Was ist ein Kundenpersona? Definition, Verwendung und Beispiele

Kunden sind für den Erfolg jedes Unternehmens entscheidend. Egal ob Ihr Unternehmen alt oder relativ neu ist, Sie müssen ein positives Kauferlebnis bieten. Dies ist der einzige Weg, um Unternehmenswachstum und Bekanntheit zu gewährleisten.

Tatsächlich erwirtschaften Marken, die sich auf Kundenerlebnisse konzentrieren, etwa sechsmal mehr Umsatz als ihre Wettbewerber.

Sie müssen sich buchstäblich in die Schuhe Ihrer Käufer stellen, wenn Sie sich von Millionen anderer Unternehmen abheben wollen, die die gleichen Lösungen anbieten.

Dies macht es umso wichtiger, Personas zu erstellen, die Ihre Zielgruppe repräsentieren.

Kundenpersona gehen über reine demografische Daten hinaus und tauchen tief in die Interessen, Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Käufer ein. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie sie Ihre Marketingbemühungen verfeinern, Ihre Botschaften anpassen und eine reibungslose Kundenreise schaffen können.

Was ist eine Kundenpersona?

Eine Kundenpersona ist ein semi-fiktives Archetyp, das einen bestimmten Anteil Ihrer Zielgruppe darstellt und Ihnen einen ganzheitlichen Blick auf Ihre Verbraucher gibt, basierend auf den Gemeinsamkeiten, die sie teilen.

Diese Ähnlichkeiten können sich auf ihre Ziele, Schmerzpunkte, Motivationen, Frustrationen und Erwartungen beziehen.

Aufgebaut mit Daten aus Marktforschung, Website-Analysen und CRM-Systemen, ermöglichen Personas Ihnen, Ihre Käufer zu verstehen und herauszufinden, wie sie Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen.

Ideales Kundenprofil

Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist so etwas wie eine Käuferpersona, umfasst aber nur jene Verbraucher, die perfekt zu Ihrer Lösung passen und Ihnen den höchsten ROI bringen würden.

Denken Sie darüber nach.

Wenn Kundenpersona Ihnen eine Version Ihrer Käufer geben, die Sie an Ihre Produkte anpassen müssen, geben Ihnen ICPs die Version, die sich an Ihre Produkte anpasst.

Anstatt sich an alle zu wenden und Ihre Bemühungen zu verwässern, ermöglichen sie es Ihnen, sich auf Käufer zu konzentrieren, die ohnehin schon dazu neigen, bei Ihnen zu kaufen. Sie können ihre Probleme leicht ansprechen, Anreize anbieten und Marketingkampagnen um sie herum gestalten.

Ideale Kundenpersona erfordern nicht viel Aufwand, werden Ihnen aber hochwertige Kunden bringen, die Ihnen über Jahre hinweg treu bleiben.

Schlüsselkomponenten einer idealen Kundenpersona

Zielgruppenpersona basieren meist auf qualitativen und quantitativen Daten über Ihre bestehenden Verbraucher und Interessenten.

Hier sind einige der Hauptkomponenten, die Ihren Zielkunden beschreiben:

Demografie (das Wer)

Eine detaillierte Persona wird Ihnen demografische Informationen wie Altersgruppe, Geschlecht, Einkommensniveau, Standort, Bildung und Familienstand liefern.

Psychographie (das Warum)

Die Psychographie konzentriert sich auf den emotionalen Aspekt Ihres Käufers, wie seine Leidenschaften, Interessen, Schmerzpunkte, Herausforderungen, Motivationen, Werte und Kommunikationspräferenzen.

Verhalten (das Was)

Dieses Attribut beschreibt den Kern des Kundenverhaltens, von den Produkten/Dienstleistungen, die sie interessieren, bis hin dazu, wie sie auf Ihre Lösung aufmerksam geworden sind und welche Zahlungsmethode sie für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verwendet haben.

All diese Komponenten zusammen ergeben das vollständige Bild Ihrer idealen Kunden. Sie können auch weitere Details hinzufügen und Ihre Personas für eine bessere Zielgruppenansprache anpassen.

Kundenpersona vs. Benutzerpersona: Worin unterscheiden sie sich?

