Wat is een Ideaal Klantprofiel?

In 2012 was HubSpot $52,5 miljoen waard, had 8.440 klanten en meer dan 429 werknemers in dienst. Brian Halligan, de CEO van HubSpot twijfelde tussen het bedienen van twee soorten klanten, het was een grote herziening van hun strategieën aangezien het goed met hen ging. Ze besloten zich te richten op slechts één ICP van de twee- Mary Marketer of Owner Ollie.

Mary Marketer- Dit zijn marketeers binnen bedrijven met 10 tot 1000 werknemers.

Owner Ollie- kleine bedrijfseigenaren met minder dan 10 werknemers en geen fulltime marketeer.

Na veel overleg besloot HubSpot zich te richten op slechts één ICP- Mary Marketer. Dit betekende dat iedereen in het team zich zou richten op één type. Het contentteam zou zich maar op één type gebruiker hoeven te richten. Het verkoopteam kon strategieën bedenken voor slechts één type gebruiker. Het productteam hoeft niet veel functies toe te voegen om verschillende types gebruikers tevreden te stellen.

Door zich alleen op Mary Marketer te richten, kon hun team de strategie in het hele bedrijf op elkaar afstemmen. Dus HubSpot's voorbeeld van een ICP is "marketeers binnen bedrijven met 10 tot 1000 werknemers" en de klantpersona is "Mary Marketer."

Wat is een Ideaal Klantprofiel?

HubSpot zegt- "Het ideale kopersprofiel definieert welke bedrijven geschikt zijn voor uw aanbod en welke niet. Als u een B2B-bedrijf bent, moet de definitie op bedrijfsniveau zijn, niet op contactniveau."

Met andere woorden, in de B2C-omgeving is een ICP de beschrijving van iemand die veel voordeel zou hebben van wat u aanbiedt en die u ook belangrijke waarde in ruil zou geven.

Voor een B2B-startup is een ICP een hypothetisch bedrijf dat het meeste voordeel zou halen uit het product dat u verkoopt.

Voordelen van Ideaal Klantprofiel:

Het hoofddoel van elk bedrijf, B2B of B2C, is winstmaximalisatie. Dit betekent dat bedrijven zich zullen inspannen om technieken te vinden om hun resultaat te verbeteren. Het identificeren van je ICP is zo'n inspanning die zal helpen de winst te verhogen en ook vele andere voordelen zal bieden. Bedrijven die een accountgebaseerde strategie volgen, zullen merken dat het een zegen is.

Helpt bij het maken van doelaccountlijst:

ICP helpt je de meest waardevolle klanten en prospects te identificeren die meer kans hebben om te converteren. Het resultaat is een lijst met klant- en prospectkenmerken die kan worden gebruikt op de accounts. Op basis van de kenmerken is het mogelijk om accounts te selecteren die meer kans hebben op succes. Zonder ICP missen bedrijven focus omdat er te veel soorten accounts zijn om te bedienen, waardoor de targeting en campagnes niet scherp genoeg zijn.

Resourcetoewijzing:

Zodra je weet welke accounts je moet targeten, kan het bedrijf de middelen zoals tijd, inspanning en geld toewijzen die in elk daarvan zullen worden geïnvesteerd. Zonder ICP zal de kracht van de campagnes worden verdund omdat er geen focus is op een selecte groep accounts. Met ICP krijgen de juiste accounts die meer kans hebben om te converteren veel meer aandacht.

Creëert afstemming tussen afdelingen:

Een van de beste voordelen van ICP is het creëren van afstemming in de hele organisatie - marketing, verkoop, ontwikkeling, klantenservice, strategie, etc. Al hun focus zal alleen liggen op de doelaccounts, waarvan de meeste dezelfde kenmerken hebben. Het is gemakkelijk om een go-to-market plan te maken wanneer de intentie vergelijkbaar is en er samenhang is binnen het hele team. Meestal worden er klant- en contactgegevens, CRM en andere kwantitatieve gegevens gebruikt, maar met ICP gebruik je ook kwalitatieve resultaten van verschillende teams.

Duidelijkere communicatie:

Als je je concentreert op één type account, wordt je communicatie naar je klanten gestroomlijnd. Er zal geen verwarring zijn. Er zal geen behoefte zijn om nog enkele andere soorten accounts te bedienen. De focus is enkelvoudig. De taal is helder en scherp. Vaak kan communicatie nonchalant lijken omdat er te veel doelgroepen zijn.

Verlengde klantlevensduur:

Wanneer een bedrijf stopt met zich te concentreren op niet zo ideale klanten, is er meer tijd om een betere relatie op te bouwen met de bestaande klanten. Door je ICP te creëren, zul je je klanten ook beter begrijpen. Het zal je helpen je aanbod aan te passen aan je klanten, wat vertrouwen zal kweken. Klanten die je vertrouwen zullen loyaal blijven en meer uitgeven aan je bedrijf.

