什么是客户培索纳？定义、用途和示例

客户对任何企业的成功都至关重要。无论你的企业是老企业还是相对较新的企业，你都需要提供积极的购买体验。这是确保业务增长和品牌认知度的唯一方式。

事实上，专注于客户体验的品牌比竞争对手带来的收入大约高六倍。

如果你想在数百万家提供相同解决方案的公司中脱颖而出，你需要切实地设身处地为买家着想。

这使得创建代表目标受众的培尔索纳变得更加重要。

顾客培索纳不仅仅局限于基本的人口统计数据，还深入研究了买家的兴趣、需求和痛点。继续阅读，了解它们如何帮助完善你的营销努力，定制你的信息，并创造流畅的客户旅程。

什么是 顾客培索纳？

顾客培索纳 是一个半虚构的原型，描述了你的受众的特定群体，并根据他们共同的特点为你提供消费者的整体视图。

这些相似之处可以体现在他们的目标、痛点、动机、挫折和期望方面。

通过市场研究、网站分析和CRM系统收集的数据构建的 培尔索纳 使你能够了解你的买家，并发现他们使用你的产品和服务的方式。

理想客户画像

理想客户画像（ICP）有点像 买家培尔索纳，但只包括那些最适合你的解决方案并能给你带来最高投资回报率的消费者。

这样想。

如果 consumer 培尔索纳 给你一个你必须围绕其调整产品的买家版本，ICP则给你一个围绕你的产品调整的版本。

它们让你可以专注于已经倾向于从你这里购买的买家，而不是向所有人营销并稀释你的努力。你可以轻松解决他们的问题，提供激励，并围绕他们制定营销活动。

理想的 顾客培索纳 不需要太多努力，但会给你带来将长期存在的高价值客户。

理想 顾客培索纳 的关键组成部分

Audience 培尔索纳 主要基于关于你现有消费者和潜在客户的定性和定量数据。

以下是描述你的目标客户的一些主要组成部分：

人口统计（是谁）

详细的 培尔索纳 将为你提供年龄范围、性别、收入水平、地点、教育和家庭状况等人口统计信息。

心理特征（为什么）

心理特征关注买家的情感方面，如他们的热情、兴趣、痛点、挑战、动机、价值观和沟通偏好。

行为（做什么）

这个属性描述了客户行为的核心，从他们对你的产品/服务的兴趣，如何发现你的解决方案，到用于购买你的产品或服务的支付方式。

所有这些组成部分结合在一起，给你提供了理想客户的完整画像。你还可以添加更多细节并定制你的 培尔索纳 以实现更好的目标定位。

客户画像与用户画像：它们有什么不同？

客户画像（也称为买家培尔索纳）是基于已经购买过产品的人所创建的理想客户代表。而用户画像则侧重于产品的最终使用者。

一个旨在提升我们对买家行为和决策过程的理解，另一个则让我们了解实际使用产品的人。

此外，

• 买家可能也是用户，但用户不一定是买家
• 用户画像比买家培尔索纳更容易创建
• 买家和用户会有不同的需求、价值观和挑战

以B2B行业为例。销售经理可能是购买CRM软件的人，但最终使用该软件的将是她的员工。

经理主要关注成本和收益等因素，而员工（用户）则主要关注产品可用性和效率等方面。

尽管它们听起来相似，但请记住，它们是完全不同的，每个画像在您的营销策略中都扮演着独特的角色。

为什么顾客培索纳对业务成功很重要？

顾客培索纳可以成为不仅是营销团队，还包括销售、产品开发和客户支持团队的救星。

毕竟，了解受众的不同方面有助于个性化您的业务策略。根据Epsilon的研究，80%的消费者更倾向于从提供个性化体验和建议的品牌购买。

同样，63%的用户只会对定制化的营销信息作出响应。

底线是：如果您不了解目标受众是谁，您将永远无法与潜在客户互动并识别营销趋势、产品改进和销售机会。

