Cos'è un persona cliente? Definizione, usi ed esempi

I clienti sono fondamentali per il successo di qualsiasi attività. Non importa se la tua attività è vecchia o relativamente nuova, devi offrire una esperienza di acquisto positiva. È l'unico modo per garantire la crescita e la consapevolezza del business.

Infatti, i marchi che si concentrano sull'esperienza del cliente generano circa sei volte più fatturato rispetto ai loro concorrenti.

Devi letteralmente metterti nei panni dei tuoi acquirenti se vuoi distinguerti dalle milioni di altre aziende che offrono le stesse soluzioni.

Questo rende ancora più importante creare delle persona che rappresentino il tuo pubblico di riferimento.

Le persona del cliente vanno oltre i semplici dati demografici, approfondendo gli interessi, i bisogni e i punti dolenti dei tuoi acquirenti. Continua a leggere per scoprire come possono aiutare a perfezionare i tuoi sforzi di marketing, personalizzare i tuoi messaggi e creare un percorso fluido per il cliente.

Cos'è una Persona del Cliente?

Una persona del cliente è un archetipo semi-fittizio che raffigura un particolare segmento del tuo pubblico e ti offre una visione olistica dei tuoi consumatori in base alle affinità che condividono.

Queste somiglianze possono essere in termini di obiettivi, punti dolenti, motivazioni, frustrazioni ed aspettative.

Costruite con dati raccolti da ricerche di mercato, analisi del sito web e sistemi CRM, le persona ti permettono di comprendere i tuoi acquirenti e scoprire il modo in cui utilizzano i tuoi prodotti e servizi.

Profilo del Cliente Ideale

Un profilo del cliente ideale (ICP) è una sorta di persona del cliente, ma che comprende solo quei consumatori che sarebbero la soluzione perfetta per la tua e ti darebbero il massimo ROI.

Pensa a questo modo.

Se le persona dei consumatori ti danno una versione dei tuoi acquirenti che devi adattare ai tuoi prodotti, gli ICP ti danno la versione che si adatta ai tuoi prodotti.

Invece di fare marketing a tutti e diluire i tuoi sforzi, ti permettono di concentrarti su acquirenti già inclini a comprare da te. Puoi facilmente affrontare i loro problemi, offrire incentivi e creare campagne di marketing su di loro.

Le persona del cliente ideali non richiedono molto sforzo ma ti daranno clienti di alto valore che rimarranno per anni.

Componenti chiave di una persona del cliente ideale

Le persona del pubblico si basano principalmente su dati qualitativi e quantitativi sui tuoi consumatori esistenti e sui potenziali.

Ecco alcuni dei principali componenti che descrivono il tuo cliente di riferimento:

Dati demografici (il chi)

Una persona dettagliata ti fornirà informazioni demografiche come fascia d'età, sesso, livello di reddito, posizione, istruzione e stato familiare.

Psicografiche (il perché)

Le psicografiche si concentrano sull'aspetto emotivo del tuo acquirente, come le sue passioni, i suoi interessi, i suoi punti dolenti, le sue sfide, le sue motivazioni, i suoi valori e le sue preferenze di comunicazione.

Comportamento (il cosa)

Questo attributo descrive l'essenza del comportamento del cliente, che va dai prodotti/servizi di tuo interesse a come sono venuti a conoscenza della tua soluzione, fino alla modalità di pagamento utilizzata per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Tutti questi componenti, combinati insieme, ti danno un quadro completo dei tuoi clienti ideali. Puoi anche includere più dettagli e personalizzare le tue persona per un targeting migliore.

Persona del Cliente vs Persona dell'Utente: in cosa sono diverse?

Una persona del cliente (chiamata anche persona dell'acquirente) è una rappresentazione dei tuoi clienti ideali basata sulle persona che hanno già effettuato un acquisto. Le persona dell'utente, d'altra parte, si concentrano sugli utenti finali di un prodotto.

Uno cerca di migliorare la nostra comprensione di come si comportano gli acquirenti e del processo decisionale, mentre l'altro ci permette di relazionarci con coloro che utilizzeranno effettivamente il prodotto.