Eine Kundenpersona (auch Käuferpersona genannt) ist eine Darstellung Ihrer idealen Kunden basierend auf persona, die bereits einen Kauf getätigt haben. Benutzerpersona konzentrieren sich hingegen auf die Endnutzer eines Produkts.

Die eine soll unser Verständnis dafür verbessern, wie sich Käufer verhalten und wie ihr Entscheidungsprozess abläuft, während die andere uns in die Lage versetzt, uns mit denen in Beziehung zu setzen, die das Produkt tatsächlich nutzen werden.

Darüber hinaus:

• Käufer können auch Nutzer sein, aber Nutzer sind nicht immer Ihre Käufer
• Benutzerpersona sind einfacher zu erstellen als Käuferpersona
• Käufer und Nutzer haben unterschiedliche Bedürfnisse, Werte und Herausforderungen

Nehmen wir zum Beispiel die B2B-Branche. Ein Vertriebsleiter könnte derjenige sein, der eine CRM-Software kauft, aber es werden ihre Mitarbeiter sein, die sie letztendlich nutzen.

Der Manager wird sich in erster Linie um Faktoren wie Kosten und Nutzen kümmern, während sich die Mitarbeiter (Nutzer) meist um Dinge wie Produktnutzbarkeit und Effizienz sorgen werden.

Obwohl sie ähnlich klingen, denken Sie bitte daran, dass sie völlig unterschiedlich sind und jede Persona eine einzigartige Rolle in Ihren Marketingstrategien spielt.

Warum sind Kundenpersona für den Unternehmenserfolg wichtig?

Kundenpersona können der strahlende Ritter sein, nicht nur für Ihre Marketingteams, sondern auch für Ihre Vertriebs-, Produktentwicklungs- und Kundendienstteams.

Schließlich ist es hilfreich, verschiedene Aspekte Ihrer Zielgruppe zu kennen, um Ihre Geschäftsstrategien zu personalisieren. Laut einer Epsilon-Studie sind 80% der Verbraucher eher geneigt, bei einer Marke zu kaufen, die personalisierte Erlebnisse und Empfehlungen bietet.

Ebenso werden 63% der Nutzer nur auf angepasste Marketingbotschaften reagieren.

Fazit: Wenn Sie nicht wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, werden Sie nie in der Lage sein, mit Interessenten in Kontakt zu treten und Marketingtrends, Produktverbesserungen und Vertriebsmöglichkeiten zu erkennen.

Hier sind noch ein paar weitere Gründe, warum Unternehmen wie Ihres Personas erstellen sollten:

Erstellen Sie verschiedene Zielgruppensegmente

Segmentierung ist wichtig, da sie es Ihnen ermöglicht, die richtigen Dienstleistungen für die richtigen Käufer anzubieten. Ohne sie könnten Sie Lösung A einem Verbraucher anbieten, der nach Lösung B sucht.

Das wäre fatal für jede Marke, die in den Gunst ihrer Käufer kommen möchte. Wenn Ihr Markt segmentiert ist, werden Sie in der Lage sein, datengesteuerte Inhalte und Marketingpläne zu erstellen, die auf verschiedene Kundentypen zugeschnitten sind.

Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und Motivationen

Marketingpersona helfen Ihnen, die Bedürfnisse und Motivationen verschiedener Menschen zu erkennen. Dies kann Marketingfachleute dabei unterstützen, den richtigen Tonfall zu entwickeln, um Käufer anzuziehen und Schlüsselwörter auszuwählen, die auf die Schmerzen der Zielgruppe eingehen.

Wissen Sie, wo sie sind

Unternehmen können ihre Marketingleistung erheblich verbessern, wenn sie wissen, wo ihre Nutzer aktiv sind. Personas helfen dabei, die Kanäle zu identifizieren, auf denen Nutzer am aktivsten sind, die Art von Inhalten, die sie konsumieren, und die Menschen, denen sie folgen.

Letztendlich können Sie lernen, wie Sie mit ihnen kommunizieren, die Inhalte entwickeln, die ihnen gefallen, und sie an Orten verteilen, an denen sie zu finden sind.

