מהי סגמנטציה טכנוגרפית ולמה היא חשובה?

האם טכנולוגיה אי פעם תיעלם?

עם הכיוון שהדברים הולכים, לא. למעשה, תעשיית הטכנולוגיה רואה תבנית צמיחה של 5-6% שנה אחר שנה. כתוצאה מכך, מספר האנשים המקבלים גישה לסוגים שונים של תוכנה וטכנולוגיה גם הוא עולה.

כעת ניתן להשתמש בנתונים שנצברו כדי לכוון ללקוחות הנכונים, להתאים את גישת השיווק שלך, ולפתח סוגים שונים של טכניקות פילוח שוק.

פילוח טכנוגרפי הוא טכניקת שיווק כזו, המשתמשת בנתונים טכנוגרפיים כדי להבין את ההרגלים הטכניים והדיגיטליים של המשתמשים שלך.

מהם טכנוגרפיקס?

טכנוגרפיקס מעניק לך תובנות לגבי חבילת הטכנולוגיה שהלקוחות שלך משתמשים בה כרגע.

לדוגמה, הוא יכול לספר לך על המכשירים, מערכות ההפעלה, דפדפני האינטרנט והתוכנות שהמשתמשים שלך משתמשים בהם.

עם זאת, זהו טכנוגרפיקס בצורתו הבסיסית ביותר.

בנוסף למידע שהוזכר קודם, טכנוגרפיקס עוזר לך לענות על שלוש שאלות חשובות כמו:

• כיצד הלקוחות/ארגונים שלך משתמשים בנכסים הטכניים שלהם?
• מתי הלקוחות/ארגונים שלך רכשו את הנכסים האלה?
• באילו צורות אחרות של טכנולוגיה הם צפויים להשתמש בעתיד?

עם תשובות לשאלות אלו, תוכל לפלח בהצלחה את הלקוחות הפוטנציאליים והקיימים שלך כדי לשפר את מאמצי השיווק שלך.

מהו פילוח טכנוגרפי?

פילוח טכנוגרפי הוא סוג של טכניקת פילוח לקוחות שבה מחלקים את הלקוחות על בסיס הכלים והטכנולוגיה בהם הם משתמשים.

נוצר משילוב המונחים "טכנולוגיה" ו"דמוגרפיה", זוהי אסטרטגיית פילוח שוק חשובה המשמשת במאה ה-21.

במילים פשוטות, מקטעים טכנוגרפיים מבוססים על מערכי הטכנולוגיה שהלקוחות השתמשו בהם בעבר, הטכנולוגיה בה הם משתמשים בהווה, והטכנולוגיה שהם יעדיפו להשתמש בה בעתיד.

מאפיינים המשמשים ליצירת מקטעים טכנוגרפיים

כשמדובר בפילוח דמוגרפי, בדרך כלל מפלחים את הקונים על בסיס מאפיינים כמו גיל, מגדר ומיקום. עם פירמוגרפיה, מפלחים את הלקוחות על בסיס גודל החברה, הכנסה ותעשייה.

באופן דומה, ניתן ליצור פלחי לקוחות מהנתונים הטכנוגרפיים שלך באמצעות גורמים כמו:

• סוג מכשיר (למשל, סמארטפונים, טאבלטים, לפטופים, מחשבים שולחניים)
• שימוש בתוכנה (למשל, מערכות הפעלה)
• סוג אפליקציה (למשל, CRM, כלי אוטומציה לשיווק, כלי אנליטיקה)
• שירותי ענן (למשל, אחסון נתונים, ניהול, שיתוף פעולה)
• צריכת מדיה חברתית (למשל, פלטפורמות מדיה חברתית)
• פעילויות אי-קומרס (למשל, קניות מקוונות, עסקאות, שערי תשלום)

ביצוע זה יאפשר לך לפלח ביעילות את הקונים הפוטנציאליים שלך ולהתמקד במתן חוויית לקוח מעולה.

היתרונות של שימוש בפילוח טכנוגרפי

פילוח פסיכוגרפי נותן לך את היכולת delve לתוך מוחות הלקוחות שלך. פילוח טכנוגרפי יכול גם לעזור לך להבין את הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אם כי בדרך שבה הם מתקשרים עם טכנולוגיה.

