ما هو التقسيم التكنوغرافي ولماذا يهم؟

هل ستختفي التكنولوجيا يوماً ما؟

مع الطريقة التي تسير بها الأمور، لا. في الواقع، يشهد قطاع التكنولوجيا نمطاً من النمو بنسبة 5-6٪ عاماً بعد عام. ونتيجة لذلك، يتزايد أيضاً عدد الأشخاص الذين يمكنهم الوصول إلى أنواع مختلفة من البرمجيات والتكنولوجيا.

يمكنك الآن استخدام البيانات المتراكمة لاستهداف العملاء المناسبين، وتخصيص نهجك التسويقي، وتطوير أنواع مختلفة من تقنيات تقسيم السوق.

التقسيم التكنوغرافي هو إحدى تقنيات التسويق هذه، والتي تستخدم البيانات التكنوغرافية لفهم العادات التقنية والرقمية لمستخدميك.

ما هي التقنيات الديموغرافية؟

تمنحك التقنيات الديموغرافية نظرة ثاقبة على مجموعة التقنيات التي يستخدمها عملاؤك حالياً.

على سبيل المثال، يمكنها إخبارك عن الأجهزة وأنظمة التشغيل ومتصفحات الويب والبرامج التي يستخدمها مستخدموك.

ومع ذلك، هذه هي التقنيات الديموغرافية في شكلها الأساسي.

بالإضافة إلى المعلومات المذكورة سابقاً، تساعدك التقنيات الديموغرافية في الإجابة على ثلاثة أسئلة مهمة مثل:

• كيف يستخدم عملاؤك/مؤسساتك أصولهم التقنية؟
• متى حصل عملاؤك/مؤسساتك على هذه الأصول؟
• ما هي الأشكال الأخرى من التكنولوجيا التي سيستخدمونها في المستقبل؟

من خلال الإجابات على هذه الأسئلة، يمكنك تقسيم عملائك المحتملين والحاليين بنجاح لتعزيز جهودك التسويقية.

ما هو التقسيم التكنوغرافي؟

التقسيم التكنوغرافي هو نوع من تقنية تقسيم العملاء حيث تقوم بتقسيم عملائك على أساس الأدوات والتكنولوجيا التي يستخدمونها.

تم إنشاؤه من خلال الجمع بين مصطلح "تكنولوجيا" و"ديموغرافيا"، وهي استراتيجية تقسيم السوق مهمة تُستخدم في القرن الحادي والعشرين.

ببساطة، تعتمد القطاعات التكنوغرافية على مجموعات التكنولوجيا التي استخدمها العملاء في الماضي، والتكنولوجيا التي يستخدمونها في الوقت الحاضر، والتكنولوجيا التي يفضلون استخدامها في المستقبل.

السمات المستخدمة لإنشاء القطاعات التكنوغرافية

عندما يتعلق الأمر بالتقسيم الديموغرافي، عادةً ما تقسم المشترين على أساس سمات مثل العمر والجنس والموقع. مع التقسيم المؤسسي، تقسم عملائك على أساس حجم الشركة والإيرادات والصناعة.

وبالمثل، يمكنك إنشاء قطاعات العملاء من بياناتك التكنوغرافية باستخدام عوامل مثل:

• نوع الجهاز (مثل الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية والحواسيب المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية)
• استخدام البرمجيات (مثل أنظمة التشغيل)
• نوع التطبيق (مثل إدارة علاقات العملاء، أدوات التسويق الآلي، أدوات تحليلات الويب)
• الخدمات السحابية (مثل تخزين البيانات، الإدارة، التعاون)
• استهلاك وسائل التواصل الاجتماعي (مثل منصات التواصل الاجتماعي)
• أنشطة التجارة الإلكترونية (مثل التسوق عبر الإنترنت، المعاملات، بوابات الدفع)

سيتيح لك القيام بذلك تقسيم مشتريك المحتملين بكفاءة والتركيز على منحهم تجربة عملاء رائعة.

فوائد استخدام التقسيم التكنوغرافي

يمنحك التقسيم النفسي القدرة على delve ai في عقول عملائك. يمكن للتقسيم التكنوغرافي أيضاً أن يساعدك في فهم عملائك المحتملين، وإن كان ذلك في طريقة تفاعلهم مع التكنولوجيا.

