구매자 페르소나란 무엇이며 어떻게 만들 수 있나요?

마케터들은 어떻게 해야 할지 모를 정도로 많은 데이터를 가지고 있습니다. 너무 많은 정보로 인해 데이터에 과도하게 초점을 맞추게 되고, 고객에게는 거의 관심이 없게 됩니다. 흥미롭게도 주요 의사결정자들은 여전히 과거 경험과 의견에 기반하여 마케팅 전략을 수립하는데, 이는 구매자 페르소나를 통해 해결할 수 있습니다.

구매자 페르소나 또는 고객 페르소나는 이상적인 고객을 나타냅니다. 즉, 귀하의 제품이나 서비스에 가장 적합한 잠재 고객입니다.

마케팅 캠페인에는 콘텐츠, 카피, 디자인 등 많은 측면이 포함됩니다. 그러나 목표는 동일합니다: 참여, 전환, 수익. 구매자 페르소나는 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 고객 중심의 통찰력으로 모든 마케팅 활동을 안내합니다.

보고서에 따르면, 24%의 기업이 구매자 페르소나를 통해 더 많은 리드를 창출했고, 36%가 영업 주기를 단축했습니다.

그러나 단순히 인구통계 데이터를 사용하여 구매자 페르소나를 만드는 것은 충분하지 않습니다. 진정으로 효과적이려면 다른 정성적, 정량적 데이터 소스로 보완해야 합니다. 그래야만 고객의 이야기를 전할 수 있고, 마케팅에 관련 없는 데이터를 제공하는 전통적인 고객 프로필에서 벗어날 수 있습니다.

이 기사에서는 구매자 페르소나의 이해와 생성에 관한 모든 것을 다룰 것입니다. 구매자 페르소나의 기원, 유형, 연구 방법론, 핵심 구성 요소, 이점 및 마케팅 및 영업에서의 활용에 대해 배울 것입니다. 시작해 보겠습니다!

구매자 페르소나란 무엇인가?

구매자 페르소나는 나이, 성별, 위치, 직업 프로필, 목표, 과제, 관심사, 성격, 가치관, 행동 특성, 쇼핑 선호도 등의 요인을 기반으로 한 이상적인 고객의 반-가상 표현입니다. 마케팅 페르소나 또는 대상 고객 페르소나라고도 불리며, 정성적 및 정량적 데이터를 사용하여 구축됩니다.

구매자 페르소나 연구에는 과거와 현재의 고객 데이터가 포함됩니다.

그렇다면 대부분의 조직은 몇 개의 페르소나를 만들까요? 다양한 유형의 고객을 가지고 있기 때문에 대부분의 조직은 1개에서 5개 사이의 구매자 페르소나를 만듭니다. 단순한 B2B 제품도 구매되기 전에 최대 3명의 의사결정자가 관여한다는 것을 생각해 보세요.

어쨌든 B2C든 최소 3개의 구매자 페르소나를 갖추고 있어야 합니다.

마케팅 페르소나는 기업이 잠재 고객의 니즈를 시각화하고 더 나은 고객 경험을 위한 의사결정을 안내합니다. 공감 지도와 유사하게, 이들은 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 대해 보고, 생각하고, 행동하고, 말하는 것을 반영합니다.

• 보기: 고객이 시장에서 무엇을 보는지 - 제품, 경쟁업체, 가격 등
• 생각: 고객이 귀사의 제품에 대해 어떻게 생각하는지 - 장단점
• 행동: 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 어떻게 사용하는지
• 말하기: 고객이 귀사의 제품에 대해 무엇을 말하는지 - 피드백, 리뷰, 평가

이 정보를 활용하여 디지털 마케팅 전략을 개선하고, 제품 포지셔닝을 개선하며, 타깃 고객에게 공감하는 마케팅 메시지를 만들 수 있습니다. 결과적으로 브랜드는 마케팅, 영업, 제품 개발, 고객 지원 등 모든 비즈니스 프로세스를 구매자 페르소나를 활용하여 개인화할 수 있습니다.

