Was Ist ein Ideales Kundenprofil?

Im Jahr 2012 war HubSpot 52,5 Millionen Dollar wert, hatte 8.440 Kunden und mehr als 429 Mitarbeiter in seinen Reihen. Brian Halligan, der CEO von HubSpot, war verwirrt zwischen der Bedienung von zwei Kundentypen, es war eine große Überarbeitung ihrer Strategien, da es ihnen gut ging. Sie beschlossen, sich auf nur eine ICP von den beiden zu konzentrieren - Mary Marketer oder Owner Ollie.

Mary Marketer - Dies sind Marketingfachleute in Unternehmen mit 10 bis 1000 Mitarbeitern.

Owner Ollie - kleine Geschäftsinhaber mit weniger als 10 Mitarbeitern und keinem Vollzeit-Marketingmitarbeiter.

Nach langer Überlegung beschloss HubSpot, sich auf nur eine ICP zu konzentrieren - Mary Marketer. Dies bedeutete, dass sich alle im Team auf einen Typ konzentrieren würden. Das Content-Team müsste nur einen Benutzertyp bedienen. Das Verkaufsteam könnte Strategien für nur einen Benutzertyp entwickeln. Das Produktteam müsste nicht viele Funktionen hinzufügen, um verschiedene Benutzertypen zufriedenzustellen.

Durch die Konzentration auf Mary Marketer konnte ihr Team ihre Strategie im ganzen Unternehmen aufeinander abstimmen. Also ist HubSpots Beispiel einer ICP "Marketingfachleute in Unternehmen mit 10 bis 1000 Mitarbeitern" und die Kundenpersona ist "Mary Marketer."

Was ist das ideale Kundenprofil?

HubSpot sagt- "Das ideale Käuferprofil definiert, welche Unternehmen gut zu Ihrem Angebot passen und welche nicht. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, sollte die Definition auf Unternehmensebene und nicht auf Kontaktebene erfolgen."

Mit anderen Worten, im B2C-Bereich ist ein ICP die Beschreibung von jemandem, der von Ihrem Angebot stark profitieren würde und Ihnen im Gegenzug auch einen erheblichen Mehrwert bieten würde.

Für ein B2B-Startup ist ein ICP ein hypothetisches Unternehmen, das den größten Nutzen aus dem von Ihnen verkauften Produkt ziehen würde.

Vorteile des idealen Kundenprofils:

Das Hauptziel jedes Unternehmens, B2B oder B2C, ist die Gewinnmaximierung. Das bedeutet, dass Unternehmen Techniken finden müssen, um ihre Grundlinie zu verbessern. Die Identifizierung Ihres ICP ist ein solches Bestreben, das sowohl die Gewinne steigern als auch viele andere Vorteile bieten wird. Unternehmen, die eine kontenbasierte Strategie verfolgen, werden erkennen, dass es ein Segen ist.

Hilft bei der Erstellung einer Zielkontenliste:

ICP hilft Ihnen, die wertvollsten Kunden und Interessenten zu identifizieren, die höhere Chancen auf Konvertierung haben. Das Ergebnis ist eine Liste von Kunden- und Interessenteneigenschaften, die auf die Konten angewendet werden können. Basierend auf den Eigenschaften ist es möglich, die Konten einzugrenzen, die Ihnen wahrscheinlicher einen Erfolg bringen. Ohne ICP fehlt Unternehmen der Fokus, da es zu viele Arten von Konten zu betreuen gibt, sodass das Targeting und die Kampagnenführung nicht scharf genug sind.

Ressourcenzuweisung:

Sobald Sie die Konten kennen, die Sie ansprechen sollten, kann das Unternehmen die Ressourcen wie Zeit, Aufwand und Geld zuweisen, die in jedes investiert werden. Ohne ICP wird die Stärke der Kampagnen verwässert, da es keinen Fokus auf eine ausgewählte Gruppe von Konten gibt. Mit ICP erhalten die richtigen Konten, die wahrscheinlicher konvertieren, viel mehr Aufmerksamkeit.

