Cos'è un Buyer Persona e come crearne uno?

I marketer hanno più dati di quanti ne sappiano cosa fare. Troppo informazioni portano a un eccessivo focus sui dati e quasi non abbastanza sui clienti. Curiosamente, i principali decisori creano ancora strategie di marketing basate su esperienze e opinioni passate - una situazione che può essere rettificata con le personas dell'acquirente.

Una persona dell'acquirente o persona del cliente rappresenta i tuoi clienti ideali; i potenziali clienti più adatti al tuo prodotto o servizio.

Le campagne di marketing coinvolgono molti aspetti, come contenuti, copy e design. Tuttavia, gli obiettivi sono gli stessi: coinvolgimento, conversioni e fatturato. Le personas dell'acquirente informano tutti i tuoi sforzi di marketing con intuizioni incentrate sul consumatore che possono aiutare a raggiungere questi obiettivi.

Secondo i rapporti, il 24% delle aziende ha generato più lead e il 36% ha ridotto i cicli di vendita con le personas dell'acquirente.

Eppure, semplicemente utilizzare i dati demografici per creare personas dell'acquirente non è sufficiente - è necessario arricchirli con altre fonti di dati qualitativi e quantitativi affinché siano davvero efficaci. Solo allora puoi raccontare la storia del cliente e allontanarti dai tradizionali profili dei clienti che forniscono dati irrilevanti per il marketing.

In questo articolo, entreremo in tutto ciò che riguarda la comprensione e la creazione di personas dell'acquirente per la tua attività. Imparerai le loro origini, i tipi, le metodologie di ricerca, i componenti chiave, i benefici e gli usi nel marketing e nelle vendite. Cominciamo!

Cos'è una persona dell'acquirente?

Una persona dell'acquirente è una rappresentazione semi-fittizia dei tuoi clienti ideali basata su fattori come età, sesso, posizione, profilo professionale, obiettivi, sfide, interessi, personalità, valori, attributi comportamentali, preferenze di acquisto e altro. Nota anche come persona di marketing o persona del pubblico, viene costruita utilizzando dati qualitativi e quantitativi.

La ricerca sulla persona dell'acquirente include dati sui consumatori passati e presenti.

Allora, quante persona creano la maggior parte delle organizzazioni? Poiché hanno diversi tipi di clienti, le organizzazioni di solito creano da uno a cinque personas dell'acquirente. Pensa a questo, anche un semplice prodotto B2B può coinvolgere fino a tre decisori prima di essere acquistato.

Comunque, dovresti avere almeno 3 personas dell'acquirente in atto - B2C o meno.

Le persona di marketing aiutano le aziende a visualizzare di cosa hanno bisogno i loro potenziali clienti e guidano il processo decisionale per offrire migliori esperienze ai clienti. Simili alle mappe di empatia, riflettono ciò che le persona vedono, pensano, fanno e dicono sul tuo prodotto o servizio.

• Vedere: Cosa vede il potenziale cliente nel mercato - prodotti, concorrenti, prezzi, ecc.?
• Pensare: Cosa pensa il potenziale cliente del tuo prodotto - vantaggi e svantaggi?
• Fare: Come il cliente utilizza il tuo prodotto o servizio?
• Dire: Cosa dice il cliente sul tuo prodotto - feedback, recensioni e valutazioni?

Puoi utilizzare queste informazioni per affinare le tue strategie di marketing digitale, migliorare il posizionamento dei prodotti e creare messaggi di marketing che risuonino con il tuo pubblico di riferimento. Di conseguenza, i marchi possono personalizzare tutti i loro processi aziendali, come marketing, vendite, sviluppo di prodotti e assistenza clienti, utilizzando le personas dell'acquirente.

Statistiche che dimostrano l'importanza delle personas dell'acquirente negli affari

Abbiamo detto che creare persona è fondamentale per il successo di qualsiasi campagna di marketing o pubblicità. Ma perché le personas dell'acquirente sono importanti per la tua attività? Ci sono statistiche che supportano la validità di queste affermazioni? O sono solo speculazioni prive di fondamento?

Siti famosi come HubSpot, McKinsey e Demand Gen Report hanno scritto ampiamente su come sviluppare i tuoi profili di persona dell'acquirente può influenzare positivamente la crescita e l'efficacia aziendale.

Di seguito sono riportate nove importanti statistiche che sottolineano l'importanza delle persona negli affari.

• Il 90% delle aziende ha sviluppato una migliore comprensione dei loro potenziali clienti con le personas dell'acquirente.
• Tre o quattro persona rappresentano oltre il 90% delle vendite di un'azienda.
• L'82% delle aziende ha migliorato la propria proposta di valore utilizzando le persona dei clienti.
• Secondo Hubspot, i siti web basati sulle persona sono da 2 a 5 volte più efficaci e più facili da navigare per gli utenti.
• Il 63% dei marketer utilizza le persona per creare contenuti incentrati sul cliente.
• Con le persona, i marchi hanno visto un aumento del 14% nei tassi di click-through delle email (CTR) e un miglioramento del 10% nei tassi di conversione.
• I contenuti basati sulle persona aumentano il coinvolgimento di 6 volte quando si riscaldano i lead freddi.
• Il 71% delle aziende che superano gli obiettivi di fatturato hanno personas dell'acquirente in atto; sono anche 2,4 volte più probabili di utilizzare le persona per la generazione di domanda.

