O que é um Persona de Comprador e como criar um?

Os profissionais de marketing têm mais dados do que sabem o que fazer. Muita informação leva a um foco excessivo em dados e quase não o suficiente em clientes. Curiosamente, os principais decisores ainda criam estratégias de marketing com base em experiências e opiniões passadas - uma situação que pode ser retificada com personas de comprador.

Uma persona de comprador ou persona de cliente representa seus clientes ideais; prospectos mais adequados para seu produto ou serviço.

As campanhas de marketing envolvem muitos aspectos, como conteúdo, cópia e design. No entanto, os objetivos são os mesmos: envolvimento, conversões e receita. As personas de comprador informam todos os seus esforços de marketing com insights centrados no consumidor que podem ajudar a atingir esses objetivos.

De acordo com relatórios, 24% das empresas geraram mais leads e 36% encurtaram os ciclos de vendas com personas de comprador.

No entanto, simplesmente usar dados demográficos para criar personas de comprador não é suficiente - você precisa enriquecê-lo com outras fontes de dados qualitativas e quantitativas para que seja realmente eficaz. Só então você pode contar a história do cliente e se afastar dos persona tradicionais de clientes que fornecem dados irrelevantes para o marketing.

Neste artigo, entraremos em tudo o que está relacionado ao entendimento e criação de personas de comprador para seu negócio. Você aprenderá sobre suas origens, tipos, metodologias de pesquisa, principais componentes, benefícios e usos no marketing e nas vendas. Vamos começar!

O que é uma persona de comprador?

Uma persona de comprador é uma representação semi-fictícia de seus clientes ideais com base em fatores como idade, gênero, localização, perfil profissional, objetivos, desafios, interesses, personalidades, valores, atributos comportamentais, preferências de compra e mais. Também conhecida como persona de marketing ou persona de público, é construída usando dados qualitativos e quantitativos.

A pesquisa de persona de comprador inclui dados de consumidores passados e presentes.

Então, quantas personas as organizações mais criam? Como elas têm diferentes tipos de clientes, as organizações geralmente criam entre uma e cinco personas de comprador. Basta pensar nisso, mesmo um produto B2B simples pode envolver até três tomadores de decisão antes de ser comprado.

De qualquer forma, você deve ter pelo menos 3 personas de comprador em vigor - B2C ou caso contrário.

Personas de marketing ajudam as empresas a visualizar o que seus clientes potenciais precisam e orientam a tomada de decisão para melhores experiências do cliente. Semelhante a mapas de empatia, eles refletem o que os indivíduos veem, pensam, fazem e dizem sobre seu produto ou serviço.

• Ver: O que o prospecto vê no mercado - produtos, concorrentes, preços, etc.?
• Pensar: O que o prospecto pensa sobre seu produto - vantagens e desvantagens?
• Fazer: Como o cliente usa seu produto ou serviço?
• Dizer: O que o cliente diz sobre seu produto - feedback, avaliações e classificações?

Você pode usar essas informações para refinar suas estratégias de marketing digital, melhorar o posicionamento do produto e criar mensagens de marketing que ressoem com seu público-alvo. Consequentemente, as marcas podem personalizar todos os seus processos de negócios, como marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente, usando personas de comprador.

Estatísticas para provar a importância das personas de comprador nos negócios

Dissemos que criar personas é fundamental para o sucesso de qualquer campanha de marketing ou publicidade. Mas por que as personas de comprador são importantes para seu negócio? Existem estatísticas que apoiam a validade dessas afirmações? Ou são apenas especulações sem base?

Sites famosos como HubSpot, McKinsey e Demand Gen Report escreveram extensivamente sobre como desenvolver seus próprios perfis de personas de comprador pode impactar positivamente o crescimento e a eficácia dos negócios.

Abaixo estão nove estatísticas importantes que enfatizam a importância das personas nos negócios.

• 90% das empresas desenvolveram uma melhor compreensão de seus prospects com personas de comprador.
• Três a quatro personas representam mais de 90% das vendas de uma empresa.
• 82% das empresas melhoraram sua proposta de valor usando personas de cliente.
• De acordo com o Hubspot, sites com base em personas são 2-5x mais eficazes e mais fáceis de navegar pelos usuários.
• 63% dos profissionais de marketing usam personas para criar conteúdo centrado no cliente.
• Com personas, as marcas viram um aumento de 14% nas taxas de cliques em e-mails (CTR) e uma melhoria de 10% nas taxas de conversão.
• O conteúdo baseado em personas aumenta o envolvimento em 6X ao aquecer leads frios.
• 71% das empresas que superam as metas de receita têm personas de comprador; eles também têm 2,4 vezes mais chances de usar personas para geração de demanda.

Um estudo de caso do MarketingSherpa mostra que uma empresa que usa personas em sua estratégia de marketing alcançou um aumento de 100% nas visitas ao site, uma melhoria de 111% nas taxas de abertura de e-mails e um aumento de 171% na receita gerada pelo marketing.