Inoltre,

• Gli acquirenti possono anche essere gli utenti, ma gli utenti potrebbero non essere sempre i tuoi acquirenti
• Le persona dell'utente sono più facili da creare rispetto alle persona dell'acquirente
• Acquirenti e utenti avranno esigenze, valori e sfide diverse

Prendi ad esempio il settore B2B. Un responsabile vendite potrebbe essere colui che acquista un software CRM, ma saranno i suoi dipendenti a utilizzarlo alla fine.

Il manager sarà principalmente preoccupato di fattori come il costo e i benefici, tuttavia i dipendenti (utenti) si preoccuperanno soprattutto di cose come l'usabilità e l'efficienza del prodotto.

Anche se sembrano simili, tieni presente che sono completamente diversi, con ogni persona che svolge un ruolo unico nelle tue strategie di marketing.

Perché le persona del Cliente sono importanti per il successo aziendale?

Le persona dei consumatori possono essere il cavaliere in armatura lucente non solo per i tuoi team di marketing, ma anche per i tuoi team di vendita, sviluppo prodotti e assistenza clienti.

Dopotutto, è utile conoscere i diversi aspetti del tuo pubblico per personalizzare le tue strategie aziendali. Secondo una ricerca di Epsilon, l'80% dei consumatori è più propenso ad acquistare da un marchio che offre esperienze e raccomandazioni personalizzate.

Allo stesso modo, il 63% degli utenti risponderà solo a messaggi di marketing personalizzati.

In sintesi: se non sai chi è il tuo pubblico di riferimento, non sarai mai in grado di coinvolgere i potenziali clienti e identificare tendenze di mercato, miglioramenti dei prodotti e opportunità di vendita.

Ecco alcune altre ragioni per cui le aziende come la tua dovrebbero creare delle persona:

Crea diversi segmenti di pubblico

La segmentazione è importante nel senso che ti permette di fornire i servizi giusti ai giusti acquirenti. Senza di essa, potresti offrire la soluzione A a un consumatore che sta cercando la soluzione B.

Questo è un disastro per qualsiasi marchio che vuole entrare nelle buone grazie dei suoi acquirenti. Quando il tuo mercato è segmentato, sarai in grado di creare contenuti e piani di marketing basati sui dati per soddisfare i diversi tipi di clienti.

Comprendi i loro bisogni e motivazioni

Le persona di marketing ti aiutano a individuare i bisogni e le motivazioni di diverse persona. Questo può aiutare i marketer a sviluppare il tono di voce giusto per attirare gli acquirenti e selezionare parole chiave che parlino ai punti dolenti del pubblico.

Sapere dove si trovano

Le aziende possono migliorare notevolmente le loro prestazioni di marketing se sanno dove si trovano i loro utenti. Le persona aiutano questo processo individuando i canali in cui gli utenti sono più attivi, il tipo di contenuti che consumano e le persona che seguono.

Alla fine puoi imparare come comunicare con loro, sviluppare i contenuti che piacciono loro e distribuirli nei luoghi in cui si trovano.

Scopri il comportamento e i modelli di acquisto

Scoprire i modi in cui i tuoi acquirenti prendono decisioni di acquisto e attraversano il percorso dell'acquirente ti aiuterà a presentare e posizionare meglio il tuo marchio.

Ad esempio, un certo segmento potrebbe voler vedere una dimostrazione del prodotto mentre altri potrebbero essere alla ricerca di una prova gratuita. Quando conosci le loro aspettative, sarai aperto ad accettare i loro bisogni e identificare i problemi che richiedono una soluzione, aumentando così i tassi di conversione.

4 tipi di Persona del Cliente che tutti dovrebbero avere

Sappiamo che le persona del cliente ti danno il potere di capire i clienti esistenti e offrire una grande esperienza del cliente.

Tuttavia, devi ottimizzare le tue persona per diversi tipi di persona. Non tutti gli individui seguiranno lo stesso percorso e avranno la stessa mentalità quando prendono una decisione.

Detto questo, ci sono molti segmenti psicografici che si possono creare in base alla personalità dell'acquirente. Ma questi sono i quattro tipi principali di persona che i marchi dovrebbero considerare.

