आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल क्या है?

2012 में, HubSpot की कीमत $52.5 मिलियन थी, इसके 8,440 ग्राहक थे और इसकी सूची में 429 से अधिक कर्मचारी थे। HubSpot के CEO ब्रायन हैलिगन दो प्रकार के ग्राहकों की सेवा करने के बीच भ्रमित थे, यह उनकी रणनीतियों का एक बड़ा बदलाव था क्योंकि वे अपने लिए अच्छा कर रहे थे। उन्होंने दोनों में से केवल एक ICP पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया- Mary Marketer या Owner Ollie।

Mary Marketer- ये 10 से 1000 कर्मचारियों वाली कंपनियों के मार्केटर्स हैं।

Owner Ollie- 10 से कम कर्मचारियों वाले और कोई पूर्णकालिक मार्केटर नहीं रखने वाले छोटे व्यवसाय मालिक।

काफी विचार-विमर्श के बाद, HubSpot ने केवल एक ICP- Mary Marketer पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया। इसका मतलब था कि टीम में हर कोई एक प्रकार पर ध्यान केंद्रित करेगा। कंटेंट टीम को केवल एक प्रकार के उपयोगकर्ता के लिए कंटेंट तैयार करनी होगी। सेल्स टीम केवल एक प्रकार के उपयोगकर्ता के लिए रणनीतियां बना सकती है। प्रोडक्ट टीम को विभिन्न प्रकार के उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए बहुत सारी सुविधाएं जोड़ने की आवश्यकता नहीं है।

केवल Mary Marketer पर ध्यान केंद्रित करके, उनकी टीम कंपनी भर में अपनी रणनीति को संरेखित करने में सक्षम थी। इसलिए HubSpot के ICP का उदाहरण है "10 से 1000 कर्मचारियों वाली कंपनियों के मार्केटर्स" और customer persona है "Mary Marketer।"

आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल क्या है?

HubSpot कहता है- "आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल यह परिभाषित करता है कि कौन सी कंपनियां आपकी पेशकश के लिए उपयुक्त हैं और कौन सी नहीं। यदि आप एक B2B कंपनी हैं, तो परिभाषा संपर्क स्तर पर नहीं बल्कि कंपनी स्तर पर होनी चाहिए।"

दूसरे शब्दों में, B2C परिदृश्य में, एक ICP किसी ऐसे व्यक्ति का विवरण है जो आपकी पेशकश से बहुत लाभान्वित होगा और बदले में आपको महत्वपूर्ण मूल्य भी प्रदान करेगा।

एक B2B स्टार्टअप के लिए, एक ICP एक काल्पनिक व्यवसाय है जो आपके द्वारा बेचे गए उत्पाद का सर्वाधिक लाभ उठाएगा।

आदर्श ग्राहक प्रोफाइल के लाभ:

किसी भी कंपनी का मुख्य उद्देश्य, चाहे B2B हो या B2C, लाभ को अधिकतम करना है। इसका मतलब है कि व्यवसाय अपनी आय बढ़ाने के लिए तकनीकें खोजने में जुटे रहेंगे। अपना ICP पहचानना एक ऐसा ही प्रयास है जो लाभ बढ़ाने में मदद करेगा और कई अन्य लाभ भी प्रदान करेगा। खाता-आधारित रणनीति का पालन करने वाले व्यवसायों को यह एक वरदान लगेगा।

लक्षित खाता सूची बनाने में मदद करता है:

ICP आपको सबसे मूल्यवान ग्राहकों और संभावित ग्राहकों की पहचान करने में मदद करता है जिनके परिवर्तित होने की संभावना अधिक होती है। इसका परिणाम ग्राहक और संभावित ग्राहक विशेषताओं की एक सूची है जिसका उपयोग खातों पर किया जा सकता है। विशेषताओं के आधार पर, उन खातों को सीमित करना संभव है जिनसे आपको जीत मिलने की संभावना अधिक है। ICP के बिना, व्यवसायों में फोकस की कमी होती है क्योंकि बहुत सारे प्रकार के खातों की सेवा करनी होती है, इसलिए लक्ष्यीकरण और अभियान पर्याप्त तीक्ष्ण नहीं होता।

