Wie man Käufer-Personas aus CRM-Daten erstellt

Wenn Sie ein Marketer sind oder sich jemals mit Marketing beschäftigt haben, wird Ihnen das Wort "persona" mehr als einmal begegnet sein. Eine Käuferpersonas ist die genaueste Darstellung davon, wie Ihre idealen Kunden aussehen. Sie beantwortet die wichtige Frage: "Für wen erstellen wir das?"

Was ist eine CRM-Persona?

Eine CRM Käuferpersona ist eine Darstellung einer potenziellen Käuferin oder eines potenziellen Käufers, basierend auf Daten aus dem Kundenbeziehungsmanagementsystem (CRM) der Organisation.

Die Nutzer-Persona wird üblicherweise in einem Dokument präsentiert, das Attribute wie Verhaltensmuster, Fähigkeiten, Ziele, Einstellungen, Hintergrundinformationen, Motivationen, Kaufauslöser, Kaufhistorie usw. beschreibt.

Käuferpersona Beispiel

Schauen wir uns eine Käuferpersona für eine B2B-E-Mail-Marketing-Plattform an.

Name: George Clint

Alter: 38

Standort: Chicago, Illinois

Position: Marketing-Leiter in einem mittelgroßen E-Commerce-Unternehmen

Hintergrund: George ist verheiratet und hat zwei schulpflichtige Kinder. Ursprünglich aus San Francisco, zog er für seine aktuelle Stelle nach Chicago. Er spielt regelmäßig Squash und ist ein Baseball-Fan. George reist gerne um die Welt und möchte mindestens alle sechs Monate ein Land besuchen. Er hat hart gearbeitet, um nach 8 Jahren in verschiedenen Organisationen seine jetzige Position zu erreichen.

Ziele: Als Marketing-Leiter seiner Organisation war er mit den E-Mail-Kampagnen nicht erfolgreich. Er sucht nach einer E-Mail-Marketing-Automatisierungsplattform mit zusätzlicher Unterstützung, vorzugsweise einem Account Manager, der für den Kundenerfolg und nicht nur für den After-Sales-Support zuständig ist.

Herausforderungen: Obwohl es wichtig ist, eine gute E-Mail-Marketing-Plattform zu finden, hat er nicht genügend Zeit, um Tools zu suchen, die seinen Anforderungen entsprechen.

So können seine Frustrationen gelöst werden: Das Unternehmen versteht die Bedeutung einer E-Mail-Marketing-Automatisierungsplattform für einen E-Commerce-Shop. Von der Pflege neuer Interessenten bis zum Versand einer Warenkorbabbruch-E-Mail zum richtigen Zeitpunkt stehen alle Funktionen zur Verfügung, die die Interessenten wünschen. Bieten Sie die Möglichkeit einer kostenlosen Demo zusammen mit einem kurzen Beratungsgespräch, um die Vorteile zu erläutern.

CRM-Attribute, die bei der Käuferpersonas-Erstellung helfen

In Ihrem CRM-Analytics-Dashboard müssen Sie alle richtigen Attribute für den Käuferpersonas-Erstellungsprozess verwenden. Schauen wir uns die an, die vorwiegend vorkommen sollten.

Demografische Informationen:

Diese Art von Daten hilft Unternehmen, den Hintergrund der Kunden zu verstehen. Zu den demografischen Daten gehören Alter, Geschlecht, Einkommen, Arbeitsrolle, Bildungsqualifikationen, Position usw. Sie geben Ihnen eine Vorstellung davon, wer Ihre Kunden sind und was ihre Interessen sein könnten.

Geografischer Standort:

Standortdaten spielen eine wichtige Rolle dabei, wie Menschen denken, ihre Affinität zu bestimmten Produkten und welche Überlegungen sie beim Kauf eines Produkts anstellen. Basierend darauf, wo Menschen leben, können Sie Marketingkampagnen entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Menschen in der Region ausgerichtet sind.

Bisherige Kaufhistorie:

Die Daten aus früheren Käufen Ihrer Kunden zeigen Ihnen deren Präferenzen. Die Kombination der bisherigen Kaufhistorie mit ihrer Kundenreise gibt Ihnen einen Einblick in ihre Schmerzpunkte, Bedürfnisse und wonach sie gesucht haben, als sie zuvor bei Ihnen gekauft haben. Dies umfasst Details zu gekauften Produkten, ausgegebenen Beträgen, Kaufdaten usw.

Feedback:

Direktes Feedback von Kunden zu sammeln ist Gold wert. Es wird Ihnen sagen, warum sie nach einem bestimmten Produkt suchen. Sie können sogar Folgeumfragen senden, um weitere Fragen zu stellen.