구매자 페르소나의 중요성을 입증하는 통계

페르소나 생성이 모든 마케팅 또는 광고 캠페인의 성공에 중요하다고 말했습니다. 그렇다면 구매자 페르소나가 귀사의 비즈니스에 왜 중요한 것일까요? 이러한 주장을 뒷받침하는 통계가 있습니까? 아니면 근거 없는 추측일까요?

HubSpot, McKinsey, Demand Gen Report 등 유명 사이트에서는 자체 구매자 페르소나 프로필을 개발하는 것이 성장과 비즈니스 효율성에 어떤 긍정적인 영향을 미치는지 광범위하게 다루고 있습니다.

아래에 나열된 9가지 중요한 통계는 비즈니스에서 페르소나의 중요성을 강조합니다.

• 90%의 기업이 구매자 페르소나를 통해 잠재 고객에 대한 이해를 높였습니다.
• 3-4개의 페르소나가 90% 이상의 매출을 차지합니다.
• 82%의 기업이 고객 페르소나를 활용하여 가치 제안을 개선했습니다.
• HubSpot에 따르면, 페르소나 기반 웹사이트가 2-5배 더 효과적이며 사용자 친화적입니다.
• 마케터의 63%가 페르소나를 활용하여 고객 중심 콘텐츠를 생성합니다.
• 페르소나를 활용한 브랜드는 이메일 클릭률(CTR)이 14% 증가하고 전환률이 10% 향상되었습니다.
• 페르소나 기반 콘텐츠는 냉각 리드 활성화 시 참여도를 6배 높입니다.
• 수익 목표를 초과한 71%의 기업이 구매자 페르소나를 보유하고 있으며, 수요 창출에 페르소나를 2.4배 더 사용할 가능성이 높습니다.

MarketingSherpa의 사례 연구에 따르면, 페르소나 기반 마케팅 전략을 사용한 기업이 웹사이트 방문 횟수 100% 증가, 이메일 오픈률 111% 향상, 마케팅 수익 171% 상승을 달성했습니다.

구매자 페르소나의 간략한 역사

Alan Cooper는 1985년 Kathy라는 이름의 첫 번째 페르소나를 개발한 것으로 알려져 있습니다. 프로젝트 관리 소프트웨어 프로그램을 위해 만들어진 Kathy는 다양한 인터뷰를 통해 도출된 가상의 사용자 프로필로, 소프트웨어를 더 사용자 친화적으로 만드는 것이 목적이었습니다.

"페르소나는 실제 사람이 아니지만, 디자인 프로세스를 통해 그들을 대변합니다. 그들은 실제 사용자의 가상적인 원형입니다. 비록 가상적이지만, 상당한 엄격성과 정밀성으로 정의됩니다." 라고 Cooper는 『The Inmates Are Running the Asylum』(1998)에서 기술했습니다. 이 책에서 그는 처음으로 '구매자 페르소나'라는 용어를 소개하면서, 페르소나를 통해 사용자의 목표, 고통점, 니즈를 파악할 수 있다고 강조했습니다.

주목할 점은 마케터들이 과거부터 고객 스케치 또는 구매자 프로필로 구매자 페르소나를 사용해 왔다는 것입니다. 다만 문제는 이것이 인구통계 세분화에 기반했다는 것입니다.

1994년, Cooper보다 약 10년 후에 마케팅 전 교수였던 Angus Jenkinson이 고객 프린트를 만들었습니다. 이는 실제 환경에서의 소비자를 묘사하는 가상 프로필로, 그들의 목표, 가치관, 좌절감, 동기, 태도를 탐구했습니다.

Clayton Christensen의 일을 해결하는 이론(JTBD)은 구매자 페르소나에 또 다른 차원을 더했는데, 제품 중심에서 고객 중심으로 초점을 옮겼습니다. 이 이론에 따르면 브랜드는 고객이 제품이나 서비스를 구매한 후 달성하고자 하는 "일"을 파악해야 합니다. 이러한 개념과 앞서 언급된 다른 요인들이 정성적 및 정량적 페르소나 생성에 활용되었습니다.