I. Persona competitive

Per dirla semplicemente, vogliono il meglio che i soldi possano comprare. Questi acquirenti sono guidati dal desiderio di trovare la migliore soluzione in un mare di concorrenti. Se li vuoi, dovrai dire loro esattamente perché sei meglio degli altri.

Devi dargli prove concrete per evidenziare i tuoi vantaggi competitivi.

Una volta convinti che i tuoi prodotti possono risolvere rapidamente i loro problemi, si convertiranno volentieri in clienti fedeli e promuoveranno la tua attività.

II. Persona spontanee

Danno priorità a velocità, efficienza e semplicità. Le persona spontanee non vogliono essere sopraffatte da informazioni, numeri e statistiche inutili.

Invece, effettueranno rapidamente un acquisto in base al loro istinto e a quanto bene il tuo prodotto si allinea con i loro interessi. Un'ottima opzione se vuoi far avanzare i potenziali clienti nel funnel e generare vendite rapide.

III. Persona umanistiche

Le persona umanistiche sono empatiche e apprezzano l'aspetto umano del tuo business. Vogliono conoscere la storia dietro il tuo marchio.

Sono le stesse persona che visiteranno la tua pagina 'Chi siamo' e i tuoi account sui social media prima ancora di considerare i tuoi prodotti. I loro trigger di acquisto sono emotivi, poiché cercano un legame personale con coloro che sostengono.

IV. Persona metodiche

Clienti che si affidano a prove concrete. Le persona metodiche si addentrano nelle testimonianze dei clienti ed effettuano ricerche approfondite per capire come il tuo prodotto risolve i loro problemi.

Sono logici, deliberati e si ossessioneranno per i più piccoli dettagli.

Rendendoli il gruppo più impegnativo da convertire, poiché devono essere attentamente nutriti durante tutto il processo di vendita. Devi stare attento perché se notano qualsiasi discrepanza nella tua storia, se ne andranno.

Come creare Persona dei Clienti in cinque semplici passaggi

Ci sono molti modi per creare un segmento di clienti, la maggior parte dei quali sono difficili. Dai un'occhiata alla guida passo-passo che abbiamo creato, che semplifica in gran parte il processo di sviluppo della persona.

1. Raccogliere dati reali sui clienti

Ci sono molte fonti di dati che puoi utilizzare per raccogliere informazioni sui diversi clienti. Le metodologie elencate di seguito sono alcune delle migliori.

Sondaggi e interviste telefoniche. Uno dei modi più semplici per raccogliere feedback è con l'aiuto di sondaggi online e chiamate one-to-one.

Puoi porre alle persona intervistate diverse domande a seconda del settore in cui operi, ma ecco alcune che saranno utili.

• Come hai realizzato di avere un problema che richiede una soluzione?
• Quali aziende oltre alla nostra erano le tue prime scelte?
• Cosa ti ha fatto scegliere i nostri prodotti o servizi?
• La nostra soluzione ha davvero fornito un valore?

I sondaggi di uscita permettono inoltre di essere specifici sulle tue domande e ti daranno maggiore chiarezza sulle azioni intraprese dagli utenti.

Gruppi di discussione. Un aspetto importante della ricerca qualitativa, i gruppi di discussione sono interviste di persona condotte con un gruppo di persona che condividono attributi simili che ti permettono di porre domande di approfondimento.

Servizi di terze parti. Puoi assumere consulenti per interviste ai consumatori per effettuare un'indagine approfondita con partecipanti volontari se non hai il tempo o le persona per farlo.

Dati degli utenti online. L'utilizzo di dati online provenienti da Google Analytics, CRM e strumenti di social media listening aggiunge una validità alle persona che non è offerta dalle intuizioni qualitative.

È ricerca quantitativa al suo meglio.

Non solo conoscerai tutto ciò che devi sapere sui visitatori del tuo sito web, ma avrai anche accesso alle informazioni di contatto dei clienti. Gli strumenti di ascolto ti permettono inoltre di monitorare le conversazioni sui social incentrate sul tuo marchio.

2. Identificare punti di dolore e sfide

Esamina i dati che sei riuscito a raccogliere e identifica i clienti con punti di dolore e sfide simili. Queste somiglianze ti aiuteranno a raggruppare le persona in diversi segmenti.