संसाधन आवंटन:

एक बार जब आप जान लेते हैं कि आपको किन खातों को लक्षित करना है, व्यवसाय उन संसाधनों जैसे समय, प्रयास और धन को आवंटित कर सकता है जो प्रत्येक में निवेश किया जाएगा। ICP के बिना, अभियानों की शक्ति कम हो जाएगी क्योंकि चुनिंदा खातों पर कोई ध्यान नहीं दिया जाता है। ICP के साथ, सही खातों को जिनके परिवर्तित होने की संभावना अधिक है, अधिक ध्यान मिलेगा।

विभागों में संरेखण बनाता है:

ICP का सबसे बड़ा लाभ पूरे संगठन- मार्केटिंग, सेल्स, डेवलपमेंट, कस्टमर सर्विस, स्ट्रैटजी, आदि में संरेखण का निर्माण है। उनका सारा ध्यान केवल लक्षित खातों पर होगा, जिनमें से अधिकांश में एक जैसी विशेषताएं हैं। जब इरादा समान हो और पूरी टीम में एकजुटता हो तो मार्केट प्लान बनाना आसान होता है। आमतौर पर, ग्राहक और संपर्क डेटा, CRM, और अन्य मात्रात्मक डेटा का उपयोग किया जाता है, लेकिन ICP के साथ, आप विभिन्न टीमों से गुणात्मक परिणामों का भी उपयोग करेंगे।

स्पष्ट संचार:

जब आप एक प्रकार के खाते पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो आपका ग्राहकों के साथ संचार सुव्यवस्थित हो जाता है। कोई भ्रम नहीं होगा। कुछ और प्रकार के खातों की सेवा करने की आवश्यकता नहीं होगी। फोकस एकल है। भाषा स्पष्ट और तीक्ष्ण है। अक्सर, संचार लापरवाह लग सकता है क्योंकि बहुत सारे लक्षित दर्शक होते हैं।

विस्तारित ग्राहक जीवनकाल:

जब कोई व्यवसाय उतने आदर्श नहीं होने वाले ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना बंद कर देता है, तो मौजूदा ग्राहकों के साथ बेहतर संबंध बनाने के लिए अधिक समय मिलता है। अपना ICP बनाकर, आप अपने ग्राहकों को बेहतर ढंग से समझ पाएंगे। यह आपको अपनी पेशकशों को अपने ग्राहकों के अनुकूल बनाने में मदद करेगा जो विश्वास को बढ़ावा देगा। जो ग्राहक आप पर भरोसा करते हैं वे वफादार रहेंगे और आपके व्यवसाय पर अधिक खर्च करेंगे।

आदर्श ग्राहक प्रोफाइल कैसे बनाएं:

डेटा-संचालित बनना चाहने वाले व्यवसायों को अनिवार्य रूप से आईसीपी का उपयोग करना चाहिए। यह आपको एक केंद्रित कंपनी बनने में मदद करता है। आपको न केवल यह जानना चाहिए कि आपका सही ग्राहक कौन है, बल्कि उनके बारे में सब कुछ भी जानना चाहिए। आईसीपी आपके ग्राहकों से डेमोग्राफिक, साइकोग्राफिक, फर्मोग्राफिक और अधिक डेटा का उपयोग करके पता लगाया जाता है। आदर्श ग्राहक प्रोफाइल होने से आपको अंधेरे में तीर चलाने के बजाय अपने ग्राहकों के साथ सार्थक बातचीत करने में मदद मिलेगी। आप आईसीपी का लाभ उठाकर सार्थक बातचीत कर पाएंगे क्योंकि आप ग्राहक के बारे में वह सब कुछ जानेंगे जो आपको जानने की जरूरत है। यह लक्षित और अन्य सभी अभियानों को सुव्यवस्थित करना आसान बनाता है।

#1 अपने आदर्श ग्राहक को परिभाषित करें:

सभी हितधारकों को एक साथ इकट्ठा करें और उनसे पूछें कि वे क्या सोचते हैं कि एक आदर्श ग्राहक कैसा दिखेगा। सुनिश्चित करें कि व्यवसाय के लिए आदर्श ग्राहक के अपने दृष्टिकोण को देने के लिए विभिन्न विभागों के सभी लोग वहां हैं। आपको विभिन्न स्रोतों से डेटा पर भी विचार करना होगा ताकि आप सूचित निर्णय ले सकें।