غالباً ما تكشف هذه العادات التقنية عن معلومات يمكن استخدامها لصالحك.

#١ تقسيم العملاء

يمكن استخدام التقسيم التكنوغرافي لتقسيم جمهورك بشكل دقيق لإنشاء ملف العميل المثالي.

سيتيح لك هذا استنتاج إنفاقهم واستخدامهم للتكنولوجيا. لن تعرف الكثير عن مشتريك الحاليين فحسب، بل ستتعرف أيضاً على العملاء المحتملين الذين يناسبون عملاءك المثاليين.

من خلال إنشاء شرائح جمهور مركزة للغاية، يمكن لشركتك تحديد احتياجات ونقاط ألم عملائك المحتملين. ستسمح نقاط البيانات هذه لفريقك بمعالجة تلك الاحتياجات في جهود التسويق والمبيعات.

#٢ التخصيص

بمجرد أن يكون لديك ملف تعريف عميل محدد، يمكنك تخصيص حملاتك التسويقية وعروض المبيعات حولهم.

يمكن للشركات أيضاً استخدام هذه المعلومات لإنشاء منتجات أو خدمات مخصصة لسوقها المستهدف.

علاوة على ذلك، يمكن أن يساعد فهم تفضيلات التكنولوجيا لعملائك في إنشاء محتوى مخصص، ورسائل تسويقية ذات صلة، وتحسين تجربة العملاء. هذا بدوره سيؤدي إلى عملاء محتملين وفرص مبيعات أفضل.

#٣ تحليل المنافسين

يمكن استخدام المعلومات التكنوغرافية لتحليل المنافسين ومنحك رؤى قيمة حول الاتجاهات الناشئة في التكنولوجيا داخل صناعتك.

يمكنك استخدام هذه البيانات لدراسة منافسيك، واكتشاف مجموعات التكنولوجيا التي يستخدمونها، وتحديد نقاط ضعفهم، والاستفادة منها.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك أيضاً استهداف مشتريهم، وفهم ما يحفزهم للشراء من منافسيك، وتعديل جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك وفقاً لذلك.

#٤ توليد العملاء المحتملين

بمجرد أن يكون لديك فكرة جيدة عن نوع التكنولوجيا التي يفضلها عملاؤك، يمكنك إنشاء قنوات تسويقية أفضل.

سيسمح لك هذا بمخاطبة مشتريك في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل وتوليد عملاء محتملين عالي الجودة. من خلال التفاعل مع العملاء المحتملين في التقنية التي يختارونها، يمكنك أيضاً تحقيق معدلات تحويل عالية، وتوفير التكاليف، وتحسين عائد الاستثمار التسويقي.

#٥ تحويلات المبيعات

يمكن استخدام التكنوغرافيا لتخصيص عروض المبيعات الخاصة بك، وتحقيق التحويلات، وتقديم أقصى قيمة لكل تفاعل.

كما يسهل على فريق المبيعات لديك استهداف العملاء المحتملين عالي الجودة، والتركيز على أولئك الأكثر احتمالاً للتحويل، وتوليد المبيعات.

الأهم من ذلك، سيتيح لك اتخاذ نهج فريد مع كل عميل وإجراء محادثات عالية الجودة.

#٦ الاحتفاظ بالعملاء

بعد أن تحدد عملاءك المثاليين وتبذل كل ما في وسعك لجعلهم يشترون منك، يصبح الحفاظ عليهم معك مهمة صعبة.

يجعل التنميط التكنوغرافي هذه المهمة أسهل من خلال تزويد فرق خدمة العملاء والمبيعات لديك بمعلومات حول الحسابات المعرضة للخطر. يمكن لفرقك التواصل مع هؤلاء العملاء واقتراح حلول تعالج مشاكلهم.

يمكن لفريق تطوير المنتج لديك أيضاً تحديد المنتجات والميزات الشائعة لدى العملاء وتقديم نفس الشيء للمساعدة في الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم.

