Qu'est-ce qu'un Profil Client Idéal ?

En 2012, HubSpot valait 52,5 millions de dollars, comptait 8 440 clients et plus de 429 employés. Brian Halligan, le PDG de HubSpot était partagé entre servir deux types de clients, c'était une refonte majeure de leurs stratégies étant donné qu'ils se portaient bien. Ils ont décidé de se concentrer sur un seul ICP parmi les deux- Mary Marketer ou Owner Ollie.

Mary Marketer- Ce sont des spécialistes du marketing au sein d'entreprises de 10 à 1000 employés.

Owner Ollie- petits entrepreneurs avec moins de 10 employés et sans responsable marketing à temps plein.

Après mûre réflexion, HubSpot a décidé de se concentrer sur un seul ICP- Mary Marketer. Cela signifiait que toute l'équipe se concentrerait sur un seul type. L'équipe de contenu devrait répondre aux besoins d'un seul type d'utilisateur. L'équipe commerciale pourrait élaborer des stratégies pour un seul type d'utilisateur. L'équipe produit n'a pas besoin d'ajouter beaucoup de fonctionnalités pour satisfaire différents types d'utilisateurs.

En se concentrant uniquement sur Mary Marketer, leur équipe a pu aligner leur stratégie dans toute l'entreprise. Ainsi, l'exemple d'ICP de HubSpot est "les spécialistes du marketing dans les entreprises de 10 à 1000 employés" et la persona client est "Mary Marketer."

Qu'est-ce qu'un Profil Client Idéal ?

HubSpot dit- "Le profil d'acheteur idéal définit quelles entreprises correspondent bien à votre offre et lesquelles ne correspondent pas. Si vous êtes une entreprise B2B, la définition devrait être au niveau de l'entreprise, pas au niveau du contact."

En d'autres termes, dans le contexte B2C, un ICP est la description de quelqu'un qui bénéficierait grandement de ce que vous proposez et qui vous apporterait également une valeur significative en retour.

Pour une startup B2B, un ICP est une entreprise hypothétique qui tirerait le meilleur parti du produit que vous vendez.

Avantages du Profil Client Idéal :

L'objectif principal de toute entreprise, B2B ou B2C, est la maximisation des profits. Cela signifie que les entreprises s'efforcent de trouver des techniques pour augmenter leurs résultats. L'identification de votre PCI est l'une de ces démarches qui aidera à augmenter les profits et apportera de nombreux autres avantages. Les entreprises qui suivent une stratégie basée sur les comptes réaliseront que c'est une bénédiction.

Aide à la création d'une liste de comptes cibles :

Le PCI vous aide à identifier les clients et prospects les plus précieux qui ont plus de chances de se convertir. Son résultat est une liste de caractéristiques des clients et prospects qui peuvent être utilisées sur les comptes. En fonction des caractéristiques, il est possible de cibler les comptes qui sont plus susceptibles de vous donner un succès. Sans PCI, les entreprises manquent de focus car il y a trop de types de comptes à servir, donc le ciblage et les campagnes ne sont pas assez précis.

Allocation des ressources :

Une fois que vous connaissez les comptes que vous devez cibler, l'entreprise peut attribuer les ressources comme le temps, l'effort et l'argent qui seront investis dans chacun d'eux. Sans PCI, la force des campagnes sera diluée car il n'y a pas de focus sur un ensemble sélectionné de comptes. Avec le PCI, les bons comptes qui sont plus susceptibles de se convertir recevront beaucoup plus d'attention.

Crée l'alignement entre les départements :

L'un des meilleurs avantages du PCI est la création d'un alignement dans toute l'organisation - marketing, ventes, développement, service client, stratégie, etc. Toute leur attention ne sera portée que sur les comptes cibles, dont la plupart ont les mêmes caractéristiques. Il est facile de créer un plan de mise sur le marché lorsque l'intention est similaire et qu'il y a une cohésion au sein de toute l'équipe. Habituellement, il y a des données clients et contacts, CRM, et autres données quantitatives qui sont utilisées, mais avec le PCI, vous utiliserez également des résultats qualitatifs de différentes équipes.

Communication plus claire :

Lorsque vous vous concentrez sur un type de compte, votre communication avec vos clients devient rationalisée. Il n'y aura pas de confusion. Il n'y aura pas besoin de servir quelques types de comptes supplémentaires. Le focus est singulier. Le langage est clair et incisif. Le plus souvent, la communication peut sembler désinvolte car il y a trop de publics cibles.