Decken Sie Kaufverhalten und -muster auf

Das Aufdecken der Art und Weise, wie Ihre Käufer Kaufentscheidungen treffen und den Käuferreise durchlaufen, wird Ihnen helfen, Ihre Marke besser zu präsentieren und zu positionieren.

Zum Beispiel könnte ein bestimmter Segment eine Produktvorführung wünschen, während andere nach einem kostenlosen Testabo suchen. Wenn Sie ihre Erwartungen kennen, werden Sie offen für ihre Bedürfnisse sein und Probleme erkennen, die eine Lösung erfordern, wodurch die Konversionsraten steigen.

4 Arten von Kundenpersona, die jeder haben sollte

Wir wissen, dass Kundenpersona Sie in die Lage versetzen, bestehende Kunden zu verstehen und ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten.

Sie müssen Ihre Personas jedoch für verschiedene Arten von Menschen optimieren. Nicht alle Persona werden den gleichen Weg gehen und die gleiche Denkweise haben, wenn sie eine Entscheidung treffen.

Dennoch gibt es viele psychografische Segmente, die man auf Basis der Persönlichkeit des Käufers erstellen kann. Aber dies sind die vier Hauptarten von Personas, die Marken berücksichtigen sollten.

I. Wettbewerbsorientierte Personas

Um es einfach auszudrücken, sie wollen das Beste, was Geld kaufen kann. Diese Käufer werden von dem Wunsch angetrieben, die beste Lösung in einer Flut von Wettbewerbern zu finden. Wenn Sie sie wollen, müssen Sie ihnen genau sagen, warum Sie besser sind als der Rest.

Sie müssen ihnen konkrete Beweise liefern, um Ihre Wettbewerbsvorteile hervorzuheben.

Sobald sie überzeugt sind, dass Ihre Produkte ihre Probleme schnell lösen können, werden sie sich gerne in treue Kunden verwandeln und Ihr Unternehmen fördern.

II. Spontane Personas

Sie priorisieren Geschwindigkeit, Effizienz und Einfachheit. Spontane Personas wollen nicht von unnötigen Informationen, Zahlen und Statistiken überwältigt werden.

Stattdessen werden sie basierend auf ihren Instinkten und wie gut Ihr Produkt mit ihren Interessen übereinstimmt, schnell einen Kauf tätigen. Eine gute Option, wenn Sie Interessenten weiter im Verkaufstrichter bringen und schnelle Verkäufe generieren möchten.

III. Humanistische Personas

Humanistische Personas sind empathisch und schätzen die menschliche Seite Ihres Unternehmens. Sie wollen die Geschichte hinter Ihrer Marke kennen.

Das sind dieselben Menschen, die Ihre "Über uns"-Seite und Social-Media-Konten besuchen, bevor sie auch nur über Ihre Produkte nachdenken. Ihre Kaufauslöser sind emotional, da sie eine persönliche Verbindung zu den von ihnen unterstützten Persona suchen.

IV. Methodische Personas

Kunden, die auf harte Beweise setzen. Methodische Personas vertiefen sich in Kundentestimonials und führen eingehende Recherchen durch, um zu erfahren, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst.

Sie sind logisch, besonnen und werden sich über die kleinsten Details den Kopf zerbrechen.

Sie sind die herausforderndste Gruppe, die es zu bekehren gilt, da sie im Verkaufsprozess sorgfältig gepflegt werden müssen. Sie müssen vorsichtig sein, denn sie sind so gut wie weg, wenn sie auch nur den geringsten Widerspruch in Ihrer Geschichte entdecken.

Wie Sie in fünf einfachen Schritten Kundenpersonas erstellen

Es gibt viele Möglichkeiten, ein Kundensegment zu erstellen, die meisten davon sind schwierig. Werfen Sie einen Blick auf die Schritt-für-Schritt-Anleitung, die wir erstellt haben und die den Prozess der Persona-Entwicklung erheblich vereinfacht.

1. Echte Kundendaten sammeln

Es gibt viele Datenquellen, die Sie zur Sammlung von Informationen über verschiedene Kunden nutzen können. Die unten aufgeführten Methoden gehören zu den besten.

