Qu'est-ce qu'un persona d'acheteur et comment en créer un ?

Les spécialistes du marketing disposent de plus de données qu'ils ne savent qu'en faire. Trop d'informations entraînent un accent excessif sur les données et pas assez sur les clients. Fait intéressant, les principaux décideurs créent encore des stratégies de marketing basées sur les expériences et les opinions passées - une situation qui peut être rectifiée avec des personas d'acheteurs.

Un persona d'acheteur ou persona de client représente vos clients idéaux ; les prospects les mieux adaptés à votre produit ou service.

Les campagnes de marketing impliquent de nombreux aspects, comme le contenu, la copie et la conception. Cependant, les objectifs sont les mêmes : l'engagement, les conversions et les revenus. Les personas d'acheteurs informent tous vos efforts de marketing avec des informations centrées sur le consommateur qui peuvent vous aider à atteindre ces objectifs.

Selon les rapports, 24% des entreprises ont généré plus de leads et 36% ont raccourci les cycles de vente avec des personas d'acheteurs.

Pourtant, utiliser simplement les données démographiques pour créer des personas d'acheteurs ne suffit pas - vous devez les enrichir avec d'autres sources de données qualitatives et quantitatives pour qu'ils soient vraiment efficaces. Ce n'est qu'alors que vous pourrez raconter l'histoire du client et vous éloigner des profils de clients traditionnels qui fournissent des données sans rapport avec le marketing.

Dans cet article, nous entrerons dans tout ce qui concerne la compréhension et la création de personas d'acheteurs pour votre entreprise. Vous apprendrez leurs origines, leurs types, leurs méthodologies de recherche, leurs composants clés, leurs avantages et leurs utilisations dans le marketing et les ventes. Commençons !

Qu'est-ce qu'un persona d'acheteur ?

Un persona d'acheteur est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux basée sur des facteurs comme l'âge, le sexe, l'emplacement, le profil professionnel, les objectifs, les défis, les intérêts, les personnalités, les valeurs, les attributs comportementaux, les préférences d'achat et plus encore. Également connu sous le nom de persona de marketing ou de persona d'audience, il est construit à l'aide de données qualitatives et quantitatives.

La recherche sur les personas d'acheteurs comprend les données des consommateurs passés et présents.

Alors, combien de personas la plupart des organisations créent-elles ? Comme ils ont différents types de clients, les organisations créent généralement entre un et cinq personas d'acheteurs. Pensez-y, même un simple produit B2B peut impliquer jusqu'à trois décideurs avant d'être acheté.

Quoi qu'il en soit, vous devriez avoir au moins 3 personas d'acheteurs en place - B2C ou autre.

Les personas de marketing aident les entreprises à visualiser ce dont leurs clients potentiels ont besoin et à guider la prise de décision pour de meilleures expériences client. Similaires aux cartes d'empathie, ils reflètent ce que les individus voient, pensent, font et disent sur votre produit ou service.

• Voir : Que voit le prospect sur le marché - produits, concurrents, prix, etc. ?
• Penser : Que pense le prospect de votre produit - avantages et inconvénients ?
• Faire : Comment le client utilise votre produit ou service ?
• Dire : Que dit le client sur votre produit - commentaires, avis et notes ?

Vous pouvez utiliser ces informations pour affiner vos stratégies de marketing numérique, améliorer le positionnement des produits et créer des messages de marketing qui résonnent avec votre public cible. Par conséquent, les marques peuvent personnaliser tous leurs processus d'entreprise, tels que le marketing, les ventes, le développement de produits et le service client, en utilisant des personas d'acheteurs.

Statistiques pour prouver l'importance des personas d'acheteurs dans les affaires

Nous avons dit que la création de personas est essentielle au succès de toute campagne de marketing ou de publicité. Mais pourquoi les personas d'acheteurs sont-elles importantes pour votre entreprise ? Y a-t-il des statistiques qui soutiennent la validité de ces affirmations ? Ou ne sont-ce que des spéculations sans fondement ?

Des sites réputés comme HubSpot, McKinsey et Demand Gen Report ont beaucoup écrit sur la façon dont le développement de vos propres profils de persona d'acheteur peut avoir un impact positif sur la croissance et l'efficacité des entreprises.

Voici neuf statistiques importantes qui soulignent l'importance des personas dans les affaires.

• 90% des entreprises ont développé une meilleure compréhension de leurs prospects avec des personas d'acheteurs.
• Trois à quatre personas représentent plus de 90% des ventes d'une entreprise.
• 82% des entreprises ont amélioré leur proposition de valeur à l'aide de personas clients.
• Selon Hubspot, les sites Web basés sur les personas sont 2 à 5 fois plus efficaces et plus faciles à naviguer pour les utilisateurs.
• 63% des spécialistes du marketing utilisent des personas pour créer du contenu centré sur le client.
• Avec des personas, les marques ont vu une augmentation de 14% des taux de clic sur les e-mails (CTR) et une amélioration de 10% des taux de conversion.
• Le contenu basé sur les personas booste l'engagement de 6 fois lors du réchauffage des prospects froids.
• 71% des entreprises qui dépassent leurs objectifs de revenus ont des personas d'acheteurs en place ; elles sont également 2,4 fois plus susceptibles d'utiliser des personas pour la génération de demande.

