Segmentazione psicografica: esempi, casi d'uso, variabili e vantaggi

Come professionista del marketing, la segmentazione del mercato ti aiuta a suddividere una vasta base di clienti in sottogruppi più specifici e piccoli di consumatori che condividono tratti, caratteristiche e attributi comuni.

È una parte integrante della ricerca di mercato. E perché no? La maggior parte dei marchi, indipendentemente dai prodotti e dai servizi che offrono, spesso si rivolgono a più segmenti di clienti.

Ciascuno di questi segmenti si basa su affinità demografiche, geografiche, comportamentali, transazionali e psicografiche, con diverse esigenze, preferenze e punti dolenti che devono essere affrontati con diverse campagne di marketing.

Detto questo, la segmentazione psicografica è uno dei modi più potenti per aumentare il coinvolgimento degli utenti e generare lead di alta qualità.

Puoi utilizzare i segmenti psicografici per creare campagne di marketing che risuonino profondamente con le emozioni e le motivazioni dei tuoi consumatori, favorendo così la fedeltà e la consapevolezza del marchio. Ora, diamo un'occhiata ad alcuni importanti esempi di segmentazione psicografica insieme alle sue variabili nel marketing con questo articolo.

Cos'è la segmentazione psicografica?

La segmentazione psicografica è una strategia di marketing in cui crei segmenti di clienti in base a tratti e variabili psicografiche come status sociale, personalità, stile di vita, atteggiamenti, valori, credenze, interessi, hobby e opinioni.

A differenza della segmentazione comportamentale, tende a concentrarsi sul "perché" dietro le azioni e i comportamenti dei consumatori, come:

• Perché hanno acquistato il tuo prodotto o servizio?
• Perché sono fedeli a determinati marchi?
• Perché godono di attività specifiche?
• Perché scelgono di viaggiare in determinate destinazioni piuttosto che in altre?
• Perché preferiscono determinate forme di intrattenimento, come film, musica o libri?

Tutte queste domande ti danno informazioni sui tratti psicologici che influenzano le decisioni di acquisto dei tuoi acquirenti, aiutandoti a comprendere il loro processo mentale e a colmare il divario tra il consumatore e il tuo prodotto.

La segmentazione psicografica non solo ti dà il potere di creare campagne di marketing personalizzate e distinguerti dai tuoi concorrenti, ma aiuta anche nello sviluppo di prodotti e funzionalità meglio adatti al tuo pubblico di riferimento.

Una breve storia della psicografia

La segmentazione psicografica è diversa da altri tipi di segmentazione di marketing - rimane relativamente stabile nel tempo. Basta pensarci; la personalità, le credenze e gli atteggiamenti di un individuo sono profondamente radicati e raramente soggetti a cambiamenti esterni.

La psicografia può essere fatta risalire al XX secolo, quando i professionisti del marketing hanno riconosciuto i limiti dei dati demografici e hanno iniziato a approfondire la psicologia del consumatore.

Arnold Mitchell ha sviluppato il framework VALS nel 1978, che raggruppava i consumatori sulla base di Valori, Atteggiamenti e Stili di vita. Le persone erano categorizzate in otto gruppi, ovvero:

Innovatori: Caratterizzati dalla curiosità. Sono trendsetter e adottatori precoci di nuove idee.

Pensatori: Valorizzano la conoscenza, l'istruzione e l'intelletto. Pensatori critici che valutano le opzioni prima di prendere decisioni affrettate.

Credenti: Conservatori guidati da forti valori e opinioni. Amano i marchi consolidati e sono clienti fedeli.

Realizzatori: Orientati al successo e consapevoli dello status, sono motivati dalla ricchezza e dallo status sociale. Acquistano prodotti che riflettono lo stesso.

Aspiranti: Aspirano a imitare lo stile di vita dei realizzatori ma mancano di denaro. Sono seguaci di tendenze che cercano prodotti di lusso a un prezzo inferiore.

Sperimentatori: Danno priorità all'eccitazione, all'avventura e all'auto-espressione. Vogliono esperienze entusiasmanti e sono disposti a sperimentare nuove funzionalità.