以下是像您这样的企业应该创建培尔索纳的更多原因：

创建不同的受众细分

细分很重要，因为它让您能够为正确的买家提供正确的服务。没有它，您可能会向寻找解决方案B的消费者提供解决方案A。

对于任何想要赢得买家青睐的品牌来说，这都是灾难性的。当您的市场被细分时，您将能够创建针对不同类型客户的数据驱动的内容和营销计划。

了解他们的需求和动机

Marketing 培尔索纳帮助您发现不同人群的需求和动机。这可以帮助营销人员开发正确的语气来吸引买家，并选择能够说出受众痛点的关键词。

知道他们在哪里

如果企业知道用户在哪里，就能大大提高营销效果。培尔索纳通过确定用户最活跃的渠道、他们消费的内容类型以及他们关注的人来帮助这个过程。

您最终可以了解如何与他们沟通，开发他们喜欢的内容，并在他们所在的地方分发。

发现购买行为和模式

了解买家如何做出购买决定并经历购买历程将帮助您更好地展示和定位您的品牌。

例如，某个细分群体可能想要产品演示，而其他人可能在寻找免费试用。当您了解他们的期望时，您将能够接受他们的需求并识别需要解决方案的问题，从而提高转化率。

每个人都应该拥有的4种顾客培索纳类型

我们知道顾客培索纳能帮助您了解现有客户并提供出色的客户体验。

然而，您需要针对不同类型的人优化您的培尔索纳。并非所有人在做决定时都会遵循相同的路径和思维方式。

也就是说，可以根据买家的个性创建许多心理特征细分。但这些是品牌应该考虑的四种主要培尔索纳类型。

I. Competitor 培尔索纳

简单来说，他们想要用钱能买到的最好的东西。这些买家渴望在众多竞争对手中找到最佳解决方案。如果你想要他们，你必须准确地告诉他们为什么你比其他人更好。

你需要给他们具体的证据来突出你的竞争优势。

一旦他们确信你的产品能够快速解决他们的问题，他们就会愉快地转变成忠实客户并推广你的业务。

II. Spontaneous 培尔索纳

他们优先考虑速度、效率和简单性。Spontaneous 培尔索纳不想被不必要的信息、数字和统计数据所困扰。

相反，他们会根据自己的直觉和你的产品与他们兴趣的契合度快速做出购买决定。如果你想快速推进潜在客户并产生快速销售，这是很好的选择。

III. Humanistic 培尔索纳

Humanistic 培尔索纳富有同理心，重视你企业的人性化一面。他们想了解你品牌背后的故事。

这些人在考虑你的产品之前会先访问你的"关于我们"页面和社交媒体账号。他们的购买触发因素是情感性的，因为他们寻求与他们支持的对象建立个人联系。

IV. Methodical 培尔索纳

依赖硬证据的客户。Methodical 培尔索纳会深入研究客户testimonial并进行深入搜索，以了解你的产品如何解决他们的问题。

他们理性、深思熟虑，会对最微小的细节都斤斤计较。

使他们成为最难转化的群体，因为他们需要在整个销售过程中被精心培养。你必须要小心，因为一旦他们发现你故事中的任何矛盾之处，他们就会离开。

如何通过五个简单步骤创建 顾客培索纳

创建客户细分有许多方法，其中大多数都很困难。看看我们创建的这个分步指南，它大大简化了角色开发过程。

1. 收集真实的客户数据

你可以使用多个数据源来收集不同客户的信息。以下列出的方法是一些最好的方法。

调查和电话访谈。收集反馈最简单的方法之一是通过在线调查和一对一电话。

根据你所在的行业，你可以问受访者不同的问题，以下是一些有帮助的问题。

• 你是如何意识到你有一个需要解决的问题的？
• 除了我们公司之外，你的首选公司是哪些？
• 是什么让你选择了我们的产品或服务？
• 我们的解决方案是否真的提供了价值？

