Apa itu Segmentasi Teknografis dan Mengapa Itu Penting?

Apakah teknologi akan pernah hilang?

Dengan situasi seperti sekarang, tidak. Bahkan, industri teknologi menunjukkan pola pertumbuhan 5-6% dari tahun ke tahun. Akibatnya, jumlah orang yang mendapat akses ke berbagai jenis perangkat lunak dan teknologi juga terus meningkat.

Anda sekarang dapat menggunakan data yang terkumpul untuk menargetkan pelanggan yang tepat, menyesuaikan pendekatan pemasaran Anda, dan mengembangkan berbagai jenis teknik segmentasi pasar.

Segmentasi teknografis adalah salah satu teknik pemasaran tersebut, yang menggunakan data teknografis untuk memahami kebiasaan teknis dan digital pengguna Anda.

Apa itu technographics?

Technographics memberikan wawasan tentang tumpukan teknologi yang saat ini digunakan oleh pelanggan Anda.

Misalnya, ini dapat memberi tahu Anda tentang perangkat, sistem operasi, peramban web, dan perangkat lunak yang digunakan pengguna Anda.

Namun, ini adalah technographics dalam bentuknya yang paling dasar.

Selain informasi yang disebutkan sebelumnya, technographics membantu Anda menjawab tiga pertanyaan penting seperti:

• Bagaimana pelanggan/organisasi Anda menggunakan aset teknis mereka?
• Kapan pelanggan/organisasi Anda memperoleh aset-aset ini?
• Bentuk teknologi apa lagi yang akan mereka gunakan di masa depan?

Dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat mensegmentasi pelanggan potensial dan yang sudah ada untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda.

Apa itu segmentasi teknografis?

Segmentasi teknografis adalah jenis teknik segmentasi pelanggan dimana Anda membagi pelanggan berdasarkan alat dan teknologi yang mereka gunakan.

Dibuat dengan menggabungkan istilah "teknologi" dan "demografis", ini adalah strategi segmentasi pasar yang penting yang digunakan di abad ke-21.

Sederhananya, segmen teknografis didasarkan pada tumpukan teknologi yang telah digunakan pelanggan di masa lalu, teknologi yang mereka gunakan saat ini, dan teknologi yang ingin mereka gunakan di masa depan.

Atribut yang digunakan untuk membuat segmen teknografis

Dalam hal segmentasi demografis, Anda biasanya mensegmentasi pembeli berdasarkan atribut seperti usia, jenis kelamin, dan lokasi. Dengan firmografis, Anda mensegmentasi klien berdasarkan ukuran perusahaan, pendapatan, dan industri.

Demikian pula, Anda dapat membuat segmen pelanggan dari data teknografis Anda menggunakan faktor seperti:

• Jenis perangkat (misalnya, smartphone, tablet, laptop, desktop)
• Penggunaan software (misalnya, sistem operasi)
• Jenis aplikasi (misalnya, CRM, marketing automation tools, web analytics tools)
• Layanan cloud (misalnya, penyimpanan data, manajemen, kolaborasi)
• Konsumsi media sosial (misalnya, platform media sosial)
• Aktivitas e-commerce (misalnya, belanja online, transaksi, payment gateways)

Melakukan hal ini akan memungkinkan Anda untuk secara efisien mensegmentasi calon pembeli dan fokus memberikan pengalaman pelanggan yang hebat.

Manfaat menggunakan segmentasi teknografis

Segmentasi psikografis memberi Anda kemampuan untuk delve ke dalam pikiran pelanggan Anda. Segmentasi teknografis juga dapat membantu Anda memahami prospek Anda, meskipun dalam cara mereka berinteraksi dengan teknologi.

Kebiasaan teknologi ini sering mengungkapkan informasi yang dapat digunakan untuk keuntungan Anda.

#1 Segmentasi pelanggan

Segmentasi teknografis dapat digunakan untuk mensegmentasi audiens Anda secara terperinci untuk membuat profil pelanggan ideal (ICP).

Ini akan memungkinkan Anda untuk menyimpulkan pengeluaran dan penggunaan teknologi mereka. Anda tidak hanya akan mengetahui banyak tentang pembeli Anda saat ini tetapi juga mengidentifikasi prospek yang sesuai dengan pelanggan ideal Anda.

Dengan membuat segmen audiens yang sangat terfokus, perusahaan Anda dapat mengidentifikasi kebutuhan dan titik masalah pelanggan potensial Anda. Data ini selanjutnya akan memungkinkan tim Anda untuk menangani kebutuhan tersebut dalam upaya pemasaran dan penjualan mereka.

#2 Personalisasi

Setelah Anda memiliki profil pelanggan tertentu, Anda dapat mempersonalisasi kampanye pemasaran dan presentasi penjualan di sekitar mereka.