Creatori: Pratici e autosufficienti, valorizzano la funzionalità più dell'estetica, optando per prodotti che offrono soluzioni pratiche ai loro problemi.

Sopravvissuti: Hanno risorse limitate e sono concentrati sul soddisfacimento dei loro bisogni di base. Individui attenti al prezzo che preferiscono l'accessibilità e l'affidabilità.

Nel corso degli anni, i big data e l'analisi digitale hanno dato ai professionisti del marketing l'accesso a grandi quantità di dati sui consumatori, facilitando l'identificazione dei fattori psicografici per la segmentazione dei clienti. Ha offerto una grande opportunità per comprendere le motivazioni ed eseguire sforzi di marketing iperfocalizzati.

Perché la segmentazione psicografica è importante?

Una semplice domanda con una semplice risposta: ti aiuta a porre le domande giuste alle persone giuste al momento giusto.

La segmentazione psicografica è importante perché utilizza i dati psicografici per migliorare la tua comprensione del tuo pubblico di mercato e ti offre una visione molto mirata del tuo cliente.

Ora, immaginiamo di applicare la demografia a una città che stai prendendo di mira e di trovare che più di 300.000 di loro hanno tra i 30 e i 45 anni.

Questo ti dà un segmento demografico molto generico.

Ma quando aggiungi gli elementi psicografici, sarai in grado di dividerli in diversi segmenti, in base a personalità, atteggiamenti, emozioni, credenze, valori, interessi e così via.

Tutte queste informazioni psicografiche ti consentono di affinare il tuo pubblico di riferimento da un ampio 300.000 a un mirato 40.000 persone che sei meglio in grado di raggiungere.

In questo modo, puoi migliorare i tuoi messaggi di marketing e la tua strategia di comunicazione per adattarli alle loro preferenze e convertire più potenziali acquirenti in clienti.

Un approccio olistico come questo ti aiuta inoltre a:

• Creare campagne di marketing mirate
• Utilizzare i tratti psicologici per costruire persone cliente ben strutturate
• Sviluppare prodotti e servizi migliori per soddisfare le esigenze e le preferenze dei clienti
• Costruire un marchio che rispetti i valori e le opinioni del suo pubblico di riferimento
• Risparmiare denaro allocando le risorse alle giuste campagne di marketing

La segmentazione psicografica ti aiuta in molti modi. Tuttavia, sta a te trovare gli attributi che ti permettono di trasmettere i tuoi messaggi in modo da affrontare i loro problemi e portare a termine il lavoro.

Segmentazione psicografica vs segmentazione comportamentale: simili ma non uguali

Come abbiamo discusso in precedenza, la segmentazione psicografica si differenzia da altri tipi di metodi di segmentazione, come la segmentazione demografica o comportamentale.

Ovviamente, questa differenza è più evidente nella segmentazione demografica, che copre informazioni oggettive come l'età, il sesso, la posizione, il livello di istruzione, il reddito, lo stato civile e il profilo professionale di un utente.

Puoi raccogliere dati senza interagire direttamente con i tuoi acquirenti.

Questo non è il caso della segmentazione psicografica. Per raggruppare i consumatori in base a diversi modelli psicografici, come la loro personalità, lo stile di vita e il sistema di credenze, devi raggiungerli attivamente.

La segmentazione comportamentale è leggermente diversa, poiché ti aiuta a trovare il come, il cosa e il quando dietro le azioni e le interazioni degli utenti.

A differenza della loro struttura psicologica, si concentra sulle loro attività di navigazione, modelli di acquisto, abitudini di acquisto, utilizzo dei prodotti, fedeltà e risposte complessive alle strategie di marketing.

Mentre uno offre informazioni basate sulle azioni degli utenti, l'altro cerca di trovare le ragioni dietro le stesse azioni.

