Apa itu Persona Pembeli dan Bagaimana Membuatnya?

Para pemasar memiliki lebih banyak data daripada yang mereka ketahui harus dilakukan. Terlalu banyak informasi menyebabkan fokus yang berlebihan pada data dan hampir tidak cukup pada pelanggan. Menariknya, pembuat keputusan utama masih membuat strategi pemasaran berdasarkan pengalaman dan pendapat masa lalu - situasi yang dapat diperbaiki dengan persona pembeli.

Persona pembeli atau persona pelanggan mewakili pelanggan ideal Anda; calon yang paling cocok untuk produk atau layanan Anda.

Kampanye pemasaran melibatkan banyak aspek, seperti konten, salinan, dan desain. Namun, tujuannya sama: keterlibatan, konversi, dan pendapatan. Persona pembeli menginformasikan semua upaya pemasaran Anda dengan wawasan yang berpusat pada konsumen yang dapat membantu mencapai tujuan-tujuan ini.

Menurut laporan, 24% bisnis menghasilkan lebih banyak prospek dan 36% memperpendek siklus penjualan dengan persona pembeli.

Namun, hanya menggunakan data demografis untuk membuat persona pembeli tidak cukup - Anda perlu memperkayanya dengan sumber data kualitatif dan kuantitatif lainnya agar benar-benar efektif. Hanya dengan begitu Anda dapat menceritakan kisah pelanggan dan menjauh dari profil pelanggan tradisional yang memberikan data yang tidak relevan dengan pemasaran.

Dalam artikel ini, kami akan membahas segala sesuatu yang berkaitan dengan memahami dan membuat persona pembeli untuk bisnis Anda. Anda akan mempelajari tentang asal-usul mereka, jenis-jenis, metodologi penelitian, komponen kunci, manfaat, dan penggunaan dalam pemasaran dan penjualan. Mari kita mulai!

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, lokasi, profil pekerjaan, tujuan, tantangan, minat, kepribadian, nilai, atribut perilaku, preferensi belanja, dan lainnya. Juga dikenal sebagai persona pemasaran atau persona audiens, dibangun menggunakan data kualitatif dan kuantitatif.

Penelitian persona pembeli mencakup data konsumen masa lalu dan saat ini.

Jadi, berapa banyak persona yang biasanya dibuat oleh organisasi? Karena mereka memiliki jenis pelanggan yang berbeda, organisasi biasanya membuat antara satu hingga lima persona pembeli. Bayangkan saja, bahkan untuk produk B2B sederhana dapat melibatkan hingga tiga pengambil keputusan sebelum dibeli.

Namun demikian, Anda harus memiliki setidaknya 3 persona pembeli - B2C atau lainnya.

Persona pemasaran membantu bisnis memvisualisasikan apa yang dibutuhkan pelanggan potensial mereka dan memandu pengambilan keputusan untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik. Mirip dengan peta empati, mereka mencerminkan apa yang individu lihat, pikirkan, lakukan, dan katakan tentang produk atau layanan Anda.

• Lihat: Apa yang dilihat prospek di pasar - produk, pesaing, harga, dll.?
• Pikirkan: Apa yang dipikirkan prospek tentang produk Anda - keuntungan dan kerugian?
• Lakukan: Bagaimana pelanggan menggunakan produk atau layanan Anda?
• Katakan: Apa yang dikatakan pelanggan tentang produk Anda - umpan balik, ulasan, dan peringkat?

Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menyempurnakan strategi pemasaran digital Anda, meningkatkan positioning produk, dan membuat pesan pemasaran yang relevan dengan target audiens Anda. Akibatnya, merek dapat mempersonalisasi semua proses bisnisnya, seperti pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan dukungan pelanggan, menggunakan persona pembeli.

Statistik yang membuktikan pentingnya persona pembeli dalam bisnis

Kami telah mengatakan bahwa membuat persona adalah hal yang kritis untuk keberhasilan setiap kampanye pemasaran atau iklan. Tapi mengapa persona pembeli penting untuk bisnis Anda? Adakah statistik yang mendukung validitas pernyataan-pernyataan ini? Atau hanya spekulasi tanpa dasar?

Situs-situs terkenal seperti HubSpot, McKinsey, dan Demand Gen Report telah menulis secara ekstensif tentang bagaimana mengembangkan profil persona pembeli Anda sendiri dapat berdampak positif pada pertumbuhan dan efektivitas bisnis.

Berikut adalah sembilan statistik penting yang menekankan pentingnya persona dalam bisnis.

• 90% perusahaan telah mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang prospek mereka dengan persona pembeli.
• Tiga hingga empat persona mencakup lebih dari 90% penjualan perusahaan.
• 82% perusahaan telah meningkatkan proposisi nilai mereka menggunakan persona pelanggan.
• Menurut Hubspot, situs web yang diinformasikan persona 2-5x kali lebih efektif dan lebih mudah dinavigasi oleh pengguna.
• 63% pemasar menggunakan persona untuk membuat konten yang berpusat pada pelanggan.
• Dengan persona, merek telah melihat peningkatan 14% dalam tingkat klik email (CTR) dan peningkatan 10% dalam tingkat konversi.
• Konten berdasarkan persona meningkatkan keterlibatan 6X saat menghangatkan prospek dingin.
• 71% perusahaan yang melampaui target pendapatan memiliki persona pembeli; mereka juga 2,4X lebih mungkin menggunakan persona untuk pembangkitan permintaan.

Sebuah studi kasus oleh MarketingSherpa menunjukkan bahwa bisnis yang menggunakan persona dalam strategi pemasarannya mencapai peningkatan 100% dalam kunjungan situs web, peningkatan 111% dalam tingkat keterbukaan email, dan peningkatan 171% dalam pendapatan yang dihasilkan pemasaran.

