Wat is een koper persona en hoe maak je er één?

Marketeers hebben meer gegevens dan ze weten wat ermee te doen. Te veel informatie leidt tot een overmatige focus op gegevens en bijna niet genoeg op klanten. Interessant genoeg baseren belangrijke besluitvormers hun marketingstrategieën nog steeds op eerdere ervaringen en meningen - een situatie die kan worden verholpen met koperspersona's.

Een koperspersona of klantpersona vertegenwoordigt uw ideale klanten; prospects die het beste passen bij uw product of dienst.

Marketingcampagnes omvatten veel aspecten, zoals inhoud, tekst en ontwerp. De doelstellingen zijn echter hetzelfde: betrokkenheid, conversies en omzet. Koperspersona's informeren al uw marketinginspanningen met op de consument gerichte inzichten die kunnen helpen deze doelen te bereiken.

Volgens rapporten genereerde 24% van de bedrijven meer leads en verkorten 36% de verkoopcycli met koperspersona's.

Toch is het simpelweg gebruiken van demografische gegevens om koperspersona's te creëren niet genoeg - u moet het verrijken met andere kwalitatieve en kwantitatieve gegevensbronnen om het echt effectief te laten zijn. Pas dan kunt u het verhaal van de klant vertellen en afstappen van traditionele klantprofielen die voor marketing irrelevante gegevens opleveren.

In dit artikel gaan we in op alles wat te maken heeft met het begrijpen en creëren van koperspersona's voor uw bedrijf. U leert over hun oorsprong, soorten, onderzoeksmethoden, belangrijke componenten, voordelen en toepassingen in marketing en verkoop. Laten we beginnen!

Wat is een koperspersona?

Een koperspersona is een semi-fictieve weergave van uw ideale klanten op basis van factoren als leeftijd, geslacht, locatie, functie, doelen, uitdagingen, interesses, persoonlijkheden, waarden, gedragskenmerken, winkelvoorkeuren en meer. Ook bekend als een marketingpersona of publiekspersona, wordt deze opgebouwd met behulp van kwalitatieve en kwantitatieve gegevens.

Koperpersoona-onderzoek omvat gegevens over vorige en huidige consumenten.

Hoeveel persona's creëren de meeste organisaties dan? Aangezien ze verschillende soorten klanten hebben, creëren organisaties meestal tussen de één en vijf koperspersona's. Denk er maar eens over na, zelfs een eenvoudig B2B-product kan tot drie besluitvormers betrekken voordat het wordt gekocht.

Hoe dan ook, u moet ten minste 3 koperspersona's hebben - B2C of anders.

Marketingpersona's helpen bedrijven visualiseren wat hun potentiële klanten nodig hebben en leiden besluitvorming voor betere klantenervaringen. Net als empathiekaarten reflecteren ze wat individuen zien, denken, doen en zeggen over uw product of dienst.

• Zien: Wat ziet de prospect op de markt - producten, concurrenten, prijzen, etc.?
• Denken: Wat denkt de prospect over uw product - voor- en nadelen?
• Doen: Hoe gebruikt de klant uw product of dienst?
• Zeggen: Wat zegt de klant over uw product - feedback, recensies en beoordelingen?

U kunt deze informatie gebruiken om uw digitale marketingstrategieën te verfijnen, de positionering van producten te verbeteren en marketingboodschappen te creëren die resoneren met uw doelgroep. Bijgevolg kunnen merken al hun bedrijfsprocessen, zoals marketing, verkoop, productontwikkeling en klantenondersteuning, personaliseren met behulp van koperspersona's.

Statistieken om het belang van koperspersona's in het bedrijf aan te tonen

We hebben gezegd dat het creëren van persona's cruciaal is voor het succes van elke marketing- of reclamecampagne. Maar waarom zijn koperspersona's belangrijk voor uw bedrijf? Zijn er statistieken die de geldigheid van deze beweringen ondersteunen? Of zijn het slechts ongegronde speculaties?

Bekende sites als HubSpot, McKinsey en Demand Gen Report hebben uitgebreid geschreven over hoe het ontwikkelen van uw eigen koperpersoona-profielen de groei en bedrijfsefficiëntie positief kan beïnvloeden.

Hieronder staan negen belangrijke statistieken die het belang van persona's in het bedrijf onderstrepen.

• 90% van de bedrijven heeft een beter begrip van hun prospects met koperspersona's.
• Drie tot vier persona's zijn goed voor meer dan 90% van de verkopen van een bedrijf.
• 82% van de bedrijven heeft hun waardepropositie verbeterd met behulp van klantpersona's.
• Volgens Hubspot zijn persona-geïnformeerde websites 2-5x effectiever en gemakkelijker te navigeren voor gebruikers.
• 63% van de marketeers gebruikt persona's om op de klant gerichte content te creëren.
• Met persona's hebben merken een 14% hogere e-mailclickthrough-ratio (CTR) en een 10% hogere conversieratio gezien.
• Persona-gebaseerde content verhoogt de betrokkenheid met 6X bij het opwarmen van koude leads.
• 71% van de bedrijven die hun omzetdoelstellingen overtreffen, hebben koperspersona's; ze zijn ook 2,4 keer waarschijnlijker om persona's te gebruiken voor vraagopwekking.

