Wat is Technografische Segmentatie en Waarom is het Belangrijk?

Zal technologie ooit verdwijnen?

Met de manier waarop het gaat, nee. Sterker nog, de technologie-industrie ziet jaar na jaar een groeipatroon van 5-6%. Bijgevolg neemt ook het aantal mensen dat toegang krijgt tot verschillende soorten software en technologie toe.

Je kunt nu de verzamelde gegevens gebruiken om de juiste klanten te bereiken, je marketingaanpak aan te passen en verschillende soorten marktsegmentatietechnieken te ontwikkelen.

Technografische segmentatie is zo'n marketingtechniek, die technografische gegevens gebruikt om de technische en digitale gewoonten van je gebruikers te begrijpen.

Wat zijn technographics?

Technographics geeft je inzicht in de technologische stack die je klanten momenteel gebruiken.

Het kan je bijvoorbeeld vertellen over de apparaten, besturingssystemen, webbrowsers en software die je gebruikers gebruiken.

Dit is echter technographics in zijn meest basale vorm.

Naast de eerder genoemde informatie helpt technographics je bij het beantwoorden van drie belangrijke vragen zoals:

• Hoe gebruiken je klanten/organisaties hun technische middelen?
• Wanneer hebben je klanten/organisaties deze middelen verworven?
• Welke andere vormen van technologie zullen zij in de toekomst waarschijnlijk gebruiken?

Met antwoorden op deze vragen kun je je potentiële en bestaande klanten succesvol segmenteren om je marketinginspanningen te versterken.

Wat is technografische segmentatie?

Technografische segmentatie is een type klantsegmentatietechniek waarbij je klanten verdeelt op basis van de hulpmiddelen en technologie die ze gebruiken.

Ontstaan door het combineren van de termen "technologie" en "demografie", is het een belangrijke marktsegmentatiestrategie die in de 21e eeuw wordt gebruikt.

Eenvoudig gezegd zijn technografische segmenten gebaseerd op de technologiestacks die klanten in het verleden hebben gebruikt, de technologie die ze nu gebruiken, en de technologie die ze in de toekomst zouden willen gebruiken.

Kenmerken gebruikt voor het maken van technografische segmenten

Bij demografische segmentatie segment je kopers meestal op basis van kenmerken zoals leeftijd, geslacht en locatie. Bij firmografics segment je klanten op basis van bedrijfsgrootte, omzet en industrie.

Op dezelfde manier kun je klantsegmenten maken van je technografische gegevens met factoren zoals:

• Apparaattype (bijv. smartphones, tablets, laptops, desktops)
• Softwaregebruik (bijv. besturingssystemen)
• Applicatietype (bijv. CRM, marketing automation tools, web analytics tools)
• Clouddiensten (bijv. dataopslag, beheer, samenwerking)
• Social media gebruik (bijv. social media platforms)
• E-commerce activiteiten (bijv. online winkelen, transacties, payment gateways)

Door dit te doen kun je je potentiële kopers efficiënt segmenteren en je focussen op het bieden van een geweldige klantervaring.

De voordelen van technografische segmentatie

Psychografische segmentatie geeft je de mogelijkheid om te delve in de gedachten van je klanten. Technografische segmentatie kan je ook helpen je prospects te begrijpen, zij het in de manier waarop ze met technologie omgaan.

Deze techgewoontes onthullen vaak informatie die in je voordeel kan worden gebruikt.

#1 Klantensegmentatie

Technografische segmentatie kan worden gebruikt om je doelgroep gedetailleerd te segmenteren om een ideaal klantprofiel (ICP) te creëren.

Dit stelt je in staat om hun technologie-uitgaven en -gebruik af te leiden. Je zult niet alleen veel weten over je huidige kopers, maar ook prospects identificeren die bij je ideale klanten passen.

Door hypergefocuste doelgroepsegmenten te creëren, kan je bedrijf de behoeften en pijnpunten van je potentiële klanten identificeren. Deze gegevenspunten stellen je team in staat om deze behoeften aan te pakken in hun marketing- en verkoopinspanningen.

#2 Personalisatie

Zodra je een specifiek klantprofiel hebt, kun je je marketingcampagnes en verkooppresentaties daarop afstemmen.

Bedrijven kunnen deze informatie ook gebruiken om producten of diensten te creëren die zijn aangepast aan hun doelmarkt.