Une étude de cas de MarketingSherpa montre qu'une entreprise utilisant des personas dans sa stratégie de marketing a réalisé une augmentation de 100% des visites sur le site Web, une amélioration de 111% des taux d'ouverture des e-mails et une augmentation de 171% des revenus générés par le marketing.

Bref historique du persona d'acheteur

Alan Cooper est crédité d'avoir développé le premier persona, nommé Kathy, en 1985. Créé pour un logiciel de gestion de projet, Kathy était un croquis composite d'un utilisateur fictif dérivé de plusieurs entretiens, conçu pour rendre le logiciel plus convivial.

"Les personas ne sont pas de vraies personnes, mais elles les représentent à travers le processus de conception. Ce sont des archétypes hypothétiques d'utilisateurs réels. Bien qu'ils soient imaginaires, ils sont définis avec une rigueur et une précision importantes", écrit Cooper dans The Inmates Are Running the Asylum (1998). C'est dans ce livre qu'il a introduit pour la première fois le terme "personas d'acheteurs", soulignant comment les personas permettent d'identifier les objectifs, les points douloureux et les besoins de leurs utilisateurs.

Notez que les personas d'acheteurs étaient déjà utilisés par les spécialistes du marketing sous forme d'esquisses de clients ou de profils d'acheteurs par le passé ; le seul problème était qu'ils étaient basés sur la segmentation démographique.

En 1994, près d'une décennie après Cooper, Angus Jenkinson, ancien professeur de marketing, a créé Customer Prints. Il s'agissait de profils fictifs décrivant les consommateurs dans leur environnement réel, explorant leurs objectifs, leurs valeurs, leurs frustrations, leurs motivations et leurs attitudes.

La théorie des tâches à accomplir (JTBD) de Clayton Christensen a ajouté une autre couche au persona d'acheteur, en déplaçant l'accent de la marque au consommateur. Selon cette théorie, les marques devraient identifier la "tâche" que les utilisateurs veulent accomplir après avoir acheté leurs produits ou services. Ses concepts, ainsi que les autres facteurs mentionnés, ont été utilisés pour créer des personas qualitatifs et quantitatifs.

L'année 2008 a vu l'adoption de personas basés sur les données.

K.L. Williams a introduit le terme en 2006 pour décrire les personas construits avec des algorithmes d'IA avancés, une analyse statistique et des plateformes d'analyse en ligne. Avec l'intelligence artificielle, des options de collecte et de traitement des données plus faciles, et des technologies interactives, les marques peuvent créer des personas ressemblant à des humains à l'aide de graphiques, de voix off et de simulations.

Pour aller plus loin, vous avez des plateformes de génération automatique de personas (APG) qui créent des personas d'acheteurs automatiquement pour vous - tout ce que vous avez à faire est de connecter vos sources de données au générateur de personas.

Les personas sont-ils les mêmes que votre public cible ?

Un persona d'acheteur n'est pas la même chose que votre public cible. Alors que le premier présente une vision détaillée d'un segment de clients souhaitable ou indésirable, le second offre des informations générales sur un groupe plus large d'individus, comme leurs détails démographiques et socio-économiques communs.

Les publics cibles adoptent une approche macro, tandis que les personas sont plus micro par nature.

Les personas clients représentent les acheteurs idéaux au sein du public cible. Cela se passe un peu comme ça : votre public cible vous dit qui vous devriez contacter - disons, les femmes à revenu moyen à San Francisco. Les personas vous donnent une idée plus claire de qui sont ces gens, quels sont leurs points douloureux et de quoi ils ont besoin.

Par exemple, voici votre public cible (TA).

• Femmes
• 25 à 40 ans
• Vivent dans des zones urbaines
• Revenu de la classe moyenne à supérieure
• Personnes soucieuses de leur santé et de leur forme physique

Voici un exemple classique d'un persona d'acheteur.

• Nom : Savannah Hill
• Âge : 35
• Lieu : Région de la baie de San Francisco
• Profession : Agent immobilier
• Revenu : 104 400 $ par an
• Objectifs : Adopter un mode de vie et des habitudes alimentaires sains
• Défis : Équilibrer le travail et les routines de fitness et la salle de sport
• Intérêts : Séances de gym et activités de plein air

Vous pouvez combiner les tactiques de segmentation pour assurer une orientation centrée sur l'utilisateur et personnaliser vos messages de marketing, votre contenu, vos offres de produits et vos événements.

Personas d'acheteurs négatifs

Alors qu'un persona d'acheteur agit comme un substitut de vos clients parfaits, un persona d'acheteur négatif est l'archétype du type de prospects que vous voulez éviter dans votre entreprise. C'est quelqu'un que vous ne voulez pas comme client car le coût de le fidéliser est beaucoup plus élevé que le coût de l'acquérir.

Ce sont le genre d'utilisateurs avec lesquels il est difficile de travailler, qui prennent beaucoup de place sans valeur significative en retour, et qui ont des antécédents de problèmes de paiement.

Voici un exemple de persona négative pour une marque de mode rapide.

Vous créez une persona négative de la même manière que vous le feriez pour une persona d'acheteur. Collectez des données, trouvez des caractéristiques communes, constituez des segments d'audience et donnez à votre persona un nom et une photo de profil. Bien sûr, vous devez être à l'affût des attributs que vous ne voulez pas chez vos clients cibles. Conseil pratique : développez des personas négatives en parallèle avec des personas clients réguliers - cela réduit le travail et facilite les choses.

