Cos'è la Segmentazione Tecnografica e Perché è Importante?

La tecnologia scomparirà mai?

Con il modo in cui stanno andando le cose, no. Infatti, il settore tecnologico vede un modello di crescita del 5-6% anno dopo anno. Di conseguenza, sta anche aumentando il numero di persone che hanno accesso a diversi tipi di software e tecnologia.

Ora puoi utilizzare i dati accumulati per raggiungere i clienti giusti, adattare il tuo approccio di marketing e sviluppare diversi tipi di tecniche di segmentazione del mercato.

La segmentazione tecnografica è una di queste tecniche di marketing, che utilizza dati tecnografici per comprendere le abitudini tecniche e digitali dei tuoi utenti.

Cosa sono i technographics?

I technographics ti forniscono informazioni sullo stack tecnologico che i tuoi clienti stanno attualmente utilizzando.

Ad esempio, può dirti informazioni sui dispositivi, sistemi operativi, browser web e software che utilizzano i tuoi utenti.

Tuttavia, questo è il technographics nella sua forma più basilare.

Oltre alle informazioni menzionate in precedenza, i technographics ti aiutano a rispondere a tre domande importanti come:

• Come stanno utilizzando i tuoi clienti/organizzazioni i loro asset tecnici?
• Quando i tuoi clienti/organizzazioni hanno acquisito questi asset?
• Quali altre forme di tecnologia utilizzeranno probabilmente in futuro?

Con le risposte a queste domande, puoi segmentare con successo i tuoi potenziali clienti e quelli esistenti per potenziare i tuoi sforzi di marketing.

Cos'è la segmentazione tecnografica?

La segmentazione tecnografica è un tipo di tecnica di segmentazione dei clienti in cui si dividono i clienti in base agli strumenti e alla tecnologia che utilizzano.

Creata combinando il termine "tecnologia" e "demografia", è un'importante strategia di segmentazione del mercato utilizzata nel XXI secolo.

In parole semplici, i segmenti tecnografici si basano sugli stack tecnologici che i clienti hanno utilizzato in passato, la tecnologia che stanno utilizzando nel presente e la tecnologia che preferirebbero utilizzare in futuro.

Attributi utilizzati per creare segmenti tecnografici

Quando si tratta di segmentazione demografica, di solito si segmentano gli acquirenti in base ad attributi come età, genere e posizione. Con la firmografia, si segmentano i clienti in base alle dimensioni dell'azienda, al fatturato e al settore.

Allo stesso modo, è possibile creare segmenti di clienti dai dati tecnografici utilizzando fattori come:

• Tipo di dispositivo (es. smartphone, tablet, laptop, desktop)
• Utilizzo del software (es. sistemi operativi)
• Tipo di applicazione (es. CRM, strumenti di automazione marketing, strumenti di analisi web)
• Servizi cloud (es. archiviazione dati, gestione, collaborazione)
• Consumo dei social media (es. piattaforme social media)
• Attività e-commerce (es. acquisti online, transazioni, gateway di pagamento)

Questo ti permetterà di segmentare efficacemente i potenziali acquirenti e concentrarti sul fornire loro una grande esperienza cliente.

I benefici della segmentazione tecnografica

La segmentazione psicografica ti dà la capacità di delve ai nella mente dei tuoi clienti. La segmentazione tecnografica può anche aiutarti a comprendere i tuoi potenziali clienti, nel modo in cui interagiscono con la tecnologia.

Queste abitudini tecnologiche spesso rivelano informazioni che possono essere utilizzate a tuo vantaggio.

#1 Segmentazione dei clienti

La segmentazione tecnografica può essere utilizzata per segmentare il tuo pubblico in modo dettagliato per creare un profilo cliente ideale (ICP).

Questo ti permetterà di dedurre la loro spesa e l'utilizzo della tecnologia. Non solo conoscerai molto sui tuoi acquirenti attuali ma identificherai anche potenziali clienti che si adattano ai tuoi clienti ideali.

Creando segmenti di pubblico iperfocalizzati, la tua azienda può identificare le esigenze e i punti dolenti dei tuoi potenziali clienti. Questi dati permetteranno al tuo team di affrontare queste esigenze nelle loro attività di marketing e vendita.

#2 Personalizzazione

Una volta che hai un profilo cliente specifico, puoi personalizzare le tue campagne di marketing e le presentazioni di vendita intorno ad esso.