Un caso di studio di MarketingSherpa mostra che un'azienda che utilizza le persona nella sua strategia di marketing ha ottenuto un aumento del 100% delle visite al sito Web, un miglioramento dell'111% nei tassi di apertura delle email e un aumento del 171% dei ricavi generati dal marketing.

Breve storia della persona dell'acquirente

Alan Cooper è accreditato per aver sviluppato la prima persona, chiamata Kathy, nel 1985. Costruita per un programma software di gestione di progetti, Kathy era uno schizzo composito di un utente fittizio derivato da più interviste, progettato per rendere il software più user-friendly.

"Le persona non sono persona reali, ma le rappresentano attraverso il processo di progettazione. Sono archetipi ipotetici di utenti effettivi. Anche se sono immaginari, sono definiti con notevole rigore e precisione", scrive Cooper in The Inmates Are Running the Asylum (1998). È in questo libro che ha introdotto per la prima volta il termine "personas dell'acquirente", evidenziando come le persona consentano di identificare gli obiettivi, i punti dolenti e i bisogni dei loro utenti.

Nota che le personas dell'acquirente venivano già utilizzate dai marketer come schizzi di clienti o profili di acquirenti in passato; l'unico problema era che erano basati su segmentazione demografica.

Nel 1994, quasi un decennio dopo Cooper, Angus Jenkinson, ex professore di marketing, ha creato Customer Prints. Erano profili fittizi che descrivevano i consumatori nel loro ambiente reale, esplorando i loro obiettivi, valori, frustrazioni, motivazioni e atteggiamenti.

La Teoria dei lavori da svolgere (JTBD) di Clayton Christensen ha aggiunto un altro strato alla persona dell'acquirente, spostando l'attenzione dal prodotto al consumatore. Secondo questa teoria, i marchi dovrebbero identificare il "lavoro" che gli utenti vogliono svolgere dopo aver acquistato i loro prodotti o servizi. I suoi concetti, insieme agli altri fattori menzionati, sono stati utilizzati per creare persona qualitative e quantitative.

L'anno 2008 ha visto l'adozione di persona basate sui dati.

K.L. Williams ha introdotto il termine nel 2006 per descrivere le persona costruite con algoritmi di intelligenza artificiale avanzati, analisi statistiche e piattaforme di analisi online. Con l'intelligenza artificiale, opzioni di raccolta e elaborazione dei dati più semplici e tecnologie interattive, i marchi possono creare persona simili agli esseri umani utilizzando grafici, voice-over e simulazioni.

Andando avanti fino ad oggi, hai piattaforme di generazione automatica di persona (APG) che creano personas dell'acquirente automaticamente per te - tutto ciò che devi fare è connettere le tue fonti di dati al generatore di persona.

Le persona sono uguali al tuo pubblico di riferimento?

Una persona dell'acquirente non è la stessa cosa del tuo pubblico di riferimento. Mentre la prima presenta una visione dettagliata di un segmento di clienti desiderabile o indesiderabile, la seconda offre informazioni generalizzate su un ampio gruppo di individui, come i loro comuni dettagli demografici e socioeconomici.

I pubblici di riferimento hanno un approccio macro, mentre le persona sono più micro per natura.

Le persona dei clienti rappresentano gli acquirenti ideali all'interno del pubblico di riferimento. È più o meno così: il tuo pubblico di riferimento ti dice a chi dovresti rivolgerti - diciamo, donne di reddito medio a San Francisco. Le persona ti danno un'idea più chiara di chi siano queste persona, quali siano i loro punti dolenti e di cosa abbiano bisogno.

Ad esempio, questo sarà il tuo pubblico di riferimento (TA).

• Donne
• Dai 25 ai 40 anni
• Vivono in aree urbane
• Reddito medio-alto
• Individui attenti alla salute e al fitness

Questo è un classico esempio di persona dell'acquirente.

• Nome: Savannah Hill
• Età: 35
• Posizione: Area della baia di San Francisco
• Occupazione: Agente immobiliare
• Reddito: $104.400 all'anno
• Obiettivi: Adottare uno stile di vita e abitudini alimentari sani
• Sfide: Bilanciare il lavoro con le routine e la palestra
• Interessi: Allenamenti in palestra e attività all'aperto

Puoi combinare tattiche di segmentazione per garantire l'orientamento all'utente e personalizzare i tuoi messaggi di marketing, contenuti, offerte di prodotti ed eventi.

Personas dell'acquirente negative

Mentre una persona dell'acquirente funge da sostituto per i tuoi clienti perfetti, una persona dell'acquirente negativa è l'archetipo del tipo di potenziali clienti che vuoi evitare nella tua attività. È qualcuno che non vuoi come cliente poiché il costo di mantenimento è molto più alto del costo di acquisizione.

Questi sono il tipo di utenti con cui è difficile lavorare, che occupano molto spazio senza un valore significativo in cambio e hanno una storia di problemi di pagamento.

Ecco un esempio di una persona negativa per un marchio di fast fashion.