Puoi raccogliere dati comportamentali tramite Google Analytics. Basta dare un'occhiata alle sessioni, ai tassi di conversione, ai tassi di abbandono del carrello, alle visualizzazioni dei prodotti, alle visite alle pagine, agli URL, al tempo trascorso sul sito e altro ancora per vedere come interagiscono con il tuo sito e-commerce.

Nota: Utilizza Google Analytics per le app per monitorare le interazioni degli utenti all'interno delle applicazioni mobili.

I dati comportamentali ti aiuteranno a mappare il percorso del cliente e a capire come i potenziali clienti trovano, acquistano e acquistano i tuoi prodotti. Quindi, è sempre una buona idea combinare la segmentazione comportamentale e psicografica per ottenere una visione più olistica del tuo cliente.

Le cinque principali variabili di segmentazione psicografica

Personalità, stile di vita, atteggiamenti, classe sociale e AIO (attività, interessi e opinioni) sono i cinque principali tipi di variabili psicografiche. Ogni categoria ha i suoi componenti che possono aiutare a creare più segmenti di clienti.

Ora, esaminiamoli tutti in dettaglio.

1. Personalità

La personalità è l'insieme unico di tratti e comportamenti che definiscono la nostra identità personale. Secondo il modello OCEAN, le persone hanno cinque tratti di personalità fondamentali - apertura, coscienziosità, estroversione, gradevolezza e neuroticismo.

Apertura: Disponibilità ad abbracciare nuove esperienze e idee.

Coscienziosità: Organizzato, lucido e attento ai dettagli.

Estroversione: Estroverso ed energico in ambienti sociali.

Gradevolezza: Empatico e gentile, con tendenza ad evitare i conflitti.

Neuroticismo: Emotivamente instabile e suscettibile a emozioni negative.

La personalità di un cliente influisce direttamente sul suo comportamento d'acquisto e sulle sue abitudini di spesa.

Pertanto, i marchi dovrebbero suddividere i clienti in base alla loro personalità. Dovrebbero porsi questa domanda: Qual è o può essere la personalità del mio potenziale cliente?

Scoprire i tratti di personalità dei consumatori può aiutare a creare annunci e messaggi personalizzati che risuonino con i diversi tipi di personalità. Ad esempio, un marchio automobilistico potrebbe puntare su acquirenti avventurosi ed estroversi con pubblicità che presentano esperienze di guida entusiasmanti.

2. Stile di vita

Lo stile di vita è un modo per raggruppare le persone in base al modo in cui vivono la vita ed esprimono se stessi attraverso le loro attività, interessi e opinioni.

Può includere hobby, abitudini e modelli di spesa, e riflette ciò che gli individui apprezzano veramente mentre investono il loro tempo, denaro ed energia per soddisfare standard auto-definiti.

Svolge un ruolo fondamentale nella pubblicità e nella progettazione dei prodotti poiché cerca di attirare i consumatori associandosi a uno stile di vita desiderabile.

Ad esempio, un'azienda di abbigliamento sportivo può personalizzare i suoi messaggi di marketing per attirare individui attenti alla salute enfatizzando l'importanza di uno stile di vita attivo e presentando i suoi articoli in ambienti di allenamento.

3. Atteggiamenti

Gli atteggiamenti rappresentano le credenze, le emozioni e le preferenze di un individuo su determinati argomenti, prodotti o marchi.

I pensieri, le scelte e gli atteggiamenti delle persone sono influenzati dalla loro cultura, etnia e valori familiari. Questo ti dice molto su chi sono e cosa li motiverà.

Analizzare gli atteggiamenti aiuta a valutare i sentimenti dei consumatori e a sviluppare strategie per influenzare le decisioni di acquisto. Ad esempio, un marchio di moda sostenibile potrebbe educare gli acquirenti sull'impatto ambientale della fast fashion per incoraggiare acquisti eco-friendly.

4. Status sociale

Lo status sociale mostra la posizione di un individuo all'interno della società rispetto agli altri, in base a fattori come reddito, occupazione, istruzione e background familiare.

Una persona può avere uno status sociale, una ricchezza e un prestigio elevati o bassi; questo influisce sul suo potere d'acquisto e sulla sua capacità.