Een casestudie van MarketingSherpa laat zien dat een bedrijf dat persona's gebruikt in zijn marketingstrategie een 100% toename in websitebezoeken, een 111% verbetering in e-mailopen-ratio's en een 171% boost in door marketing gegenereerde omzet behaalde.

Korte geschiedenis van de koperspersona

Alan Cooper wordt gezien als de ontwikkelaar van de eerste persona, genaamd Kathy, in 1985. Gebouwd voor een projectmanagementprogramma, was Kathy een samengestelde schets van een fictieve gebruiker afgeleid uit meerdere interviews, ontworpen om de software gebruiksvriendelijker te maken.

"Persona's zijn geen echte mensen, maar ze vertegenwoordigen ze door het ontwerpproces. Het zijn hypothetische archetypes van werkelijke gebruikers. Hoewel ze denkbeeldig zijn, worden ze gedefinieerd met aanzienlijke nauwkeurigheid en precisie," schrijft Cooper in The Inmates Are Running the Asylum (1998). Het was in dit boek dat hij voor het eerst de term "koperspersona's" introduceerde, waarbij hij benadrukte hoe persona's het mogelijk maken de doelen, pijnpunten en behoeften van hun gebruikers te identificeren.

Merk op dat koperspersona's in het verleden al door marketeers werden gebruikt als klantsketsen of kopersprofiel; het enige probleem was dat ze gebaseerd waren op demografische segmentatie.

In 1994, bijna een decennium na Cooper, creëerde Angus Jenkinson, voormalig hoogleraar marketing, Customer Prints. Dit waren fictieve profielen die consumenten in hun werkelijke omgeving beschreven, waarbij hun doelen, waarden, frustraties, motivaties en attitudes werden onderzocht.

Clayton Christensen's Jobs to Be Done Theory (JTBD) voegde nog een laag toe aan de koperspersona, waarbij de focus verschoof van het product naar de consument. Volgens deze theorie moeten merken de "taak" identificeren die gebruikers willen uitvoeren na de aankoop van hun producten of diensten. Zijn concepten, samen met de andere genoemde factoren, werden gebruikt om kwalitatieve en kwantitatieve persona's te creëren.

In 2008 werd de adoptie van data-gedreven persona's gezien.

K.L. Williams introduceerde de term in 2006 om persona's te beschrijven die zijn gebouwd met geavanceerde AI-algoritmen, statistische analyse en online analyseplatforms. Met kunstmatige intelligentie, eenvoudiger gegevensverzameling en -verwerking opties, en interactieve technologieën kunnen merken mensachtige persona's creëren met behulp van graphics, voice-overs en simulaties.

Kijk nu naar vandaag, je hebt automatische persona generatie (APG) platforms die koperspersona's automatisch voor je maken - je hoeft alleen maar je gegevensbronnen te koppelen aan de persona-generator.

Zijn persona's hetzelfde als uw doelgroep?

Een koperspersona is niet hetzelfde als uw doelgroep. Terwijl de eerste een gedetailleerd beeld geeft van een wenselijk of onwenselijk klantsegment, biedt de laatste algemene informatie over een brede groep individuen, zoals hun gemeenschappelijke demografische en sociaaleconomische gegevens.

Doelgroepen nemen een macro-aanpak, terwijl persona's meer micro van aard zijn.

Klantpersona's vertegenwoordigen de ideale kopers binnen de doelgroep. Het gaat ongeveer zo: uw doelgroep vertelt u wie u moet bereiken - zeg maar, middeninkomensvrouwen in San Francisco. Persona's geven u een duidelijker idee wie deze mensen zijn, wat hun pijnpunten zijn en waar ze behoefte aan hebben.

Bijvoorbeeld, dit zal uw doelgroep (TA) zijn.

• Vrouwen
• 25 tot 40 jaar oud
• Wonen in stedelijke gebieden
• Midden- tot bovenmodaal inkomen
• Gezondheids- en fitnessbewuste individuen

Dit is een klassiek voorbeeld van een koperspersona.

• Naam: Savannah Hill
• Leeftijd: 35
• Locatie: San Francisco Bay Area
• Beroep: Makelaar in onroerend goed
• Inkomen: $104.400 per jaar
• Doelen: Een gezonde levensstijl en eetgewoonten aannemen
• Uitdagingen: Balans vinden tussen werk en fitnessroutines en gym
• Interesses: Gymworkouts en buitenactiviteiten

U kunt segmentatietactieken combineren om gebruikersgericht te zijn en uw marketingboodschappen, content, productaanbiedingen en evenementen te personaliseren.

Negatieve koperspersona's

Terwijl een koperspersona fungeert als een stand-in voor uw perfecte klanten, is een negatieve koperspersona het archetype van het type prospects dat u in uw bedrijf wilt vermijden. Het is iemand die u niet als klant wilt, omdat de kosten voor het behouden ervan veel hoger zijn dan de kosten voor het verwerven ervan.

Dit zijn de soort gebruikers die moeilijk te werken zijn, veel ruimte innemen zonder significante waarde terug te geven, en een geschiedenis hebben van betalingsproblemen.

Hier is een voorbeeld van een negatieve persona voor een fast fashion merk.

Je creëert een negatief persona op dezelfde manier als je een koperpersona doet. Verzamel gegevens, vind gemeenschappelijke kenmerken, bouw doelgroepsegmenten op en geef je persona een naam en profielfoto. Natuurlijk moet je opletten voor kenmerken die je niet wilt in je doelklanten. Pro-tip: ontwikkel negatieve persona's samen met reguliere klantenperso's - dit bespaart werk en maakt dingen gemakkelijker.

