Scopri gli insight dei consumatori con i Cinque Grandi Tratti di Personalità

Un buon professionista del marketing dovrebbe avere una solida comprensione del proprio pubblico di riferimento. È l'unico modo per costruire strategie di marketing efficaci in linea con i desideri e le esigenze dei clienti.

In passato, dovevi fare affidamento su fattori comuni come età, sesso e posizione insieme ad altri dettagli demografici per progettare i messaggi di marketing.

Ma i tempi sono cambiati.

La ricerca di mercato ora combina dati demografici, psicografici e comportamentali per ottenere una comprensione approfondita del consumatore. Questo aiuta a scoprire i motivi dietro le decisioni di acquisto e a capire perché i compratori fanno le cose che fanno.

Il modello a cinque fattori della personalità è un nuovo approccio per comprendere il comportamento del consumatore. Delinea i cinque tratti di personalità principali che potrebbero essere utilizzati per informare le tue campagne di marketing.

Quali sono i tratti di personalità dei consumatori?

Secondo l'American Psychological Association, la personalità si riferisce alle "caratteristiche e ai comportamenti duraturi che costituiscono l'adattamento unico di una persona alla vita, inclusi i principali tratti, interessi, spinte, valori, autopercezione, abilità e modelli emotivi".

In parole semplici, è la combinazione delle qualità e dei comportamenti duraturi di una persona che spesso determina il modo in cui si adatta al suo ambiente.

Ogni tratto di personalità mostra tre caratteristiche importanti:

• Coerenza in diverse situazioni
• Stabilità nel tempo e nell'età
• Differenze individuali tra le persone

I tratti di personalità dei consumatori sono in qualche modo simili, se non gli stessi. Includono modelli comportamentali che influenzano il modo in cui gli acquirenti interagiscono e si impegnano nel mercato.

Tuttavia, questo si applica a livello di gruppo e non a livello individuale.

I tratti psicologici vanno anche oltre la superficie e si addentrano nelle emozioni dei clienti, aiutandoti a modellare il percorso del cliente e a influenzare il processo decisionale.

Modi per determinare i profili di personalità

Conoscere il tipo di personalità dei tuoi clienti può essere vantaggioso per i tuoi sforzi di marketing poiché è stato dimostrato che i tratti di personalità influenzano i modelli di acquisto.

Ci sono numerosi modi per fare questo.

Puoi condurre sondaggi e sondaggi di opinione, distribuire questionari e utilizzare l'analisi dei dati e la segmentazione per identificare i consumatori con personalità simili.

Web analytics

Tutti abbiamo sentito parlare della vastità dei big data e di come le grandi aziende li stiano utilizzando per ottenere una comprensione più approfondita del loro ecosistema di mercato.

Ovviamente, non tutti hanno i mezzi o le risorse per permetterselo.

Puoi optare per opzioni di web analytics più semplici che sono altrettanto efficaci. Piattaforme come Google Analytics possono raccogliere e analizzare i dati del tuo sito web per darti una panoramica dei tuoi utenti.

La panoramica contiene molte informazioni utili, tra cui:

• Dati demografici (età, sesso, posizione, lingua)
• Canali da cui provengono gli utenti (Organico, Pagato, Referral, Social)
• Storia di navigazione e transazioni
• Hobby e interessi
• Tipo di contenuti con cui gli utenti interagiscono
• Attività generali che gli utenti svolgono sul tuo sito web

Informazioni come queste possono aiutarti a identificare le diverse personalità che compongono la tua base di consumatori.

Tuttavia, è meglio utilizzare i dati analitici insieme a dati qualitativi. Devi conoscere personalmente i tuoi clienti prima di iniziare a creare profili che corrispondano ai loro tratti di personalità.

Voice of Customer (VoC)

La voce del cliente (VoC) si sente meglio dai, beh, dai tuoi clienti. Ti dà un'idea delle loro esigenze, aspettative e avversioni dal tuo marchio.

Raccolto tramite sondaggi, moduli di feedback, post sui social media e focus group, VoC può anche aiutarti a capire la personalità del tuo cliente.

O le personalità.