Schafft Abstimmung zwischen Abteilungen:

Einer der besten Vorteile des ICP ist die Schaffung einer Ausrichtung über die gesamte Organisation hinweg - Marketing, Vertrieb, Entwicklung, Kundenservice, Strategie usw. Ihr gesamter Fokus wird nur auf den Zielkonten liegen, von denen die meisten die gleichen Eigenschaften haben. Es ist einfach, einen Markteinführungsplan zu erstellen, wenn die Absicht ähnlich ist und es Zusammenhalt im gesamten Team gibt. Normalerweise werden Kunden- und Kontaktdaten, CRM und andere quantitative Daten verwendet, aber mit ICP werden Sie auch qualitative Ergebnisse verschiedener Teams nutzen.

Klarere Kommunikation:

Wenn Sie sich auf eine Art von Konto konzentrieren, wird Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden optimiert. Es wird keine Verwirrung geben. Es wird keine Notwendigkeit geben, noch weitere Kontenarten zu bedienen. Der Fokus ist einzigartig. Die Sprache ist klar und präzise. Häufig kann die Kommunikation nachlässig erscheinen, weil es zu viele Zielgruppen gibt.

Verlängerte Kundenlebensdauer:

Wenn ein Unternehmen aufhört, sich auf nicht-ideale Kunden zu konzentrieren, gibt es mehr Zeit, eine bessere Beziehung zu den bestehenden Kunden aufzubauen. Durch die Erstellung Ihres ICP werden Sie auch Ihre Kunden besser verstehen. Es wird Ihnen helfen, Ihre Angebote für Ihre Kunden anzupassen, was Vertrauen fördert. Kunden, die Ihnen vertrauen, bleiben treu und werden mehr in Ihr Unternehmen investieren.

Wie man ein ideales Kundenprofil erstellt:

Unternehmen, die datengesteuert sein möchten, sollten unbedingt ICP verwenden. Es hilft Ihnen, ein fokussiertes Unternehmen zu werden. Sie sollten nicht nur wissen, wer genau Ihr perfekter Kunde ist, sondern auch alles über ihn wissen. ICP wird mithilfe verschiedener Kundendaten ermittelt - demografisch, psychografisch, firmografisch und mehr. Ein ideales Kundenprofil hilft Ihnen, aussagekräftige Gespräche mit Ihren Kunden zu führen, anstatt im Dunkeln zu tappen. Sie können bedeutungsvolle Gespräche führen, indem Sie ICP nutzen, da Sie alles wissen, was Sie über den Kunden wissen müssen. Dies macht das Targeting und die Optimierung aller anderen Kampagnen einfach.

#1 Definieren Sie Ihren idealen Kunden:

Versammeln Sie alle Stakeholder und fragen Sie sie, wie ihrer Meinung nach ein idealer Kunde aussehen würde. Stellen Sie sicher, dass Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen anwesend sind, um ihre Sicht eines idealen Kunden für das Unternehmen darzulegen. Sie müssen auch Daten aus verschiedenen Bereichen berücksichtigen, damit Sie eine fundierte Entscheidung treffen können.

Daten über Ihre Kunden

Jemand, der bereits zahlender Kunde ist, kann Ihnen großartige Einblicke darüber geben, wer Ihr idealer Kunde sein könnte. Sammeln Sie Daten über sie. Sie können sie entweder interviewen, ihnen eine E-Mail-Umfrage senden, Fokusgruppendiskussionen organisieren usw. Erstellen Sie tatsächlich eine Liste Ihrer besten Kunden und berücksichtigen Sie die folgenden Fragen.

1. Wie sind sie Ihr Kunde geworden?
2. Über welchen Kanal haben sie Sie kontaktiert?
3. Schreiben Sie eine Liste Ihrer profitabelsten Konten.
4. Welche Kunden sind am längsten bei Ihnen?
5. Zahlen die Kunden pünktlich gemäß Vertrag?
6. Erhält der Kunde ROI von Ihrem Produkt?

Neben diesen Fragen sammeln Sie Informationen aus Ihrem CRM-Tool, Analytics-Tool, Kundenbewertungen, Testimonials, Social-Media-Gesprächen usw.