Goed gedaan, een negatief koperpersona kan marketing- en verkoopteams helpen om vooruitzichten te filteren die geen zeggenschap hebben in de aankoopbeslissing of er geen echte voordelen van ondervinden.

Voorbeelden van koperpersona's en belangrijke kenmerken

Koperpersona's zijn veel meer dan je eenpagina-documenten. Het zijn dynamische, voortdurend evoluerende personages die een veelheid aan klanten, reizen en gebruikerservaringen vertegenwoordigen. We hebben verschillende soorten persona's voor verschillende doeleinden, die we later in dit artikel zullen behandelen. Elk type heeft echter bepaalde kenmerken en elementen gemeen.

Hier zijn de belangrijkste componenten die je in je koperpersona moet opnemen:

• Naam: de bijnaam die je aan je fictieve koper toekent. Dit maakt het gemakkelijker om ze te identificeren en ermee te associëren.
• Leeftijd: de leeftijd of leeftijdsgroep waartoe je koper behoort; helpt enorm bij generatiemarketing.
• Geslacht: segmentatie op basis van geslacht is een gevoelig onderwerp, maar is uiterst nuttig in B2C-markten.
• Inkomen: geeft aan hoeveel je klant per jaar verdient en helpt bij het schatten van de bestedingscapaciteit en de productprijs.
• Opleiding: het hoogste opleidingsniveau, diploma of kwalificatie.
• Locatie: de stad, staat en het land waar je prospects wonen.
• Beroep: vermeldt wat ze voor de kost doen, inclusief hun functietitel, bedrijf en branche, wat cruciaal is voor B2B-marketing.
• Gezinsstatus: beschrijft hun burgerlijke staat en ouderlijke status.
• Doelen: persoonlijke en professionele doelstellingen die kopers willen bereiken met je bedrijf.
• Pijnpunten: de problemen of uitdagingen die ze willen oplossen met je product of dienst.
• Interesses: dingen waar ze een sterke belangstelling voor hebben, zoals sport.
• Hobby's: gebruikelijke activiteiten die prospects graag doen; bijvoorbeeld, een gedicht schrijven of parachutespringen.
• Waarden: meningen over sociale, economische, religieuze en milieukwesties. Merken moeten voorzichtig zijn met deze onderwerpen en ze indien mogelijk volledig vermijden.
• Communicatievoorkeuren: marketingkanalen en communicatiemodi (e-mail, bellen, sociale media, berichten of persoonlijk) die gebruikers prefereren.
• Invloedrijke entiteiten: individuen, merken en organisaties die de consumentenbeslissingen positief of negatief kunnen beïnvloeden.
• Factoren die aankoopbeslissingen beïnvloeden: kenmerken, voordelen, prijzen en kwaliteit waar kopers naar op zoek zijn in een product voordat ze het kopen.
• Aankoopbarrières: redenen die hen ervan weerhouden een aankoop te doen.
• Taken die moeten worden uitgevoerd: de functie die ze met je producten willen uitvoeren.

Als je een diepgaander inzicht in deze elementen wilt krijgen, lees dan ons artikel over de anatomie van een koperpersona.

Voor demonstratiedoeleinden hebben we twee klantenperso's geschetst waar een merk als Netflix - met meer dan 270 miljoen betalende abonnees - op inspeelt: binge-kijkers en gezinnen. Ze zullen je een voorbeeld geven van hoe koperpersona's eruit zien.

Voorbeeld 1. Zoe, de binge-kijker

We hebben Zoe, die woont in het meest bevolkte stadsdeel van New York: Brooklyn. Ze is een obsessieve Netflix-kijker die een serie van 8 afleveringen in één keer kan afmaken. Als financieel analist is Zoe een erg drukke persoon en hecht ze veel waarde aan haar vrije tijd. Ze houdt van adrenaline-opwekkende shows en heeft zich geabonneerd op meerdere streamingdiensten daarvoor.

Naam: Zoe Valdez

Leeftijd: 29

Burgerlijke staat: Ongehuwd

Inkomen: $110.000

Opleiding: MS in Finance

Beroep: Financieel analist

Locatie: Brooklyn, New York City

Doelen:

• Ontspannen en afkoelen na een vermoeiende werkdag.
• De nieuwste films, series en documentaires bekijken.
• Geen tijd verspillen aan irrelevante en saaie content.

Uitdagingen:

• Beperkte schermtijd vanwege werkverplichtingen.
• Moeilijk om de juiste show om te kijken te kiezen - te veel opties.

Interesses: Misdaadthrillers, historische drama's, bekroonde shows en romantische komedies.

Zoe maakt zich niet al te veel zorgen over hoe hoog de abonnementsplannen geprijsd zijn, zolang ze maar gepersonaliseerde, leuke en interessante content kan kijken. Netflix kan op maat gemaakte aanbevelingen doen op basis van Zoe's kijkgeschiedenis en haar op de hoogte brengen van trending shows via in-app meldingen en e-mails.

Voorbeeld 2. Donald, de familieman

Donald Miller woont samen met zijn vrouw en drie kinderen in een voorstedelijk gebied van Chicago, Illinois. Hij werkt op afstand voor een multinational en wordt goed betaald. Donald en zijn vrouw prioriteren familietijd en genieten er op weekenden en avonden van om kindvriendelijke shows samen met hun kinderen te kijken.

