O que é Segmentação Tecnográfica e Por Que é Importante?

A tecnologia algum dia vai acabar?

Com o rumo que as coisas estão tomando, não. Na verdade, a indústria de tecnologia tem um padrão de crescimento de 5-6% ano após ano. Consequentemente, o número de pessoas que obtêm acesso a diferentes tipos de software e tecnologia também está aumentando.

Agora você pode usar os dados acumulados para atingir os clientes certos, adaptar sua abordagem de marketing e desenvolver diferentes tipos de técnicas de segmentação de mercado.

A segmentação tecnográfica é uma dessas técnicas de marketing, que usa dados tecnográficos para entender os hábitos técnicos e digitais dos seus usuários.

O que são tecnográficos?

Tecnográficos fornecem informações sobre o conjunto de tecnologias que seus clientes estão usando atualmente.

Por exemplo, pode informar sobre os dispositivos, sistemas operacionais, navegadores web e softwares que seus usuários utilizam.

No entanto, isso é tecnográficos em sua forma mais básica.

Além das informações mencionadas anteriormente, os tecnográficos ajudam a responder três questões importantes como:

• Como seus clientes/organizações estão usando seus ativos técnicos?
• Quando seus clientes/organizações adquiriram esses ativos?
• Quais outras formas de tecnologia eles provavelmente usarão no futuro?

Com as respostas para essas questões, você pode segmentar com sucesso seus clientes potenciais e existentes para impulsionar seus esforços de marketing.

O que é segmentação tecnográfica?

Segmentação tecnográfica é um tipo de técnica de segmentação de clientes onde você divide seus clientes com base nas ferramentas e tecnologia que eles utilizam.

Criada pela combinação dos termos "tecnologia" e "demografia", é uma importante estratégia de segmentação de mercado usada no século 21.

Em termos simples, os segmentos tecnográficos são baseados nas stacks de tecnologia que os clientes usaram no passado, a tecnologia que estão usando no presente e a tecnologia que eles prefeririam usar no futuro.

Atributos usados para criar segmentos tecnográficos

Quando se trata de segmentação demográfica, você geralmente segmenta seus compradores com base em atributos como idade, gênero e localização. Com firmografia, você segmenta seus clientes com base no tamanho da empresa, receita e setor.

Da mesma forma, você pode criar segmentos de clientes a partir de seus dados tecnográficos usando fatores como:

• Tipo de dispositivo (ex: smartphones, tablets, laptops, desktops)
• Uso de software (ex: sistemas operacionais)
• Tipo de aplicação (ex: CRM, ferramentas de automação de marketing, ferramentas de análise web)
• Serviços em nuvem (ex: armazenamento de dados, gerenciamento, colaboração)
• Consumo de mídia social (ex: plataformas de mídia social)
• Atividades de e-commerce (ex: compras online, transações, gateways de pagamento)

Fazer isso permitirá que você segmente eficientemente seus compradores potenciais e foque em proporcionar a eles uma ótima experiência do cliente.

Os benefícios da segmentação tecnográfica

A segmentação psicográfica oferece a capacidade de delve ai nas mentes dos seus clientes. A segmentação tecnográfica também pode ajudá-lo a entender seus prospects, ainda que na forma como interagem com a tecnologia.

Esses hábitos tecnológicos frequentemente revelam informações que podem ser usadas a seu favor.

#1 Segmentação de clientes

A segmentação tecnográfica pode ser usada para segmentar seu público de maneira granular para criar um perfil de cliente ideal (ICP).

Isso permitirá que você infira seus gastos e uso de tecnologia. Você não só saberá muito sobre seus compradores atuais, mas também identificará prospects que se adequam aos seus clientes ideais.

Ao criar segmentos de público hiperfocados, sua empresa pode identificar as necessidades e pontos de dor de seus clientes potenciais. Esses dados permitirão que sua equipe aborde essas necessidades em seus esforços de marketing e vendas.

#2 Personalização

Uma vez que você tenha um perfil específico de cliente estabelecido, você pode personalizar suas campanhas de marketing e apresentações de vendas em torno deles.