2008년에는 데이터 기반 페르소나가 채택되었습니다.

2006년 K.L. Williams가 AI 알고리즘, 통계 분석, 온라인 분석 플랫폼을 활용해 구축한 가상 인물을 설명하기 위해 이 용어를 도입했습니다. 인공 지능, 데이터 수집과 처리 옵션의 편의성, 상호작용 기술을 통해 브랜드는 그래픽, 음성, 시뮬레이션을 이용해 인간 같은 가상 인물을 만들 수 있습니다.

오늘날, 자동 가상 인물 생성(APG) 플랫폼을 통해 데이터 소스만 연결하면 구매자 가상 인물을 자동으로 생성할 수 있습니다.

가상 인물과 타깃 청중은 같은 것일까요?

구매자 가상 인물은 타깃 청중과 같지 않습니다. 전자는 바람직한 또는 바람직하지 않은 고객 세그먼트에 대한 상세한 정보를 제공하지만, 후자는 인구통계학적, 사회경제적 특성과 같은 일반화된 정보를 제공합니다.

타깃 청중은 거시적 접근법을 취하지만, 가상 인물은 보다 미시적입니다.

고객 가상 인물은 타깃 청중 내에서 이상적인 구매자를 나타냅니다. 이는 다음과 같은 방식으로 설명할 수 있습니다: 타깃 청중은 누구에게 접근해야 하는지를 알려주고(예: 샌프란시스코의 중산층 여성), 가상 인물은 이들이 누구이며, 어떤 고민이 있고, 무엇이 필요한지에 대해 더 명확한 정보를 제공합니다.

예를 들어, 이것이 타깃 청중(TA)입니다.

• 여성
• 25~40세
• 도시 거주
• 중산층~상중산층 소득
• 건강과 피트니스에 관심이 많은 사람

이것이 전형적인 구매자 가상 인물의 예입니다.

• 이름: 사바나 힐
• 나이: 35세
• 거주지: 샌프란시스코 베이 지역
• 직업: 부동산 중개인
• 연소득: 104,400달러
• 목표: 건강한 생활방식과 식습관 실천
• 어려움: 업무와 피트니스 루틴, 헬스장 균형 잡기
• 관심사: 헬스장 운동, 야외 활동

세분화 전략을 활용하면 고객 중심성을 높이고 마케팅 메시지, 콘텐츠, 제품 제공, 이벤트를 개인화할 수 있습니다.

부정적 구매자 가상 인물

구매자 가상 인물이 완벽한 고객을 대변한다면, 부정적 구매자 가상 인물은 피하고 싶은 잠재고객의 전형을 나타냅니다. 이는 고객 유지 비용이 고객 획득 비용보다 훨씬 더 높은 사람들입니다.

이들은 협력하기 어렵고, 큰 비용을 발생시키지만 실질적인 가치는 없으며, 지불 문제 이력이 있는 사용자들입니다.

패스트 패션 브랜드의 부정적 가상 인물 예시는 다음과 같습니다.

부정적 가상 인물은 일반 구매자 가상 인물과 마찬가지로 만들 수 있습니다. 데이터를 수집하고, 공통적인 특성을 찾아내며, 청중 세그먼트를 구축하고, 가상 인물에 이름과 프로필 사진을 부여하면 됩니다. 물론 타깃 고객에게 원하지 않는 특성을 찾아내야 합니다. 팁: 일반 고객 가상 인물과 함께 부정적 가상 인물을 개발하면 작업이 더 쉬워집니다.

