¿Qué es un persona de comprador y cómo crear uno?

Los mercadólogos tienen más datos de los que saben qué hacer. Demasiada información conduce a un enfoque excesivo en los datos y casi no lo suficiente en los clientes. Curiosamente, los principales tomadores de decisiones aún crean estrategias de marketing basadas en experiencias y opiniones pasadas, una situación que se puede rectificar con personas compradoras.

Un persona compradora o persona del cliente representa a sus clientes ideales; prospectos mejor adaptados para su producto o servicio.

Las campañas de marketing involucran muchos aspectos, como contenido, copia y diseño. Sin embargo, los objetivos son los mismos: participación, conversiones e ingresos. Las personas compradoras informan todos sus esfuerzos de marketing con información centrada en el consumidor que puede ayudar a lograr estos objetivos.

Según informes, el 24% de las empresas generaron más clientes potenciales y el 36% acortaron los ciclos de ventas con personas compradoras.

Sin embargo, simplemente usar datos demográficos para crear personas compradoras no es suficiente: debe enriquecerlos con otras fuentes de datos cualitativas y cuantitativas para que sea realmente efectivo. Solo entonces puede contar la historia del cliente y alejarse de los personas tradicionales de clientes que proporcionan datos irrelevantes para el marketing.

En este artículo, nos adentraremos en todo lo relacionado con la comprensión y la creación de personas compradoras para su negocio. Aprenderá sobre sus orígenes, tipos, metodologías de investigación, componentes clave, beneficios y usos en marketing y ventas. ¡Comencemos!

¿Qué es una persona compradora?

Una persona compradora es una representación semificticia de sus clientes ideales en función de factores como edad, género, ubicación, perfil laboral, objetivos, desafíos, intereses, personalidades, valores, atributos de comportamiento, preferencias de compra y más. También conocida como persona de marketing o persona de audiencia, se construye utilizando datos cualitativos y cuantitativos.

La investigación de personas compradoras incluye datos de consumidores pasados y presentes.

Entonces, ¿cuántas personas crean la mayoría de las organizaciones? Dado que tienen diferentes tipos de clientes, las organizaciones suelen crear entre una y cinco personas compradoras. Solo piénselo, incluso un producto B2B simple puede involucrar hasta tres tomadores de decisiones antes de que se compre.

De todos modos, debe tener al menos 3 personas compradoras en su lugar, ya sea B2C o de otro tipo.

Las personas de marketing ayudan a las empresas a visualizar lo que necesitan sus clientes potenciales y guían la toma de decisiones para mejorar las experiencias del cliente. Al igual que los mapas de empatía, reflejan lo que las personas ven, piensan, hacen y dicen sobre su producto o servicio.

• Ver: ¿Qué ve el prospecto en el mercado: productos, competidores, precios, etc.?
• Pensar: ¿Qué piensa el prospecto sobre su producto: ventajas y desventajas?
• Hacer: ¿Cómo usa el cliente su producto o servicio?
• Decir: ¿Qué dice el cliente sobre su producto: comentarios, reseñas y calificaciones?

Puede usar esta información para refinar sus estrategias de marketing digital, mejorar el posicionamiento de productos y crear mensajes de marketing que resonar con su público objetivo. En consecuencia, las marcas pueden personalizar todos sus procesos comerciales, como marketing, ventas, desarrollo de productos y atención al cliente, utilizando personas compradoras.

Estadísticas que demuestran la importancia de las personas compradoras en los negocios

Hemos dicho que crear personas es fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing o publicidad. Pero, ¿por qué son importantes las personas compradoras para su negocio? ¿Existen estadísticas que respalden la validez de estas afirmaciones? ¿O son solo especulaciones infundadas?

Sitios famosos como HubSpot, McKinsey y Demand Gen Report han escrito extensamente sobre cómo desarrollar sus propios perfiles de personas compradoras puede impactar positivamente el crecimiento y la eficacia empresarial.

A continuación se enumeran nueve estadísticas importantes que subrayan la importancia de las personas en los negocios.

• El 90% de las empresas han desarrollado una mejor comprensión de sus prospectos con personas compradoras.
• Tres o cuatro personas representan más del 90% de las ventas de una empresa.
• El 82% de las empresas han mejorado su propuesta de valor utilizando personas del cliente.
• Según Hubspot, los sitios web con información de personas son 2-5 veces más efectivos y más fáciles de navegar por los usuarios.
• El 63% de los mercadólogos utilizan personas para crear contenido centrado en el cliente.
• Con personas, las marcas han visto un aumento del 14% en las tasas de clics (CTR) por correo electrónico y una mejora del 10% en las tasas de conversión.
• El contenido basado en personas aumenta la participación en 6 veces cuando se calienta a los clientes fríos.
• El 71% de las empresas que superan los objetivos de ingresos tienen personas compradoras implementadas; también tienen 2.4 veces más probabilidades de usar personas para la generación de demanda.

