Apa Itu Profil Pelanggan Ideal?

Pada tahun 2012, HubSpot bernilai $52.5 juta, memiliki 8.440 pelanggan dan lebih dari 429 karyawan dalam daftarnya. Brian Halligan, CEO HubSpot kebingungan antara melayani dua tipe pelanggan, ini merupakan perubahan besar dalam strategi mereka mengingat mereka sudah berkinerja baik. Mereka memutuskan untuk fokus hanya pada satu ICP di antara keduanya- Mary Marketer atau Owner Ollie.

Mary Marketer- Ini adalah pemasar di dalam perusahaan yang memiliki 10 hingga 1000 karyawan.

Owner Ollie- pemilik bisnis kecil dengan kurang dari 10 karyawan dan tidak memiliki pemasar penuh waktu.

Setelah pertimbangan mendalam, HubSpot memutuskan untuk fokus pada satu ICP saja- Mary Marketer. Ini berarti semua orang dalam tim akan fokus pada satu tipe. Tim konten harus melayani hanya satu tipe pengguna. Tim penjualan bisa membuat strategi hanya untuk satu tipe pengguna. Tim produk tidak perlu menambahkan banyak fitur untuk menyenangkan berbagai tipe pengguna.

Dengan fokus hanya pada Mary Marketer, tim mereka dapat menyelaraskan strategi di seluruh perusahaan. Jadi contoh ICP HubSpot adalah "pemasar di dalam perusahaan yang memiliki 10 hingga 1000 karyawan" dan persona pelanggan-nya adalah "Mary Marketer."

Apa itu Profil Pelanggan Ideal?

HubSpot mengatakan- "Profil pembeli ideal mendefinisikan perusahaan mana yang cocok dengan penawaran Anda dan mana yang tidak. Jika Anda adalah perusahaan B2B, definisinya harus pada tingkat perusahaan, bukan tingkat kontak."

Dengan kata lain, dalam lingkup B2C, ICP adalah deskripsi seseorang yang akan sangat mendapat manfaat dari apa yang Anda tawarkan dan juga akan memberikan nilai yang signifikan sebagai gantinya.

Untuk startup B2B, ICP adalah bisnis hipotetis yang akan mendapatkan manfaat maksimal dari produk yang Anda jual.

Manfaat Profil Pelanggan Ideal:

Tujuan utama setiap perusahaan, B2B atau B2C, adalah memaksimalkan keuntungan. Ini berarti bahwa bisnis akan bekerja keras untuk menemukan teknik-teknik meningkatkan keuntungan mereka. Mengidentifikasi ICP Anda adalah salah satu upaya yang akan membantu meningkatkan keuntungan serta memberikan banyak manfaat lainnya. Bisnis yang mengikuti strategi berbasis akun akan menyadari bahwa ini adalah berkah.

Membantu dalam pembuatan daftar akun target:

ICP membantu Anda mengidentifikasi pelanggan yang paling berharga dan prospek yang memiliki peluang lebih tinggi untuk konversi. Hasilnya adalah daftar karakteristik pelanggan dan prospek yang dapat digunakan pada akun. Berdasarkan karakteristik tersebut, dimungkinkan untuk mempersempit akun yang lebih mungkin memberikan Anda kemenangan. Tanpa ICP, bisnis kurang fokus karena terlalu banyak jenis akun yang harus dilayani, sehingga penargetan dan kampanye tidak cukup tajam.

Alokasi sumber daya:

Setelah Anda mengetahui akun yang harus ditargetkan, bisnis dapat mengalokasikan sumber daya seperti waktu, usaha dan uang yang akan diinvestasikan di masing-masing akun. Tanpa ICP, kekuatan kampanye akan berkurang karena tidak ada fokus pada sekelompok akun tertentu. Dengan ICP, akun yang tepat yang lebih mungkin untuk konversi akan mendapat perhatian lebih banyak.