Non è molto difficile ottenere risposte o feedback dai tuoi acquirenti. Basta mantenere le tue domande semplici, dirette e ospitarle sulle piattaforme giuste.

Oggi ci sono molti servizi online che possono svolgere questo lavoro per te. Puoi mescolare i risultati finali che ti consegnano con i tuoi dati analitici e generare un output migliore.

Segmentazione di marketing

La segmentazione di marketing è la pratica di dividere i tuoi clienti esistenti e potenziali in gruppi o sottogruppi in base a determinate caratteristiche.

È uno dei modi migliori per analizzare e raggruppare le diverse personalità degli acquirenti.

Tutto ciò che devi fare è:

1. Raccogliere i dati dei clienti
2. Segmentare il tuo pubblico
3. Analizzare i modelli comportamentali

Inizia raccogliendo informazioni che tengano conto di dati demografici dei clienti, obiettivi, sfide, motivazioni, scelte di stile di vita, comportamento online, cronologia delle transazioni, ecc.

Dividili in segmenti distinti in base a caratteristiche condivise.

Quindi analizza il modo in cui interagiscono e si impegnano con le persone che li circondano. Puoi approfondire ulteriormente il tuo studio conducendo sondaggi per raccogliere più informazioni su tratti o tendenze comuni.

Ti permetterà di identificare le personalità all'interno dei tuoi segmenti.

Con la segmentazione dei clienti, non solo avrai accesso a informazioni importanti, ma sarai anche in grado di creare profili psicografici per ogni segmento in base a diversi tratti.

Il concetto di personalità e altre teorie sui tratti

Prima di iniziare con la personalità nel marketing e nei messaggi, è importante conoscere i lavori e le teorie dietro di essa.

Ora ce ne sono molti, ma ne esamineremo cinque:

• La teoria dei quattro temperamenti
• Modello a 16 fattori della personalità
• Modello a cinque fattori della personalità
• Modello a sette fattori della personalità
• Modello a sei fattori della personalità

La teoria dei quattro temperamenti

Iniziamo con Ippocrate e la sua teoria dei quattro temperamenti.

Secondo questo medico greco, la personalità potrebbe essere classificata in quattro temperamenti: melanconico, flemmatico, sanguigno e collerico.

Ciascuno di questi temperamenti è associato a specifici tratti di personalità.

Ad esempio, le persone con un temperamento melanconico sono analitiche, introspettive e attente ai dettagli. Sono anche inclini alla tristezza e agli sbalzi d'umore. Le persone flemmatiche, al contrario, sono tranquille, calme e soddisfatte.

Simili a quest'ultimo, gli individui sanguigni sono ottimisti, entusiasti e socievoli. Sono estroversi e pronti a esprimere gioia ed entusiasmo.

Il quarto temperamento, o il temperamento collerico, è associato all'assertività e al dominio. Tali individui sono competitivi, orientati agli obiettivi e possono provare intense ondate di rabbia.

Come suggeriscono i nomi, i quattro temperamenti furono inizialmente utilizzati per scopi medici, ma in seguito adottati dagli psicologi.

Modello a 16 fattori della personalità

Raymond Cattell (1905-1998) ha sviluppato il modello a 16 fattori della personalità, che comprende una vasta gamma di tratti di personalità.

Inizialmente ne aveva identificati abbastanza (più di cento), ma li ha ridotti a sedici fattori attraverso l'analisi fattoriale.

Il modello 16PF di Cattell include calore, ragionamento, stabilità, dominanza, vivacità, conformità alle regole, audacia sociale, sensibilità, vigilanza, astrazione, riservatezza, apprensione, apertura al cambiamento, autosufficienza, perfezionismo e tensione.

Questi fattori sono stati misurati attraverso test di personalità e si presume forniscano una visione dettagliata della personalità di una persona.

Il modello di Cattell è stato successivamente utilizzato nello sviluppo dei Big 5 tratti di personalità, che saranno ampiamente trattati nella prossima sezione.