Breve história da persona de comprador

Alan Cooper é creditado por desenvolver a primeira persona, chamada Kathy, em 1985. Construída para um programa de gerenciamento de projetos, Kathy era um esboço composto de um usuário fictício derivado de múltiplas entrevistas, projetado para tornar o software mais amigável.

"Personas não são pessoas reais, mas as representam através do processo de design. Elas são arquétipos hipotéticos de usuários reais. Embora sejam imaginárias, são definidas com rigor e precisão significativos", escreve Cooper em The Inmates Are Running the Asylum (1998). Foi neste livro que ele introduziu pela primeira vez o termo "personas de comprador", destacando como as personas permitem identificar os objetivos, problemas e necessidades de seus usuários.

Observe que as personas de comprador já estavam sendo usadas por profissionais de marketing como esboços de clientes ou persona de compradores no passado; o único problema é que eles eram baseados em segmentação demográfica.

Em 1994, quase uma década depois de Cooper, Angus Jenkinson, ex-professor de marketing, criou Customer Prints. Eles eram perfis fictícios que descreviam os consumidores em seu ambiente real, explorando seus objetivos, valores, frustrações, motivações e atitudes.

A Teoria dos Trabalhos a Serem Feitos (JTBD) de Clayton Christensen adicionou outra camada à persona de comprador, deslocando o foco do produto para o consumidor. De acordo com essa teoria, as marcas devem identificar o "trabalho" que os usuários querem realizar após a compra de seus produtos ou serviços. Seus conceitos, juntamente com os outros fatores mencionados, foram usados ​​para criar personas qualitativas e quantitativas.

O ano de 2008 viu a adoção de personas orientadas por dados.

K.L. Williams introduziu o termo em 2006 para descrever personas construídas com algoritmos de IA avançados, análise estatística e plataformas de análise online. Com a inteligência artificial, opções mais fáceis de coleta e processamento de dados e tecnologias interativas, as marcas podem criar personas semelhantes a humanos usando gráficos, áudio e simulações.

Avançando para os dias de hoje, você tem plataformas de geração automática de personas (APG) que criam personas de comprador automaticamente para você - tudo o que você precisa fazer é conectar suas fontes de dados ao gerador de personas.

As personas são as mesmas que seu público-alvo?

Uma persona de comprador não é a mesma coisa que seu público-alvo. Enquanto a primeira apresenta uma visão detalhada de um segmento de clientes desejável ou indesejável, a última oferece informações generalizadas sobre um grupo amplo de indivíduos, como seus detalhes demográficos e socioeconômicos comuns.

Os públicos-alvo têm uma abordagem macro, enquanto as personas são mais micro por natureza.

As personas de clientes representam os compradores ideais dentro do público-alvo. É mais ou menos assim: seu público-alvo lhe diz quem você deve alcançar - digamos, mulheres de renda média em São Francisco. As personas lhe dão uma ideia mais clara de quem são essas pessoas, quais são seus problemas e do que elas precisam.

Por exemplo, este será seu público-alvo (TA).

• Mulheres
• 25 a 40 anos
• Moram em áreas urbanas
• Renda média a média-alta
• Indivíduos conscientes de saúde e fitness

Este é um exemplo clássico de uma persona de comprador.

• Nome: Savannah Hill
• Idade: 35
• Localização: Área da Baía de São Francisco
• Ocupação: Corretora de imóveis
• Renda: $104.400 por ano
• Objetivos: Adotar um estilo de vida e hábitos alimentares saudáveis
• Desafios: Equilibrar o trabalho com as rotinas e a academia
• Interesses: Exercícios na academia e atividades ao ar livre

Você pode combinar táticas de segmentação para garantir a centralidade do usuário e personalizar suas mensagens de marketing, conteúdo, ofertas de produtos e eventos.

Personas de comprador negativas

Enquanto uma persona de comprador atua como um substituto para seus clientes perfeitos, uma persona de comprador negativa é o arquétipo do tipo de prospects que você quer evitar em seu negócio. É alguém que você não quer como cliente, pois o custo de retê-lo é muito maior que o custo de adquiri-lo.

Esses são o tipo de usuários que são difíceis de trabalhar, ocupam muito espaço sem valor significativo em troca, e têm um histórico de problemas de pagamento.

Aqui está um exemplo de uma persona negativa para uma marca de moda rápida.

Você cria uma persona negativa da mesma forma que faz uma persona de comprador. Colete dados, encontre características comuns, crie segmentos de público, e dê a sua persona um nome e uma foto de perfil. Claro, você tem que ficar de olho em atributos que você não quer em seus clientes-alvo. Dica: desenvolva personas negativas em paralelo com personas de clientes regulares - isso reduz o trabalho e facilita as coisas.

