כיצד ליצור פרסונות קונים מנתוני CRM

אם אתה איש שיווק או אם קראת פעם על שיווק, המילה "פרסונאס" הופיעה יותר מפעם אחת. פרסונאס של קונים הוא הייצוג הקרוב ביותר של איך נראים הלקוחות האידיאליים שלך. זה נותן לך תשובות לשאלה החשובה ביותר, "בשביל מי אנחנו יוצרים את זה?"

מהו פרסונת CRM?

פרסונת CRM היא ייצוג של לקוח פוטנציאלי, המבוססת על נתונים שנאספו ממערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) של הארגון.

הפרסונה מוצגת בדרך כלל במסמך המתאר תכונות כמו דפוסי התנהגות, כישורים, מטרות, גישות, מידע רקע, מוטיבציות, גורמים מעוררי קנייה, היסטוריית רכישות וכו'.

דוגמה ל-פרסונה של קונה

בואו נתבונן ב-פרסונה של קונה אחד עבור פלטפורמת שיווק במייל B2B.

שם: ג'ורג' קלינט

גיל: 38

מיקום: שיקגו, אילינוי

תפקיד: ראש שיווק בחברת אי-קומרס בינונית

רקע: ג'ורג' נשוי ואב לשני ילדים בגיל בית ספר. במקור מסן פרנסיסקו, עבר לשיקגו כדי לעבוד בחברה הנוכחית שלו. הוא משחק סקווש באופן קבוע וחובב בייסבול. ג'ורג' אוהב לטייל בעולם ושואף לבקר לפחות במדינה אחת בכל חצי שנה. הוא עבד קשה כדי להגיע לתפקידו הנוכחי לאחר 8 שנים במספר ארגונים.

מטרות: כראש השיווק של הארגון שלו, הוא לא הצליח עם קמפיינים במייל. הוא מחפש לעבוד עם פלטפורמת אוטומציה לשיווק במייל שמגיעה עם תמיכה נוספת, עדיף מנהל חשבון שאחראי על הצלחת הלקוח ולא רק תמיכה לאחר המכירה.

אתגרים: למרות שמציאת פלטפורמת שיווק במייל טובה היא חיונית, אין לו מספיק זמן לבחון כלים שמתאימים לדרישות שלו.

הנה כיצד ניתן לפתור את התסכולים שלו: העסק מבין את החשיבות של פלטפורמת אוטומציה לשיווק במייל עבור חנות אי-קומרס. מטיפוח לידים חדשים ועד שליחת מייל לעגלה נטושה בזמן השוק המתאים, כל התכונות שהלקוחות הפוטנציאליים רוצים זמינות עבורך. הצע הזדמנות לדמו חינם יחד עם שיחת ייעוץ מהירה להסברת היתרונות.

מאפייני CRM שעוזרים ביצירת פרסונאס של קונים

בלוח המחוונים האנליטי של ה-CRM שלך, עליך להשתמש בכל המאפיינים הנכונים לתהליך יצירת ה-פרסונה של קונה. הבה נבחן את אלה שצריכים להופיע באופן בולט.

מידע דמוגרפי:

סוג זה של נתונים עוזר לעסקים להבין את הרקע של הלקוחות. נתונים דמוגרפיים כוללים גיל, מגדר, הכנסה, תפקיד, השכלה, תואר משרה וכו'. זה נותן לך מושג מי הם הלקוחות שלך ומה עשויים להיות תחומי העניין שלהם.

מיקום גיאוגרפי:

נתוני מיקום משחקים תפקיד חשוב באופן שבו אנשים חושבים, בזיקה שלהם למוצרים מסוימים, ובשיקולים שלהם בעת רכישת מוצר. בהתבסס על המקום בו אנשים חיים, תוכל ליצור קמפיינים שיווקיים המותאמים לצרכים הספציפיים של האנשים באזור.

היסטוריית רכישות קודמת:

הנתונים שנאספו מרכישות קודמות של הלקוחות שלך מספרים לך מהן ההעדפות שלהם. שילוב היסטוריית הרכישות הקודמת עם מסע הלקוח שלהם ייתן לך מושג לגבי נקודות הכאב שלהם, הצרכים שלהם, ומה הם חיפשו כשרכשו ממך בעבר. זה כולל פרטים על המוצרים שנרכשו, הסכום שהוצא, תאריכי רכישה וכו'.

משוב:

איסוף משוב ישירות מלקוחות שווה משקל זהב. זה יגיד לך למה הם מחפשים מוצר מסוים. אתה יכול אפילו לשלוח סקרי מעקב כדי לשאול שאלות נוספות.