As empresas também podem usar essas informações para criar produtos ou serviços personalizados para seu mercado-alvo.

Além disso, entender as preferências tecnológicas de seus clientes pode ajudá-lo a criar conteúdo personalizado, mensagens de marketing relevantes e melhorar a experiência do cliente. Isso, por sua vez, levará a melhores prospects e oportunidades de vendas.

#3 Análise de concorrentes

As informações tecnográficas podem ser usadas para análise de concorrentes e fornecer insights valiosos sobre as tendências emergentes em tecnologia em seu setor.

Você pode usar esses dados para estudar seus concorrentes, descobrir as pilhas de tecnologia que eles estão usando, identificar seus pontos fracos e capitalizar isso.

Além disso, você também pode direcionar seus compradores, entender o que os motiva a comprar de seus concorrentes e ajustar seus esforços de vendas e marketing de acordo.

#4 Geração de leads

Uma vez que você tenha uma boa ideia sobre o tipo de tecnologia que seus clientes preferem, você pode criar melhores funis de marketing.

Isso permitirá que você se dirija aos seus compradores em cada estágio da jornada do cliente e gere leads de alta qualidade. Ao se envolver com prospects na tecnologia de sua escolha, você também pode alcançar altas taxas de conversão, economizar custos e melhorar seu ROI de marketing.

#5 Conversões de vendas

Tecnográficos podem ser usados para personalizar suas apresentações de vendas, alcançar conversões e entregar valor máximo por interação.

Também facilita para sua equipe de vendas direcionar prospects de alta qualidade, focar naqueles com maior probabilidade de conversão e gerar vendas.

Mais importante ainda, permitirá que você adote uma abordagem única com cada cliente e tenha conversas de alta qualidade.

#6 Retenção de clientes

Depois de identificar seus clientes ideais e fazer tudo ao seu alcance para fazê-los comprar de você, é um trabalho difícil fazê-los permanecer com você.

O perfil tecnográfico torna essa tarefa mais fácil fornecendo às suas equipes de atendimento ao cliente e vendas informações sobre contas em risco. Suas equipes podem se comunicar com esses clientes e propor soluções que abordem seus problemas.

Sua equipe de desenvolvimento de produto também pode identificar produtos e recursos populares com os clientes e introduzir os mesmos para auxiliar na retenção e satisfação do cliente.

#7 Novas oportunidades de mercado

Usada junto com a segmentação firmográfica, a tecnográfica permite identificar lacunas no mercado e oportunidades para novos produtos ou serviços.

Também dá à sua empresa a chance de testar o terreno e inventar soluções compatíveis ou competitivas que se integram perfeitamente com os sistemas existentes.

Depois de identificar nichos mais novos e fazer pesquisa de mercado, você pode criar personas e desenvolver estratégias de marketing em torno delas.

Como os dados tecnográficos são coletados?

Você pode coletar dados tecnográficos através de feedback do cliente, relatórios do setor, pesquisas, raspagem de sites e fornecedores de dados terceirizados.

1. Feedback do cliente

O feedback do cliente é uma ótima maneira de entender o comportamento e os níveis de satisfação do cliente. Permite identificar se seus clientes irão gostar e continuar usando as soluções que você oferece.

Quando se trata de dados tecnográficos, diretórios online como G2 e Capterra podem fornecer informações valiosas sobre a tecnologia que seus clientes B2C e B2B usam. Eles também fornecem avaliações e classificações sobre software e ferramentas usadas por empresas.

Você também pode obter feedback dos clientes realizando entrevistas e grupos focais.

2. Pesquisas

Como profissional de marketing, você provavelmente já realizou muitas pesquisas para entender seu público-alvo usando ligações e e-mails frios.

Como cliente, você provavelmente já respondeu a elas.

Então você provavelmente sabe que ligações e e-mails frios nem sempre fornecem as informações que você deseja. Eles podem ficar sem resposta ou até mesmo voltar seus clientes contra sua empresa.