Sejarah singkat persona pembeli

Alan Cooper dianggap sebagai orang yang mengembangkan persona pertama, bernama Kathy, pada tahun 1985. Dibangun untuk program manajemen proyek, Kathy adalah sketsa komposit pengguna fiksi yang berasal dari banyak wawancara, dirancang untuk membuat perangkat lunak lebih ramah pengguna.

"Persona bukan orang-orang nyata, tetapi mereka mewakili mereka melalui proses desain. Mereka adalah arketipe hipotesis dari pengguna aktual. Meskipun mereka bersifat khayalan, mereka didefinisikan dengan kekakuan dan presisi yang signifikan," tulis Cooper dalam The Inmates Are Running the Asylum (1998). Di buku inilah ia pertama kali memperkenalkan istilah "persona pembeli", menyoroti bagaimana persona memungkinkan seseorang untuk mengidentifikasi tujuan, titik sakit, dan kebutuhan pengguna mereka.

Perlu dicatat bahwa persona pembeli sudah digunakan oleh pemasar sebagai sketsa pelanggan atau profil pembeli di masa lalu; satu-satunya masalah adalah bahwa mereka didasarkan pada segmentasi demografis.

Pada tahun 1994, hampir satu dekade setelah Cooper, Angus Jenkinson, seorang mantan profesor pemasaran, menciptakan Customer Prints. Mereka adalah profil fiksi yang menggambarkan konsumen dalam lingkungan aktual mereka, menjelajahi tujuan, nilai, frustrasi, motivasi, dan sikap mereka.

Teori Pekerjaan yang Harus Dilakukan (JTBD) Clayton Christensen menambahkan lapisan lain ke persona pembeli, mengalihkan fokus dari produk ke konsumen. Menurut teori ini, merek harus mengidentifikasi "pekerjaan" yang ingin dilakukan pengguna setelah membeli produk atau layanan mereka. Konsep-konsepnya, bersama dengan faktor-faktor lain yang disebutkan digunakan untuk membuat persona kualitatif dan kuantitatif.

Tahun 2008 melihat adopsi persona berbasis data.

K.L. Williams memperkenalkan istilah ini kembali pada tahun 2006 untuk menggambarkan persona yang dibangun dengan algoritma kecerdasan buatan, analisis statistik, dan platform analitik online. Dengan kecerdasan buatan, opsi pengumpulan dan pemrosesan data yang lebih mudah, dan teknologi interaktif, merek dapat membuat persona mirip manusia menggunakan grafik, pengisi suara, dan simulasi.

Maju ke masa sekarang, Anda memiliki platform generasi persona otomatis (APG) yang membuat persona pembeli secara otomatis untuk Anda - semua yang perlu Anda lakukan adalah menghubungkan sumber data Anda ke generator persona.

Apakah persona sama dengan target audiens Anda?

Persona pembeli tidak sama dengan target audiens Anda. Sementara yang pertama menyajikan pandangan rinci tentang segmen pelanggan yang diinginkan atau tidak diinginkan, yang terakhir menawarkan informasi umum tentang kelompok individu yang lebih luas, seperti detail demografis dan sosio-ekonomi umum mereka.

Target audiens mengambil pendekatan makro, sedangkan persona lebih mikro secara alami.

Persona pelanggan mewakili pembeli ideal dalam target audiens. Jadi, begini: target audiens Anda memberi tahu Anda siapa yang harus Anda jangkau - katakanlah, wanita berpenghasilan menengah di San Francisco. Persona memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang siapa orang-orang ini, apa titik sakit mereka, dan apa yang mereka butuhkan.

Misalnya, ini akan menjadi target audiens (TA) Anda.

• Wanita
• Berusia 25 hingga 40 tahun
• Tinggal di daerah perkotaan
• Berpenghasilan kelas menengah hingga menengah ke atas
• Individu yang sadar kesehatan dan kebugaran

Ini adalah contoh klasik persona pembeli.

• Nama: Savannah Hill
• Usia: 35
• Lokasi: Wilayah Teluk San Francisco
• Pekerjaan: Agen real estat
• Penghasilan: $104,400 per tahun
• Tujuan: Mengadopsi gaya hidup dan kebiasaan makan yang sehat
• Tantangan: Menyeimbangkan pekerjaan dengan rutinitas kebugaran dan gym
• Minat: Latihan gym dan kegiatan luar ruangan

Anda dapat menggabungkan taktik segmentasi untuk memastikan berpusat pada pengguna dan mempersonalisasi pesan pemasaran, konten, penawaran produk, dan acara Anda.

Persona pembeli negatif

Sementara persona pembeli bertindak sebagai pengganti untuk pelanggan sempurna Anda, persona pembeli negatif adalah arketipe dari jenis prospek yang ingin Anda hindari dalam bisnis Anda. Ini adalah seseorang yang tidak Anda inginkan sebagai pelanggan karena biaya mempertahankannya jauh lebih tinggi daripada biaya akuisisinya.

Ini adalah jenis pengguna yang sulit untuk bekerja dengan mereka, menghabiskan banyak ruang tanpa nilai yang signifikan sebagai balasannya, dan memiliki sejarah masalah pembayaran.

Berikut adalah contoh persona negatif untuk merek fashion cepat.

Anda membuat persona negatif dengan cara yang sama seperti Anda membuat persona pembeli. Kumpulkan data, temukan karakteristik umum, bangun segmen audiens, dan beri nama dan foto profil untuk persona Anda. Tentu saja, Anda harus waspada terhadap atribut yang tidak Anda inginkan dalam pelanggan target Anda. Tip pro: kembangkan persona negatif bersamaan dengan persona pelanggan reguler - ini mengurangi pekerjaan dan membuatnya lebih mudah.