Crei un'immagine negativa della persona allo stesso modo in cui fai un'immagine dell'acquirente. Raccogli dati, trova caratteristiche comuni, crea segmenti di pubblico e dai al tuo personaggio un nome e una foto profilo. Naturalmente, devi stare attento agli attributi che non vuoi nei tuoi clienti target. Suggerimento professionale: sviluppa personaggi negativi in tandem con i normali personaggi dei clienti - questo riduce il lavoro e semplifica le cose.

Se fatto bene, un'immagine negativa dell'acquirente può aiutare i team di marketing e vendite a filtrare i potenziali clienti che non hanno voce in capitolo nella decisione d'acquisto o che non traggono reali benefici dal prodotto.

Esempi e caratteristiche chiave delle immagini dell'acquirente

Le immagini dell'acquirente sono molto più di semplici documenti di una pagina. Sono personaggi dinamici e in continua evoluzione che rappresentano una moltitudine di clienti, percorsi e esperienze utente. Abbiamo vari tipi di personaggi per scopi diversi, che tratteremo più avanti in questo articolo. Tuttavia, ogni tipo condivide determinate caratteristiche ed elementi.

Ecco i componenti chiave che devi includere nella tua immagine dell'acquirente:

• Nome: il soprannome che assegni al tuo acquirente fittizio. Facilita l'identificazione e l'associazione con loro.
• Età: l'età o la fascia d'età a cui appartiene il tuo acquirente; è molto utile per il marketing generazionale.
• Sesso: la segmentazione in base al sesso è un argomento delicato ma estremamente utile nei mercati B2C.
• Reddito: note su quanto guadagna il tuo cliente in un anno e aiuta a stimare la capacità di spesa e il prezzo del prodotto.
• Istruzione: il più alto livello di istruzione, diploma o qualifica.
• Posizione: la città, lo stato e il paese in cui risiedono i tuoi potenziali clienti.
• Occupazione: elenca ciò che fanno per vivere, incluso il loro titolo di lavoro, l'azienda e il settore, che è fondamentale per il marketing B2B.
• Stato familiare: descrive il loro stato civile e genitoriale.
• Obiettivi: obiettivi personali e professionali che gli acquirenti desiderano raggiungere con la tua azienda.
• Punti di dolore: i problemi o le sfide che vogliono risolvere utilizzando il tuo prodotto o servizio.
• Interessi: cose che li appassionano, come lo sport.
• Hobby: attività comuni che i potenziali clienti amano fare; ad esempio, scrivere una poesia o fare paracadutismo.
• Valori: opinioni su questioni sociali, economiche, religiose e ambientali. I marchi dovrebbero procedere con cautela su questi argomenti e evitarli completamente se possibile.
• Preferenze di comunicazione: canali di marketing e modalità di comunicazione (e-mail, chiamata, social media, messaggistica o di persona) preferite dagli utenti.
• Entità di influenza: individui, marchi e organizzazioni che possono influenzare positivamente o negativamente le decisioni dei consumatori.
• Fattori che influenzano le decisioni di acquisto: caratteristiche, benefici, prezzi e qualità che gli acquirenti cercano in un prodotto prima di acquistarlo.
• Barriere all'acquisto: motivi che li impediscono di effettuare un acquisto.
• Lavori da svolgere: la funzione che vogliono eseguire con i tuoi prodotti.

Se vuoi ottenere una comprensione più approfondita di questi elementi, leggi il nostro articolo sull'anatomia di un'immagine dell'acquirente.

A scopo dimostrativo, abbiamo delineato due personaggi dei clienti a cui un marchio come Netflix - con oltre 270 milioni di abbonati paganti - si rivolge: i binge-watcher e i telespettatori familiari. Ti daranno un esempio di come appaiono le immagini degli acquirenti.

Esempio 1. Zoe, la binge-watcher

Abbiamo Zoe, che vive nel quartiere più popoloso di New York: Brooklyn. È una spettatrice ossessiva di Netflix che può finire una serie di 8 episodi in una sola seduta. Come analista finanziaria, Zoe è una persona molto impegnata e apprezza molto il suo tempo libero. Ama le serie che generano adrenalina e si è abbonata a più servizi di streaming per lo stesso motivo.

Nome: Zoe Valdez

Età: 29

Stato civile: Single

Reddito: $110,000

Istruzione: MS in Finanza

Occupazione: Analista finanziario

Posizione: Brooklyn, New York City

Obiettivi:

• Rilassarsi e rinfrescarsi dopo una stancante giornata di lavoro.
• Guardare gli ultimi film, serie e documentari.
• Non sprecare tempo su contenuti irrilevanti e noiosi.

Sfide:

• Tempo limitato sullo schermo a causa degli impegni lavorativi.
• Difficoltà a scegliere lo show giusto da guardare - troppe opzioni.

Interessi: Thriller criminali, drammi storici, serie acclamate dalla critica e commedie romantiche.

Zoe non è troppo preoccupata di quanto siano alti i piani di abbonamento finché può guardare contenuti personalizzati, divertenti e interessanti. Netflix può offrire raccomandazioni personalizzate in base alla cronologia di visualizzazione di Zoe e notificarle sulle serie più popolari tramite notifiche in-app ed e-mail.

Esempio 2. Donald, il padre di famiglia

Donald Miller, insieme a sua moglie e ai suoi tre figli, risiede in una zona residenziale di Chicago, Illinois. Lavora in remoto per una multinazionale ed è ben pagato. Donald e sua moglie danno priorità al tempo in famiglia e amano guardare programmi adatti ai bambini con i loro figli nei fine settimana e nelle serate.