退出调查进一步让你能够针对具体问题提问，并让你更清楚地了解用户的行为。

焦点小组。作为定性研究的重要方面，焦点小组是与具有相似特征的一组人进行的面对面访谈，允许你提出后续问题。

第三方服务。如果你没有时间或人手，可以聘请消费者访谈顾问与愿意参与的人进行全面调查。

在线用户数据。使用来自Google Analytics、CRM和社交媒体监听工具的在线数据，为培尔索纳提供定性见解无法提供的有效性。

这是最好的定量研究。

你不仅可以了解关于网站访问者的所有需要知道的信息，还可以访问客户联系信息。监听工具还可以让你追踪围绕你品牌的社交对话。

2. 识别痛点和挑战

浏览你收集到的数据，识别具有相似痛点和挑战的客户。这些相似之处将帮助你将人们分为不同的细分市场。

确保你没有遗漏任何内容，因为每一点都可能影响你最终的培尔索纳。问问自己这些问题以确保：

• 我的客户试图解决什么问题？
• 他们面临什么障碍？
• 解决他们问题的理想方案是什么？

试着与你的销售和客户成功团队交谈，因为他们比其他人更了解你的潜在客户的痛点和动机。

3. 设定目标和目的

在开始创建培尔索纳这样重要的任务之前，你需要明确你的目标。你的目标将直接与你生成的培尔索纳数量以及它们的详细程度成正比。

以下是企业开发消费者培尔索纳的一些原因（但不是全部）：

• 发现新机会（细分市场）
• 了解买家旅程、需求和偏好
• 了解更多消费者购买行为

4. 为你的培尔索纳注入生命力

一旦你收集了所有可用数据并整理好优先级，就该创建培尔索纳了。

然而，确保你开发的培尔索纳只反映你想要针对的人群。它们应该让你深入了解客户目标、他们想要完成的工作、他们的期望和旅程。

当你有了粗略的客户草图，给他们一个名字和面孔。瞧，你的培尔索纳已经准备好了！

5. 使用 Delve AI 创建 顾客培索纳

做事有两种方式：简单的方式和困难的方式。

手动创建培尔索纳属于后者。它会占用可以更好地用在其他地方的时间和资源。你还需要通过添加任何新数据来不断完善它们。

一个更简单的解决方案是使用像 Delve AI 的 顾客培索纳 这样的自动顾客培索纳生成工具，它使用你的CRM数据创建AI 培尔索纳。

根据你的业务，我们的平台通常会生成三到六个受众培尔索纳。这些培尔索纳的主要特点之一是它们向你展示买家的性格特征和情感。

你还可以获得影响来源、他们访问的网站、收听的播客和关注的YouTube频道，以及感兴趣的主题、标签和引起共鸣的话题。

这是你在顾客培索纳中可能需要的一切。

如何使用 顾客培索纳 改善买家体验

如果你想了解你的客户，受众画像是很重要的。但这还不是全部。它们还带来许多其他优势和好处，其中一些在本节中列出。

提供个性化体验

培尔索纳 使你能够提供个性化体验。如今体验就是一切。当你知道买家想要什么时，你就可以按照他们的期望来定制你的产品和互动。

找到愿意认可你产品的潜在客户变得更容易。此外，增加个性化触感会带来更好的客户满意度、保留率、忠诚度和销售额。

实现营销目标

客户档案最初是为营销过程而创建的。它们目前用于识别营销对象的关键特征，并制定吸引目标市场的内容策略。

你可以通过建立过程中进行的客户访谈，制定一种能吸引不同受众群体的信息传递方式。

改进广告文案

在任何业务中，沟通都是关键。你说的每句话，包括你选择使用的词语和语气，都会对用户产生重大影响，进而影响你的投资回报率。

如果你的广告文案不能激起买家的任何情感反应，他们就不会采取你的文字所告诉他们的行动。

培尔索纳 通过深入了解客户的情感，使你能够改进用词。通过理解他们的语言，你可以创建引起共鸣的广告活动，提高转化的可能性。

识别负面培尔索纳

你是否曾经想过，为什么即使花了很多钱获取客户，却仍然没有买家？或者为什么各种营销活动产生的潜在客户质量如此糟糕？

创建培尔索纳将为你解答这些问题，主要是通过帮助你识别负面培尔索纳。

他们代表那些不太可能转化甚至可能对你的业务产生负面影响的人。基本上就是海里的害群之鱼。当你知道他们是谁时，你就可以避免在无效努力上浪费资源，专注于留住正确的客户。

开发客户旅程地图

就像GPS指引你进行公路旅行一样，培尔索纳帮助你了解客户在整个购买旅程中的行为。它们从认知阶段到决策阶段创建详细的路线图。

使开发客户旅程地图和发现需要改进的地方变得更容易。

顾客培索纳 示例：B2B和B2C 培尔索纳

毋庸置疑，由于受众和购买过程的不同特性，B2C和B2B企业的培尔索纳会有所不同，其中人工智能在B2B营销中发挥着重要作用。

一种情况是你直接向消费者销售，而另一种情况是你必须向拥有不同决策者和利益相关者的企业推销。从营销渠道到你使用的内容，一切都会有所不同。

以下是两个顾客培索纳示例（B2B和B2C），帮助你开始。

约翰·德克，重视富有成效合作的专业人士

约翰·德克是一个B2B 顾客培索纳，在德克萨斯州奥斯汀的一家在线时装零售公司担任供应经理。他的主要工作是确保材料的稳定供应，并处理不同供应商。

然而，他面临着缺乏组织且延迟交付的供应商带来的挑战。

如你所见，这个顾客培索纳重视来自可信赖的同行和供应商的建议，以简化沟通并培养更好的供应商关系。

他相信人脉的力量，寻求可靠的合作伙伴来优化供应链。约翰通过Reddit、Quora和Facebook等平台了解行业趋势和见解。

莎拉，一位注重时尚的潮流引领者

莎拉·伯恩斯是一家在线时装零售公司的B2C电商顾客培索纳。她是一位居住在加利福尼亚州洛杉矶的时尚意识强烈的个人，致力于在时尚界保持领先。

对莎拉来说，时尚不仅仅是衣服，而是她个性和创造力的表达。因此，她积极在Instagram、Pinterest和TikTok上与时尚影响者和粉丝互动，寻求时尚灵感。

也就是说，莎拉重视能够提供无缝购物体验，以及基于她的购物历史提供会员计划、专属折扣和个性化推荐的品牌。

还有许多其他工具可以帮助你为你的品牌创建有效的顾客培索纳模板，这些模板可以定制并用于解决各类用户的需求。

总结

依靠直觉创建有效营销活动的时代已经过去。当前时代需要数据驱动的努力，在这个时代，利用培尔索纳对成功的商业战略至关重要。

从节省资源到解决问题，再到创造难忘的购买体验，顾客培索纳能以难以想象的方式帮助您！