Teknografik Segmentasyon Nedir ve Neden Önemlidir?

Teknoloji hiç kaybolacak mı?

İşlerin gidişatına bakılırsa, hayır. Aslında, teknoloji sektörü yıldan yıla %5-6'lık bir büyüme modeli gösteriyor. Sonuç olarak, farklı yazılım ve teknoloji türlerine erişim sağlayan insan sayısı da artıyor.

Artık toplanan verileri doğru müşterileri hedeflemek, pazarlama yaklaşımınızı özelleştirmek ve farklı pazar segmentasyon tekniklerini geliştirmek için kullanabilirsiniz.

Teknografik segmentasyon, kullanıcılarınızın teknik ve dijital alışkanlıklarını anlamak için teknografik verileri kullanan böyle bir pazarlama tekniğidir.

Teknografik nedir?

Teknografik, müşterilerinizin şu anda kullandığı teknoloji altyapısı hakkında size bilgi verir.

Örneğin, kullanıcılarınızın kullandığı cihazlar, işletim sistemleri, web tarayıcıları ve yazılımlar hakkında bilgi verebilir.

Ancak bu, teknografiğin en temel halidir.

Daha önce bahsedilen bilgilere ek olarak, teknografik şu üç önemli soruyu yanıtlamanıza yardımcı olur:

• Müşterileriniz/kuruluşlarınız teknik varlıklarını nasıl kullanıyor?
• Müşterileriniz/kuruluşlarınız bu varlıkları ne zaman edindi?
• Gelecekte hangi diğer teknoloji türlerini kullanmaları muhtemel?

Bu soruların yanıtlarıyla, pazarlama çabalarınızı artırmak için potansiyel ve mevcut müşterilerinizi başarıyla segmente edebilirsiniz.

Teknografik segmentasyon nedir?

Teknografik segmentasyon, müşterilerinizi kullandıkları araç ve teknolojilere göre böldüğünüz bir müşteri segmentasyon tekniğidir.

"Teknoloji" ve "demografik" terimlerinin birleşiminden oluşan bu kavram, 21. yüzyılda kullanılan önemli bir pazar segmentasyon stratejisidir.

Basitçe ifade etmek gerekirse, teknografik segmentler müşterilerin geçmişte kullandıkları, şu anda kullandıkları ve gelecekte kullanmayı tercih edecekleri teknoloji yığınlarına dayanır.

Teknografik segmentleri oluşturmak için kullanılan özellikler

Demografik segmentasyonda genellikle alıcılarınızı yaş, cinsiyet ve konum gibi özelliklere göre segmentlere ayırırsınız. Firmografik segmentasyonda ise müşterilerinizi şirket büyüklüğü, gelir ve sektör bazında bölümlendirirsiniz.

Benzer şekilde, teknografik verilerinizden şu faktörleri kullanarak müşteri segmentleri oluşturabilirsiniz:

• Cihaz türü (örn., akıllı telefonlar, tabletler, laptoplar, masaüstü bilgisayarlar)
• Yazılım kullanımı (örn., işletim sistemleri)
• Uygulama türü (örn., CRM, pazarlama otomasyon araçları, web analitik araçları)
• Cloud servisleri (örn., veri depolama, yönetim, işbirliği)
• Sosyal medya tüketimi (örn., sosyal medya platformları)
• E-ticaret aktiviteleri (örn., online alışveriş, işlemler, payment gateway'ler)

Bunu yapmak, potansiyel alıcılarınızı verimli bir şekilde segmentlere ayırmanıza ve onlara harika bir müşteri deneyimi sunmaya odaklanmanıza olanak tanıyacaktır.

Teknografik segmentasyonun faydaları

Psikografik segmentasyon size müşterilerinizin zihinlerine delve etme yeteneği verir. Teknografik segmentasyon da potansiyel müşterilerinizi anlamanıza yardımcı olabilir, ancak teknoloji ile etkileşim şekilleri açısından.

Bu teknoloji alışkanlıkları genellikle avantajınıza kullanılabilecek bilgileri ortaya çıkarır.

