HubSpot CRM 데이터로 페르소나 만들기 | Delve AI의 Customer Persona

커스터머 페르소나는 시장 조사와 고객 데이터를 기반으로 한 이상적인 고객의 반가상적 표현입니다. 이는 구매자들의 필요사항, 고충점, 목표, 목적, 직책, 회사 규모, 산업, 위치와 같은 유사한 특성과 특징을 가진 구매자들을 구별되는 세그먼트로 그룹화합니다.

이러한 세그먼트가 구축되면 인지도, 참여도, 전환율을 높이는 개인화된 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 마케팅뿐만 아니라 영업, 제품, 비즈니스 개발 목표도 더욱 발전시킬 수 있습니다.

델브 에이아이는 이상적인 고객에 대한 깊은 이해를 제공하는 페르소나를 생성하는 데 도움을 줍니다. 이 게시물에서는 델브 에이아이의 커스터머 페르소나를 사용하여 허브스팟 CRM 데이터로 페르소나를 생성하는 방법을 배우게 됩니다.

허브스팟 CRM 데이터로 Delve AI에서 페르소나를 만드는 방법

Delve AI의 Customer Persona를 통해 CRM 데이터에서 직접 페르소나를 만들 수 있습니다 — 추측이 아닌 실제 인사이트입니다. CRM/MAP 계정을 연결하거나 고객 데이터가 있는 CSV를 업로드하기만 하면 됩니다. 현재 허브스팟과 클라비요 통합을 지원하며, 쇼피파이와 스트라이프 데이터도 지원합니다.

그렇다면 이 접근 방식이 다른 페르소나 생성 방법과 어떻게 다를까요?

전통적인 페르소나는 가정에 의존하고 내부 편향에 취약하다는 것을 알고 있습니다. 데이터가 산재해 있고 중요한 비즈니스 결정은 물론 그 어떤 것도 이해관계자들을 설득하기에 충분하지 않습니다. CRM 데이터를 사용하면 실제 고객 데이터 - 그들의 행동, 상호작용, 선호도를 반영하는 페르소나를 만들 수 있습니다.

일반적인 시장 조사보다 정확하고, 실행 가능하며, 더 나은 방법입니다. 아래에서 허브스팟 CRM 데이터로 페르소나를 만드는 과정을 설명했습니다.

1. 계정 연결 또는 허브스팟 CRM 데이터 업로드

허브스팟 CRM 데이터를 사용하여 페르소나를 만드는 것은 매우 쉽고 원활한 과정입니다. 첫 번째 단계는 당연히 Delve AI에 가입하거나 로그인하는 것입니다. 그 후에 다음 단계를 따르시면 됩니다:

• 사이드바에서 Persona Generator > Customer Persona 클릭
• 제품 페이지에서 구매하기 옵션 선택
• 필요에 맞는 요금제 선택 (2천 연락처 기준 연간 1,400달러부터 시작)

다음 단계는 허브스팟 CRM 계정을 Delve AI에 연결하는 것입니다. CSV 파일 형태로 고객 데이터를 플랫폼에 업로드할 수도 있습니다. 전자의 경우 CRM 연결 드롭다운 버튼에서 허브스팟을 선택하세요.

다음 화면이 표시됩니다. 허브스팟 계정에 로그인하고 필요한 인증을 제공해야 합니다. 인증이 완료되면 연락처 데이터를 가져와 페르소나 생성 프로세스를 시작합니다.

다음은 Delve AI가 고객 페르소나를 만드는 데 사용하는 허브스팟 CRM 데이터의 고객 및 제품 속성입니다. 허브스팟 맥락에서 이러한 속성과 정의를 나열했습니다.