אינטראקציות קודמות:

נתוני CRM כוללים גם מידע על האינטראקציה הקודמת של הלקוחות שלך עם המותג שלך. זה יכול להיות שאילתה בצ'אטבוט, מייל תלונה, שאלת מכירות, שיחות צ'אט חי וכו'.

נתוני שיווק:

תמצא גם מידע על איך הלקוחות שלך הגיבו לקמפיינים שיווקיים, כולל שיעורי פתיחה, שיעורי קליקים, שיעורי המרה וכו'.

עם כל פיסת מידע שאתה אוסף ומוסיף ל-CRM שלך, תוכל להוסיף יותר בהירות ועומק ל-פרסונאס של קונים שאתה בונה ממנו.

מקרי שימוש של פרסונאס ב-CRM

חלפו הימים בהם יכולת למכור בכוח ללקוחות. עליך לבנות מערכות יחסים עם לקוחות פוטנציאליים.

אף אחד לא רוצה שימכרו לו. לקוחות רוצים להרגיש מובנים ומוערכים. אמפתיה מצד מותגים צריכה להיות מובנת מאליה בימים אלה. למרבה המזל, יש לנו פרסונאס של קונים שעוזרות לעסקים להיות אמפתיים.

1. קבלת החלטות אסטרטגית:

כאשר יש לך רעיון ברור יותר לגבי מה מניע את הלקוחות האידיאליים שלך, תהיה מוכן טוב יותר לקבל החלטות. תדע איפה להשקיע כסף כדי לקבל את התשואה הגבוהה ביותר.

פרסונאס של קונים עוזרות להתאים את אסטרטגיות יצירת הלידים שלך, ובכך משפרות את איכות הלידים והביצועים. מתוך חשיבה מנקודת מבט אנושית, תוכל ליצור תקשורת מכירות ושיווק שמתפקדת הכי טוב עבור הלקוחות המרכזיים שלך.

2. שיפור שיווק באימייל:

אם אתם ארגון שעושה שיווק באימייל באופן קבוע, אך לא משתמש בשירותי כלי CRM, אתם עושים לעצמכם עוול.

נתונים מה-CRM שלך יגידו לך בדיוק היכן הם נמצאים במחזור המכירות. אתה לא רוצה לשלוח בלוג השוואה למישהו שנמצא בשלב המודעות של מחזור הקנייה. קמפיין שיווק באימייל נכון יתקשר עם פוטנציאלים בהתאם למיקומם במסע הלקוח.

3. שיפור שירות לקוחות:

לכלי ה-CRM שלך יש כל פיסת מידע שתרצה על הלקוחות שלך (בהנחה שאספת את הנתונים ממספר ערוצים אמינים). הוא מספר על החלטות הרכישה שלך, אימיילים או שיחות שהיו להם עם נציג התמיכה, שאלות ששאלת בצ'אטבוט, בעיות מתמשכות, תלונות שנפתרו, וכן הלאה.

כשיש לך רמות כאלה של מידע מפורט, אתה יכול להיות מוכן היטב להציע להם את החוויה הטובה ביותר שהם יכולים לצפות לה. ניתוח נתוני CRM ייתן לך תובנות לגבי מה יעבוד הכי טוב עבור לקוחות.

4. בניית מפת מסע לקוח ב-CRM:

בניית מפת מסע לקוח מגיעה עם שפע של יתרונות. למרות שאין אסטרטגיה אחת שמתאימה לכולם, תוכל ליצור מפות מסע לקוח בהתבסס על כמה אידיאליות הן עבורם.

זה אפשרי רק כי אתה מכיר את פרסונאס של לקוחות שלהם. אתה יכול לתכנן את השלבים והנתיבים של מחזור החיים של הפרסונה בהם אתה מתעד את הצרכים, החששות, נקודות הכאב וכו' של כל פרסונה בכל שלב בנפרד.

5. להתבלט מהתחרות:

עם מאות עסקים המתחרים על תשומת הלב של כל לקוח, חיוני שתתבלט מהתחרות. אחת הדרכים הקלות ביותר לעשות זאת היא על ידי בניית פרסונאס של קונים.

איך?

כשאתה מכיר את ה-פרסונאס שלך, אתה יכול להסיק במהירות מה הם ירצו מהמותג שלך. יהיה לך גם מושג על סוג התוכן שהפרסונה מעדיפה.

כל מה שאתה צריך לעשות הוא ליצור תוכן ספציפי לאותה פרסונה. כאשר לקוחות ממשיכים לצרוך תוכן שהוא ספציפי מאוד למה שהם מחפשים, הם יימשכו בקלות למותג שלך.