No entanto, pesquisas por telefone e e-mail podem fornecer informações tecnográficas sobre a tecnologia que seus clientes e empresas usam.

Crie pesquisas e peça aos seus clientes para fornecer informações sobre o stack tecnológico que eles usam diariamente, junto com a forma como é usado para melhorar seus esforços de marketing.

3. Relatórios do setor

Relatórios do setor fornecem uma visão geral do que está acontecendo em um setor específico. Por exemplo, o setor publicitário.

Com clientes B2B, eles são sua melhor aposta para entender tendências tecnológicas e perspectivas nos setores em que atuam.

Esses setores podem ser globais ou locais.

Você pode usar relatórios do setor para reunir uma quantidade substancial de informações sobre os stacks tecnológicos que empresas e organizações em um determinado setor usam.

4. Raspagem web

Raspagem web é o processo de coletar conteúdo e dados de um site extraindo seu código HTML subjacente.

É um método relativamente confiável para identificar os tipos de tecnologia sendo usados por diferentes empresas. Se seus prospects usam Google Analytics, você saberá. Se eles usam Hubspot ou Salesforce, você também saberá (se tiver a tecnologia e as pessoas certas para isso).

Os dados tecnográficos obtidos através da raspagem de sites são geralmente precisos, a menos que o código e os dados raspados estejam desatualizados.

5. Fornecedores de dados terceirizados

Você pode facilmente usar fontes de dados terceirizadas para obter informações sobre várias empresas, incluindo a tecnologia que elas usam.

Esses fornecedores tornam o processo de coleta de dados mais rápido, dando-lhe tempo suficiente para implementá-lo em sua estratégia de marketing.

O único inconveniente, no entanto, é que nem todos os fornecedores terceirizados têm conjuntos de dados suficientes para serem úteis. Se você decidir comprar dados tecnográficos de um fornecedor terceirizado, certifique-se de escolher um fornecedor com conjuntos de dados confiáveis.

6. Mídias sociais

Além dos métodos convencionais listados acima, você também pode usar plataformas de mídia social como LinkedIn e Twitter para ter uma ideia aproximada das tecnologias que seus prospects estão interessados.

Pesquise perfis de clientes, suas publicações e leia suas atualizações nas mídias sociais regularmente.

A precisão e qualidade dos dados tecnográficos são tão boas quanto a fonte de dados sendo usada. Então, certifique-se de escolher uma opção que ajude você a alcançar seus objetivos de marketing.

Desafios da segmentação tecnográfica

Considerando suas múltiplas vantagens, a segmentação tecnográfica apresenta seus próprios desafios.

• Seus segmentos tecnológicos podem se tornar obsoletos rapidamente.
• De acordo com um estudo da SiriusDecisions, 50% dos usuários mudam para uma nova solução dentro de três anos. Isso significa que as taxas de adoção de tecnologia estão mudando rapidamente.
• Coletar dados precisos sobre o uso de tecnologia é bastante desafiador.
• Profissionais de marketing enfrentam dificuldades com a qualidade dos dados ao tentar implementá-los em sua estratégia de segmentação de clientes.
• A menos que seus fornecedores terceirizados sejam confiáveis, é altamente improvável que os dados coletados ajudem suas atividades de marketing.
• Você também precisará atender a certos padrões de conformidade de dados (como GDPR na União Europeia ou CCPA na Califórnia).

Você pode resolver esses problemas testando e refinando regularmente seus segmentos tecnográficos, coletando dados tecnográficos precisos sobre uso e taxas de adoção de tecnologia, e selecionando fontes de dados confiáveis.

Além disso, certifique-se de que seus fornecedores estejam seguindo as regulamentações de privacidade de dados ao coletar dados brutos para manter a privacidade do cliente.

Usos da análise tecnográfica

Perfis tecnográficos estão sendo atualmente utilizados em desenvolvimento de software, e-commerce, telecomunicações e indústrias financeiras não apenas para entender clientes B2C, mas também para abordar clientes B2B.