Bem feito, uma persona de comprador negativa pode ajudar as equipes de marketing e vendas a filtrar os prospects que não têm voz na decisão de compra ou não obtêm benefícios reais do produto.

Exemplos e Características-Chave de Personas de Comprador

As personas de comprador são muito mais do que seus documentos de uma página. Elas são personagens dinâmicos e em constante evolução, representando uma multidão de clientes, jornadas e experiências do usuário. Temos vários tipos de personas para diferentes finalidades, que abordaremos mais adiante neste artigo. No entanto, cada tipo compartilha certas características e elementos.

Aqui estão os principais componentes que você deve incluir em sua persona de comprador:

• Nome: o apelido que você atribui ao seu comprador fictício. Facilita a identificação e a associação com eles.
• Idade: a idade ou faixa etária à qual seu comprador pertence; ajuda muito com o marketing geracional.
• Género: a segmentação por género é um tópico delicado, mas é extremamente útil nos mercados B2C.
• Rendimento: anota quanto seu cliente ganha por ano e ajuda a estimar a capacidade de gasto e o preço do produto.
• Educação: o mais alto nível de educação, grau ou qualificação.
• Localização: a cidade, estado e país onde seus potenciais clientes residem.
• Ocupação: lista o que eles fazem para ganhar a vida, incluindo seu cargo, empresa e indústria, o que é crucial para o marketing B2B.
• Estado civil: descreve seu estado civil e parental.
• Objetivos: objetivos pessoais e profissionais que os compradores desejam alcançar com sua empresa.
• Problemas: os problemas ou desafios que eles querem resolver usando seu produto ou serviço.
• Interesses: coisas pelas quais eles se interessam muito, como esportes.
• Hobbies: atividades comuns que os prospects desfrutam, como escrever um poema ou saltar de paraquedas.
• Valores: opiniões sobre questões sociais, económicas, religiosas e ambientais. As marcas devem pisar nesses tópicos com cautela e evitá-los completamente, se possível.
• Preferências de comunicação: canais de marketing e modos de comunicação (email, chamada, redes sociais, mensagens ou presencial) que os usuários preferem.
• Entidades influenciadoras: indivíduos, marcas e organizações que podem afetar positiva ou negativamente as decisões dos consumidores.
• Fatores que influenciam as decisões de compra: recursos, benefícios, preços e qualidade que os compradores procuram em um produto antes de comprá-lo.
• Barreiras à compra: razões que os impedem de fazer uma compra.
• Trabalhos a serem feitos: a função que eles querem desempenhar com seus produtos.

Se você quiser obter um entendimento mais aprofundado desses elementos, leia nosso artigo sobre a anatomia de uma persona de comprador.

Para fins de demonstração, delineamos duas personas de clientes que uma marca como a Netflix - com mais de 270 milhões de assinantes pagos - atende: os viciados em maratonas e os espectadores familiares. Eles lhe darão um exemplo do que as personas de comprador parecem.

Exemplo 1. Zoe, a viciada em maratonas

Temos a Zoe, que mora no bairro mais populoso de Nova York: Brooklyn. Ela é uma espectadora obcecada da Netflix que pode terminar uma série de 8 episódios em uma única sessão. Como analista financeira, Zoe é uma pessoa muito ocupada e valoriza muito seu tempo de folga. Ela adora shows emocionantes e se inscreveu em vários serviços de streaming pelo mesmo motivo.

Nome: Zoe Valdez

Idade: 29

Estado civil: Solteira

Rendimento: $110,000

Educação: MS em Finanças

Ocupação: Analista financeira

Localização: Brooklyn, Cidade de Nova York

Objetivos:

• Relaxar e se acalmar depois de um dia cansativo no trabalho.
• Assista aos últimos filmes, séries e documentários.
• Não desperdiçar tempo com conteúdo irrelevante e chato.

Desafios:

• Tempo de tela limitado devido às responsabilidades do trabalho.
• Dificuldade em escolher o programa certo para assistir - muitas opções.

Interesses: Thrillers policiais, dramas históricos, programas aclamados pela crítica e comédias românticas.

Zoe não se preocupa muito com o quão altos são os planos de assinatura, desde que ela possa assistir a conteúdo personalizado, divertido e interessante. A Netflix pode oferecer recomendações personalizadas com base no histórico de visualização de Zoe e notificá-la sobre shows em alta por meio de notificações no aplicativo e e-mails.

Exemplo 2. Donald, o pai de família

Donald Miller, junto com sua esposa e três filhos, reside em uma área suburbana de Chicago, Illinois. Ele trabalha remotamente para uma multinacional e é bem remunerado. Donald e sua esposa priorizam o tempo em família e gostam de assistir a programas adequados para crianças com seus filhos nos fins de semana e noites.