6. תכנון הצעות מוצר:

באמצעות פרסונאס, אתה יכול להוסיף תכונות שמתאימות יותר לצרכי הלקוח שלך. המטרות, הרצונות והיעדים של הלקוחות המרכזיים שלך, שנלקחו מ-פרסונאס של קונים שלך, יכולים לשמש לביצוע שינויים בעיצוב, בתכונות ובפונקציונליות.

7. יצירת תוכן:

פרסונאס עוזרות לך להבין איזה סוג של תוכן נדרש כדי להתחבר ללקוחות המרכזיים.

מהם היתרונות של שימוש בנתוני CRM ליצירת פרסונאס?

על ידי בניית פרסונאס של קונים אפקטיביים, הלקוחות שלך יוכלו להתחבר למותג שלך ולעזור גם לעצמם.

בואו נבחן מספר יתרונות של שימוש ב-פרסונאס של קונים.

• באמצעות פרסונאס של קונים, יהיו לך מספיק תובנות להבין איזה סוג של מסרים או תקשורת יעבדו עבור פלח מסוים של לקוחות.
• זה מספק תובנות לגבי איך לקוחות יתנהגו בערוצים שונים.
• כאשר ברור לך מה הלקוחות שלך רוצים, תוכל להביא לתוצאות ממוקדות יותר.
• עם מִשׁתַמֵשׁ פרסונאס, כל בעלי העניין יהיו באותו עמוד מכיוון שכולם יודעים למה לצפות ולמי אנחנו מספקים שירות.
• זה יעזור לך למקם את המוצר שלך בדרך שתמשוך את ה-פרסונאס השונים עבור המותג שלך.
• זה עוזר לעסקים להבין מכשולים או בעיות נתפסות בטווח המוצרים או בהצעה שלך.

איך לבנות פרסונאס של קונה CRM?

כדי ליצור פרסונאס מדויק של הקונה, צריך שיהיו לך נתונים אמינים ממקורות מרובים. בואו נבחן תהליך שלב אחר שלב לבניית פרסונה של קונה:

1. סקור את נתוני ה-CRM שלך

עליך לבחון את נתוני הלקוחות המאוחסנים בכלי ה-CRM שלך. זהה תכונות ומאפיינים משותפים שיכולים לעזור בקיבוץ לקוחות. ה-CRM שלך מכיל את מסד הנתונים של כל המידע הנדרש ליצירת פרסונאס של קונים.

2. כלול מקורות נתונים שאינם CRM

בעוד שיש לך מגוון מידע שנאסף מנתוני CRM ליצירת פרסונאס של קונים, עליך לכלול גם נתונים ממקורות אחרים.

בואו נבחן כמה ממקורות הנתונים שאינם CRM שחובה לכלול ביצירת פרסונאס של קונים מדויקים.

• ראיין סוכני תמיכה וצוותי מכירות מכיוון שסביר יותר שהיו להם מספר אינטראקציות עם לקוחות. הם יוכלו להוסיף תובנות לקוחות חשובות.
• חקור את הלקוחות הנוכחיים שלך. שלח להם סקרים מקוונים בכל נקודת מגע עם הלקוח. אם תוכל להשיג לקוחות בטלפון, אסוף כמה שיותר מידע על תהליך הרכישה שלהם.
• הוסף שאלות גילוי לטפסי אינטרנט וסקרי יציאה בכל רחבי האתר שלך.
• מדיה חברתית היא מכרה זהב של נתוני לקוחות, והחלק הטוב ביותר הוא שהם נוצרים לחלוטין על ידם. חפש שאלות, דעות, תלונות, ציוצים חוזרים וכו' בפלטפורמות כמו פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, סנאפצ'אט, יוטיוב וכו'.
• השתמש בכלי ניטור כמו Google Alerts, Mention, Zoho Social וכו' כדי לעקוב אחר מילות מפתח ממותגות או כאלה הקשורות אליך. הנתונים יתנו לך תובנות על השפה שבה הם משתמשים כדי לתאר את המוצר שלך, תחומי העניין שלהם מחוץ למותג שלך, מתחרים ומשפיעים בתעשייה שהם עוקבים אחריהם וכו'.
• דוחות הדמוגרפיה והעניין של Google Analytics מציעים שפע של מידע על מבקרי האתר שלך, כולל גיל, מגדר, אזור, העדפות, חוסר העדפות וטכנולוגיות.
• השתמש בטפסי אינטרנט כמו טפסי הרשמה, טפסי יצירת חשבון וטפסי יצירת קשר כדי לקלוט מידע מלקוחות.
• ראיונות וקבוצות מיקוד הן דרכים מצוינות לאיסוף מידע מפורט מלקוחות.
• ישנם כלי סקר מקוונים שהופכים את תהליך יצירת הסקר לקל עבור העסק. המשיבים יכולים גם להגיב בזמנם החופשי. תגובות בזמן אמת יהיו זמינות בלוח המחוונים של מנוע הדיווח של כלי הסקר.
• זהה את המתחרים העיקריים שלך ואסוף מידע על בסיס הלקוחות שלהם. אתה יכול לנצל כלי ניטור מתחרים כמו BuiltWith, WooRank, SpyFu וכו' כדי להבין איך הם פועלים. מדדים כמו נפח, מעורבות, תחומי עניין של מבקרים, פיזור גיאוגרפי וכו' מציעים תובנות עמוקות.