잘 만든 부정적 구매자 가상 인물은 마케팅 및 영업 팀이 구매 결정에 영향을 미치지 않거나 제품에서 실질적인 혜택을 받지 못하는 잠재고객을 걸러내는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자 페르소나 예시와 핵심 특성

구매자 페르소나는 단순한 1페이지 문서 이상의 것입니다. 그들은 역동적이고 계속 변화하는 등장인물로, 다양한 고객, 여정, 사용자 경험을 나타냅니다. 우리는 다양한 목적을 위해 다양한 유형의 페르소나를 가지고 있으며, 이에 대해 이 기사에서 다룰 것입니다. 그러나 각 유형은 특정 특성과 요소를 공유합니다.

여기에 구매자 페르소나에 포함해야 하는 핵심 구성 요소가 있습니다:

• 이름: 귀하의 가상 구매자에게 할당하는 별명입니다. 이를 통해 그들을 더 쉽게 식별하고 연관시킬 수 있습니다.
• 나이: 구매자의 나이 또는 연령 그룹; 세대 마케팅에 큰 도움이 됩니다.
• 성별: 성별 기반 세분화는 민감한 주제이지만 B2C 시장에서 매우 유용합니다.
• 수입: 고객의 연간 수입을 나타내며 지출 능력과 제품 가격 책정을 추정하는 데 도움이 됩니다.
• 교육: 최고 학력, 학위 또는 자격증.
• 위치: 고객이 거주하는 도시, 주 및 국가.
• 직업: 직업, 회사 및 산업을 포함한 그들의 직업, 이는 B2B 마케팅에 매우 중요합니다.
• 가족 상태: 결혼 및 부모 상태를 설명합니다.
• 목표: 고객이 귀사와 함께 달성하고자 하는 개인적 및 전문적 목표.
• 고통 지점: 귀사의 제품 또는 서비스를 사용하여 해결하고자 하는 문제 또는 과제.
• 관심사: 그들이 열심히 관심을 가지고 있는 것들, 예를 들어 스포츠.
• 취미: 고객이 즐겨하는 일반적인 활동, 예를 들어 시를 쓰거나 스카이다이빙.
• 가치관: 사회적, 경제적, 종교적, 환경적 문제에 대한 의견. 브랜드는 이러한 주제를 다룰 때 주의를 기울이고 가능한 한 피해야 합니다.
• 의사소통 선호도: 고객이 선호하는 마케팅 채널과 의사소통 방식(이메일, 전화, 소셜 미디어, 메시징 또는 대면).
• 영향력 있는 주체: 소비자 의사 결정에 긍정적 또는 부정적으로 영향을 줄 수 있는 개인, 브랜드 및 조직.
• 구매 결정에 영향을 미치는 요인: 구매 전 제품에서 찾는 기능, 혜택, 가격 및 품질.
• 구매 장벽: 구매를 막는 이유.
• 해결해야 할 과제: 귀사의 제품으로 수행하고자 하는 기능.

이러한 요소에 대해 더 자세히 알고 싶다면 구매자 페르소나의 해부학 기사를 읽어보세요.

시연 목적으로 Netflix - 2억 7천만 명 이상의 유료 구독자를 보유한 브랜드 - 가 대응하는 두 가지 고객 페르소나를 개요로 제시했습니다. 이를 통해 구매자 페르소나의 모습을 보여드리겠습니다.

예시 1. 열성 시청자 Zoe

우리에게는 뉴욕에서 가장 인구가 많은 자치구인 브루클린에 사는 Zoe가 있습니다. 그녀는 8부작 시리즈를 한 번에 끝낼 수 있을 정도로 Netflix를 집착적으로 시청하는 사람입니다. 재무 분석가인 Zoe는 매우 바쁜 사람이며 자유 시간을 매우 중요하게 여깁니다. 그녀는 아드레날린 유발 쇼를 좋아하며 같은 목적으로 여러 스트리밍 서비스에 가입했습니다.

이름: Zoe Valdez

나이: 29세

결혼 상태: 미혼

수입: $110,000

교육: 재무학 석사

직업: 재무 분석가

위치: 뉴욕시 브루클린

목표:

• 일 끝나고 휴식하고 냉각하기.
• 최신 영화, 시리즈 및 다큐멘터리 시청하기.
• 관련 없고 지루한 콘텐츠는 시간 낭비하지 않기.

