Qu'est-ce que la Segmentation Technographique et Pourquoi est-elle Importante ?

La technologie disparaîtra-t-elle un jour?

Avec la façon dont les choses évoluent, non. En fait, l'industrie technologique connaît une croissance de 5 à 6% d'année en année. Par conséquent, le nombre de personnes ayant accès à différents types de logiciels et de technologies augmente également.

Vous pouvez maintenant utiliser les données accumulées pour cibler les bons clients, adapter votre approche marketing et développer différents types de techniques de segmentation du marché.

La segmentation technographique est l'une de ces techniques marketing, qui utilise les données technographiques pour comprendre les habitudes techniques et numériques de vos utilisateurs.

Que sont les technographics ?

Les technographics vous donnent un aperçu de la pile technologique que vos clients utilisent actuellement.

Par exemple, ils peuvent vous renseigner sur les appareils, les systèmes d'exploitation, les navigateurs web et les logiciels qu'utilisent vos utilisateurs.

Cependant, c'est la forme la plus basique des technographics.

En plus des informations mentionnées précédemment, les technographics vous aident à répondre à trois questions importantes telles que :

• Comment vos clients/organisations utilisent-ils leurs actifs techniques ?
• Quand vos clients/organisations ont-ils acquis ces actifs ?
• Quelles autres formes de technologie sont-ils susceptibles d'utiliser à l'avenir ?

Avec les réponses à ces questions, vous pouvez segmenter avec succès vos clients potentiels et existants pour améliorer vos efforts marketing.

Qu'est-ce que la segmentation technographique ?

La segmentation technographique est une technique de segmentation client où vous divisez vos clients en fonction des outils et de la technologie qu'ils utilisent.

Créée en combinant les termes « technologie » et « démographie », c'est une stratégie importante de segmentation du marché utilisée au 21ème siècle.

En termes simples, les segments technographiques sont basés sur les stacks technologiques que les clients ont utilisés dans le passé, la technologie qu'ils utilisent actuellement, et la technologie qu'ils préféreraient utiliser à l'avenir.

Attributs utilisés pour créer des segments technographiques

En ce qui concerne la segmentation démographique, vous segmentez généralement vos acheteurs selon des attributs comme l'âge, le genre et la localisation. Avec la firmographie, vous segmentez vos clients selon la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires et le secteur d'activité.

De la même manière, vous pouvez créer des segments clients à partir de vos données technographiques en utilisant des facteurs comme :

• Type d'appareil (par exemple, smartphones, tablettes, ordinateurs portables, ordinateurs de bureau)
• Utilisation de logiciels (par exemple, systèmes d'exploitation)
• Type d'applications (par exemple, CRM, outils d'automatisation marketing, outils d'analyse web)
• Services cloud (par exemple, stockage de données, gestion, collaboration)
• Consommation des médias sociaux (par exemple, plateformes de médias sociaux)
• Activités e-commerce (par exemple, achats en ligne, transactions, passerelles de paiement)

Cela vous permettra de segmenter efficacement vos acheteurs potentiels et de vous concentrer sur l'offre d'une excellente expérience client.

Les avantages de la segmentation technographique

La segmentation psychographique vous donne la capacité de delve ai dans l'esprit de vos clients. La segmentation technographique peut également vous aider à comprendre vos prospects, notamment dans leur façon d'interagir avec la technologie.

Ces habitudes technologiques révèlent souvent des informations qui peuvent être utilisées à votre avantage.

#1 Segmentation de la clientèle

La segmentation technographique peut être utilisée pour segmenter votre audience de manière granulaire afin de créer un profil client idéal (ICP).

Cela vous permettra de déduire leurs dépenses et leur utilisation technologiques. Vous connaîtrez non seulement beaucoup de choses sur vos acheteurs actuels mais vous identifierez également les prospects qui correspondent à vos clients idéaux.

En créant des segments d'audience hyper ciblés, votre entreprise peut identifier les besoins et les points sensibles de vos clients potentiels. Ces données permettront à votre équipe d'adresser ces besoins dans leurs efforts marketing et commerciaux.

#2 Personnalisation

Une fois que vous avez un profil client spécifique en place, vous pouvez personnaliser vos campagnes marketing et vos arguments de vente autour d'eux.