आपके ग्राहकों के बारे में डेटा

जो पहले से ही भुगतान करने वाला ग्राहक है, वह आपको इस बारे में बेहतरीन जानकारी दे सकता है कि आपका आदर्श ग्राहक कौन होगा। उनके बारे में डेटा एकत्र करें। आप या तो उनका साक्षात्कार कर सकते हैं, उन्हें एक ईमेल सर्वेक्षण भेज सकते हैं, फोकस ग्रुप चर्चाओं की व्यवस्था कर सकते हैं, आदि। वास्तव में, अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों की एक सूची बनाएं और नीचे दिए गए प्रश्नों पर विचार करें।

1. वे आपके ग्राहक कैसे बने?
2. किस चैनल के माध्यम से उन्होंने आप तक पहुंच बनाई?
3. अपने सबसे लाभदायक खातों की सूची लिखें।
4. कौन से ग्राहक सबसे लंबे समय से आपके साथ हैं?
5. क्या ग्राहक अनुबंध के अनुसार समय पर भुगतान करते हैं?
6. क्या ग्राहक को आपके उत्पाद से आरओआई मिल रहा है?

इन प्रश्नों के अलावा, अपने सीआरएम टूल, एनालिटिक्स टूल, ग्राहक समीक्षाओं, प्रशंसापत्रों, सोशल मीडिया चर्चा आदि से जानकारी एकत्र करें।

#2 अपने ग्राहकों का साक्षात्कार लें:

व्यक्तिगत रूप से ग्राहकों तक पहुंचें और आमने-सामने साक्षात्कार करें। यह मानते हुए कि आप निर्णय लेने वालों में से एक का साक्षात्कार ले रहे हैं, उनके बारे में अधिक जानें क्योंकि वे कंपनी के साथ आपका एकमात्र (आमतौर पर) संपर्क हैं। उनके बारे में जानने से आपको तदनुसार अपनी मैसेजिंग को ट्यून करने में मदद मिलेगी।

व्यक्तिगत साक्षात्कार के दौरान कंपनी का डेटा एकत्र करें और उनके सामने आने वाली चुनौतियों के बारे में पता करें। क्या आप उन्हें बेहतर ढंग से हल कर पाएंगे? जानें कि वे अपना खरीद निर्णय कैसे लेते हैं। समझें कि उन्होंने आपको विक्रेता के रूप में क्यों चुना। जब आप बिक्री रणनीति तैयार कर रहे हों तो ये अंतर्दृष्टि लंबे समय तक चलेगी क्योंकि ये ठोस बिंदु हैं जिन्हें आप संभावित ग्राहकों के साथ संवाद कर सकते हैं।

यहाँ कुछ प्रश्न दिए गए हैं जो आप उनसे पूछ सकते हैं:

1. आपके व्यवसाय को चुनने में किस प्रकार का शोध किया गया?
2. उन्होंने हमारे बारे में कैसे सुना?
3. अनुमोदन प्रक्रिया में कितने लोग शामिल हैं?
4. वे अन्य कौन से विक्रेता थे जिन पर उन्होंने विचार किया? उन्होंने उन्हें क्यों अस्वीकार किया?
5. क्या वे भविष्य में आपके उत्पाद का उपयोग करने की योजना बनाते हैं?
6. आपने अपने ग्राहकों के लिए कौन से प्रमुख दर्द-बिंदु हल किए?
7. वह प्राथमिक समस्या क्या थी जिसे वे चाहते थे कि आप हल करें?
8. क्या आपका ग्राहक आपके उत्पाद की वजह से अधिक पैसा कमाता है?
9. क्या वे आपके समाधान से संतुष्ट हैं?
10. वे आपके उत्पादों या सेवा का वर्णन करने के लिए किन शब्दों का उपयोग करते हैं?