Modello a sette fattori della personalità

Il modello a sette fattori è stato creato da Auke Tellegen e Niels G. Waller nel 1987. Derivato dal modello dei Big Five, è composto da sette dimensioni della personalità:

1. Positività emotiva riflette il grado in cui una persona sperimenta emozioni positive come felicità e gioia.
2. Negatività emotiva mostra il contrario, cioè la probabilità di sperimentare emozioni negative come ansia, paura, tristezza e rabbia.
3. Affidabilità valuta il grado in cui una persona è affidabile, responsabile e organizzata.
4. Gradevolezza è simile all'amabilità.
5. Convenzionalità si riferisce al livello di adesione alle norme sociali, alle tradizioni e alle convenzioni.
6. Valenza positiva misura la tendenza a interpretare situazioni ed eventi in modo ottimistico e positivo.
7. Valenza negativa rappresenta l'inclinazione a guardare allo stesso modo in modo negativo e pessimistico.

Modello a sei fattori della personalità, HEXACO

Kibeom Lee e Michael C. Ashton hanno elaborato il modello HEXACO all'inizio degli anni 2000.

Adotta un approccio diverso rispetto ai Big Five e si concentra su sei fattori: Onestà-Umiltà, Emotività, EXtraversione, Gradevolezza, Coscienziosità e Apertura all'Esperienza.

L'Onestà-Umiltà mostra sincerità, equità e modestia. L'Emotività si riferisce all'attaccamento emotivo di una persona agli altri, alla sua sentimentalità e all'ansia.

Questi tratti di personalità sono stati aggiunti per evidenziare gli aspetti etici e morali della personalità umana, in particolare in contesti interculturali. I restanti quattro sono simili ai loro omologhi nel modello a cinque fattori.

Quali sono i Big Five tratti di personalità? Il modello a 5 fattori OCEAN

Psicologi come Fiske, Smith, Goldberg, McCrae e Costa hanno condotto ricerche in passato per comprendere alcuni tratti di personalità che compongono la popolazione umana generale.

Il modello dei Big Five è emerso per la prima volta negli anni '60.

Noto anche come modello a cinque fattori della personalità, è una teoria stabilita dagli psicologi per rappresentare i tratti fondamentali presenti negli esseri umani.

Può essere ricordato con l'acronimo OCEAN o CANOE e comprende cinque tratti chiave come: Apertura, Coscienziosità, Estroversione, Amicalità e Nevroticismo.

I cinque tratti hanno due caratteristiche:

• Stabilità nel tempo, nell'età e nella situazione
• Condivisi dalle persone di diverse culture e continenti

I cinque fattori sono ampiamente accettati e utilizzati dagli psicologi. Ecco una descrizione approfondita e una spiegazione di ciascuno di essi.

#1 Apertura

L'apertura descrive la volontà e la capacità di un individuo di accogliere nuove esperienze e opinioni. Contiene anche fattori come curiosità, creatività e immaginazione.

Le persone aperte pensano fuori dagli schemi e sono più inclini a sviluppare idee e soluzioni innovative. Inoltre, mostrano:

• Forti desideri di esplorare il mondo
• Curiosità e voglia di imparare
• Accettazione di idee e stili di vita non convenzionali
• Propensione ad assumersi rischi (sia personali che professionali)

Di conseguenza, coloro che si trovano all'altro estremo dello spettro tendono ad essere:

• A loro agio con le routine consolidate
• Prevedibili e resistenti al cambiamento
• Confusi dai concetti astratti

Per quanto riguarda il marketing, i compratori che ottengono punteggi elevati su questo tratto sono più inclini a provare nuovi prodotti e servizi e a dare priorità alla qualità di un prodotto rispetto al suo stile.

#2 Coscienziosità

La coscienziosità descrive il livello di organizzazione, efficienza, produttività e disciplina di una persona nel suo approccio a determinati compiti e responsabilità.

Le persone altamente coscienziose sono:

• Ben organizzate e preferiscono la struttura nelle loro vite
• Affidabili e coerenti nei loro impegni
• Determinate e lavorano sodo per raggiungere i loro obiettivi
• Calme, autocontrollate e pianificano per il futuro

D'altra parte, coloro con punteggi bassi:

• Preferiscono la spontaneità e la flessibilità
• Non aderiscono a programmi o piani
• Procrastinano e fanno fatica a completare i compiti

Tali acquirenti tendono a seguire un piano o un programma, a prendere sul serio le loro finanze e a non superare mai il budget. Guardano a cose come quanto è affidabile il tuo prodotto o se corrisponde ai loro principi.