Jika dilakukan dengan baik, persona pembeli negatif dapat membantu tim pemasaran dan penjualan menyaring prospek yang tidak memiliki suara dalam keputusan pembelian atau mendapatkan manfaat nyata dari produk.

Contoh dan Karakteristik Utama Persona Pembeli

Persona pembeli jauh lebih dari sekadar dokumen satu halaman Anda. Mereka adalah karakter yang dinamis dan terus berevolusi yang mewakili berbagai pelanggan, perjalanan, dan pengalaman pengguna. Kami memiliki berbagai jenis persona untuk tujuan yang berbeda, yang akan kami bahas nanti dalam artikel ini. Namun, setiap jenis memiliki karakteristik dan elemen tertentu yang sama.

Berikut adalah komponen kunci yang harus Anda sertakan dalam persona pembeli Anda:

• Nama: nama panggilan yang Anda berikan kepada pembeli fiktif Anda. Ini memudahkan untuk mengidentifikasi dan berasosiasi dengan mereka.
• Usia: usia atau kelompok usia di mana pembeli Anda berada; sangat membantu untuk pemasaran lintas generasi.
• Jenis Kelamin: segmentasi berdasarkan jenis kelamin adalah topik yang sensitif tetapi sangat berguna di pasar B2C.
• Pendapatan: mencatat berapa banyak pelanggan Anda menghasilkan dalam setahun dan membantu memperkirakan kapasitas belanja dan penetapan harga produk.
• Pendidikan: tingkat pendidikan tertinggi, gelar, atau kualifikasi.
• Lokasi: kota, negara bagian, dan negara di mana prospek Anda tinggal.
• Pekerjaan: mencantumkan apa yang mereka lakukan untuk hidup, termasuk jabatan, perusahaan, dan industri mereka, yang sangat penting untuk pemasaran B2B.
• Status keluarga: menggambarkan status perkawinan dan orang tua mereka.
• Tujuan: tujuan pribadi dan profesional yang ingin pembeli capai dengan perusahaan Anda.
• Titik nyeri: masalah atau tantangan yang ingin mereka selesaikan dengan menggunakan produk atau layanan Anda.
• Minat: hal-hal yang mereka minati, seperti olahraga.
• Hobi: kegiatan umum yang dinikmati prospek, misalnya menulis puisi atau terjun payung.
• Nilai: pendapat tentang isu-isu sosial, ekonomi, agama, dan lingkungan. Merek harus berhati-hati dalam menginjak topik ini dan menghindarinya sama sekali jika memungkinkan.
• Preferensi komunikasi: saluran pemasaran dan mode komunikasi (email, panggilan, media sosial, pesan, atau tatap muka) yang disukai pengguna.
• Entitas pemberi pengaruh: individu, merek, dan organisasi yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen secara positif atau negatif.
• Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian: fitur, manfaat, harga, dan kualitas yang dicari pembeli dalam produk sebelum membelinya.
• Hambatan pembelian: alasan yang menghentikan mereka dari melakukan pembelian.
• Pekerjaan yang harus dilakukan: fungsi yang ingin mereka lakukan dengan produk Anda.

Jika Anda ingin mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang elemen-elemen ini, baca artikel kami tentang anatomi persona pembeli.

Untuk tujuan demonstrasi, kami telah menguraikan dua persona pelanggan yang diurus oleh merek seperti Netflix - dengan lebih dari 270 juta pelanggan berbayar - yaitu pemirsa yang menonton terus-menerus dan pemirsa keluarga. Mereka akan memberikan contoh bagaimana persona pembeli terlihat.

Contoh 1. Zoe, pemirsa yang menonton terus-menerus

Kita memiliki Zoe, yang tinggal di borough terpadat New York: Brooklyn. Dia adalah pemirsa Netflix yang obsesif yang dapat menyelesaikan serial 8 episode dalam satu kali duduk. Sebagai analis keuangan, Zoe adalah orang yang sangat sibuk dan sangat menghargai waktu istirahatnya. Dia menyukai acara yang memacu adrenalin dan telah berlangganan beberapa layanan streaming untuk alasan yang sama.

Nama: Zoe Valdez

Usia: 29

Status Perkawinan: Lajang

Pendapatan: $110,000

Pendidikan: MS di Keuangan

Pekerjaan: Analis keuangan

Lokasi: Brooklyn, Kota New York

Tujuan:

• Bersantai dan menenangkan diri setelah hari kerja yang melelahkan.
• Menonton film, serial, dan dokumenter terbaru.
• Tidak membuang waktu pada konten yang tidak relevan dan membosankan.

Tantangan:

• Waktu layar terbatas karena tanggung jawab kerja.
• Sulit memilih acara yang tepat untuk ditonton - terlalu banyak pilihan.

Minat: Thriller kejahatan, drama sejarah, acara yang mendapat pengakuan, dan komedi romantis.

Zoe tidak terlalu khawatir tentang seberapa tinggi rencana berlangganan ditetapkan selama dia bisa menonton konten yang disesuaikan, menyenangkan, dan menarik. Netflix dapat menawarkan rekomendasi yang disesuaikan berdasarkan riwayat menonton Zoe dan memberi tahu dia tentang acara tren melalui notifikasi in-app dan email.

Contoh 2. Donald, bapak keluarga

Donald Miller, bersama dengan istri dan tiga anaknya, tinggal di daerah pinggiran kota Chicago, Illinois. Dia bekerja jarak jauh untuk sebuah perusahaan multinasional dan dibayar dengan baik. Donald dan istrinya memprioritaskan waktu keluarga dan menikmati menonton acara yang ramah anak-anak bersama anak-anak mereka pada akhir pekan dan malam hari.