Umfragen und Telefoninterviews. Eine der einfachsten Möglichkeiten, Feedback zu sammeln, sind Online-Umfragen und Einzelgespräche am Telefon.

Sie können die befragten Persona je nach Branche mit unterschiedlichen Fragen konfrontieren, hier sind einige, die Ihnen helfen werden.

• Wie haben Sie erkannt, dass Sie ein Problem haben, das einer Lösung bedarf?
• Welche Unternehmen neben unserem waren Ihre Top-Auswahl?
• Was hat Sie dazu gebracht, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu wählen?
• Hat unsere Lösung tatsächlich einen Mehrwert geboten?

Austrittsumfragen ermöglichen es Ihnen außerdem, spezifischer mit Ihren Fragen zu sein und Ihnen mehr Klarheit über die von den Nutzern getätigten Aktionen zu verschaffen.

Fokusgruppen. Ein wichtiger Aspekt der qualitativen Forschung sind Fokusgruppen, persönliche Interviews mit einer Gruppe von Menschen, die ähnliche Merkmale aufweisen und es Ihnen ermöglichen, Nachfragen zu stellen.

Drittanbieter-Services. Wenn Sie selbst nicht die Zeit oder die Mitarbeiter dafür haben, können Sie Berater für Verbraucherbefragungen engagieren, um eine gründliche Umfrage mit willigen Teilnehmern durchzuführen.

Online-Nutzerdaten. Die Nutzung von Online-Daten aus Google Analytics, CRM und Social-Media-Monitoring-Tools verleiht den Personas eine Gültigkeit, die qualitative Erkenntnisse nicht bieten können.

Das ist quantitative Forschung auf höchstem Niveau.

Nicht nur werden Sie alles Wichtige über Ihre Website-Besucher erfahren, Sie haben auch Zugriff auf Kundenkontaktinformationen. Monitoring-Tools ermöglichen es Ihnen darüber hinaus, Social-Media-Gespräche rund um Ihre Marke zu verfolgen.

2. Schmerzpunkte und Herausforderungen identifizieren

Gehen Sie die Daten, die Sie sammeln konnten, durch und identifizieren Sie Kunden mit ähnlichen Schmerzpunkten und Herausforderungen. Diese Ähnlichkeiten werden Ihnen helfen, Menschen in verschiedene Segmente einzuteilen.

Stellen Sie sicher, dass Sie nichts übersehen haben, da jedes Detail entscheidend für Ihre endgültigen Personas sein kann. Stellen Sie sich einfach diese Fragen, um ganz sicher zu gehen:

• Welche Probleme versuchen meine Kunden zu lösen?
• Welche Hindernisse stehen ihnen im Weg?
• Was wäre die ideale Lösung für ihre Probleme?

Versuchen Sie, mit Ihren Vertriebs- und Kundenerfolgsteams zu sprechen, da sie mehr über die Schmerzen und Motivationen Ihrer Interessenten wissen als jeder andere.

3. Ziele und Objectives setzen

Bevor Sie sich auf eine so wichtige Mission wie die Erstellung einer Persona begeben, müssen Sie sich über Ihre Ziele im Klaren sein. Ihre Objectives werden direkt proportional zur Anzahl der von Ihnen generierten Personas sowie zu deren Detaillierungsgrad sein.

Hier sind einige der Gründe (aber nicht alle), warum Unternehmen Verbraucherpersonas entwickeln:

• Neue Möglichkeiten (Segmente) entdecken
• Käuferreise, Bedürfnisse und Präferenzen verstehen
• Mehr über das Kaufverhalten der Verbraucher lernen

4. Ihren Personas Leben einhauchen

Sobald Sie alle verfügbaren Daten gesammelt und Ihre Prioritäten sortiert haben, ist es Zeit, Personas zu erstellen.

Stellen Sie jedoch sicher, dass die von Ihnen entwickelten Personas nur die Menschen widerspiegeln, die Sie ansprechen möchten. Sie sollten Ihnen Einblicke in die Kundenziele, die Aufgaben, die sie erledigen möchten, die Erwartungen, die sie haben, und ihre Reisen geben.

