Come Creare Personas di Acquirenti dai Dati CRM

Se sei un marketer o se hai mai letto di marketing, la parola "persona" sarà apparsa fin troppe volte. Una persone acquirenti è la rappresentazione più vicina di come appaiono i tuoi clienti ideali. Ti fornisce le risposte alla domanda fondamentale: "Per chi stiamo creando questo?"

Che cos'è una persona CRM?

Una persona acquirente CRM è una rappresentazione di qualcuno che è un potenziale acquirente, basata su dati raccolti dal sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) dell'organizzazione.

La persona utente è solitamente presentata in un documento che descrive attributi come modelli comportamentali, competenze, obiettivi, atteggiamenti, informazioni di base, motivazioni, fattori scatenanti dell'acquisto, storia degli acquisti, ecc.

Esempio di persona acquirente

Diamo un'occhiata a una persona acquirente per una piattaforma di email marketing B2B.

Nome: George Clint

Età: 38

Località: Chicago, Illinois

Posizione: Responsabile Marketing presso un'azienda di e-commerce di medie dimensioni

Background: George è sposato con due figli in età scolare. Originario di San Francisco, si è trasferito a Chicago per lavorare nella sua attuale azienda. Gioca regolarmente a squash ed è un appassionato di baseball. George ama viaggiare per il mondo e si prefigge di visitare almeno un paese ogni sei mesi. Ha lavorato duramente per raggiungere la sua posizione attuale dopo 8 anni in diverse organizzazioni.

Obiettivi: Come responsabile marketing della sua organizzazione, non ha avuto successo con le campagne email. Sta cercando di lavorare con una piattaforma di automazione del marketing email che offra supporto aggiuntivo, preferibilmente un account manager responsabile del successo del cliente e non solo del supporto post-vendita.

Sfide: Anche se trovare una buona piattaforma di email marketing è fondamentale, non ha abbastanza tempo per esaminare gli strumenti che soddisfano i suoi requisiti.

Ecco come si possono risolvere le sue frustrazioni: L'azienda comprende l'importanza di una piattaforma di automazione del marketing email per un negozio e-commerce. Dalla coltivazione di nuovi potenziali clienti all'invio di un'email per il carrello abbandonato al momento opportuno, tutte le funzionalità che i potenziali clienti desiderano sono a tua disposizione. Offri l'opportunità di una demo gratuita insieme a una rapida chiamata di consulenza per spiegare i vantaggi.

Attributi CRM che aiutano nella creazione di persone acquirenti

Nel tuo pannello di analisi CRM, devi utilizzare tutti gli attributi giusti per il processo di creazione delle persone acquirenti. Vediamo quelli che dovrebbero essere predominanti.

Informazioni demografiche:

Questo tipo di dati aiuta le aziende a comprendere il background dei clienti. I dati demografici includono età, genere, reddito, ruolo lavorativo, qualifiche educative, qualifica, ecc. Ti dà un'idea di chi sono i tuoi clienti e quali potrebbero essere i loro interessi.

Posizione geografica:

I dati sulla posizione giocano un ruolo importante nel modo in cui le persone pensano, la loro affinità verso certi prodotti e quali considerazioni fanno durante l'acquisto di un prodotto. In base a dove vivono le persone, sarai in grado di sviluppare campagne di marketing che si rivolgono alle esigenze specifiche delle persone nella zona.

Storico degli acquisti precedenti:

I dati raccolti dagli acquisti precedenti dei tuoi clienti ti dicono quali sono le loro preferenze. Combinare lo storico degli acquisti precedenti con il loro percorso cliente ti darà un'idea dei loro punti critici, necessità e cosa cercavano quando hanno acquistato da te in precedenza. Include dettagli sui prodotti acquistati, l'importo speso, le date di acquisto, ecc.

Feedback:

Raccogliere feedback direttamente dai clienti vale il suo peso in oro. Ti dirà perché stanno cercando un prodotto particolare. Puoi anche inviare sondaggi di follow-up per fare più domande.

