Che Cos'è un Profilo Cliente Ideale?

Nel 2012, HubSpot valeva 52,5 milioni di dollari, aveva 8.440 clienti e più di 429 dipendenti. Brian Halligan, l'amministratore delegato di HubSpot era confuso tra il servire due tipi di clienti, era una grande revisione delle loro strategie considerando che stavano andando bene. Decisero di concentrarsi su un solo ICP tra i due- Mary Marketer o Owner Ollie.

Mary Marketer- Questi sono marketing manager all'interno di aziende da 10 a 1000 dipendenti.

Owner Ollie- piccoli imprenditori con meno di 10 dipendenti e nessun marketing manager a tempo pieno.

Dopo molta riflessione, HubSpot decise di concentrarsi su un solo ICP- Mary Marketer. Questo significava che tutti nel team si sarebbero concentrati su un solo tipo. Il team dei contenuti avrebbe dovuto rivolgersi a un solo tipo di utente. Il team vendite poteva sviluppare strategie per un solo tipo di utente. Il team di prodotto non doveva aggiungere molte funzionalità per accontentare diversi tipi di utenti.

Concentrandosi solo su Mary Marketer, il loro team è riuscito ad allineare la propria strategia in tutta l'azienda. Quindi l'esempio di ICP di HubSpot è "marketing manager all'interno di aziende da 10 a 1000 dipendenti" e la persona cliente è "Mary Marketer."

Che cos'è il Profilo Cliente Ideale?

HubSpot dice- "Il profilo dell'acquirente ideale definisce quali aziende sono adatte alla tua offerta e quali no. Se sei un'azienda B2B, la definizione dovrebbe essere a livello aziendale, non a livello di contatto."

In altre parole, nel contesto B2C, un ICP è la descrizione di qualcuno che trarrebbe grande beneficio da ciò che offri e che in cambio ti fornirebbe un valore significativo.

Per una startup B2B, un ICP è un'azienda ipotetica che otterrebbe il massimo dal prodotto venduto da te.

Vantaggi del Profilo Cliente Ideale:

L'obiettivo principale di qualsiasi azienda, B2B o B2C, è la massimizzazione del profitto. Ciò significa che le imprese si impegnerebbero a trovare tecniche per aumentare i loro profitti. Identificare il proprio ICP è uno di questi sforzi che aiuterà ad aumentare i profitti e fornirà anche molti altri vantaggi. Le aziende che seguono una strategia basata su account capiranno che è una benedizione.

Aiuta nella creazione di liste di account target:

L'ICP ti aiuta a identificare i clienti più preziosi e i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di conversione. Il suo risultato è un elenco di caratteristiche dei clienti e dei potenziali clienti che possono essere utilizzate sugli account. In base alle caratteristiche, è possibile restringere gli account che hanno più probabilità di darti una vittoria. Senza ICP, le aziende mancano di focus perché ci sono troppi tipi di account da servire, quindi il targeting e le campagne non sono abbastanza precisi.

Allocazione delle risorse:

Una volta che conosci gli account da targetizzare, l'azienda può assegnare le risorse come tempo, impegno e denaro che verranno investiti in ciascuno di essi. Senza ICP, l'efficacia delle campagne sarà diluita poiché non c'è focus su un insieme selezionato di account. Con l'ICP, gli account giusti che hanno più probabilità di convertire riceveranno molta più attenzione.

Crea allineamento tra i dipartimenti:

Uno dei migliori vantaggi dell'ICP è la creazione di allineamento in tutta l'organizzazione: marketing, vendite, sviluppo, servizio clienti, strategia, ecc. Tutta la loro attenzione sarà solo sugli account target, la maggior parte dei quali hanno le stesse caratteristiche. È facile creare un piano di go-to-market quando l'intento è simile e c'è coesione tra tutto il team. Di solito, ci sono dati sui clienti e contatti, CRM e altri dati quantitativi utilizzati, ma con l'ICP, utilizzerai anche risultati qualitativi da diversi team.

Comunicazione più chiara:

Quando ti concentri su un tipo di account, la tua comunicazione con i clienti diventa più efficiente. Non ci sarà confusione. Non ci sarà bisogno di servire altri tipi di account. Il focus è singolare. Il linguaggio è chiaro e incisivo. Molto spesso, la comunicazione può sembrare negligente perché ci sono troppi pubblici target.

Durata estesa del cliente:

Quando un'azienda smette di concentrarsi su clienti non ideali, c'è più tempo per costruire una relazione migliore con i clienti esistenti. Creando il tuo ICP, sarai anche in grado di comprendere meglio i tuoi clienti. Ti aiuterà a personalizzare le tue offerte per i tuoi clienti, il che favorirà la fiducia. I clienti che si fidano di te rimarranno fedeli e spenderanno di più nella tua attività.