Nome: Donald Miller

Idade: 37

Localização: Chicago, Illinois

Rendimento: $150,000

Ocupação: Engenheiro de Software

Educação: MS em Ciência da Computação

Estado civil: Casado com três filhos (6, 8 e 10 anos de idade)

Objetivos:

• Assistir a programas e filmes seguros, apropriados e adequados para a família.
• Assinar conteúdo que seja educacional e mentalmente estimulante.

Problemas:

• Encontrar programas adequados para a idade que agradem aos três filhos.
• Regular o tempo de tela e adotar atividades ao ar livre.

Preferências de conteúdo: filmes animados, séries de desenhos animados, comédias familiares, filmes de aventura, documentários sobre vida selvagem e natureza.

Os Millers precisam de uma biblioteca de conteúdo especializado para crianças com controles parentais. A Netflix permite que os usuários criem perfis separados para indivíduos, pais e crianças. A marca pode promover noites de cinema e maratonas de séries para aumentar ainda mais o uso e o envolvimento do aplicativo.

Tipos de Personas de Comprador: B2C, B2B e Mais

Vamos discutir os tipos de personas de comprador que você pode criar para diferentes públicos-alvo de marketing e empresas. Afinal, cada empresa é única, portanto, seus clientes terão certas peculiaridades e diferenças que devem ser levadas em conta ao construir personas.

Nesta seção, abordaremos os mais populares: personas B2C (comércio eletrônico), personas B2B, personas SaaS e personas de RH.

Persona B2C ou de comércio eletrônico

Conforme explicado pela Investopedia, "Business-to-consumer refere-se ao processo de empresas que vendem produtos e serviços diretamente aos consumidores, sem intermediários." Pode ser online, em loja física ou uma combinação de ambos. Você tem sites de comércio eletrônico como Amazon, Temu e Etsy que vendem itens aos clientes online, enquanto marcas como Nike e Ikea vendem produtos online e em lojas.

As personas de comprador B2C representam esses usuários finais ou compradores.

Atributos demográficos, psicográficos e comportamentais são mais importantes em personas de comércio eletrônico, onde a idade, o género, a localização, o rendimento, o estilo de vida, os hábitos, os interesses pessoais e os hábitos de compra recebem preferência. Se a Ikea quiser vender móveis na Índia, precisará de uma estratégia que mire em grupos etários específicos com a capacidade de gasto desejada.

Persona de comprador B2B

Uma persona B2B é como sua persona B2C, mas com terno e gravata. É projetada para empresas cujos clientes são principalmente outras empresas ou organizações, daí o nome business-to-business (B2B).

Elas diferem da anterior porque os compradores B2B têm requisitos e critérios de compra diferentes. Em comparação com seus homólogos informais, esses compradores provavelmente gastarão mais tempo analisando e revisando várias fontes e concorrentes antes de comprar seu produto. Os objetivos são mais profissionais do que pessoais - o objetivo principal é o crescimento da empresa.

O que torna ainda mais complexo é o número de pessoas envolvidas no processo de compra. É necessário identificar os diferentes tomadores de decisão em cada estágio da jornada do cliente e desenvolver recursos que atendam às necessidades individuais deles.

Personas SaaS e de RH

Temos vários tipos de empresas B2B, como fabricantes, atacadistas, prestadores de serviços e empresas de software. As personas SaaS são feitas para refletir os compradores ideais para uma empresa de SaaS (software como serviço). Semelhante às suas personas B2B, elas envolvem vários tomadores de decisão - em que o comprador pode não ser o usuário final do produto.

Os profissionais de marketing coletam principalmente dados firmográficos e tecnográficos, juntamente com outros tipos de dados, para criar personas de comprador SaaS.

Observe que as personas também podem ser usadas para fins de recrutamento e retenção de talentos. Conhecidas como personas de RH, elas incluem duas variedades - uma para seus candidatos a emprego e outra para seus funcionários. Construídas com base em dados, feedback, pesquisas organizacionais, classificações e relatórios de RH de funcionários atuais e passados, elas simplificam o processo de contratação e ajudam a manter os funcionários que contribuem para um ambiente de trabalho positivo.

Você pode começar com qualquer uma dessas quatro personas facilmente, baixando nossos modelos gratuitos de personas de comprador.

Desenvolvimento de Personas de Comprador: Dados, Pesquisa e Metodologias

A pesquisa de personas de comprador pode ser fácil ou difícil, dependendo das circunstâncias. Comece listando as pessoas que estarão envolvidas no processo de desenvolvimento de personas - quanto mais, melhor. Certifique-se de incluir funcionários em funções de atendimento ao cliente, como vendas, suporte ao cliente e marketing.

Diferentes pessoas trazem diferentes perspectivas e experiências, o que é crucial para a criação de personas. Exemplo: as pessoas de vendas e atendimento ao cliente interagem diretamente com os compradores e sabem muito sobre suas necessidades e problemas, enquanto os profissionais de marketing se deparam com uma enorme quantidade de dados de clientes diariamente.