Interazioni precedenti:

I dati CRM includono anche informazioni sulle interazioni precedenti dei tuoi clienti con il tuo brand. Potrebbe essere una domanda su un chatbot, email di reclamo, domanda di vendita, conversazioni in live chat, ecc.

Dati di marketing:

Troverai anche informazioni su come i tuoi clienti hanno reagito alle campagne di marketing, inclusi tassi di apertura, tassi di click-through, tassi di conversione, ecc.

Con ogni dato che raccogli e aggiungi al tuo CRM, sarai in grado di aggiungere più chiarezza e profondità alle persone acquirenti finali che costruisci da esso.

Casi d'uso della persona CRM

I tempi in cui si poteva vendere aggressivamente ai clienti sono finiti. È necessario costruire relazioni con i potenziali clienti.

Nessuno vuole che gli si venda qualcosa. I clienti vogliono sentirsi compresi e apprezzati. L'empatia dai brand dovrebbe essere scontata al giorno d'oggi. Fortunatamente, abbiamo le persone acquirenti che aiutano le aziende a diventare empatiche.

1. Processo decisionale strategico:

Quando hai un'idea più chiara di ciò che motiva i tuoi clienti ideali, sarai meglio preparato a prendere decisioni. Saprai dove spendere denaro per ottenere il ROI più alto.

Le persone acquirenti aiutano anche a personalizzare le strategie di generazione di lead, migliorando così la qualità e le prestazioni dei lead. Pensando da una prospettiva umana, puoi creare comunicazioni di vendita e marketing che funzionano meglio per i tuoi clienti principali.

2. Migliorare l'email marketing:

Se sei un'organizzazione che fa regolarmente email marketing, ma non utilizza i servizi di uno strumento CRM, ti stai facendo un torto.

I dati del tuo CRM ti diranno esattamente in quale fase del ciclo di vendita si trovano. Non vuoi inviare un blog di confronto a qualcuno che è nella fase di consapevolezza del ciclo dell'acquirente. La giusta campagna di email marketing interagirà con i potenziali clienti in base a dove si trovano nel percorso del cliente.

3. Perfezionare il servizio clienti:

Il tuo strumento CRM ha ogni singolo dato che desideri sui tuoi clienti (assumendo che tu abbia ottenuto i dati da diversi canali credibili). Ti indica le decisioni di acquisto, le email o le conversazioni che hanno avuto con il tuo agente di supporto, le domande che hai fatto al chatbot, i problemi in corso, i reclami risolti e così via.

Quando hai tali livelli di informazioni dettagliate, puoi essere ben preparato per offrire loro la migliore esperienza che possano aspettarsi. L'analisi dei dati CRM ti darà informazioni su ciò che funzionerà meglio per i clienti.

4. Costruire una mappa del percorso del cliente CRM:

Costruire una mappa del percorso del cliente porta numerosi vantaggi. Anche se non esiste una strategia universale, sarai in grado di creare mappe del percorso del cliente basate su quanto sono ideali per loro.

Questo è possibile solo perché conosci le loro persone clienti. Puoi tracciare le fasi e i percorsi del ciclo di vita della persona dove documenti le esigenze, le preoccupazioni, i punti dolenti, ecc. di ciascuna persona in ogni singola fase.

5. Distinguersi dalla concorrenza:

Con centinaia di aziende che si contendono l'attenzione di ogni cliente, è imperativo distinguersi dalla concorrenza. Uno dei modi più semplici per farlo è costruire persone acquirenti.

Come?

Quando conosci le tue persona, puoi concludere rapidamente cosa vorrebbero dal tuo brand. Avrai anche un'idea del tipo di contenuto che la persona preferisce.

Tutto ciò che devi fare è creare contenuti specifici per quella persona. Quando i clienti continuano a consumare contenuti che sono iper-specifici per ciò che stanno cercando, saranno facilmente attratti dal tuo brand.