Un estudio de caso de MarketingSherpa muestra que una empresa que usa personas en su estrategia de marketing logró un aumento del 100% en las visitas al sitio web, una mejora del 111% en las tasas de apertura de correo electrónico y un aumento del 171% en los ingresos generados por el marketing.

Breve historia de la persona compradora

Alan Cooper es acreditado con desarrollar la primera persona, llamada Kathy, en 1985. Construida para un programa de software de gestión de proyectos, Kathy era un boceto compuesto de un usuario ficticio derivado de múltiples entrevistas, diseñado para hacer que el software fuera más amigable para el usuario.

"Las personas no son personas reales, sino que las representan a través del proceso de diseño. Son arquetipos hipotéticos de usuarios reales. Aunque son imaginarios, se definen con un rigor y una precisión significativos", escribe Cooper en The Inmates Are Running the Asylum (1998). Fue en este libro donde presentó por primera vez el término "personas compradoras", destacando cómo las personas permiten identificar los objetivos, los puntos de dolor y las necesidades de sus usuarios.

Tenga en cuenta que las personas compradoras ya se utilizaban en el pasado por parte de los mercadólogos como bocetos de clientes o personas de compradores; el único problema era que se basaban en segmentación demográfica.

En 1994, casi una década después de Cooper, Angus Jenkinson, un ex profesor de marketing, creó Customer Prints. Eran perfiles ficticios que describían a los consumidores en su entorno real, explorando sus objetivos, valores, frustraciones, motivaciones y actitudes.

La Teoría de Trabajos por Hacer (JTBD) de Clayton Christensen agregó otra capa a la persona compradora, cambiando el enfoque del producto al consumidor. Según esta teoría, las marcas deben identificar el "trabajo" que los usuarios quieren realizar después de comprar sus productos o servicios. Sus conceptos, junto con los otros factores mencionados, se utilizaron para crear personas cualitativas y cuantitativas.

El año 2008 vio la adopción de personas impulsadas por datos.

K.L. Williams introdujo el término en 2006 para describir personas construidas con algoritmos de IA avanzados, análisis estadísticos y plataformas de análisis en línea. Con la inteligencia artificial, las opciones de recopilación y procesamiento de datos más fáciles y las tecnologías interactivas, las marcas pueden crear personas similares a los humanos utilizando gráficos, voces y simulaciones.

Avanzando hasta el día de hoy, tienes plataformas de generación automática de personas (APG) que crean personas compradoras automáticamente para usted: todo lo que necesita hacer es conectar sus fuentes de datos a el generador de personas.

¿Son las personas lo mismo que su público objetivo?

Una persona compradora no es lo mismo que su público objetivo. Si bien la primera presenta una visión detallada de un segmento de clientes deseable o indeseable, la última ofrece información generalizada sobre un grupo amplio de individuos, como sus detalles demográficos y socioeconómicos comunes.

Los públicos objetivos tienen un enfoque macro, mientras que las personas son más micro por naturaleza.

Las personas del cliente representan a los compradores ideales dentro del público objetivo. Es como si fuera así: su público objetivo le dice a quién debe llegar: digamos, mujeres de ingresos medios en San Francisco. Las personas le dan una idea más clara de quiénes son estas personas, cuáles son sus puntos de dolor y qué necesitan.

Por ejemplo, este será su público objetivo (TA).

• Mujeres
• De 25 a 40 años
• Viven en áreas urbanas
• Ingresos de clase media a media-alta
• Personas conscientes de la salud y el estado físico

Este es un ejemplo clásico de una persona compradora.

• Nombre: Savannah Hill
• Edad: 35
• Ubicación: Área de la Bahía de San Francisco
• Ocupación: Agente de bienes raíces
• Ingresos: $104,400 al año
• Objetivos: Adoptar un estilo de vida y hábitos alimenticios saludables
• Desafíos: Equilibrar el trabajo con las rutinas de ejercicio y el gimnasio
• Intereses: Entrenamientos en el gimnasio y actividades al aire libre

Puede combinar tácticas de segmentación para garantizar la centralidad del usuario y personalizar sus mensajes de marketing, contenido, ofertas de productos y eventos.

Personas compradoras negativas

Si bien una persona compradora actúa como un sustituto de sus clientes perfectos, una persona compradora negativa es el arquetipo del tipo de prospectos que desea evitar en su negocio. Es alguien a quien no quiere como cliente, ya que el costo de retenerlo es mucho mayor que el costo de adquirirlo.

Estos son el tipo de usuarios que son difíciles de trabajar, ocupan mucho espacio sin un valor significativo a cambio y tienen un historial de problemas de pago.

Aquí hay un ejemplo de una persona negativa para una marca de moda rápida.

Crea una persona negativa de la misma manera que lo harías con una persona compradora. Recopila datos, encuentra características comunes, crea segmentos de audiencia y dale a tu persona un nombre y una foto de perfil. Por supuesto, tienes que estar atento a los atributos que no quieres en tus clientes objetivos. Consejo útil: desarrolla personas negativas en paralelo con personas de cliente regulares: esto reduce el trabajo y facilita las cosas.