Bovendien kan het begrijpen van de technologische voorkeuren van je klanten je helpen bij het creëren van op maat gemaakte content, relevante marketingboodschappen en het verbeteren van de klantervaring. Dit leidt op zijn beurt tot betere prospects en verkoopkansen.

#3 Concurrentieanalyse

Technografische informatie kan worden gebruikt voor concurrentieanalyse en je waardevolle inzichten geven in de opkomende technologische trends binnen je industrie.

Je kunt deze gegevens gebruiken om je concurrenten te bestuderen, de technologiestacks die ze gebruiken te ontdekken, hun zwakke punten te identificeren en daarvan te profiteren.

Daarnaast kun je ook hun kopers targeten, begrijpen wat hen motiveert om bij je concurrenten te kopen, en je verkoop- en marketinginspanningen daarop aanpassen.

#4 Leadgeneratie

Zodra je een goed beeld hebt van het soort technologie dat je klanten prefereren, kun je betere marketingfunnels creëren.

Dit stelt je in staat om je kopers in elke fase van de klantreis aan te spreken en hoogwaardige leads te genereren. Door prospects te benaderen met de technologie van hun voorkeur, kun je ook hoge conversieratio's behalen, kosten besparen en je marketing ROI verbeteren.

#5 Verkoopconversies

Technographics kunnen worden gebruikt om je verkooppresentaties aan te passen, conversies te bereiken en maximale waarde per interactie te leveren.

Het maakt het ook gemakkelijker voor je verkoopteam om hoogwaardige prospects te targeten, zich te concentreren op degenen die het meest waarschijnlijk zullen converteren, en verkopen te genereren.

Het belangrijkste is dat het je in staat stelt om een unieke benadering te kiezen voor elke klant en hoogwaardige gesprekken te voeren.

#6 Klantbehoud

Nadat je je ideale klanten hebt geïdentificeerd en alles hebt gedaan om hen bij je te laten kopen, is het hard werken om hen bij je te houden.

Technografische profilering maakt deze taak gemakkelijker door je klantenservice- en verkoopteams informatie te geven over risicovolle accounts. Je teams kunnen met deze klanten communiceren en oplossingen voorstellen die hun problemen aanpakken.

Je productontwikkelingsteam kan ook producten en functies identificeren die populair zijn bij klanten en deze introduceren om klantbehoud en tevredenheid te bevorderen.

#7 Nieuwe marktkansen

In combinatie met firmografische segmentatie stelt technographics je in staat om hiaten in de markt en kansen voor nieuwe producten of diensten te identificeren.

Het geeft je bedrijf ook de kans om het water te testen en compatibele of concurrerende oplossingen te bedenken die naadloos integreren met bestaande systemen.

Zodra je nieuwe niches hebt geïdentificeerd en marktonderzoek hebt gedaan, kun je klantpersona's creëren en marketingstrategieën daaromheen ontwikkelen.

Hoe worden technografische gegevens verzameld?

Je kunt technografische gegevens verzamelen via klantfeedback, industrierapporten, enquêtes, website scraping en externe gegevensproviders.

1. Klantfeedback

Klantfeedback is een uitstekende manier om klantgedrag en tevredenheidsniveaus te begrijpen. Het stelt je in staat om te identificeren of je klanten de oplossingen die je aanbiedt zullen waarderen en blijven gebruiken.

Als het gaat om technografische gegevens kunnen online directories zoals G2 en Capterra je waardevolle inzichten geven in de technologie die je B2C- en B2B-klanten gebruiken. Ze bieden ook beoordelingen en ratings van software en tools die door bedrijven worden gebruikt.

Je kunt ook klantfeedback krijgen door klantinterviews af te nemen en focusgroepen te organiseren.

2. Enquêtes

Als marketeer heb je waarschijnlijk veel enquêtes uitgevoerd om je doelgroep te begrijpen via cold calls en e-mails.

Als klant heb je ze misschien beantwoord.

Je weet dus waarschijnlijk dat cold calls en e-mails niet altijd de informatie opleveren die je wilt. Ze kunnen onbeantwoord blijven of je klanten zelfs tegen je bedrijf keren.

Desalniettemin kunnen telefoon- en e-mailenquêtes je technografische inzichten geven in de technologie die je klanten en bedrijf gebruiken.