Naam: Donald Miller

Leeftijd: 37

Locatie: Chicago, Illinois

Inkomen: $150.000

Beroep: Software Engineer

Opleiding: MS in Computer Science

Burgerlijke staat: Getrouwd met drie kinderen (6, 8 en 10 jaar oud)

Doelen:

• Veilige, geschikte en gezinsvriendelijke shows en films kijken.
• Abonneren op content die educatief en mentaal stimulerend is.

Pijnpunten:

• Leeftijdsgeschikte shows vinden die door alle drie de kinderen worden gewaardeerd.
• Schermtijd reguleren en buitenactiviteiten aannemen.

Contentvoorkeuren: geanimeerde films, tekenfilmseries, familiekomedies, avontuurfilms, wildlife- en natuurdocumentaires.

De Millers hebben behoefte aan een bibliotheek met gespecialiseerde kinderinhoud met ouderlijke controle. Netflix laat gebruikers aparte profielen aanmaken voor individuen, ouders en kinderen. Het merk kan filmavonden en seriesmarathons promoten om het app-gebruik en de betrokkenheid verder te vergroten.

Soorten koperpersona's: B2C, B2B en meer

Laten we het hebben over de soorten koperpersona's die je kunt maken voor verschillende marketingdoelgroepen en bedrijven. Elk bedrijf is immers uniek, dus zijn klanten zullen bepaalde eigenaardigheden en verschillen hebben die in acht genomen moeten worden bij het bouwen van persona's.

In dit gedeelte behandelen we de populairste soorten: B2C (e-commerce) persona's, B2B persona's, SaaS persona's en HR persona's.

B2C of e-commerce persona

Zoals Investopedia uitlegt, "Business-to-consumer verwijst naar het proces waarbij bedrijven producten en diensten rechtstreeks aan consumenten verkopen, zonder tussenpersoon." Dit kan online, in de winkel of een combinatie van beide zijn. Je hebt e-commercesites als Amazon, Temu en Etsy die artikelen online aan klanten verkopen, terwijl merken als Nike en Ikea producten online en in winkels verkopen.

B2C koperpersona's vertegenwoordigen deze eindgebruikers of kopers.

Demografische, psychografische en gedragsmatige kenmerken zijn belangrijker in e-commerce persona's, waarbij leeftijd, geslacht, locatie, inkomen, levensstijl, gewoonten, persoonlijke interesses en koopgewoonten de voorkeur krijgen. Als Ikea meubels wil verkopen in India, heeft het een strategie nodig die zich richt op specifieke leeftijdsgroepen met de gewenste bestedingscapaciteit.

B2B koperpersona

Een B2B persona is als je B2C persona maar dan met een pak en stropdas. Het is ontworpen voor bedrijven waarvan de klanten voornamelijk andere bedrijven of organisaties zijn, vandaar de naam business-to-business (B2B).

Ze verschillen van de vorige omdat B2B-kopers andere eisen en aankoopcriteria hebben. In vergelijking met hun informele tegenhangers, besteden dergelijke kopers waarschijnlijk meer tijd aan het analyseren en beoordelen van meerdere bronnen en concurrenten voordat ze je product kopen. Doelen zijn meer professioneel dan persoonlijk - het primaire doel is de groei van het bedrijf.

Wat het nog complexer maakt, is het aantal mensen dat betrokken is bij het aankoopproces. Men moet de verschillende besluitvormers in elke fase van de klantreis identificeren en middelen ontwikkelen die inspelen op hun individuele behoeften.

SaaS en HR persona's

We hebben verschillende soorten B2B-bedrijven, zoals fabrikanten, groothandelaren, dienstverleners en softwarebedrijven. SaaS persona's zijn gemaakt om de ideale kopers voor een SaaS (software as a service) bedrijf weer te geven. Net als je B2B persona's, zijn er meerdere besluitvormers betrokken - waarbij de koper niet de eindgebruiker van het product hoeft te zijn.

Marketeers verzamelen voornamelijk firmografische en technografische gegevens, samen met andere gegevenstypen, om SaaS-koperpersona's te maken.

Merk op dat persona's ook gebruikt kunnen worden voor talent acquisitie en retentie. Bekend als HR persona's, ze omvatten twee varianten - één voor je kandidaten en de andere voor je werknemers. Gebouwd met behulp van gegevens, feedback, organisatieonderzoeken, beoordelingen en HR-rapporten van voormalige en huidige werknemers, vereenvoudigen ze het wervingsproces en helpen ze werknemers te behouden die bijdragen aan een positieve werkomgeving.

Je kunt gemakkelijk aan de slag gaan met elk van deze vier persona's door onze gratis koperpersona-sjablonen te downloaden.

Ontwikkeling van koperpersona's: gegevens, onderzoek en methodologieën

Onderzoek naar koperpersona's kan gemakkelijk of moeilijk zijn, afhankelijk van de omstandigheden. Begin met het opstellen van een lijst van mensen die betrokken zullen zijn bij het proces van persona-ontwikkeling - hoe meer, hoe beter. Zorg ervoor dat je werknemers in klantencontactfuncties, zoals verkoop, klantenservice en marketing, opneemt.