Uma vez feito, nomeie um diretor-chefe para supervisionar a tarefa. Eles identificarão possíveis fontes de dados, entrevistarão candidatos e determinarão as metodologias certas para o desenvolvimento de personas de comprador.

Dados qualitativos e quantitativos

Na pesquisa de mercado, você tem dois tipos de fontes de dados: quantitativos, que lidam com números, e qualitativos, que são todos sobre dados textuais.

Dados qualitativos detalham as personalidades, atitudes, valores, crenças, emoções e sentimentos dos seus potenciais clientes. Não tem nada a ver com números e tudo a ver com entender o que, por que e como as pessoas pensam e fazem as coisas na vida. Existem muitas maneiras de coletar essas informações, mas você as obtém principalmente através de:

• Grupos de foco
• Estudos de caso
• Inquéritos, avaliações e classificações
• Entrevistas e observações em profundidade
• Chats e transcrições de atendimento ao cliente
• Estudos longitudinais (observar as pessoas por longos períodos)
• Pesquisa etnográfica (estudar os consumidores em seu habitat natural)

Em seguida, temos os dados quantitativos, que são dados numéricos adquiridos através de registros governamentais, relatórios do setor, ferramentas de inteligência concorrencial, software CRM, análise de sites e plataformas de monitoramento de mídia social.

Um software como o Google Analytics rastreia os hábitos online dos usuários, o tráfego do site, os tópicos de interesse, as preferências de produtos, o envolvimento, as conversões e a receita. As ferramentas de pesquisa de público monitoram menções de marca, comentários, hashtags, palavras-chave, conversas e tendências no Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram. Além de medir o desempenho do e-mail, você pode aproveitar as ferramentas de análise de e-mail para analisar o comportamento dos assinantes.

Plataformas CRM como a Salesforce também podem ser usadas para estudar o histórico de transações, o valor do ciclo de vida do cliente e a duração do ciclo de vendas.

Dados qualitativos e quantitativos, quando combinados, garantem uma visão de 360 graus dos seus clientes. No entanto, as empresas lutam com isso por dois motivos: falta de dados de qualidade e silos de dados dentro da organização. O problema persiste no desenvolvimento de personas de comprador; no entanto, pode ser resolvido com as ferramentas e tecnologias certas.

Pesquisa de mercado e entrevistas

A pesquisa de mercado é importante, seja você vendendo um novo produto, recurso ou serviço. É usado para segmentação de público, análise da concorrência, verificação da viabilidade do negócio e detecção de falhas no design do produto.

Idealmente, você usa os métodos descritos anteriormente - especialmente os qualitativos - para fazer isso.

Clayton Christensen relata uma história - uma noção que ele chama de Marketing do Milkshake - onde seus colegas pesquisadores resolveram o mistério das baixas vendas de milkshakes em uma rede de restaurantes fast-food através de observações e interações casuais com os clientes. Embora o restaurante tivesse feito seus deveres de casa, eles esqueceram de perguntar aos consumidores a pergunta mais óbvia: "Por que você bebe o milkshake?"

As entrevistas com os clientes são essenciais para criar personas de comprador eficientes. Mas quantas entrevistas de persona você deve ter como objetivo? Como todas as coisas de marketing, não há uma resposta definitiva para essa pergunta. No entanto, tenha em mente estes quatro fatores:

1. Objetivos de negócios
2. Complexidade do produto
3. Tamanho do mercado ou público-alvo
4. Orçamento e tempo

Esses fatores o ajudarão a determinar a natureza e o número de seus entrevistados.

Como encontrar pessoas para entrevistas?

Os clientes fornecem as informações mais fáceis e valiosas para criar personas de comprador. Eles se envolveram com sua marca, compraram seu produto ou serviço e interagiram com o atendimento ao cliente. Os compradores atuais viram de tudo - o bom, o ruim e o comum - e podem ajudar a alinhar o marketing e os produtos com as necessidades e interesses dos usuários.

Você também pode entrevistar clientes potenciais - prospects apenas um passo a frente de comprar seu produto.

É provável que você já tenha os dados de contato deles e possa avaliar em que estágio do processo de tomada de decisão eles se encontram. Dê prioridade àqueles na fase de consideração sobre os que estão na fase de conscientização ou pesquisa e use os dados existentes para ver como eles se encaixam em sua persona de cliente. Você pode se conectar com seguidores de mídia social que demonstrem um forte interesse em sua marca para obter mais informações.

Indicações e sites de pesquisa de terceiros são outra opção.

Use indicações para se conectar com pessoas mais próximas do seu público-alvo e entre em contato com sua rede para possíveis entrevistados. O LinkedIn é um ótimo lugar para procurar compradores B2B que correspondam ao seu mercado-alvo. Se você não tiver tempo ou profissionais, sites de terceiros podem ser aproveitados para testes de usuário, pesquisas e coleta de feedback de participantes diversos.

