Hoe Koper Personas te Creëren uit CRM-gegevens

Als je een marketeer bent of als je ooit over marketing hebt gelezen, dan zal het woord "persona" meer dan eens zijn opgedoken. Een koperspersona's is de meest nauwkeurige weergave van hoe je ideale klanten eruit zien. Het geeft je antwoord op de belangrijke vraag: "Voor wie maken we dit?"

Wat is een CRM persona?

Een CRM koperspersona is een weergave van iemand die een potentiële koper is, gebaseerd op gegevens verzameld uit het Customer relationship management (CRM) systeem van de organisatie.

De gebruikerspersona wordt meestal gepresenteerd in een document dat kenmerken beschrijft zoals gedragspatronen, vaardigheden, doelen, attitudes, achtergrondinformatie, motivaties, aankooptriggers, aankoopgeschiedenis, etc.

Koperspersona voorbeeld

Laten we eens kijken naar één koperspersona voor een B2B e-mailmarketing platform.

Naam: George Clint

Leeftijd: 38

Locatie: Chicago, Illinois

Functie: Marketing Hoofd bij een middelgroot e-commerce bedrijf

Achtergrond: George is getrouwd en heeft twee schoolgaande kinderen. Oorspronkelijk uit San Francisco, verhuisde hij naar Chicago om bij zijn huidige bedrijf te werken. Hij speelt regelmatig squash en is een baseball liefhebber. George houdt van reizen over de wereld en streeft ernaar om minstens één land per zes maanden te bezoeken. Hij heeft hard gewerkt om zijn huidige positie te bereiken na 8 jaar bij verschillende organisaties.

Doelen: Als marketing hoofd van zijn organisatie is hij niet succesvol geweest met de e-mailcampagnes. Hij zoekt naar samenwerking met een e-mailmarketing automation platform dat komt met extra ondersteuning, bij voorkeur een accountmanager die verantwoordelijk is voor klantensuccess en niet alleen voor after-sales support.

Uitdagingen: Hoewel het vinden van een goed e-mailmarketing platform essentieel is, heeft hij niet genoeg tijd om tools te onderzoeken die aan zijn eisen voldoen.

Zo kunnen zijn frustraties worden opgelost: Het bedrijf begrijpt het belang van een e-mailmarketing automation platform voor een e-commerce winkel. Van het nurteren van nieuwe prospects tot het versturen van een abandoned cart e-mail op het juiste moment, alle features die de prospects willen zijn beschikbaar. Bied de mogelijkheid voor een gratis demo samen met een kort consultgesprek om de voordelen uit te leggen.

CRM-attributen die helpen bij het maken van koperspersona's

In uw CRM-analysedashboard moet u alle juiste attributen gebruiken voor het maken van koperspersona's. Laten we kijken naar degene die prominent aanwezig moeten zijn.

Demografische informatie:

Dit type gegevens helpt bedrijven de achtergrond van klanten te begrijpen. Demografische gegevens omvatten leeftijd, geslacht, inkomen, functie, opleidingskwalificaties, functieomschrijving, etc. Het geeft u een idee van wie uw klanten zijn en wat hun interesses kunnen zijn.

Geografische locatie:

Locatiegegevens spelen een belangrijke rol in hoe mensen denken, hun affiniteit met bepaalde producten en welke overwegingen ze hebben bij het kopen van een product. Op basis van waar mensen hun leven leiden, kunt u marketingcampagnes ontwikkelen die gericht zijn op de specifieke behoeften van de mensen in het gebied.

Eerdere aankoopgeschiedenis:

De gegevens verzameld uit eerdere aankopen van uw klanten vertellen u wat hun voorkeuren zijn. Door de eerdere aankoopgeschiedenis te koppelen aan hun klantreis krijgt u een idee van hun pijnpunten, behoeften en waar ze naar zochten toen ze eerder bij u kochten. Het bevat details over de gekochte producten, het bestede bedrag, aankoopdatums, etc.

Feedback:

Het verzamelen van directe feedback van klanten is goud waard. Het vertelt u waarom ze op zoek zijn naar een bepaald product. U kunt zelfs vervolgonderzoeken sturen om meer vragen te stellen.

