İdeal Müşteri Profili Nedir?

2012'de HubSpot 52.5 milyon dolar değerindeydi, 8.440 müşterisi ve 429'dan fazla çalışanı vardı. HubSpot'un CEO'su Brian Halligan, iki tür müşteriye hizmet verme konusunda kararsızdı, şirket kendileri için iyi giderken bu stratejilerinde büyük bir değişiklikti. İkisi arasından sadece bir ICP'ye odaklanmaya karar verdiler - Mary Marketer veya Owner Ollie.

Mary Marketer- Bunlar 10 ila 1000 çalışanı olan şirketlerdeki pazarlamacılar.

Owner Ollie- 10'dan az çalışanı olan ve tam zamanlı pazarlamacısı olmayan küçük işletme sahipleri.

Uzun değerlendirmelerden sonra, HubSpot sadece bir ICP'ye odaklanmaya karar verdi - Mary Marketer. Bu, ekipteki herkesin tek bir türe odaklanacağı anlamına geliyordu. İçerik ekibinin sadece bir tür kullanıcıya hitap etmesi gerekecekti. Satış ekibi sadece bir tür kullanıcı için stratejiler geliştirebilecekti. Ürün ekibinin farklı kullanıcı türlerini memnun etmek için çok fazla özellik eklemesi gerekmeyecekti.

Sadece Mary Marketer'a odaklanarak, ekipleri şirket genelinde stratejilerini uyumlu hale getirebildi. Böylece HubSpot'un ICP örneği "10 ila 1000 çalışanı olan şirketlerdeki pazarlamacılar" ve müşteri persona "Mary Marketer" oldu.

İdeal Müşteri Profili Nedir?

HubSpot şöyle diyor- "İdeal alıcı profili, hangi şirketlerin sizin teklifiniz için uygun olduğunu ve hangilerinin olmadığını tanımlar. Eğer B2B bir şirketseniz, tanımlama kişi seviyesinde değil şirket seviyesinde olmalıdır."

Başka bir deyişle, B2C alanında, ICP sizin sunduğunuz şeyden çok fayda sağlayacak ve karşılığında size önemli bir değer sağlayacak birinin tanımıdır.

Bir B2B startup için, ICP sizin sattığınız üründen en çok fayda sağlayacak varsayımsal bir işletmedir.

İdeal Müşteri Profilinin Faydaları:

Her şirketin, B2B veya B2C, ana hedefi kâr maksimizasyonudur. Bu, işletmelerin kâr marjlarını artırmak için teknikler bulmaya çalışacağı anlamına gelir. ICP'nizi belirlemek, kârları artırmaya yardımcı olacak ve birçok başka fayda sağlayacak böyle bir çabadır. Hesap bazlı strateji izleyen işletmeler bunun bir nimet olduğunu fark edeceklerdir.

Hedef hesap listesi oluşturmaya yardımcı olur:

ICP, en değerli müşterileri ve dönüşüm olasılığı yüksek potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olur. Çıktısı, hesaplarda kullanılabilecek müşteri ve potansiyel müşteri özelliklerinin bir listesidir. Özelliklere dayanarak, size başarı getirme olasılığı daha yüksek olan hesapları daraltmak mümkündür. ICP olmadan, işletmeler odaklanmayı kaybeder çünkü hitap edilecek çok fazla hesap türü vardır, bu nedenle hedefleme ve kampanya yeterince keskin değildir.

Kaynak tahsisi:

Hedeflemeniz gereken hesapları bildiğinizde, işletme her birine yatırılacak zaman, çaba ve para gibi kaynakları tahsis edebilir. ICP olmadan, seçilmiş bir hesap setine odaklanma olmadığı için kampanyaların gücü seyreltilecektir. ICP ile, dönüşüm olasılığı daha yüksek olan doğru hesaplar çok daha fazla ilgi görecektir.