Durée de vie prolongée du client :

Lorsqu'une entreprise cesse de se concentrer sur des clients pas si idéaux, il y a plus de temps pour construire une meilleure relation avec les clients existants. En créant votre PCI, vous pourrez également mieux comprendre vos clients. Cela vous aidera à personnaliser vos offres pour vos clients, ce qui favorisera la confiance. Les clients qui vous font confiance resteront fidèles et dépenseront plus dans votre entreprise.

Comment créer un Profil Client Idéal :

Les entreprises qui souhaitent être guidées par les données doivent invariablement utiliser l'ICP. Cela vous aide à devenir une entreprise ciblée. Vous devez non seulement savoir qui est exactement votre client parfait, mais aussi tout connaître sur lui. L'ICP est déterminé à l'aide d'un ensemble de données de vos clients - démographiques, psychographiques, firmographiques, et plus encore. Avoir un Profil Client Idéal vous aidera à avoir des conversations significatives avec vos clients au lieu de tirer dans le noir. Vous pourrez avoir des conversations pertinentes en exploitant l'ICP puisque vous saurez tout ce que vous devez savoir sur le client. Cela facilite le ciblage et la rationalisation de toutes les autres campagnes.

#1 Définissez votre client idéal :

Rassemblez tous les parties prenantes et demandez-leur ce qu'ils pensent qu'un client idéal ressemblerait. Assurez-vous que tout le monde des différents départements soit présent pour donner leur vision d'un client idéal pour l'entreprise. Vous devrez également tenir compte des données de différentes sources afin de prendre une décision éclairée.

Données sur vos clients

Quelqu'un qui est déjà un client payant peut vous donner d'excellentes indications sur qui serait votre client idéal. Collectez des données à leur sujet. Vous pouvez soit les interviewer, leur envoyer un sondage par e-mail, organiser des discussions de groupe, etc. En fait, faites une liste de vos meilleurs clients et considérez les questions suivantes.

1. Comment sont-ils devenus votre client ?
2. Par quel canal vous ont-ils contacté ?
3. Notez une liste de vos comptes les plus rentables.
4. Quels sont les clients qui sont avec vous depuis le plus longtemps ?
5. Les clients paient-ils à temps selon le contrat ?
6. Le client obtient-il un ROI de votre produit ?

En plus de ces questions, collectez des informations de votre outil CRM, outil d'analyse, avis clients, témoignages, discussions sur les réseaux sociaux, etc.

#2 Interrogez vos clients :

Contactez les clients en personne et menez des entretiens en face à face. En supposant que vous interrogiez l'un des décideurs, apprenez-en davantage sur eux car ils sont votre seule (généralement) connexion avec l'entreprise. Apprendre à les connaître vous aidera à adapter votre message en conséquence.

Collectez les données de l'entreprise lors de l'entretien en personne et découvrez les défis auxquels ils font face. Pourrez-vous mieux les résoudre ? Découvrez comment ils prennent leurs décisions d'achat. Comprenez pourquoi ils vous ont choisi comme fournisseur. Ces informations seront très utiles lors de l'élaboration d'une stratégie de vente car ce sont des points solides que vous pouvez communiquer aux clients potentiels.

Voici quelques questions que vous pouvez leur poser :

1. Quel type de recherche a été effectué pour choisir votre entreprise ?
2. Comment ont-ils entendu parler de nous ?
3. Combien de personnes sont impliquées dans le processus d'approbation ?
4. Quels sont les autres fournisseurs qu'ils ont considérés ? Pourquoi les ont-ils rejetés ?
5. Prévoient-ils d'utiliser votre produit à l'avenir ?
6. Quels sont les principaux points sensibles que vous avez résolus pour vos clients ?
7. Quel était le problème principal qu'ils voulaient que vous résolviez ?
8. Votre client gagne-t-il plus d'argent grâce à votre produit ?
9. Sont-ils satisfaits de votre solution ?
10. Quels mots utilisent-ils pour décrire vos produits ou services ?

Vous pouvez poser des centaines d'autres questions à vos clients. Cela vous aidera à affiner votre profil client idéal. Il n'est pas nécessaire non plus de poser autant de questions. Examinez les questions que vous devez poser à votre client en discutant avec votre équipe.

#3 Caractéristiques de vos clients idéaux :

Sur la base des informations issues des questions ci-dessus, vous pourrez vous faire une idée de qui sont vos clients idéaux. L'étape suivante consiste à déterminer quelles sont les caractéristiques communes qui en font un bon choix. Comparez différents comptes et voyez ce qui les a amenés à vous choisir comme client en premier lieu.