#1 Müşteri segmentasyonu

Teknografik segmentasyon, ideal müşteri profili (ICP) oluşturmak için hedef kitlenizi ayrıntılı bir şekilde bölümlendirmek için kullanılabilir.

Bu, teknoloji harcamalarını ve kullanımlarını çıkarmanızı sağlayacaktır. Sadece mevcut alıcılarınız hakkında çok şey bilmekle kalmayacak, aynı zamanda ideal müşterilerinize uyan potansiyel müşterileri de belirleyebileceksiniz.

Aşırı odaklı hedef kitle segmentleri oluşturarak, şirketiniz potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve sorunlarını belirleyebilir. Bu veri noktaları, ekibinizin pazarlama ve satış çabalarında bu ihtiyaçları ele almasına olanak tanıyacaktır.

#2 Kişiselleştirme

Belirli bir müşteri profili oluşturduktan sonra, pazarlama kampanyalarınızı ve satış sunumlarınızı onlara göre kişiselleştirebilirsiniz.

Şirketler ayrıca bu bilgileri hedef pazarları için özelleştirilmiş ürün veya hizmetler oluşturmak için kullanabilir.

Ayrıca, müşterilerinizin teknoloji tercihlerini anlamak, özelleştirilmiş içerik oluşturmanıza, ilgili pazarlama mesajları oluşturmanıza ve müşteri deneyimini iyileştirmenize yardımcı olabilir. Bu da daha iyi potansiyel müşterilere ve satış fırsatlarına yol açacaktır.

#3 Rakip analizi

Teknografik bilgiler rakip analizi için kullanılabilir ve sektörünüzdeki gelişen teknoloji trendleri hakkında değerli bilgiler sağlayabilir.

Bu verileri rakiplerinizi incelemek, kullandıkları teknoloji yığınlarını keşfetmek, zayıf noktalarını belirlemek ve bundan yararlanmak için kullanabilirsiniz.

Ayrıca, alıcılarını hedefleyebilir, onları rakiplerinizden satın almaya neyin motive ettiğini anlayabilir ve satış ve pazarlama çabalarınızı buna göre düzenleyebilirsiniz.

#4 Potansiyel müşteri oluşturma

Müşterilerinizin tercih ettiği teknoloji türü hakkında iyi bir fikriniz olduğunda, daha iyi pazarlama hunileri oluşturabilirsiniz.

Bu, müşteri yolculuğunun her aşamasında alıcılarınıza hitap etmenizi ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanızı sağlayacaktır. Potansiyel müşterilerle tercih ettikleri teknoloji üzerinden etkileşim kurarak, yüksek dönüşüm oranları elde edebilir, maliyetleri azaltabilir ve pazarlama ROI'nizi iyileştirebilirsiniz.

#5 Satış dönüşümleri

Teknografik veriler, satış sunumlarınızı özelleştirmek, dönüşümler elde etmek ve etkileşim başına maksimum değer sağlamak için kullanılabilir.

Ayrıca satış ekibinizin yüksek kaliteli potansiyel müşterileri hedeflemesini, dönüşüm olasılığı en yüksek olanlara odaklanmasını ve satış oluşturmasını kolaylaştırır.

En önemlisi, her müşteriyle benzersiz bir yaklaşım benimsemenize ve kaliteli görüşmeler yapmanıza olanak tanıyacaktır.

#6 Müşteri tutundurma

İdeal müşterilerinizi belirledikten ve onları size satın almaya ikna etmek için elinizden geleni yaptıktan sonra, onları sizinle tutmak zor bir iştir.

Teknografik profil oluşturma, müşteri hizmetleri ve satış ekiplerinize risk altındaki hesaplar hakkında bilgi vererek bu görevi kolaylaştırır. Ekipleriniz bu müşterilerle iletişim kurabilir ve sorunlarını çözen çözümler önerebilir.

Ürün geliştirme ekibiniz de müşteriler arasında popüler olan ürün ve özellikleri belirleyebilir ve müşteri tutundurma ve memnuniyetine yardımcı olmak için aynısını sunabilir.