Bien hecho, una persona compradora negativa puede ayudar a los equipos de marketing y ventas a filtrar a los prospectos que no tienen voz en la decisión de compra o que no obtienen ningún beneficio real del producto.

Ejemplos y características clave de las personas compradoras

Las personas compradoras son mucho más que sus documentos de una página. Son personajes dinámicos y en constante evolución que representan a una multitud de clientes, viajes y experiencias de usuario. Tenemos varios tipos de personas para diferentes propósitos, que cubriremos más adelante en este artículo. Sin embargo, cada tipo comparte ciertas características y elementos.

Aquí están los componentes clave que debe incluir en su persona compradora:

• Nombre: el apodo que le asigna a su comprador ficticio. Facilita la identificación y asociación con ellos.
• Edad: la edad o grupo de edad al que pertenece su comprador; ayuda mucho con el marketing generacional.
• Género: la segmentación por género es un tema delicado pero es extremadamente útil en los mercados B2C.
• Ingresos: notas cuánto gana su cliente en un año y ayuda a estimar la capacidad de gasto y el precio del producto.
• Educación: el nivel más alto de educación, título o calificación.
• Ubicación: la ciudad, estado y país donde residen sus prospectos.
• Ocupación: enumera a qué se dedican para ganarse la vida, incluido su título de trabajo, empresa e industria, lo cual es crucial para el marketing B2B.
• Estado familiar: describe su estado civil y parental.
• Objetivos: objetivos personales y profesionales que los compradores desean lograr con su empresa.
• Puntos de dolor: los problemas o desafíos que quieren resolver usando su producto o servicio.
• Intereses: cosas que les interesan mucho, como los deportes.
• Pasatiempos: actividades comunes que disfrutan los prospectos; por ejemplo, escribir un poema o saltar en paracaídas.
• Valores: opiniones sobre temas sociales, económicos, religiosos y ambientales. Las marcas deben pisar estos temas con precaución y evitarlos por completo si es posible.
• Preferencias de comunicación: canales de marketing y modos de comunicación (correo electrónico, llamada, redes sociales, mensajería o en persona) que prefieren los usuarios.
• Entidades influyentes: individuos, marcas y organizaciones que pueden afectar positiva o negativamente las decisiones de los consumidores.
• Factores que influyen en las decisiones de compra: características, beneficios, precios y calidad que los compradores buscan en un producto antes de comprarlo.
• Barreras de compra: razones que les impiden realizar una compra.
• Trabajos a realizar: la función que quieren desempeñar con sus productos.

Si desea obtener una comprensión más profunda de estos elementos, lea nuestro artículo sobre la anatomía de una persona compradora.

Con fines de demostración, hemos delineado dos personas compradoras que una marca como Netflix, con más de 270 millones de suscriptores de pago, atiende a los espectadores compulsivos y a las familias. Le darán un ejemplo de cómo se ven las personas compradoras.

Ejemplo 1. Zoe, la espectadora compulsiva

Tenemos a Zoe, que vive en el condado más poblado de Nueva York: Brooklyn. Es una espectadora obsesiva de Netflix que puede terminar una serie de 8 episodios en una sola sesión. Como analista financiera, Zoe es una persona muy ocupada y valora mucho su tiempo libre. Le encantan los programas emocionantes y se ha suscrito a múltiples servicios de streaming por lo mismo.

Nombre: Zoe Valdez

Edad: 29

Estado civil: Soltera

Ingresos: $110,000

Educación: Maestría en Finanzas

Ocupación: Analista financiera

Ubicación: Brooklyn, ciudad de Nueva York

Objetivos:

• Relajarse y refrescarse después de un día agotador en el trabajo.
• Ver las últimas películas, series y documentales.
• No desperdiciar tiempo en contenido irrelevante y aburrido.

Desafíos:

• Tiempo de pantalla limitado debido a las responsabilidades laborales.
• Difícil elegir el programa adecuado para ver: demasiadas opciones.

Intereses: Thrillers de crimen, dramas históricos, programas aclamados por la crítica y comedias románticas.

A Zoe no le preocupa mucho lo altos que estén los planes de suscripción, siempre y cuando pueda ver contenido personalizado, divertido e interesante. Netflix puede ofrecer recomendaciones personalizadas basadas en el historial de visualización de Zoe y notificarle sobre los programas más populares a través de notificaciones en la aplicación y correos electrónicos.

Ejemplo 2. Donald, el hombre de familia

Donald Miller, junto con su esposa y tres hijos, reside en una zona suburbana de Chicago, Illinois. Trabaja de forma remota para una multinacional y tiene un buen salario. Donald y su esposa priorizan el tiempo en familia y disfrutan viendo programas aptos para niños con sus hijos los fines de semana y las noches.