Nome: Donald Miller

Età: 37

Posizione: Chicago, Illinois

Reddito: $150,000

Occupazione: Ingegnere software

Istruzione: MS in Informatica

Stato civile: Sposato con tre figli (6, 8 e 10 anni)

Obiettivi:

• Guardare programmi e film sicuri, appropriati e adatti alla famiglia.
• Abbonarsi a contenuti che siano educativi e stimolanti a livello mentale.

Punti di dolore:

• Trovare programmi adatti all'età graditi a tutti e tre i bambini.
• Regolare il tempo di schermo e adottare attività all'aperto.

Preferenze di contenuti: film d'animazione, serie animate, commedie familiari, film d'avventura, documentari sulla fauna e sulla natura.

I Millers hanno bisogno di una libreria di contenuti per bambini specializzati con controlli parentali. Netflix consente agli utenti di creare profili separati per individui, genitori e bambini. Il marchio può promuovere serate cinematografiche e maratone di serie per aumentare ulteriormente l'utilizzo e l'engagement dell'app.

Tipi di immagini dell'acquirente: B2C, B2B e altro

Discutiamo i tipi di immagini dell'acquirente che puoi creare per diversi pubblici di marketing e aziende. Dopotutto, ogni azienda è unica, quindi i suoi clienti avranno alcune peculiarità e differenze che devono essere prese in considerazione durante la costruzione dei personaggi.

In questa sezione, tratteremo i più popolari: personaggi B2C (e-commerce), personaggi B2B, personaggi SaaS e personaggi HR.

Personaggio B2C o e-commerce

Come spiegato da Investopedia, "Business-to-consumer si riferisce al processo di vendita di prodotti e servizi direttamente ai consumatori da parte delle aziende, senza intermediari." Può essere online, in negozio o una combinazione di entrambi. Hai siti e-commerce come Amazon, Temu ed Etsy che vendono articoli ai clienti online, mentre marchi come Nike e Ikea vendono prodotti online e nei negozi.

Le immagini degli acquirenti B2C rappresentano questi utenti finali o acquirenti.

Gli attributi demografici, psicografici e comportamentali sono più importanti nelle immagini dell'e-commerce, dove vengono dati la preferenza all'età, al sesso, alla posizione, al reddito, allo stile di vita, alle abitudini, agli interessi personali e alle abitudini di acquisto. Se Ikea vuole vendere mobili in India, avrà bisogno di una strategia che prenda di mira specifiche fasce d'età con la capacità di spesa desiderata.

Immagine dell'acquirente B2B

Un'immagine dell'acquirente B2B è come la tua immagine dell'acquirente B2C ma con abito e cravatta. È progettata per le aziende i cui clienti sono principalmente altre aziende o organizzazioni, da qui il nome business-to-business (B2B).

Differiscono dalla precedente perché gli acquirenti B2B hanno requisiti e criteri di acquisto diversi. Rispetto ai loro omologhi informali, tali acquirenti sono più propensi a trascorrere più tempo nell'analizzare e rivedere più fonti e concorrenti prima di acquistare il tuo prodotto. Gli obiettivi sono più professionali che personali - l'obiettivo principale è la crescita dell'azienda.

Ciò che lo rende ancora più complesso è il numero di persona coinvolte nel processo di acquisto. Bisogna identificare i diversi decisori in ogni fase del percorso del cliente e sviluppare risorse che soddisfino le loro esigenze individuali.

Personaggi SaaS e HR

Abbiamo vari tipi di aziende B2B, come produttori, grossisti, fornitori di servizi e aziende software. Le immagini SaaS sono create per riflettere gli acquirenti ideali per un'azienda SaaS (software as a service). Simili alle tue immagini B2B, coinvolgono più decisori - dove l'acquirente potrebbe non essere l'utente finale del prodotto.

I marketer raccolgono principalmente dati demografici e tecnografici, oltre ad altri tipi di dati, per creare immagini degli acquirenti SaaS.

Nota che i personaggi possono essere utilizzati anche per scopi di acquisizione e retention del talento. Noti come personaggi HR, includono due varietà - una per i tuoi candidati al lavoro e l'altra per i tuoi dipendenti. Costruiti utilizzando dati, feedback, sondaggi organizzativi, valutazioni e report HR di dipendenti passati e presenti, semplificano il processo di assunzione e aiutano a mantenere i dipendenti che contribuiscono a un ambiente di lavoro positivo.

Puoi iniziare con uno qualsiasi di questi quattro personaggi facilmente scaricando i nostri modelli gratuiti di immagine dell'acquirente.

Sviluppo della persona dell'acquirente: Dati, Ricerca e Metodologie

La ricerca sulla persona dell'acquirente può essere facile o difficile, a seconda delle circostanze. Inizia elencando le persona che saranno coinvolte nel processo di sviluppo della persona - più sono, meglio è. Assicurati di includere i dipendenti nei ruoli a contatto con il cliente, come vendite, assistenza clienti e marketing.

Diverse persona portano prospettive ed esperienze diverse, il che è fondamentale per la creazione della persona. A titolo di esempio: le persona delle vendite e del servizio clienti interagiscono direttamente con i compratori e ne conoscono molto sui loro bisogni e punti dolenti, mentre i marketer si imbattono quotidianamente in una mole di dati sui clienti.