הרגלי הטכנולוגיה האלה חושפים לעתים קרובות מידע שניתן לנצל לטובתך.

#1 פילוח לקוחות

ניתן להשתמש בפילוח טכנוגרפי כדי לפלח את הקהל שלך באופן מפורט וליצור פרופיל לקוח אידיאלי (ICP).

זה יאפשר לך להסיק על הוצאות ושימוש הטכנולוגיה שלהם. לא רק שתדע הרבה על הקונים הנוכחיים שלך אלא גם תזהה לקוחות פוטנציאליים המתאימים ללקוחות האידיאליים שלך.

על ידי יצירת מקטעי קהל ממוקדים במיוחד, החברה שלך יכולה לזהות את הצרכים ונקודות הכאב של הלקוחות הפוטנציאליים שלך. נקודות מידע אלה יאפשרו לצוות שלך לטפל בצרכים אלה במאמצי השיווק והמכירות שלהם.

#2 התאמה אישית

ברגע שיש לך פרופיל לקוח ספציפי, אתה יכול להתאים אישית את קמפייני השיווק והמצגות המכירה סביבם.

חברות יכולות גם להשתמש במידע זה ליצירת מוצרים או שירותים המותאמים אישית לשוק היעד שלהן.

יתר על כן, הבנת העדפות הטכנולוגיה של הלקוחות שלך יכולה לעזור לך ליצור תוכן מותאם אישית, מסרי שיווק רלוונטיים ולשפר את חווית הלקוח. זה בתורו יוביל להזדמנויות טובות יותר ולהזדמנויות מכירה.

#3 ניתוח מתחרים

ניתן להשתמש במידע טכנוגרפי לניתוח מתחרים ולספק לך תובנות בעלות ערך על מגמות מתפתחות בטכנולוגיה בתעשייה שלך.

אתה יכול להשתמש בנתונים אלה כדי ללמוד את המתחרים שלך, לגלות את מערכות הטכנולוגיה בהן הם משתמשים, לזהות את נקודות החולשה שלהם ולנצל אותן.

בנוסף, אתה יכול גם לכוון אל הקונים שלהם, להבין מה מניע אותם לקנות מהמתחרים שלך, ולהתאים את מאמצי המכירות והשיווק שלך בהתאם.

#4 יצירת לידים

ברגע שיש לך רעיון הוגן לגבי סוג הטכנולוגיה שהלקוחות שלך מעדיפים, אתה יכול ליצור משפכי שיווק טובים יותר.

זה יאפשר לך לפנות אל הקונים שלך בכל שלב במסע הלקוח וליצור לידים באיכות גבוהה. על ידי התקשרות עם לקוחות פוטנציאליים בטכנולוגיה שהם בוחרים, אתה יכול גם להשיג שיעורי המרה גבוהים, לחסוך בעלויות ולשפר את תשואת ההשקעה השיווקית שלך.

#5 המרות מכירה

ניתן להשתמש בטכנוגרפיה כדי להתאים אישית את מצגות המכירה שלך, להשיג המרות ולספק ערך מקסימלי בכל אינטראקציה.

זה גם מקל על צוות המכירות שלך לכוון ללקוחות פוטנציאליים באיכות גבוהה, להתמקד באלה שסביר יותר שימירו, וליצור מכירות.

חשוב מכל, זה יאפשר לך לקחת גישה ייחודית עם כל לקוח ולנהל שיחות באיכות גבוהה.

#6 שימור לקוחות

אחרי שזיהית את הלקוחות האידיאליים שלך ועשית הכל כדי לגרום להם לקנות ממך, זו עבודה קשה לגרום להם להישאר איתך.

פרופיל טכנוגרפי הופך את המשימה הזו לקלה יותר על ידי מתן מידע לצוותי שירות הלקוחות והמכירות שלך על חשבונות בסיכון. הצוותים שלך יכולים לתקשר עם לקוחות אלה ולהציע פתרונות שמתייחסים לבעיות שלהם.

צוות פיתוח המוצר שלך יכול גם לזהות מוצרים ותכונות פופולריות אצל לקוחות ולהציג את אותם כדי לסייע בשימור לקוחות ושביעות רצון.