Departmanlar arası uyum oluşturur:

ICP'nin en iyi faydalarından biri, pazarlama, satış, geliştirme, müşteri hizmetleri, strateji vb. tüm organizasyon genelinde uyum yaratmasıdır. Tüm odakları sadece hedef hesaplarda olacak ve bunların çoğu aynı özelliklere sahip olacaktır. Niyet benzer olduğunda ve tüm ekip arasında uyum olduğunda pazara giriş planı oluşturmak kolaydır. Genellikle müşteri ve iletişim verileri, CRM ve diğer nicel veriler kullanılır, ancak ICP ile farklı ekiplerden nitel sonuçları da kullanacaksınız.

Daha net iletişim:

Bir hesap türüne odaklandığınızda, müşterilerinizle iletişiminiz düzene girer. Karışıklık olmayacaktır. Birkaç hesap türüne daha hitap etme gerekliliği olmayacaktır. Odak tekildir. Dil net ve keskindir. Çoğu zaman, çok fazla hedef kitle olduğu için iletişim gevşek görünebilir.

Uzatılmış müşteri ömrü:

Bir işletme çok ideal olmayan müşterilere odaklanmayı bıraktığında, mevcut müşterilerle daha iyi bir ilişki kurmak için daha fazla zaman olur. ICP'nizi oluşturarak müşterilerinizi daha iyi anlayabileceksiniz. Güven oluşturacak olan müşterilerinize özel teklifler sunmanıza yardımcı olacaktır. Size güvenen müşteriler sadık kalacak ve işletmenize daha fazla harcama yapacaktır.

İdeal Müşteri Profili nasıl oluşturulur:

Veri odaklı olmak isteyen işletmeler, kaçınılmaz olarak ICP kullanmalıdır. Odaklı bir şirket olmanıza yardımcı olur. Sadece mükemmel müşterinizin kim olduğunu değil, aynı zamanda onlar hakkında her şeyi bilmelisiniz. ICP, müşterilerinizden elde edilen demografik, psikografik, firmografik ve daha fazla veri kullanılarak bulunur. İdeal Müşteri Profiline sahip olmak, karanlıkta el yordamıyla ilerlemek yerine müşterilerinizle anlamlı konuşmalar yapmanıza yardımcı olacaktır. Müşteri hakkında bilmeniz gereken her şeyi bileceğiniz için ICP'yi kullanarak anlamlı görüşmeler yapabileceksiniz. Bu, hedeflemeyi ve diğer tüm kampanyaları kolaylaştırır.

#1 İdeal müşterinizi tanımlayın:

Tüm paydaşları bir araya getirin ve ideal bir müşterinin nasıl görüneceğini düşündüklerini sorun. Farklı departmanlardan herkesin işletme için ideal müşteri görüşünü vermek üzere orada olduğundan emin olun. Bilinçli bir karar verebilmeniz için farklı kaynaklardan gelen verileri de dikkate almanız gerekecek.

Müşterileriniz hakkında veri

Halihazırda ücret ödeyen bir müşteri, ideal müşterinizin kim olacağı konusunda size harika bilgiler verebilir. Onlar hakkında veri toplayın. Onlarla röportaj yapabilir, e-posta anketi gönderebilir, odak grup görüşmeleri düzenleyebilirsiniz. Aslında, en iyi müşterilerinizin bir listesini yapın ve aşağıdaki soruları değerlendirin.

1. Nasıl müşteriniz oldular?
2. Hangi kanal üzerinden size ulaştılar?
3. En karlı hesaplarınızın bir listesini yapın.
4. En uzun süredir sizinle olan müşteriler hangileri?
5. Müşteriler sözleşmeye göre zamanında ödeme yapıyor mu?
6. Müşteri ürününüzden ROI elde ediyor mu?

Bu soruların dışında, CRM aracınızdan, analitik aracınızdan, müşteri değerlendirmelerinden, referanslardan, sosyal medya konuşmalarından vb. bilgi toplayın.

#2 Müşterilerinizle görüşün:

Müşterilerle yüz yüze görüşmeler yapmak için iletişime geçin. Karar vericilerden biriyle görüştüğünüzü varsayarak, onlar hakkında daha fazla bilgi edinin çünkü onlar şirketle olan tek (genellikle) bağlantınızdır. Onlar hakkında bilgi edinmek, mesajlarınızı buna göre ayarlamanıza yardımcı olacaktır.