Menciptakan keselarasan antar departemen:

Salah satu manfaat terbaik dari ICP adalah terciptanya keselarasan di seluruh organisasi- pemasaran, penjualan, pengembangan, layanan pelanggan, strategi, dll. Semua fokus mereka hanya akan pada akun target, yang kebanyakan memiliki karakteristik yang sama. Mudah untuk membuat rencana go-to market ketika tujuannya sama dan ada kekompakan di antara seluruh tim. Biasanya, ada data pelanggan dan kontak, CRM, dan data kuantitatif lainnya yang digunakan, tetapi dengan ICP, Anda juga akan menggunakan hasil kualitatif dari tim yang berbeda.

Komunikasi lebih jelas:

Ketika Anda berkonsentrasi pada satu jenis akun, komunikasi Anda kepada pelanggan menjadi lebih terarah. Tidak akan ada kebingungan. Tidak akan ada kebutuhan untuk melayani beberapa jenis akun lainnya. Fokusnya tunggal. Bahasanya jelas dan tajam. Seringkali, komunikasi bisa terlihat santai karena terlalu banyak target audiens.

Masa hidup pelanggan yang diperpanjang:

Ketika bisnis berhenti berkonsentrasi pada pelanggan yang tidak terlalu ideal, ada lebih banyak waktu untuk membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan yang ada. Dengan membuat ICP Anda, Anda juga akan dapat memahami pelanggan Anda dengan lebih baik. Ini akan membantu Anda menyesuaikan penawaran Anda dengan pelanggan yang akan menumbuhkan kepercayaan. Pelanggan yang mempercayai Anda akan tetap setia dan akan menghabiskan lebih banyak uang untuk bisnis Anda.

Bagaimana cara membuat Profil Pelanggan Ideal:

Bisnis yang ingin berbasis data harus menggunakan ICP. Ini membantu Anda menjadi perusahaan yang fokus. Anda tidak hanya harus tahu siapa pelanggan sempurna Anda, tetapi juga mengetahui segala hal tentang mereka. ICP ditemukan menggunakan sekumpulan data dari pelanggan Anda- demografis, psikografis, firmografis, dan lainnya. Memiliki Profil Pelanggan Ideal akan membantu Anda memiliki percakapan yang bermakna dengan pelanggan Anda alih-alih menembak dalam gelap. Anda akan dapat memiliki percakapan yang bermakna dengan memanfaatkan ICP karena Anda akan mengetahui semua yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan. Ini membuat penargetan dan penyederhanaan semua kampanye lainnya menjadi mudah.

#1 Tentukan pelanggan ideal Anda:

Kumpulkan semua pemangku kepentingan dan tanyakan kepada mereka seperti apa pelanggan ideal menurut mereka. Pastikan semua orang dari departemen yang berbeda hadir untuk memberikan pandangan mereka tentang pelanggan ideal untuk bisnis. Anda juga harus mempertimbangkan data dari berbagai kuarter sehingga Anda dapat membuat keputusan yang tepat.

Data tentang pelanggan Anda

Seseorang yang sudah menjadi pelanggan berbayar dapat memberikan wawasan besar tentang siapa yang akan menjadi pelanggan ideal Anda. Kumpulkan data tentang mereka. Anda dapat mewawancarai mereka, mengirimkan survei email, mengatur diskusi kelompok fokus, dll. Bahkan, buat daftar klien terbaik Anda dan pertimbangkan pertanyaan di bawah ini.

1. Bagaimana mereka menjadi pelanggan Anda?
2. Melalui saluran mana mereka menghubungi Anda?
3. Tuliskan daftar akun Anda yang paling menguntungkan.
4. Siapa klien yang telah bersama Anda paling lama?
5. Apakah klien membayar tepat waktu sesuai kontrak?
6. Apakah klien mendapatkan ROI dari produk Anda?

Selain pertanyaan-pertanyaan ini, kumpulkan informasi dari alat CRM, alat analitik, ulasan pelanggan, testimonial, obrolan media sosial, dll.

#2 Wawancarai pelanggan Anda:

Hubungi klien secara langsung dan lakukan wawancara tatap muka. Dengan asumsi Anda mewawancarai salah satu pembuat keputusan, ketahui lebih banyak tentang mereka karena mereka adalah satu-satunya (biasanya) koneksi Anda ke perusahaan. Mengetahui tentang mereka akan membantu Anda menyesuaikan pesan Anda.