Nama: Donald Miller

Usia: 37

Lokasi: Chicago, Illinois

Pendapatan: $150,000

Pekerjaan: Insinyur Perangkat Lunak

Pendidikan: MS di Ilmu Komputer

Status Perkawinan: Menikah dengan tiga anak (6, 8, dan 10 tahun)

Tujuan:

• Menonton acara dan film yang aman, tepat, dan ramah keluarga.
• Berlangganan konten yang bersifat edukasi dan merangsang secara mental.

Titik nyeri:

• Menemukan acara yang sesuai usia yang disukai ketiga anak.
• Mengatur waktu layar dan mengadopsi kegiatan di luar ruangan.

Preferensi konten: film animasi, serial kartun, komedi keluarga, film petualangan, dokumenter satwa liar dan alam.

Keluarga Miller membutuhkan perpustakaan konten anak-anak yang khusus dengan kontrol orang tua. Netflix memungkinkan pengguna untuk membuat profil terpisah untuk individu, orang tua, dan anak-anak. Merek ini dapat mempromosikan malam film dan marathon serial untuk meningkatkan penggunaan dan keterlibatan aplikasi lebih lanjut.

Jenis-jenis Persona Pembeli: B2C, B2B, dan Lainnya

Mari kita bahas jenis-jenis persona pembeli yang dapat Anda buat untuk berbagai audiens dan bisnis pemasaran. Bagaimanapun, setiap bisnis unik, oleh karena itu pelanggannya akan memiliki kekhasan dan perbedaan tertentu yang harus dipertimbangkan saat membangun persona.

Dalam bagian ini, kami akan membahas jenis yang paling populer: persona B2C (e-commerce), persona B2B, persona SaaS, dan persona HR.

Persona B2C atau e-commerce

Seperti dijelaskan oleh Investopedia, "Bisnis-ke-konsumen mengacu pada proses penjualan produk dan layanan oleh bisnis secara langsung kepada konsumen, tanpa perantara." Ini bisa online, di toko, atau kombinasi keduanya. Ada situs e-commerce seperti Amazon, Temu, dan Etsy yang menjual barang kepada pelanggan secara online, sementara merek seperti Nike dan Ikea menjual produk secara online dan di toko.

Persona pembeli B2C mewakili pengguna akhir atau pembeli ini.

Atribut demografis, psikografis, dan perilaku lebih penting dalam persona e-commerce, di mana usia, jenis kelamin, lokasi, pendapatan, gaya hidup, kebiasaan, minat pribadi, dan kebiasaan berbelanja diberi prioritas. Jika Ikea ingin menjual furnitur di India, mereka akan membutuhkan strategi yang menargetkan kelompok usia tertentu dengan kapasitas pengeluaran yang diinginkan.

Persona pembeli B2B

Persona B2B mirip dengan persona B2C Anda, tetapi dengan jas dan dasi. Ini dirancang untuk bisnis yang pelanggannya terutama bisnis atau organisasi lain, karena itu disebut bisnis-ke-bisnis (B2B).

Mereka berbeda dari yang sebelumnya karena pembeli B2B memiliki persyaratan dan kriteria pembelian yang berbeda. Dibandingkan dengan rekan-rekan mereka yang lebih informal, pembeli semacam itu cenderung menghabiskan lebih banyak waktu untuk menganalisis dan meninjau berbagai sumber dan pesaing sebelum membeli produk Anda. Tujuannya lebih profesional daripada pribadi - tujuan utamanya adalah pertumbuhan perusahaan.

Yang membuatnya semakin kompleks adalah jumlah orang yang terlibat dalam proses pembelian. Seseorang harus mengidentifikasi pengambil keputusan yang berbeda di setiap tahap perjalanan pelanggan dan mengembangkan sumber daya yang memenuhi kebutuhan individual mereka.

Persona SaaS dan HR

Kami memiliki berbagai jenis perusahaan B2B, seperti produsen, grosir, penyedia layanan, dan perusahaan perangkat lunak. Persona SaaS dibuat untuk mencerminkan pembeli ideal bagi perusahaan SaaS (perangkat lunak sebagai layanan). Mirip dengan persona B2B Anda, mereka melibatkan banyak pengambil keputusan - di mana pembeli mungkin bukan pengguna akhir produk.

Pemasar terutama mengumpulkan data firmografis dan teknografis, serta jenis data lainnya, untuk membuat persona pembeli SaaS.

Perlu diperhatikan bahwa persona juga dapat digunakan untuk tujuan akuisisi dan retensi bakat. Dikenal sebagai persona HR, mereka mencakup dua varietas - satu untuk kandidat pekerjaan Anda dan yang lain untuk karyawan Anda. Dibangun menggunakan data karyawan masa lalu dan sekarang, umpan balik, survei organisasi, peringkat, dan laporan HR, mereka menyederhanakan proses perekrutan dan membantu mempertahankan karyawan yang berkontribusi pada lingkungan kerja yang positif.

Anda dapat memulai salah satu dari empat persona ini dengan mudah dengan mengunduh template persona pembeli gratis kami.

Pengembangan Persona Pembeli: Data, Penelitian, dan Metodologi

Penelitian persona pembeli dapat mudah atau sulit, tergantung pada keadaan. Mulailah dengan membuat daftar orang-orang yang akan terlibat dalam proses pengembangan persona - semakin banyak, semakin baik. Pastikan untuk menyertakan karyawan dalam peran yang berhubungan dengan pelanggan, seperti penjualan, dukungan pelanggan, dan pemasaran.