Hoe maak je een Ideaal Klantprofiel:

Bedrijven die datagedreven willen zijn, moeten onveranderlijk ICP gebruiken. Het helpt je een gefocust bedrijf te worden. Je moet niet alleen precies weten wie je perfecte klant is, maar ook alles over hen weten. ICP wordt ontdekt met behulp van een hoeveelheid klantgegevens - demografisch, psychografisch, firmografisch en meer. Het hebben van een Ideaal Klantprofiel helpt je om betekenisvolle gesprekken met je klanten te voeren in plaats van in het duister te tasten. Je kunt betekenisvolle gesprekken voeren door gebruik te maken van ICP omdat je alles weet wat je over de klant moet weten. Dit maakt het gemakkelijk om alle andere campagnes te targeten en te stroomlijnen.

#1 Definieer je ideale klant:

Verzamel alle belanghebbenden en vraag hen hoe volgens hen een ideale klant eruit zou zien. Zorg ervoor dat iedereen van verschillende afdelingen aanwezig is om hun visie op een ideale klant voor het bedrijf te geven. Je zult ook gegevens uit verschillende hoeken moeten overwegen zodat je een weloverwogen beslissing kunt nemen.

Gegevens over je klanten

Iemand die al een betalende klant is, kan je geweldige inzichten geven over wie je ideale klant zou zijn. Verzamel gegevens over hen. Je kunt hen interviewen, een e-mailenquête sturen, focusgroepgesprekken organiseren, etc. Maak een lijst van je beste klanten en overweeg de onderstaande vragen.

1. Hoe zijn ze je klant geworden?
2. Via welk kanaal hebben ze contact met je opgenomen?
3. Schrijf een lijst van je meest winstgevende accounts.
4. Welke klanten zijn het langst bij je?
5. Betalen de klanten op tijd volgens het contract?
6. Krijgt de klant ROI van je product?

Naast deze vragen, verzamel informatie uit je CRM-tool, analysetool, klantrecensies, testimonials, social media gesprekken, etc.

#2 Interview je klanten:

Benader de klanten persoonlijk en voer face-to-face interviews. Ervan uitgaande dat je een van de besluitvormers interviewt, kom meer over hen te weten omdat zij je enige (meestal) connectie met het bedrijf zijn. Door meer over hen te weten te komen, kun je je boodschap daarop afstemmen.

Verzamel bedrijfsgegevens tijdens het persoonlijke interview en ontdek welke uitdagingen ze tegenkomen. Kun jij ze beter oplossen? Kom te weten hoe ze hun aankoopbeslissing nemen. Begrijp waarom ze jou als leverancier hebben gekozen. Deze inzichten zullen van pas komen bij het opstellen van een verkoopstrategie omdat dit solide punten zijn die je kunt communiceren met potentiële klanten.

Hier zijn enkele vragen die je hen kunt stellen:

1. Welk type onderzoek ging vooraf aan het kiezen van jouw bedrijf?
2. Hoe hebben ze over ons gehoord?
3. Hoeveel mensen zijn betrokken bij het goedkeuringsproces?
4. Welke andere leveranciers hebben ze overwogen? Waarom hebben ze die afgewezen?
5. Zijn ze van plan je product in de toekomst te gebruiken?
6. Wat zijn de belangrijkste pijnpunten die je voor je klanten hebt opgelost?
7. Wat was het primaire probleem dat ze wilden dat je zou oplossen?
8. Verdient je klant meer geld dankzij jouw product?
9. Zijn ze tevreden met je oplossing?
10. Welke woorden gebruiken ze om je producten of dienst te beschrijven?

Je kunt nog honderden vragen aan je klanten stellen. Het zal je helpen je ideale klantprofiel te verfijnen. Het is ook niet nodig om zoveel vragen te stellen. Controleer de vragen die je aan je klant wilt stellen door ze met je team te bespreken.

#3 Kenmerken van je ideale klanten:

Op basis van de informatie uit de bovenstaande vragen krijg je een idee van wie je ideale klanten zijn. De volgende stap is om uit te zoeken wat de gemeenschappelijke kenmerken zijn die hen een goede match maken. Vergelijk verschillende accounts en kijk wat hen ertoe bracht om jou als klant te kiezen.

Hier zijn enkele factoren die het vaakst voorkomen bij het afleiden van het ideale klantprofiel:

1. Industrieën/Verticalen
2. Grootte van het bedrijf
3. Geografische locatie
4. Budget van het bedrijf
5. Jaarlijkse omzet
6. Gemeenschappelijke pijnpunten
7. Belangrijkste kenmerken

#4 Creëer je Ideaal Klantprofiel:

Door bovenstaande stappen te doorlopen, heb je je beste klanten in kaart gebracht, hun eigenschappen opgeschreven en heb je voldoende gegevens over hen. Dit alles vertelt je de gemeenschappelijke kenmerken van je beste klanten. Na dit alles in overweging te hebben genomen, ziet een voorbeeld ICP er zo uit.