Eerdere interacties:

CRM-gegevens bevatten ook informatie over eerdere interacties van uw klanten met uw merk. Dit kan een vraag via een chatbot zijn, een klachtenmail, een verkoopvraag, live chatgesprekken, etc.

Marketinggegevens:

U vindt ook informatie over hoe uw klanten reageerden op marketingcampagnes, waaronder openingspercentages, doorklikpercentages, conversiepercentages, etc.

Met elk stukje data dat u verzamelt en toevoegt aan uw CRM, kunt u meer duidelijkheid en diepgang toevoegen aan de uiteindelijke koperspersona's die u daaruit opbouwt.

Gebruikscases van CRM persona

De tijden waarin je hard kon verkopen aan klanten zijn voorbij. Je moet relaties opbouwen met je potentiële klanten.

Niemand wil iets verkocht worden. Klanten willen zich begrepen en gewaardeerd voelen. Empathie van merken zou tegenwoordig vanzelfsprekend moeten zijn. Gelukkig hebben we koperspersona's die bedrijven helpen empathisch te worden.

1. Strategische besluitvorming:

Wanneer je een duidelijker beeld hebt van wat je ideale klanten motiveert, ben je beter voorbereid om beslissingen te nemen. Je weet waar je geld moet uitgeven om het hoogste rendement te krijgen.

Koperspersona's helpen ook bij het afstemmen van je leadgeneratie strategieën, waardoor je leadkwaliteit en prestaties verbeteren. Door vanuit menselijk perspectief te denken, kun je verkoop- en marketingcommunicatie creëren die het beste werkt voor je kernklanten.

2. E-mailmarketing verbeteren:

Als je een organisatie bent die regelmatig aan e-mailmarketing doet, maar geen gebruik maakt van een CRM-tool, doe je jezelf tekort.

Gegevens uit je CRM vertellen je precies waar ze zich in de verkoopcyclus bevinden. Je wilt geen vergelijkingsblog sturen naar iemand die zich in de bewustwordingsfase van de koperscyclus bevindt. De juiste e-mailmarketingcampagne zal prospects benaderen op basis van waar ze zich bevinden in de klantreis.

3. Klantenservice verfijnen:

Je CRM-tool heeft alle gegevens die je wilt over je klanten (ervan uitgaande dat je de gegevens uit verschillende betrouwbare bronnen hebt verzameld). Het vertelt je aankoopbeslissingen, e-mails of gesprekken die ze hebben gehad met je supportmedewerker, vragen die je stelde via de chatbot, lopende problemen, opgeloste klachten, enzovoort.

Wanneer je over zulke gedetailleerde informatie beschikt, kun je goed voorbereid zijn om hen de beste ervaring te bieden die ze kunnen verwachten. CRM-data-analyse geeft je inzicht in wat het beste werkt voor klanten.

4. CRM-klantreis in kaart brengen:

Het maken van een klantreis brengt veel voordelen met zich mee. Hoewel er geen one-size-fits-all strategie bestaat, kun je klantreiskaarten maken op basis van hoe ideaal ze voor hen zijn.

Dit is alleen mogelijk omdat je hun klantpersona's kent. Je kunt de stadia en paden van de persona-levenscyclus uitzetten waarin je de behoeften, zorgen, pijnpunten, etc. van elke persona in elke individuele fase documenteert.

5. Onderscheid je van de concurrentie:

Met honderden bedrijven die strijden om de aandacht van elke klant, is het noodzakelijk dat je je onderscheidt van de concurrentie. Een van de gemakkelijkste manieren om dat te doen is door koperspersona's te bouwen.

Hoe?

Als je je persona's kent, kun je snel concluderen wat ze van je merk zouden willen. Je hebt ook een idee van het soort content dat de persona prefereert.

Het enige wat je hoeft te doen is content maken die specifiek is voor die persona. Wanneer klanten content blijven consumeren die hyperspecifiek is voor wat ze zoeken, zullen ze gemakkelijk aangetrokken worden tot je merk.