• 레코드 ID – 각 연락처를 식별하는 고유 번호입니다.
• 이름 & 성 – 연락처의 전체 이름입니다.
• 이메일 – 해당 이메일 주소입니다.
• 트위터 사용자명 – 가능한 경우, 고객의 소셜 미디어 존재감과 상호작용을 이해하는 데 사용합니다.
• 시/도, 주/지역, 국가/지역 – 제품, 마케팅 및 영업 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 위치입니다.
• 직책 – 회사 내 역할로, 의사 결정 권한에 따라 리드를 분류할 수 있습니다.
• 전화번호 – 영업 후속 조치를 위한 직접 연락처입니다.
• 웹사이트 URL – 웹사이트가 있는 경우 비즈니스 활동에 대한 세부 정보를 제공합니다.
• 회사명 – 근무하는 회사나 조직입니다.
• 총 매출 – 연락처의 회사와 관련된 매출 수치입니다.
• 관련 거래 수 – 귀사와 관련된 거래 수입니다. 더 많은 거래 = 주요 고객.
• 최근 거래 종료일 – 마지막으로 거래를 성공적으로 종료한 시점으로, 구매 주기를 파악하는데 좋습니다.
• 생성일 – HubSpot 시스템에 처음 추가된 시점입니다.

고객 및 회사 연락처 데이터 외에도, 구매자 페르소나 생성 과정에서 제품이나 서비스와 관련된 데이터 포인트를 사용합니다.

• product.hs_object_id – 제품 ID.
• product.name – 제품명.
• product.hs_images – 제품과 연결된 이미지.
• product.hs_url – 제품 페이지로의 직접 링크.
• product.description – 제품, 기능, 측정값 등에 대한 요약.
• product.hs_product_type – 제품이 속한 카테고리.
• product.price – 제품 가격.

HubSpot 계정을 Delve AI와 직접 연결한 경우, 언급된 속성을 찾거나 선택할 필요가 없습니다. 하지만 계정 연결을 선택하지 않은 경우, 아래 설명된 대로 HubSpot CRM에서 고객 데이터를 내보낸 다음 Delve AI에 고객 데이터베이스를 업로드하면 됩니다.

2. HubSpot에서 연락처 및 회사 세부 정보 내보내기

CRM 내 다양한 섹션을 탐색하여 HubSpot 대시보드에서 고객 및 회사 세부 정보를 찾을 수 있습니다. 다음은 살펴봐야 할 위치입니다:

1. 이름, 이메일, 전화번호, 직책 등의 세부 정보를 위한 연락처 탭

• HubSpot 로그인 > CRM > 연락처.
• 연락처 이름을 클릭하여 프로필을 엽니다.

이름, 성, 이메일, 전화번호, 직책, Twitter 사용자 이름, 도시, 주, 국가, 웹사이트 URL 및 회사 데이터를 볼 수 있습니다. 또한 총 매출, 관련 거래 수, 최근 거래 종료일과 같은 거래 관련 정보도 확인할 수 있습니다.

설정 > 속성으로 이동하여 연락처 기록의 속성을 보거나 사용자 지정할 수 있습니다.

속성(예: "생성 날짜" 또는 "총 매출")을 검색하여 찾고 대시보드에 표시되는 방식을 조정하세요.

그런 다음 원하는 연락처 수를 선택하고 내보내기 버튼을 누르세요. CSV 형식으로 정보를 다운로드하고 Delve AI에 업로드하세요. 나머지 고객 페르소나 생성 과정은 HubSpot 계정을 우리 플랫폼에 연결하는 자동 방식과 유사합니다.

3. Delve AI로 고객 페르소나 생성하기

귀하의 데이터를 받은 후(수동 또는 자동), 우리 시스템은 공개적으로 이용 가능한 정보(예: 고객 의견 데이터)로 데이터를 분석하고 보강합니다. 그런 다음 심리학적 특성, 인구통계학적/기업통계학적 특성, 기술적 특성, 거래, 행동 및 지리적 위치를 기반으로 고객을 자동으로 세분화하여 고객과 그들의 요구사항에 대한 풍부한 페르소나를 생성합니다.

Delve AI의 Customer Persona는 B2C 또는 B2B 모델에서 운영되는지 여부와 관계없이 일반적으로 3-6개의 구매자 페르소나를 생성합니다. 데이터 처리와 분석 후, 고객 세그먼트는 보통 "고가치 고객," "저가치 고객," "일회성 구매자," 그리고 "반복 구매자"로 분류됩니다.