आप अपने ग्राहकों से सौ और प्रश्न पूछ सकते हैं। यह आपको अपने आदर्श ग्राहक प्रोफाइल को परिष्कृत करने में मदद करेगा। इतने सारे प्रश्न पूछने की भी आवश्यकता नहीं है। अपनी टीम के साथ चर्चा करके उन प्रश्नों को जांचें जो आपको अपने ग्राहक से पूछने की आवश्यकता है।

#3 आपके आदर्श ग्राहकों की विशेषताएं:

उपरोक्त प्रश्नों से प्राप्त जानकारी के आधार पर, आप यह समझ पाएंगे कि आपके आदर्श ग्राहक कौन हैं। अगला कदम यह पता लगाना है कि कौन सी सामान्य विशेषताएं उन्हें एक अच्छा विकल्प बनाती हैं। विभिन्न खातों की तुलना करें और देखें कि सबसे पहले उन्होंने आपको ग्राहक के रूप में क्यों चुना।

यहाँ कुछ कारक दिए गए हैं जो आदर्श ग्राहक प्रोफाइल को प्राप्त करते समय अक्सर पाए जाते हैं:

1. उद्योग/वर्टिकल्स
2. कंपनी का आकार
3. भौगोलिक स्थिति
4. कंपनी का बजट
5. वार्षिक राजस्व
6. सामान्य समस्याएं
7. सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं

#4 अपना आदर्श ग्राहक प्रोफाइल बनाएं:

उपरोक्त चरणों का ध्यान रखकर, आपने अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों को चुन लिया होगा, उनकी विशेषताएं लिख ली होंगी, और उनके बारे में पर्याप्त डेटा होगा। उपरोक्त सभी आपको आपके सर्वोत्तम ग्राहकों के बीच मौजूद सामान्य विशेषताओं के बारे में बताएंगे। यह सब लेने के बाद, एक नमूना आईसीपी इस प्रकार दिखेगा।

• उद्योग: SaaS, टेक्नोलॉजी
• भौगोलिक स्थिति: यू.एस
• आकार: 80 कर्मचारी
• फंडिंग: Series-A
• बजट: $15,000/माह
• निर्णय लेने के कारक: उसी क्षेत्र में अनुभव वाले विक्रेताओं की तलाश, रेफरल पसंद
• निर्णय लेने वाले: सीईओ, सीएमओ
• समस्याएं: सेल्स लीड फनल जनरेट करना, लीड्स को कन्वर्ट नहीं कर पाना
• उद्देश्य: अल्पकालिक - इस तिमाही में अधिक भुगतान करने वाले ग्राहक, दीर्घकालिक - अगला सीरीज राउंड जुटाना

आप अपने आदर्श ग्राहक का वर्णन एक पैराग्राफ में भी कर सकते हैं:

"हमारा आदर्श ग्राहक यूएस में एक B2B SaaS कंपनी है जिसमें 50-100 कर्मचारी हैं, कम से कम series-A फंडिंग सुरक्षित है और $15,000/माह का बजट है। निर्णय लेने वाले सीईओ/सीएमओ हैं। वे एक लीड फनल बनाना चाहते हैं और अधिक लीड्स को ग्राहकों में बदलना चाहते हैं और 3 महीने के भीतर अधिक भुगतान करने वाले ग्राहक चाहते हैं।"

आईसीपी से जुड़ी चुनौती:

जहां आईसीपी बनाने से जुड़े अनेक लाभ हैं, वहीं इससे एक चुनौती भी सामने आती है। आज का आपका आदर्श ग्राहक 4-5 महीनों में बदल सकता है। यह परिवर्तन बाहरी कारकों जैसे अर्थव्यवस्था और उद्योग की स्थिति के कारण हो सकता है, जिस पर आपके व्यवसाय या आपके ग्राहकों का कोई नियंत्रण नहीं है। आपके ग्राहकों की अपेक्षाएं भी बदल सकती हैं और वे अब आपके आदर्श ग्राहक नहीं रह सकते।

यदि आपके व्यवसाय मॉडल में कोई बदलाव आता है, तो आपका आईसीपी भी बदलता है क्योंकि आपके मौजूदा ग्राहक अब उस श्रेणी का हिस्सा नहीं हो सकते। बाहर से किसी बड़े बदलाव के बिना भी, हम आपको हर तीन महीने में एक आईसीपी बनाने की सलाह देंगे। अपने आईसीपी को परिष्कृत करते रहें और आपको निश्चित रूप से इसका लाभ मिलेगा।