6. Productaanbod plannen:

Door persona's te gebruiken, kun je functies toevoegen die beter aansluiten bij de behoeften van je klant. De doelen, wensen en doelstellingen van je kernklanten, afgeleid van je koperspersona's, kunnen worden gebruikt om aanpassingen te maken in ontwerp, functies en functionaliteit.

7. Contentcreatie:

Persona's helpen je begrijpen welk soort content nodig is om te resoneren met kernklanten.

Wat zijn de voordelen van het gebruik van CRM-gegevens om persona's te maken?

Door effectieve koperspersona's te bouwen, kunnen uw klanten zich identificeren met uw merk en zichzelf ook helpen.

Laten we eens kijken naar enkele voordelen van het gebruik van koperspersona's.

• Door het gebruik van koperspersona's heeft u voldoende inzicht om te begrijpen welk type boodschap of communicatie zou werken voor een bepaald segment klanten.
• Het biedt inzicht in hoe klanten zich in verschillende kanalen zullen gedragen.
• Wanneer u duidelijk weet wat uw klanten willen, kunt u meer gerichte resultaten behalen.
• Met gebruikerspersona's zit elke belanghebbende op dezelfde lijn omdat iedereen weet wat te verwachten en voor wie we zorgen.
• Het helpt u uw product zo te positioneren dat het de verschillende persona's voor uw merk aantrekt.
• Het helpt bedrijven waargenomen obstakels of problemen in uw productassortiment of aanbod te begrijpen.

Hoe maak je een CRM koperspersona?

Om een nauwkeurig koperspersona te maken, moet je beschikken over betrouwbare gegevens uit meerdere bronnen. Laten we stap voor stap kijken hoe je een koperspersona opbouwt:

1. Bekijk je CRM-gegevens

Je moet de klantgegevens in je CRM-tool bekijken. Identificeer gemeenschappelijke kenmerken en eigenschappen die kunnen helpen bij het groeperen van klanten. Je CRM heeft de database met alle informatie die nodig is voor het maken van koperspersona's.

2. Voeg niet-CRM-gegevensbronnen toe

Hoewel je veel informatie hebt verzameld uit CRM-gegevens voor het maken van koperspersona's, moet je ook gegevens uit andere bronnen opnemen.

Laten we kijken naar enkele niet-CRM-gegevensbronnen die je moet opnemen voor het maken van nauwkeurige koperspersona's.

• Interview supportmedewerkers en verkoopteams omdat zij waarschijnlijk meerdere interacties met klanten hebben gehad. Zij kunnen waardevolle klantinzichten toevoegen.
• Onderzoek je huidige klanten. Stuur online enquêtes tijdens elk klantinteractiemoment. Als je klanten aan de telefoon kunt krijgen, verzamel dan zoveel mogelijk informatie over hun aankoopproces.
• Voeg ontdekkingsvragen toe aan webformulieren en exit-enquêtes op je website.
• Social media heeft een goudmijn aan klantgegevens, en het beste is dat ze volledig door henzelf zijn gemaakt. Let op vragen, meningen, klachten, retweets, etc., op platforms zoals Facebook, Instagram, LinkedIn, Snapchat, YouTube, etc.
• Gebruik monitoringtools zoals Google Alerts, Mention, Zoho Social, etc., om merkgerelateerde keywords of gerelateerde termen te volgen. De gegevens geven je inzicht in het jargon dat ze gebruiken om je product te beschrijven, hun interesses buiten je merk, concurrenten en influencers die ze volgen, etc.
• De demografische en interesserapporten van Google Analytics bieden een schat aan informatie over je websitebezoekers, waaronder leeftijd, geslacht, regio, voorkeuren, afkeuren en technologieën.
• Gebruik webformulieren zoals aanmeldformulieren, accountaanmaakformulieren en contactformulieren om informatie van klanten te verzamelen.
• Interviews en focusgroepen zijn uitstekende manieren om gedetailleerde informatie van klanten te verzamelen.
• Er zijn online enquêtetools die het maken van enquêtes gemakkelijk maken voor het bedrijf. Respondenten kunnen ook op hun eigen tempo reageren. Realtime responsen zijn beschikbaar in het dashboard van de rapportagetool.
• Bepaal je belangrijkste concurrenten en verzamel informatie over hun klantenbasis. Je kunt concurrent-monitoringtools zoals BuiltWith, WooRank, SpyFu, etc. gebruiken om te begrijpen hoe zij werken. Metrics zoals volume, betrokkenheid, bezoekersinteresses, geografische verdeling, etc., bieden diepgaande inzichten.