Assicurati di non aver perso nulla, poiché ogni dettaglio può fare la differenza per le tue persona finali. Fatti queste domande solo per essere sicuro:

• Quali problemi stanno cercando di risolvere i miei clienti?
• Quali ostacoli stanno affrontando?
• Quale sarebbe la soluzione ideale ai loro problemi?

Prova a parlare con il tuo team di vendita e assistenza clienti, poiché conoscerebbero meglio i dolori e le motivazioni dei tuoi potenziali clienti di chiunque altro.

3. Definire i tuoi obiettivi

Prima di intraprendere una missione importante come la creazione di una persona, devi essere chiaro sui tuoi obiettivi. I tuoi obiettivi saranno direttamente proporzionali al numero di persona che genererai e a quanto saranno dettagliate.

Ecco alcuni dei motivi (ma non tutti) per cui le aziende possono sviluppare persona dei consumatori:

• Scoprire nuove opportunità (segmenti)
• Comprendere il percorso d'acquisto, i bisogni e le preferenze dei clienti
• Conoscere meglio il comportamento d'acquisto dei consumatori

4. Dai vita alle tue persona

Una volta raccolti tutti i dati disponibili e definite le tue priorità, è il momento di creare le persona.

Tuttavia, assicurati che le persona che sviluppi riflettano solo le persona che vuoi raggiungere. Dovrebbero darti informazioni sugli obiettivi dei clienti, i lavori che vogliono svolgere, le aspettative che hanno e i loro percorsi.

Quando avrai degli abbozzi di clienti, dai loro un nome e un volto. Ecco, le tue persona sono pronte!

5. Crea Persona dei Clienti con Delve AI

Ci sono due modi per fare le cose: il modo facile e il modo difficile.

La creazione manuale di persona rientra in quest'ultimo. Richiede tempo e risorse che potrebbero essere meglio utilizzate altrove. Inoltre, dovrai costantemente perfezionarle aggiungendo eventuali nuovi dati che arrivano.

Una soluzione più semplice è utilizzare strumenti di generazione automatica di persona come Customer Persona di Delve AI che creano persona AI utilizzando i tuoi dati CRM.

La nostra piattaforma di solito genera tra tre e sei persona del pubblico a seconda della tua attività. Una delle caratteristiche chiave di queste persona è che mostrano i tratti di personalità e le emozioni dei tuoi acquirenti.

Ottieni anche fonti di influenza, i siti web che visitano, i podcast che ascoltano e i canali YouTube che seguono insieme a temi di interesse, hashtag e argomenti che risuonano.

Tutto ciò che potresti chiedere in una persona.

Come utilizzare le Persona dei Clienti per migliorare l'esperienza di acquisto

Le persona del pubblico sono importanti se vuoi conoscere i tuoi clienti. Ma non è tutto. Comportano molti altri vantaggi e benefici, alcuni dei quali sono delineati in questa sezione.

Offrire esperienze personalizzate

Le persona ti danno la possibilità di fornire esperienze personalizzate. Le esperienze sono tutto ciò che conta in questi giorni. Quando sai cosa vogliono i tuoi acquirenti, puoi adattare i tuoi prodotti e le tue interazioni in modo da soddisfare le loro aspettative.

Trovare potenziali clienti che vogliono promuovere i tuoi prodotti diventa più facile. Inoltre, aggiungere un tocco personale porta a una migliore soddisfazione, fidelizzazione e fedeltà dei clienti, nonché a maggiori vendite.

Raggiungere gli obiettivi di marketing

I profili dei clienti sono stati creati principalmente per essere utilizzati nel processo di marketing. Attualmente vengono impiegati per identificare le caratteristiche chiave di coloro a cui si sta facendo marketing e sviluppare una strategia di contenuti che attragga e entusiasmi il mercato target.

Puoi esaminare le interviste ai clienti condotte durante il processo di costruzione e sviluppare uno stile di messaggistica che attragga diversi segmenti del tuo pubblico.

Raffinare il tuo copywriting

La comunicazione è fondamentale in qualsiasi attività. Tutto ciò che dici, incluse le parole e il tono che scegli di utilizzare, avrà un grande impatto sui tuoi utenti e di conseguenza sul tuo ROI.