Verschillende mensen brengen verschillende perspectieven en ervaringen met zich mee, wat cruciaal is voor het creëren van persona's. Ter illustratie: verkoop- en klantenservicemedewerkers hebben direct contact met kopers en weten veel over hun behoeften en pijnpunten, terwijl marketeers dagelijks geconfronteerd worden met een berg aan klantgegevens.

Zodra dit is gedaan, benoem dan een hoofdverantwoordelijke om de taak te overzien. Zij/hij zal potentiële gegevensbronnen identificeren, kandidaten interviewen en de juiste methodologieën voor de ontwikkeling van de koperspersona bepalen.

Kwalitatieve en kwantitatieve gegevens

In marktonderzoek heb je twee soorten gegevensbronnen: kwantitatief, dat gaat over cijfers, en kwalitatief, dat gaat over tekstuele gegevens.

Kwalitatieve gegevens geven details over de persoonlijkheden, houdingen, waarden, overtuigingen, emoties en gevoelens van uw prospects. Het heeft niets te maken met cijfers en alles met het begrijpen van wat, waarom en hoe mensen denken en doen in het leven. Er zijn veel manieren om deze informatie te verzamelen, maar je krijgt het voornamelijk via:

• Focusgroepen
• Casestudies
• Enquêtes, recensies en beoordelingen
• Diepte-interviews en observaties
• Klantenservice-chats en transcripties
• Longitudinale studies (mensen over lange periodes observeren)
• Etnografisch onderzoek (consumenten in hun natuurlijke habitat bestuderen)

Vervolgens hebben we kwantitatieve gegevens, dat zijn numerieke gegevens die zijn verkregen via overheidsregistraties, brancherapporten, concurrentie-intelligentie-tools, CRM-software, website-analytics en social media monitoring platforms.

Een software als Google Analytics volgt online gebruikersgewoonten, websiteverkeer, interessegebieden, productvoorkeuren, betrokkenheid, conversies en omzet. Social audience research tools monitoren merkvermeldingen, reacties, hashtags, trefwoorden, gesprekken en trends op Twitter, Facebook, LinkedIn en Instagram. Naast het meten van e-mailprestaties kunt u e-mailanalyse-tools gebruiken om abonnee-gedrag te analyseren.

CRM-platforms zoals Salesforce kunnen ook worden gebruikt om transactiegeschiedenis, klantlevensduurwaarde en verkoopcycluslengte te bestuderen.

Kwalitatieve en kwantitatieve gegevens, gecombineerd, zorgen voor een 360 graden beeld van uw klanten. Toch worstelen bedrijven hiermee om twee redenen: gebrek aan kwaliteitsgegevens en data-silo's binnen de organisatie. Het probleem blijft bestaan bij de ontwikkeling van koperspersona's; het kan echter worden opgelost met de juiste tools en technologieën.

Marktonderzoek en interviews

Marktonderzoek is belangrijk, of u nu een nieuw product, een nieuwe functie of een nieuwe dienst verkoopt. Het wordt gebruikt voor doelgroepsegmentatie, concurrentieanalyse, het controleren van de haalbaarheid van een bedrijf en het opsporen van gebreken in productontwerp.

Idealiter gebruikt u de hierboven beschreven methoden - vooral de kwalitatieve - om dit te doen.

Clayton Christensen vertelt een verhaal - een idee dat hij "Milkshake Marketing" noemt - waarbij zijn mede-onderzoekers het mysterie achter de lage milkshakeverkoop bij een fastfoodrestaurantketen oplosten door observaties en informele klanteninteracties. Hoewel het restaurant zijn huiswerk had gedaan, vergaten ze de meest voor de hand liggende vraag te stellen: "Waarom drinkt u de milkshake?"

Klanteninterviews zijn een must om efficiënte koperssegmenten te creëren. Maar hoeveel persona-interviews moet je dan doen? Net als bij alle marketingzaken is er geen definitief antwoord op deze vraag. Houd echter rekening met deze vier factoren:

1. Bedrijfsdoelstellingen
2. Productcomplexiteit
3. Markt- of doelgrootte
4. Budget en tijd

Deze factoren zullen u helpen het karakter en aantal van uw geïnterviewden te bepalen.

Hoe vind je mensen voor interviews?

Klanten bieden de gemakkelijkste en meest waardevolle inzichten voor het creëren van koperssegmenten. Ze hebben zich beziggehouden met uw merk, uw product of dienst gekocht en contact gehad met de klantenservice. Huidige kopers hebben het allemaal gezien - het goede, het slechte en het gewone - en kunnen helpen bij het afstemmen van marketing en producten op de behoeften en interesses van de gebruiker.

U kunt ook potentiële klanten interviewen - prospects die slechts één stap verwijderd zijn van het kopen van uw product.

Waarschijnlijk heeft u al hun contactgegevens en kunt u beoordelen waar ze zich in het besluitvormingsproces bevinden. Prioriteer degenen in de overweegfase boven degenen in de bewustwordings- of onderzoeksfase en gebruik bestaande gegevens om te zien hoe ze passen in uw koperssegment. U kunt contact opnemen met social media volgers die veel belangstelling tonen voor uw merk voor meer informatie.

Referenties en derden enquêtewebsites zijn nog een optie.