Kumpulkan data perusahaan selama wawancara langsung dan cari tahu tantangan yang mereka hadapi. Apakah Anda akan dapat menyelesaikannya dengan lebih baik? Ketahui bagaimana mereka membuat keputusan pembelian. Pahami mengapa mereka memilih Anda sebagai vendor. Wawasan ini akan sangat membantu ketika Anda menyusun strategi penjualan karena ini adalah poin-poin solid yang dapat Anda komunikasikan dengan calon pelanggan.

Berikut beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan kepada mereka:

1. Penelitian jenis apa yang dilakukan dalam memilih bisnis Anda?
2. Bagaimana mereka mengetahui tentang kita?
3. Berapa banyak orang yang terlibat dalam proses persetujuan?
4. Vendor lain apa yang mereka pertimbangkan? Mengapa mereka menolaknya?
5. Apakah mereka berencana menggunakan produk Anda di masa depan?
6. Apa saja pain-point utama yang Anda selesaikan untuk pelanggan Anda?
7. Apa masalah utama yang ingin mereka selesaikan?
8. Apakah pelanggan Anda menghasilkan lebih banyak uang karena produk Anda?
9. Apakah mereka puas dengan solusi Anda?
10. Kata-kata apa yang mereka gunakan untuk menggambarkan produk atau layanan Anda?

Anda dapat mengajukan ratusan pertanyaan lagi kepada pelanggan Anda. Ini akan membantu Anda menyempurnakan profil pelanggan ideal. Tidak perlu juga mengajukan begitu banyak pertanyaan. Periksa pertanyaan yang perlu Anda tanyakan kepada pelanggan Anda dengan mendiskusikannya bersama tim Anda.

#3 Karakteristik pelanggan ideal Anda:

Berdasarkan informasi dari pertanyaan di atas, Anda akan dapat memahami siapa pelanggan ideal Anda. Langkah selanjutnya adalah mencari tahu karakteristik umum apa yang membuat mereka cocok. Bandingkan akun yang berbeda dan lihat apa yang membuat mereka memutuskan untuk memilih Anda sebagai pelanggan pada awalnya.

Berikut beberapa faktor yang paling sering ditemukan ketika menurunkan profil pelanggan ideal:

1. Industri/Vertikal
2. Ukuran perusahaan
3. Geografi
4. Anggaran perusahaan
5. Pendapatan tahunan
6. Pain-point umum
7. Fitur terpenting

#4 Buat Profil Pelanggan Ideal Anda:

Dengan menangani langkah-langkah di atas, Anda telah mempersempit pelanggan terbaik Anda, menuliskan atribut mereka, dan memiliki cukup data tentang mereka. Semua hal di atas akan memberi tahu Anda karakteristik umum yang ada di antara pelanggan terbaik Anda. Setelah mempertimbangkan semua ini, beginilah contoh ICP akan terlihat.

• Industri: SaaS, Teknologi
• Geografi: A.S
• Ukuran: 80 karyawan
• Pendanaan: Series-A
• Anggaran: $15.000/bulan
• Faktor pengambilan keputusan: Mencari vendor yang memiliki pengalaman di niche yang sama, Referensi lebih disukai
• Pembuat keputusan: CEO, CMO
• Pain points: Menghasilkan funnel penjualan, Tidak dapat mengkonversi leads
• Tujuan: Jangka pendek - Lebih banyak pelanggan berbayar di kuartal ini, Jangka panjang - Mendapatkan putaran series berikutnya

Anda juga dapat menggambarkan Pelanggan Ideal Anda dalam paragraf:

"Klien ideal kami adalah perusahaan B2B SaaS di AS dengan 50-100 karyawan, telah mengamankan setidaknya pendanaan series-A dan memiliki anggaran $15.000/bulan. Pembuat keputusan adalah CEO/CMO. Mereka ingin membuat funnel lead dan ingin mengkonversi lebih banyak lead menjadi pelanggan dan menginginkan lebih banyak pelanggan berbayar dalam 3 bulan."