#2 Interviewen Sie Ihre Kunden:

Sprechen Sie die Kunden persönlich an und führen Sie Face-to-Face-Interviews durch. Unter der Annahme, dass Sie einen der Entscheidungsträger interviewen, lernen Sie mehr über sie, da sie Ihre einzige (normalerweise) Verbindung zum Unternehmen sind. Sie kennenzulernen wird Ihnen helfen, Ihre Botschaft entsprechend anzupassen.

Sammeln Sie Unternehmensdaten während des persönlichen Interviews und finden Sie heraus, welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen. Werden Sie diese besser lösen können? Erfahren Sie, wie sie ihre Kaufentscheidung treffen. Verstehen Sie, warum sie Sie als Anbieter gewählt haben. Diese Erkenntnisse werden sehr nützlich sein, wenn Sie eine Verkaufsstrategie erstellen, da dies handfeste Punkte sind, die Sie potenziellen Kunden kommunizieren können.

Hier sind einige Fragen, die Sie ihnen stellen können:

1. Welche Art von Recherche wurde bei der Auswahl Ihres Unternehmens durchgeführt?
2. Wie haben sie von uns erfahren?
3. Wie viele Personen sind am Genehmigungsprozess beteiligt?
4. Welche anderen Anbieter haben sie in Betracht gezogen? Warum haben sie diese abgelehnt?
5. Planen sie, Ihr Produkt in Zukunft zu nutzen?
6. Was sind die wichtigsten Schmerzpunkte, die Sie für Ihre Kunden gelöst haben?
7. Was war das Hauptproblem, das sie von Ihnen lösen lassen wollten?
8. Verdient Ihr Kunde mehr Geld durch Ihr Produkt?
9. Sind sie mit Ihrer Lösung zufrieden?
10. Welche Worte verwenden sie, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu beschreiben?

Sie können Ihren Kunden hundert weitere Fragen stellen. Es wird Ihnen helfen, Ihr ideales Kundenprofil zu verfeinern. Es ist auch nicht nötig, so viele Fragen zu stellen. Prüfen Sie die Fragen, die Sie Ihrem Kunden stellen möchten, durch Diskussion mit Ihrem Team.

#3 Eigenschaften Ihrer idealen Kunden:

Basierend auf den Informationen aus den obigen Fragen werden Sie eine Vorstellung davon bekommen, wer Ihre idealen Kunden sind. Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche gemeinsamen Eigenschaften sie zu einer guten Wahl machen. Vergleichen Sie verschiedene Konten und sehen Sie, was sie dazu bewogen hat, Sie als ersten Kunden zu wählen.

Hier sind einige der Faktoren, die am häufigsten bei der Ableitung des idealen Kundenprofils gefunden werden:

1. Branchen/Vertikale
2. Unternehmensgröße
3. Geografie
4. Budget des Unternehmens
5. Jahresumsatz
6. Gemeinsame Schmerzpunkte
7. Wichtigste Funktionen

#4 Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil:

Durch die Berücksichtigung der obigen Schritte hätten Sie Ihre besten Kunden eingegrenzt, ihre Attribute aufgeschrieben und genügend Daten über sie. All dies wird Ihnen die gemeinsamen Eigenschaften Ihrer besten Kunden zeigen. Nach Berücksichtigung all dessen wird ein Beispiel-ICP wie folgt aussehen.

• Branche: SaaS, Technologie
• Geografie: USA
• Größe: 80 Mitarbeiter
• Finanzierung: Series-A
• Budget: $15.000/Monat
• Entscheidungsfaktoren: Suche nach Anbietern mit Erfahrung in der gleichen Nische, Empfehlungen bevorzugt
• Entscheidungsträger: CEO, CMO
• Schmerzpunkte: Generierung eines Verkaufs-Lead-Trichters, Können Leads nicht konvertieren
• Ziele: Kurzfristig - Mehr zahlende Kunden in diesem Quartal, Langfristig - Nächste Finanzierungsrunde aufbringen

Sie können Ihren idealen Kunden auch in einem Absatz beschreiben:

"Unser idealer Kunde ist ein B2B-SaaS-Unternehmen in den USA mit 50-100 Mitarbeitern, hat mindestens Series-A-Finanzierung gesichert und hat ein Budget von $15.000/Monat. Die Entscheidungsträger sind CEO/CMO. Sie möchten einen Lead-Trichter erstellen und mehr Leads in Kunden umwandeln und wollen innerhalb von 3 Monaten mehr zahlende Kunden."