Come creare un Profilo Cliente Ideale:

Le aziende che vogliono essere guidate dai dati dovrebbero invariabilmente utilizzare ICP. Ti aiuta a diventare un'azienda concentrata. Non dovresti solo sapere chi è esattamente il tuo cliente perfetto, ma anche conoscere tutto di loro. L'ICP viene scoperto utilizzando una serie di dati dai tuoi clienti - demografici, psicografici, firmografici e altro. Avere un Profilo Cliente Ideale ti aiuterà ad avere conversazioni significative con i tuoi clienti invece di sparare nel buio. Sarai in grado di avere conversazioni significative sfruttando l'ICP poiché saprai tutto ciò che devi sapere sul cliente. Questo rende facile il targeting e la razionalizzazione di tutte le altre campagne.

#1 Definisci il tuo cliente ideale:

Riunisci tutti gli stakeholder e chiedi loro come pensano che sarebbe un cliente ideale. Assicurati che ci siano persone di diversi dipartimenti per dare il loro punto di vista su un cliente ideale per l'azienda. Dovrai anche considerare i dati da diversi trimestri in modo da poter prendere una decisione informata.

Dati sui tuoi clienti

Chi è già un cliente pagante può darti grandi informazioni su chi potrebbe essere il tuo cliente ideale. Raccogli dati su di loro. Puoi intervistarli, inviare loro un sondaggio via email, organizzare discussioni di gruppo focus, ecc. Infatti, fai un elenco dei tuoi migliori clienti e considera le seguenti domande.

1. Come sono diventati tuoi clienti?
2. Attraverso quale canale ti hanno contattato?
3. Scrivi un elenco dei tuoi account più redditizi.
4. Quali sono i clienti che sono con te da più tempo?
5. I clienti pagano puntualmente secondo il contratto?
6. Il cliente sta ottenendo ROI dal tuo prodotto?

Oltre a queste domande, raccogli informazioni dal tuo strumento CRM, strumento di analisi, recensioni dei clienti, testimonianze, conversazioni sui social media, ecc.

#2 Intervista i tuoi clienti:

Contatta i clienti di persona e conduci interviste faccia a faccia. Supponendo che tu stia intervistando uno dei decisori, cerca di conoscerli meglio perché sono il tuo unico (di solito) collegamento con l'azienda. Conoscerli ti aiuterà a sintonizzare i tuoi messaggi di conseguenza.

Raccogli i dati aziendali durante l'intervista di persona e scopri le sfide che affrontano. Sarai in grado di risolverle meglio? Scopri come prendono le loro decisioni di acquisto. Capisci perché ti hanno scelto come fornitore. Queste intuizioni saranno molto utili quando stai elaborando una strategia di vendita perché sono punti solidi che puoi comunicare ai potenziali clienti.

Ecco alcune delle domande che puoi porre loro:

1. Che tipo di ricerca hanno fatto per scegliere la tua azienda?
2. Come hanno sentito parlare di noi?
3. Quante persone sono coinvolte nel processo di approvazione?
4. Quali altri fornitori hanno considerato? Perché li hanno rifiutati?
5. Prevedono di utilizzare il tuo prodotto in futuro?
6. Quali sono i principali punti dolenti che hai risolto per i tuoi clienti?
7. Qual era il problema principale che volevano che tu risolvessi?
8. Il tuo cliente guadagna di più grazie al tuo prodotto?
9. Sono soddisfatti della tua soluzione?
10. Quali parole usano per descrivere i tuoi prodotti o servizi?

Puoi fare centinaia di altre domande ai tuoi clienti. Ti aiuterà a perfezionare il tuo profilo cliente ideale. Non c'è bisogno di fare così tante domande. Esamina le domande che devi porre al tuo cliente discutendone con il tuo team.

#3 Caratteristiche dei tuoi clienti ideali:

Sulla base delle informazioni dalle domande precedenti, sarai in grado di avere un'idea di chi sono i tuoi clienti ideali. Il passo successivo è scoprire quali sono le caratteristiche comuni che li rendono una buona scelta. Confronta diversi account e vedi cosa li ha spinti a sceglierti come cliente in primo luogo.