Frühere Interaktionen:

CRM-Daten enthalten auch Informationen über die vorherigen Interaktionen Ihrer Kunden mit Ihrer Marke. Dies könnte eine Anfrage über einen Chatbot, eine Beschwerde-E-Mail, eine Verkaufsfrage, Live-Chat-Gespräche usw. sein.

Marketing-Daten:

Sie finden auch Informationen darüber, wie Ihre Kunden auf Marketingkampagnen reagiert haben, einschließlich Öffnungsraten, Klickraten, Konversionsraten usw.

Mit jedem Datensatz, den Sie sammeln und Ihrem CRM hinzufügen, können Sie den letztendlich daraus erstellten Käuferpersonas mehr Klarheit und Tiefe verleihen.

Anwendungsfälle von CRM Persona

Die Zeiten, in denen man Kunden hart verkaufen konnte, sind vorbei. Sie müssen Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen.

Niemand möchte, dass ihm etwas verkauft wird. Kunden möchten sich verstanden und geschätzt fühlen. Empathie von Marken sollte heutzutage selbstverständlich sein. Zum Glück haben wir Käuferpersonas, die Unternehmen dabei helfen, empathisch zu sein.

1. Strategische Entscheidungsfindung:

Wenn Sie eine klarere Vorstellung davon haben, was Ihre idealen Kunden motiviert, sind Sie besser auf Entscheidungen vorbereitet. Sie werden wissen, wo Sie Geld investieren müssen, um den höchsten ROI zu erzielen.

Käuferpersonas helfen auch dabei, Ihre Lead-Generierungsstrategien anzupassen und verbessern so Ihre Lead-Qualität und -Leistung. Aus menschlicher Perspektive können Sie Verkaufs- und Marketing-Kommunikation erstellen, die für Ihre Kernkunden am besten funktioniert.

2. E-Mail-Marketing verbessern:

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das regelmäßig E-Mail-Marketing betreibt, aber keine CRM-Tool-Dienste nutzt, tun Sie sich selbst einen Bärendienst.

Daten aus Ihrem CRM zeigen Ihnen genau, wo sie sich im Verkaufszyklus befinden. Sie möchten niemandem einen Vergleichsblog senden, der sich in der Awareness-Phase des Käuferzyklus befindet. Die richtige E-Mail-Marketing-Kampagne wird mit Interessenten basierend auf ihrer Position in der Kundenreise interagieren.

3. Kundenservice verbessern:

Ihr CRM-Tool verfügt über alle gewünschten Daten über Ihre Kunden (vorausgesetzt, Sie haben die Daten aus mehreren glaubwürdigen Quellen bezogen). Es zeigt Ihre Kaufentscheidungen, E-Mails oder Gespräche mit Ihrem Support-Mitarbeiter, Fragen, die Sie im Chatbot gestellt haben, laufende Probleme, gelöste Beschwerden und so weiter.

Wenn Sie über solch detaillierte Informationen verfügen, können Sie gut vorbereitet sein, um ihnen die beste Erfahrung zu bieten, die sie erwarten können. Die CRM-Datenanalyse gibt Ihnen Einblicke, was für Kunden am besten funktionieren wird.

4. CRM Kundenreisekarte erstellen:

Eine Kundenreisekarte zu erstellen, bringt viele Vorteile mit sich. Auch wenn es keine Einheitsstrategie gibt, können Sie Kundenreisekartes basierend darauf erstellen, wie ideal sie für sie sind.

Dies ist nur möglich, weil Sie ihre Kundenpersonas kennen. Sie können die Phasen und Pfade des Persona-Lebenszyklus planen, wo Sie die Bedürfnisse, Bedenken, Schmerzpunkte usw. jeder Persona in jeder einzelnen Phase dokumentieren.

5. Sich von der Konkurrenz abheben:

Da Hunderte von Unternehmen um die Aufmerksamkeit jedes Kunden buhlen, ist es wichtig, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben. Einer der einfachsten Wege dafür ist der Aufbau von Käuferpersonas.

Wie?

Wenn Sie Ihre personas kennen, können Sie schnell schlussfolgern, was sie von Ihrer Marke erwarten würden. Sie werden auch eine Vorstellung davon haben, welche Art von Inhalt die Persona bevorzugt.

Sie müssen nur Inhalte erstellen, die spezifisch für diese Persona sind. Wenn Kunden weiterhin Inhalte konsumieren, die sehr spezifisch auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, werden sie leicht von Ihrer Marke angezogen.