Una volta fatto, nomina un responsabile principale per supervisionare il compito. Identificherà le potenziali fonti di dati, intervisterà i candidati e determinerà le metodologie giuste per lo sviluppo della persona dell'acquirente.

Dati qualitativi e quantitativi

Nella ricerca di mercato, hai due tipi di fonti di dati: quantitativi, che riguardano i numeri, e qualitativi, che riguardano i dati testuali.

I dati qualitativi descrivono le personalità, gli atteggiamenti, i valori, le credenze, le emozioni e i sentimenti dei tuoi potenziali clienti. Non hanno nulla a che fare con i numeri e tutto a che fare con la comprensione di cosa, perché e come le persona pensano e agiscono nella vita. Ci sono molti modi per raccogliere queste informazioni, ma le ottieni principalmente attraverso:

• Focus group
• Studi di caso
• Sondaggi, recensioni e valutazioni
• Interviste approfondite e osservazioni
• Chat e trascrizioni del servizio clienti
• Studi longitudinali (osservare le persona per lunghi periodi di tempo)
• Ricerca etnografica (studiare i consumatori nel loro habitat naturale)

Successivamente, abbiamo i dati quantitativi, che sono dati numerici acquisiti attraverso registri governativi, rapporti del settore, strumenti di intelligence sui concorrenti, software CRM, analisi dei siti web e piattaforme di monitoraggio dei social media.

Un software come Google Analytics traccia le abitudini degli utenti online, il traffico del sito web, gli argomenti di interesse, le preferenze di prodotto, l'engagement, le conversioni e i ricavi. Gli strumenti di ricerca del pubblico sui social media monitorano le menzioni del marchio, i commenti, gli hashtag, le parole chiave, le conversazioni e le tendenze su Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram. Oltre a misurare le prestazioni delle e-mail, puoi sfruttare gli strumenti di analisi delle e-mail per analizzare il comportamento degli abbonati.

Le piattaforme CRM come Salesforce possono essere utilizzate anche per studiare la cronologia delle transazioni, il valore del ciclo di vita del cliente e la durata del ciclo di vendita.

I dati qualitativi e quantitativi, quando combinati, garantiscono una visione a 360 gradi dei tuoi clienti. Eppure, le aziende faticano con questo a causa di due motivi: mancanza di dati di qualità e silos di dati all'interno dell'organizzazione. Il problema persiste nello sviluppo della persona dell'acquirente; tuttavia, può essere risolto con gli strumenti e le tecnologie giuste.

Ricerca di mercato e interviste

La ricerca di mercato è importante, che tu stia vendendo un nuovo prodotto, una nuova funzionalità o un nuovo servizio. Viene utilizzata per la segmentazione del pubblico, l'analisi dei concorrenti, il controllo della fattibilità aziendale e l'individuazione di difetti nella progettazione del prodotto.

Idealmente, utilizzi i metodi delineati in precedenza - in particolare quelli qualitativi - per fare questo.

Clayton Christensen racconta una storia - una nozione che chiama Milkshake Marketing - dove i suoi colleghi ricercatori hanno risolto il mistero delle basse vendite di milkshake in una catena di fast food attraverso osservazioni e interazioni casuali con i clienti. Sebbene il ristorante avesse fatto i suoi compiti a casa, si sono dimenticati di chiedere ai consumatori la domanda più ovvia: "Perché bevi il milkshake?"

Le interviste ai clienti sono essenziali per creare persona dell'acquirente efficienti. Ma quante interviste di persona dovresti cercare di completare? Come tutte le cose del marketing, non esiste una risposta definitiva a questa domanda. Tuttavia, tieni presenti questi quattro fattori:

1. Obiettivi aziendali
2. Complessità del prodotto
3. Dimensioni del mercato o del pubblico
4. Budget e tempo

Questi fattori ti aiuteranno a determinare la natura e il numero dei tuoi intervistati.

Come trovare le persona per le interviste?

I clienti forniscono gli spunti più facili e più preziosi per creare persona dell'acquirente. Hanno interagito con il tuo marchio, acquistato il tuo prodotto o servizio e interagito con il servizio clienti. I clienti attuali hanno visto tutto - il bello, il brutto e l'ordinario - e possono aiutare ad allineare il marketing e i prodotti con i bisogni e gli interessi degli utenti.

Puoi anche intervistare potenziali clienti - i prospect a un solo passo dall'acquisto del tuo prodotto.

È probabile che tu abbia già i loro dettagli di contatto e possa valutare in quale fase del processo decisionale si trovano. Dai la priorità a quelli nella fase di considerazione rispetto a quelli nella fase di consapevolezza o ricerca e usa i dati esistenti per vedere come si inseriscono nel tuo cliente persona. Puoi connetterti con i follower sui social media che mostrano un forte interesse per il tuo marchio per ottenere più informazioni.

I referral e i siti di sondaggi di terze parti sono un'altra opzione.

Usa i referral per connetterti con persona più vicine al tuo pubblico di destinazione e contatta la tua rete per potenziali intervistati. LinkedIn è un ottimo posto per cercare acquirenti B2B che corrispondono al tuo mercato di destinazione. Se non hai il tempo o i professionisti, puoi sfruttare i siti web di terze parti per i test degli utenti, i sondaggi e raccogliere feedback da partecipanti diversi.