I marchi possono sfruttare la classe o lo status sociale per raggiungere i consumatori più facoltosi con prodotti o esperienze esclusive, come Rolex che introduce orologi in edizione limitata per attirare coloro che cercano simboli di status.

Di conseguenza, conoscere lo status sociale dei tuoi potenziali clienti ti permetterà di elaborare migliori piani di determinazione dei prezzi dei prodotti e di investire nel giusto canale di marketing.

5. Attività, interessi e opinioni (AIO)

Attività, interessi e opinioni offrono uno sguardo sul modo in cui gli individui interagiscono con il loro ambiente, inclusi i loro hobby, preferenze e punti di vista.

Attività. I marchi dovrebbero studiare le attività comuni che i loro clienti apprezzano. Ad esempio, quanto tempo trascorrono su una determinata attività? Quale parte dell'attività trovano più piacevole?

Interessi. Tutti hanno una varietà di interessi, come sport, intrattenimento e viaggi. È il desiderio di conoscere, imparare o fare qualcosa.

Opinioni. Le convinzioni influenzano le decisioni di acquisto; ad esempio, le persone contrarie ai prodotti di origine animale potrebbero non supportare i marchi che vendono gli stessi. Di solito le persone hanno opinioni forti su politica, religione e genere, quindi i marchi dovrebbero probabilmente avvicinarsi a questi temi con cautela.

Profilazione psicografica con le persona di acquirenti

Le persona di acquirenti sono strumenti utilizzati dai marketer per costruire uno schizzo del carattere dei loro potenziali clienti. In passato, venivano create a partire da dati composti esclusivamente da numeri e dati demografici.

Con l'evoluzione della tecnologia, anche le fonti di dati si sono ampliate per includere input comportamentali e psicologici.

Persona di Delve AI genera persona guidate dai dati per la tua attività utilizzando dati demografici, geografici, psicografici, comportamentali e transazionali.

Costruiamo persona AI utilizzando i tuoi dati analitici (Google Analytics, Search Console, CRM) e li combiniamo con oltre 40 fonti di dati pubblici, come social media, voce del cliente (recensioni, valutazioni, forum, comunità online) e dati di notizie.

Di seguito è mostrata una parte di una persona campione, evidenziandone gli attributi psicografici.

Come puoi vedere, ci concentriamo su specifiche caratteristiche psicografiche relative a stili di vita, preferenze, emozioni, tratti di personalità, interessi, hobby e valori per una segmentazione efficace.

Oltre a questo, ottieni anche informazioni su altre variabili di segmentazione, come:

• Età, sesso, lingua, posizione, settore, dimensioni aziendali, funzione e livelli di anzianità.
• Obiettivi, punti di dolore, trigger di acquisto, barriere, prodotti, pagine e argomenti di interesse.
• Coinvolgimento, eventi, azioni, contesto, intento e percorso dell'utente.

I marketer e le aziende possono utilizzare questi dati per supportare i loro sforzi di marketing e pubblicità, guidando un migliore coinvolgimento e tassi di conversione.

Come si raccolgono i dati psicografici?

I dati psicografici sono di natura più soggettiva rispetto ai tradizionali dati di ricerca quantitativa. Pertanto, le fonti di dati devono essere attentamente valutate prima di essere utilizzate nelle tue strategie e campagne di marketing.

Sondaggi

I sondaggi online sono uno dei metodi più convenienti per raccogliere dati psicografici. Offrono un approccio economico, consentendo una facile distribuzione e un'analisi in tempo reale dei risultati.

Strumenti come SurveyMonkey e Google Forms (gratuiti e accessibili alle aziende di tutte le dimensioni) ti permettono di snellire il processo e creare sondaggi approfonditi sui clienti come quello riportato di seguito.