Nombre: Donald Miller

Edad: 37

Ubicación: Chicago, Illinois

Ingresos: $150,000

Ocupación: Ingeniero de software

Educación: Maestría en Ciencias de la Computación

Estado civil: Casado con tres hijos (6, 8 y 10 años)

Objetivos:

• Ver programas y películas seguros, apropiados y aptos para toda la familia.
• Suscribirse a contenido que sea educativo y estimulante mentalmente.

Puntos de dolor:

• Encontrar programas apropiados para la edad que gusten a los tres niños.
• Regular el tiempo de pantalla y adoptar actividades al aire libre.

Preferencias de contenido: películas animadas, series de dibujos animados, comedias familiares, películas de aventuras, documentales sobre vida silvestre y naturaleza.

Los Miller necesitan una biblioteca de contenido especializado para niños con controles parentales. Netflix permite a los usuarios crear perfiles separados para individuos, padres e hijos. La marca puede promover noches de cine y maratones de series para aumentar aún más el uso y la participación de la aplicación.

Tipos de personas compradoras: B2C, B2B y más

Hablemos de los tipos de personas compradoras que puede crear para diferentes audiencias de marketing y negocios. Después de todo, cada negocio es único, por lo que sus clientes tendrán ciertas peculiaridades y diferencias que deben tenerse en cuenta al construir personas.

En esta sección, cubriremos los más populares: personas B2C (comercio electrónico), personas B2B, personas SaaS y personas de RRHH.

Persona B2C o de comercio electrónico

Según lo explicado por Investopedia, "Business-to-consumer se refiere al proceso de las empresas que venden productos y servicios directamente a los consumidores, sin intermediarios". Puede ser en línea, en la tienda o una combinación de ambos. Tiene sitios de comercio electrónico como Amazon, Temu y Etsy que venden artículos a los clientes en línea, mientras que marcas como Nike e Ikea venden productos en línea y en tiendas.

Las personas compradoras B2C representan a estos usuarios finales o compradores.

Los atributos demográficos, psicográficos y de comportamiento son más importantes en las personas de comercio electrónico, donde se da preferencia a la edad, el género, la ubicación, los ingresos, el estilo de vida, los hábitos, los intereses personales y los hábitos de compra. Si Ikea quiere vender muebles en la India, necesitará una estrategia que apunte a grupos de edad específicos con la capacidad de gasto deseada.

Persona B2B

Una persona B2B es como su persona B2C pero con traje y corbata. Está diseñada para empresas cuyos clientes son principalmente otras empresas u organizaciones, de ahí el nombre business-to-business (B2B).

Se diferencian de la anterior porque los compradores B2B tienen diferentes requisitos y criterios de compra. En comparación con sus homólogos informales, es probable que estos compradores pasen más tiempo analizando y revisando múltiples fuentes y competidores antes de comprar su producto. Los objetivos son más profesionales que personales: el objetivo principal es el crecimiento de la empresa.

Lo que lo hace aún más complejo es el número de personas involucradas en el proceso de compra. Uno tiene que identificar a los diferentes tomadores de decisiones en cada etapa del viaje del cliente y desarrollar recursos que atiendan a sus necesidades individuales.

Personas SaaS y de RRHH

Tenemos varios tipos de empresas B2B, como fabricantes, mayoristas, proveedores de servicios y empresas de software. Las personas SaaS se crean para reflejar a los compradores ideales para una empresa de software como servicio (SaaS). Al igual que sus personas B2B, involucran a varios tomadores de decisiones, donde el comprador puede no ser el usuario final del producto.

Los expertos en marketing recopilan principalmente datos firmográficos y tecnográficos, junto con otros tipos de datos, para crear personas compradoras de SaaS.

Tenga en cuenta que las personas también se pueden usar con fines de adquisición y retención de talentos. Conocidas como personas de RRHH, incluyen dos variedades: una para sus candidatos a puestos de trabajo y otra para sus empleados. Construidas a partir de datos, comentarios, encuestas organizacionales, calificaciones e informes de RRHH de empleados pasados y presentes, simplifican el proceso de contratación y ayudan a retener a los empleados que contribuyen a un ambiente de trabajo positivo.

Puede comenzar con cualquiera de estas cuatro personas fácilmente descargando nuestras plantillas gratuitas de personas compradoras.

Desarrollo de personas compradoras: datos, investigación y metodologías

La investigación de personas compradoras puede ser fácil o difícil, dependiendo de las circunstancias. Comience enumerando a las personas que participarán en el proceso de desarrollo de personas: cuantas más, mejor. Asegúrese de incluir a los empleados en roles de atención al cliente, como ventas, servicio al cliente y marketing.

Diferentes personas aportan diferentes perspectivas y experiencias, lo cual es crucial para la creación de personas. Caso en cuestión: las personas de ventas y servicio al cliente interactúan directamente con los compradores y conocen mucho sobre sus necesidades y puntos de dolor, mientras que los expertos en marketing se encuentran con montones de datos de clientes a diario.