Gebruik referenties om contact te leggen met mensen die dichter bij uw doelgroep staan en benader uw netwerk voor potentiële geïnterviewden. LinkedIn is een geweldige plek om naar B2B-kopers te zoeken die overeenkomen met uw doelmarkt. Als u de tijd of de professionals niet heeft, kunnen derdewebsites worden gebruikt voor gebruikerstests, enquêtes en het verzamelen van feedback van diverse deelnemers.

Tips om het meeste uit klanteninterviews te halen

Hier zijn een paar tips voor wanneer u koperssegment-interviews afneemt:

• Wees tegemoetkomend voor klanttijden en -schema's.
• Als ze niet klaar zijn voor een persoonlijk of telefonisch gesprek, stuur dan een enquête of feedbackformulier.
• Zorg ervoor dat uw enquêtevragen eenvoudig en prikkelend zijn.
• Voer geen eenzijdig gesprek; betrek de respondent er ook bij.
• Neem nooit dingen aan over uw kopers - stel doorvragende vragen om de nodige informatie te krijgen.
• Als uw interview te lang duurt, beloon dan de geïnterviewden door cadeaubonnen, kortingen, coupons of gratis producten aan te bieden.

Mensen interviewen is een vaardigheid, maar de juiste informatie krijgen is een kunst. Soms kunnen zelfs gesprekken die overbodig lijken, inzichten opleveren die cruciaal zijn voor uw bedrijfsstrategie. Je hoeft ze alleen maar te herkennen.

Traditionele vs. AI-gegenereerde persona's

Koperssegmenten kunnen handmatig of automatisch worden gemaakt. Handmatige of traditionele persona's vergen veel werk. U heeft een groep mensen nodig om gegevens te verzamelen, een andere groep om ze te analyseren en samen te voegen in verschillende segmenten, en weer een andere om deze segmenten tot echte mensen te maken.

Laten we de persoon die het eindproduct moet verifiëren, niet vergeten.

De Nielsen Norman Group heeft ontdekt dat het kleinere bedrijven 22,5 tot 72,5 uur kost om persona's te creëren. Voor grotere bedrijven varieert de tijd van 55 tot 102,5 uur. Gegevensverzameling neemt een groot deel van deze tijd in beslag, gevolgd door analyse en profielcreatie, die elk ongeveer evenveel tijd kosten.

Aangezien de makers mensen zijn, blijft de kans op bestaande vooroordelen, stereotypen en persoonlijke waarden die de koperssegmenten beïnvloeden.

Bedrijven hebben moeite gehad om kwalitatieve en kwantitatieve gegevens succesvol te combineren, zonder welke het ene aan geloofwaardigheid en het andere aan menselijke context en begrip ontbreekt. Handmatige ontwikkeling van koperssegmenten is een dure aangelegenheid; het is niet rendabel om het meerdere keren te doen. Het consumentengedrag, de aankoopvoorkeuren en de consumptiegewoonten veranderen echter snel. Persona's moeten deze weerspiegelen - anders zijn ze zinloos.

Een manier om de statische aard van traditionele persona's te bestrijden, is door gebruik te maken van AI-gegenereerde persona's.

Gebouwd met kunstmatige intelligentie en machine learning-algoritmen, verrijken ze uw gegevens met aanvullende informatie van over het hele web. Persona's kunnen voor diverse doelgroepen in minuten worden gemaakt, waardoor de tijd die wordt besteed aan marktonderzoek en persona-ontwikkeling wordt verminderd.

Het beste is dat AI-persona's automatisch worden bijgewerkt met real-time gebruikersgegevens, waardoor veranderingen in de klant en de branche worden weergegeven.

Hoe creëer je een koperssegment? Vier eenvoudige stappen

Stel dat een bedrijf een koperssegment wil creëren om zijn klantenbasis beter te begrijpen. Vanuit de manier waarop het werkt, zal het bedrijf moeten:

• Relevante informatiebronnen identificeren
• Persona-interviews uitvoeren
• Consumentengegevens analyseren en segmenteren
• Persona-profielen creëren en valideren

Als hun poging slaagt, zullen ze in staat zijn een tool te creëren die hen helpt om waardevolle doelgroepsegmenten te identificeren, marketingkosten te besparen en communicatiestrategieën te verbeteren.

1. Relevante gegevensbronnen bepalen

U heeft geen koperssegment zonder de juiste gegevens. Verzamel publiekgegevens uit enquêtes, veldstudies, interviews, branchearikelen, gebruikerstestverslagen, analytics en uw CRM-database.

• Webanalyse-gegevens: Google Analytics (GA4), Clarity, Hotjar en Search Console.
• Social audience data: Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics en LinkedIn Analytics.
• Interviews: Klanten, prospects en bedrijfsmedewerkers.

In sommige gevallen kunt u koperssegmenten maken met alleen uw Google Analytics-gegevens. Natuurlijk moet u dit controleren met de verkoop- en klantenserviceteams. Tegenwoordig gaan merken een stap verder en gebruiken ze consumentenpersoonlijkheid en sentiment-analysemiddelen om de attitudes, stemmingen en emoties van hun kopers te bepalen.

2. Koperssegment-interviews uitvoeren

Interviews moeten professioneel worden uitgevoerd, op een manier die de antwoorden oplevert terwijl uw geïnterviewden zich op hun gemak voelen. Dit zijn enkele van de vragen waar u mee kunt beginnen:

• Waar kom je vandaan (stad, staat, land)?
• Ben je getrouwd of single?
• Hoeveel kinderen heb je?
• Wat is je inkomen?
• Wat is je hoogste opleidingsniveau?
• Wat is je huidige functie en titel?
• Kun je je carrièretraject tot nu toe beschrijven?
• Hoeveel jaar werkervaring heb je in de branche?