6. Produktangebote planen:

Durch die Verwendung von personas können Sie Funktionen hinzufügen, die besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind. Die Ziele, Wünsche und Zielsetzungen Ihrer Kernkunden, die aus Ihren Käuferpersonas entnommen wurden, können für Design-, Feature- und Funktionalitätsänderungen verwendet werden.

7. Content-Erstellung:

Personas helfen Ihnen zu verstehen, welche Art von Inhalt erforderlich ist, um bei Kernkunden Anklang zu finden.

Was sind die Vorteile der Nutzung von CRM-Daten zur Erstellung von Personas?

Durch die Erstellung effektiver Käuferpersonas können sich Ihre Kunden mit Ihrer Marke identifizieren und sich selbst helfen.

Schauen wir uns einige Vorteile der Nutzung von Käuferpersonas an.

• Durch die Verwendung von Käuferpersonas erhalten Sie genügend Einblicke, um zu verstehen, welche Art von Botschaft oder Kommunikation für ein bestimmtes Kundensegment funktionieren würde.
• Es bietet Einblicke in das Verhalten der Kunden in verschiedenen Kanälen.
• Wenn Sie genau wissen, was Ihre Kunden wollen, können Sie fokussiertere Ergebnisse erzielen.
• Mit Nutzer-Personas sind alle Beteiligten auf dem gleichen Stand, da jeder weiß, was zu erwarten ist und wen wir ansprechen.
• Es wird Ihnen helfen, Ihr Produkt so zu positionieren, dass es die verschiedenen Personas für Ihre Marke anzieht.
• Es hilft Unternehmen, wahrgenommene Hindernisse oder Probleme in Ihrer Produktpalette oder Ihrem Angebot zu verstehen.

Wie erstellt man eine CRM Käuferpersona?

Um eine genaue Käuferpersona zu erstellen, benötigen Sie zuverlässige Daten aus mehreren Quellen. Schauen wir uns den schrittweisen Prozess zur Erstellung einer Käuferpersona an:

1. Überprüfen Sie Ihre CRM-Daten

Sie sollten sich die im CRM-Tool gespeicherten Kundendaten ansehen. Identifizieren Sie gemeinsame Merkmale und Eigenschaften, die bei der Gruppierung von Kunden helfen können. Ihr CRM verfügt über die Datenbank aller Informationen, die für die Erstellung von Käuferpersonas benötigt werden.

2. Fügen Sie Nicht-CRM-Datenquellen hinzu

Während Sie aus CRM-Daten verschiedene Informationen für die Erstellung von Käuferpersonas gesammelt haben, sollten Sie auch Daten aus anderen Quellen einbeziehen.

Schauen wir uns einige der Nicht-CRM-Datenquellen an, die Sie bei der Erstellung genauer Käuferpersonas einbeziehen müssen.

• Befragen Sie Support-Mitarbeiter und Vertriebsteams, da diese wahrscheinlich mehrere Interaktionen mit Kunden hatten. Sie können wertvolle Kundeneinblicke hinzufügen.
• Recherchieren Sie Ihre aktuellen Kunden. Senden Sie ihnen Online-Umfragen bei jedem Kundenkontaktpunkt. Wenn Sie Kunden am Telefon erreichen können, sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über ihren Kaufprozess.
• Fügen Sie Erkennungsfragen zu Webformularen und Exit-Umfragen auf Ihrer gesamten Website hinzu.
• Social Media ist eine Goldgrube für Kundendaten, und das Beste ist, dass sie vollständig von ihnen selbst erstellt werden. Achten Sie auf Fragen, Meinungen, Beschwerden, Retweets usw. auf Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn, Snapchat, YouTube usw.
• Verwenden Sie Überwachungstools wie Google Alerts, Mention, Zoho Social usw., um Markenkeywords oder verwandte Keywords zu verfolgen. Die Daten geben Ihnen Einblicke in die Ausdrucksweise, die sie verwenden, um Ihr Produkt zu beschreiben, ihre Interessen außerhalb Ihrer Marke, Wettbewerber und Brancheninfluencer, denen sie folgen, usw.
• Die demografischen und Interessenberichte von Google Analytics bieten eine Fülle von Informationen über Ihre Website-Besucher, einschließlich Alter, Geschlecht, Region, Vorlieben, Abneigungen und Technologien.
• Nutzen Sie Webformulare wie Anmeldeformulare, Kontoerstellungsformulare und Kontaktformulare, um Informationen von Kunden zu erfassen.
• Interviews und Fokusgruppen sind hervorragende Möglichkeiten, detaillierte Informationen von Kunden zu sammeln.
• Es gibt Online-Umfragetools, die den Prozess der Umfrageerstellung für das Unternehmen vereinfachen. Teilnehmer können auch nach eigenem Ermessen antworten. Echtzeit-Antworten sind im Dashboard der Berichts-Engine des Umfragetools verfügbar.
• Bestimmen Sie Ihre Hauptwettbewerber und sammeln Sie Informationen über deren Kundenbasis. Sie können Wettbewerber-Monitoring-Tools wie BuiltWith, WooRank, SpyFu usw. nutzen, um zu verstehen, wie sie arbeiten. Metriken wie Volumen, Engagement, Besucherinteressen, geografische Verteilung usw. bieten tiefe Einblicke.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle oben genannten Daten beim Aufbau Ihrer Käuferpersonas berücksichtigen.

3. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Mit den aus Ihrem CRM und anderen Quellen gesammelten Daten erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden. Stellen Sie sicher, dass Sie alle notwendigen Faktoren bei dieser Entscheidung berücksichtigen. Denken Sie daran, dass der Weg zum Scheitern bei Käuferpersonas darin besteht, auf Basis von Annahmen oder Vermutungen vorzugehen. Beginnen Sie damit, die aus den verschiedenen Quellen gesammelten Daten einzutragen.

4. Verwenden Sie die richtigen Tools

Wenn Sie die richtigen Tools zur Verfügung haben, wird die Erstellung neuer und aktualisierter Käuferpersonas, die genau sind, zum Kinderspiel. Sie können Delve AI's Suite von Persona-Generator-Tools verwenden, um datengesteuerte personas zu erstellen. Die Nutzung von Tools wie Delve AI und Hubspot Persona hilft Ihnen, alle Vorteile zu nutzen, die mit der Erstellung von Käuferpersonas verbunden sind.

Wie geht man mit sensiblen Daten aus Ihrem CRM um?

Die CRM-Erkenntnisse, die Sie aus dem Tool gewinnen, sind äußerst wertvoll im Personas-Erstellungsprozess. Der Umgang mit den CRM-Daten ist jedoch eine kritische Aufgabe, da sie sensible Kundendaten enthalten. Hier sind einige bewährte Praktiken für den Umgang mit sensiblen CRM-Daten.

• Unbefugten Zugriff einschränken: Stellen Sie sicher, dass Sie nur denjenigen Zugriff gewähren, die zum Zugriff auf die Daten in Ihrem CRM berechtigt sind. Implementieren Sie rollenbasierte Zugriffskontrollen und Zwei-Faktor-Authentifizierung.
• Verschlüsselungstechniken implementieren: Sichern Sie sensible Daten während der Übertragung und im Ruhezustand durch Verschlüsselungstechniken. Dadurch kann niemand die Daten ohne den Verschlüsselungsschlüssel lesen, selbst wenn die Daten abgefangen werden.
• Mitarbeiter schulen: Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit sensiblen Daten in Ihrem CRM. Stellen Sie ihnen ein Schulungshandbuch zum Umgang mit sensiblen Daten zur Verfügung.
• Datenmaskierung: Verwenden Sie Datenmaskierungstechniken, um sensible Daten vor Mitarbeitern zu verbergen, während sie auf normale Daten zugreifen.
• Regelmäßige Überprüfung: Überprüfen Sie Ihr CRM-Tool regelmäßig auf Sicherheitslücken und Zugriffskontrollen. Halten Sie das System mit den neuesten Sicherheitsupdates aktuell.

Fazit

Die Geschäftswelt entwickelt sich in einem Tempo weiter, bei dem es fast unmöglich ist, Schritt zu halten, wenn man nicht über die richtigen Werkzeuge und Technologien verfügt.

Das Erstellen von Käuferpersonas ist einer der wichtigsten Schritte zum Aufbau eines profitablen Unternehmens. Ohne ordnungsgemäße Segmentierung der Kunden nach gemeinsamen Merkmalen werden Sie Zielgruppen ansprechen, die möglicherweise nicht einmal im Entferntesten an Ihrem Angebot interessiert sind.

Wenn Sie klar definierte Käuferpersonas haben, wird jeder Pfeil aus Ihrem Köcher das richtige Ziel treffen. Auch wenn die Definition präziser Personas viel harte Arbeit erfordert, können Sie mit den richtigen Werkzeugen den dafür erforderlichen Zeit- und Arbeitsaufwand reduzieren. Indem Sie die richtigen Botschaften an jede Persona basierend auf deren Bedürfnissen und Präferenzen senden, werden Sie Ihren ROI leicht steigern.

Wenn Sie Kundenpersonas basierend auf CRM-Daten generieren möchten, sollten Sie sich Kundenpersona von Delve AI ansehen.