Una vez hecho, designe a un funcionario principal para supervisar la tarea. Identificarán las posibles fuentes de datos, entrevistarán a los candidatos y determinarán las metodologías adecuadas para el desarrollo de personas compradoras.

Datos cualitativos y cuantitativos

En la investigación de mercado, tiene dos tipos de fuentes de datos: cuantitativos, que tratan con números, y cualitativos, que se refieren a datos textuales.

Los datos cualitativos detallan las personalidades, actitudes, valores, creencias, emociones y sentimientos de sus prospectos. No tiene nada que ver con los números y todo que ver con entender qué, por qué y cómo la gente piensa y hace las cosas en la vida. Hay muchas formas de recopilar esta información, pero principalmente la obtiene a través de:

• Grupos focales
• Estudios de caso
• Encuestas, reseñas y calificaciones
• Entrevistas y observaciones en profundidad
• Chats y transcripciones del servicio al cliente
• Estudios longitudinales (observar a las personas durante largos períodos de tiempo)
• Investigación etnográfica (estudiar a los consumidores en su hábitat natural)

A continuación, tenemos datos cuantitativos, que son datos numéricos adquiridos a través de registros gubernamentales, informes de la industria, herramientas de inteligencia competitiva, software CRM, análisis de sitios web y plataformas de monitoreo de redes sociales.

Un software como Google Analytics rastrea los hábitos de los usuarios en línea, el tráfico del sitio web, los temas de interés, las preferencias de productos, el compromiso, las conversiones y los ingresos. Las herramientas de investigación de audiencia en redes sociales monitorean las menciones de marca, los comentarios, los hashtags, las palabras clave, las conversaciones y las tendencias en Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram. Además de medir el rendimiento del correo electrónico, puede aprovechar las herramientas de análisis de correo electrónico para analizar el comportamiento de los suscriptores.

Las plataformas CRM como Salesforce también se pueden utilizar para estudiar el historial de transacciones, el valor de vida del cliente y la duración del ciclo de ventas.

Los datos cualitativos y cuantitativos, cuando se combinan, aseguran una visión de 360 grados de sus clientes. Sin embargo, las empresas luchan con esto debido a dos razones: falta de datos de calidad y silos de datos dentro de la organización. El problema persiste en el desarrollo de personas de comprador; sin embargo, se puede resolver con las herramientas y tecnologías adecuadas.

Investigación de mercado y entrevistas

La investigación de mercado es importante, ya sea que esté vendiendo un nuevo producto, una nueva función o un nuevo servicio. Se utiliza para la segmentación de audiencia, el análisis de la competencia, la comprobación de la viabilidad del negocio y la detección de fallas en el diseño del producto.

Idealmente, utiliza los métodos descritos anteriormente, especialmente los cualitativos, para hacer esto.

Clayton Christensen relata una historia, una noción que él llama Mercadeo de Milkshake, donde sus compañeros investigadores resolvieron el misterio de las bajas ventas de milkshakes en una cadena de restaurantes de comida rápida a través de observaciones e interacciones casuales con los clientes. Aunque el restaurante había hecho su tarea, olvidaron hacer a los consumidores la pregunta más obvia: "¿Por qué bebes el milkshake?"

Las entrevistas a los clientes son imprescindibles para crear personas de comprador eficientes. Pero ¿cuántas entrevistas de persona debes tratar de completar? Como todo en marketing, no hay una respuesta definitiva a esta pregunta. Sin embargo, tenga en cuenta estos cuatro factores:

1. Objetivos del negocio
2. Complejidad del producto
3. Tamaño del mercado o la audiencia
4. Presupuesto y tiempo

Estos factores le ayudarán a determinar la naturaleza y el número de sus entrevistados.

¿Cómo encontrar personas para entrevistar?

Los clientes proporcionan los insights más fáciles y valiosos para crear personas de comprador. Se han involucrado con su marca, han comprado su producto o servicio e interactuado con el servicio al cliente. Los compradores actuales lo han visto todo: lo bueno, lo malo y lo ordinario, y pueden ayudar a alinear el marketing y los productos con las necesidades e intereses de los usuarios.

También puede entrevistar a clientes potenciales, a los prospectos que están a un solo paso de comprar su producto.

Es probable que ya tenga sus datos de contacto y pueda evaluar en qué etapa del proceso de toma de decisiones se encuentran. Priorice a aquellos en la etapa de consideración sobre los que se encuentran en la etapa de conciencia o investigación y use los datos existentes para ver cómo encajan en su persona de cliente. Puede conectarse con seguidores de redes sociales que muestren un gran interés en su marca para obtener más información.

Las referencias y los sitios de encuestas de terceros son otra opción.

Use referencias para conectarse con personas más cercanas a su público objetivo y comuníquese con su red para posibles entrevistados. LinkedIn es un excelente lugar para buscar compradores B2B que coincidan con su mercado objetivo. Si no tiene el tiempo o los profesionales, se pueden aprovechar los sitios web de terceros para pruebas de usuario, encuestas y recopilar comentarios de diversos participantes.

