete Datenquelle. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine Option wählen, die Ihnen hilft, Ihre Marketingziele zu erreichen.

Herausforderungen der technografischen Segmentierung

Trotz ihrer vielfältigen Vorteile bringt die technografische Segmentierung ihre eigenen Herausforderungen mit sich.

• Ihre Tech-Segmente können schnell veraltet sein.
• Laut einer Studie von SiriusDecisions wechseln 50% der Benutzer innerhalb von drei Jahren zu einer neuen Lösung. Dies bedeutet, dass sich die Technologie-Adoptionsraten schnell ändern.
• Die Erfassung genauer Daten zur Technologienutzung ist sehr herausfordernd.
• Marketer kämpfen mit der Datenqualität bei der Implementierung in ihre Kundensegmentierungsstrategie.
• Wenn Ihre Drittanbieter nicht glaubwürdig sind, ist es höchst unwahrscheinlich, dass die gesammelten Daten Ihre Marketingaktivitäten unterstützen.
• Sie müssen auch bestimmte Datenschutzstandards einhalten (wie GDPR in der Europäischen Union oder CCPA in Kalifornien).

Sie können diese Probleme lösen, indem Sie Ihre technografischen Segmente regelmäßig testen und verfeinern, genaue technografische Daten über Technologienutzung und Adoptionsraten sammeln und glaubwürdige Datenquellen auswählen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Anbieter bei der Erfassung von Rohdaten die Datenschutzbestimmungen einhalten, um die Privatsphäre der Kunden zu wahren.

Verwendungsmöglichkeiten der technografischen Profilierung

Technografische Profile werden derzeit in der Softwareentwicklung, im E-Commerce, in der Telekommunikation und im Finanzwesen eingesetzt, nicht nur um B2C-Kunden zu verstehen, sondern auch um B2B-Kunden anzusprechen.

Hier sind einige spezifische Anwendungsfälle:

Im Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Strategie, die Ihnen hilft, hochwertige Kundenkonten durch Daten gezielt anzusprechen, um potenzielle Kunden besser zu verstehen.

Sie können Technografien im ABM einsetzen, um Ihre Verkaufskampagnen zu personalisieren, Kaufabsichten zu erkennen und Interessenten zu identifizieren. Durch die Priorisierung hochwertiger Leads und die Einbeziehung technografischer Informationen im ABM können Sie deren Wertpotenzial und Konversionswahrscheinlichkeit leicht überprüfen.

Dies ermöglicht Ihnen, Ihre Verkaufskampagnen anzupassen und Leads für maximale Wirkung und Return on Investment (ROI) zu priorisieren.

Im Inbound Marketing

Sie können technografische Daten nutzen, um Ihren Inbound-Marketing-Trichter zu optimieren.

Durch die Segmentierung von Kunden basierend auf ihrem Tech-Stack können Sie Top-, Medium- oder Bottom-Funnel-Inhalte bereitstellen und eine Customer Journey Map erstellen.

Die Customer Journey kann sein:

• Komplementäre Journeys für Kunden mit kompatiblen Technologien
• Bildungsorientierte Journeys für Interessenten ohne aktuelle Lösung
• Wettbewerbsorientierte Journeys für Kunden mit Konkurrenzprodukten

Die Anpassung der Buyer Journey kann Ihnen weiter helfen, Ihren Inbound-Marketing-Trichter zu verfeinern, um Leads zu pflegen und Konversionsraten zu erhöhen. Die gesammelten Daten können auch von Marketing-Teams zur Erstellung gezielter Marketingkampagnen genutzt werden.

In der Cybersicherheit

Technografische Segmentierung kann auch Netzwerksicherheitsmaßnahmen verbessern, einschließlich Netzwerkzugangskontrollsysteme und Cybersicherheit.

Durch die Nutzung von technischen Daten können Sie das technografische Profil Ihres Unternehmens besser verstehen, diese Sicherheitssysteme planen, den Zugang für bestimmte Benutzer einschränken und deren Sicherheitsrisiken bewerten.

Sie können dann eine robuste Netzwerksicherheitsstrategie erstellen, um die Vermögenswerte Ihres Unternehmens zu schützen und die Geschäftskontinuität im Fall von Cyberbedrohungen aufrechtzuerhalten.

Wie man technografische Daten bei der Generierung von Personas sammelt und nutzt

Es gibt viele Online-Tools wie BuiltWith und Wappalyzer, die helfen, die von verschiedenen Unternehmen verwendete Technologie zu entdecken. Die Genauigkeit der bereitgestellten Daten variiert, da viele Unternehmen versuchen, ihren Tech-Stack privat zu halten.

Eine Option ist, Daten von diesen Anbietern zu kaufen und als Teil des Persona-Generierungsprozesses zu verwenden.

Alternativ können Sie Persona von Delve AI nutzen, eine Plattform, die künstliche Intelligenz verwendet, um datengesteuerte Personas für Unternehmen, deren Wettbewerber und deren Social-Media-Zielgruppen zu erstellen.

Persona von Delve AI verfügt über integrierte Module, die die von Kundenunternehmen verwendeten Technologien ermitteln und diese nutzen, um einen Einblick in die Technologie zu geben, die von jeder der generierten Personas verwendet wird, neben Einblicken in deren Ziele, Herausforderungen, Motivationen, Kommunikationspräferenzen und geschäftliche Interessen.

Ein Ausschnitt einer von der Persona von Delve AI Plattform generierten Beispiel-Persona für das eigene Geschäft von Delve AI wird unten gezeigt.

Wie durch das Technologie-Modul hervorgehoben, zeigt die technografische Erkenntnis, dass Kunden in dem durch diese Persona repräsentierten Segment sehr wahrscheinlich Technologien wie Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud und Shopify nutzen.

Diese Daten stimmen natürlich mit all den populären Tools überein, die von den meisten Marketing-Fachleuten verwendet werden, die einen großen Teil unserer Kundschaft ausmachen.

Mit automatischen Persona-Generierungsplattformen wie Delve AI werden Ihre käuferpersonas genauer sein, da sie datengesteuert sind und automatisch basierend auf der Einbindung neuer Technologien in der sich ständig weiterentwickelnden Technologielandschaft aktualisiert werden.

Zusammenfassend:

Technografische Daten ermöglichen es Ihnen, Ihren Zielmarkt zu definieren und effektive Marketingkampagnen zu erstellen. In Kombination mit demografischen, psychografischen und firmografischen Daten hilft es Ihnen, Marketing für verschiedene Marktsegmente zu personalisieren.

Diese Daten können zur Erstellung von käuferpersonas verwendet werden und Ihrem Kundenservice, der Produktentwicklung und den Vertriebsteams helfen.

Technografische Segmentierung wird nicht nur den Verkauf steigern, sondern auch den Prozess der digitalen Transformation unterstützen.