Puoi chiedere ai tuoi potenziali clienti i seguenti tipi di domande:

• Domande a risposta aperta
• Domande con scala semantica differenziale ("valuta un prodotto su 10")
• Domande con scala Likert ("sono fortemente d'accordo" a "sono fortemente in disaccordo")

Puoi dividere i tuoi clienti già al momento della raccolta dei lead chiedendo le giuste domande. Una volta che hai un'idea abbastanza chiara del mercato che stai puntando, puoi aggiungere domande per raffinare ulteriormente i tuoi segmenti di clienti.

Interviste

Intervistare direttamente i clienti è uno dei metodi più accurati per raccogliere dati psicografici. Nonostante sia costoso e richieda molto tempo, le informazioni ottenute da questo approccio sono estremamente preziose.

Tieni presente che devi intervistare i clienti a entrambi gli estremi dello spettro per ottenere una comprensione approfondita delle loro motivazioni.

Le interviste ai clienti non forniscono solo dati; offrono anche l'opportunità di raccogliere testimonianze e offrire assistenza personale ai clienti che incontrano difficoltà con il tuo prodotto.

I clienti soddisfatti possono essere ricompensati attraverso programmi di fedeltà con vantaggi attraenti per mostrare apprezzamento.

Focus group

Un focus group è un'intervista che coinvolge un piccolo gruppo di partecipanti demograficamente rilevanti che si impegnano in una discussione imparziale sul tuo marchio, prodotti o servizi.

Ad esempio, Dove potrebbe riunire alcune donne tra i venticinque e i trentacinque anni per discutere del suo ultimo prodotto per la cura della pelle.

Durante la sessione, i partecipanti condividono apertamente i loro pensieri sulle caratteristiche del prodotto e sui prezzi. Le domande sollevate aiuteranno l'azienda a ottenere una comprensione più approfondita del suo pubblico di riferimento e a perfezionare di conseguenza i suoi prodotti e il suo approccio di vendita.

Web analytics

Google Analytics fornisce informazioni sul comportamento e sulla demografia degli utenti. Aiuta anche, in una certa misura, nella raccolta di dati psicografici.

• I dati sulle visualizzazioni di pagina, i tassi di clic e il tempo trascorso aiutano a individuare gli interessi, gli atteggiamenti e lo stile di vita degli utenti.
• Il monitoraggio dei social media e le fonti di riferimento forniscono dettagli sulle piattaforme in cui i tuoi consumatori sono più attivi.

Puoi monitorare i dati delle campagne per verificare quali email, sconti e offerte hanno funzionato. È in realtà un modo indiretto per determinare le tendenze di acquisto dei tuoi clienti (se sono spendaccioni o tirchi).

Social media

I social media sono incredibili, soprattutto per la portata e l'influenza che hanno sulle persone di questa generazione. Le persone seguono i marchi che amano online ed esprimono opinioni che altrimenti non avrebbero.

Puoi trovare i tuoi clienti più attivi sui diversi social network e pubblicare sondaggi online con le domande a cui vuoi ottenere risposte. Doritos utilizza frequentemente i sondaggi di Instagram per chiedere ai follower di scegliere i loro gusti preferiti tra due opzioni.

Esempi di segmentazione psicografica: Modi per utilizzarla nel marketing

Puoi utilizzare la segmentazione psicografica per creare segmenti di clienti o persona, che ti aiuteranno a sviluppare annunci e a costruire strategie efficaci sui social media e di brand.

Ovviamente, ci sono numerosi altri casi d'uso nel marketing.

Scrivi annunci coinvolgenti.

I fattori psicografici ti permettono di comprendere i trigger emotivi del tuo pubblico. Armato di questa conoscenza, puoi scrivere testi e sviluppare annunci che spingano i tuoi acquirenti all'azione.

Infatti, le email altamente personalizzate e cariche emotivamente mostrano un aumento del 760% dei ricavi email, poiché colpiscono una corda personale all'interno del tuo pubblico.

Sebbene non sia una cattiva idea utilizzare tutto ciò che hai a tua disposizione, assicurati di scegliere attentamente le tue parole in modo da non offendere nessuno dei tuoi acquirenti.

Perfeziona il pubblico sui social media.