#٧ فرص السوق الجديدة

عند استخدامها جنباً إلى جنب مع التقسيم الفيرموغرافي، تتيح لك التكنوغرافيا تحديد الفجوات في السوق وفرص المنتجات أو الخدمات الجديدة.

كما تمنح شركتك فرصة لاختبار المياه وابتكار حلول متوافقة أو تنافسية تندمج بسلاسة مع الأنظمة الحالية.

بمجرد تحديد المجالات الأحدث وإجراء أبحاث السوق، يمكنك إنشاء بيرسوناز و تطوير استراتيجيات تسويقية حولها.

كيف يتم جمع البيانات التقنية؟

يمكنك جمع البيانات التقنية من خلال تعليقات العملاء، وتقارير الصناعة، والاستطلاعات، واستخراج بيانات المواقع، ومزودي البيانات من الطرف الثالث.

١. تعليقات العملاء

تعليقات العملاء هي طريقة رائعة لفهم سلوك العميل ومستويات رضاه. تمكنك من تحديد ما إذا كان عملاؤك سيحبون الحلول التي تقدمها ويستمرون في استخدامها.

عندما يتعلق الأمر ببيانات التقنية، يمكن أن توفر الأدلة عبر الإنترنت مثل جي٢ و كابتيرا رؤى قيمة حول التكنولوجيا التي يستخدمها عملاؤك من الشركات والأفراد. كما أنها توفر المراجعات والتقييمات للبرامج والأدوات المستخدمة من قبل الشركات.

يمكنك أيضًا الحصول على تعليقات العملاء من خلال إجراء مقابلات مع العملاء وإدارة مجموعات التركيز.

٢. الاستطلاعات

كمسوق، ربما أجريت الكثير من الاستطلاعات لفهم جمهورك المستهدف باستخدام المكالمات والرسائل الإلكترونية الباردة.

كعميل، ربما أجبت عليها.

لذلك ربما تعرف أن المكالمات والرسائل الإلكترونية الباردة لا تعطيك دائمًا المعلومات التي تريدها. قد تبقى دون إجابة أو تحول عملائك ضد شركتك تمامًا.

ومع ذلك، يمكن أن توفر استطلاعات الهاتف والبريد الإلكتروني رؤى تقنية حول التكنولوجيا التي يستخدمها عملاؤك والأعمال.

قم بإنشاء استطلاعات واطلب من عملائك تقديم معلومات عن مجموعة التكنولوجيا التي يستخدمونها يوميًا مع الطريقة التي يتم استخدامها بها لتعزيز جهود التسويق الخاصة بهم.

٣. تقارير الصناعة

تقارير الصناعة تعطيك نظرة شاملة لما يحدث في صناعة معينة. على سبيل المثال، صناعة الإعلان.

مع عملاء الأعمال، هي أفضل رهان لفهم اتجاهات التكنولوجيا والتوقعات في الصناعات التي يتواجدون فيها.

يمكن أن تكون هذه الصناعات عالمية أو محلية.

يمكنك استخدام تقارير الصناعة لجمع قدر كبير من المعلومات حول مجموعات التكنولوجيا التي تستخدمها الشركات والمنظمات في صناعة معينة.

٤. استخراج بيانات الويب

استخراج بيانات الويب هو عملية جمع المحتوى والبيانات من موقع ويب عن طريق استخراج كود HTML الأساسي.

إنها طريقة موثوقة نسبيًا لتحديد أنواع التكنولوجيا المستخدمة من قبل الشركات المختلفة. إذا كان عملاؤك المحتملون يستخدمون جوجل أناليتكس، ستعرف. إذا كانوا يستخدمون هابسبوت أو سيلزفورس، ستعرف أيضًا (إذا كان لديك التقنية والأشخاص المناسبين لذلك).

البيانات التقنية التي تم الحصول عليها من خلال استخراج بيانات المواقع دقيقة في معظمها، ما لم يكن الكود والبيانات المستخرجة قديمة.

٥. مزودو البيانات من الطرف الثالث

يمكنك بسهولة استخدام مصادر البيانات من الطرف الثالث للحصول على معلومات عن مختلف الشركات، بما في ذلك التكنولوجيا التي يستخدمونها.