Consigli per ottenere il massimo dalle interviste ai clienti

Ecco alcuni consigli per quando si conducono interviste sulla persona dell'acquirente:

• Sii accomodante con gli orari e le tempistiche dei clienti.
• Se non sono pronti per una conversazione di persona o telefonica, invia un sondaggio o un modulo di feedback.
• Assicurati che le tue domande del sondaggio siano semplici e stimolanti.
• Non avere una conversazione a senso unico; coinvolgi anche il rispondente.
• Non dare mai nulla per scontato sui tuoi acquirenti - fai domande approfondite per ottenere le informazioni necessarie.
• Se l'intervista si protrae a lungo, incentiva gli intervistati offrendo buoni regalo, sconti, coupon o prodotti gratuiti.

Intervistare le persona è una competenza, ma ottenere le informazioni giuste è un'arte. A volte, anche le conversazioni che sembrano ridondanti potrebbero rivelare intuizioni che si rivelano fondamentali per la tua strategia aziendale. Basta saper individuarle.

Persona tradizionali vs persona generate dall'IA

Le persona dell'acquirente possono essere create manualmente o automaticamente. Le persona manuali o tradizionali richiedono molto lavoro. Hai bisogno di un gruppo di persona per raccogliere i dati, un altro gruppo per analizzarli e compilarli in diversi segmenti e un altro ancora per far sì che questi segmenti riflettano esseri umani reali.

Senza dimenticare la persona che deve verificare il prodotto finale.

Il Nielsen Norman Group ha scoperto che alle piccole aziende servono da 22,5 a 72,5 ore per creare le persona. Per le aziende più grandi, il tempo varia da 55 a 102,5 ore. La raccolta dei dati occupa una buona parte di questo tempo, seguita dall'analisi e dalla creazione del profilo, che richiedono circa lo stesso ammontare di tempo.

Poiché i creatori sono persona, la probabilità che i pregiudizi, gli stereotipi e i valori personali esistenti influenzino la persona dell'acquirente rimane.

Le aziende hanno faticato a fondere con successo i dati qualitativi e quantitativi, senza i quali manca la credibilità dell'uno e il contesto umano e la comprensione dell'altro. La creazione manuale di persona dell'acquirente è un affare costoso; non è economico farlo più volte. Tuttavia, il comportamento dei consumatori, le preferenze di acquisto e le abitudini di consumo cambiano rapidamente. Le persona devono riflettere questo - altrimenti sono inutili.

Un modo per combattere la staticità delle persona tradizionali è utilizzare persona generate dall'IA.

Costruite con algoritmi di intelligenza artificiale e apprendimento automatico, prendono i tuoi dati e li arricchiscono con informazioni aggiuntive da tutto il web. Le persona possono essere create per diversi pubblici in pochi minuti, riducendo il tempo speso nella ricerca di mercato e nello sviluppo della persona.

La parte migliore è che le persona IA vengono aggiornate automaticamente con dati degli utenti in tempo reale, mostrando i cambiamenti nel cliente e nel settore.

Come creare una persona dell'acquirente? Quattro semplici passaggi

Supponiamo che un'azienda voglia creare una persona dell'acquirente per comprendere meglio la sua base di clienti. Dal modo in cui funziona, l'azienda dovrà:

• Identificare le fonti di informazioni rilevanti
• Condurre interviste sulla persona
• Analizzare e segmentare i dati dei consumatori
• Creare e convalidare i profili delle persona

Se il loro tentativo ha successo, saranno in grado di creare uno strumento che li aiuta a individuare segmenti di pubblico ad alto valore, risparmiare sui costi di marketing e migliorare le strategie di comunicazione.

1. Determinare le fonti di dati rilevanti

Non avrai una persona dell'acquirente senza i dati giusti. Raccogli i dati del pubblico da sondaggi, studi sul campo, interviste, articoli del settore, rapporti sui test di usabilità, analisi e il tuo database CRM.

• Dati di web analytics: Google Analytics (GA4), Clarity, Hotjar e Search Console.
• Dati del pubblico sui social media: Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics e LinkedIn Analytics.
• Interviste: clienti, prospect e dipendenti dell'azienda.

In alcuni casi, puoi creare persona dell'acquirente utilizzando solo i tuoi dati di Google Analytics. Ovviamente, dovresti verificarli con i team di vendita e assistenza clienti. Oggi, i marchi vanno oltre e utilizzano strumenti di analisi della personalità e del sentiment dei consumatori per accertare gli atteggiamenti, gli umori e le emozioni dei loro acquirenti.

2. Condurre interviste sulla persona dell'acquirente

Le interviste devono essere condotte in modo professionale, in modo da ottenere le risposte mantenendo i tuoi intervistati a loro agio. Ecco alcune delle domande con cui puoi iniziare:

• Da dove sei (città, stato, paese)?
• Sei sposato o single?
• Quanti figli hai?
• Qual è il tuo reddito?
• Qual è il tuo più alto livello di istruzione?
• Qual è il tuo ruolo e il tuo titolo lavorativo attuali?
• Puoi descrivere la tua traiettoria di carriera finora?
• Quanti anni di esperienza nel settore hai?