Wenn Sie grobe Kundenskizzen haben, geben Sie ihnen einen Namen und ein Gesicht. Voilà, Ihre Personas sind fertig!

5. Erstellen Sie Kundenpersonas mit Delve AI

Es gibt zwei Möglichkeiten, Dinge zu erledigen: den einfachen Weg und den schwierigen Weg.

Das manuelle Erstellen von Personas fällt in die letztere Kategorie. Es kostet Zeit und Ressourcen, die an anderer Stelle besser genutzt werden könnten. Außerdem müssen Sie sie ständig verfeinern, indem Sie neue Daten hinzufügen.

Eine einfachere Lösung sind automatische Persona-Generator-Tools wie Kundenpersona von Delve AI, die KI-Personas auf der Grundlage Ihrer CRM-Daten erstellen.

Unsere Plattform generiert in der Regel zwischen drei und sechs Zielgruppen-Personas, je nach Ihrem Unternehmen. Ein Schlüsselmerkmal dieser Personas ist, dass sie Ihnen die Persönlichkeitsmerkmale und Emotionen Ihrer Käufer zeigen.

Sie erhalten auch Einflussquellen, die von ihnen besuchten Websites, die von ihnen gehörten Podcasts und die von ihnen verfolgten YouTube-Kanäle sowie Interessenthemen, Hashtags und ansprechende Themen.

Alles, was Sie sich in einer Persona nur wünschen könnten.

Wie Sie Kundenpersonas nutzen, um das Käufererlebnis zu verbessern

Zielgruppen-Personas sind wichtig, wenn Sie Ihre Kunden kennen lernen wollen. Aber das ist nicht alles. Sie bringen viele andere Vorteile und Nutzen mit sich, von denen einige in diesem Abschnitt beschrieben werden.

Maßgeschneiderte Erlebnisse bieten

Personas ermöglichen es Ihnen, personalisierte Erlebnisse zu bieten. Erlebnisse sind heutzutage alles, was zählt. Wenn Sie wissen, was Ihre Käufer wollen, können Sie Ihre Produkte und Interaktionen so anpassen, dass sie ihren Erwartungen entsprechen.

Es wird einfacher, potenzielle Kunden zu finden, die Ihre Produkte empfehlen möchten. Darüber hinaus führt das Hinzufügen einer persönlichen Note zu einer besseren Kundenzufriedenheit, -bindung, -loyalität und zu mehr Verkäufen.

Marketingziele erreichen

Kundenprofil wurden in erster Linie für den Einsatz im Marketingprozess erstellt. Sie werden derzeit verwendet, um die Schlüsselmerkmale der Zielgruppe zu identifizieren und eine Inhaltsstrategie zu entwickeln, die die Zielgruppe anzieht und begeistert.

Sie können die während des Erstellungsprozesses durchgeführten Kundeninterviews durchgehen und einen Kommunikationsstil entwickeln, der verschiedene Segmente Ihrer Zielgruppe anspricht.

Ihre Anzeigentexte verfeinern

Kommunikation ist der Schlüssel in jedem Geschäft. Alles, was Sie sagen, einschließlich der von Ihnen gewählten Worte und des Tons, wird sich stark auf Ihre Nutzer und somit auf Ihre ROI auswirken.

Wenn Ihr Anzeigentext keine emotionale Reaktion bei Ihren Käufern auslöst, werden sie die Aktion nicht ausführen, zu der Ihre Worte sie auffordern.

Personas ermächtigen Sie, Ihre Worte zu verfeinern, indem Sie ein tieferes Verständnis für die Emotionen Ihrer Kunden gewinnen. Durch das Verständnis ihrer Sprache können Sie Werbekampagnen erstellen, die Resonanz finden und die Chancen auf Konversionen erhöhen.

Negative Personas identifizieren

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Sie keine Käufer bekommen, obwohl Sie viel Geld für den Erwerb ausgeben? Oder warum die Qualität der Leads aus verschiedenen Kampagnen so schlecht ist?

Die Erstellung von Personas wird Ihnen Antworten auf diese Fragen geben, vor allem indem sie Ihnen dabei hilft, negative Personas zu identifizieren.