يجعل هؤلاء المزودون عملية جمع البيانات أسرع، مما يمنحك وقتًا كافيًا لتنفيذها في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

العيب الوحيد، مع ذلك، هو أنه ليس لدى جميع موردي الطرف الثالث مجموعات بيانات كافية لتكون مفيدة. إذا قررت شراء بيانات تقنية من مزود طرف ثالث، تأكد من اختيار مورد لديه مجموعات بيانات موثوقة.

٦. وسائل التواصل الاجتماعي

بالإضافة إلى الطرق التقليدية المذكورة أعلاه، يمكنك أيضًا استخدام منصات التواصل الاجتماعي مثل لينكد إن و تويتر للحصول على فكرة تقريبية عن التقنيات التي يهتم بها عملاؤك المحتملون.

ابحث عن ملفات العملاء، ومنشوراتهم، واقرأ تحديثاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي بانتظام.

دقة وجودة البيانات التقنية تكون فقط بجودة مصدر البيانات المستخدم. لذا تأكد من اختيار خيار يساعدك على تحقيق أهدافك التسويقية.

تحديات التقسيم التقني

نظراً لمزاياه المتعددة، يأتي التقسيم التقني مع مجموعته الخاصة من التحديات.

• يمكن أن تصبح شرائحك التقنية قديمة بسرعة.
• وفقاً لدراسة أجرتها SiriusDecisions، ٥٠٪ من المستخدمين يتحولون إلى حل جديد خلال ثلاث سنوات. وهذا يعني أن معدلات تبني التكنولوجيا تتغير بسرعة.
• جمع بيانات دقيقة عن استخدام التكنولوجيا أمر صعب للغاية.
• يواجه المسوقون صعوبات مع جودة البيانات عند محاولة تطبيقها في استراتيجية تقسيم العملاء.
• ما لم يكن موردو الطرف الثالث موثوقين، فمن غير المحتمل أن تساعد البيانات المجمعة في أنشطتك التسويقية.
• سيتعين عليك أيضاً تلبية معايير امتثال البيانات المعينة (مثل GDPR في الاتحاد الأوروبي أو CCPA في كاليفورنيا).

يمكنك حل هذه المشكلات من خلال اختبار وتحسين شرائحك التقنية بانتظام، وجمع بيانات تقنية دقيقة عن استخدام التكنولوجيا ومعدلات تبنيها، واختيار مصادر بيانات موثوقة.

علاوة على ذلك، تأكد من أن مورديك يتبعون لوائح خصوصية البيانات أثناء جمع البيانات الخام للحفاظ على خصوصية العملاء.

استخدامات التنميط التكنولوجي

يتم حالياً استخدام الملفات التعريفية التكنولوجية في تطوير البرمجيات والتجارة الإلكترونية والاتصالات والصناعات المالية ليس فقط لفهم عملاء الشركات للمستهلكين ولكن أيضاً للوصول إلى عملاء الشركات.

هنا بعض حالات الاستخدام المحددة:

في التسويق القائم على الحسابات (إيه بي إم)

التسويق القائم على الحسابات (إيه بي إم) هو استراتيجية للشركات تساعدك في استهداف حسابات العملاء ذات القيمة العالية باستخدام البيانات لفهم العملاء المحتملين بشكل أفضل.

يمكنك استخدام التقنيات في التسويق القائم على الحسابات لتخصيص حملاتك البيعية، ومعرفة نية الشراء، وتحديد العملاء المحتملين. من خلال إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتضمين المعلومات التقنية، يمكنك بسهولة التحقق من قيمتهم المتوقعة وإمكانية التحويل.

سيمكنك هذا من تخصيص حملاتك البيعية وتحديد أولويات العملاء المحتملين لتحقيق أقصى تأثير وعائد على الاستثمار.

في التسويق الداخلي

يمكنك استخدام البيانات التقنية لتحسين قمع التسويق الداخلي الخاص بك.

من خلال تقسيم العملاء حسب مجموعة التقنيات الخاصة بهم، يمكنك تقديم محتوى القمع العلوي أو المتوسط أو السفلي وبناء خريطة رحلة العميل.