Perusahaan juga dapat menggunakan informasi ini untuk membuat produk atau layanan yang disesuaikan untuk target pasar mereka.

Selain itu, memahami preferensi teknologi pelanggan Anda dapat membantu Anda membuat konten yang disesuaikan, pesan pemasaran yang relevan, dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Ini pada gilirannya akan mengarah pada prospek dan peluang penjualan yang lebih baik.

#3 Analisis pesaing

Informasi teknografis dapat digunakan untuk analisis pesaing dan memberi Anda wawasan berharga tentang tren yang muncul dalam teknologi di industri Anda.

Anda dapat menggunakan data ini untuk mempelajari pesaing Anda, menemukan tumpukan teknologi yang mereka gunakan, mengidentifikasi titik lemah mereka, dan memanfaatkannya.

Selain itu, Anda juga dapat menargetkan pembeli mereka, memahami apa yang memotivasi mereka untuk membeli dari pesaing Anda, dan menyesuaikan upaya penjualan dan pemasaran Anda dengan sesuai.

#4 Pembuatan prospek

Setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang jenis teknologi yang disukai pelanggan Anda, Anda dapat membuat saluran pemasaran yang lebih baik.

Ini akan memungkinkan Anda untuk berkomunikasi dengan pembeli Anda di setiap tahap perjalanan pelanggan dan menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Dengan terlibat dengan prospek dalam teknologi pilihan mereka, Anda juga dapat mencapai tingkat konversi yang tinggi, menghemat biaya, dan meningkatkan ROI pemasaran Anda.

#5 Konversi penjualan

Teknografis dapat digunakan untuk menyesuaikan presentasi penjualan Anda, mencapai konversi, dan memberikan nilai maksimum per interaksi.

Ini juga memudahkan tim penjualan Anda untuk menargetkan prospek berkualitas tinggi, fokus pada mereka yang paling mungkin untuk mengkonversi, dan menghasilkan penjualan.

Yang paling penting, ini akan memungkinkan Anda untuk mengambil pendekatan unik dengan setiap pelanggan dan memiliki percakapan berkualitas tinggi.

#6 Retensi pelanggan

Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan ideal Anda dan melakukan semua yang Anda bisa untuk membuat mereka membeli dari Anda, itu adalah pekerjaan sulit untuk membuat mereka tetap bersama Anda.

Pembuatan profil teknografis membuat tugas ini lebih mudah dengan memberikan informasi kepada tim layanan pelanggan dan penjualan Anda tentang akun berisiko. Tim Anda dapat berkomunikasi dengan pelanggan ini dan mengusulkan solusi yang mengatasi masalah mereka.

Tim pengembangan produk Anda juga dapat mengidentifikasi produk dan fitur yang populer di kalangan pelanggan dan memperkenalkan hal yang sama untuk membantu retensi pelanggan dan kepuasan.

#7 Peluang pasar baru

Digunakan bersama dengan segmentasi firmografis, teknografis memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kesenjangan di pasar dan peluang untuk produk atau layanan baru.

Ini juga memberi perusahaan Anda kesempatan untuk menguji air dan menciptakan solusi yang kompatibel atau kompetitif yang terintegrasi secara mulus dengan sistem yang ada.

Setelah Anda mengidentifikasi ceruk yang lebih baru dan melakukan riset pasar, Anda dapat membuat persona-persona pelanggan dan mengembangkan strategi pemasaran di sekitarnya.

Bagaimana data teknografis dikumpulkan?

Anda dapat mengumpulkan data teknografis melalui umpan balik pelanggan, laporan industri, survei, pengerukan situs web, dan penyedia data pihak ketiga.

1. Umpan balik pelanggan

Umpan balik pelanggan adalah cara yang bagus untuk memahami perilaku pelanggan dan tingkat kepuasan. Ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi apakah pelanggan Anda akan menyukai dan terus menggunakan solusi yang Anda tawarkan.

Dalam hal data teknografis, direktori online seperti G2 dan Capterra dapat memberi Anda wawasan berharga tentang teknologi yang digunakan pelanggan B2C dan B2B Anda. Mereka juga memberikan ulasan dan peringkat tentang perangkat lunak dan alat yang digunakan oleh bisnis.

Anda juga dapat memperoleh umpan balik pelanggan dengan melakukan wawancara pelanggan dan menjalankan kelompok fokus.

2. Survei

Sebagai pemasar, Anda mungkin telah melakukan banyak survei untuk memahami target audiens Anda menggunakan panggilan dan email dingin.

Sebagai pelanggan, Anda mungkin telah menjawabnya.