Voor meer gedetailleerde informatie, ga verder met het volgende:

• Wat zijn uw persoonlijke en professionele doelen?
• Welke uitdagingen of pijnpunten ondervindt u bij het bereiken van deze doelen?
• Welke factoren beïnvloeden uw aankoopbeslissingen voor een product/dienst zoals de onze?
• Hoe consumeert u content (bijv. blogs, video's, sociale media)?
• Hoe heeft u ons product/onze dienst online gevonden? Welke trefwoorden of zinnen heeft u gebruikt?
• Wat voor informatie zocht u toen u naar ons product/onze dienst zocht?
• Heeft u producten/diensten van onze concurrenten gebruikt? Hoe was uw ervaring?
• Wat maakte dat u ons product/onze dienst koos boven onze concurrenten?
• Welke verbeteringen of functies zou u graag in ons product/onze dienst willen zien?

Als uw persona voor een B2B-publiek is, is het belangrijk om deze vragen op te nemen:

• Wat zijn uw belangrijkste functie-verantwoordelijkheden?
• Welke taken voert u dagelijks uit?
• Welke vaardigheden zijn essentieel om succesvol te zijn in uw functie?
• Aan welke key performance indicators (KPI's) wordt u gemeten?
• Hoeveel mensen zijn betrokken bij het besluitvormingsproces voor nieuwe producten/diensten?

Antwoorden op deze vragen helpen u alle nodige kwalitatieve informatie te verzamelen die nodig is om een goed afgeronde koper-persona te creëren.

3. Analyseer en segmenteer consumentengegevens

Stel een doel vast voor hoeveel koper-persona's u wilt maken voor uw bedrijf. Idealiter zouden het er drie tot vier moeten zijn. Vergeet niet de doelstellingen en resultaten te definiëren die u met deze persona's wilt bereiken.

Wilt u het websiteverkeer verhogen? Segmenteer klanten op basis van hun online gewoonten en zoekgedrag. Wilt u de betrokkenheid op sociale media vergroten? Richt u dan op hun likes, afkeer, delingen, upvotes, downvotes en hashtags.

Generaliseer eerst en word dan specifiek.

U zult al snel overeenkomsten opmerken tussen gebruikers als het gaat om hun demografie, interesses, communicatievoorkeuren, productgebruik, persoonlijkheidstrekken, koopgedrag en meer.

4. Creëer, test en update persona profielen

Na het segmenteren van de gegevens, krijgt u een ruw idee van hoe uw koper-persona's eruit moeten zien, inclusief hun gemeenschappelijke kenmerken. Maak een bestand (PPT, PDF of Word) met details over elke persona, geef het een naam, adres, profielfoto, functietitel en achtergrondverhaal. Werk het indien mogelijk elke zes maanden bij met nieuwe gegevens.

U kunt een persona tool of een koper-persona sjabloon gebruiken als u dat wilt - dat maakt het gemakkelijker om de informatie toe te voegen en te visualiseren. Test ze voortdurend tegen KPI's, en verfijn of wijzig ze indien nodig.

5+ manieren om koper-persona's in marketing te gebruiken

Momenteel gebruikt 44% van de marketeers koper-persona's in hun marketing. Ook u kunt ze gebruiken voor verschillende marketingdoeleinden, zoals advertentietargeting, content creatie, social media marketing, SEO, productontwikkeling, verkoop en optimalisatie van de klantreis.

Advertentietargeting

Advertentietargeting wordt eenvoudiger met koper-persona's. Verschillende advertentieplatforms bieden geavanceerde targeting-opties die meerdere publiekseigenschappen en criteria omvatten. U kunt advertentiecampagnes richten op inkomstengenererende publiekssegmenten met behulp van demografische, psychografische en interessegerelateerde informatie (bijv. LinkedIn).

Vervolgens kunnen advertentieformaten, ontwerpen en kopieën worden getest op verschillende segmenten om hun effectiviteit te controleren.

Content creatie

Het hele punt van content marketing is het ontwikkelen van bronnen die de pijnpunten van consumenten oplossen en uw bedrijfsdoelen verder helpen. Koper-persona's helpen marketeers betere content te maken op alle kanalen. U kunt identificeren welke content uw klanten prefereren, welke marketingplatforms ze vaak gebruiken en wanneer ze het meest actief zijn online (of offline als u evenementen organiseert).

Wanneer u weet voor wie u aan het creëren bent, kunt u nuttige blogberichten, e-mailsequenties en nieuwsbrieven ontwikkelen die mensen inspireren om met uw merk en producten in contact te komen.

Social media marketing

Met 62% van de wereldbevolking die sociale media gebruikt, is uw omnichannel marketingstrategie onvolledig zonder social media marketing. Sociale media persona's stellen u in staat profielen te ontwikkelen, vooral voor uw sociale doelgroepen, waarmee u virale content, video's, berichten, hashtags, influencers en interesseonderwerpen kunt ontdekken.

U kunt uw plannen aanpassen aan deze factoren, waarbij u social campagnes opbouwt die merkbekendheid, betrokkenheid en loyaliteit stimuleren.