제시된 예시는 B2B 비즈니스에 속하며 녹색으로 강조 표시되어 있고, B2C 페르소나 세그먼트는 파란색으로 강조 표시됩니다. 이 페르소나 세그먼트는 중간 가치 고객으로 분류된 특정 고객 프로필인 "Dan Kraus"에 대한 통찰을 제공합니다. 그의 총 지출액 –$1128 – 과 17회 거래를 나타내는 결제 횟수를 확인할 수 있습니다.

Persona details를 클릭하면, 이 AI 생성 페르소나 세그먼트는 고객 인구통계, 심리학적 특성 및 구매 행동에 대한 통찰을 제공합니다.

여기서는 먼저 페르소나가 속한 이름, 나이, 도시화 정도, 마케팅 세대 및 고객 세그먼트(즉, 중간 가치 고객)를 제공합니다. 이어서 제품이나 서비스로 달성하고자 하는 바를 요약한 간단한 인용구가 있고, 마지막으로 위치를 파악하는 데 도움이 되는 지도가 있습니다.

시작 부분의 네 가지 모듈은 이 페르소나 세그먼트에 대한 자세한 정보를 제공하며 다음과 같은 추가 속성을 포함합니다:

• 프로필 정보 – 요약, 보고 대상, 책임, 수행해야 할 업무.
• 심리학적 특성 – 목표, 동기부여, 주요 요구사항.

• 구매 행동 – 구매 결정에 영향을 미치는 요인, 트리거, 구매 위원회에서의 역할, 의사결정 과정에서의 역할.
• 주요 장애요소 – 핵심 과제, 일상적인 문제점, 그리고 인식된 장벽.

이게 전부가 아닙니다. 직무 프로필, 커뮤니케이션 선호도, 뉴스 소스, 소셜 네트워크, 그리고 브랜드 정보를 얻을 수 있습니다. 이 경우, Dan은 건강 & 피트니스 산업에서 창업자로서 자신의 사업을 운영하고 있음을 알 수 있습니다. 그는 소셜 미디어 채널을 통한 상호작용을 선호하며 Forbes와 The New York Times를 읽습니다.

그가 상호작용하는 브랜드와 소셜 네트워크 외에도, 그의 성격 특성을 보여주는 그래프가 있습니다. Delve AI는 5가지 주요 특성인 개방성, 성실성, 외향성, 친화성, 그리고 신경증을 기반으로 고객의 성격을 매핑하기 위해 빅 파이브 성격 모델 또는 OCEAN 모델을 활용합니다.

비슷한 방식으로, 2차원 긍정-각성 모델이 감정을 측정하는 데 사용됩니다. 이는 구매자의 감정을 이차원 공간 – 긍정-부정(valence)과 각성 또는 강도(높음에서 낮음) – 으로 분류하는 프레임워크입니다.

감정과 성격 특성 모듈 다음으로는 Dan의 관심사(비즈니스 및 기타), 가치관, 방문 가능성이 있는 장소, 그리고 현재 사용하거나 향후 사용하고자 하는 도구들이 이어집니다. 예를 들어, Dan의 비즈니스 관심사에는 광고, 마케팅, 재무, 프로젝트 관리, 그리고 기술이 포함됩니다.

그는 현재 협업 도구, 헬스케어 소프트웨어, 모바일 개발 플랫폼, 그리고 사이버보안 소프트웨어를 사용하여 업무를 단순화하고 있습니다.

마케팅과 광고 외에도, Dan의 다른 관심사로는 국제 무역, 세금, 그리고 세계 경제가 있습니다.

아래 "Dan의 귀사와의 예상 상호작용" 섹션에서는 그가 귀사 – 이 경우 MyAgency.com – 와 처음 상호작용하는 방식과 그에게 영향을 미치는 자원들을 살펴봅니다. 그는 평일, 특히 야간에 활동적이며, 소셜 미디어, 이벤트, 프로모션, 그리고 리뷰의 영향을 많이 받는 것을 알 수 있습니다.