Tantangan dengan ICP:

Meskipun ada banyak manfaat terkait dengan pembuatan ICP, hal ini menimbulkan satu tantangan. Pelanggan ideal Anda saat ini mungkin tidak sama dalam 4-5 bulan ke depan. Perubahan bisa terjadi karena faktor eksternal seperti ekonomi dan keadaan industri yang tidak bisa dikendalikan oleh bisnis atau pelanggan Anda. Ekspektasi pelanggan Anda mungkin juga berubah dan mereka mungkin tidak lagi menjadi pelanggan ideal Anda.

Jika ada perubahan arah dalam model bisnis Anda, ICP Anda juga berubah karena pelanggan yang ada mungkin tidak lagi menjadi bagian dari kelompok tersebut. Bahkan tanpa perubahan besar yang terlihat dari luar, kami tetap menyarankan Anda untuk membuat ICP setiap tiga bulan. Terus sempurnakan ICP Anda dan Anda pasti akan menuai hasilnya.

Jika Anda berpikir menemukan ICP sekali saja sudah cukup, maka Anda akan terkejut ketika hal-hal berubah, seperti yang biasa terjadi. Sekarang setelah kita menetapkan bahwa ICP itu dinamis, berikut adalah dua jenis masukan yang dapat Anda gunakan untuk menyempurnakannya semaksimal mungkin. Berikut cara melakukannya:

1. Menggunakan metode ini, Anda menemukan pelanggan paling berharga Anda, mencatat atribut mereka dan membandingkannya dengan persona pelanggan dari segmen berbeda. Anda akan mendapatkan ide yang lebih baik untuk menyempurnakan ICP Anda menggunakan data ini.
2. Dalam metode berikutnya, alih-alih melihat pelanggan Anda, Anda dapat mempertimbangkan pelanggan dari competitor persona terdekat Anda. Bandingkan atribut pelanggan pesaing Anda dengan pelanggan lainnya dan temukan kesamaan untuk menyempurnakan ICP Anda lagi.

Menyempurnakan ICP secara teratur bisa menjadi beban bagi bisnis karena menghabiskan ratusan jam kerja dalam setahun. Dengan alat kami, ICP Anda akan diperbarui secara teratur karena secara otomatis melakukan kedua metode di atas seperti clockwork.

Kesimpulan:

Jika Anda tidak berinvestasi dalam menyusun profil pelanggan ideal, maka Anda akan mengetuk pintu banyak bisnis yang tidak menginginkan penawaran Anda. Seperti yang kami katakan sebelumnya, membuat satu saja tidaklah cukup. Pastikan Anda terus memperbaruinya setiap 3-4 bulan. Pelanggan Anda adalah segalanya bagi keberadaan bisnis Anda dan tidak semua orang adalah pelanggan, meskipun mereka mungkin terlihat seperti itu. Dengan ICP, Anda akan dapat membuat proses penjualan dan pemasaran yang strategis, membangun strategi konten, rencana akuisisi prospek, dan sebagainya. Karena penargetan Anda sangat terfokus, hasilnya juga akan lebih baik dan akan lebih mudah untuk menutup prospek ini juga.

Terus sempurnakan ICP Anda sehingga prospek yang Anda targetkan selalu tepat sasaran. Jangan berhenti hanya dengan prospek baru, perhatikan juga pelanggan yang telah berhenti. Jika Anda melihat perubahan pada karakteristik mereka dan mereka masuk ke dalam ICP Anda, tambahkan mereka ke daftar akun Anda juga. Ketika tidak ada ICP yang dibuat untuk bisnis Anda, upaya Anda akan sia-sia karena tidak mencapai audiens yang tepat. Oleh karena itu, efeknya menjadi teredam dan Anda secara efektif kehilangan banyak waktu dan uang, yang sangat berharga dalam dunia bisnis.

Jika Anda mencari bantuan untuk secara otomatis membuat dan menyempurnakan ICP untuk bisnis Anda, maka generator persona Delve AI dapat membantu menggunakan Website Persona dan Competitor Persona. Silakan periksa halaman produk ini untuk informasi lebih lanjut.