Bien réalisée, une persona d'acheteur négative peut aider les équipes marketing et ventes à filtrer les prospects qui n'ont pas voix au chapitre dans la décision d'achat ou qui ne tirent aucun bénéfice réel du produit.

Exemples et caractéristiques clés des personas d'acheteur

Les personas d'acheteur sont bien plus que vos documents d'une page. Ce sont des personnages dynamiques et en constante évolution, représentant une multitude de clients, de parcours et d'expériences utilisateur. Nous avons différents types de personas à différentes fins, que nous aborderons plus tard dans cet article. Cependant, chaque type partage certaines caractéristiques et certains éléments.

Voici les principaux éléments à inclure dans votre persona d'acheteur :

• Nom : le surnom que vous attribuez à votre acheteur fictif. Cela facilite l'identification et l'association avec eux.
• Âge : l'âge ou la tranche d'âge de votre acheteur ; très utile pour le marketing générationnel.
• Sexe : la segmentation par sexe est un sujet sensible mais extrêmement utile sur les marchés B2C.
• Revenu : indique le montant annuel des revenus de votre client et aide à estimer la capacité de dépense et la tarification des produits.
• Éducation : le plus haut niveau d'éducation, diplôme ou qualification.
• Localisation : la ville, l'État et le pays où résident vos prospects.
• Profession : répertorie ce qu'ils font pour vivre, y compris leur titre de poste, leur entreprise et leur secteur d'activité, ce qui est essentiel pour le marketing B2B.
• Situation familiale : décrit leur statut matrimonial et parental.
• Objectifs : objectifs personnels et professionnels que les acheteurs souhaitent atteindre avec votre entreprise.
• Points de douleur : les problèmes ou défis qu'ils veulent résoudre en utilisant votre produit ou service.
• Intérêts : les choses qui les passionnent, comme les sports.
• Loisirs : les activités courantes que les prospects apprécient, comme écrire un poème ou faire de la plongée.
• Valeurs : opinions sur les questions sociales, économiques, religieuses et environnementales. Les marques doivent aborder ces sujets avec prudence et les éviter complètement si possible.
• Préférences de communication : canaux de marketing et modes de communication (e-mail, appel, réseaux sociaux, messagerie ou en personne) préférés des utilisateurs.
• Entités d'influence : personnes, marques et organisations qui peuvent affecter positivement ou négativement les décisions des consommateurs.
• Facteurs influençant les décisions d'achat : caractéristiques, avantages, prix et qualité que les acheteurs recherchent dans un produit avant de l'acheter.
• Obstacles à l'achat : raisons qui les empêchent de faire un achat.
• Tâches à accomplir : la fonction qu'ils veulent remplir avec vos produits.

Si vous voulez avoir une compréhension plus approfondie de ces éléments, lisez notre article sur l'anatomie d'une persona d'acheteur.

À des fins de démonstration, nous avons décrit deux personas clients qu'une marque comme Netflix - avec plus de 270 millions d'abonnés payants - cible : les binge-watchers et les téléspectateurs familiaux. Ils vous donneront un exemple de ce à quoi ressemblent les personas d'acheteur.

Exemple 1. Zoe, la binge-watcher

Nous avons Zoe, qui vit dans l'arrondissement le plus peuplé de New York : Brooklyn. C'est une spectatrice Netflix obsessionnelle qui peut terminer une série de 8 épisodes en une seule séance. En tant qu'analyste financière, Zoe est une personne très occupée et apprécie beaucoup son temps libre. Elle adore les émissions à sensations fortes et s'est abonnée à plusieurs services de streaming pour la même raison.

Nom : Zoe Valdez

Âge : 29 ans

État civil : Célibataire

Revenu : 110 000 $

Éducation : Master en finance

Profession : Analyste financière

Localisation : Brooklyn, New York City

Objectifs :

• Se détendre et se détendre après une journée de travail épuisante.
• Regarder les derniers films, séries et documentaires.
• Ne pas perdre de temps sur un contenu sans intérêt et ennuyeux.

Défis :

• Temps d'écran limité en raison des responsabilités professionnelles.
• Difficile de choisir la bonne émission à regarder - trop d'options.

Intérêts : Thrillers policiers, drames historiques, émissions acclamées par la critique et comédies romantiques.

Zoe ne se soucie pas trop du niveau élevé des forfaits d'abonnement tant qu'elle peut regarder du contenu personnalisé, amusant et intéressant. Netflix peut lui offrir des recommandations personnalisées en fonction de son historique de visionnage et la notifier des émissions tendance via des notifications dans l'application et des e-mails.

Exemple 2. Donald, le père de famille

Donald Miller, avec sa femme et ses trois enfants, réside dans une banlieue de Chicago, dans l'Illinois. Il travaille à distance pour une multinationale et est bien payé. Donald et sa femme accordent la priorité au temps en famille et apprécient de regarder des émissions adaptées aux enfants avec leurs enfants les week-ends et les soirées.