#7 הזדמנויות שוק חדשות

בשימוש יחד עם פילוח פירמוגרפי, טכנוגרפיה מאפשרת לך לזהות פערים בשוק והזדמנויות למוצרים או שירותים חדשים.

זה גם נותן לחברה שלך הזדמנות לבדוק את המים ולהמציא פתרונות תואמים או תחרותיים המשתלבים בצורה חלקה עם מערכות קיימות.

ברגע שזיהית נישות חדשות יותר וביצעת מחקר שוק, אתה יכול ליצור פרסונאס ולפתח אסטרטגיות שיווק סביבן.

איך נאספים נתונים טכנוגרפיים?

ניתן לאסוף נתונים טכנוגרפיים באמצעות משוב לקוחות, דוחות תעשייה, סקרים, גרידת אתרים וספקי נתונים חיצוניים.

1. משוב לקוחות

משוב לקוחות הוא דרך מצוינת להבין התנהגות לקוחות ורמות שביעות רצון. זה מאפשר לך לזהות האם הלקוחות שלך יאהבו וימשיכו להשתמש בפתרונות שאתה מציע.

כשמדובר בנתונים טכנוגרפיים, ספריות מקוונות כמו G2 ו-Capterra יכולות לתת לך תובנות חשובות לגבי הטכנולוגיה בה משתמשים לקוחות ה-B2C וה-B2B שלך. הם גם מספקים ביקורות ודירוגים על תוכנות וכלים המשמשים עסקים.

ניתן גם לקבל משוב לקוחות על ידי עריכת ראיונות לקוחות והפעלת קבוצות מיקוד.

2. סקרים

כמשווק, כנראה ערכת הרבה סקרים כדי להבין את קהל היעד שלך באמצעות שיחות קרות ואימיילים.

כלקוח, כנראה ענית עליהם.

אז אתה כנראה יודע ששיחות קרות ואימיילים לא תמיד נותנים לך את המידע שאתה רוצה. הם עלולים להישאר ללא מענה או אפילו להפנות את הלקוחות שלך נגד החברה שלך.

עם זאת, סקרים בטלפון ובאימייל יכולים לתת לך תובנות טכנוגרפיות לגבי הטכנולוגיה בה משתמשים הלקוחות והעסק שלך.

צור סקרים ובקש מהלקוחות שלך לספק מידע על מערך הטכנולוגיה בו הם משתמשים על בסיס יומי יחד עם האופן בו הוא משמש לשיפור מאמצי השיווק שלהם.

3. דוחות תעשייה

דוחות תעשייה נותנים לך מבט ממעוף הציפור על מה שקורה בתעשייה מסוימת. לדוגמה, תעשיית הפרסום.

עם לקוחות B2B, הם ההימור הטוב ביותר שלך להבנת מגמות טכנולוגיות ותחזיות בתעשיות בהן הם פועלים.

תעשיות אלו יכולות להיות גלובליות או מקומיות.

אתה יכול להשתמש בדוחות תעשייה כדי לאסוף כמות משמעותית של מידע על מערכי הטכנולוגיה שעסקים וארגונים בתעשייה מסוימת משתמשים בהם.

4. גרידת אתרים

גרידת אתרים היא תהליך של איסוף תוכן ונתונים מאתר על ידי חילוץ קוד ה-HTML הבסיסי שלו.

זוהי שיטה אמינה למדי לזיהוי סוגי הטכנולוגיה המשמשים חברות שונות. אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך משתמשים ב-Google Analytics, תדע. אם הם משתמשים ב-Hubspot או Salesforce, גם תדע (אם יש לך את הטכנולוגיה והאנשים המתאימים לכך).

הנתונים הטכנוגרפיים המתקבלים באמצעות גרידת אתרים הם ברובם מדויקים, אלא אם כן הקוד והנתונים שנגרדו מיושנים.

5. ספקי נתונים חיצוניים

ניתן בקלות להשתמש במקורות נתונים חיצוניים כדי לקבל מידע על חברות שונות, כולל הטכנולוגיה בה הן משתמשות.

ספקים אלה הופכים את תהליך איסוף הנתונים למהיר יותר, ונותנים לך מספיק זמן ליישם אותו באסטרטגיית השיווק שלך.

