O Que É um Perfil de Cliente Ideal?

Em 2012, a HubSpot valia $52,5 milhões, tinha 8.440 clientes e mais de 429 funcionários em seu quadro. Brian Halligan, o CEO da HubSpot estava confuso entre atender dois tipos de clientes, era uma grande reformulação de suas estratégias, considerando que eles estavam indo bem. Eles decidiram focar em apenas um ICP entre os dois- Mary Marketer ou Owner Ollie.

Mary Marketer- São profissionais de marketing dentro de empresas com 10 a 1000 funcionários.

Owner Ollie- proprietários de pequenas empresas com menos de 10 funcionários e sem profissional de marketing em tempo integral.

Após muita deliberação, a HubSpot decidiu focar em apenas um ICP- Mary Marketer. Isso significava que todos na equipe estariam focando em um único tipo. A equipe de conteúdo teria que atender apenas um tipo de usuário. A equipe de vendas poderia desenvolver estratégias para apenas um tipo de usuário. A equipe de produto não precisaria adicionar muitos recursos para agradar diferentes tipos de usuários.

Ao focar apenas em Mary Marketer, a equipe conseguiu alinhar sua estratégia em toda a empresa. Então, o exemplo de ICP da HubSpot é "profissionais de marketing dentro de empresas com 10 a 1000 funcionários" e a persona do cliente é "Mary Marketer."

O que é o Perfil do Cliente Ideal?

HubSpot diz- "O perfil do comprador ideal define quais empresas são adequadas para sua oferta e quais não são. Se você é uma empresa B2B, a definição deve ser no nível da empresa, não no nível do contato."

Em outras palavras, no cenário B2C, um ICP é a descrição de alguém que se beneficiaria muito do que você oferece e também estaria fornecendo um valor significativo em troca.

Para uma startup B2B, um ICP é um negócio hipotético que obteria o máximo do produto vendido por você.

Benefícios do Perfil do Cliente Ideal:

O principal objetivo de qualquer empresa, B2B ou B2C, é a maximização do lucro. Isso significa que as empresas estariam se esforçando para encontrar técnicas para aumentar seus resultados. Identificar seu ICP é um desses esforços que ajudará a aumentar os lucros e fornecer muitos outros benefícios. Empresas que seguem uma estratégia baseada em contas perceberão que é uma bênção.

Auxilia na criação de lista de contas-alvo:

O ICP ajuda você a identificar os clientes mais valiosos e prospectos que têm maiores chances de conversão. Seu resultado é uma lista de características de clientes e prospectos que podem ser usadas nas contas. Com base nas características, é possível identificar as contas que têm mais probabilidade de dar um resultado positivo. Sem ICP, as empresas carecem de foco porque existem muitos tipos de contas para atender, então o direcionamento e as campanhas não são suficientemente precisos.

Alocação de recursos:

Uma vez que você conhece as contas que deve direcionar, a empresa pode atribuir os recursos como tempo, esforço e dinheiro que serão investidos em cada uma delas. Sem ICP, a força das campanhas será diluída, pois não há foco em um conjunto específico de contas. Com ICP, as contas certas que têm mais probabilidade de converter receberão muito mais atenção.

Cria alinhamento entre departamentos:

Um dos melhores benefícios do ICP é a criação de alinhamento em toda a organização - marketing, vendas, desenvolvimento, atendimento ao cliente, estratégia, etc. Todo o foco deles será apenas nas contas-alvo, a maioria das quais tem as mesmas características. É fácil criar um plano de entrada no mercado quando a intenção é semelhante e há coesão entre toda a equipe. Geralmente, há dados de clientes e contatos, CRM e outros dados quantitativos que são usados, mas com ICP, você também estará usando resultados qualitativos de diferentes equipes.

Comunicação mais clara:

Quando você se concentra em um tipo de conta, sua comunicação com seus clientes se torna mais direta. Não haverá confusão. Não haverá necessidade de atender a mais alguns tipos de contas. O foco é singular. A linguagem é clara e incisiva. Na maioria das vezes, a comunicação pode parecer displicente porque existem muitos públicos-alvo.