그와 공감하는 제품이나 서비스, 그리고 주제들이 아래에 나열되어 있습니다.

리조네이팅 제품/서비스에서 보여지듯이, Dan은 검색 엔진 최적화에 매우 관심이 있으며, 그 다음으로 MyAgency.com의 소셜 미디어 마케팅과 유료 검색 서비스에 관심이 있습니다.

이 예시에서, 비즈니스 성장, 마케팅 전략, 검색 엔진 최적화, 유료 검색, 브랜드 아이덴티티, 그리고 디지털 마케팅 에이전시는 그와 공감하는 주제들입니다.

산업별 인사이트는 고객들이 사용하는 언급, 페이지 조회수, 키워드를 기반으로 합니다. 이는 귀하의 비즈니스가 속한 산업에 대한 데이터를 제공합니다.

또한, 분포 탭은 how, who, where, when, 그리고 what 다섯 가지 카테고리로 그룹화된 데이터를 제공합니다.

• HOW: 기기, 마케팅 채널, 검색 엔진, 유기적 및 유료 키워드, 소셜 미디어 채널
• WHO: 산업, 직무, 회사 규모, 직급 수준, 직책, 조직
• WHERE: 도시화 정도, 영역, 도시, 국가, 지역
• WHEN: 요일, 시간, 날씨, 계절
• WHAT: 리조네이팅 토픽과 키워드

이러한 카테고리들은 이 페르소나 세그먼트 전체에서의 고객 분포를 보여줍니다. WHERE와 WHEN 아래에는 도시화 정도 & 영역, 요일 & 시간, 그리고 날씨 & 계절과 같은 다양한 지리적 수준에서 소비자들이 어떻게 분포되어 있는지 보여주는 2차원 그래프가 있습니다.

빠른 팁: 음영이 짙을수록 해당 카테고리 내의 고객 대표성이나 활동 수준이 더 강함을 나타냅니다.

자동 생성된 페르소나에는 고객이 온라인에서 팔로우하고 상호작용하는 인기 있는 개인과 조직을 식별하는데 도움이 되는 인플루언서 탭도 포함되어 있습니다.

다음과 같은 상세 정보를 얻을 수 있습니다:

• 인플루언서와 조직의 이름
• 이러한 인플루언서들에 대한 간단한 설명
• 웹사이트와 소셜 미디어 핸들을 포함한 연락 채널

이러한 세부 정보를 통해 파트너십, 협업, 인플루언서 마케팅 캠페인을 위해 적절한 업계 리더와 인플루언서에게 연락할 수 있습니다.

내보내기 버튼을 클릭하여 이러한 각 보고서(페르소나 세부정보, 분포, 인플루언서)를 JPEG, PPT, PDF 형식으로 쉽게 다운로드할 수 있습니다.

대량 내보내기는 설정 > 리포트에서 가능하며, 모든 페르소나 리포트를 즉시 다운로드하거나 이메일로 받아보실 수 있습니다.

커스터머 페르소나를 만들었다면, 그 다음은?

자동 고객 세분화, 페르소나 세그먼트, 산업별 인사이트, 고객층 분포, 인플루언서 식별은 Delve AI의 커스터머 페르소나가 제공하는 이점의 일부입니다. 이제 생성된 페르소나를 실행 가능하게 만드는 몇 가지를 포함하여 활용할 수 있는 추가 기능들을 살펴보겠습니다.