Voici certains des facteurs les plus souvent trouvés lors de la dérivation du profil client idéal :

1. Industries/Secteurs
2. Taille de l'entreprise
3. Géographie
4. Budget de l'entreprise
5. Revenu annuel
6. Points sensibles communs
7. Fonctionnalités les plus importantes

#4 Créez votre Profil Client Idéal :

En prenant en compte les étapes ci-dessus, vous auriez identifié vos meilleurs clients, noté leurs attributs et disposé de suffisamment de données à leur sujet. Tout ce qui précède vous indiquera les caractéristiques communes présentes parmi vos meilleurs clients. Après avoir pris en compte tout cela, voici à quoi ressemblerait un exemple d'ICP.

• Industrie : SaaS, Technologie
• Géographie : États-Unis
• Taille : 80 employés
• Financement : Série-A
• Budget : 15 000 $/mois
• Facteurs de décision : Recherche de fournisseurs ayant de l'expérience dans le même créneau, Références préférées
• Décideurs : PDG, CMO
• Points sensibles : Génération d'un entonnoir de prospects commerciaux, Incapacité à convertir les prospects
• Objectifs : Court terme - Plus de clients payants ce trimestre, Long terme - Lever la prochaine série de financement

Vous pouvez également décrire votre Client Idéal dans un paragraphe :

"Notre client idéal est une entreprise B2B SaaS aux États-Unis avec 50-100 employés, a obtenu au moins un financement de série A et dispose d'un budget de 15 000 $/mois. Les décideurs sont le PDG/CMO. Ils cherchent à créer un entonnoir de prospects et aimeraient convertir plus de prospects en clients et veulent plus de clients payants dans les 3 mois."

Défi avec l'ICP :

Bien qu'il y ait d'immenses avantages associés à la création d'un ICP, cela pose un défi. Votre client idéal aujourd'hui pourrait ne pas être le même dans 4-5 mois. Le changement pourrait survenir en raison de facteurs externes comme l'économie et l'état de l'industrie sur lesquels votre entreprise ou vos clients n'ont aucun contrôle. Les attentes de vos clients pourraient également changer et ils pourraient ne plus être votre client idéal.

S'il y a un pivot dans votre modèle d'affaires, votre ICP change également car vos clients existants pourraient ne plus faire partie de cette catégorie. Même sans aucun changement apparemment important à l'extérieur, nous vous conseillons tout de même de créer un ICP tous les trois mois. Continuez à affiner votre ICP et vous en récolterez certainement les bénéfices.

Si vous pensez qu'il suffit de trouver votre ICP une seule fois, vous aurez une mauvaise surprise lorsque les choses changeront, comme c'est généralement le cas. Maintenant que nous avons établi que l'ICP est dynamique, voici deux types d'entrées que vous pouvez utiliser pour l'affiner autant que possible. Voici comment faire :

1. En utilisant cette méthode, vous identifiez vos clients les plus précieux, notez leurs attributs et les comparez avec les personas d'autres clients de différents segments. Vous obtiendrez de meilleures idées pour affiner votre ICP en utilisant ces données.
2. Dans la méthode suivante, au lieu de regarder vos clients, vous pouvez considérer les clients de vos concurrents les plus proches. Comparez les attributs des clients de vos concurrents avec leurs autres clients et trouvez des points communs pour affiner à nouveau votre ICP.

L'affinage régulier de l'ICP peut être éprouvant pour une entreprise car cela consomme des centaines d'heures-homme par an. Avec notre outil, votre ICP sera mis à jour régulièrement car il effectue automatiquement les deux méthodes ci-dessus comme une horloge.

Conclusion:

Si vous n'investissez pas dans l'élaboration d'un profil client idéal, vous frapperez aux portes de nombreuses entreprises qui ne veulent pas de vos offres. Comme nous l'avons dit précédemment, en créer un ne suffit pas. Assurez-vous de le mettre à jour tous les 3-4 mois. Votre client est tout pour l'existence de votre entreprise et tout le monde n'est pas un client, même s'ils peuvent en avoir l'air. Avec l'ICP, vous pourrez créer un processus de vente et de marketing stratégique, construire une stratégie de contenu, un plan d'acquisition de prospects, et ainsi de suite. Puisque votre ciblage est ultra-précis, les résultats seront également meilleurs et il sera plus facile de conclure ces prospects.

Continuez d'affiner votre ICP pour que les prospects que vous ciblez soient toujours pertinents. Ne vous arrêtez pas aux nouveaux prospects, examinez également vos clients perdus. Si vous constatez des changements dans leurs caractéristiques et qu'ils correspondent à votre ICP, ajoutez-les également à votre liste de comptes. Lorsqu'aucun ICP n'est créé pour votre entreprise, vos efforts seront vains car ils n'atteignent pas le bon public. Par conséquent, l'effet est atténué et vous perdez effectivement beaucoup de temps et d'argent, ce qui est précieux dans le monde des affaires.

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