Nom : Donald Miller

Âge : 37 ans

Localisation : Chicago, Illinois

Revenu : 150 000 $

Profession : Ingénieur logiciel

Éducation : Master en informatique

État civil : Marié avec trois enfants (6, 8 et 10 ans)

Objectifs :

• Regarder des émissions et des films sûrs, appropriés et adaptés à la famille.
• S'abonner à un contenu éducatif et stimulant intellectuellement.

Points de douleur :

• Trouver des émissions adaptées à l'âge appréciées par les trois enfants.
• Réguler le temps d'écran et adopter des activités en plein air.

Préférences de contenu : films d'animation, séries de dessins animés, comédies familiales, films d'aventure, documentaires sur la faune et la nature.

Les Miller ont besoin d'une bibliothèque de contenu spécialisé pour enfants avec des contrôles parentaux. Netflix permet aux utilisateurs de créer des profils séparés pour les individus, les parents et les enfants. La marque peut promouvoir des soirées cinéma et des marathons de séries pour encore augmenter l'utilisation et l'engagement de l'application.

Types de personas d'acheteur : B2C, B2B et plus

Parlons des types de personas d'acheteur que vous pouvez créer pour différents publics et entreprises de marketing. Après tout, chaque entreprise est unique, donc ses clients auront certaines particularités et différences qui doivent être prises en compte lors de la construction de personas.

Dans cette section, nous couvrirons les plus populaires : les personas B2C (e-commerce), les personas B2B, les personas SaaS et les personas RH.

Persona B2C ou e-commerce

Comme l'explique Investopedia, "Business-to-consumer fait référence au processus par lequel les entreprises vendent des produits et des services directement aux consommateurs, sans intermédiaire." Cela peut se faire en ligne, en magasin ou une combinaison des deux. Vous avez des sites e-commerce comme Amazon, Temu et Etsy qui vendent des articles aux clients en ligne, tandis que des marques comme Nike et Ikea vendent des produits en ligne et en magasin.

Les personas d'acheteur B2C représentent ces utilisateurs finaux ou acheteurs.

Les attributs démographiques, psychographiques et comportementaux sont plus importants dans les personas e-commerce, où l'âge, le sexe, la localisation, le revenu, le mode de vie, les habitudes, les intérêts personnels et les habitudes d'achat sont privilégiés. Si Ikea veut vendre des meubles en Inde, il aura besoin d'une stratégie qui cible des groupes d'âge spécifiques ayant la capacité de dépense souhaitée.

Persona B2B

Une persona B2B ressemble à votre persona B2C mais avec un costume et une cravate. Elle est conçue pour les entreprises dont les clients sont principalement d'autres entreprises ou organisations, d'où le nom business-to-business (B2B).

Elles diffèrent de la précédente car les acheteurs B2B ont des exigences et des critères d'achat différents. Comparés à leurs homologues informels, ces acheteurs sont susceptibles de passer plus de temps à analyser et à examiner plusieurs sources et concurrents avant d'acheter votre produit. Les objectifs sont plus professionnels que personnels - l'objectif principal étant la croissance de l'entreprise.

Ce qui le rend encore plus complexe, c'est le nombre de personnes impliquées dans le processus d'achat. Il faut identifier les différents décideurs à chaque étape du parcours client et développer des ressources qui répondent à leurs besoins individuels.

Personas SaaS et RH

Nous avons différents types d'entreprises B2B, comme les fabricants, les grossistes, les prestataires de services et les entreprises de logiciels. Les personas SaaS sont conçues pour refléter les acheteurs idéaux pour une entreprise SaaS (logiciel en tant que service). Comme vos personas B2B, elles impliquent de multiples décideurs - où l'acheteur peut ne pas être l'utilisateur final du produit.

Les spécialistes du marketing collectent principalement des données firmatiques et technographiques, ainsi que d'autres types de données, pour créer des personas d'acheteurs SaaS.

Notez que les personas peuvent également être utilisés à des fins d'acquisition et de rétention des talents. Connus sous le nom de personas RH, ils incluent deux variétés - l'une pour vos candidats à l'emploi et l'autre pour vos employés. Construits à l'aide de données passées et présentes sur les employés, de commentaires, d'enquêtes organisationnelles, de notes et de rapports RH, ils simplifient le processus de recrutement et aident à conserver les employés qui contribuent à un environnement de travail positif.

Vous pouvez commencer avec l'un de ces quatre personas facilement en téléchargeant nos modèles gratuits de personas d'acheteurs.

Développement de personas d'acheteurs : données, recherche et méthodologies

La recherche sur les personas d'acheteurs peut être facile ou difficile, selon les circonstances. Commencez par dresser la liste des personnes qui participeront au processus de développement des personas - plus il y en aura, mieux ce sera. Veillez à inclure les employés occupant des postes en contact avec les clients, comme les ventes, le service à la clientèle et le marketing.

Différentes personnes apportent des perspectives et des expériences différentes, ce qui est essentiel à la création de personas. Exemple : les commerciaux et le service clientèle interagissent directement avec les acheteurs et connaissent beaucoup leurs besoins et leurs points douloureux, tandis que les spécialistes du marketing sont confrontés à des montagnes de données client au quotidien.

Une fois terminé, nommez un responsable principal pour superviser la tâche. Il identifiera les sources de données potentielles, interviewera les candidats et déterminera les bonnes méthodologies pour le développement des personas d'acheteurs.