Jadi Anda mungkin tahu bahwa panggilan dan email dingin tidak selalu memberi Anda informasi yang Anda inginkan. Mereka mungkin tidak terjawab atau malah membuat klien Anda berbalik melawan perusahaan Anda.

Meskipun demikian, survei telepon dan email dapat memberi Anda wawasan teknografis tentang teknologi yang digunakan klien dan bisnis Anda.

Buat survei dan minta klien Anda untuk memberikan informasi tentang tumpukan teknologi yang mereka gunakan sehari-hari beserta cara penggunaannya untuk meningkatkan upaya pemasaran mereka.

3. Laporan industri

Laporan industri memberi Anda pandangan menyeluruh tentang apa yang terjadi di industri tertentu. Misalnya, industri periklanan.

Dengan klien B2B, ini adalah cara terbaik Anda untuk memahami tren teknologi dan prospek di industri tempat mereka berada.

Industri ini bisa global atau lokal.

Anda dapat menggunakan laporan industri untuk mengumpulkan sejumlah besar informasi tentang tumpukan teknologi yang digunakan oleh bisnis dan organisasi dalam industri tertentu.

4. Web scraping

Web scraping adalah proses mengumpulkan konten dan data dari situs web dengan mengekstrak kode HTML yang mendasarinya.

Ini adalah metode yang cukup andal untuk mengidentifikasi jenis teknologi yang digunakan oleh berbagai perusahaan. Jika prospek Anda menggunakan Google Analytics, Anda akan tahu. Jika mereka menggunakan Hubspot atau Salesforce, Anda juga akan tahu (jika Anda memiliki teknologi dan orang yang tepat untuk itu).

Data teknografis yang diperoleh melalui pengerukan situs web sebagian besar akurat, kecuali jika kode dan data yang dikeruk sudah usang.

5. Penyedia data pihak ketiga

Anda dapat dengan mudah menggunakan sumber data pihak ketiga untuk mendapatkan informasi tentang berbagai perusahaan, termasuk teknologi yang mereka gunakan.

Penyedia ini membuat proses pengumpulan data lebih cepat, memberi Anda waktu yang cukup untuk menerapkannya dalam strategi pemasaran Anda.

Satu-satunya kelemahan, bagaimanapun, adalah bahwa tidak semua vendor pihak ketiga memiliki cukup kumpulan data untuk berguna. Jika Anda memutuskan untuk membeli data teknografis dari penyedia pihak ketiga, pastikan bahwa Anda memilih vendor dengan kumpulan data yang dapat diandalkan.

6. Media sosial

Selain metode konvensional yang disebutkan di atas, Anda juga dapat menggunakan platform media sosial seperti LinkedIn dan Twitter untuk mendapatkan gambaran kasar tentang teknologi yang diminati prospek Anda.

Cari profil klien, postingan mereka, dan baca pembaruan mereka di media sosial secara teratur.

Akurasi dan kualitas data teknografis hanya sebaik sumber data yang digunakan. Jadi pastikan bahwa Anda memilih opsi yang membantu Anda mencapai tujuan pemasaran Anda.

Tantangan segmentasi teknografis

Dengan berbagai keuntungannya, segmentasi teknografis memiliki serangkaian tantangannya sendiri.

• Segmen teknologi Anda dapat dengan cepat menjadi ketinggalan zaman.
• Menurut penelitian SiriusDecisions, 50% pengguna beralih ke solusi baru dalam waktu tiga tahun. Ini berarti tingkat adopsi teknologi berubah dengan cepat.
• Mengumpulkan data akurat tentang penggunaan teknologi cukup menantang.
• Pemasar mengalami kesulitan dengan kualitas data saat mencoba menerapkannya dalam strategi segmentasi pelanggan mereka.
• Kecuali vendor pihak ketiga Anda terpercaya, sangat kecil kemungkinan data yang dikumpulkan akan membantu aktivitas pemasaran Anda.
• Anda juga harus memenuhi standar kepatuhan data tertentu (seperti GDPR di Uni Eropa atau CCPA di California).

Anda dapat menyelesaikan masalah ini dengan secara rutin menguji dan menyempurnakan segmen teknografis Anda, mengumpulkan data teknografis yang akurat tentang penggunaan teknologi dan tingkat adopsi, serta memilih sumber data yang terpercaya.

Selain itu, pastikan vendor Anda mematuhi peraturan privasi data saat mengumpulkan data mentah untuk menjaga privasi pelanggan.

Kegunaan profil teknografis

Profil teknografis saat ini digunakan dalam pengembangan perangkat lunak, e-commerce, telekomunikasi, dan industri keuangan tidak hanya untuk memahami pelanggan B2C tetapi juga untuk mendekati klien B2B.