Orang-orang yang berbeda membawa perspektif dan pengalaman yang berbeda, yang sangat penting untuk penciptaan persona. Contoh kasus: orang-orang penjualan dan layanan pelanggan berinteraksi langsung dengan pembeli dan tahu banyak tentang kebutuhan dan masalah mereka, sementara pemasar menemukan banyak data pelanggan setiap hari.

Setelah selesai, tunjuk seorang pejabat utama untuk mengawasi tugas ini. Mereka akan mengidentifikasi sumber data potensial, mewawancarai kandidat, dan menentukan metodologi yang tepat untuk pengembangan persona pembeli.

Data kualitatif dan kuantitatif

Dalam penelitian pasar, Anda memiliki dua jenis sumber data: kuantitatif, yang berhubungan dengan angka, dan kualitatif, yang semuanya tentang data tekstual.

Data kualitatif merinci kepribadian, sikap, nilai, keyakinan, emosi, dan perasaan prospek Anda. Ini tidak ada hubungannya dengan angka dan semuanya tentang memahami apa, mengapa, dan bagaimana orang berpikir dan melakukan sesuatu dalam hidup. Ada banyak cara untuk mengumpulkan informasi ini, tetapi Anda terutama mendapatkannya melalui:

• Kelompok fokus
• Studi kasus
• Survei, ulasan, dan peringkat
• Wawancara dan observasi mendalam
• Obrolan dan transkrip layanan pelanggan
• Studi longitudinal (amati orang-orang selama periode waktu yang lama)
• Penelitian etnografis (pelajari konsumen di habitat alami mereka)

Selanjutnya, kita memiliki data kuantitatif, yang merupakan data numerik yang diperoleh melalui catatan pemerintah, laporan industri, alat intelijen pesaing, perangkat lunak CRM, analitik situs web, dan platform pemantauan media sosial.

Perangkat lunak seperti Google Analytics melacak kebiasaan pengguna online, lalu lintas situs web, topik yang diminati, preferensi produk, keterlibatan, konversi, dan pendapatan. Alat penelitian audiens media sosial memantau penyebutan merek, komentar, tagar, kata kunci, percakapan, dan tren di Twitter, Facebook, LinkedIn, dan Instagram. Selain mengukur kinerja email, Anda dapat memanfaatkan alat analitik email untuk menganalisis perilaku pelanggan.

Platform CRM seperti Salesforce juga dapat digunakan untuk mempelajari riwayat transaksi, nilai seumur hidup pelanggan, dan panjang siklus penjualan.

Data kualitatif dan kuantitatif, jika digabungkan, memastikan pandangan 360 derajat tentang pelanggan Anda. Namun, bisnis berjuang dengan ini karena dua alasan: kurangnya data berkualitas dan silo data dalam organisasi. Masalah ini tetap ada dalam pengembangan persona pembeli; namun, hal ini dapat diatasi dengan alat dan teknologi yang tepat.

Penelitian pasar dan wawancara

Penelitian pasar penting, baik Anda menjual produk, fitur, atau layanan baru. Ini digunakan untuk segmentasi audiens, analisis pesaing, memeriksa kelayakan bisnis, dan mendeteksi cacat dalam desain produk.

Idealnya, Anda menggunakan metode yang diuraikan sebelumnya - terutama yang kualitatif - untuk melakukan ini.

Clayton Christensen menceritakan sebuah cerita - gagasan yang ia sebut Pemasaran Milkshake - di mana rekan penelitinya memecahkan misteri di balik penjualan milkshake yang rendah di rantai restoran cepat saji melalui observasi dan interaksi kasual pelanggan. Meskipun restoran telah melakukan pekerjaan rumah mereka, mereka lupa menanyakan pertanyaan paling jelas kepada konsumen, "Mengapa Anda minum milkshake?"

Wawancara pelanggan sangat penting untuk membuat persona pembeli yang efisien. Tapi berapa banyak wawancara persona yang harus Anda selesaikan? Seperti semua hal pemasaran, tidak ada jawaban definitif untuk pertanyaan ini. Namun, ingatlah empat faktor ini:

1. Tujuan bisnis
2. Kompleksitas produk
3. Ukuran pasar atau audiens
4. Anggaran dan waktu

Faktor-faktor ini akan membantu Anda menentukan sifat dan jumlah wawancara yang akan Anda lakukan.

Bagaimana menemukan orang untuk diwawancarai?

Pelanggan memberikan wawasan paling mudah dan paling berharga untuk membuat persona pembeli. Mereka telah terlibat dengan merek Anda, membeli produk atau layanan Anda, dan berinteraksi dengan layanan pelanggan. Pembeli saat ini telah melihat semuanya - yang baik, yang buruk, dan yang biasa - dan dapat membantu menyelaraskan pemasaran dan produk dengan kebutuhan dan minat pengguna.

Anda juga dapat mewawancarai pelanggan potensial - prospek yang hanya satu langkah dari membeli produk Anda.

Kemungkinan besar Anda sudah memiliki rincian kontak mereka dan dapat menilai di mana mereka berada dalam proses pengambilan keputusan. Prioritaskan mereka yang berada dalam tahap pertimbangan daripada mereka yang berada dalam tahap kesadaran atau penelitian dan gunakan data yang ada untuk melihat bagaimana mereka cocok dengan persona pelanggan Anda. Anda dapat terhubung dengan pengikut media sosial yang menunjukkan minat kuat pada merek Anda untuk informasi lebih lanjut.

Referensi dan situs survei pihak ketiga adalah opsi lain.