#3 Estroversione

L'estroversione si riferisce a livelli elevati di attività, socialità e assertività nelle interazioni sociali. Riflette quanto una persona sia estroversa ed energica in compagnia degli altri.

Le persone estroversa tendono ad essere:

• Assertive, espressive e sicure di sé
• Socievoli e amano essere al centro dell'attenzione
• Energiche e preferiscono impegnarsi in attività sociali
• Aperte a nuove esperienze

Gli introversi potrebbero essere più inclini a provare disagio in grandi ambienti sociali e preferire attività da soli o in piccoli gruppi sociali.

#4 Amicalità

L'amicalità misura il livello di cordialità, compassione e disponibilità a cooperare con gli altri. Ruota intorno a come una persona interagisce e si relaziona con chi la circonda.

Le persone che rientrano in questa categoria sono di solito giocatori di squadra cooperativi che valorizzano l'armonia nelle situazioni sociali. Ad esempio:

• Evitano conflitti e confronti
• Danno priorità alla costruzione di relazioni positive
• Preoccupati per il benessere degli altri
• Valorizzano la gentilezza e la cooperazione più del materialismo
• Si prodigano per sostenere amici e conoscenti

Le persone amichevoli sono attratte dall'innovazione e sostengono cause relative al benessere dell'ambiente e della società.

#5 Nevroticismo

Il nevroticismo è sinonimo di sensibilità emotiva. Mostra il grado in cui le persone affrontano emozioni negative e come reagiscono allo stress, all'ansia e ai cambiamenti.

Gli individui che ottengono punteggi elevati su questa scala mostrano i seguenti tratti di personalità:

• Instabilità emotiva e frequenti sbalzi d'umore
• Soggetti ad attacchi di ansia e sentimenti di insicurezza
• Pessimisti e si aspettano il peggio in ogni situazione
• Bassa autostima e fiducia in sé stessi

I clienti nevrotici sono shopper compulsivi che acquistano online per evitare esperienze di acquisto di persona. Spesso seguono la massa e sono sensibili alle tendenze sociali.

Il ruolo dei tratti di personalità nella formazione del comportamento del consumatore

La personalità influenza il comportamento del consumatore. In effetti, è stato trovato un forte legame tra i cinque grandi tratti di personalità e le preferenze di marca, gli acquisti d'impulso e il comportamento politico dei consumatori.

Le persone tendono naturalmente a gravitare verso le cose con cui si identificano.

Questo vale anche per i marchi e i loro prodotti. Quindi è importante che sviluppiate campagne di marketing mirate che risuonino con i tratti di personalità dei vostri consumatori.

Detto questo, ecco un breve riepilogo delle abitudini di acquisto dei cinque tratti di personalità.

• Apertura e preferenze dei consumatori

L'apertura è direttamente correlata a quanto i tuoi acquirenti sono propensi a provare nuovi marchi. Tali acquirenti sono attratti da caratteristiche uniche, essendo altamente recettivi alla tecnologia futuristica e alle tendenze d'avanguardia.

Se siete un'azienda con un'idea di prodotto audace, questi sono i clienti che dovreste prendere di mira.

• Coscienziosità e fedeltà al marchio

La coscienziosità e la fedeltà al marchio vanno di pari passo. I clienti preferiscono i marchi affermati con una reputazione di qualità e sono propensi a condurre una ricerca approfondita prima di effettuare un acquisto.

• Estroversione e acquisti d'impulso

Il brivido dello shopping mentre si interagisce con gli altri rende gli estroversi suscettibili agli acquisti d'impulso. I rivenditori possono sfruttare questo tratto di personalità creando esperienze coinvolgenti in negozio e promuovendo eventi sociali.

• Amicalità e influenza del passaparola

Le persone amichevoli cercano prodotti allineati con i loro valori e approvati dai loro pari quando prendono decisioni di acquisto. Possono essere influenzati da raccomandazioni, referenze e testimonianze del passaparola.