Aqui estão alguns casos de uso específicos:

Em Marketing Baseado em Contas (ABM)

Marketing Baseado em Contas (ABM) é uma estratégia B2B que ajuda você a direcionar contas de clientes de alto valor usando dados para entender melhor clientes potenciais.

Você pode empregar tecnografia em ABM para personalizar suas campanhas de vendas, conhecer a intenção de compra e identificar prospectos. Ao priorizar leads de alta qualidade e incluir informações tecnográficas em ABM, você pode facilmente verificar seu valor percebido e potencial de conversão.

Isso permitirá que você personalize suas campanhas de vendas e priorize leads para máximo impacto e retorno sobre investimento (ROI).

Em Marketing de Entrada

Você pode usar dados tecnográficos para otimizar seu funil de marketing de entrada.

Ao segmentar clientes com base em seu tech stack, você pode entregar conteúdo de topo, meio ou fundo de funil e construir um mapa da jornada do cliente.

A jornada do cliente pode ser:

• Jornadas complementares para clientes com tecnologias compatíveis
• Jornadas educacionais para prospectos sem solução atual
• Jornadas competitivas para clientes com produtos concorrentes

Personalizar a jornada do comprador pode ajudar ainda mais a refinar seu funil de marketing de entrada para nutrir leads e aumentar taxas de conversão. Os dados acumulados também podem ser usados por equipes de marketing para criar campanhas de marketing direcionadas.

Em Cibersegurança

A segmentação tecnográfica também pode aprimorar medidas de segurança de rede, incluindo sistemas de controle de acesso à rede e cibersegurança.

Ao aproveitar dados tecnológicos, você pode entender melhor o perfil tecnográfico de sua empresa, planejar esses sistemas de segurança, limitar acesso a usuários específicos e avaliar seus riscos de segurança.

Você pode então criar uma estratégia robusta de segurança de rede para proteger os ativos de sua empresa e manter a continuidade dos negócios em caso de ameaças cibernéticas.

Como coletar e usar dados tecnográficos ao gerar personas

Existem muitas ferramentas disponíveis online, como BuiltWith e Wappalyzer, que ajudam você a descobrir a tecnologia usada por diferentes empresas. A precisão dos dados fornecidos varia, já que muitas empresas tentam manter seu conjunto tecnológico privado.

Uma opção é comprar e usar dados desses provedores como parte do processo de geração de personas.

Alternativamente, você pode usar Persona por Delve AI, uma plataforma que usa inteligência artificial para criar personas baseadas em dados para empresas, seus concorrentes e seus públicos nas redes sociais.

Persona por Delve AI possui módulos integrados que inferem tecnologias utilizadas pelas empresas clientes e as utiliza para fornecer uma prévia da tecnologia utilizada por cada uma das personas geradas, além de fornecer insights sobre seus objetivos, desafios, motivações, preferências de comunicação e interesses comerciais.

Uma parte de uma persona de exemplo gerada pela plataforma Persona por Delve AI para o próprio negócio da Delve AI é mostrada abaixo.

Como destacado pelo módulo Technologies, o insight relacionado à tecnografia é que os clientes no segmento representado por esta persona são muito propensos a usar tecnologias como Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud e Shopify.

Esses dados, é claro, estão alinhados com todas as ferramentas populares usadas pela maioria dos profissionais de marketing que compõem grande parte de nossa clientela.

Com plataformas de geração automática de personas como Delve AI, suas personas dos compradores serão mais precisas, pois são baseadas em dados e atualizadas automaticamente com base na inclusão de tecnologias emergentes no cenário tecnológico em constante evolução.

Concluindo:

A tecnografia permite definir seu mercado-alvo e criar campanhas de marketing eficazes. Quando usada em conjunto com dados demográficos, psicográficos e firmográficos, ajuda você a personalizar o marketing para diferentes segmentos de mercado.

Esses dados podem ser usados para criar personas dos compradores e ajudar suas equipes de atendimento ao cliente, desenvolvimento de produto e vendas.

A segmentação tecnográfica não apenas impulsionará as vendas, mas também auxiliará no processo de transformação digital.