Les entreprises peuvent également utiliser ces informations pour créer des produits ou services personnalisés pour leur marché cible.

De plus, comprendre les préférences technologiques de vos clients peut vous aider à créer du contenu sur mesure, des messages marketing pertinents et améliorer l'expérience client. Cela conduira à de meilleurs prospects et opportunités de vente.

#3 Analyse de la concurrence

Les informations technographiques peuvent être utilisées pour l'analyse des concurrents et vous donner des aperçus précieux sur les tendances émergentes en technologie dans votre industrie.

Vous pouvez utiliser ces données pour étudier vos concurrents, découvrir les stacks technologiques qu'ils utilisent, identifier leurs points faibles et en tirer profit.

De plus, vous pouvez également cibler leurs acheteurs, comprendre ce qui les motive à acheter chez vos concurrents, et ajuster vos efforts de vente et de marketing en conséquence.

#4 Génération de leads

Une fois que vous avez une bonne idée du type de technologie que vos clients préfèrent, vous pouvez créer de meilleurs entonnoirs marketing.

Cela vous permettra de vous adresser à vos acheteurs à chaque étape du parcours client et de générer des leads de haute qualité. En interagissant avec les prospects via la technologie de leur choix, vous pouvez également atteindre des taux de conversion élevés, réduire les coûts et améliorer votre ROI marketing.

#5 Conversions de ventes

Les technographiques peuvent être utilisées pour personnaliser vos arguments de vente, réaliser des conversions et offrir une valeur maximale par interaction.

Cela facilite également la tâche de votre équipe commerciale pour cibler des prospects de haute qualité, se concentrer sur ceux les plus susceptibles de convertir et générer des ventes.

Plus important encore, cela vous permettra d'adopter une approche unique avec chaque client et d'avoir des conversations de qualité.

#6 Fidélisation des clients

Après avoir identifié vos clients idéaux et fait tout votre possible pour qu'ils achètent chez vous, c'est un travail difficile de les faire rester.

Le profilage technographique facilite cette tâche en fournissant à vos équipes de service client et de vente des informations sur les comptes à risque. Vos équipes peuvent communiquer avec ces clients et proposer des solutions qui répondent à leurs problèmes.

Votre équipe de développement de produits peut également identifier les produits et fonctionnalités populaires auprès des clients et les introduire pour favoriser la fidélisation client et la satisfaction.

#7 Nouvelles opportunités de marché

Utilisée avec la segmentation firmographique, la technographie vous permet d'identifier les lacunes du marché et les opportunités pour de nouveaux produits ou services.

Cela donne également à votre entreprise l'occasion de tester le terrain et d'inventer des solutions compatibles ou compétitives qui s'intègrent parfaitement aux systèmes existants.

Une fois que vous avez identifié de nouvelles niches et effectué une étude de marché, vous pouvez créer des personas et développer des stratégies marketing autour d'eux.

Comment les données technographiques sont-elles collectées?

Vous pouvez collecter des données technographiques via les retours clients, les rapports sectoriels, les sondages, le scraping de sites web et les fournisseurs de données tiers.

1. Retours clients

Les retours clients sont un excellent moyen de comprendre le comportement et les niveaux de satisfaction des clients. Ils vous permettent d'identifier si vos clients apprécieront et continueront d'utiliser les solutions que vous proposez.

En ce qui concerne les données technographiques, les annuaires en ligne comme G2 et Capterra peuvent vous donner des informations précieuses sur la technologie utilisée par vos clients B2C et B2B. Ils fournissent également des avis et des évaluations sur les logiciels et outils utilisés par les entreprises.

Vous pouvez également obtenir des retours clients en menant des entretiens clients et en organisant des groupes de discussion.

2. Sondages

En tant que marketeur, vous avez probablement réalisé de nombreux sondages pour comprendre votre public cible via des appels à froid et des emails.

En tant que client, vous y avez peut-être répondu.

Vous savez donc probablement que les appels à froid et les emails ne vous donnent pas toujours les informations souhaitées. Ils peuvent rester sans réponse ou même se retourner contre votre entreprise.