Sie stellen Menschen dar, die unwahrscheinlich konvertieren und sogar einen negativen Einfluss auf Ihr Geschäft haben können. Die schlechten Fische im Meer, sozusagen. Wenn Sie wissen, wer sie sind, können Sie Ressourcen für erfolglose Bemühungen vermeiden und sich auf die Bindung der richtigen Kunden konzentrieren.

Kundenerlebniskarte entwickeln

Genau wie ein GPS, das Sie auf einer Reise leitet, helfen Ihnen Personas, das Verhalten Ihrer Kunden während ihrer Kaufreise zu verstehen. Sie erstellen eine detaillierte Wegbeschreibung von der Bewusstseinsphase bis zur Entscheidungsphase.

Das macht es einfacher, eine Kundenerlebniskarte zu entwickeln und Bereiche für Verbesserungen zu erkennen.

Kundenpersona-Beispiele: B2B- und B2C-Personas

Es versteht sich von selbst, dass Personas für B2C- und B2B-Unternehmen aufgrund der unterschiedlichen Natur ihrer Zielgruppe sowie des Kaufprozesses unterschiedlich sein werden.

In einem Fall verkaufen Sie direkt an Verbraucher, während Sie im anderen Fall Unternehmen präsentieren müssen, die unterschiedliche Entscheidungsträger und Stakeholder haben. Alles, von den Marketingkanälen bis hin zu den verwendeten Inhalten, wird variieren.

Im Folgenden finden Sie zwei Persona-Beispiele (für B2B und B2C), um Ihnen einen Einstieg zu erleichtern.

John Dirke, ein Profi, der fruchtbare Zusammenarbeit schätzt

John Dirke ist eine B2B-Persona, die als Supply Manager für ein Online-Modeeinzelhandelsunternehmen in Austin, Texas, arbeitet. Seine Hauptaufgabe ist es, für einen stetigen Materialnachschub zu sorgen und verschiedene Lieferanten zu betreuen.

Er steht jedoch vor der Herausforderung, dass Lieferanten oft unorganisiert sind und Lieferungen verzögern.

Wie Sie sehen können, schätzt die Persona Empfehlungen von vertrauenswürdigen Kollegen und Lieferanten, um die Kommunikation zu verbessern und die Lieferantenbeziehungen zu fördern.

Er glaubt an die Kraft des Netzwerkens und sucht zuverlässige Partner, um die Lieferkette zu optimieren. John bleibt durch Plattformen wie Reddit, Quora und Facebook über Branchentrends und -einblicke auf dem Laufenden.

Sarah, eine modebewusste Trendsetterin

Sarah Burns ist eine B2C-E-Commerce-Persona für ein Online-Modeeinzelhandelsunternehmen. Sie ist eine stilbewusste Einzelperson, die in Los Angeles, Kalifornien, lebt und bestrebt ist, in der Modewelt vorne mitzuspielen.

Mode ist für Sarah mehr als nur Kleidung; es ist ein Ausdruck ihrer Persönlichkeit und Kreativität. Daher engagiert sie sich aktiv mit Modeinfluencern und -followern auf Instagram, Pinterest und TikTok, um sich Inspirationen zu holen.

Dennoch schätzt Sarah Marken, die ein nahtloses Einkaufserlebnis sowie Treueprogramme, exklusive Rabatte und personalisierte Empfehlungen basierend auf ihrer Einkaufshistorie bieten.

Es gibt viele andere Tools, die Ihnen dabei helfen, effektive Kundenpersona-Vorlagen für Ihre Marke zu erstellen, die angepasst und verwendet werden können, um verschiedene Arten von Nutzern anzusprechen.

Abschluss

Die Zeiten, in denen man sich auf Bauchgefühle verlassen konnte, um Kampagnen zu erstellen, die funktionieren, sind vorbei. Das heutige Zeitalter erfordert datengesteuerte Bemühungen, bei denen die Nutzung von Personas für eine erfolgreiche Unternehmensstrategie entscheidend wird.

Von der Einsparung von Ressourcen über die Glättung von Problemen bis hin zur Schaffung unvergesslicher Kauferlebnisse können Kundenpersona Ihnen auf unvorstellbare Weise helfen!