Gunakan referensi untuk terhubung dengan orang-orang yang lebih dekat dengan target audiens Anda dan jangkau jaringan Anda untuk calon pewawancara. LinkedIn adalah tempat yang bagus untuk mencari pembeli B2B yang cocok dengan target pasar Anda. Jika Anda tidak memiliki waktu atau profesional, situs web pihak ketiga dapat dimanfaatkan untuk pengujian pengguna, survei, dan mengumpulkan umpan balik dari peserta yang beragam.

Kiat untuk mendapatkan hasil terbaik dari wawancara pelanggan

Berikut adalah beberapa kiat saat Anda melakukan wawancara persona pembeli:

• Akomodasi waktu dan jadwal pelanggan.
• Jika mereka tidak siap untuk percakapan tatap muka atau telepon, kirimkan survei atau formulir umpan balik.
• Pastikan pertanyaan survei Anda sederhana dan menantang pemikiran.
• Jangan memiliki percakapan satu arah; libatkan responden juga.
• Jangan pernah mengasumsikan hal-hal tentang pembeli Anda - ajukan pertanyaan yang menggali untuk mendapatkan informasi yang diperlukan.
• Jika wawancara Anda berlangsung lama, beri insentif kepada pewawancara dengan menawarkan kartu hadiah, diskon, kupon, atau barang gratis.

Mewawancarai orang adalah sebuah keterampilan, tetapi mendapatkan informasi yang tepat adalah sebuah seni. Terkadang, bahkan percakapan yang tampak berulang-ulang mungkin memberikan wawasan yang terbukti kritis bagi strategi bisnis Anda. Seseorang hanya perlu tahu bagaimana menemukannya.

Persona tradisional vs persona yang dihasilkan oleh AI

Persona pembeli dapat dibuat secara manual atau otomatis. Persona manual atau tradisional melibatkan banyak pekerjaan. Anda membutuhkan sekelompok orang untuk mengumpulkan data, sekelompok lain untuk menganalisis dan menyusunnya menjadi segmen yang berbeda, dan bahkan sekelompok lagi untuk membuat segmen-segmen ini mencerminkan manusia yang sebenarnya.

Jangan lupakan orang yang harus memverifikasi produk akhirnya.

Nielsen Norman Group menemukan bahwa perusahaan kecil membutuhkan waktu 22,5 hingga 72,5 jam untuk membuat persona. Untuk bisnis yang lebih besar, waktunya berkisar dari 55 hingga 102,5 jam. Pengumpulan data menghabiskan porsi besar dari waktu ini, diikuti oleh analisis dan pembuatan profil, masing-masing memakan waktu hampir sama.

Karena pencipta adalah manusia, kemungkinan adanya bias, stereotip, dan nilai-nilai pribadi yang mempengaruhi persona pembeli tetap ada.

Perusahaan telah berjuang untuk berhasil menggabungkan data kualitatif dan kuantitatif, tanpa hal itu, yang satu kekurangan kredibilitas dan yang lain kekurangan konteks dan pemahaman manusia. Pembuatan persona pembeli secara manual adalah urusan yang mahal; tidak ekonomis untuk melakukannya berkali-kali. Namun, perilaku konsumen, preferensi pembelian, dan kebiasaan konsumsi berubah dengan cepat. Persona harus mencerminkan hal ini - jika tidak, mereka tidak berguna.

Salah satu cara untuk mengatasi kestatisan persona tradisional adalah dengan menggunakan persona yang dihasilkan oleh AI.

Dibangun dengan algoritma kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin, mereka mengambil data Anda dan memperkayanya dengan informasi tambahan dari seluruh web. Persona dapat dibuat untuk audiens yang beragam dalam hitungan menit, mengurangi waktu yang dihabiskan untuk penelitian pasar dan pengembangan persona.

Bagian terbaiknya adalah persona yang dihasilkan oleh AI secara otomatis diperbarui dengan data pengguna terkini, menunjukkan perubahan pada pelanggan dan industri.

Bagaimana Membuat Persona Pembeli? Empat Langkah Sederhana

Misalkan sebuah perusahaan ingin membuat persona pembeli untuk memahami basis pelanggannya dengan lebih baik. Dari cara kerjanya, perusahaan akan harus:

• Mengidentifikasi sumber informasi yang relevan
• Melakukan wawancara persona
• Menganalisis dan mengelompokkan data konsumen
• Membuat dan memvalidasi profil persona

Jika upaya mereka berhasil, mereka akan dapat membuat alat yang membantu mereka menemukan segmen audiens yang bernilai tinggi, menghemat biaya pemasaran, dan meningkatkan strategi komunikasi.

1. Tentukan sumber data yang relevan

Anda tidak akan memiliki persona pembeli tanpa data yang tepat. Kumpulkan data audiens dari survei, studi lapangan, wawancara, artikel industri, laporan pengujian kegunaan, analitik, dan database CRM Anda.

• Data analitik web: Google Analytics (GA4), Clarity, Hotjar, dan Search Console.
• Data audiens media sosial: Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics, dan LinkedIn Analytics.
• Wawancara: Pelanggan, prospek, dan karyawan perusahaan.

Dalam beberapa kasus, Anda dapat membuat persona pembeli hanya menggunakan data Google Analytics Anda. Tentu saja, Anda harus memeriksa silang dengan tim penjualan dan layanan pelanggan. Saat ini, merek-merek melangkah lebih jauh dan menggunakan kepribadian konsumen dan alat analisis sentimen untuk memastikan sikap, suasana hati, dan emosi pembeli mereka.