Se il tuo copywriting non suscita alcuna risposta emotiva nei tuoi acquirenti, non prenderanno l'azione che le tue parole stanno dicendo loro di prendere.

Le persona ti danno il potere di raffinare le tue parole acquisendo una comprensione più profonda delle emozioni dei tuoi clienti. Comprendendo il loro linguaggio, puoi creare campagne pubblicitarie che risuonano, aumentando le possibilità di conversioni.

Identificare persona negative

Ti sei mai chiesto perché non stai ottenendo acquirenti anche se spendi molti soldi per acquisirli? O perché la qualità dei lead provenienti da varie campagne è così scarsa?

La creazione di persona ti darà le risposte a queste domande, principalmente aiutandoti a identificare le persona negative.

Esse raffigurano persona che è improbabile che si convertano e potrebbero persino avere un impatto negativo sulla tua attività. I pesci cattivi nel mare, in pratica. Quando sai chi sono, puoi evitare di sprecare risorse in sforzi improduttivi e concentrarti sulla fidelizzazione dei clienti giusti.

Sviluppare una mappa del percorso del cliente

Come un GPS che ti guida in un viaggio in auto, le persona ti aiutano a comprendere il comportamento dei tuoi clienti lungo il loro percorso di acquisto. Creano una mappa dettagliata dalla fase di consapevolezza alla fase decisionale.

Rendendo più facile sviluppare una mappa del percorso del cliente e individuare le aree di miglioramento.

Esempi di Persona dei Clienti: Persona B2B e B2C

Va da sé che le persona saranno diverse per le aziende B2C e B2B a causa della natura distinta del loro pubblico e del processo di acquisto.

In un caso stai vendendo direttamente ai consumatori, mentre nell'altro devi fare una proposta ad aziende che hanno diversi decisori e stakeholder. Tutto, dai canali di marketing ai contenuti che usi, varierà.

Di seguito sono riportati due esempi di persona (per B2B e B2C) per aiutarti a iniziare.

John Dirke, un professionista che valorizza le collaborazioni fruttuose

John Dirke è una persona B2B che lavora come Supply Manager per un'azienda di vendita al dettaglio di moda online ad Austin, Texas. Il suo lavoro principale è garantire un costante approvvigionamento di materiali oltre a gestire diversi fornitori.

Tuttavia, deve affrontare la sfida di fornitori che mancano di organizzazione e ritardano le consegne.

Come puoi vedere, la persona valorizza i consigli di pari fidati e fornitori per migliorare la comunicazione e favorire migliori relazioni con i fornitori.

Crede nel potere della rete e cerca partner affidabili per ottimizzare la catena di approvvigionamento. John rimane aggiornato sulle tendenze e sulle informazioni del settore attraverso piattaforme come Reddit, Quora e Facebook.

Sarah, una trendsetter attenta alla moda

Sarah Burns è una persona B2C per un'azienda di vendita al dettaglio di moda online. È una persona attenta allo stile, residente a Los Angeles, in California, che si sforza di rimanere all'avanguardia nel mondo della moda.

La moda è molto più che semplici vestiti per Sarah; è un'espressione della sua personalità e creatività. Pertanto, si impegna attivamente con influencer e seguaci della moda su Instagram, Pinterest e TikTok per trovare ispirazione per lo stile.

Detto questo, Sarah valorizza i marchi che offrono un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità insieme a programmi fedeltà, sconti esclusivi e consigli personalizzati in base alla sua cronologia degli acquisti.

Ci sono molti altri strumenti che ti aiutano a creare modelli di persona del cliente efficaci per il tuo marchio, che possono essere personalizzati e utilizzati per affrontare vari tipi di utenti.

Conclusione

Sono finiti i giorni in cui potevi fare affidamento sulle intuizioni per creare campagne che funzionassero. L'era attuale richiede sforzi guidati dai dati, in cui l'utilizzo delle persona diventa cruciale per una strategia aziendale di successo.

Dal risparmio di risorse al superamento dei problemi alla creazione di esperienze d'acquisto indimenticabili, le persona dei clienti possono aiutarti in modi inimmaginabili!