#7 Yeni pazar fırsatları

Firmografik segmentasyonla birlikte kullanıldığında, teknografik veriler pazardaki boşlukları ve yeni ürün veya hizmet fırsatlarını belirlemenize olanak tanır.

Ayrıca şirketinize mevcut sistemlerle sorunsuz bir şekilde entegre olan uyumlu veya rekabetçi çözümler icat etmek ve suları test etme şansı verir.

Yeni nişleri belirleyip pazar araştırması yaptıktan sonra, müşteri personalar oluşturabilir ve bunların etrafında pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz.

Teknografik veriler nasıl toplanır?

Teknografik verileri müşteri geri bildirimleri, sektör raporları, anketler, web sitesi kazıma ve üçüncü taraf veri sağlayıcıları aracılığıyla toplayabilirsiniz.

1. Müşteri geri bildirimi

Müşteri geri bildirimi, müşteri davranışını ve memnuniyet seviyelerini anlamak için harika bir yoldur. Müşterilerinizin sunduğunuz çözümleri beğenip kullanmaya devam edip etmeyeceğini belirlemenizi sağlar.

Teknografik veriler söz konusu olduğunda, G2 ve Capterra gibi çevrimiçi dizinler, B2C ve B2B müşterilerinizin kullandığı teknoloji hakkında değerli bilgiler sağlayabilir. Ayrıca işletmeler tarafından kullanılan yazılım ve araçlar hakkında incelemeler ve değerlendirmeler sunarlar.

Müşteri görüşmeleri yaparak ve odak grupları oluşturarak da müşteri geri bildirimi alabilirsiniz.

2. Anketler

Bir pazarlamacı olarak, soğuk aramalar ve e-postalar kullanarak hedef kitlenizi anlamak için muhtemelen birçok anket yapmışsınızdır.

Bir müşteri olarak, bunları cevaplamış olabilirsiniz.

Bu nedenle, soğuk aramaların ve e-postaların her zaman istediğiniz bilgileri vermediğini muhtemelen biliyorsunuzdur. Yanıtsız kalabilir veya müşterilerinizi şirketinize karşı tamamen çevirebilir.

Yine de, telefon ve e-posta anketleri, müşterilerinizin ve işletmenizin kullandığı teknoloji hakkında teknografik bilgiler sağlayabilir.

Anketler oluşturun ve müşterilerinizden günlük olarak kullandıkları teknoloji yığını ve bunun pazarlama çabalarını geliştirmek için nasıl kullanıldığı hakkında bilgi vermelerini isteyin.

3. Sektör raporları

Sektör raporları, belirli bir sektörde neler olup bittiğine dair kuş bakışı bir görünüm sağlar. Örneğin, reklam sektörü.

B2B müşterilerle, bulundukları sektörlerdeki teknoloji trendlerini ve görünümlerini anlamak için en iyi seçenektirler.

Bu sektörler küresel veya yerel olabilir.

Sektör raporlarını, belirli bir sektördeki işletmelerin ve kuruluşların kullandığı teknoloji yığınları hakkında önemli miktarda bilgi toplamak için kullanabilirsiniz.

4. Web kazıma

Web kazıma, altta yatan HTML kodunu çıkararak bir web sitesinden içerik ve veri toplama sürecidir.

Farklı şirketler tarafından kullanılan teknoloji türlerini belirlemenin oldukça güvenilir bir yöntemidir. Potansiyel müşterileriniz Google Analytics kullanıyorsa, bileceksiniz. Hubspot veya Salesforce kullanıyorlarsa, bunu da bileceksiniz (doğru teknoloji ve insanlara sahipseniz).

Web sitesi kazıma yoluyla elde edilen teknografik veriler, kod ve kazınan veriler güncel olmadığı sürece çoğunlukla doğrudur.

5. Üçüncü taraf veri sağlayıcıları

Kullandıkları teknoloji dahil olmak üzere çeşitli şirketler hakkında bilgi edinmek için üçüncü taraf veri kaynaklarını kolayca kullanabilirsiniz.

Bu sağlayıcılar veri toplama sürecini hızlandırarak, bunu pazarlama stratejinizde uygulamak için size yeterli zaman sağlar.

