מהו פרופיל לקוח אידיאלי?

בשנת 2012, HubSpot הייתה שווה 52.5 מיליון דולר, היו לה 8,440 לקוחות ויותר מ-429 עובדים. בריאן האליגן, המנכ"ל של HubSpot התלבט בין שירות לשני סוגי לקוחות, זה היה שינוי משמעותי באסטרטגיות שלהם בהתחשב בכך שהם תפקדו היטב. הם החליטו להתמקד רק ב-ICP אחד מבין השניים - Mary Marketer או Owner Ollie.

Mary Marketer - אלה משווקים בחברות של 10 עד 1000 עובדים.

Owner Ollie - בעלי עסקים קטנים עם פחות מ-10 עובדים וללא משווק במשרה מלאה.

לאחר התלבטות רבה, HubSpot החליטה להתמקד ב-ICP אחד בלבד - Mary Marketer. המשמעות הייתה שכל הצוות יתמקד בסוג אחד. צוות התוכן יצטרך לשרת סוג אחד של משתמש. צוות המכירות יכול היה לפתח אסטרטגיות עבור סוג אחד של משתמש. צוות המוצר לא היה צריך להוסיף תכונות רבות כדי לרצות סוגים שונים של משתמשים.

על ידי התמקדות ב-Mary Marketer בלבד, הצוות שלהם הצליח ליישר את האסטרטגיה בכל החברה. אז הדוגמה של HubSpot ל-ICP היא "משווקים בחברות של 10 עד 1000 עובדים" וה-פרסונה של לקוח היא "Mary Marketer."

מהו פרופיל לקוח אידיאלי?

HubSpot אומר - "פרופיל הקונה האידיאלי מגדיר אילו חברות מתאימות להצעה שלך ואילו לא. אם אתה חברת B2B, ההגדרה צריכה להיות ברמת החברה, לא ברמת איש הקשר."

במילים אחרות, בזירת ה-B2C, ICP הוא תיאור של מישהו שיפיק תועלת רבה ממה שאתה מציע ויספק לך גם ערך משמעותי בתמורה.

עבור סטארט-אפ B2B, ICP הוא עסק היפותטי שיפיק את המרב מהמוצר שנמכר על ידך.

יתרונות של פרופיל לקוח אידיאלי:

המטרה העיקרית של כל חברה, B2B או B2C, היא מקסום רווחים. המשמעות היא שעסקים יעמלו למצוא טכניקות להגדלת שורת הרווח שלהם. זיהוי ה-ICP שלך הוא מאמץ כזה שיעזור להגדיל את הרווחים וכן יספק יתרונות רבים נוספים. עסקים שעוקבים אחר אסטרטגיה מבוססת חשבונות יבינו שזו ברכה.

עוזר ביצירת רשימת חשבונות יעד:

ICP עוזר לך לזהות את הלקוחות והפרוספקטים בעלי הערך הרב ביותר שיש להם סיכויים גבוהים יותר להמרה. התוצר שלו הוא רשימת מאפייני לקוחות ופרוספקטים שניתן להשתמש בהם בחשבונות. על בסיס המאפיינים, ניתן לצמצם חשבונות שסביר יותר שיביאו לך ניצחון. ללא ICP, לעסקים חסר מיקוד כי יש יותר מדי סוגי חשבונות לשרת, ולכן היעד והקמפיינים אינם חדים מספיק.

הקצאת משאבים:

ברגע שאתה יודע אילו חשבונות עליך לכוון אליהם, העסק יכול להקצות את המשאבים כמו זמן, מאמץ וכסף שיושקעו בכל אחד מהם. ללא ICP, עוצמת הקמפיינים תהיה מדוללת כיוון שאין מיקוד במערך נבחר של חשבונות. עם ICP, החשבונות הנכונים שסביר יותר שיומרו יקבלו הרבה יותר תשומת לב.