Yüz yüze görüşme sırasında şirket verilerini toplayın ve karşılaştıkları zorlukları öğrenin. Onları daha iyi çözebilecek misiniz? Satın alma kararlarını nasıl verdiklerini öğrenin. Sizi neden tedarikçi olarak seçtiklerini anlayın. Bu içgörüler, bir satış stratejisi oluştururken uzun vadede faydalı olacaktır çünkü bunlar potansiyel müşterilerle iletişim kurabileceğiniz sağlam noktalardır.

İşte onlara sorabileceğiniz bazı sorular:

1. İşletmenizi seçerken ne tür bir araştırma yaptılar?
2. Bizi nasıl duydular?
3. Onay sürecinde kaç kişi yer alıyor?
4. Değerlendirdikleri diğer tedarikçiler kimlerdi? Neden onları reddettiler?
5. Gelecekte ürününüzü kullanmayı planlıyorlar mı?
6. Müşterileriniz için çözdüğünüz başlıca sorunlar nelerdir?
7. Çözmenizi istedikleri temel sorun neydi?
8. Müşteriniz ürününüz sayesinde daha fazla para kazanıyor mu?
9. Çözümünüzden memnunlar mı?
10. Ürün veya hizmetinizi tanımlamak için hangi kelimeleri kullanıyorlar?

Müşterilerinize yüzlerce soru sorabilirsiniz. Bu, ideal müşteri profilinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu kadar çok soru sormaya da gerek yok. Müşterinize sormanız gereken soruları ekibinizle görüşerek belirleyin.

#3 İdeal müşterilerinizin özellikleri:

Yukarıdaki sorulardan elde edilen bilgilere dayanarak, ideal müşterilerinizin kim olduğu hakkında bir fikir edinebileceksiniz. Bir sonraki adım, onları iyi bir seçenek yapan ortak özelliklerin neler olduğunu bulmaktır. Farklı hesapları karşılaştırın ve ilk etapta sizi müşteri olarak seçmelerine neyin sebep olduğunu görün.

İşte ideal müşteri profili oluştururken en sık karşılaşılan faktörlerden bazıları:

1. Sektörler/Dikey Pazarlar
2. Şirket büyüklüğü
3. Coğrafya
4. Şirket bütçesi
5. Yıllık gelir
6. Ortak sorunlar
7. En önemli özellikler

#4 İdeal Müşteri Profilinizi oluşturun:

Yukarıdaki adımları tamamlayarak, en iyi müşterilerinizi belirlemiş, özelliklerini yazmış ve onlar hakkında yeterli veriye sahip olmuş olacaksınız. Yukarıdakilerin tümü, en iyi müşterileriniz arasında bulunan ortak özellikleri size gösterecektir. Tüm bunları göz önünde bulundurduktan sonra, örnek bir ICP şöyle görünecektir.

• Sektör: SaaS, Teknoloji
• Coğrafya: ABD
• Büyüklük: 80 çalışan
• Finansman: Seri-A
• Bütçe: $15,000/ay
• Karar verme faktörleri: Aynı niş alanda deneyimi olan tedarikçiler aranıyor, Referanslar tercih ediliyor
• Karar vericiler: CEO, CMO
• Sorunlar: Satış lead funnel'ı oluşturma, Leadleri dönüştürememe
• Hedefler: Kısa vadeli - Bu çeyrekte daha fazla ödeme yapan müşteri, Uzun vadeli - Bir sonraki seri turu için finansman sağlama

İdeal Müşterinizi bir paragrafla da tanımlayabilirsiniz:

"İdeal müşterimiz, ABD'de 50-100 çalışanı olan, en az seri-A finansmanı almış ve aylık $15,000 bütçesi olan bir B2B SaaS şirketidir. Karar vericiler CEO/CMO'dur. Lead funnel'ı oluşturmak istiyor, daha fazla leadi müşteriye dönüştürmek ve 3 ay içinde daha fazla ödeme yapan müşteri kazanmak istiyorlar."