2. Lakukan wawancara persona pembeli

Wawancara harus dilakukan secara profesional, dengan cara yang mendapatkan jawaban sambil menjaga kenyamanan para responden. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda mulai:

• Dari mana Anda berasal (kota, negara bagian, negara)?
• Apakah Anda menikah atau lajang?
• Berapa jumlah anak Anda?
• Berapa besar pendapatan Anda?
• Apa tingkat pendidikan tertinggi Anda?
• Apa peran dan jabatan pekerjaan Anda saat ini?
• Dapatkah Anda menggambarkan perjalanan karier Anda sejauh ini?
• Berapa lama pengalaman industri Anda?

Untuk informasi yang lebih mendalam, lanjutkan dengan yang berikut:

• Apa tujuan pribadi dan profesional Anda?
• Tantangan atau masalah apa yang Anda hadapi dalam mencapai tujuan-tujuan ini?
• Faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian Anda untuk produk/layanan seperti milik kami?
• Bagaimana Anda mengonsumsi konten (misalnya, blog, video, media sosial)?
• Bagaimana Anda menemukan produk/layanan kami secara online? Kata kunci atau frasa apa yang Anda gunakan?
• Informasi apa yang Anda cari saat Anda mencari produk/layanan kami?
• Apakah Anda pernah menggunakan produk/layanan dari pesaing kami? Bagaimana pengalaman Anda?
• Apa yang membuat Anda memilih produk/layanan kami dibandingkan pesaing kami?
• Perbaikan atau fitur apa yang ingin Anda lihat dalam produk/layanan kami?

Jika persona Anda untuk audiens B2B, pastikan untuk menyertakan pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apa tanggung jawab utama pekerjaan Anda?
• Tugas apa yang Anda lakukan setiap hari?
• Keterampilan apa yang penting untuk berhasil dalam pekerjaan Anda?
• Key Performance Indicator (KPI) apa yang Anda ukur?
• Berapa banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan untuk produk/layanan baru?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda mengumpulkan semua informasi kualitatif yang diperlukan untuk membuat persona pembeli yang lengkap.

3. Analisis dan segmentasi data konsumen

Tetapkan tujuan berapa banyak persona pembeli yang ingin Anda buat untuk bisnis Anda. Idealnya, mereka harus tiga hingga empat. Jangan lupa untuk mendefinisikan tujuan dan hasil yang ingin Anda capai dari persona-persona ini.

Ingin meningkatkan lalu lintas situs web? Segmentasikan pelanggan berdasarkan kebiasaan online dan perilaku pencarian mereka. Ingin meningkatkan keterlibatan media sosial? Fokus pada suka, tidak suka, berbagi, upvote, downvote, dan tagar mereka.

Generalisasi terlebih dahulu, kemudian menjadi spesifik.

Anda akan segera mulai melihat kesamaan antara pengguna dalam hal demografi, minat, preferensi komunikasi, penggunaan produk, sifat kepribadian, perilaku belanja, dan lainnya.

4. Buat, uji, dan perbarui profil persona

Setelah mengelompokkan data, Anda akan mendapatkan gambaran kasar tentang bagaimana persona pelanggan Anda seharusnya terlihat, termasuk karakteristik umum mereka. Buat file (PPT, PDF, atau Word) yang merinci setiap persona, memberinya nama, alamat, foto profil, jabatan, dan latar belakang. Jika memungkinkan, perbarui dengan data baru setiap enam bulan sekali.

Anda dapat menggunakan alat persona atau template persona pembeli jika Anda ingin - itu akan memudahkan Anda menambahkan dan memvisualisasikan informasi. Uji terus-menerus terhadap KPI, menyempurnakan atau mengubahnya jika perlu.

5+ Cara Menggunakan Persona Pembeli dalam Pemasaran

Saat ini, 44% pemasar menggunakan persona pembeli dalam pemasaran mereka. Anda juga dapat memanfaatkannya untuk berbagai tujuan pemasaran, seperti penargetan iklan, pembuatan konten, pemasaran media sosial, SEO, pengembangan produk, penjualan, dan optimasi perjalanan pelanggan.

Penargetan iklan

Penargetan iklan menjadi lebih mudah dengan persona pembeli. Berbagai platform iklan menyediakan opsi penargetan canggih yang mencakup banyak atribut dan kriteria audiens. Anda dapat menjalankan kampanye iklan yang ditujukan untuk segmen audiens yang menghasilkan pendapatan menggunakan informasi demografis, psikografis, dan terkait minat (misalnya LinkedIn).

Akibatnya, format iklan, desain, dan salinan dapat diuji terhadap berbagai segmen untuk memeriksa efektivitasnya.

Pembuatan konten

Tujuan utama pemasaran konten adalah mengembangkan sumber daya yang memecahkan masalah konsumen dan lebih lanjut mencapai tujuan bisnis Anda. Persona pembeli membantu pemasar membuat konten yang lebih baik di semua saluran. Anda dapat mengidentifikasi konten yang disukai pelanggan Anda, platform pemasaran yang sering mereka gunakan, dan waktu saat mereka paling aktif online (atau offline jika Anda terlibat dalam acara).

Ketika Anda tahu siapa yang Anda buat untuk, Anda akan dapat mengembangkan posting blog, urutan email, dan newsletter yang menginspirasi orang untuk berinteraksi dengan merek dan produk Anda.

Pemasaran media sosial

Dengan 62% populasi dunia menggunakan media sosial, strategi pemasaran omni-saluran Anda tidak lengkap tanpa pemasaran media sosial. Persona media sosial memungkinkan Anda mengembangkan profil, terutama untuk audiens media sosial Anda, yang membantu menemukan konten viral, video, posting, tagar, influencer, dan topik yang diminati.

Anda dapat menyesuaikan rencana Anda sesuai dengan faktor-faktor ini, membangun kampanye media sosial yang mendorong kesadaran merek, keterlibatan, dan loyalitas.