Ancak tek dezavantajı, tüm üçüncü taraf satıcıların yararlı olacak kadar veri setine sahip olmamasıdır. Üçüncü taraf bir sağlayıcıdan teknografik veri satın almaya karar verirseniz, güvenilir veri setlerine sahip bir satıcı seçtiğinizden emin olun.

6. Sosyal medya

Yukarıda listelenen geleneksel yöntemlerin yanı sıra, potansiyel müşterilerinizin ilgilendiği teknolojiler hakkında kabaca bir fikir edinmek için LinkedIn ve Twitter gibi sosyal medya platformlarını da kullanabilirsiniz.

Müşteri profillerini, gönderilerini araştırın ve sosyal medyadaki güncellemelerini düzenli olarak okuyun.

Teknografik verilerin doğruluğu ve kalitesi ancak kullanılan veri kaynağı kadar iyidir. Bu nedenle, pazarlama hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak bir seçenek belirlediğinizden emin olun.

Teknografik segmentasyonun zorlukları

Birçok avantajına rağmen, teknografik segmentasyon beraberinde kendine özgü zorluklar getiriyor.

• Teknoloji segmentleriniz hızla güncelliğini yitirebilir.
• SiriusDecisions tarafından yapılan bir araştırmaya göre, kullanıcıların %50'si üç yıl içinde yeni bir çözüme geçiş yapıyor. Bu, teknoloji benimseme oranlarının hızla değiştiği anlamına geliyor.
• Teknoloji kullanımı hakkında doğru veri toplamak oldukça zorludur.
• Pazarlamacılar, müşteri segmentasyon stratejilerinde veri kalitesi konusunda zorluk yaşıyor.
• Üçüncü taraf tedarikçileriniz güvenilir olmadığı sürece, toplanan verilerin pazarlama faaliyetlerinize yardımcı olması pek olası değildir.
• Ayrıca belirli veri uyumluluk standartlarını (Avrupa Birliği'ndeki GDPR veya California'daki CCPA gibi) karşılamanız gerekecek.

Bu sorunları, teknografik segmentlerinizi düzenli olarak test ederek ve iyileştirerek, teknoloji kullanımı ve benimseme oranları hakkında doğru teknografik veriler toplayarak ve güvenilir veri kaynakları seçerek çözebilirsiniz.

Ayrıca, müşteri gizliliğini korumak için tedarikçilerinizin ham veri toplarken veri gizliliği düzenlemelerine uyduğundan emin olun.

Teknografik profillemenin kullanım alanları

Teknografik profiller şu anda yazılım geliştirme, e-ticaret, telekom ve finans sektörlerinde sadece B2C müşterilerini anlamak için değil, aynı zamanda B2B müşterilerine yaklaşmak için de kullanılmaktadır.

İşte bazı özel kullanım örnekleri:

Hesap Bazlı Pazarlamada (Account-Based Marketing)

Hesap Bazlı Pazarlama (Account-Based Marketing), potansiyel müşterileri daha iyi anlamak için veri kullanarak yüksek değerli müşteri hesaplarını hedeflemenize yardımcı olan bir B2B stratejisidir.

Satış kampanyalarınızı kişiselleştirmek, satın alma niyetini öğrenmek ve potansiyel müşterileri belirlemek için teknografiyi ABM'de kullanabilirsiniz. Yüksek kaliteli potansiyel müşterileri önceliklendirerek ve teknografik bilgileri ABM'ye dahil ederek, algılanan değerlerini ve dönüşüm potansiyellerini kolayca kontrol edebilirsiniz.

Bu, satış kampanyalarınızı uyarlamanızı ve maksimum etki ve yatırım getirisi (ROI) için potansiyel müşterileri önceliklendirmenizi sağlayacaktır.

İçe Dönük Pazarlamada

İçe dönük pazarlama huninizi optimize etmek için teknografik verileri kullanabilirsiniz.

Müşterileri teknoloji altyapılarına göre segmentlere ayırarak, üst, orta veya alt huni içeriği sunabilir ve müşteri yolculuğu haritası oluşturabilirsiniz.