Dicas para tirar o máximo proveito das entrevistas com clientes

Aqui estão algumas dicas para quando você estiver realizando entrevistas de persona de comprador:

• Seja acomodado com os horários e agendas dos clientes.
• Se eles não estiverem prontos para uma conversa presencial ou telefônica, envie um questionário ou formulário de feedback.
• Certifique-se de que suas perguntas de pesquisa sejam simples e instigantes.
• Não tenha uma conversa unilateral; envolva o entrevistado também.
• Nunca assuma coisas sobre seus compradores - faça perguntas exploratórias para obter as informações necessárias.
• Se sua entrevista se prolongar, incentive os entrevistados oferecendo cartões-presente, descontos, cupons ou brindes.

Entrevistar pessoas é uma habilidade, mas obter as informações certas é uma arte. Às vezes, até mesmo conversas que parecem redundantes podem revelar insights que se provam críticos para a estratégia de negócios da sua empresa. Basta saber como identificá-los.

Personas tradicionais vs. geradas por IA

As personas de comprador podem ser feitas manualmente ou automaticamente. As personas manuais ou tradicionais envolvem muito trabalho. Você precisa de um conjunto de pessoas para coletar dados, outro conjunto para analisar e compilar em diferentes segmentos e ainda outro para fazer com que esses segmentos reflitam seres humanos reais.

Sem falar na pessoa que tem que verificar o produto final.

O Nielsen Norman Group descobriu que as empresas menores levam de 22,5 a 72,5 horas para criar personas. Para empresas maiores, o tempo varia de 55 a 102,5 horas. A coleta de dados ocupa uma grande parte desse tempo, seguida pela análise e criação do perfil, cada uma levando aproximadamente o mesmo tempo.

Como os criadores são pessoas, a probabilidade de existirem vieses, estereótipos e valores pessoais influenciando a persona de comprador permanece.

As empresas têm lutado para fundir com sucesso dados qualitativos e quantitativos, sem os quais, um carece de credibilidade e o outro carece de contexto humano e compreensão. A criação manual de personas de comprador é um negócio caro; não é economicamente viável fazê-lo várias vezes. No entanto, o comportamento do consumidor, as preferências de compra e os hábitos de consumo mudam rapidamente. As personas têm que refletir isso - de outra forma, são inúteis.

Uma maneira de combater a estaticidade das personas tradicionais é usando personas geradas por IA.

Construídas com algoritmos de inteligência artificial e aprendizado de máquina, elas pegam seus dados e os enriquecem com informações adicionais de toda a web. Personas podem ser criadas para públicos diversos em minutos, reduzindo o tempo gasto em pesquisa de mercado e desenvolvimento de personas.

A melhor parte é que as personas de IA são automaticamente atualizadas com dados de usuários em tempo real, mostrando mudanças no cliente e na indústria.

Como criar uma persona de comprador? Quatro passos simples

Suponha que uma empresa queira criar uma persona de comprador para entender melhor sua base de clientes. Pela forma como funciona, a empresa terá que:

• Identificar fontes de informação relevantes
• Realizar entrevistas de persona
• Analisar e segmentar os dados do consumidor
• Criar e validar perfis de persona

Se sua tentativa for bem-sucedida, eles conseguirão criar uma ferramenta que os ajude a identificar segmentos de público de alto valor, economizar custos de marketing e melhorar as estratégias de comunicação.

1. Determinar fontes de dados relevantes

Você não terá uma persona de comprador sem os dados certos. Colete dados do público a partir de pesquisas, estudos de campo, entrevistas, artigos do setor, relatórios de testes de usabilidade, análises e seu banco de dados CRM.

• Dados de análise da web: Google Analytics (GA4), Clarity, Hotjar e Search Console.
• Dados de público de mídia social: Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics e LinkedIn Analytics.
• Entrevistas: Clientes, prospects e funcionários da empresa.

Em alguns casos, você pode criar personas de comprador usando apenas seus dados do Google Analytics. Claro, você deve verificá-los com as equipes de vendas e atendimento ao cliente. Hoje em dia, as marcas vão um passo além e usam ferramentas de análise de personalidade e sentimento do consumidor para determinar as atitudes, humores e emoções de seus compradores.

2. Realizar entrevistas de persona de comprador

As entrevistas devem ser conduzidas profissionalmente, de uma maneira que obtenha as respostas mantendo seus entrevistados confortáveis. Estas são algumas das perguntas com as quais você pode começar:

• De onde você é (cidade, estado, país)?
• Você é casado ou solteiro?
• Quantos filhos você tem?
• Qual é a sua renda?
• Qual é o seu nível mais alto de escolaridade?
• Qual é o seu cargo e título atuais?
• Você pode descrever sua trajetória profissional até agora?
• Quantos anos de experiência no setor você tem?