Ecco alcuni dei fattori che si trovano più spesso quando si deriva il profilo cliente ideale:

1. Industrie/Verticali
2. Dimensione dell'azienda
3. Geografia
4. Budget dell'azienda
5. Fatturato annuo
6. Punti dolenti comuni
7. Caratteristiche più importanti

#4 Crea il tuo Profilo Cliente Ideale:

Prendendo cura dei passaggi precedenti, avresti ristretto i tuoi migliori clienti, scritto i loro attributi e avere abbastanza dati su di loro. Tutto quanto sopra ti dirà le caratteristiche comuni presenti tra i tuoi migliori clienti. Dopo aver preso in considerazione tutto questo, ecco come apparirà un esempio di ICP.

• Industria: SaaS, Tecnologia
• Geografia: Stati Uniti
• Dimensione: 80 dipendenti
• Finanziamento: Serie-A
• Budget: $15,000/mese
• Fattori decisionali: Cerca fornitori con esperienza nello stesso settore, Preferiti i riferimenti
• Decisori: CEO, CMO
• Punti dolenti: Generazione di un funnel di lead di vendita, Incapacità di convertire i lead
• Obiettivi: Breve termine - Più clienti paganti in questo trimestre, Lungo termine - Raccogliere il prossimo round di serie

Puoi anche descrivere il tuo Cliente Ideale in un paragrafo:

"Il nostro cliente ideale è un'azienda B2B SaaS negli Stati Uniti con 50-100 dipendenti, ha ottenuto almeno un finanziamento di serie-A e ha un budget di $15,000/mese. I decisori sono CEO/CMO. Stanno cercando di creare un funnel di lead e vorrebbero convertire più lead in clienti e vogliono più clienti paganti entro 3 mesi."

Sfida con ICP:

Mentre ci sono enormi benefici associati alla creazione di un ICP, presenta una sfida. Il tuo cliente ideale di oggi potrebbe non essere lo stesso tra 4-5 mesi. Il cambiamento potrebbe avvenire a causa di fattori esterni come l'economia e lo stato del settore su cui la tua azienda o i tuoi clienti non hanno alcun controllo. Le aspettative dei tuoi clienti potrebbero anche cambiare e potrebbero non essere più il tuo cliente ideale.

Se c'è un pivot nel tuo modello di business, il tuo ICP cambia anche perché i tuoi clienti esistenti potrebbero non far più parte di quella fascia. Anche senza alcun cambiamento apparentemente grande all'esterno, ti consigliamo comunque di creare un ICP ogni tre mesi. Continua a perfezionare il tuo ICP e sicuramente ne raccoglierai i frutti.

Se pensi che trovare il tuo ICP una volta sia sufficiente, avrai una brutta sorpresa quando le cose cambieranno, come di solito accade. Ora che abbiamo stabilito che l'ICP è dinamico, ecco due tipi di input che puoi utilizzare per perfezionarlo il più possibile. Ecco come puoi farlo:

1. Utilizzando questo metodo, individui i tuoi clienti più preziosi, annoti i loro attributi e li confronti con personas di altri clienti di diversi segmenti. Otterrai idee migliori per perfezionare il tuo ICP utilizzando questi dati.
2. Nel metodo successivo, invece di guardare i tuoi clienti, puoi considerare i clienti dei tuoi concorrenti più vicini. Confronta gli attributi dei clienti del tuo concorrente con i loro altri clienti e trova elementi comuni per perfezionare nuovamente il tuo ICP.

Perfezionare l'ICP su base regolare può essere impegnativo per un'azienda poiché consuma centinaia di ore-uomo all'anno. Con il nostro tool, il tuo ICP sarà aggiornato regolarmente poiché esegue automaticamente entrambi i metodi sopra citati come un orologio.

Conclusione:

Se non investi nella creazione di un profilo cliente ideale, finirai per bussare alle porte di molte aziende che non sono interessate alle tue offerte. Come abbiamo detto prima, crearne uno non è sufficiente. Assicurati di aggiornarlo ogni 3-4 mesi. Il tuo cliente è tutto per l'esistenza della tua attività e non tutti sono clienti, anche se potrebbero sembrarlo. Con l'ICP, sarai in grado di creare un processo di vendita e marketing strategico, costruire una strategia di contenuti, un piano di acquisizione lead e così via. Poiché il tuo targeting è estremamente mirato, anche il risultato sarà migliore e sarà più facile concludere queste lead.

Continua a perfezionare il tuo ICP in modo che i potenziali clienti che target siano sempre appropriati. Non fermarti solo ai nuovi potenziali clienti, guarda anche ai clienti persi. Se noti cambiamenti nelle loro caratteristiche e rientrano nel tuo ICP, aggiungili anche alla tua lista di account. Quando non viene creato un ICP per la tua attività, i tuoi sforzi saranno vani perché non raggiungono il pubblico giusto. Pertanto, l'effetto è attenuato e perdi effettivamente molto tempo e denaro, che sono preziosi nel mondo degli affari.

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