Müşteri yolculuğu şunlar olabilir:

• Uyumlu teknolojilere sahip müşteriler için tamamlayıcı yolculuklar
• Mevcut çözümü olmayan potansiyel müşteriler için eğitici yolculuklar
• Rakip ürünlere sahip müşteriler için rekabetçi yolculuklar

Alıcı yolculuğunu özelleştirmek, potansiyel müşterileri beslemek ve dönüşüm oranlarını artırmak için içe dönük pazarlama huninizi daha da geliştirmenize yardımcı olabilir. Toplanan veriler, pazarlama ekipleri tarafından hedefli pazarlama kampanyaları oluşturmak için de kullanılabilir.

Siber Güvenlikte

Teknografik segmentasyon aynı zamanda ağ erişim kontrol sistemleri ve siber güvenlik dahil olmak üzere ağ güvenlik önlemlerini de geliştirebilir.

Teknoloji verilerinden yararlanarak, şirketinizin teknografik profilini daha iyi anlayabilir, bu güvenlik sistemlerini planlayabilir, belirli kullanıcılara erişimi sınırlayabilir ve güvenlik risklerini değerlendirebilirsiniz.

Ardından, şirketinizin varlıklarını korumak ve siber tehditlere karşı iş sürekliliğini sağlamak için sağlam bir ağ güvenlik stratejisi oluşturabilirsiniz.

Persona oluştururken teknografi verilerini nasıl toplayıp kullanabilirsiniz

BuiltWith ve Wappalyzer gibi farklı şirketlerin kullandığı teknolojileri keşfetmenize yardımcı olan çevrimiçi birçok araç mevcuttur. Birçok şirket teknoloji altyapılarını gizli tutmaya çalıştığı için sağlanan verilerin doğruluğu değişkenlik gösterir.

Bir seçenek, persona oluşturma sürecinin bir parçası olarak bu sağlayıcılardan veri satın almak ve kullanmaktır.

Alternatif olarak, işletmeler, rakipleri ve sosyal medya kitleleri için veri odaklı persona oluşturmak üzere yapay zeka kullanan bir platform olan Delve AI tarafından Persona'ı kullanabilirsiniz.

Delve AI tarafından Persona, müşteri şirketleri tarafından kullanılan teknolojileri çıkarsayan yerleşik modüllere sahiptir ve bunları, hedefler, zorluklar, motivasyonlar, iletişim tercihleri ve iş çıkarları hakkında içgörüler sağlamanın yanı sıra, oluşturulan her bir personanın kullandığı teknolojiye dair bir ön bakış sunmak için kullanır.

Delve AI tarafından Persona platformu tarafından Delve AI'ın kendi işi için oluşturulan örnek bir personanın bir bölümü aşağıda gösterilmiştir.

Teknolojiler modülünün vurguladığı gibi, teknografi ile ilgili içgörü, bu persona tarafından temsil edilen segmentteki müşterilerin Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud ve Shopify gibi teknolojileri kullanma olasılığının çok yüksek olmasıdır.

Bu veriler, elbette, müşterilerimizin büyük bir bölümünü oluşturan çoğu pazarlama profesyoneli tarafından kullanılan tüm popüler araçlarla uyumludur.

Delve AI gibi otomatik persona oluşturma platformlarıyla, alıcı personalarınız veri odaklı olduğu ve sürekli gelişen teknoloji ortamındaki yeni teknolojilerin dahil edilmesine bağlı olarak otomatik olarak güncellendiği için daha doğru olacaktır.

Özetlersek:

Teknografik veriler, hedef pazarınızı tanımlamanıza ve etkili pazarlama kampanyaları oluşturmanıza olanak sağlar. Demografik, psikografik ve firmografik verilerle birlikte kullanıldığında, farklı pazar segmentleri için pazarlamayı kişiselleştirmenize yardımcı olur.

Bu veriler alıcı personalar oluşturmak ve müşteri hizmetleri, ürün geliştirme ve satış ekiplerinize yardımcı olmak için kullanılabilir.

Teknografik segmentasyon sadece satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda dijital dönüşüm sürecine de destek olur.