Consejos para obtener el máximo provecho de las entrevistas a clientes

Aquí hay algunos consejos para cuando esté realizando entrevistas de personas de comprador:

• Sea complaciente con los horarios y las agendas de los clientes.
• Si no están listos para una conversación en persona o telefónica, envíe una encuesta o un formulario de comentarios.
• Asegúrese de que sus preguntas de encuesta sean sencillas y estimulantes.
• No tenga una conversación unilateral; involucre también al encuestado.
• Nunca asuma cosas sobre sus compradores; haga preguntas de sondeo para obtener la información necesaria.
• Si su entrevista se alarga, incentive a los entrevistados ofreciendo tarjetas de regalo, descuentos, cupones o regalos gratis.

Entrevistar a las personas es una habilidad, pero obtener la información adecuada es un arte. A veces, incluso las conversaciones que parecen redundantes pueden dar insights que resulten críticos para la estrategia de su negocio. Solo se necesita saber cómo detectarlos.

Personas tradicionales vs. generados por IA

Los personas de comprador se pueden hacer manualmente o automáticamente. Los personas manuales o tradicionales implican mucho trabajo. Necesita un conjunto de personas para recopilar datos, otro conjunto para analizarlos y compilarlos en diferentes segmentos, y otro más para hacer que estos segmentos reflejen seres humanos reales.

No olvidemos a la persona que tiene que verificar el producto final.

El Grupo Nielsen Norman ha descubierto que las empresas más pequeñas tardan de 22.5 a 72.5 horas en crear personas. Para las empresas más grandes, el rango va de 55 a 102.5 horas. La recopilación de datos ocupa una gran parte de este tiempo, seguida del análisis y la creación de personas, que tardan aproximadamente el mismo tiempo.

Dado que los creadores son personas, la probabilidad de que los sesgos, estereotipos y valores personales existentes influyan en el persona de comprador sigue presente.

Las empresas han tenido dificultades para fusionar con éxito los datos cualitativos y cuantitativos, sin los cuales, uno carece de credibilidad y el otro carece de contexto humano y comprensión. La creación manual de personas de comprador es un asunto costoso; no es económico hacerlo varias veces. Sin embargo, el comportamiento del consumidor, las preferencias de compra y los hábitos de consumo cambian rápidamente. Los personas tienen que reflejar esto, de lo contrario son inútiles.

Una forma de combatir la estaticidad de los personas tradicionales es utilizando personas generados por IA.

Construidos con algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático, toman sus datos y los enriquecen con información adicional de todo el web. Se pueden crear personas para diversas audiencias en minutos, reduciendo el tiempo dedicado a la investigación de mercado y al desarrollo de perfiles.

Lo mejor es que los personas de IA se actualizan automáticamente con datos de usuarios en tiempo real, mostrando cambios en el cliente y en la industria.

¿Cómo crear un persona de comprador? Cuatro pasos sencillos

Supongamos que una empresa quiere crear un persona de comprador para entender mejor su base de clientes. Por la forma en que funciona, la empresa tendrá que:

• Identificar fuentes de información relevantes
• Realizar entrevistas de personas
• Analizar y segmentar los datos del consumidor
• Crear y validar los perfiles de los perfiles

Si su intento tiene éxito, podrán crear una herramienta que les ayude a identificar segmentos de audiencia de alto valor, ahorrar costos de marketing y mejorar las estrategias de comunicación.

1. Determinar las fuentes de datos relevantes

No tendrá un persona de comprador sin los datos adecuados. Recopile datos de la audiencia a partir de encuestas, estudios de campo, entrevistas, artículos de la industria, informes de pruebas de usabilidad, análisis y su base de datos CRM.

• Datos de análisis web: Google Analytics (GA4), Clarity, Hotjar y Search Console.
• Datos de audiencia social: Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics y LinkedIn Analytics.
• Entrevistas: Clientes, prospectos y empleados de la empresa.

En algunos casos, puede crear personas de comprador usando solo sus datos de Google Analytics. Por supuesto, debe verificarlo con los equipos de ventas y servicio al cliente. Hoy en día, las marcas van un paso más allá y utilizan herramientas de análisis de personalidad y sentimiento del consumidor para determinar las actitudes, estados de ánimo y emociones de sus compradores.

2. Realizar entrevistas de personas de comprador

Las entrevistas deben realizarse de manera profesional, de manera que se obtengan las respuestas manteniendo a los entrevistados cómodos. Estas son algunas de las preguntas con las que puede comenzar:

• ¿De dónde eres (ciudad, estado, país)?
• ¿Estás casado o soltero?
• ¿Cuántos hijos tienes?
• ¿Cuál es tu nivel de ingresos?
• ¿Cuál es tu nivel más alto de educación?
• ¿Cuál es tu cargo y título actual?
• ¿Puedes describir tu trayectoria profesional hasta ahora?
• ¿Cuántos años de experiencia en la industria tienes?