Néanmoins, les sondages par téléphone et email peuvent vous donner des aperçus technographiques sur la technologie utilisée par vos clients et votre entreprise.

Créez des sondages et demandez à vos clients de fournir des informations sur la stack technologique qu'ils utilisent quotidiennement ainsi que la façon dont elle est utilisée pour améliorer leurs efforts marketing.

3. Rapports sectoriels

Les rapports sectoriels vous donnent une vue d'ensemble de ce qui se passe dans un secteur spécifique. Par exemple, le secteur de la publicité.

Avec les clients B2B, ils sont votre meilleur atout pour comprendre les tendances technologiques et les perspectives dans leurs secteurs.

Ces secteurs peuvent être mondiaux ou locaux.

Vous pouvez utiliser les rapports sectoriels pour rassembler une quantité importante d'informations sur les stacks technologiques utilisées par les entreprises et organisations d'un secteur particulier.

4. Web scraping

Le web scraping est le processus de collecte de contenu et de données d'un site web en extrayant son code HTML sous-jacent.

C'est une méthode assez fiable pour identifier les types de technologie utilisés par différentes entreprises. Si vos prospects utilisent Google Analytics, vous le saurez. S'ils utilisent Hubspot ou Salesforce, vous le saurez aussi (si vous avez la bonne technologie et les bonnes personnes).

Les données technographiques obtenues par le scraping de sites web sont généralement précises, sauf si le code et les données récupérés sont obsolètes.

5. Fournisseurs de données tiers

Vous pouvez facilement utiliser des sources de données tierces pour obtenir des informations sur diverses entreprises, y compris la technologie qu'elles utilisent.

Ces fournisseurs rendent le processus de collecte de données plus rapide, vous donnant suffisamment de temps pour l'implémenter dans votre stratégie marketing.

Le seul inconvénient, cependant, est que tous les fournisseurs tiers n'ont pas assez d'ensembles de données pour être utiles. Si vous décidez d'acheter des données technographiques auprès d'un fournisseur tiers, assurez-vous de choisir un vendeur avec des ensembles de données fiables.

6. Réseaux sociaux

Outre les méthodes conventionnelles listées ci-dessus, vous pouvez également utiliser les plateformes de réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter pour avoir une idée approximative des technologies qui intéressent vos prospects.

Consultez les profils clients, leurs publications et lisez régulièrement leurs mises à jour sur les réseaux sociaux.

La précision et la qualité des données technographiques ne sont que aussi bonnes que la source de données utilisée. Assurez-vous donc de choisir une option qui vous aide à atteindre vos objectifs marketing.

Défis de la segmentation technographique

Malgré ses multiples avantages, la segmentation technographique présente ses propres défis.

• Vos segments technologiques peuvent rapidement devenir obsolètes.
• Selon une étude de SiriusDecisions, 50% des utilisateurs passent à une nouvelle solution dans les trois ans. Cela signifie que les taux d'adoption de la technologie changent rapidement.
• La collecte de données précises sur l'utilisation de la technologie est très difficile.
• Les spécialistes du marketing ont du mal avec la qualité des données lors de leur mise en œuvre dans leur stratégie de segmentation client.
• À moins que vos fournisseurs tiers ne soient crédibles, il est peu probable que les données recueillies aident vos activités marketing.
• Vous devrez également respecter certaines normes de conformité des données (comme le RGPD dans l'Union européenne ou le CCPA en Californie).

Vous pouvez résoudre ces problèmes en testant et en affinant régulièrement vos segments technographiques, en collectant des données technographiques précises sur l'utilisation et les taux d'adoption de la technologie, et en sélectionnant des sources de données crédibles.

De plus, assurez-vous que vos fournisseurs respectent les réglementations sur la protection des données lors de la collecte des données brutes pour préserver la confidentialité des clients.

Utilisations du profilage technographique

Les profils technographiques sont actuellement utilisés dans les industries du développement logiciel, du commerce électronique, des télécommunications et de la finance, non seulement pour comprendre les clients B2C mais aussi pour approcher les clients B2B.

Voici quelques cas d'utilisation spécifiques :

Dans le Marketing Basé sur les Comptes (Account-Based Marketing)

Le Marketing Basé sur les Comptes (ABM) est une stratégie B2B qui vous aide à cibler des comptes clients à haute valeur en utilisant des données pour mieux comprendre les clients potentiels.