• Industrie: SaaS, Technologie
• Geografische locatie: V.S.
• Grootte: 80 werknemers
• Financiering: Series-A
• Budget: $15.000/maand
• Besluitvormingsfactoren: Zoekt leveranciers met ervaring in dezelfde niche, Referenties hebben de voorkeur
• Besluitvormers: CEO, CMO
• Pijnpunten: Genereren van een sales lead funnel, Niet in staat leads te converteren
• Doelstellingen: Korte termijn - Meer betalende klanten dit kwartaal, Lange termijn - De volgende series ronde ophalen

Je kunt je Ideale Klant ook in een alinea beschrijven:

"Onze ideale klant is een B2B SaaS bedrijf in de VS met 50-100 werknemers, heeft ten minste series-A financiering veiliggesteld en heeft een budget van $15.000/maand. De besluitvormers zijn CEO/CMO. Ze willen een lead funnel creëren en willen meer leads omzetten in klanten en willen binnen 3 maanden meer betalende klanten."

Uitdaging met ICP:

Hoewel er enorme voordelen verbonden zijn aan het creëren van een ICP, brengt het één uitdaging met zich mee. Je ideale klant van vandaag is mogelijk niet dezelfde over 4-5 maanden. De verandering kan ontstaan door externe factoren zoals de economie en de staat van de industrie waarover jouw bedrijf of je klanten geen controle hebben. De verwachtingen van je klanten kunnen ook veranderen en ze zijn mogelijk niet meer je ideale klant.

Als er een draai in je bedrijfsmodel komt, verandert je ICP ook omdat je bestaande klanten mogelijk niet meer in die categorie vallen. Zelfs zonder enige ogenschijnlijk grote verandering aan de buitenkant, raden we je nog steeds aan om elke drie maanden een ICP te maken. Blijf je ICP verfijnen en je zult zeker de vruchten plukken.

Als je denkt dat het vinden van je ICP één keer genoeg is, dan kom je voor een onaangename verrassing te staan wanneer dingen veranderen, zoals gebruikelijk is. Nu we hebben vastgesteld dat ICP dynamisch is, zijn hier twee soorten input die je kunt gebruiken om het zoveel mogelijk te verfijnen. Zo kun je het doen:

1. Met deze methode ontdek je je meest waardevolle klanten, schrijf je hun kenmerken op en vergelijk je deze met persona's van andere klanten uit verschillende segmenten. Je krijgt betere ideeën over het verfijnen van je ICP met behulp van deze gegevens.
2. Bij de volgende methode kun je, in plaats van naar je klanten te kijken, de klanten van je naaste concurrenten beschouwen. Vergelijk de kenmerken van de klanten van je concurrent met hun andere klanten en zoek overeenkomsten om je ICP opnieuw te verfijnen.

Het regelmatig verfijnen van de ICP kan belastend zijn voor een bedrijf omdat het honderden manuren per jaar kost. Met onze tool wordt je ICP regelmatig bijgewerkt omdat het automatisch beide bovenstaande methoden als een klok uitvoert.

Conclusie:

Als u niet investeert in het ontwikkelen van een ideaal klantprofiel, dan zult u aankloppen bij veel bedrijven die uw aanbiedingen niet willen. Zoals we eerder zeiden, het maken van één profiel is niet genoeg. Zorg ervoor dat u het elke 3-4 maanden bijwerkt. Uw klant is alles voor het bestaan van uw bedrijf en niet iedereen is een klant, zelfs als ze er als één uitzien. Met ICP kunt u een strategisch verkoop- en marketingproces creëren, een contentstrategie opbouwen, een leadacquisitieplan maken, enzovoort. Omdat uw targeting zeer gericht is, zal het resultaat ook beter zijn en zou het gemakkelijk zijn om deze leads af te sluiten.

Blijf uw ICP verfijnen zodat de prospecten die u target altijd relevant zijn. Stop niet alleen bij nieuwe prospecten, kijk ook naar uw verloren klanten. Als u veranderingen ziet in hun kenmerken en ze binnen uw ICP vallen, voeg ze dan ook toe aan uw accountlijst. Wanneer er geen ICP voor uw bedrijf is gemaakt, zullen uw inspanningen nutteloos zijn omdat het niet het juiste publiek bereikt. Daardoor is het effect beperkt en verliest u effectief veel tijd en geld, wat kostbaar is in de zakenwereld.

Als u op zoek bent naar hulp bij het automatisch creëren en verfijnen van ICP voor uw bedrijf, dan kan Delve AI helpen met zijn Website Persona en Competitor Persona aanbiedingen. Bekijk deze productpagina's voor meer informatie.