Données qualitatives et quantitatives

Dans la recherche de marché, vous avez deux types de sources de données : les données quantitatives, qui traitent des chiffres, et les données qualitatives, qui concernent les données textuelles.

Les données qualitatives détaillent les personnalités, les attitudes, les valeurs, les croyances, les émotions et les sentiments de vos prospects. Elles n'ont rien à voir avec les chiffres et tout à voir avec la compréhension de ce que, pourquoi et comment les gens pensent et font les choses dans la vie. Il existe de nombreuses façons de collecter ces informations, mais vous les obtenez principalement via :

• Groupes de discussion
• Études de cas
• Enquêtes, avis et notes
• Entretiens et observations approfondis
• Conversations et transcriptions du service clientèle
• Études longitudinales (observer les gens sur de longues périodes)
• Recherche ethnographique (étudier les consommateurs dans leur habitat naturel)

Ensuite, nous avons les données quantitatives, qui sont des données numériques acquises grâce à des registres gouvernementaux, des rapports sectoriels, des outils de renseignement concurrentiel, des logiciels de CRM, des analyses de sites Web et des plateformes de surveillance des médias sociaux.

Un logiciel comme Google Analytics suit les habitudes en ligne des utilisateurs, le trafic sur le site Web, les sujets d'intérêt, les préférences de produits, l'engagement, les conversions et les revenus. Les outils de recherche d'audience sur les réseaux sociaux surveillent les mentions de marque, les commentaires, les hashtags, les mots-clés, les conversations et les tendances sur Twitter, Facebook, LinkedIn et Instagram. En plus de mesurer les performances des e-mails, vous pouvez utiliser des outils d'analyse des e-mails pour analyser le comportement des abonnés.

Les plateformes CRM comme Salesforce peuvent également être utilisées pour étudier l'historique des transactions, la valeur du cycle de vie du client et la durée du cycle de vente.

Les données qualitatives et quantitatives, lorsqu'elles sont combinées, assurent une vue à 360 degrés de vos clients. Pourtant, les entreprises peinent avec cela pour deux raisons : le manque de données de qualité et les silos de données au sein de l'organisation. Le problème persiste dans le développement des personas d'acheteurs ; cependant, il peut être résolu avec les bons outils et technologies.

Recherche de marché et entretiens

La recherche de marché est importante, que vous vendiez un nouveau produit, une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau service. Elle est utilisée pour la segmentation du public, l'analyse de la concurrence, la vérification de la viabilité des entreprises et la détection des défauts dans la conception des produits.

Idéalement, vous utilisez les méthodes décrites précédemment - en particulier les qualitatives - pour faire cela.

Clayton Christensen raconte une histoire - une notion qu'il appelle Marketing du milkshake - où ses collègues chercheurs ont résolu le mystère des faibles ventes de milkshakes dans une chaîne de restauration rapide grâce à des observations et à des interactions informelles avec les clients. Bien que le restaurant ait fait ses devoirs, ils ont oublié de poser aux consommateurs la question la plus évidente : "Pourquoi buvez-vous le milkshake ?"

Les entretiens avec les clients sont indispensables pour créer des personas d'acheteurs efficaces. Mais combien d'entretiens de persona devriez-vous viser à réaliser ? Comme tout ce qui concerne le marketing, il n'y a pas de réponse définitive à cette question. Cependant, gardez à l'esprit ces quatre facteurs :

1. Objectifs commerciaux
2. Complexité du produit
3. Taille du marché ou de l'audience
4. Budget et temps

Ces facteurs vous aideront à déterminer la nature et le nombre de vos interviewés.

Comment trouver des personnes pour les entretiens ?

Les clients fournissent les informations les plus faciles et les plus précieuses pour créer des personas d'acheteurs. Ils se sont engagés avec votre marque, ont acheté votre produit ou service et ont interagi avec le service clientèle. Les acheteurs actuels ont tout vu - le bon, le mauvais et l'ordinaire - et peuvent aider à aligner le marketing et les produits avec les besoins et les intérêts des utilisateurs.

Vous pouvez également interroger des clients potentiels - des prospects à un seul pas de l'achat de votre produit.

Il est probable que vous ayez déjà leurs coordonnées et que vous puissiez évaluer où ils en sont dans le processus de décision. Donnez la priorité à ceux qui sont dans la phase de considération plutôt qu'à ceux qui sont dans la phase de sensibilisation ou de recherche, et utilisez les données existantes pour voir comment ils s'intègrent dans votre persona client. Vous pouvez contacter les abonnés aux réseaux sociaux qui montrent un fort intérêt pour votre marque pour en savoir plus.

Les recommandations et les sites d'enquête tiers sont une autre option.

Utilisez les recommandations pour entrer en contact avec des personnes plus proches de votre public cible et contactez votre réseau pour trouver des interviewés potentiels. LinkedIn est un excellent endroit pour trouver des acheteurs B2B correspondant à votre marché cible. Si vous n'avez pas le temps ou les professionnels, vous pouvez utiliser des sites Web tiers pour les tests utilisateur, les enquêtes et recueillir les commentaires d'un public diversifié.