יוצר יישור קו בין המחלקות:

אחד היתרונות הטובים ביותר של ICP הוא יצירת יישור קו בכל הארגון - שיווק, מכירות, פיתוח, שירות לקוחות, אסטרטגיה וכו'. כל המיקוד שלהם יהיה רק בחשבונות היעד, שלרובם יש את אותם מאפיינים. קל ליצור תוכנית שיווק כשהכוונה דומה ויש לכידות בין כל הצוות. בדרך כלל, יש נתוני לקוחות ואנשי קשר, CRM ונתונים כמותיים אחרים שמשתמשים בהם, אבל עם ICP, תשתמש גם בתוצאות איכותיות מצוותים שונים.

תקשורת ברורה יותר:

כאשר אתה מתמקד בסוג אחד של חשבון, התקשורת שלך עם הלקוחות הופכת למובנית. לא יהיה בלבול. לא תהיה דרישה לשרת עוד כמה סוגי חשבונות. המיקוד הוא יחיד. השפה ברורה וממוקדת. לעתים קרובות, התקשורת יכולה להיראות רשלנית כי יש יותר מדי קהלי יעד.

אורך חיי לקוח מורחב:

כאשר עסק מפסיק להתמקד בלקוחות לא כל כך אידיאליים, יש יותר זמן לבנות מערכת יחסים טובה יותר עם הלקוחות הקיימים. על ידי יצירת ה-ICP שלך, תוכל גם להבין טוב יותר את הלקוחות שלך. זה יעזור לך להתאים אישית את ההצעות שלך ללקוחות שלך מה שיטפח אמון. לקוחות שסומכים עליך יישארו נאמנים ויוציאו יותר כסף על העסק שלך.

כיצד ליצור פרופיל לקוח אידיאלי:

עסקים שרוצים להיות מונעי נתונים חייבים להשתמש ב-ICP. זה עוזר לך להפוך לחברה ממוקדת. אתה צריך לא רק לדעת מיהו בדיוק הלקוח המושלם שלך, אלא גם לדעת הכל עליו. ICP נקבע באמצעות מגוון נתונים מהלקוחות שלך - דמוגרפי, פסיכוגרפי, פירמוגרפי ועוד. פרופיל לקוח אידיאלי יעזור לך לנהל שיחה משמעותית עם הלקוחות שלך במקום לירות באפלה. תוכל לנהל שיחות משמעותיות באמצעות ICP מכיוון שתדע כל מה שאתה צריך לדעת על הלקוח. זה הופך את היעד והייעול של כל הקמפיינים האחרים לקלים.

#1 הגדר את הלקוח האידיאלי שלך:

אסוף את כל בעלי העניין יחד ושאל אותם איך לדעתם ייראה לקוח אידיאלי. ודא שכולם ממחלקות שונות נמצאים כדי לתת את נקודת המבט שלהם על לקוח אידיאלי לעסק. תצטרך גם לשקול נתונים מרבעונים שונים כדי שתוכל לקבל החלטה מושכלת.

מידע על הלקוחות שלך

מישהו שכבר לקוח משלם יכול לתת לך תובנות נהדרות לגבי מי יהיה הלקוח האידיאלי שלך. אסוף מידע עליהם. אתה יכול לראיין אותם, לשלוח להם סקר במייל, לארגן דיוני קבוצות מיקוד וכו'. למעשה, הכן רשימה של הלקוחות הטובים ביותר שלך ושקול את השאלות הבאות.

1. כיצד הם הפכו ללקוח שלך?
2. דרך איזה ערוץ הם פנו אליך?
3. כתוב רשימה של החשבונות הרווחיים ביותר שלך.
4. מי הם הלקוחות שנמצאים איתך הכי הרבה זמן?
5. האם הלקוחות משלמים בזמן בהתאם לחוזה?
6. האם הלקוח מקבל החזר השקעה מהמוצר שלך?

מלבד שאלות אלה, אסוף מידע מכלי ה-CRM שלך, כלי אנליטיקה, ביקורות לקוחות, המלצות, שיחות ברשתות חברתיות וכו'.

#2 ראיין את הלקוחות שלך:

פנה ללקוחות באופן אישי וערוך ראיונות פנים אל פנים. בהנחה שאתה מראיין אחד ממקבלי ההחלטות, דע יותר עליהם כי הם הקשר היחיד שלך (בדרך כלל) לחברה. להכיר אותם יעזור לך להתאים את המסרים שלך בהתאם.