Le aziende possono anche utilizzare queste informazioni per creare prodotti o servizi personalizzati per il loro mercato target.

Inoltre, comprendere le preferenze tecnologiche dei tuoi clienti può aiutarti a creare contenuti su misura, messaggi di marketing pertinenti e migliorare l'esperienza del cliente. Questo a sua volta porterà a migliori prospettive e opportunità di vendita.

#3 Analisi della concorrenza

Le informazioni tecnografiche possono essere utilizzate per l'analisi dei concorrenti e fornire preziose informazioni sulle tendenze emergenti nella tecnologia all'interno del tuo settore.

Puoi utilizzare questi dati per studiare i tuoi concorrenti, scoprire gli stack tecnologici che stanno utilizzando, identificare i loro punti deboli e trarne vantaggio.

Inoltre, puoi anche puntare ai loro acquirenti, capire cosa li motiva ad acquistare dai tuoi concorrenti e modificare di conseguenza le tue attività di vendita e marketing.

#4 Generazione di lead

Una volta che hai un'idea chiara sul tipo di tecnologia preferita dai tuoi clienti, puoi creare migliori funnel di marketing.

Questo ti permetterà di rivolgerti ai tuoi acquirenti in ogni fase del percorso del cliente e generare lead di alta qualità. Interagendo con i potenziali clienti nella tecnologia di loro scelta, puoi anche ottenere alti tassi di conversione, risparmiare sui costi e migliorare il tuo ROI di marketing.

#5 Conversioni di vendita

La tecnografica può essere utilizzata per personalizzare le tue presentazioni di vendita, ottenere conversioni e fornire il massimo valore per ogni interazione.

Rende anche più facile per il tuo team di vendita puntare a potenziali clienti di alta qualità, concentrarsi su quelli più propensi a convertire e generare vendite.

Soprattutto, ti permetterà di adottare un approccio unico con ogni cliente e avere conversazioni di alta qualità.

#6 Fidelizzazione dei clienti

Dopo aver identificato i tuoi clienti ideali e fatto tutto il possibile per farli acquistare da te, è un lavoro difficile farli rimanere con te.

La profilazione tecnografica rende questo compito più facile fornendo ai tuoi team di assistenza clienti e vendite informazioni sugli account a rischio. I tuoi team possono comunicare con questi clienti e proporre soluzioni che affrontino i loro problemi.

Il tuo team di sviluppo prodotto può anche identificare prodotti e funzionalità popolari tra i clienti e introdurli per favorire la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti.

#7 Nuove opportunità di mercato

Utilizzata insieme alla segmentazione firmografica, la tecnografica ti permette di identificare lacune nel mercato e opportunità per nuovi prodotti o servizi.

Offre anche alla tua azienda la possibilità di testare il terreno e inventare soluzioni compatibili o competitive che si integrano perfettamente con i sistemi esistenti.

Una volta che hai identificato nuove nicchie e fatto ricerche di mercato, puoi creare persona e sviluppare strategie di marketing intorno ad esse.

Come vengono raccolti i dati tecnografici?

Puoi raccogliere dati tecnografici attraverso feedback dei clienti, rapporti di settore, sondaggi, scraping di siti web e fornitori di dati di terze parti.

1. Feedback dei clienti

Il feedback dei clienti è un ottimo modo per comprendere il comportamento e i livelli di soddisfazione dei clienti. Ti permette di identificare se i tuoi clienti apprezzeranno e continueranno a utilizzare le soluzioni che offri.

Per quanto riguarda i dati tecnografici, directory online come G2 e Capterra possono fornirti preziose informazioni sulla tecnologia utilizzata dai tuoi clienti B2C e B2B. Forniscono anche recensioni e valutazioni su software e strumenti utilizzati dalle aziende.

Puoi anche ottenere feedback dei clienti conducendo interviste ai clienti e gestendo focus group.

2. Sondaggi

Come marketer, potresti aver condotto molti sondaggi per comprendere il tuo pubblico target utilizzando chiamate a freddo ed email.

Come cliente, potresti averli compilati.

Quindi probabilmente sai che le chiamate a freddo e le email non sempre ti danno le informazioni che desideri. Potrebbero rimanere senza risposta o addirittura far rivoltare i tuoi clienti contro la tua azienda.