Para obter informações mais aprofundadas, continue com o seguinte:

• Quais são seus objetivos pessoais e profissionais?
• Quais desafios ou problemas você enfrenta para alcançar esses objetivos?
• Quais fatores influenciam suas decisões de compra de um produto/serviço como o nosso?
• Como você consome conteúdo (por exemplo, blogs, vídeos, redes sociais)?
• Como você encontrou nosso produto/serviço online? Que palavras-chave ou frases você usou?
• Que informações você estava procurando quando pesquisou nosso produto/serviço?
• Você já usou produtos/serviços de nossos concorrentes? Como foi sua experiência?
• O que o fez escolher nosso produto/serviço em vez dos nossos concorrentes?
• Que melhorias ou recursos você gostaria de ver em nosso produto/serviço?

Se sua persona for para um público B2B, certifique-se de incluir estas perguntas:

• Quais são suas principais responsabilidades de trabalho?
• Que tarefas você realiza diariamente?
• Que habilidades são essenciais para ter sucesso em seu trabalho?
• Por quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) você é avaliado?
• Quantas pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão para novos produtos/serviços?

As respostas a essas perguntas ajudarão você a coletar todas as informações qualitativas necessárias para criar uma persona de comprador bem-arredondada.

3. Analisar e segmentar os dados do consumidor

Defina um objetivo de quantas personas de comprador você quer criar para seu negócio. Idealmente, elas devem ser de três a quatro. Não se esqueça de definir os objetivos e resultados que você deseja alcançar com essas personas.

Quer aumentar o tráfego do seu site? Segmente os clientes de acordo com seus hábitos online e comportamento de pesquisa. Deseja impulsionar o engajamento nas redes sociais? Concentre-se em seus gostos, desgostos, compartilhamentos, votos positivos, votos negativos e hashtags.

Generalize primeiro e depois seja específico.

Em breve, você começará a notar semelhanças entre os usuários em relação a suas características demográficas, interesses, preferências de comunicação, uso de produtos, traços de personalidade, comportamentos de compra e muito mais.

4. Criar, testar e atualizar perfis de persona

Após segmentar os dados, você terá uma ideia aproximada de como as personas de seus clientes devem ser, incluindo suas características comuns. Crie um arquivo (PPT, PDF ou Word) detalhando cada persona, dando-lhe um nome, endereço, foto de perfil, cargo e história de fundo. Se possível, atualize-o com novos dados a cada seis meses.

Você pode usar uma ferramenta de persona ou um modelo de persona do comprador, se quiser - isso facilitará a adição e visualização das informações. Teste-os continuamente em relação a KPIs, refinando ou alterando-os sempre que necessário.

5+ Maneiras de Usar Personas de Comprador em Marketing

Atualmente, 44% dos profissionais de marketing usam personas de comprador em suas estratégias. Você também pode aproveitá-las para vários fins de marketing, como direcionamento de anúncios, criação de conteúdo, marketing em redes sociais, SEO, desenvolvimento de produtos, vendas e otimização da jornada do cliente.

Direcionamento de anúncios

O direcionamento de anúncios fica mais fácil com as personas de comprador. Diferentes plataformas de publicidade oferecem opções avançadas de direcionamento que incluem vários atributos e critérios de público-alvo. Você pode veicular campanhas de anúncios direcionadas a segmentos de público-alvo geradores de receita, usando informações demográficas, psicográficas e relacionadas a interesses (por exemplo, LinkedIn).

Consequentemente, os formatos, designs e cópias dos anúncios podem ser testados em vários segmentos para verificar sua eficácia.

Criação de conteúdo

O objetivo do marketing de conteúdo é desenvolver recursos que resolvam os problemas dos consumidores e promovam os objetivos do seu negócio. As personas de comprador ajudam os profissionais de marketing a criar um conteúdo melhor em todos os canais. Você pode identificar o conteúdo preferido de seus clientes, as plataformas de marketing que eles usam com mais frequência e os horários em que estão mais ativos online (ou offline, se você também atua em eventos).

Quando você sabe para quem está criando, poderá desenvolver posts de blog, sequências de e-mail e boletins informativos úteis que inspirem as pessoas a interagir com sua marca e produtos.

Marketing em redes sociais

Com 62% da população mundial usando redes sociais, sua estratégia de marketing omnichannel está incompleta sem o marketing em redes sociais. Personas de redes sociais permitem que você desenvolva perfis, especialmente para seus públicos nas redes sociais, o que ajuda a descobrir conteúdo viral, vídeos, posts, hashtags, influenciadores e tópicos de interesse.

Você pode adaptar seus planos de acordo com esses fatores, criando campanhas sociais que impulsionem o reconhecimento da marca, o engajamento e a fidelidade.