Per informazioni più approfondite, continua con quanto segue:

• Quali sono i tuoi obiettivi personali e professionali?
• Quali sfide o punti dolenti devi affrontare per raggiungere questi obiettivi?
• Quali fattori influenzano le tue decisioni di acquisto per un prodotto/servizio come il nostro?
• Come consumi i contenuti (ad es. blog, video, social media)?
• Come hai trovato il nostro prodotto/servizio online? Quali parole chiave o frasi hai utilizzato?
• Che tipo di informazioni stavi cercando quando hai cercato il nostro prodotto/servizio?
• Hai utilizzato prodotti/servizi dei nostri concorrenti? Che esperienza è stata?
• Cosa ti ha spinto a scegliere il nostro prodotto/servizio rispetto ai nostri concorrenti?
• Quali miglioramenti o funzionalità vorresti vedere nel nostro prodotto/servizio?

Se il tuo personaggio è per un pubblico B2B, assicurati di includere queste domande:

• Quali sono le tue principali responsabilità lavorative?
• Quali compiti svolgi quotidianamente?
• Quali competenze sono essenziali per avere successo nel tuo lavoro?
• Quali indicatori chiave di prestazione (KPI) vengono utilizzati per valutarti?
• Quante persona sono coinvolte nel processo decisionale per i nuovi prodotti/servizi?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a raccogliere tutte le informazioni qualitative necessarie per creare un personaggio di acquirente ben strutturato.

3. Analizza e segmenta i dati dei consumatori

Imposta un obiettivo su quanti personaggi di acquirente vuoi creare per la tua attività. Idealmente, dovrebbero essere da tre a quattro. Non dimenticare di definire gli obiettivi e i risultati che vuoi ottenere da questi personaggi.

Vuoi aumentare il traffico sul sito web? Segmenta i clienti in base alle loro abitudini online e al comportamento di ricerca. Vuoi aumentare l'engagement sui social media? Concentrati sui loro like, dislike, condivisioni, upvote, downvote e hashtag.

Generalizza prima e poi entra nel dettaglio.

Presto inizierai a notare somiglianze tra gli utenti per quanto riguarda la loro demografia, interessi, preferenze di comunicazione, utilizzo dei prodotti, tratti di personalità, comportamenti di acquisto e altro ancora.

4. Crea, testa e aggiorna i profili dei personaggi

Dopo aver segmentato i dati, avrai un'idea approssimativa di come dovrebbero essere i tuoi personaggi di acquirente, incluse le loro caratteristiche comuni. Crea un file (PPT, PDF o Word) che descriva in dettaglio ogni personaggio, assegnandogli un nome, un indirizzo, una foto profilo, un titolo di lavoro e una storia di background. Se possibile, aggiornalo con nuovi dati ogni sei mesi circa.

Puoi utilizzare uno strumento per i personaggi o un modello di personaggio di acquirente se lo desideri - ti faciliterà l'aggiunta e la visualizzazione delle informazioni. Testali continuamente rispetto agli indicatori chiave di prestazione, raffinandoli o modificandoli quando necessario.

5+ modi per utilizzare i personaggi di acquirente nel marketing

Attualmente, il 44% dei marketer utilizza i personaggi di acquirente nel loro marketing. Anche tu puoi sfruttarli per vari scopi di marketing, come la targeting pubblicitario, la creazione di contenuti, il marketing sui social media, l'SEO, lo sviluppo di prodotti, le vendite e l'ottimizzazione del customer journey.

Targeting pubblicitario

Il targeting pubblicitario diventa più facile con i personaggi di acquirente. Diverse piattaforme pubblicitarie offrono opzioni di targeting avanzate che includono molteplici attributi e criteri del pubblico. Puoi eseguire campagne pubblicitarie mirate a segmenti di pubblico generatori di entrate utilizzando informazioni demografiche, psicografiche e relative agli interessi (ad es. LinkedIn).

Di conseguenza, i formati, i design e le copie degli annunci possono essere testati su vari segmenti per verificarne l'efficacia.

Creazione di contenuti

Lo scopo principale del content marketing è sviluppare risorse che risolvano i problemi dei consumatori e raggiungano gli obiettivi aziendali. I personaggi di acquirente aiutano i marketer a creare contenuti migliori su tutti i canali. Puoi identificare i contenuti preferiti dai tuoi clienti, le piattaforme di marketing che utilizzano più frequentemente e i momenti in cui sono più attivi online (o offline se sei impegnato negli eventi).

Quando sai per chi stai creando, sarai in grado di sviluppare utili post di blog, sequenze di email e newsletter che ispirano le persona a interagire con il tuo marchio e i tuoi prodotti.

Marketing sui social media

Con il 62% della popolazione mondiale che utilizza i social media, la tua strategia di marketing omnicanale è incompleta senza il marketing sui social media. I personaggi dei social media ti consentono di sviluppare profili, soprattutto per il tuo pubblico sui social, che ti aiutano a scoprire contenuti, video, post, hashtag, influencer e argomenti di interesse virali.

Puoi adattare i tuoi piani in base a questi fattori, costruendo campagne social che generino consapevolezza del marchio, engagement e fedeltà.