6. Pianificare l'offerta di prodotti:

Utilizzando le persona, puoi aggiungere funzionalità più adatte alle esigenze del tuo cliente. Gli obiettivi, i desideri e gli scopi dei tuoi clienti principali, ricavati dalle tue persone acquirenti, possono essere utilizzati per apportare modifiche al design, alle funzionalità e alle funzionalità.

7. Creazione di contenuti:

Le persona ti aiutano a capire quale tipo di contenuto è necessario per risuonare con i clienti principali.

Quali sono i vantaggi dell'utilizzo dei dati CRM per creare persona?

Creando persone acquirenti efficaci, i tuoi clienti potranno risuonare con il tuo brand e aiutare anche se stessi.

Vediamo alcuni vantaggi dell'utilizzo delle persone acquirenti.

• Utilizzando le persone acquirenti, avrai sufficienti informazioni per capire quale tipo di messaggio o comunicazione funzionerebbe per un particolare segmento di clienti.
• Offre indicazioni su come i clienti si comporteranno nei diversi canali.
• Quando hai chiaro ciò che vogliono i tuoi clienti, sarai in grado di ottenere risultati più mirati.
• Con le persona utente, ogni stakeholder sarà sulla stessa lunghezza d'onda poiché tutti sanno cosa aspettarsi e a chi ci rivolgiamo.
• Ti aiuterà a posizionare il tuo prodotto in modo da attrarre le diverse persona per il tuo brand.
• Aiuta le aziende a comprendere gli ostacoli o i problemi percepiti nella tua gamma di prodotti o offerta.

Come creare una persona acquirente CRM?

Per creare una persona acquirente accurata, devi avere dati credibili da più fonti. Vediamo un processo passo dopo passo per costruire una persona acquirente:

1. Esamina i tuoi dati CRM

Dovresti esaminare i dati dei clienti memorizzati nel tuo strumento CRM. Identifica tratti e caratteristiche comuni che possono aiutare nel raggruppamento dei clienti. Il tuo CRM ha il database di tutte le informazioni necessarie per creare persone acquirenti.

2. Includi fonti di dati non-CRM

Mentre hai una varietà di informazioni raccolte dai dati CRM per creare persone acquirenti, dovresti includere anche dati da altre fonti.

Vediamo alcune delle fonti di dati non-CRM che devi includere per creare persone acquirenti accurate.

• Intervista gli agenti di supporto e i team di vendita poiché è più probabile che abbiano avuto diverse interazioni con i clienti. Saranno in grado di aggiungere preziose informazioni sui clienti.
• Ricerca i tuoi clienti attuali. Invia loro sondaggi online durante ogni punto di contatto con il cliente. Se riesci a parlare con i clienti al telefono, raccogli quante più informazioni possibili sul loro processo di acquisto.
• Aggiungi domande di scoperta ai moduli web e ai sondaggi di uscita in tutto il tuo sito web.
• I social media hanno una miniera d'oro di dati sui clienti, e la parte migliore è che sono creati interamente da loro stessi. Cerca domande, opinioni, reclami, retweet, ecc., su piattaforme come Facebook, Instagram, LinkedIn, Snapchat, YouTube, ecc.
• Utilizza strumenti di monitoraggio come Google Alerts, Mention, Zoho Social, ecc., per tracciare parole chiave del brand o quelle correlate. I dati ti daranno informazioni sul linguaggio che usano per descrivere il tuo prodotto, i loro interessi al di fuori del tuo brand, i competitor e gli influencer del settore che seguono, ecc.
• I rapporti demografici e di interesse da Google Analytics offrono una ricchezza di informazioni sui visitatori del tuo sito web, inclusi età, genere, regione, gusti, antipatie e tecnologie.
• Utilizza moduli web come moduli di registrazione, moduli di creazione account e moduli di contatto per raccogliere informazioni dai clienti.
• Le interviste e i focus group sono ottimi modi per raccogliere informazioni dettagliate dai clienti.
• Ci sono strumenti di sondaggio online che rendono facile il processo di creazione del sondaggio per l'azienda. I partecipanti possono anche rispondere quando è più conveniente per loro. Le risposte in tempo reale saranno disponibili nel dashboard del motore di reportistica dello strumento di sondaggio.
• Determina i tuoi principali competitor e raccogli informazioni sulla loro base clienti. Puoi sfruttare strumenti di monitoraggio dei competitor come BuiltWith, WooRank, SpyFu, ecc., per capire come operano. Metriche come volume, engagement, interessi dei visitatori, distribuzione geografica, ecc., offrono approfondimenti dettagliati.