Vous pouvez utiliser la technographie dans l'ABM pour personnaliser vos campagnes de vente, comprendre l'intention d'achat et identifier les prospects. En priorisant les leads de haute qualité et en incluant les informations technographiques dans l'ABM, vous pouvez facilement vérifier leur valeur perçue et leur potentiel de conversion.

Cela vous permettra d'adapter vos campagnes de vente et de prioriser les leads pour un impact maximal et un retour sur investissement (ROI) optimal.

Dans le Marketing Entrant

Vous pouvez utiliser les données technographiques pour optimiser votre entonnoir de marketing entrant.

En segmentant les clients selon leur stack technologique, vous pouvez délivrer du contenu pour le haut, le milieu ou le bas de l'entonnoir et construire une carte du parcours client.

Le parcours client peut être :

• Des parcours complémentaires pour les clients avec des technologies compatibles
• Des parcours éducatifs pour les prospects sans solution actuelle
• Des parcours compétitifs pour les clients avec des produits concurrents

La personnalisation du parcours d'achat peut vous aider à affiner votre entonnoir de marketing entrant pour nourrir les leads et augmenter les taux de conversion. Les données accumulées peuvent également être utilisées par les équipes marketing pour créer des campagnes marketing ciblées.

Dans la Cybersécurité

La segmentation technographique peut également améliorer les mesures de sécurité réseau, y compris les systèmes de contrôle d'accès au réseau et la cybersécurité.

En exploitant les données technologiques, vous pouvez mieux comprendre le profil technographique de votre entreprise, planifier ces systèmes de sécurité, limiter l'accès à des utilisateurs spécifiques et évaluer leurs risques de sécurité.

Vous pouvez ensuite créer une stratégie de sécurité réseau robuste pour protéger les actifs de votre entreprise et maintenir la continuité des activités en cas de cybermenaces.

Comment collecter et utiliser les données technographiques lors de la génération de personas

Il existe de nombreux outils disponibles en ligne, comme BuiltWith et Wappalyzer, qui vous aident à découvrir la technologie utilisée par différentes entreprises. La précision des données fournies varie, car de nombreuses entreprises essaient de garder leur stack technologique privée.

Une option consiste à acheter et utiliser les données de ces fournisseurs dans le cadre du processus de génération de personas.

Alternativement, vous pouvez utiliser Persona par Delve AI, une plateforme qui utilise l'intelligence artificielle pour créer des personas basés sur les données pour les entreprises, leurs concurrents et leurs audiences sur les réseaux sociaux.

Persona par Delve AI dispose de modules intégrés qui déduisent les technologies utilisées par les entreprises clientes et les utilise pour donner un aperçu de la technologie utilisée par chacun des personas générés, en plus de vous donner un aperçu de leurs objectifs, défis, motivations, préférences de communication et intérêts commerciaux.

Une partie d'un persona exemple généré par la plateforme Persona par Delve AI pour l'entreprise Delve AI est montrée ci-dessous.

Comme le souligne le module Technologies, l'aperçu technographique indique que les clients du segment représenté par ce persona sont très susceptibles d'utiliser des technologies telles que Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud et Shopify.

Ces données sont, bien sûr, conformes à tous les outils populaires utilisés par la plupart des professionnels du marketing qui constituent une grande partie de notre clientèle.

Avec des plateformes de génération automatique de personas comme Delve AI, vos personas acheteurs seront plus précis car ils sont basés sur des données et mis à jour automatiquement en fonction de l'inclusion des technologies émergentes dans le paysage technologique en constante évolution.

En résumé :

Les technographiques vous permettent de définir votre marché cible et de créer des campagnes marketing efficaces. Utilisées conjointement avec les données démographiques, psychographiques et firmographiques, elles vous aident à personnaliser le marketing pour différents segments de marché.

Ces données peuvent être utilisées pour créer des personas acheteurs et aider vos équipes de service client, de développement de produits et de ventes.

La segmentation technographique ne se contentera pas de stimuler les ventes, mais aidera également le processus de transformation numérique.