Conseils pour tirer le meilleur parti des entretiens avec les clients

Voici quelques conseils pour lorsque vous menez des entretiens avec des personas d'acheteurs :

• Soyez accommodant aux horaires et aux programmes des clients.
• S'ils ne sont pas prêts pour une conversation en personne ou téléphonique, envoyez un questionnaire ou un formulaire de commentaires.
• Assurez-vous que vos questions d'enquête sont simples et stimulantes.
• N'ayez pas de conversation à sens unique ; impliquez également le répondant.
• Ne supposez jamais de choses sur vos acheteurs - posez des questions approfondies pour obtenir les informations nécessaires.
• Si votre entretien dure longtemps, récompensez les interviewés en leur offrant des cartes-cadeaux, des remises, des bons ou des produits gratuits.

Interroger des gens est une compétence, mais obtenir les bonnes informations est un art. Parfois, même les conversations qui semblent redondantes peuvent donner des informations qui s'avèrent essentielles pour votre stratégie d'entreprise. Il suffit de savoir les repérer.

Personas traditionnels vs générés par l'IA

Les personas d'acheteurs peuvent être créés manuellement ou automatiquement. Les personas manuels ou traditionnels impliquent beaucoup de travail. Vous avez besoin d'un groupe de personnes pour collecter les données, d'un autre groupe pour les analyser et les compiler en différents segments, et encore d'un autre groupe pour faire en sorte que ces segments reflètent des êtres humains réels.

N'oublions pas la personne qui doit vérifier le produit final.

Le Nielsen Norman Group a constaté qu'il faut aux petites entreprises entre 22,5 et 72,5 heures pour créer des personas. Pour les grandes entreprises, la fourchette se situe entre 55 et 102,5 heures. La collecte de données occupe une grande partie de ce temps, suivie de l'analyse et de la création de profils, qui prennent à peu près le même temps.

Étant donné que les créateurs sont des personnes, la probabilité que les biais, les stéréotypes et les valeurs personnelles existants influencent le persona d'acheteur reste.

Les entreprises ont du mal à fusionner avec succès les données qualitatives et quantitatives, sans lesquelles l'une manque de crédibilité et l'autre manque de contexte humain et de compréhension. La création manuelle de personas d'acheteurs est une affaire coûteuse ; il n'est pas économique de le faire plusieurs fois. Cependant, le comportement des consommateurs, les préférences d'achat et les habitudes de consommation évoluent rapidement. Les personas doivent refléter cela - ils sont inutiles sinon.

Un moyen de lutter contre la staticité des personas traditionnels est d'utiliser des personas générés par l'IA.

Construits avec des algorithmes d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique, ils prennent vos données et les enrichissent d'informations supplémentaires provenant du web. Des personas peuvent être créés pour des publics diversifiés en quelques minutes, réduisant ainsi le temps passé sur la recherche de marché et le développement de personas.

Le meilleur est que les personas IA sont automatiquement mis à jour avec des données utilisateur en temps réel, montrant les changements chez le client et dans l'industrie.

Comment créer un persona d'acheteur ? Quatre étapes simples

Supposons qu'une entreprise veuille créer un persona d'acheteur pour mieux comprendre sa base de clients. D'après la façon dont cela fonctionne, l'entreprise devra :

• Identifier les sources d'information pertinentes
• Mener des entretiens de persona
• Analyser et segmenter les données des consommateurs
• Créer et valider les profils de persona

Si leur tentative est couronnée de succès, ils seront en mesure de créer un outil qui les aidera à repérer les segments d'audience à forte valeur, à réduire les coûts de marketing et à améliorer les stratégies de communication.

1. Déterminer les sources de données pertinentes

Vous n'aurez pas de persona d'acheteur sans les bonnes données. Rassemblez les données sur le public à partir d'enquêtes, d'études sur le terrain, d'entretiens, d'articles de l'industrie, de rapports de tests d'utilisabilité, d'analyses et de votre base de données CRM.

• Données d'analyse Web : Google Analytics (GA4), Clarity, Hotjar et Search Console.
• Données d'audience sur les réseaux sociaux : Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics et LinkedIn Analytics.
• Entretiens : Clients, prospects et employés de l'entreprise.

Dans certains cas, vous pouvez créer des personas d'acheteurs en utilisant uniquement vos données Google Analytics. Bien sûr, vous devez les recouper avec les équipes des ventes et du service client. De nos jours, les marques vont plus loin et utilisent des outils d'analyse de la personnalité et du sentiment des consommateurs pour déterminer les attitudes, les humeurs et les émotions de leurs acheteurs.

2. Mener des entretiens sur les personas d'acheteurs

Les entretiens doivent être menés de manière professionnelle, de manière à obtenir les réponses tout en gardant vos interviewés à l'aise. Voici quelques-unes des questions avec lesquelles vous pouvez commencer :

• D'où venez-vous (ville, État, pays) ?
• Êtes-vous marié ou célibataire ?
• Combien avez-vous d'enfants ?
• Quel est votre revenu ?
• Quel est votre plus haut niveau d'études ?
• Quel est votre rôle et votre titre actuels ?
• Pouvez-vous décrire votre trajectoire professionnelle jusqu'à présent ?
• Combien d'années d'expérience dans votre secteur avez-vous ?