Sviluppo di prodotti

Un buon prodotto è una grande soluzione ai problemi dei tuoi clienti. Quindi, se sai come, quando e in quali circostanze hanno bisogno dei tuoi prodotti, puoi ideare, prototipare e vendere prodotti che siano di mercato e utili per i tuoi acquirenti.

La personalizzazione è la chiave per conquistare i cuori e le menti dei consumatori di oggi.

In un rapporto di Salesforce, il 73% dei clienti afferma che un marchio deve comprendere come utilizzano i prodotti per conquistare il loro business. I personaggi AI possono analizzare i modelli di utilizzo dei prodotti e rilevare cambiamenti nel comportamento. Quindi, puoi continuare a perfezionare i tuoi prodotti in base alle esigenze degli utenti e aggiungere funzionalità quando si presentano opportunità.

Presentazioni di vendita

Se le tue strategie di marketing funzionano, i tuoi team di vendita saranno presentati a lead di alta qualità che sono pronti ad acquistare il tuo prodotto o possono essere indirizzati verso un acquisto. Un documento sul personaggio di acquirente li aiuterà ulteriormente a personalizzare i materiali di vendita e a connettersi con i potenziali clienti a un livello più profondo.

Le informazioni relative agli obiettivi, ai punti dolenti e ai modelli di utilizzo dei prodotti da parte dei clienti consentono inoltre di creare presentazioni di vendita e email a freddo potenti.

Ottimizzazione del customer journey (CJO)

Più segmenti di personaggi aiutano a mappare i customer journey per pubblici diversi. Puoi raggruppare i potenziali clienti con tratti e abitudini simili per costruire un imbuto di marketing o vendita personalizzato per ciascun segmento. La personalizzazione include l'evidenziazione dei benefici rilevanti, l'affrontare i punti dolenti e l'utilizzo di una strategia di comunicazione che risuoni con quel particolare gruppo di clienti.

Oggi, le aziende possono utilizzare l'AI per ottimizzare i customer journey sulla base di dati e feedback in tempo reale, adattando le strategie di marketing quando necessario per migliorare l'engagement e le conversioni.

AI Personas: combattere gli errori nei personaggi manuali

erator">Persona di Delve AI è un generatore di personaggi online che crea automaticamente personaggi di acquirente per la tua attività, i tuoi concorrenti e i tuoi pubblici sui social media. Costruiamo personaggi AI utilizzando tecnologie avanzate di intelligenza artificiale e apprendimento automatico, garantendo che i tuoi personaggi siano aggiornati con dati e input in tempo reale.

Ecco come funziona: ti iscrivi a Persona di Delve AI > Connetti i tuoi account GA4 e/o Search Console > Genera personaggi di acquirente.

Il nostro strumento elabora e segmenta i visitatori online analizzando le tue analitiche del sito, i social media e i dati dei consumatori, arricchendo quindi i risultati con oltre 40 fonti di dati. In genere, un'azienda ottiene da tre a sei personaggi di acquirente - ognuno contrassegnato da una percentuale di distribuzione degli utenti - per il proprio sito web di e-commerce o B2B.

Questo è un esempio di come potrebbe apparire un tipico personaggio di acquirente per il sito web di catalogazione Goodreads, che aiuta le persona a trovare libri, citazioni e recensioni. Ne abbiamo creato uno utilizzando Competitor Persona di Delve AI; devi semplicemente inserire il dominio di un sito web concorrente - non sono necessari dati.

Oltre a una panoramica approssimativa, il personaggio online di Goodreads, di nome Matthew, fornisce informazioni relative a:

• Aspirazioni, punti dolenti, motivazioni e barriere dell'utente
• Stile di vita (ad es. Matthew affitta una casa, possiede una moto ed è un genitore di animali domestici)
• Fonti di notizie, social network e marchi
• Siti web di shopping come Amazon
• Film e musica, incluse piattaforme di streaming, generi e titoli
• Serie TV e libri
• Valori, interessi e hobby (ama leggere libri)
• Tipologie di contenuti come articoli, guide pratiche e citazioni
• Preferenze (notizie, film, viaggi, musica ed entertainment)
• Prodotti, servizi e strumenti che desidera acquistare
• Luoghi ed eventi che Matthew è probabile che visiti o frequenti
• Informazioni o parole chiave specifiche del settore relative all'editoria di libri

Sotto DISTRIBUZIONE, puoi vedere i canali di acquisizione del traffico e le parole chiave; organico più a pagamento. Il personaggio di Goodreads fornisce inoltre la distribuzione demografica (età, sesso, lingua e profilo lavorativo), geografica (città, regione e paese) e comportamentale (azioni, intento e processo decisionale) degli utenti all'interno di questo segmento.

Il personaggio AI risolve molti problemi associati ai personaggi manuali, come tempo, costo, qualità e usabilità. Ne basta creare uno in pochi minuti e il costo è irrisorio rispetto alla qualità e alle molteplici applicazioni dei personaggi generati.

Crea il personaggio di acquirente con Delve AI

I dati sui clienti ti aiutano a creare personaggi di acquirente. I personaggi di acquirente ti aiutano a comprendere il tuo pubblico di riferimento, il che alla fine porta a una campagna di marketing di successo. Quindi, dati di qualità e generazione di personaggi sono fondamentali per la crescita della tua attività. Allora, a cosa stai aspettando? Crea il tuo primo personaggio con Delve AI.