Para obtener información más profunda, continúe con lo siguiente:

• ¿Cuáles son tus metas personales y profesionales?
• ¿Qué desafíos o problemas enfrentas para lograr estos objetivos?
• ¿Qué factores influyen en tus decisiones de compra de un producto/servicio como el nuestro?
• ¿Cómo consumes contenido (por ejemplo, blogs, videos, redes sociales)?
• ¿Cómo encontraste nuestro producto/servicio en línea? ¿Qué palabras clave o frases utilizaste?
• ¿Qué información estabas buscando cuando buscaste nuestro producto/servicio?
• ¿Has usado productos/servicios de nuestros competidores? ¿Cómo fue tu experiencia?
• ¿Qué te hizo elegir nuestro producto/servicio sobre nuestros competidores?
• ¿Qué mejoras o características te gustaría ver en nuestro producto/servicio?

Si su perfil es para una audiencia B2B, asegúrese de incluir estas preguntas:

• ¿Cuáles son tus principales responsabilidades laborales?
• ¿Qué tareas realizas a diario?
• ¿Qué habilidades son esenciales para tener éxito en tu trabajo?
• ¿Por qué indicadores clave de desempeño (KPI) se te mide?
• ¿Cuántas personas participan en el proceso de toma de decisiones para nuevos productos/servicios?

Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a recopilar toda la información cualitativa necesaria para crear un persona de comprador bien redondeado.

3. Analizar y segmentar los datos de los consumidores

Establece un objetivo en cuanto a cuántas personas compradoras quieres crear para tu negocio. Idealmente, deberían ser de tres a cuatro. No olvides definir los objetivos y los resultados que quieres lograr con estos perfiles.

¿Quieres aumentar el tráfico del sitio web? Segmenta a los clientes de acuerdo con sus hábitos en línea y su comportamiento de búsqueda. ¿Quieres impulsar la participación en las redes sociales? Enfócate en sus gustos, disgustos, compartidos, votos positivos, votos negativos y hashtags.

Generaliza primero y luego sé más específico.

Pronto comenzarás a notar similitudes entre los usuarios en cuanto a sus datos demográficos, intereses, preferencias de comunicación, uso de productos, rasgos de personalidad, comportamientos de compra y más.

4. Crear, probar y actualizar perfiles de personas

Después de segmentar los datos, tendrás una idea general de cómo deberían ser tus personas compradoras, incluidas sus características comunes. Crea un archivo (PPT, PDF o Word) que detalle cada persona, dándole un nombre, dirección, foto de perfil, título del trabajo y una historia de fondo. Si es posible, actualízalo con nuevos datos cada seis meses aproximadamente.

Puedes usar una herramienta de persona o una plantilla de persona compradora si lo deseas, lo que facilitará agregar y visualizar la información. Pruébalos continuamente contra KPI, refinándolos o cambiándolos cuando sea necesario.

5+ formas de usar las personas compradoras en el marketing

Actualmente, el 44% de los mercadólogos usan personas compradoras en su marketing. Tú también puedes aprovecharlas para diversos propósitos de marketing, como segmentación de anuncios, creación de contenido, marketing en redes sociales, SEO, desarrollo de productos, ventas y optimización de la experiencia del cliente.

Segmentación de anuncios

La segmentación de anuncios se facilita con las personas compradoras. Diferentes plataformas publicitarias ofrecen opciones de segmentación avanzadas que incluyen múltiples atributos y criterios de audiencia. Puedes ejecutar campañas publicitarias dirigidas a segmentos de audiencia generadores de ingresos utilizando información demográfica, psicográfica y relacionada con intereses (por ejemplo, LinkedIn).

En consecuencia, se pueden probar formatos, diseños y copias de anuncios en diversos segmentos para comprobar su efectividad.

Creación de contenido

El objetivo principal del marketing de contenido es desarrollar recursos que resuelvan los problemas de los consumidores y promuevan los objetivos empresariales. Las personas compradoras ayudan a los mercadólogos a crear mejor contenido en todos los canales. Puedes identificar el contenido que prefieren tus clientes, las plataformas de marketing que usan con frecuencia y los momentos en los que están más activos en línea (u offline si te dedicas a eventos).

Cuando sabes para quién estás creando, podrás desarrollar publicaciones de blog, secuencias de correo electrónico y boletines informativos útiles que inspiren a las personas a interactuar con tu marca y tus productos.

Marketing en redes sociales

Con el 62% de la población mundial usando redes sociales, tu estrategia de marketing omnicanal no estaría completa sin el marketing en redes sociales. Las personas en redes sociales te permiten desarrollar perfiles, especialmente para tus audiencias sociales, lo que ayuda a descubrir contenido viral, videos, publicaciones, hashtags, influencers y temas de interés.

Puedes adaptar tus planes de acuerdo con estos factores, creando campañas sociales que impulsen el reconocimiento de marca, la participación y la lealtad.