यदि आप सोचते हैं कि एक बार आईसीपी ढूंढना पर्याप्त है, तो जब चीजें बदलेंगी, जैसा कि आमतौर पर होता है, तब आपको बड़ा झटका लगेगा। अब जबकि हमने स्थापित कर दिया है कि आईसीपी गतिशील है, यहाँ दो प्रकार के इनपुट हैं जिनका उपयोग आप इसे जितना संभव हो उतना परिष्कृत करने के लिए कर सकते हैं। यह आप इस प्रकार कर सकते हैं:

1. इस विधि का उपयोग करके, आप अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों का पता लगाते हैं, उनकी विशेषताएं लिखते हैं और विभिन्न खंडों से अन्य ग्राहकों के personas से तुलना करते हैं। इस डेटा का उपयोग करके आपको अपने आईसीपी को परिष्कृत करने के बेहतर विचार मिलेंगे।
2. अगली विधि में, अपने ग्राहकों को देखने के बजाय, आप अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों के ग्राहकों पर विचार कर सकते हैं। अपने आईसीपी को फिर से परिष्कृत करने के लिए अपने competitor personas के ग्राहकों की विशेषताओं की उनके अन्य ग्राहकों से तुलना करें और समानताएं खोजें।

नियमित आधार पर आईसीपी को परिष्कृत करना एक व्यवसाय के लिए थकाऊ हो सकता है क्योंकि इसमें एक वर्ष में सैकड़ों मानव-घंटे खर्च होते हैं। हमारे टूल के साथ, आपका आईसीपी नियमित रूप से अपडेट किया जाएगा क्योंकि यह स्वचालित रूप से उपरोक्त दोनों विधियों को घड़ी की तरह करता है।

निष्कर्ष:

यदि आप एक आदर्श ग्राहक प्रोफाइल बनाने में निवेश नहीं करते हैं, तो आप बहुत सारे ऐसे व्यवसायों के दरवाजे खटखटाएंगे जो आपकी पेशकशों को नहीं चाहते। जैसा कि हमने पहले कहा, एक बनाना पर्याप्त नहीं है। सुनिश्चित करें कि आप इसे हर 3-4 महीने में अपडेट करते रहें। आपका ग्राहक आपके व्यवसाय के अस्तित्व के लिए सब कुछ है और हर कोई ग्राहक नहीं है, भले ही वे ऐसे दिखें। ICP के साथ, आप एक रणनीतिक बिक्री और विपणन प्रक्रिया बनाने, कंटेंट रणनीति बनाने, लीड अधिग्रहण योजना बनाने आदि में सक्षम होंगे। चूंकि आपकी लक्ष्य-निर्धारण लेजर-केंद्रित है, आउटपुट भी बेहतर होगा और इन लीड्स को बंद करना भी आसान होगा।

अपने ICP को परिष्कृत करते रहें ताकि आप जिन संभावित ग्राहकों को लक्षित करते हैं वे हमेशा सटीक हों। केवल नए संभावित ग्राहकों तक ही सीमित न रहें, अपने छूटे हुए ग्राहकों को भी देखें। यदि आप उनकी विशेषताओं में कोई बदलाव देखते हैं और वे आपके ICP में आते हैं, तो उन्हें भी अपनी खाता सूची में जोड़ें। जब आपके व्यवसाय के लिए कोई ICP नहीं बनाया जाता है, तो आपके प्रयास व्यर्थ हो जाएंगे क्योंकि यह सही दर्शकों तक नहीं पहुंचता। इसलिए, प्रभाव कम हो जाता है और आप प्रभावी रूप से बहुत समय और पैसा खो देते हैं, जो व्यावसायिक जगत में बहुमूल्य है।

यदि आप अपने व्यवसाय के लिए स्वचालित रूप से ICP बनाने और परिष्कृत करने में सहायता की तलाश कर रहे हैं, तो Delve AI का पर्सोना जनरेटर अपने Website Persona और Competitor Persona की पेशकशों का उपयोग करके मदद कर सकता है। कृपया अधिक जानकारी के लिए इन प्रोडक्ट पेजों को देखें।