ודא שאתה כולל את כל הנתונים הללו בבניית פרסונאס של קונים שלך.

3. זהה את הלקוח האידיאלי שלך

עם נתונים שנאספו מה-CRM שלך ומקורות אחרים, צור פרופיל של הלקוח האידיאלי שלך. ודא שאתה כולל את כל הגורמים הנחוצים בעת קבלת החלטה זו. זכור שהדרך לכישלון כשמדובר ב-פרסונאס של קונים היא להתקדם על בסיס הנחות או תחושות בטן. התחל למלא את הנתונים שאספת מהמקורות השונים.

4. השתמש בכלים הנכונים

כאשר יש לך את הכלים הנכונים לרשותך, יצירת פרסונאס של קונים חדשים ומעודכנים שהם מדויקים הופכת לקלה כעוגה. אתה יכול להשתמש ב-חבילת כלי מחולל הפרסונות של Delve AI כדי ליצור פרסונאס מבוססי נתונים. שימוש בכלים כמו Delve AI ו-Hubspot Persona, עוזר לך להשיג את כל היתרונות הקשורים ליצירת פרסונאס של קונים.

כיצד לטפל במידע רגיש מה-CRM שלך?

התובנות מה-CRM שאתה אוסף מהכלי הן בעלות ערך רב בתהליך יצירת ה-פרסונאס. אבל הטיפול בנתוני ה-CRM הוא משימה קריטית מכיוון שהוא מכיל מידע רגיש של הלקוחות שלך. הנה מספר שיטות מומלצות לטיפול בנתוני CRM רגישים.

• הגבלת גישה לא מורשית: וודא שאתה מעניק גישה רק למי שמורשה לגשת לנתונים ב-CRM שלך. יישם בקרות גישה מבוססות תפקיד ואימות דו-שלבי.
• יישום טכניקות הצפנה: אבטח מידע רגיש בהעברה ובמנוחה באמצעות טכניקות הצפנה. בכך, גם אם איכשהו המידע נתפס, אף אחד לא יוכל לקרוא את המידע ללא מפתח ההצפנה.
• הכשרת עובדים: חנך את העובדים שלך כיצד לטפל במידע רגיש ב-CRM שלך. ספק להם מדריך הדרכה לטיפול במידע רגיש.
• הסוואת נתונים: השתמש בטכניקות הסוואת נתונים כדי להסתיר מידע רגיש מעובדים בעת גישה לנתונים רגילים.
• ביקורת קבועה: בדוק את כלי ה-CRM שלך באופן קבוע על ידי בדיקת פגיעויות אבטחה ובקרות גישה. שמור על המערכת מעודכנת עם עדכוני האבטחה האחרונים.

מסקנה

עולם העסקים ממשיך להתפתח בקצב שכמעט בלתי אפשרי להדביק אלא אם יש לך את הכלים והטכנולוגיות המתאימים לרשותך.

יצירת פרסונאס של קונים היא אחד הצעדים הראשונים לקראת בניית עסק רווחי. ללא פילוח נכון של לקוחות על בסיס מאפיינים משותפים, תכוון לקהלים שאולי אפילו לא מתעניינים כלל בהצעה שלך.

כאשר יש לך פרסונאס של קונים מזוהים בבירור, כל חץ מהאשפה שלך יגיע למטרה הנכונה. למרות שהגדרת פרסונאס מדויקים דורשת הרבה עבודה קשה, באמצעות שימוש בכלים הנכונים, תוכל להפחית את הזמן והמאמץ הנדרשים לכך. על ידי שליחת המסרים הנכונים לכל פרסונה בהתבסס על הצרכים וההעדפות שלהם, תוכל בקלות להגדיל את התשואה להשקעה שלך.

אם אתה מחפש ליצור פרסונאס של לקוחות על בסיס נתוני CRM, כדאי לך לבדוק את פרסונה של לקוח מאת Delve AI.