החיסרון היחיד, עם זאת, הוא שלא לכל הספקים החיצוניים יש מספיק מערכי נתונים שימושיים. אם תחליט לרכוש נתונים טכנוגרפיים מספק חיצוני, ודא שאתה בוחר ספק עם מערכי נתונים אמינים.

6. מדיה חברתית

מלבד השיטות המסורתיות שפורטו לעיל, ניתן גם להשתמש בפלטפורמות מדיה חברתית כמו LinkedIn ו-Twitter כדי לקבל מושג כללי על הטכנולוגיות שמעניינות את הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

חפש פרופילים של לקוחות, הפוסטים שלהם, וקרא את העדכונים שלהם במדיה החברתית באופן קבוע.

הדיוק והאיכות של נתונים טכנוגרפיים טובים רק כמו מקור הנתונים בו משתמשים. לכן ודא שאתה בוחר אפשרות שעוזרת לך להשיג את יעדי השיווק שלך.

אתגרים של סגמנטציה טכנוגרפית

למרות היתרונות הרבים שלה, סגמנטציה טכנוגרפית מגיעה עם מערכת אתגרים משלה.

• הסגמנטים הטכנולוגיים שלך יכולים להתיישן במהירות.
• על פי מחקר של SiriusDecisions, 50% מהמשתמשים עוברים לפתרון חדש תוך שלוש שנים. משמעות הדבר היא ששיעורי אימוץ הטכנולוגיה משתנים במהירות.
• איסוף נתונים מדויקים על השימוש בטכנולוגיה הוא אתגר משמעותי.
• אנשי שיווק מתמודדים עם איכות נתונים בניסיון ליישם אותה באסטרטגיית הסגמנטציה של הלקוחות שלהם.
• אלא אם ספקי הצד השלישי שלך אמינים, סביר להניח שהנתונים שנאספו לא יסייעו לפעילויות השיווק שלך.
• תצטרך גם לעמוד בתקני תאימות נתונים מסוימים (כמו GDPR באיחוד האירופי או CCPA בקליפורניה).

אתה יכול לפתור בעיות אלה על ידי בדיקה ושיפור קבועים של הסגמנטים הטכנוגרפיים שלך, איסוף נתונים טכנוגרפיים מדויקים על שימוש ושיעורי אימוץ טכנולוגיה, ובחירת מקורות מידע אמינים.

יתר על כן, וודא שהספקים שלך מצייתים לתקנות הגנת הפרטיות בעת איסוף נתונים גולמיים כדי לשמור על פרטיות הלקוחות.

שימושים בפרופיל טכנוגרפי

פרופילים טכנוגרפיים נמצאים כיום בשימוש בתעשיות פיתוח התוכנה, מסחר אלקטרוני, תקשורת ופיננסים לא רק להבנת לקוחות B2C אלא גם לגישה ללקוחות B2B.

הנה מספר דוגמאות ספציפיות:

בשיווק מבוסס חשבונות (ABM)

שיווק מבוסס חשבונות (ABM) היא אסטרטגיית B2B המסייעת לך לכוון לחשבונות לקוחות בעלי ערך גבוה באמצעות נתונים להבנה טובה יותר של לקוחות פוטנציאליים.

ניתן להשתמש בטכנוגרפיה ב-ABM כדי להתאים אישית את מסעות המכירות שלך, ללמוד על כוונות רכישה ולזהות פרוספקטים. על ידי תעדוף לידים איכותיים וכלילת מידע טכנוגרפי ב-ABM, תוכל בקלות לבדוק את הערך הנתפס שלהם ופוטנציאל ההמרה.

זה יאפשר לך להתאים את מסעות המכירות שלך ולתעדף לידים להשפעה מקסימלית והחזר השקעה (ROI).

בשיווק נכנס

תוכל להשתמש בנתונים טכנוגרפיים כדי למטב את משפך השיווק הנכנס שלך.

על ידי פילוח לקוחות על בסיס מערך הטכנולוגיה שלהם, תוכל להעביר תוכן עליון, בינוני או תחתון במשפך ולבנות מפת מסע לקוח.