Vida útil prolongada do cliente:

Quando uma empresa para de se concentrar em clientes não tão ideais, há mais tempo para construir um relacionamento melhor com os clientes existentes. Ao criar seu ICP, você também será capaz de entender melhor seus clientes. Isso ajudará você a personalizar suas ofertas para seus clientes, o que promoverá confiança. Clientes que confiam em você permanecerão leais e gastarão mais em seu negócio.

Como criar um Perfil de Cliente Ideal:

Empresas que desejam ser orientadas por dados devem invariavelmente usar ICP. Isso ajuda você a se tornar uma empresa focada. Você não deve apenas saber quem exatamente é seu cliente perfeito, mas também saber tudo sobre ele. O ICP é descoberto usando vários dados dos seus clientes - demográficos, psicográficos, firmográficos e mais. Ter um Perfil de Cliente Ideal ajudará você a ter conversas significativas com seus clientes em vez de atirar no escuro. Você poderá ter conversas significativas aproveitando o ICP, pois saberá tudo que precisa saber sobre o cliente. Isso torna o direcionamento e a otimização de todas as outras campanhas mais fáceis.

#1 Defina seu cliente ideal:

Reúna todos os stakeholders e pergunte o que eles acham que seria um cliente ideal. Garanta que todos dos diferentes departamentos estejam presentes para dar sua visão de um cliente ideal para o negócio. Você também terá que considerar dados de diferentes fontes para que possa tomar uma decisão informada.

Dados sobre seus clientes

Alguém que já é um cliente pagante pode dar ótimas percepções sobre quem seria seu cliente ideal. Colete dados sobre eles. Você pode entrevistá-los, enviar uma pesquisa por e-mail, organizar discussões em grupos focais, etc. Na verdade, faça uma lista de seus melhores clientes e considere as questões abaixo.

1. Como eles se tornaram seu cliente?
2. Por qual canal eles entraram em contato com você?
3. Anote uma lista de suas contas mais lucrativas.
4. Quais são os clientes que estão com você há mais tempo?
5. Os clientes pagam em dia conforme o contrato?
6. O cliente está obtendo ROI do seu produto?

Além dessas questões, colete informações do seu CRM, ferramenta de análise, avaliações de clientes, depoimentos, conversas em redes sociais, etc.

#2 Entreviste seus clientes:

Entre em contato com os clientes pessoalmente e faça entrevistas presenciais. Supondo que você está entrevistando um dos tomadores de decisão, conheça mais sobre eles, pois eles são sua única (geralmente) conexão com a empresa. Conhecê-los ajudará você a ajustar sua mensagem adequadamente.

Colete dados da empresa durante a entrevista pessoal e descubra os desafios que enfrentam. Você será capaz de resolvê-los melhor? Saiba como eles tomam sua decisão de compra. Entenda por que eles escolheram você como fornecedor. Essas percepções serão muito úteis quando você estiver elaborando uma estratégia de vendas, pois são pontos sólidos que você pode comunicar aos clientes em potencial.

Aqui estão algumas das perguntas que você pode fazer a eles:

1. Qual foi o tipo de pesquisa feita para escolher sua empresa?
2. Como eles ouviram falar de nós?
3. Quantas pessoas estão envolvidas no processo de aprovação?
4. Quais outros fornecedores eles consideraram? Por que os rejeitaram?
5. Eles planejam usar seu produto no futuro?
6. Quais são os principais pontos de dor que você resolveu para seus clientes?
7. Qual foi o problema principal que eles queriam que você resolvesse?
8. Seu cliente ganha mais dinheiro por causa do seu produto?
9. Eles estão satisfeitos com sua solução?
10. Quais palavras eles usam para descrever seus produtos ou serviço?

Você pode fazer centenas de perguntas aos seus clientes. Isso ajudará você a refinar seu perfil de cliente ideal. Não há necessidade de fazer tantas perguntas também. Avalie as perguntas que você precisa fazer ao seu cliente discutindo com sua equipe.

#3 Características dos seus clientes ideais:

Com base nas informações das perguntas acima, você poderá ter uma ideia de quem são seus clientes ideais. O próximo passo é descobrir quais são as características comuns que os tornam uma boa opção. Compare diferentes contas e veja o que os fez decidir escolher você como cliente em primeiro lugar.