Zorg ervoor dat je al deze gegevens opneemt bij het bouwen van je koperspersona's.

3. Identificeer je ideale klant

Met gegevens verzameld uit je CRM en andere bronnen, maak je een profiel van je ideale klant. Zorg ervoor dat je alle noodzakelijke factoren meeneemt bij het maken van deze beslissing. Onthoud dat de weg naar mislukking bij koperspersona's is om verder te gaan op basis van aannames of vermoedens. Begin met het invullen van de gegevens die je hebt verzameld uit de verschillende bronnen.

4. Gebruik de juiste tools

Als je de juiste tools tot je beschikking hebt, wordt het maken van nieuwe en bijgewerkte koperspersona's die nauwkeurig zijn een fluitje van een cent. Je kunt Delve AI's suite of persona generator tools gebruiken om datagestuurde persona's te genereren. Het gebruik van tools zoals Delve AI en Hubspot Persona helpt je alle voordelen te benutten die verbonden zijn aan het maken van koperspersona's.

Hoe ga je om met gevoelige gegevens uit je CRM?

De CRM-inzichten die je uit het systeem haalt zijn zeer waardevol in het persona-creatie proces. Maar het beheren van CRM-gegevens is een kritieke taak omdat het gevoelige gegevens van je klanten bevat. Hier zijn enkele beste praktijken voor het omgaan met gevoelige CRM-gegevens.

• Beperk ongeautoriseerde toegang: Zorg ervoor dat je alleen toegang verleent aan diegenen die bevoegd zijn om de gegevens in je CRM te benaderen. Implementeer rol-gebaseerde toegangscontroles en tweefactorauthenticatie.
• Implementeer versleutelingstechnieken: Beveilig gevoelige gegevens tijdens transport en opslag door versleutelingstechnieken te gebruiken. Hierdoor kan niemand, zelfs als de gegevens worden onderschept, de data lezen zonder de versleutelingssleutel.
• Train medewerkers: Leid je medewerkers op over hoe ze met gevoelige gegevens in je CRM moeten omgaan. Voorzie hen van een trainingshandleiding over het omgaan met gevoelige gegevens.
• Data maskering: Gebruik data maskeringstechnieken om gevoelige gegevens te verbergen voor medewerkers tijdens het raadplegen van reguliere gegevens.
• Regelmatige controle: Controleer je CRM-systeem regelmatig op beveiligingskwetsbaarheden en toegangscontroles. Houd het systeem bijgewerkt met de nieuwste beveiligingsupdates.

Conclusie

De zakenwereld blijft zich ontwikkelen in een tempo dat bijna onmogelijk bij te houden is, tenzij je over de juiste hulpmiddelen en technologieën beschikt.

Het maken van koperspersona's is een van de belangrijkste stappen naar het opbouwen van een winstgevend bedrijf. Zonder goede segmentatie van klanten op basis van gedeelde kenmerken, richt je je op doelgroepen die mogelijk niet eens in de verste verte geïnteresseerd zijn in je aanbod.

Wanneer je duidelijk gedefinieerde koperspersona's hebt, zal elke pijl uit je koker het juiste doel raken. Hoewel het definiëren van nauwkeurige persona's veel werk vereist, kun je met de juiste hulpmiddelen de benodigde tijd en moeite verminderen. Door de juiste boodschappen naar elke persona te sturen op basis van hun behoeften en voorkeuren, zul je eenvoudig je ROI verhogen.

Als je klantpersona's wilt genereren op basis van CRM-gegevens, moet je zeker Klantpersona door Delve AI bekijken.