Berikut beberapa kasus penggunaan spesifik:

Dalam Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing (ABM) adalah strategi B2B yang membantu Anda menargetkan akun pelanggan bernilai tinggi menggunakan data untuk lebih memahami calon pelanggan.

Anda dapat menggunakan teknografis dalam ABM untuk mempersonalisasi kampanye penjualan, mempelajari minat pembelian, dan mengidentifikasi prospek. Dengan memprioritaskan prospek berkualitas tinggi dan memasukkan informasi teknografis dalam ABM, Anda dapat dengan mudah memeriksa nilai yang dirasakan dan potensi konversi mereka.

Ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan kampanye penjualan dan memprioritaskan prospek untuk dampak maksimal dan pengembalian investasi (ROI).

Dalam Inbound Marketing

Anda dapat menggunakan data teknografis untuk mengoptimalkan corong pemasaran inbound Anda.

Dengan mensegmentasi pelanggan berdasarkan tech stack mereka, Anda dapat memberikan konten corong atas, tengah, atau bawah dan membangun peta perjalanan pelanggan.

Perjalanan pelanggan dapat berupa:

• Perjalanan pelengkap untuk klien dengan teknologi yang kompatibel
• Perjalanan edukatif untuk prospek tanpa solusi saat ini
• Perjalanan kompetitif untuk klien dengan produk pesaing

Menyesuaikan perjalanan pembeli dapat lebih membantu Anda menyempurnakan corong pemasaran inbound untuk membina prospek dan meningkatkan tingkat konversi. Data yang terkumpul juga dapat digunakan oleh tim pemasaran untuk membuat kampanye pemasaran yang ditargetkan.

Dalam Cybersecurity

Segmentasi teknografis juga dapat meningkatkan langkah-langkah keamanan jaringan, termasuk sistem kontrol akses jaringan dan cybersecurity.

Dengan memanfaatkan data teknologi, Anda dapat lebih memahami profil teknografis perusahaan Anda, merencanakan sistem keamanan ini, membatasi akses ke pengguna tertentu, dan mengevaluasi risiko keamanan mereka.

Anda kemudian dapat membuat strategi keamanan jaringan yang kuat untuk melindungi aset perusahaan Anda dan mempertahankan kelangsungan bisnis dalam kasus ancaman siber.

Cara mengumpulkan dan menggunakan data teknografis saat membuat persona-persona

Ada banyak alat tersedia secara online, seperti BuiltWith dan Wappalyzer yang membantu Anda menemukan teknologi yang digunakan oleh berbagai perusahaan. Akurasi data yang diberikan bervariasi, karena banyak perusahaan berusaha menjaga kerahasiaan tech stack mereka.

Salah satu pilihan adalah membeli dan menggunakan data dari penyedia ini sebagai bagian dari proses pembuatan persona.

Alternatif lainnya, Anda dapat menggunakan Persona oleh Delve AI, platform yang menggunakan kecerdasan buatan untuk membuat persona-persona berbasis data untuk bisnis, kompetitor mereka, dan audiens media sosial mereka.

Persona oleh Delve AI memiliki modul bawaan yang menyimpulkan teknologi yang digunakan oleh perusahaan pelanggan dan menggunakannya untuk memberikan gambaran tentang teknologi yang digunakan oleh setiap persona-persona yang dihasilkan, selain memberikan wawasan tentang tujuan, tantangan, motivasi, preferensi komunikasi, dan minat bisnis mereka.

Sebagian contoh persona yang dihasilkan oleh platform Persona oleh Delve AI untuk bisnis Delve AI sendiri ditunjukkan di bawah ini.

Seperti yang disorot oleh modul Teknologi, wawasan terkait teknografis menunjukkan bahwa pelanggan dalam segmen yang diwakili oleh persona ini sangat mungkin menggunakan teknologi seperti Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud dan Shopify.

Data ini, tentu saja, sejalan dengan semua alat populer yang digunakan oleh sebagian besar profesional pemasaran yang menjadi bagian besar dari klien kami.

Dengan platform pembuatan persona otomatis seperti Delve AI, persona-persona pembeli Anda akan lebih akurat karena berbasis data dan diperbarui secara otomatis berdasarkan penambahan teknologi baru dalam lanskap teknologi yang terus berkembang.

Kesimpulan:

Teknografik memungkinkan Anda untuk menentukan target pasar dan membuat kampanye pemasaran yang efektif. Ketika digunakan bersama dengan data demografis, psikografis, dan firmografis, hal ini membantu Anda mempersonalisasi pemasaran untuk segmen pasar yang berbeda.

Data ini dapat digunakan untuk membuat persona-persona pembeli dan membantu layanan pelanggan, pengembangan produk, dan tim penjualan Anda.

Segmentasi teknografik tidak hanya akan meningkatkan penjualan tetapi juga membantu proses transformasi digital.