Productontwikkeling

Een goed product is een geweldige oplossing voor de problemen van uw klanten. Als u dus weet hoe, wanneer en in welke gevallen ze uw producten nodig hebben, kunt u producten bedenken, prototypen en verkopen die marktklaar zijn en nuttig voor uw kopers.

Personalisatie is de sleutel tot het hart en de geest van consumenten vandaag de dag.

In een Salesforce-rapport zegt 73 procent van de klanten dat een merk moet begrijpen hoe ze producten gebruiken om hun zaken te winnen. AI-persona's kunnen productgebruikspatronen analyseren en verschuivingen in gedrag detecteren. Zo kunt u uw producten voortdurend verfijnen volgens de behoeften van de gebruikers en functies toevoegen wanneer zich kansen voordoen.

Verkooppresentaties

Als uw marketingstrategieën werken, zullen uw verkoopteams worden geconfronteerd met hoogwaardige leads die klaar zijn om uw product te kopen of die kunnen worden geleid naar een aankoop. Een koper-persona document zal hen verder in staat stellen verkoopmateriaal te personaliseren en dieper contact te maken met prospects.

Informatie over de doelen, pijnpunten en productgebruikspatronen van klanten stelt hen ook in staat krachtige verkooppresentaties en koude e-mails te maken.

Optimalisatie van de klantreis (CJO)

Meerdere persona-segmenten helpen u klantenreizen in kaart te brengen voor diverse doelgroepen. U kunt prospects met soortgelijke kenmerken en gewoonten groeperen om een gepersonaliseerd marketing- of verkoopfunnel voor elk segment op te bouwen. Personalisatie omvat het benadrukken van relevante voordelen, het aanpakken van pijnpunten en het gebruik van een communicatiestrategie die bij die specifieke klantgroep past.

Tegenwoordig kunnen bedrijven AI gebruiken om klantenreizen te optimaliseren op basis van real-time gegevens en feedback, waarbij marketingstrategieën indien nodig worden aangepast om de betrokkenheid en conversies te verbeteren.

AI-persona's: het bestrijden van fouten in handmatige persona's

Persona door Delve AI is een online persona-generator die automatisch koper-persona's voor uw bedrijf, concurrenten en sociale media-doelgroepen creëert. We bouwen AI-persona's met behulp van geavanceerde kunstmatige intelligentie en machine learning-technologieën, zodat uw persona's up-to-date zijn met real-time gegevens en inputs.

Zo werkt het: U meldt zich aan voor Persona door Delve AI > Koppel uw GA4 en/of Search Console accounts > Genereer koper-persona's.

Ons instrument verwerkt en segmenteert online bezoekers door uw site-analytics, sociale media en consumentengegevens te analyseren, en verrijkt de resultaten vervolgens met 40+ databronnen. Een bedrijf krijgt over het algemeen drie tot zes koper-persona's - elk gemarkeerd met een gebruikersverdeling percentage - voor hun e-commerce of B2B-website.

Dit is een voorbeeld van hoe een typische koper-persona eruit ziet voor de cataloguswebsite Goodreads, die mensen helpt boeken, citaten en recensies te vinden. We hebben er één gemaakt met behulp van Competitor Persona door Delve AI; u hoeft alleen het domein van een concurrerende website in te voeren - gegevens zijn niet vereist.

Naast een globaal overzicht, geeft de online persona van Goodreads, genaamd Matthew, informatie over:

• Gebruikersaspiraties, pijnpunten, motivaties en barrières
• Levensstijl (bijv. Matthew huurt een huis, bezit een motorfiets en is een huisdierouder)
• Nieuwsbronnen, sociale netwerken en merken
• Winkelwebsites zoals Amazon
• Films en muziek, inclusief streamingplatforms, genres en titels
• Tv-shows en boeken
• Waarden, interesses en hobby's (hij houdt erg van lezen)
• Inhoudstypen zoals artikelen, handleidingen en citaten
• Voorkeuren (nieuws, films, reizen, muziek en entertainment)
• Producten, diensten en tools die hij wil kopen
• Plaatsen en evenementen die Matthew waarschijnlijk zal bezoeken of bijwonen
• Branche-specifieke inzichten of trefwoorden met betrekking tot boekenuitgeverij

Onder VERDELING kunt u verkeersacquisitiekanalen en trefwoorden zien; zowel organisch als betaald. De persona van Goodreads geeft verder demografische (leeftijd, geslacht, taal en functie), geografische (stad, regio en land) en gedragsmatige verdeling (acties, intentie en besluitvormingsproces) van gebruikers binnen dit segment.

De AI-persona lost veel problemen op die gepaard gaan met handmatige persona's, zoals tijd, kosten, kwaliteit en bruikbaarheid. Het duurt slechts enkele minuten om er één te maken, en de kosten zijn verwaarloosbaar in vergelijking met de kwaliteit en veelzijdige toepassingen van de gegenereerde persona's.

Maak een koper-persona met Delve AI

Klantgegevens helpen u koper-persona's te maken. Koper-persona's helpen u uw doelgroep te begrijpen, wat uiteindelijk leidt tot een succesvolle marketingcampagne. Dus kwalitatieve gegevens en persona-generatie zijn cruciaal voor de groei van uw bedrijf. Wat wacht u nog? Maak uw eerste persona met Delve AI.