Herausforderung mit ICP:

Während es immense Vorteile bei der Erstellung eines ICP gibt, stellt es eine Herausforderung dar. Ihr idealer Kunde heute könnte in 4-5 Monaten nicht mehr derselbe sein. Die Änderung könnte aufgrund externer Faktoren wie der Wirtschaft und dem Zustand der Branche erfolgen, über die Ihr Unternehmen oder Ihre Kunden keine Kontrolle haben. Die Erwartungen Ihrer Kunden könnten sich ebenfalls ändern und sie könnten nicht mehr Ihr idealer Kunde sein.

Wenn es eine Wendung in Ihrem Geschäftsmodell gibt, ändert sich auch Ihr ICP, da Ihre bestehenden Kunden möglicherweise nicht mehr zu dieser Gruppe gehören. Selbst ohne äußerlich erkennbare große Veränderung empfehlen wir Ihnen, alle drei Monate einen ICP zu erstellen. Verfeinern Sie Ihren ICP weiter und Sie werden sicherlich die Belohnungen ernten.

Wenn Sie denken, dass es ausreicht, Ihren ICP einmal zu finden, werden Sie unangenehm überrascht sein, wenn sich die Dinge ändern, wie es normalerweise der Fall ist. Nachdem wir festgestellt haben, dass ICP dynamisch ist, hier zwei Arten von Eingaben, die Sie verwenden können, um ihn so weit wie möglich zu verfeinern. So können Sie es machen:

1. Mit dieser Methode ermitteln Sie Ihre wertvollsten Kunden, notieren deren Attribute und vergleichen sie mit personas anderer Kunden aus verschiedenen Segmenten. Mit diesen Daten erhalten Sie bessere Ideen zur Verfeinerung Ihres ICP.
2. Bei der nächsten Methode können Sie anstelle Ihrer Kunden die Kunden Ihrer engsten Konkurrenten betrachten. Vergleichen Sie die Attribute der Kunden Ihres competitor personas mit deren anderen Kunden und finden Sie Gemeinsamkeiten, um Ihren ICP erneut zu verfeinern.

Die regelmäßige Verfeinerung des ICP kann für ein Unternehmen belastend sein, da es jährlich Hunderte von Arbeitsstunden verbraucht. Mit unserem Tool wird Ihr ICP regelmäßig aktualisiert, da es beide oben genannten Methoden automatisch wie ein Uhrwerk durchführt.

Fazit:

Wenn Sie nicht in die Entwicklung eines idealen Kundenprofils investieren, werden Sie an die Türen vieler Unternehmen klopfen, die Ihre Angebote nicht wollen. Wie bereits erwähnt, reicht es nicht aus, nur eines zu erstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie es alle 3-4 Monate aktualisieren. Ihr Kunde ist alles für die Existenz Ihres Unternehmens, und nicht jeder ist ein Kunde, auch wenn es so aussehen mag. Mit ICP können Sie einen strategischen Vertriebs- und Marketingprozess erstellen, eine Content-Strategie entwickeln, einen Lead-Akquisitionsplan aufstellen und so weiter. Da Ihr Targeting präzise ausgerichtet ist, wird auch das Ergebnis besser sein, und es wäre einfacher, diese Leads abzuschließen.

Verfeinern Sie Ihr ICP kontinuierlich, damit die Interessenten, die Sie ansprechen, immer passend sind. Beschränken Sie sich nicht nur auf neue Interessenten, sondern beachten Sie auch Ihre abgewanderten Kunden. Wenn Sie Änderungen in deren Eigenschaften bemerken und sie in Ihr ICP passen, fügen Sie sie ebenfalls zu Ihrer Kundenliste hinzu. Wenn für Ihr Unternehmen kein ICP erstellt wurde, werden Ihre Bemühungen vergeblich sein, da Sie die richtige Zielgruppe nicht erreichen. Dadurch wird die Wirkung abgeschwächt und Sie verlieren effektiv viel Zeit und Geld, was in der Geschäftswelt kostbar ist.

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