Pour des informations plus approfondies, poursuivez avec les questions suivantes :

• Quels sont vos objectifs personnels et professionnels ?
• Quels sont les défis ou les points douloureux auxquels vous êtes confronté pour atteindre ces objectifs ?
• Quels facteurs influencent vos décisions d'achat pour un produit/service comme le nôtre ?
• Comment consommez-vous le contenu (par exemple, blogs, vidéos, réseaux sociaux) ?
• Comment avez-vous trouvé notre produit/service en ligne ? Quels mots-clés ou expressions avez-vous utilisés ?
• Que recherchiez-vous lorsque vous avez cherché notre produit/service ?
• Avez-vous utilisé des produits/services de nos concurrents ? Quelle a été votre expérience ?
• Qu'est-ce qui vous a fait choisir notre produit/service plutôt que ceux de nos concurrents ?
• Quelles améliorations ou fonctionnalités aimeriez-vous voir dans notre produit/service ?

Si votre persona est destinée à un public B2B, n'oubliez pas d'inclure ces questions :

• Quelles sont vos principales responsabilités professionnelles ?
• Quelles tâches effectuez-vous quotidiennement ?
• Quelles compétences sont essentielles pour réussir dans votre travail ?
• Quels sont les principaux indicateurs de performance (KPI) dont vous êtes responsable ?
• Combien de personnes sont impliquées dans le processus décisionnel pour de nouveaux produits/services ?

Les réponses à ces questions vous aideront à recueillir toutes les informations qualitatives nécessaires pour créer une persona d'acheteur bien étoffée.

3. Analyser et segmenter les données des consommateurs

Fixez-vous un objectif quant au nombre de personas d'acheteurs que vous voulez créer pour votre entreprise. Idéalement, il devrait y en avoir trois ou quatre. N'oubliez pas de définir les objectifs et les résultats que vous voulez atteindre avec ces personas.

Voulez-vous augmenter le trafic sur votre site web ? Segmentez les clients en fonction de leurs habitudes en ligne et de leur comportement de recherche. Souhaitez-vous stimuler l'engagement sur les réseaux sociaux ? Concentrez-vous sur leurs likes, dislikes, partages, votes positifs, votes négatifs et hashtags.

Généraliser d'abord, puis entrer dans les détails.

Vous commencerez bientôt à remarquer des similitudes entre les utilisateurs en ce qui concerne leurs caractéristiques démographiques, leurs centres d'intérêt, leurs préférences de communication, l'utilisation de leurs produits, leurs traits de personnalité, leurs comportements d'achat et plus encore.

4. Créer, tester et mettre à jour les profils de persona

Après avoir segmenté les données, vous aurez une idée approximative de à quoi devraient ressembler vos personas d'acheteurs, y compris leurs caractéristiques communes. Créez un fichier (PPT, PDF ou Word) détaillant chaque persona, en lui donnant un nom, une adresse, une photo de profil, un titre de poste et une histoire de fond. Si possible, mettez-le à jour avec de nouvelles données tous les six mois environ.

Vous pouvez utiliser un outil de persona ou un modèle de persona d'acheteur si vous le souhaitez - cela vous facilitera l'ajout et la visualisation des informations. Testez-les en permanence par rapport aux indicateurs clés de performance, en les affinant ou en les modifiant si nécessaire.

5+ façons d'utiliser les personas d'acheteurs dans le marketing

Actuellement, 44 % des spécialistes du marketing utilisent des personas d'acheteurs dans leurs activités. Vous aussi pouvez les exploiter à diverses fins marketing, comme le ciblage publicitaire, la création de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux, le référencement, le développement de produits, les ventes et l'optimisation du parcours client.

Ciblage publicitaire

Le ciblage publicitaire devient plus facile avec les personas d'acheteurs. Différentes plateformes publicitaires offrent des options de ciblage avancées qui incluent de multiples attributs et critères d'audience. Vous pouvez mener des campagnes publicitaires ciblées sur des segments d'audience générateurs de revenus en utilisant des informations démographiques, psychographiques et liées aux centres d'intérêt (par exemple, LinkedIn).

Par conséquent, les formats, les designs et les copies des annonces peuvent être testés sur différents segments pour vérifier leur efficacité.

Création de contenu

Le but même du marketing de contenu est de développer des ressources qui résolvent les points douloureux des consommateurs et font progresser les objectifs de votre entreprise. Les personas d'acheteurs aident les spécialistes du marketing à créer de meilleurs contenus sur tous les canaux. Vous pouvez identifier les contenus préférés de vos clients, les plateformes marketing qu'ils utilisent fréquemment et les moments où ils sont le plus actifs en ligne (ou hors ligne si vous organisez des événements).

Quand vous savez à qui vous vous adressez, vous pourrez développer des articles de blog, des séquences d'e-mails et des newsletters utiles qui incitent les gens à interagir avec votre marque et vos produits.

Marketing sur les réseaux sociaux

Avec 62 % de la population mondiale utilisant les réseaux sociaux, votre stratégie de marketing omnicanal est incomplète sans le marketing sur les réseaux sociaux. Les personas sur les réseaux sociaux vous permettent de développer des profils, notamment pour vos audiences sur les réseaux sociaux, ce qui vous aide à découvrir du contenu viral, des vidéos, des publications, des hashtags, des influenceurs et des sujets d'intérêt.

Vous pouvez adapter vos plans en fonction de ces facteurs, en élaborant des campagnes sociales qui stimulent la notoriété de la marque, l'engagement et la fidélité.