필터 기능으로 맞춤형 페르소나 프로필 생성하기

Delve AI를 사용하면 고객 데이터의 일부만으로도 페르소나를 생성할 수 있습니다. 다음과 같은 차원에 한해 CRM 데이터를 필터링하도록 데이터 필터를 설정할 수 있습니다:

• 대륙, 국가, 지역, 도시
• 제품 또는 서비스

필터는 추가 기능으로 제공되며 커스터머 페르소나 구독 플랜에는 포함되어 있지 않습니다. 필터를 추가하려면 커스터머 페르소나 플랜을 구독한 후 영업팀에 연락하여 추가 기능을 구매하세요. 완료되면 차원(예: "제품") > 기준(예: "포함") > 값(예: "맥북")을 선택하여 맥북에 관심을 보이거나 구매한 고객을 위한 페르소나를 만들 수 있습니다.

참고: 필터는 수정할 수 없습니다. 필터를 삭제하려면 설정 > 필터로 이동하여 제거하고 싶은 필터를 "삭제"하세요.

필터는 제품별 페르소나나 국가별 페르소나와 같이 비즈니스에 맞는 맞춤형 페르소나를 만드는 좋은 방법입니다 [예: 차원(예: "국가") > 기준(예: "포함") > 값(예: "캐나다")]. 특정 제품을 구매하거나 특정 지역 또는 국가에 속한 고객들의 선호도, 쇼핑 행동, 구매 패턴, 구매 장벽을 더 깊이 분석할 수 있습니다.

비교 기능으로 고유한 고객층 특성 발견하기

실제 고객들처럼 서로 다른 페르소나 세그먼트도 특정한 유사점과 차이점을 공유합니다. Delve AI의 비교 기능을 사용하면 거래 및 비거래 고객층 세그먼트 간의 이러한 차이점을 파악하여 전환을 유도하는 새로운 타겟팅, 키워드, 콘텐츠 아이디어를 찾을 수 있습니다.

방법은 다음과 같습니다:

• 대시보드에서 커스터머 페르소나로 이동합니다.
• 비교하고 싶은 페르소나 세그먼트를 선택합니다 (예: 세그먼트 4).
• 내보내기 버튼 근처의 비교 아이콘을 클릭합니다.
• 드롭다운 메뉴에서 비교하고 싶은 세그먼트를 선택합니다 (예: 세그먼트 1).

이미지는 두 개의 고객 페르소나 세그먼트를 비교합니다 – 1회 구매자인 Michelle Avery(세그먼트 4)와 연락처인 Kim Howe(세그먼트 1). 막대는 서로 다른 카테고리에 대한 그들의 관심도나 참여도를 나타내며, Michelle의 데이터는 빨간색으로, Kim의 데이터는 파란색으로 표시됩니다.

두 사람 모두 영어를 선호하지만, 미셸의 참여도가 김보다 더 높다는 것을 알 수 있습니다. 또한 미셸은 김보다 서핑에 대한 관심이 현저히 높습니다. 공예에 대한 관심도 마찬가지이지만, 이번에는 김의 참여도가 주목할 만합니다.

HOW 섹션에서는 두 사람 모두 상당한 활동을 보이지만, 미셸이 김보다 인스타그램에서 더 많이 참여하는 것이 분명합니다.

디지털 트윈 소프트웨어로 고객과 상호작용하기

자신의 추론 대신 페르소나와 직접 상호작용할 수 있다면 좋지 않을까요? Delve AI의 디지털 트윈 오브 더 커스터머 소프트웨어로 이것이 가능합니다. ChatGPT가 질문에 답하는 방식과 비슷하지만, 사용되는 데이터는 페르소나 - 즉 고객의 데이터입니다.

고객 페르소나와 직접 소통할 수 있습니다. 온라인으로 채팅하며 최신 제품, 마케팅 캠페인, 판매 계획에 대한 피드백을 요청할 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 블로그 글에 대한 독자들의 반응이 불확실하다면, 그들의 의견을 물어 콘텐츠를 개선하고 같은 독자층과 더 잘 공감할 수 있도록 만들 수 있습니다.

디지털 트윈 기능은 대시보드 메뉴를 통해 접근할 수 있습니다: 디지털 트윈 > 채팅할 페르소나 선택

여러분과 팀원들은 Slack과 같은 협업 도구를 통해서도 디지털 트윈과 상호작용할 수 있습니다. 대시보드에서 Slack 채널을 연결하기만 하면 됩니다: 설정 > 통합 > Slack. 연결이 완료되면, 팀은 가상 트윈을 워크플로우에 쉽게 통합하여 비즈니스와 구매자에게 도움이 되는 고객 중심의 결정을 내릴 수 있습니다.