Maak enquêtes en vraag je klanten om informatie te verstrekken over de technologiestack die ze dagelijks gebruiken en de manier waarop deze wordt gebruikt om hun marketinginspanningen te verbeteren.

3. Industrierapporten

Industrierapporten geven je een vogelperspectief van wat er in een specifieke industrie gebeurt. Bijvoorbeeld de reclame-industrie.

Bij B2B-klanten zijn ze je beste kans om technologische trends en vooruitzichten te begrijpen in de industrieën waarin zij actief zijn.

Deze industrieën kunnen wereldwijd of lokaal zijn.

Je kunt industrierapporten gebruiken om een aanzienlijke hoeveelheid informatie te verzamelen over de technologiestacks die bedrijven en organisaties in een bepaalde industrie gebruiken.

4. Web scraping

Web scraping is het proces van het verzamelen van content en gegevens van een website door de onderliggende HTML-code te extraheren.

Het is een redelijk betrouwbare methode om te identificeren welke technologie door verschillende bedrijven wordt gebruikt. Als je prospects Google Analytics gebruiken, zul je dat weten. Als ze Hubspot of Salesforce gebruiken, zul je dat ook weten (als je de juiste technologie en mensen ervoor hebt).

De technografische gegevens verkregen via website scraping zijn meestal nauwkeurig, tenzij de gescrapete code en gegevens verouderd zijn.

5. Externe gegevensproviders

Je kunt eenvoudig externe gegevensbronnen gebruiken om informatie te krijgen over verschillende bedrijven, inclusief de technologie die ze gebruiken.

Deze providers maken het proces van gegevensverzameling sneller, waardoor je voldoende tijd hebt om het in je marketingstrategie te implementeren.

Het enige nadeel is echter dat niet alle externe leveranciers voldoende datasets hebben om nuttig te zijn. Als je besluit om technografische gegevens aan te schaffen bij een externe provider, zorg er dan voor dat je een leverancier kiest met betrouwbare datasets.

6. Sociale media

Naast de conventionele methoden hierboven kun je ook sociale mediaplatforms zoals LinkedIn en Twitter gebruiken om een ruwe indruk te krijgen van de technologieën waarin je prospects geïnteresseerd zijn.

Zoek klantprofielen op, bekijk hun berichten en lees regelmatig hun updates op sociale media.

De nauwkeurigheid en kwaliteit van technografische gegevens is slechts zo goed als de gebruikte gegevensbron. Zorg er dus voor dat je een optie kiest die je helpt je marketingdoelen te bereiken.

Uitdagingen van technografische segmentatie

Gezien de vele voordelen komt technografische segmentatie met zijn eigen reeks uitdagingen.

• Je technologische segmenten kunnen snel verouderd raken.
• Volgens een onderzoek van SiriusDecisions, stapt 50% van de gebruikers binnen drie jaar over naar een nieuwe oplossing. Dit betekent dat technologie-adoptiepercentages snel veranderen.
• Het verzamelen van nauwkeurige gegevens over technologiegebruik is behoorlijk uitdagend.
• Marketeers worstelen met datakwaliteit bij het implementeren in hun klantensegmentatiestrategie.
• Tenzij je externe leveranciers betrouwbaar zijn, is het zeer onwaarschijnlijk dat de verzamelde gegevens je marketingactiviteiten zullen helpen.
• Je zult ook aan bepaalde datacompliancestandaarden moeten voldoen (zoals GDPR in de Europese Unie of de CCPA in California).

Je kunt deze problemen oplossen door regelmatig je technografische segmenten te testen en te verfijnen, nauwkeurige technografische gegevens te verzamelen over technologiegebruik en adoptiepercentages, en betrouwbare databronnen te selecteren.

Zorg er bovendien voor dat je leveranciers de privacyregels volgen bij het verzamelen van ruwe gegevens om de privacy van klanten te waarborgen.

Toepassingen van technografische profilering

Technografische profielen worden momenteel gebruikt in softwareontwikkeling, e-commerce, telecom en financiële sectoren, niet alleen om B2C-klanten te begrijpen maar ook om B2B-klanten te benaderen.

Hier zijn enkele specifieke gebruiksvoorbeelden:

In Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing (ABM) is een B2B-strategie die je helpt om waardevolle klantenaccounts te targeten door gebruik van data om potentiële klanten beter te begrijpen.