ICP ile İlgili Zorluk:

Bir ICP oluşturmanın muazzam faydaları olmasına rağmen, bir zorluk ortaya çıkarır. Bugünkü ideal müşteriniz 4-5 ay sonra aynı olmayabilir. Bu değişiklik, işletmenizin veya müşterilerinizin kontrolü dışında olan ekonomi ve sektörün durumu gibi dış faktörlerden kaynaklanabilir. Müşterilerinizin beklentileri de değişebilir ve artık ideal müşteriniz olmayabilirler.

İş modelinizde bir değişiklik olursa, mevcut müşterileriniz artık o kategoride olmayabileceği için ICP'niz de değişir. Dışarıdan görünürde büyük bir değişiklik olmasa bile, her üç ayda bir ICP oluşturmanızı öneririz. ICP'nizi sürekli geliştirin ve kesinlikle bunun ödüllerini alacaksınız.

ICP'nizi bir kez bulmanın yeterli olduğunu düşünüyorsanız, genellikle olduğu gibi işler değiştiğinde büyük bir şokla karşılaşacaksınız. ICP'nin dinamik olduğunu ortaya koyduktan sonra, onu mümkün olduğunca geliştirmek için kullanabileceğiniz iki tür girdi var. İşte bunu nasıl yapabilirsiniz:

1. Bu yöntemi kullanarak, en değerli müşterilerinizi bulur, özelliklerini yazarsınız ve farklı segmentlerden diğer müşterilerin personaları ile karşılaştırırsınız. Bu verilerle ICP'nizi geliştirmek için daha iyi fikirler edineceksiniz.
2. Diğer yöntemde, müşterilerinize bakmak yerine, en yakın rakiplerinizin müşterilerini değerlendirebilirsiniz. Rakiplerinizin müşterilerinin özelliklerini diğer müşterileriyle karşılaştırın ve ICP'nizi tekrar geliştirmek için ortak noktaları bulun.

ICP'yi düzenli olarak geliştirmek, yılda yüzlerce insan-saati tükettiği için bir işletme için yorucu olabilir. Aracımızla, yukarıdaki iki yöntemi de otomatik olarak saat gibi yaptığı için ICP'niz düzenli olarak güncellenecektir.

Sonuç:

İdeal müşteri profili oluşturmaya yatırım yapmazsanız, ürün ve hizmetlerinizi istemeyen birçok işletmenin kapısını çalıyor olacaksınız. Daha önce de belirttiğimiz gibi, sadece bir tane oluşturmak yeterli değil. Her 3-4 ayda bir güncellediğinizden emin olun. Müşteriniz işletmenizin varlığı için her şeydir ve öyle görünseler bile herkes müşteri değildir. ICP ile stratejik satış ve pazarlama süreci oluşturabilir, içerik stratejisi kurabilir, müşteri edinme planı ve benzeri şeyler geliştirebilirsiniz. Hedeflemeniz çok odaklı olduğu için, çıktı da daha iyi olacak ve bu potansiyel müşterileri kazanmak da kolay olacaktır.

Hedeflediğiniz potansiyel müşterilerin her zaman doğru olması için ICP'nizi geliştirmeye devam edin. Sadece yeni potansiyel müşterilerle kalmayın, kaybettiğiniz müşterilere de bakın. Özelliklerinde herhangi bir değişiklik görürseniz ve ICP'nize uyuyorlarsa, onları da müşteri listenize ekleyin. İşletmeniz için oluşturulmuş bir ICP olmadığında, doğru kitleye ulaşmadığı için çabalarınız boşa gidecektir. Bu nedenle, etki azalır ve iş dünyasında çok değerli olan zaman ve parayı etkili bir şekilde kaybedersiniz.

İşletmeniz için otomatik olarak ICP oluşturmak ve geliştirmek konusunda yardım arıyorsanız, Delve AI'ın Website Persona ve Competitor Persona ürünleriyle personalar jeneratör size yardımcı olabilir. Daha fazla bilgi için lütfen bu ürün sayfalarını kontrol edin.