Advisor로 마케팅 및 타겟 고객 발굴 아이디어 얻기

Delve AI의 Advisor (출시 예정)는 페르소나 관련 데이터를 다양한 채널의 실행 가능한 캠페인 아이디어로 직접 변환하여 수동 작업을 줄이는 특화된 AI 마케팅 소프트웨어입니다.

콘텐츠, SEO, PPC, 미디어/디스플레이 광고, 소셜 미디어, 이메일, 이벤트, PR(홍보), 판매와 같은 다양한 채널의 마케팅 캠페인에 페르소나를 매핑하여 실행 가능하게 만듭니다. 전용 도구를 통해 Marketing Advisor는 회사의 큰 자원 절약 수단이 될 수 있습니다.

사례: SEO advisor는 무료 게스트 포스팅(및 사고 리더십 제출) 기회와 비즈니스를 위한 링크베이트 아이디어를 자동으로 제안합니다.

게스트 포스팅에서는 귀사 산업의 게스트 블로그를 수락하는 블로그 목록을 작성하고, 도메인 권위(DA)와 트래픽으로 필터링하며, 제안 주제와 관련 질문을 제공합니다.

시 아웃라인 옵션을 통해 각 주제나 질문에 대한 제목, 설명, 섹션 아이디어가 포함된 글의 개요를 확인할 수 있습니다.

이러한 블로그들은 귀하의 이상적인 고객과 일치하거나 매우 유사한 독자층을 대상으로 하며 귀하와 관련된 키워드나 주제를 다룬다는 점을 참고하세요.

SEO 어드바이저와 마찬가지로, 다른 도구들도 귀하의 비즈니스와 목표 고객과 관련된 추천을 제공합니다:

• 콘텐츠 어드바이저는 콘텐츠 제안을 제공합니다.
• PPC 어드바이저는 캠페인 최적화와 ROI 분석을 제공합니다.
• 미디어 어드바이저는 구글, 메타, 링크드인에서 적합한 사람들에게 도달하도록 돕습니다.
• 소셜 어드바이저는 트렌딩 주제, 해시태그, 인플루언서를 식별합니다.
• 이메일 어드바이저는 이메일 콘텐츠, A/B 테스팅, 시간 추천을 제공합니다.
• PR 어드바이저는 보도자료 기회를 발견합니다.
• 세일즈 어드바이저는 잠재적인 B2B 고객과 리드를 나열합니다.

결과적으로, 고객 페르소나를 생성하는 것에 그치지 않고, 여러 채널에 걸쳐 비즈니스 전략을 최적화하기 위한 실행 가능한 마케팅 조언을 제공하는 완전한 도구 세트를 갖추게 됩니다.

마무리

커스토머 페르소나는 고객층을 확장하고 비즈니스의 성공을 보장하고자 하는 브랜드에게 필수적입니다. 당연하지 않을까요? 페르소나를 통해 얻은 인사이트는 여러분이 고객이 누구인지 - 그들이 원하는 것, 어떻게 생각하는지, 그리고 어떤 요소들이 그들의 결정에 영향을 미치는지 이해할 수 있게 해줍니다.

허브스팟 CRM 데이터를 사용하여 페르소나를 만드는 것은 다른 페르소나 생성 방법으로는 얻을 수 없는 깊이 있는 고객 인사이트를 제공하고 실행 가능하게 만듭니다. 여러분은 고객을 알고 있지만, CRM 페르소나를 통해 그 고객층 내에 존재하는 세그먼트와 하위 세그먼트에 대해 더 많이 알게 됩니다.

지금 바로 허브스팟 고객 데이터를 연결하고 델브 에이아이의 커스토머 페르소나로 페르소나를 만들어보세요!