يمكن أن تكون رحلة العميل:

• رحلات تكميلية للعملاء ذوي التقنيات المتوافقة
• رحلات تعليمية للعملاء المحتملين بدون حل حالي
• رحلات تنافسية للعملاء مع منتجات المنافسين

يمكن أن يساعد تخصيص رحلة المشترين في تحسين قمع التسويق الداخلي لتنمية العملاء المحتملين وزيادة معدلات التحويل. يمكن أيضاً استخدام البيانات المتراكمة من قبل فرق التسويق لإنشاء حملات تسويقية مستهدفة.

في الأمن السيبراني

يمكن أن يعزز التقسيم التقني أيضاً إجراءات أمن الشبكة، بما في ذلك أنظمة التحكم في الوصول إلى الشبكة والأمن السيبراني.

من خلال الاستفادة من البيانات التقنية، يمكنك فهم الملف التقني لشركتك بشكل أفضل، والتخطيط لهذه الأنظمة الأمنية، وتقييد الوصول لمستخدمين محددين، وتقييم مخاطرهم الأمنية.

يمكنك بعد ذلك إنشاء استراتيجية قوية لأمن الشبكة لحماية أصول شركتك والحفاظ على استمرارية الأعمال في حالة التهديدات السيبرانية.

كيفية جمع واستخدام بيانات التقنيات عند إنشاء بيرسوناز

هناك العديد من الأدوات المتوفرة عبر الإنترنت، مثل BuiltWith و Wappalyzer التي تساعدك في اكتشاف التقنية المستخدمة من قبل الشركات المختلفة. تختلف دقة البيانات المقدمة، حيث تحاول العديد من الشركات الحفاظ على مجموعة التقنيات الخاصة بها سرية.

أحد الخيارات هو شراء واستخدام البيانات من هؤلاء المزودين كجزء من عملية إنشاء بيرسوناز.

بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام بيرسونا من Delve AI، وهي منصة تستخدم الذكاء الاصطناعي لـإنشاء بيرسوناز مبنية على البيانات للشركات ومنافسيها وجماهير وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها.

تحتوي بيرسونا من Delve AI على وحدات مدمجة تستنتج التقنيات المستخدمة من قبل الشركات العملاء وتستخدمها لتقديم لمحة عن التقنية المستخدمة من قبل كل من بيرسوناز التي تم إنشاؤها، إلى جانب تزويدك برؤى حول أهدافهم وتحدياتهم ودوافعهم وتفضيلات التواصل واهتماماتهم التجارية.

يظهر أدناه جزء من بيرسونانموذجية تم إنشاؤها بواسطة منصة بيرسونا من Delve AI لأعمال Delve AI نفسها.

كما هو موضح في وحدة التقنيات، فإن الرؤية المتعلقة بالتقنيات هي أن العملاء في القطاع الذي تمثله هذه بيرسونامن المحتمل جداً أن يستخدموا تقنيات مثل Google Analytics و HubSpot و PayPal و Google Cloud و Shopify.

هذه البيانات، بالطبع، تتماشى مع جميع الأدوات الشائعة المستخدمة من قبل معظم المتخصصين في التسويق الذين يشكلون جزءاً كبيراً من عملائنا.

مع منصات إنشاء بيرسوناز التلقائية مثل Delve AI، ستكون بيرسوناز المشترين الخاصة بك أكثر دقة لأنها مدفوعة بالبيانات ويتم تحديثها تلقائياً بناءً على تضمين التقنيات الناشئة في المشهد التقني المتطور باستمرار.

في الختام:

التقنية الديموغرافية تسمح لك بتحديد سوقك المستهدف وإنشاء حملات تسويقية فعالة. عند استخدامها مع البيانات الديموغرافية والنفسية والمؤسسية، فإنها تساعدك على تخصيص التسويق لمختلف شرائح السوق.

يمكن استخدام هذه البيانات لإنشاء بيرسوناز المشترين ومساعدة فرق خدمة العملاء وتطوير المنتجات والمبيعات.

التقسيم التقني لن يعزز المبيعات فحسب، بل سيساعد أيضاً في عملية التحول الرقمي.