Développement de produits

Un bon produit est une excellente solution aux problèmes de vos clients. Donc, si vous savez comment, quand et dans quelles circonstances ils ont besoin de vos produits, vous pouvez concevoir, prototyper et vendre des produits viables sur le marché et utiles à vos acheteurs.

La personnalisation est la clé pour gagner le cœur et l'esprit des consommateurs aujourd'hui.

Dans un rapport de Salesforce, 73 % des clients déclarent qu'une marque doit comprendre comment ils utilisent les produits pour gagner leur entreprise. Les personas IA peuvent analyser les schémas d'utilisation des produits et détecter les changements de comportement. Vous pouvez donc affiner en permanence vos produits en fonction des besoins des utilisateurs et ajouter des fonctionnalités lorsque des opportunités se présentent.

Argumentaires de vente

Si vos stratégies de marketing fonctionnent, vos équipes commerciales seront confrontées à des leads de haute qualité qui sont soit prêts à acheter votre produit, soit peuvent être orientés vers un achat. Un document sur les personas d'acheteurs les aidera encore plus à personnaliser les documents de vente et à établir un contact plus approfondi avec les prospects.

Les informations relatives aux objectifs, aux points douloureux et aux schémas d'utilisation des produits par les clients permettent également de créer des argumentaires de vente et des e-mails à froid puissants.

Optimisation du parcours client (CJO)

Plusieurs segments de personas vous aident à cartographier les parcours clients pour des publics diversifiés. Vous pouvez regrouper les prospects ayant des traits et des habitudes similaires pour construire un entonnoir de marketing ou de vente personnalisé pour chaque segment. La personnalisation comprend la mise en évidence des avantages pertinents, l'adressage des points douloureux et l'utilisation d'une stratégie de communication qui résonne avec ce groupe de clients particulier.

Aujourd'hui, les entreprises peuvent utiliser l'IA pour optimiser les parcours clients en fonction des données et des commentaires en temps réel, en ajustant les stratégies de marketing si nécessaire pour améliorer l'engagement et les conversions.

Personas IA : combattre les erreurs des personas manuelles

erator">erator">erator">Persona par Delve AI est un générateur de personas en ligne qui crée automatiquement des personas d'acheteurs pour votre entreprise, vos concurrents et vos audiences sur les réseaux sociaux. Nous construisons des personas IA à l'aide de technologies d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique avancées, garantissant que vos personas sont mises à jour avec des données et des inputs en temps réel.

Voici comment cela fonctionne : Vous vous inscrivez à Persona par Delve AI > Connectez vos comptes GA4 et/ou Search Console > Générez des personas d'acheteurs.

Notre outil traite et segmente les visiteurs en ligne en analysant vos analyses de site, vos réseaux sociaux et vos données sur les consommateurs, puis enrichit les résultats avec plus de 40 sources de données. Une entreprise obtient généralement trois à six personas d'acheteurs - chacun marqué par un pourcentage de distribution des utilisateurs - pour son site Web de commerce électronique ou B2B.

Voici un exemple de ce à quoi ressemble un persona d'acheteur type pour le site Web de catalogage Goodreads, qui aide les gens à trouver des livres, des citations et des critiques. Nous en avons créé un à l'aide de Competitor Persona par Delve AI ; il vous suffit d'entrer le domaine d'un site Web concurrent - aucune donnée n'est requise.

Outre un aperçu général, le persona en ligne de Goodreads, nommé Matthew, fournit des informations sur:

• Aspirations, points douloureux, motivations et obstacles des utilisateurs
• Style de vie (par exemple, Matthew loue une maison, possède une moto et est propriétaire d'un animal de compagnie)
• Sources d'information, réseaux sociaux et marques
• Sites Web de shopping comme Amazon
• Films et musique, y compris les plateformes de streaming, les genres et les titres
• Émissions de télévision et livres
• Valeurs, intérêts et passe-temps (il adore lire des livres)
• Types de contenu tels que des articles, des guides pratiques et des citations
• Préférences (actualités, films, voyages, musique et divertissement)
• Produits, services et outils qu'il souhaite acheter
• Lieux et événements que Matthew est susceptible de visiter ou d'assister
• Informations ou mots-clés spécifiques à l'industrie liés à l'édition de livres

Sous DISTRIBUTION, vous pouvez voir les canaux d'acquisition de trafic et les mots-clés ; organique plus payant. Le persona Goodreads fournit en outre des informations démographiques (âge, sexe, langue et profil professionnel), géographiques (ville, région et pays) et comportementales (actions, intentions et processus décisionnel) des utilisateurs de ce segment.

Le persona IA résout de nombreux problèmes associés aux personas manuelles, tels que le temps, le coût, la qualité et l'utilisabilité. Il ne faut que quelques minutes pour en créer un, et le coût est négligeable par rapport à la qualité et aux utilisations multifacettes des personas générées.

Créer un persona d'acheteur avec Delve AI

Les données sur les clients vous aident à créer des personas d'acheteurs. Les personas d'acheteurs vous aident à comprendre votre public cible, ce qui conduit finalement à une campagne marketing réussie. Ainsi, la qualité des données et la génération de personas sont essentielles à la croissance de votre entreprise. Alors, qu'attendez-vous ? Créez votre premier persona avec Delve AI.