Assicurati di includere tutti i dati sopra citati nella costruzione delle tue persone acquirenti.

3. Identifica il tuo cliente ideale

Con i dati raccolti dal tuo CRM e altre fonti, crea un profilo del tuo cliente ideale. Assicurati di includere tutti i fattori necessari mentre prendi questa decisione. Ricorda che la strada per il fallimento quando si tratta di persone acquirenti è procedere basandosi su supposizioni o intuizioni. Inizia a inserire i dati che hai raccolto dalle varie fonti.

4. Usa gli strumenti giusti

Quando hai gli strumenti giusti a tua disposizione, creare persone acquirenti nuove e aggiornate che siano accurate diventa un gioco da ragazzi. Puoi utilizzare gli strumenti di generazione persona di Delve AI per generare persona basate sui dati. Utilizzare strumenti come Delve AI e Hubspot Persona ti aiuta a ottenere tutti i benefici associati alla creazione di persone acquirenti.

Come gestire i dati sensibili dal tuo CRM?

Le informazioni CRM che raccogli dallo strumento sono estremamente preziose nel processo di creazione delle persona. Ma la gestione dei dati CRM è un compito critico poiché contiene dati sensibili dei tuoi clienti. Ecco alcune best practice per la gestione dei dati sensibili del CRM.

• Limitare l'accesso non autorizzato: Assicurati di concedere l'accesso solo a coloro che sono autorizzati ad accedere ai dati nel tuo CRM. Implementa controlli di accesso basati sui ruoli e l'autenticazione a due fattori.
• Implementare tecniche di crittografia: Proteggi i dati sensibili in transito e a riposo utilizzando tecniche di crittografia. In questo modo, anche se in qualche modo i dati vengono intercettati, nessuno può leggere i dati senza la chiave di crittografia.
• Formare i dipendenti: Istruisci i tuoi dipendenti su come gestire i dati sensibili nel tuo CRM. Fornisci loro un manuale di formazione sulla gestione dei dati sensibili.
• Mascheramento dei dati: Utilizza tecniche di mascheramento dei dati per nascondere i dati sensibili ai dipendenti durante l'accesso ai dati usuali.
• Auditing regolare: Controlla regolarmente il tuo strumento CRM verificando le vulnerabilità di sicurezza e i controlli di accesso. Mantieni il sistema aggiornato con le ultime patch di sicurezza.

Conclusione

Il mondo degli affari continua ad evolversi a un ritmo quasi impossibile da raggiungere a meno che non si disponga degli strumenti e delle tecnologie giusti.

Creare persone acquirenti è uno dei primi passi verso la costruzione di un'attività redditizia. Senza una corretta segmentazione dei clienti basata su caratteristiche condivise, si punterà a un pubblico che potrebbe non essere minimamente interessato alla vostra offerta.

Quando si hanno persone acquirenti chiaramente identificati, ogni freccia dalla vostra faretra raggiungerà il bersaglio giusto. Anche se definire persona accurati richiede molto lavoro, usando gli strumenti giusti, è possibile ridurre il tempo e lo sforzo necessari. Inviando i messaggi giusti a ciascun persona in base alle loro esigenze e preferenze, aumenterete facilmente il vostro ROI.

Se state cercando di generare persone clienti basati su dati CRM, dovreste dare un'occhiata a Persona Cliente di Delve AI.