Aqui estão alguns dos fatores mais frequentemente encontrados ao derivar o perfil do cliente ideal:

1. Indústrias/Verticais
2. Tamanho da empresa
3. Geografia
4. Orçamento da empresa
5. Receita anual
6. Pontos de dor comuns
7. Recursos mais importantes

#4 Crie seu Perfil de Cliente Ideal:

Ao cuidar das etapas acima, você teria identificado seus melhores clientes, anotado seus atributos e ter dados suficientes sobre eles. Tudo isso acima lhe dirá as características comuns presentes entre seus melhores clientes. Depois de considerar tudo isso, é assim que um ICP de exemplo se parecerá.

Você também pode descrever seu Cliente Ideal em um parágrafo:

"Nosso cliente ideal é uma empresa B2B SaaS nos EUA com 50-100 funcionários, garantiu pelo menos financiamento série-A e tem um orçamento de $15.000/mês. Os tomadores de decisão são CEO/CMO. Eles estão procurando criar um funil de leads e gostariam de converter mais leads em clientes e querem mais clientes pagantes dentro de 3 meses."

Desafio com ICP:

Embora existam imensos benefícios associados à criação de um ICP, isso apresenta um desafio. Seu cliente ideal hoje pode não ser o mesmo em outros 4-5 meses. A mudança pode acontecer devido a fatores externos como a economia e o estado da indústria sobre os quais seu negócio ou seus clientes não têm controle. As expectativas de seus clientes também podem mudar e eles podem não ser mais seu cliente ideal.

Se houver uma mudança em seu modelo de negócios, seu ICP também muda porque seus clientes existentes podem não fazer mais parte desse grupo. Mesmo sem nenhuma mudança aparentemente grande no exterior, ainda recomendamos criar um ICP a cada três meses. Continue refinando seu ICP e certamente colherá as recompensas.

Se você acha que encontrar seu ICP uma vez é suficiente, terá uma surpresa desagradável quando as coisas mudarem, como geralmente acontece. Agora que estabelecemos que o ICP é dinâmico, aqui estão dois tipos de inputs que você pode usar para refiná-lo o máximo possível. Aqui está como você pode fazer isso:

1. Usando este método, você descobre seus clientes mais valiosos, anota seus atributos e compara com personas de outros clientes de diferentes segmentos. Você obterá melhores ideias sobre o refinamento do seu ICP usando esses dados.
2. No próximo método, em vez de olhar para seus clientes, você pode considerar os clientes de seus concorrentes mais próximos. Compare os atributos dos clientes do seu concorrente com seus outros clientes e encontre pontos em comum para refinar seu ICP novamente.

Refinar o ICP regularmente pode ser desgastante para uma empresa, pois consome centenas de horas-homem em um ano. Com nossa ferramenta, seu ICP será atualizado regularmente, pois executa automaticamente ambos os métodos acima como um relógio.

Conclusão:

Se você não investir em desenvolver um perfil ideal de cliente, você estará batendo nas portas de muitas empresas que não querem suas ofertas. Como dissemos anteriormente, criar um não é suficiente. Certifique-se de mantê-lo atualizado a cada 3-4 meses. Seu cliente é tudo para a existência do seu negócio e nem todos são clientes, mesmo que possam parecer. Com ICP, você poderá criar um processo estratégico de vendas e marketing, construir uma estratégia de conteúdo, plano de aquisição de leads e assim por diante. Como seu direcionamento é preciso, o resultado também será melhor e seria mais fácil converter esses leads.

Continue refinando seu ICP para que os prospects que você direciona estejam sempre precisos. Não pare apenas com novos prospects, observe também seus clientes perdidos. Se você notar mudanças em suas características e eles se enquadrarem em seu ICP, adicione-os também à sua lista de contas. Quando não há ICP criado para seu negócio, seus esforços serão inúteis porque não alcançam o público certo. Portanto, o efeito é reduzido e você efetivamente perde muito tempo e dinheiro, que são preciosos no mundo dos negócios.

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