Tuttavia, i sondaggi telefonici e via email possono fornirti informazioni tecnografiche sulla tecnologia che i tuoi clienti e l'azienda utilizzano.

Crea sondaggi e chiedi ai tuoi clienti di fornire informazioni sullo stack tecnologico che utilizzano quotidianamente insieme al modo in cui viene utilizzato per migliorare i loro sforzi di marketing.

3. Rapporti di settore

I rapporti di settore ti offrono una visione dall'alto di ciò che sta accadendo in un settore specifico. Ad esempio, il settore pubblicitario.

Con i clienti B2B, sono la tua migliore scommessa per comprendere le tendenze tecnologiche e le prospettive nei settori in cui operano.

Questi settori possono essere globali o locali.

Puoi utilizzare i rapporti di settore per raccogliere una notevole quantità di informazioni sugli stack tecnologici utilizzati da aziende e organizzazioni in un particolare settore.

4. Web scraping

Il web scraping è il processo di raccolta di contenuti e dati da un sito web estraendo il suo codice HTML sottostante.

È un metodo abbastanza affidabile per identificare i tipi di tecnologia utilizzati da diverse aziende. Se i tuoi potenziali clienti utilizzano Google Analytics, lo saprai. Se utilizzano Hubspot o Salesforce, lo saprai anche (se hai la tecnologia e le persone giuste per farlo).

I dati tecnografici ottenuti attraverso lo scraping del sito web sono per lo più accurati, a meno che il codice e i dati estratti non siano obsoleti.

5. Fornitori di dati di terze parti

Puoi facilmente utilizzare fonti di dati di terze parti per ottenere informazioni su varie aziende, inclusa la tecnologia che utilizzano.

Questi fornitori rendono il processo di raccolta dati più veloce, dandoti tempo sufficiente per implementarlo nella tua strategia di marketing.

L'unico svantaggio, tuttavia, è che non tutti i fornitori terzi hanno set di dati sufficienti per essere utili. Se decidi di acquistare dati tecnografici da un fornitore terzo, assicurati di scegliere un fornitore con set di dati affidabili.

6. Social media

Oltre ai metodi convenzionali elencati sopra, puoi anche utilizzare piattaforme social come LinkedIn e Twitter per avere un'idea approssimativa delle tecnologie che interessano ai tuoi potenziali clienti.

Cerca i profili dei clienti, i loro post e leggi regolarmente i loro aggiornamenti sui social media.

L'accuratezza e la qualità dei dati tecnografici sono buone solo quanto la fonte dei dati utilizzata. Quindi assicurati di scegliere un'opzione che ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Sfide della segmentazione tecnografica

Data i suoi molteplici vantaggi, la segmentazione tecnografica presenta le sue sfide specifiche.

• I tuoi segmenti tecnologici possono diventare rapidamente obsoleti.
• Secondo uno studio di SiriusDecisions, il 50% degli utenti passa a una nuova soluzione entro tre anni. Ciò significa che i tassi di adozione della tecnologia stanno cambiando rapidamente.
• Raccogliere dati accurati sull'utilizzo della tecnologia è piuttosto impegnativo.
• I marketing manager hanno difficoltà con la qualità dei dati quando cercano di implementarla nella loro strategia di segmentazione dei clienti.
• A meno che i tuoi fornitori terzi non siano affidabili, è altamente improbabile che i dati raccolti aiutino le tue attività di marketing.
• Dovrai anche rispettare determinati standard di conformità dei dati (come il GDPR nell'Unione Europea o il CCPA in California).

Puoi risolvere questi problemi testando e perfezionando regolarmente i tuoi segmenti tecnografici, raccogliendo dati tecnografici accurati sull'utilizzo della tecnologia e i tassi di adozione, e selezionando fonti di dati affidabili.

Inoltre, assicurati che i tuoi fornitori seguano le normative sulla privacy dei dati durante la raccolta dei dati grezzi per mantenere la privacy dei clienti.

Usi della profilazione tecnografica

I profili tecnografici sono attualmente utilizzati nei settori dello sviluppo software, dell'e-commerce, delle telecomunicazioni e della finanza non solo per comprendere i clienti B2C ma anche per approcciare i clienti B2B.