• Nevroticismo e avversione al rischio

I nevrotici non amano correre rischi e quindi esitano a provare nuovi marchi e prodotti. Preferiscono opzioni collaudate che offrano una sensazione di sicurezza e riducano la probabilità di pentimento.

Come utilizzare la scienza della personalità nel marketing?

Come professionista del marketing, avrete sicuramente condotto ricerche per capire cosa muova i vostri acquirenti.

La scienza della personalità offre un modo semplice per comprendere i vostri clienti e sviluppare i messaggi, gli annunci e i contenuti di cui hanno bisogno.

È importante creare un legame tra la personalità dei vostri consumatori e il vostro marchio. È altrettanto importante studiare i fattori interni e situazionali che spingono i vostri acquirenti ad acquistare il vostro prodotto.

Detto questo, ecco alcuni modi in cui potete utilizzare la personalità nel marketing:

1. Costruire persona dell'acquirente

Potete creare persona dell'acquirente analizzando i vari tratti di personalità che compongono ciascuno dei vostri segmenti di clienti.

Le personas sono archetipi che rappresentano i vostri clienti ideali e vi dicono qualcosa sulla loro demografia, psicografia e comportamento.

Una volta costruito il profilo di personalità dei vostri segmenti di clienti più fedeli, potete lavorare su piani per mantenerli felici mentre prendete di mira acquirenti con tratti (se non gli stessi) simili.

La parte migliore delle persona dell'acquirente è che non dovrete sottoporre il test di personalità dei Big 5 a ciascuno dei vostri clienti per capire le loro abitudini.

2. Ottimizzare il customer journey

Si risparmia molto tempo e risorse quando si sa a chi puntare. Allo stesso modo, si può offrire una migliore esperienza del cliente se si conoscono gli ostacoli che affrontano lungo il percorso del cliente.

I tratti di personalità forniscono un contesto sulle preferenze, i bisogni e i punti dolenti dei consumatori.

Potete mappare il percorso del cliente per ogni segmento e identificare le barriere nel processo decisionale. Creare contenuti pertinenti a ogni fase e in linea con il loro tipo di personalità.

3. Creare campagne di marketing mirate

Specifici tipi di personalità hanno affinità verso determinati prodotti, servizi e marchi. La segmentazione per tipi di personalità vi aiuta a identificare tali clienti.

Vi aiuta a costruire campagne che si connettano con il pubblico giusto.

Sarete in grado di scoprire in quale punto del funnel di marketing si trovano, determinare la loro scelta e il modo di comunicare, e personalizzare i messaggi per segmenti specifici.

Dopotutto, i messaggi mirati sono molto più efficaci di quelli generici.

4. Personalizzare i contenuti creativi

La creatività è la chiave per farsi conoscere nell'industria del marketing oggi. Con vari insight sulla personalità a vostra disposizione, potete creare contenuti che siano sia visivamente accattivanti che informativi.

Analizzate i vostri clienti target e elencate le loro preferenze in termini di contenuti scritti e visivi.

Possono essere cose come il tono della voce, il linguaggio, i font, gli schemi di colori e l'aspetto generale dei contenuti. L'elenco vi dirà anche quale mezzo preferiscono, come testo, immagine, audio o video.

5. Sviluppare una personalità del marchio

La personalità del marchio va di pari passo con la personalità del consumatore. Riflette i tratti umani associati a un particolare nome di marca o azienda.

I clienti acquistano da marchi che parlano loro e li riflettono in qualche modo. Quindi, ha solo senso che le aziende sviluppino una personalità del marchio con il loro pubblico di riferimento in mente.

Ad esempio, un marchio i cui clienti mostrano coscienziosità non può avere una personalità inconsistente e inaffidabile.

Conclusione

I recenti sviluppi nella psicometria digitale hanno reso più facile comprendere i fattori che compongono la personalità del consumatore.

Ora possiamo sfruttare i cinque grandi tratti di personalità per ottenere preziosi insight sui consumatori e creare campagne che prendano di mira le persone giuste al momento giusto.

Questo vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi di business rimanendo un passo avanti alla concorrenza!