Ci sono diversi tipi di persone su diverse (a volte le stesse) reti sociali; questa granularità ti aiuterà solo quando si tratta di marketing sui social media.

Basta personalizzare i tuoi sforzi di targeting e retargeting degli annunci in base ai loro interessi sfruttando i dati sociali che hai raccolto. Puoi aggiungere ulteriori interessi e hobby per meglio raggiungere il tuo pubblico e migliorare l'efficacia delle tue campagne di marketing.

Trova nuove idee di scrittura.

I dati psicografici ti danno un vantaggio competitivo fornendoti informazioni oltre la portata dei tuoi concorrenti.

Espandere gli argomenti oltre il tuo settore di nicchia e integrare argomenti leggermente generici ma rilevanti arricchisce le discussioni, favorendo connessioni più forti con i tuoi lettori.

Branding aspirazionale.

Il marketing aspirazionale si concentra sull'associare un marchio ai desideri e agli stili di vita aspirazionali del pubblico di riferimento.

Mira a ispirare i clienti mostrando come il prodotto o il marchio possa aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, che si tratti di ricchezza, successo, felicità o uno stile di vita particolare.

Con la psicografia, puoi assicurarti che quando i clienti pensano al tuo prodotto, lo associno a modi in cui migliora la loro vita o la loro attività.

Quattro aziende che utilizzano la segmentazione psicografica nel marketing

Marchi famosi come Apple, Patagonia, Old Spice e Harley Davidson hanno impiegato la segmentazione psicografica per creare movimenti di branding e marketing fenomenali.

1. Old Spice

Old Spice impiega umorismo, fiducia in sé e mascolinità nelle sue campagne, puntando sugli uomini che apprezzano l'autostima, la perspicacia e un senso di avventura.

Nel 2010, il marchio si è impegnato in una missione per sbarazzarsi della sua immagine obsoleta e risuonare con un pubblico più giovane. Ciò ha portato alla creazione della iconica campagna The Man Your Man Could Smell Like.

La campagna pubblicitaria ha spostato l'attenzione sul segmento femminile, un nuovo approccio, poiché altri marchi stavano realizzando pubblicità incentrate sugli uomini in quel momento. Eppure, le vendite sono aumentate del 60% e entro luglio 2010 erano raddoppiate.

Old Spice è un esempio emblematico del successo che i marchi possono raggiungere se comprendono la psicografia dei consumatori.

2. Patagonia

Patagonia si concentra sui clienti attenti all'ambiente che preferiscono le avventure all'aperto combinate con la sostenibilità.

I loro messaggi di marketing, come il movimento "Non Comprare Questa Giacca", evidenziano pratiche etiche, esplorazione all'aperto e un impegno per l'attivismo ambientale, raggiungendo le persone che apprezzano la natura.

3. Harley Davidson

Harley-Davidson è sinonimo di spiriti ribelli che vogliono sperimentare la libertà e l'indipendenza nella loro vita.

Le campagne di marketing di Harley evocano un senso di avventura, cameratismo e individualità, invitando i motociclisti ad abbracciare lo spirito americano. L'Harley Owners Group evoca inoltre un senso di appartenenza e rafforza l'attitudine "nato per guidare".

4. Apple

Apple realizza campagne di marketing che si rivolgono agli stili di vita, ai valori e alle personalità delle persone.

Allo stesso modo, i loro annunci pubblicitari mettono quasi sempre l'accento sull'innovazione, la creatività e la sofisticatezza, realizzati per le persone che cercano stile, status e tecnologia minimalista nella loro vita.

Conclusione

La segmentazione psicografica può davvero far decollare il tuo business. Dopotutto, si tratta di sintonizzarsi sulle personalità, sui valori e sulle emozioni dei tuoi clienti per raggiungerli in modo efficace.

Combina questo con i dati comportamentali? Boom!

La tua efficienza di marketing e i tuoi ricavi miglioreranno notevolmente, superando i vecchi criteri demografici e geografici. Abbraccialo e guarda la tua azienda volare con nuova visibilità e opportunità!