אסוף נתוני חברה במהלך הראיון האישי וגלה את האתגרים איתם הם מתמודדים. האם תוכל לפתור אותם טוב יותר? דע כיצד הם מקבלים את החלטות הרכישה שלהם. הבן מדוע הם בחרו בך כספק. תובנות אלה יעזרו לך מאוד כשאתה מתכנן אסטרטגיית מכירות כי אלה נקודות מוצקות שאתה יכול לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים.

הנה כמה מהשאלות שאתה יכול לשאול אותם:

1. מה היה סוג המחקר שנעשה בבחירת העסק שלך?
2. איך הם שמעו עלינו?
3. כמה אנשים מעורבים בתהליך האישור?
4. מי הספקים האחרים שהם שקלו? למה הם דחו אותם?
5. האם הם מתכננים להשתמש במוצר שלך בעתיד?
6. מהן נקודות הכאב העיקריות שפתרת עבור הלקוחות שלך?
7. מה הייתה הבעיה העיקרית שהם רצו שתפתור?
8. האם הלקוח שלך מרוויח יותר כסף בזכות המוצר שלך?
9. האם הם מרוצים מהפתרון שלך?
10. באילו מילים הם משתמשים כדי לתאר את המוצרים או השירות שלך?

אתה יכול לשאול עוד מאה שאלות את הלקוחות שלך. זה יעזור לך לשפר את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך. אין צורך לשאול כל כך הרבה שאלות. בדוק את השאלות שאתה צריך לשאול את הלקוח שלך על ידי דיון עם הצוות שלך.

#3 מאפייני הלקוחות האידיאליים שלך:

על בסיס המידע מהשאלות לעיל, תוכל לקבל מושג מי הם הלקוחות האידיאליים שלך. השלב הבא הוא למצוא מהם המאפיינים המשותפים שהופכים אותם למתאימים. השווה בין חשבונות שונים וראה מה גרם להם להחליט לבחור בך כלקוח מלכתחילה.

הנה כמה מהגורמים שנמצאים בדרך כלל בעת גזירת פרופיל הלקוח האידיאלי:

1. תעשיות/ורטיקלים
2. גודל החברה
3. מיקום גיאוגרפי
4. תקציב החברה
5. הכנסה שנתית
6. נקודות כאב נפוצות
7. תכונות חשובות ביותר

#4 צור את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך:

על ידי טיפול בשלבים שלעיל, צמצמת את הלקוחות הטובים ביותר שלך, רשמת את המאפיינים שלהם, ויש לך מספיק נתונים עליהם. כל האמור לעיל יגיד לך את המאפיינים המשותפים הקיימים בין הלקוחות המצוינים שלך. לאחר שתיקח את כל זה בחשבון, כך ייראה פרופיל ICP לדוגמה.

• תעשייה: SaaS, טכנולוגיה
• מיקום גיאוגרפי: ארה"ב
• גודל: 80 עובדים
• מימון: Series-A
• תקציב: 15,000$ לחודש
• גורמי קבלת החלטות: מחפשים ספקים בעלי ניסיון באותו תחום, מעדיפים הפניות
• מקבלי החלטות: מנכ"ל, סמנכ"ל שיווק
• נקודות כאב: יצירת משפך לידים למכירות, חוסר יכולת להמיר לידים
• יעדים: טווח קצר - יותר לקוחות משלמים ברבעון זה, טווח ארוך - גיוס הסבב הבא

אתה יכול גם לתאר את הלקוח האידיאלי שלך בפסקה:

"הלקוח האידיאלי שלנו הוא חברת B2B SaaS בארה"ב עם 50-100 עובדים, השיגה לפחות מימון series-A ויש לה תקציב של 15,000$ לחודש. מקבלי ההחלטות הם מנכ"ל/סמנכ"ל שיווק. הם מחפשים ליצור משפך לידים ורוצים להמיר יותר לידים ללקוחות ורוצים יותר לקוחות משלמים תוך 3 חודשים."