מסע הלקוח יכול להיות:

• מסעות משלימים ללקוחות עם טכנולוגיות תואמות
• מסעות חינוכיים עבור פרוספקטים ללא פתרון נוכחי
• מסעות תחרותיים ללקוחות עם מוצרי מתחרים

התאמה אישית של מסע הקונים יכולה לעזור לך עוד יותר לשפר את משפך השיווק הנכנס שלך כדי לטפח לידים ולהגדיל שיעורי המרה. צוותי השיווק יכולים להשתמש בנתונים שנצברו ליצירת קמפיינים שיווקיים ממוקדים.

באבטחת סייבר

סגמנטציה טכנוגרפית יכולה גם לשפר אמצעי אבטחת רשת, כולל מערכות בקרת גישה לרשת ואבטחת סייבר.

באמצעות נתוני טכנולוגיה, תוכל להבין טוב יותר את הפרופיל הטכנוגרפי של החברה שלך, לתכנן מערכות אבטחה אלה, להגביל גישה למשתמשים ספציפיים ולהעריך את סיכוני האבטחה שלהם.

לאחר מכן תוכל ליצור אסטרטגיית אבטחת רשת חזקה כדי להגן על נכסי החברה שלך ולשמור על המשכיות עסקית במקרה של איומי סייבר.

כיצד לאסוף ולהשתמש בנתוני טכנוגרפיה בעת יצירת פרסונאס

ישנם כלים רבים זמינים באינטרנט, כמו BuiltWith ו-Wappalyzer שעוזרים לך לגלות את הטכנולוגיה בה משתמשות חברות שונות. דיוק הנתונים המסופקים משתנה, מכיוון שחברות רבות מנסות לשמור על מחסנית הטכנולוגיה שלהן בפרטיות.

אפשרות אחת היא לקנות ולהשתמש בנתונים מספקים אלה כחלק מתהליך יצירת הפרסונה.

לחלופין, אתה יכול להשתמש ב-פרסונה על ידי Delve AI, פלטפורמה המשתמשת בבינה מלאכותית ליצירת פרסונאס מבוססי נתונים עבור עסקים, המתחרים שלהם וקהלי המדיה החברתית שלהם.

ל-פרסונה על ידי Delve AI יש מודולים מובנים המסיקים טכנולוגיות בהן משתמשות חברות לקוח ומשתמשים בהן כדי לספק הצצה לטכנולוגיה בה משתמשת כל אחת מה-פרסונאס שנוצרו, מלבד מתן תובנות לגבי המטרות, האתגרים, המוטיבציות, העדפות התקשורת והאינטרסים העסקיים שלהם.

חלק מדוגמת persona שנוצרה על ידי פלטפורמת פרסונה על ידי Delve AI עבור העסק של Delve AI עצמה מוצג להלן.

כפי שמודגש על ידי מודול הטכנולוגיות, התובנה הקשורה לטכנוגרפיה היא שלקוחות במגזר המיוצג על ידי persona זו סביר מאוד שישתמשו בטכנולוגיות כמו Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud ו-Shopify.

נתונים אלה, כמובן, תואמים את כל הכלים הפופולריים בהם משתמשים רוב אנשי השיווק המהווים חלק גדול מהלקוחות שלנו.

עם פלטפורמות ליצירת פרסונאס אוטומטית כמו Delve AI, ה-פרסונאס של קונים שלך יהיו מדויקים יותר מכיוון שהם מבוססי נתונים ומתעדכנים אוטומטית בהתבסס על הכללת טכנולוגיות מתפתחות בנוף הטכנולוגי המתפתח תמיד.

לסיכום:

טכנוגרפיקה מאפשרת לך להגדיר את קהל היעד שלך וליצור קמפיינים שיווקיים אפקטיביים. כאשר משתמשים בה יחד עם נתונים דמוגרפיים, פסיכוגרפיים ופירמוגרפיים, היא מסייעת לך להתאים אישית את השיווק למגזרי שוק שונים.

ניתן להשתמש בנתונים אלה ליצירת פרסונאס של קונים ולסייע לצוותי שירות הלקוחות, פיתוח המוצר והמכירות שלך.

סגמנטציה טכנוגרפית לא רק תגביר את המכירות אלא גם תסייע בתהליך הטרנספורמציה הדיגיטלית.