Ecco alcuni casi d'uso specifici:

Nel Marketing Basato su Account (ABM)

Il Marketing Basato su Account (ABM) è una strategia B2B che ti aiuta a targetizzare account clienti di alto valore utilizzando i dati per comprendere meglio i potenziali clienti.

Puoi impiegare la tecnografia nell'ABM per personalizzare le tue campagne di vendita, conoscere l'intento di acquisto e identificare i prospect. Dando priorità ai lead di alta qualità e includendo informazioni tecnografiche nell'ABM, puoi facilmente verificare il loro valore percepito e il potenziale di conversione.

Questo ti permetterà di personalizzare le tue campagne di vendita e dare priorità ai lead per il massimo impatto e ritorno sull'investimento (ROI).

Nel Inbound Marketing

Puoi utilizzare i dati tecnografici per ottimizzare il tuo funnel di inbound marketing.

Segmentando i clienti in base al loro stack tecnologico, puoi fornire contenuti per il funnel superiore, medio o inferiore e costruire una mappa del percorso del cliente.

Il percorso del cliente può essere:

• Percorsi complementari per clienti con tecnologie compatibili
• Percorsi educativi per prospect senza una soluzione attuale
• Percorsi competitivi per clienti con prodotti della concorrenza

Personalizzare il percorso degli acquirenti può ulteriormente aiutarti a perfezionare il tuo funnel di inbound marketing per coltivare i lead e aumentare i tassi di conversione. I dati accumulati possono essere utilizzati anche dai team di marketing per creare campagne di marketing mirate.

Nella Cybersecurity

La segmentazione tecnografica può anche migliorare le misure di sicurezza della rete, inclusi i sistemi di controllo degli accessi alla rete e la cybersecurity.

Sfruttando i dati tecnici, puoi comprendere meglio il profilo tecnografico della tua azienda, pianificare questi sistemi di sicurezza, limitare l'accesso a utenti specifici e valutare i loro rischi per la sicurezza.

Puoi quindi creare una robusta strategia di sicurezza di rete per salvaguardare gli asset della tua azienda e mantenere la continuità aziendale in caso di minacce informatiche.

Come raccogliere e utilizzare i dati tecnografici durante la generazione di persona

Ci sono molti strumenti disponibili online, come BuiltWith e Wappalyzer che ti aiutano a scoprire la tecnologia utilizzata da diverse aziende. L'accuratezza dei dati forniti varia, poiché molte aziende cercano di mantenere privato il loro stack tecnologico.

Un'opzione è acquistare e utilizzare i dati di questi fornitori come parte del processo di generazione delle persona.

In alternativa, puoi utilizzare Persona di Delve AI, una piattaforma che utilizza l'intelligenza artificiale per creare persona basate sui dati per le aziende, i loro concorrenti e il loro pubblico sui social media.

Persona di Delve AI ha moduli integrati che deducono le tecnologie utilizzate dalle aziende clienti e le utilizza per fornire un'anteprima della tecnologia utilizzata da ciascuna delle persona generate, oltre a fornirti informazioni sui loro obiettivi, sfide, motivazioni, preferenze di comunicazione e interessi commerciali.

Una parte di una persona di esempio generata dalla piattaforma Persona di Delve AI per l'attività di Delve AI è mostrata di seguito.

Come evidenziato dal modulo Tecnologie, l'intuizione legata alla tecnografia è che i clienti nel segmento rappresentato da questa persona sono molto propensi a utilizzare tecnologie come Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud e Shopify.

Questi dati, ovviamente, sono in linea con tutti gli strumenti popolari utilizzati dalla maggior parte dei professionisti del marketing che costituiscono una grande parte della nostra clientela.

Con piattaforme di generazione automatica di persona come Delve AI, le tue persone acquirenti saranno più accurate poiché sono basate sui dati e aggiornate automaticamente in base all'inclusione delle tecnologie emergenti nel panorama tecnologico in continua evoluzione.

Per concludere:

La tecnografia ti permette di definire il tuo mercato target e creare campagne di marketing efficaci. Quando utilizzata insieme ai dati demografici, psicografici e firmografici, ti aiuta a personalizzare il marketing per diversi segmenti di mercato.

Questi dati possono essere utilizzati per creare persone acquirenti e aiutare i team di assistenza clienti, sviluppo prodotto e vendite.

La segmentazione tecnografica non solo aumenterà le vendite ma aiuterà anche il processo di trasformazione digitale.