אתגר עם ICP:

בעוד שיש יתרונות עצומים ביצירת ICP, זה מציב אתגר אחד. הלקוח האידיאלי שלך היום עשוי להיות שונה בעוד 4-5 חודשים. השינוי יכול להתרחש בגלל גורמים חיצוניים כמו הכלכלה ומצב התעשייה שעליהם אין לעסק שלך או ללקוחות שלך שליטה. הציפיות של הלקוחות שלך עשויות גם להשתנות והם עשויים לא להיות עוד הלקוח האידיאלי שלך.

אם יש שינוי במודל העסקי שלך, ה-ICP שלך משתנה גם כן מכיוון שהלקוחות הקיימים שלך עשויים לא להיות חלק מאותה קבוצה יותר. גם ללא שינוי גדול נראה לעין מבחוץ, אנחנו עדיין ממליצים ליצור ICP כל שלושה חודשים. המשך לשפר את ה-ICP שלך ובוודאי תקצור את הפירות.

אם אתה חושב שמציאת ה-ICP שלך פעם אחת מספיקה, אתה תהיה בהלם כשדברים ישתנו, כפי שזה בדרך כלל קורה. עכשיו שקבענו ש-ICP הוא דינמי, הנה שני סוגים של קלט בהם תוכל להשתמש כדי לשפר אותו ככל האפשר. כך תוכל לעשות זאת:

1. בשיטה זו, אתה מוצא את הלקוחות בעלי הערך הרב ביותר שלך, רושם את המאפיינים שלהם ומשווה אותם עם פרסונאס של לקוחות אחרים ממגזרים שונים. תקבל רעיונות טובים יותר לשיפור ה-ICP שלך באמצעות נתונים אלה.
2. בשיטה הבאה, במקום להסתכל על הלקוחות שלך, אתה יכול לשקול את הלקוחות של המתחרים הקרובים ביותר שלך. השווה את המאפיינים של לקוחות המתחרים שלך עם הלקוחות האחרים שלהם ומצא מכנים משותפים כדי לשפר שוב את ה-ICP שלך.

שיפור ה-ICP באופן קבוע יכול להיות מכביד על העסק מכיוון שהוא צורך מאות שעות עבודה בשנה. עם הכלי שלנו, ה-ICP שלך יתעדכן באופן קבוע מכיוון שהוא מבצע אוטומטית את שתי השיטות הנ"ל כמו שעון.

סיכום:

אם לא תשקיעו ביצירת פרופיל לקוח אידיאלי, תמצאו את עצמכם דופקים על דלתותיהם של עסקים רבים שאינם מעוניינים בהצעות שלכם. כפי שאמרנו קודם, ליצור פרופיל אחד זה לא מספיק. חשוב לוודא שאתם מעדכנים אותו כל 3-4 חודשים. הלקוח שלכם הוא הכל עבור קיום העסק שלכם, ולא כל אחד הוא לקוח, גם אם הוא נראה ככזה. עם ICP, תוכלו ליצור תהליך מכירות ושיווק אסטרטגי, לבנות אסטרטגיית תוכן, תכנית רכישת לידים, וכן הלאה. מכיוון שהמיקוד שלכם הוא מדויק, התוצאות יהיו טובות יותר ויהיה קל יותר לסגור את הלידים האלה.

המשיכו לשפר את ה-ICP שלכם כך שהלקוחות הפוטנציאליים שאתם מכוונים אליהם יהיו תמיד מדויקים. אל תעצרו רק בלקוחות פוטנציאליים חדשים, הסתכלו גם על לקוחות שנטשו. אם אתם רואים שינויים במאפיינים שלהם והם נכנסים ל-ICP שלכם, הוסיפו אותם גם לרשימת החשבונות שלכם. כשאין ICP שנוצר עבור העסק שלכם, המאמצים שלכם יהיו לשווא כי הם לא מגיעים לקהל הנכון. לכן, ההשפעה מוחלשת ואתם מאבדים זמן וכסף רב, שהם יקרי ערך בעולם העסקים.

אם אתם מחפשים סיוע ביצירה ושיפור אוטומטיים של ICP לעסק שלכם, אז מחולל הפרסונות של Delve AI יכול לעזור באמצעות פרסונאס, פרסונאס של לקוחות, פרסונאס של קונים, פרסונות מתחרים, פרסונאס חברתיות. אנא בדקו את דפי המוצר האלה למידע נוסף.