Desarrollo de productos

Un buen producto es una gran solución a los problemas de tus clientes. Entonces, si sabes cómo, cuándo y en qué instancias necesitan tus productos, puedes idear, prototipar y vender productos que sean viables en el mercado y útiles para tus compradores.

La personalización es clave para llegar al corazón y la mente de los consumidores de hoy.

En un informe de Salesforce, el 73% de los clientes dicen que una marca debe entender cómo usan los productos para ganar su negocio. Las personas de IA pueden analizar los patrones de uso de productos y detectar cambios en el comportamiento. Entonces, puedes refinar continuamente tus productos según las necesidades de los usuarios y agregar características cuando surjan oportunidades.

Presentaciones de ventas

Si tus estrategias de marketing funcionan, tus equipos de ventas tendrán leads de alta calidad que estén listos para comprar tu producto o puedan ser dirigidos hacia una compra. Un documento de persona compradora les dará más poder para personalizar los materiales de ventas y conectar con los prospectos a un nivel más profundo.

La información relacionada con los objetivos, los problemas y los patrones de uso de productos de los clientes también permite crear presentaciones de ventas y correos electrónicos fríos poderosos.

Optimización de la experiencia del cliente (CJO)

Los múltiples segmentos de personas te ayudan a mapear las experiencias de los clientes para diversas audiencias. Puedes agrupar a los prospectos con rasgos y hábitos similares para construir un embudo de marketing o ventas personalizado para cada segmento. La personalización incluye resaltar los beneficios relevantes, abordar los problemas y usar una estrategia de comunicación que resuene con ese grupo de clientes en particular.

Hoy en día, las empresas pueden usar IA para optimizar las experiencias de los clientes en función de datos y comentarios en tiempo real, ajustando las estrategias de marketing cuando sea necesario para mejorar la participación y las conversiones.

Personas de IA: combatiendo los errores en las personas manuales

Persona de Delve AI es un generador de personas en línea que crea automáticamente personas compradoras para tu negocio, tus competidores y tus audiencias de redes sociales. Construimos personas de IA utilizando tecnologías avanzadas de inteligencia artificial y aprendizaje automático, asegurando que tus personas se actualicen con datos e insumos en tiempo real.

Así es como funciona: te registras en Persona de Delve AI > Conectas tus cuentas de GA4 y/o Search Console > Generas personas compradoras.

Nuestra herramienta procesa y segmenta a los visitantes en línea analizando las analíticas de tu sitio, las redes sociales y los datos de los consumidores, y luego enriquece los resultados con más de 40 fuentes de datos. Una empresa generalmente obtiene de tres a seis personas compradoras, cada una marcada con un porcentaje de distribución de usuarios, para su sitio web de comercio electrónico o B2B.

Este es un ejemplo de cómo se ve una persona compradora típica para el sitio web de catalogación Goodreads, que ayuda a las personas a encontrar libros, citas y reseñas. Creamos uno usando Competitor Persona de Delve AI; simplemente necesitas ingresar el dominio de un sitio web de un competidor, no se requieren datos.

Además de una descripción general, la persona en línea de Goodreads, llamada Matthew, proporciona información relacionada con:

• Aspiraciones, problemas, motivaciones y barreras del usuario
• Estilo de vida (por ejemplo, Matthew alquila una casa, tiene una motocicleta y es padre de una mascota)
• Fuentes de noticias, redes sociales y marcas
• Sitios web de compras como Amazon
• Películas y música, incluidas plataformas de streaming, géneros y títulos
• Series de televisión y libros
• Valores, intereses y pasatiempos (le encanta leer libros)
• Tipos de contenido como artículos, guías prácticas y citas
• Preferencias (noticias, películas, viajes, música y entretenimiento)
• Productos, servicios y herramientas que quiere comprar
• Lugares y eventos que probablemente Matthew visite o asista
• Información o palabras clave específicas de la industria relacionadas con la publicación de libros

Bajo DISTRIBUCIÓN, puedes ver los canales de adquisición de tráfico y las palabras clave; orgánica más pagada. La persona de Goodreads también proporciona la distribución demográfica (edad, género, idioma y perfil laboral), geográfica (ciudad, región y país) y de comportamiento (acciones, intención y proceso de toma de decisiones) de los usuarios dentro de este segmento.

La persona de IA resuelve muchos problemas asociados con las personas manuales, como tiempo, costo, calidad y usabilidad. Toma solo unos minutos crear una, y el costo es insignificante en comparación con la calidad y los usos multifacéticos de las personas generadas.

Crea una persona compradora con Delve AI

Los datos de los clientes te ayudan a crear personas compradoras. Las personas compradoras te ayudan a entender a tu público objetivo, lo que finalmente conduce a una campaña de marketing exitosa. Por lo tanto, la calidad de los datos y la generación de personas son fundamentales para el crecimiento de tu negocio. Entonces, ¿qué estás esperando? Crea tu primera persona con Delve AI.