Je kunt technografie in ABM gebruiken om je verkoopscampagnes te personaliseren, koopintentie te leren kennen en prospects te identificeren. Door hoogwaardige leads te prioriteren en technografische informatie in ABM op te nemen, kun je eenvoudig hun waargenomen waarde en conversiekans controleren.

Hiermee kun je je verkoopscampagnes afstemmen en leads prioriteren voor maximale impact en return on investment (ROI).

In Inbound Marketing

Je kunt technografische gegevens gebruiken om je inbound marketing funnel te optimaliseren.

Door klanten te segmenteren op basis van hun tech stack, kun je top-, midden- of bottom-funnel content leveren en een klantreis in kaart brengen.

De klantreis kan zijn:

• Complementaire reizen voor klanten met compatibele technologieën
• Educatieve reizen voor prospects zonder huidige oplossing
• Competitieve reizen voor klanten met concurrerende producten

Het aanpassen van de kopersreis kan je verder helpen om je inbound marketing funnel te verfijnen om leads te ontwikkelen en conversiepercentages te verhogen. De verzamelde gegevens kunnen ook worden gebruikt door marketingteams om gerichte marketingcampagnes te creëren.

In Cybersecurity

Technografische segmentatie kan ook netwerkbeveiligingsmaatregelen verbeteren, waaronder netwerktoegangsbeheer en cybersecurity.

Door gebruik te maken van technische gegevens kun je het technografische profiel van je bedrijf beter begrijpen, deze beveiligingssystemen plannen, toegang beperken tot specifieke gebruikers en hun beveiligingsrisico's evalueren.

Je kunt dan een robuuste netwerkbeveiligingsstrategie creëren om de bedrijfsmiddelen te beschermen en bedrijfscontinuïteit te waarborgen in geval van cyberdreigingen.

Hoe technografische gegevens verzamelen en gebruiken bij het genereren van persona's

Er zijn veel online tools beschikbaar, zoals BuiltWith en Wappalyzer die je helpen bij het ontdekken van de technologie die door verschillende bedrijven wordt gebruikt. De nauwkeurigheid van de geleverde gegevens varieert, aangezien veel bedrijven hun tech stack privé proberen te houden.

Een optie is om gegevens van deze aanbieders te kopen en te gebruiken als onderdeel van het persona generatieproces.

Als alternatief kun je Persona door Delve AI gebruiken, een platform dat kunstmatige intelligentie gebruikt om datagestuurde persona's te creëren voor bedrijven, hun concurrenten en hun social media publiek.

Persona door Delve AI heeft ingebouwde modules die technologieën afleiden die door klantbedrijven worden gebruikt en gebruikt deze om een kijkje te geven in de technologie die door elk van de gegenereerde persona's wordt gebruikt, naast het geven van inzichten in hun doelen, uitdagingen, motivaties, communicatievoorkeuren en zakelijke interesses.

Een deel van een voorbeeld persona gegenereerd door het Persona door Delve AI platform voor Delve AI's eigen bedrijf wordt hieronder getoond.

Zoals benadrukt door de Technologies module, is het technografische inzicht dat klanten in het segment vertegenwoordigd door deze persona zeer waarschijnlijk technologieën gebruiken zoals Google Analytics, HubSpot, PayPal, Google Cloud en Shopify.

Deze gegevens zijn natuurlijk in lijn met alle populaire tools die worden gebruikt door de meeste marketingprofessionals die een groot deel van onze clientèle vormen.

Met automatische persona generatie platforms zoals Delve AI zullen je koperspersona's nauwkeuriger zijn omdat ze datagestuurd zijn en automatisch worden bijgewerkt op basis van de opname van opkomende technologieën in het steeds evoluerende technologische landschap.

Conclusie:

Met technografie kun je je doelmarkt definiëren en effectieve marketingcampagnes creëren. Wanneer dit wordt gebruikt in combinatie met demografische, psychografische en firmografische gegevens, helpt het je bij het personaliseren van marketing voor verschillende marktsegmenten.

Deze gegevens kunnen worden gebruikt om koperspersona's te maken en je klantenservice, productontwikkeling en verkoopteams te ondersteunen.

Technografische segmentatie zal niet alleen de verkoop stimuleren, maar ook het proces van digitale transformatie ondersteunen.