Pengembangan produk

Produk yang baik adalah solusi hebat untuk masalah pelanggan Anda. Jadi, jika Anda tahu kapan, di mana, dan dalam keadaan apa mereka membutuhkan produk Anda, Anda dapat menginovasi, membuat prototipe, dan menjual produk yang dapat dipasarkan dan berguna bagi pembeli Anda.

Personalisasi adalah kunci untuk hati dan pikiran konsumen saat ini.

Dalam laporan Salesforce, 73 persen pelanggan mengatakan bahwa merek harus memahami bagaimana mereka menggunakan produk untuk memenangkan bisnis mereka. Persona AI dapat menganalisis pola penggunaan produk dan mendeteksi pergeseran perilaku. Jadi, Anda dapat terus menyempurnakan produk Anda sesuai dengan kebutuhan pengguna dan menambahkan fitur saat ada peluang.

Presentasi penjualan

Jika strategi pemasaran Anda berhasil, tim penjualan Anda akan disajikan dengan prospek berkualitas tinggi yang siap membeli produk Anda atau dapat diarahkan untuk melakukan pembelian. Dokumen persona pembeli akan lebih memberdayakan mereka untuk mempersonalisasi materi penjualan dan terhubung dengan prospek pada tingkat yang lebih dalam.

Informasi terkait dengan tujuan, masalah, dan pola penggunaan produk pelanggan juga memungkinkan untuk membuat presentasi penjualan dan email dingin yang kuat.

Optimasi perjalanan pelanggan (CJO)

Beberapa segmen persona membantu Anda memetakan perjalanan pelanggan untuk audiens yang beragam. Anda dapat mengelompokkan prospek dengan sifat dan kebiasaan yang serupa untuk membangun saluran pemasaran atau penjualan yang dipersonalisasi untuk setiap segmen. Personalisasi mencakup menyoroti manfaat yang relevan, mengatasi masalah, dan menggunakan strategi komunikasi yang sejalan dengan kelompok pelanggan tertentu.

Saat ini, bisnis dapat menggunakan AI untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan berdasarkan data dan umpan balik real-time, menyesuaikan strategi pemasaran jika diperlukan untuk meningkatkan keterlibatan dan konversi.

Persona AI: Mengatasi Kesalahan dalam Persona Manual

erator">erator">ergtorenerator">Persona oleh Delve AI adalah generator persona online yang secara otomatis membuat persona pembeli untuk bisnis, pesaing, dan audiens media sosial Anda. Kami membangun persona AI menggunakan kecerdasan buatan dan teknologi pembelajaran mesin canggih, memastikan bahwa persona Anda diperbarui dengan data dan masukan real-time.

Ini cara kerjanya: Anda mendaftar untuk Persona oleh Delve AI > Hubungkan akun GA4 dan/atau Search Console Anda > Buat persona pembeli.

Alat kami memproses dan mensegmentasi pengunjung online dengan menganalisis analitik situs, media sosial, dan data konsumen Anda, lalu memperkaya hasilnya dengan lebih dari 40 sumber data. Sebuah bisnis umumnya mendapatkan tiga hingga enam persona pembeli - masing-masing ditandai dengan persentase distribusi pengguna - untuk situs web e-commerce atau B2B mereka.

Ini adalah contoh bagaimana persona pembeli yang khas terlihat untuk situs web katalog, Goodreads, yang membantu orang menemukan buku, kutipan, dan ulasan. Kami menciptakannya menggunakan Competitor Persona oleh Delve AI; Anda hanya perlu memasukkan domain situs web pesaing - data tidak diperlukan.

Selain gambaran umum, persona online Goodreads, yang bernama Matthew, memberikan informasi terkait:

• Aspirasi, titik sakit, motivasi, dan hambatan pengguna
• Gaya hidup (misalnya, Matthew menyewa rumah, memiliki sepeda motor, dan adalah orang tua hewan peliharaan)
• Sumber berita, jaringan sosial, dan merek
• Situs web belanja seperti Amazon
• Film dan musik, termasuk platform streaming, genre, dan judul
• Acara TV dan buku
• Nilai, minat, dan hobi (dia suka membaca buku)
• Jenis konten seperti artikel, panduan cara, dan kutipan
• Preferensi (berita, film, perjalanan, musik, dan hiburan)
• Produk, layanan, dan alat yang ingin dibelinya
• Tempat dan acara yang mungkin dikunjungi atau dihadiri Matthew
• Wawasan atau kata kunci spesifik industri yang terkait dengan penerbitan buku

Di bawah DISTRIBUSI, Anda dapat melihat saluran perolehan lalu lintas dan kata kunci; organik plus berbayar. Persona Goodreads selanjutnya memberikan distribusi demografis (usia, jenis kelamin, bahasa, dan profil pekerjaan), geografis (kota, wilayah, dan negara), dan perilaku (tindakan, niat, dan proses pengambilan keputusan) pengguna dalam segmen ini.

Persona AI memecahkan banyak masalah yang terkait dengan persona manual, seperti waktu, biaya, kualitas, dan kegunaan. Hanya membutuhkan beberapa menit untuk membuatnya, dan biayanya sangat kecil dibandingkan dengan kualitas dan kegunaan multi-facet dari persona yang dihasilkan.

Buat Persona Pembeli dengan Delve AI

Data pelanggan membantu Anda membuat persona pembeli. Persona pembeli membantu Anda memahami target audiens Anda, yang pada akhirnya mengarah pada kampanye pemasaran yang berhasil. Oleh karena itu, kualitas data dan pembuatan persona sangat penting untuk pertumbuhan bisnis Anda. Jadi, apa yang Anda tunggu? Buat persona pertama Anda dengan Delve AI.