Desenvolvimento de produtos

Um bom produto é uma ótima solução para os problemas de seus clientes. Portanto, se você souber como, quando e em que situações eles precisam de seus produtos, poderá idealizar, prototipar e vender produtos que sejam viáveis ​​no mercado e úteis para seus compradores.

A personalização é a chave para conquistar o coração e a mente dos consumidores hoje em dia.

Em um relatório da Salesforce, 73% dos clientes dizem que uma marca deve entender como eles usam os produtos para conquistar seus negócios. As personas de IA podem analisar os padrões de uso de produtos e detectar mudanças de comportamento. Assim, você pode refinar continuamente seus produtos de acordo com as necessidades dos usuários e adicionar recursos quando surgirem oportunidades.

Apresentações de vendas

Se suas estratégias de marketing derem certo, sua equipe de vendas receberá leads de alta qualidade que estão prontos para comprar seu produto ou podem ser direcionados para fazer uma compra. Um documento de persona do comprador os capacitará ainda mais a personalizar os materiais de vendas e se conectar com os prospects em um nível mais profundo.

Informações relacionadas aos objetivos, problemas e padrões de uso de produtos dos clientes também permitem criar apresentações de vendas poderosas e e-mails frios.

Otimização da jornada do cliente (CJO)

Múltiplos segmentos de persona ajudam você a mapear as jornadas dos clientes para públicos diversos. Você pode agrupar prospects com características e hábitos semelhantes para construir um funil de marketing ou vendas personalizado para cada segmento. A personalização inclui destacar os benefícios relevantes, abordar os problemas e usar uma estratégia de comunicação que ressoe com esse grupo específico de clientes.

Atualmente, as empresas podem usar IA para otimizar as jornadas dos clientes com base em dados e feedback em tempo real, ajustando as estratégias de marketing quando necessário para melhorar o engajamento e as conversões.

Personas de IA: Combatendo os Erros em Personas Manuais

Persona de Delve AI é um gerador de personas online que cria automaticamente personas de comprador para seu negócio, concorrentes e públicos em redes sociais. Construímos personas de IA usando tecnologias avançadas de inteligência artificial e aprendizado de máquina, garantindo que suas personas sejam atualizadas com dados e inputs em tempo real.

Assim é que funciona: Você se inscreve no Persona de Delve AI > Conecta suas contas do GA4 e/ou Search Console > Gera personas de comprador.

Nossa ferramenta processa e segmenta os visitantes online, analisando suas estatísticas do site, redes sociais e dados do consumidor, e em seguida enriquece os resultados com mais de 40 fontes de dados. Uma empresa geralmente obtém de três a seis personas de comprador - cada uma marcada com um percentual de distribuição de usuários - para seu site de comércio eletrônico ou B2B.

Este é um exemplo do que uma típica persona de comprador parece para o site de catalogação Goodreads, que ajuda as pessoas a encontrar livros, citações e avaliações. Criamos uma usando Competitor Persona de Delve AI; basta você inserir o domínio de um site concorrente - não é necessário fornecer dados.

Além de uma visão geral aproximada, a persona online da Goodreads, chamada Matthew, fornece informações relacionadas a:

• Aspirações, problemas, motivações e barreiras do usuário
• Estilo de vida (por exemplo, Matthew aluga uma casa, possui uma moto e é pai de um animal de estimação)
• Fontes de notícias, redes sociais e marcas
• Sites de compras como Amazon
• Filmes e música, incluindo plataformas de streaming, gêneros e títulos
• Programas de TV e livros
• Valores, interesses e hobbies (ele adora ler livros)
• Tipos de conteúdo, como artigos, guias práticos e citações
• Preferências (notícias, filmes, viagens, música e entretenimento)
• Produtos, serviços e ferramentas que ele deseja comprar
• Locais e eventos que Matthew provavelmente visitará ou frequentará
• Insights ou palavras-chave específicos do setor relacionados à publicação de livros

Sob DISTRIBUIÇÃO, você pode ver os canais de aquisição de tráfego e as palavras-chave; orgânico mais pago. A persona da Goodreads também fornece a distribuição demográfica (idade, gênero, idioma e perfil profissional), geográfica (cidade, região e país) e comportamental (ações, intenção e processo de tomada de decisão) dos usuários dentro deste segmento.

A persona de IA resolve muitos problemas associados às personas manuais, como tempo, custo, qualidade e usabilidade. Ela é criada em apenas alguns minutos, e o custo é insignificante em comparação com a qualidade e os usos multifacetados das personas geradas.

Crie Persona de Comprador com Delve AI

Os dados dos clientes ajudam você a criar personas de comprador. As personas de comprador ajudam você a entender seu público-alvo, o que, por sua vez, leva a uma campanha de marketing bem-sucedida. Portanto, a qualidade dos dados e a geração de personas são fundamentais para o crescimento do seu negócio. Então, o que você está esperando? Crie sua primeira persona com Delve AI.