과제:

• 업무 책임으로 인한 제한된 화면 시간.
• 시청할 적절한 쇼를 선택하기 어려움 - 선택의 폭이 너무 넓음.

관심사: 범죄 스릴러, 역사 드라마, 비평가들이 인정한 쇼, 로맨틱 코미디.

Zoe는 개인화된 재미있고 흥미로운 콘텐츠를 볼 수 있다면 구독료가 높더라도 크게 신경 쓰지 않습니다. Netflix는 Zoe의 시청 기록을 기반으로 맞춤형 추천을 제공하고 앱 내 알림과 이메일을 통해 트렌디한 쇼에 대해 알려줄 수 있습니다.

예시 2. 가족 남자 Donald

도널드 밀러와 그의 아내, 세 자녀는 일리노이 주 시카고 교외 지역에 거주합니다. 그는 다국적 기업에서 원격으로 일하며 고소득자입니다. 도널드와 그의 아내는 가족 시간을 최우선으로 하며 주말과 저녁에 자녀에게 적합한 프로그램을 함께 시청하는 것을 즐깁니다.

이름: 도널드 밀러

나이: 37세

위치: 일리노이 주 시카고

수입: $150,000

직업: 소프트웨어 엔지니어

교육: 컴퓨터 공학 석사

결혼 상태: 3명의 자녀(6세, 8세, 10세)와 결혼한 상태

목표:

• 안전하고 적절하며 가족 친화적인 쇼와 영화 시청하기.
• 교육적이고 정신적으로 자극적인 콘텐츠에 가입하기.

고통 지점:

• 3명의 자녀 모두가 좋아하는 연령대에 적합한 쇼 찾기.
• 화면 시간 조절 및 실외 활동 도입하기.

콘텐츠 선호도: 애니메이션 영화, 만화 시리즈, 가족 코미디, 모험 영화, 야생 동물 및 자연 다큐멘터리.

밀러 가족에게는 부모 통제 기능이 있는 어린이 전용 콘텐츠 라이브러리가 필요합니다. Netflix는 개인, 부모, 어린이를 위한 별도의 프로필을 만들 수 있습니다. 브랜드는 영화의 밤과 시리즈 마라톤을 홍보하여 앱 사용량과 참여도를 높일 수 있습니다.

구매자 페르소나 유형: B2C, B2B 및 기타

다양한 마케팅 대상 및 비즈니스에 대해 만들 수 있는 구매자 페르소나 유형에 대해 살펴보겠습니다. 결국 각 비즈니스는 고유하므로 고객의 특성과 차이점이 페르소나 구축 시 고려되어야 합니다.

이 섹션에서는 가장 일반적인 유형인 B2C(전자 상거래) 페르소나, B2B 페르소나, SaaS 페르소나, HR 페르소나를 다룰 것입니다.

B2C 또는 전자 상거래 페르소나

Investopedia에 따르면, "기업 대 소비자는 중간자 없이 기업이 소비자에게 직접 제품과 서비스를 판매하는 프로세스를 말합니다." 이는 온라인, 오프라인 또는 둘 다일 수 있습니다. Amazon, Temu, Etsy와 같은 전자 상거래 사이트는 고객에게 온라인으로 물품을 판매하고, Nike와 Ikea와 같은 브랜드는 온라인과 오프라인에서 모두 제품을 판매합니다.

B2C 구매자 페르소나는 이러한 최종 사용자 또는 구매자를 나타냅니다.

인구통계, 심리적, 행동적 특성이 전자 상거래 페르소나에서 더 중요하며, 여기서는 연령, 성별, 위치, 수입, 라이프스타일, 습관, 개인적 관심사 및 쇼핑 습관이 선호됩니다. Ikea가 인도에 가구를 판매하려면 원하는 지출 능력을 가진 특정 연령 그룹을 대상으로 하는 전략이 필요할 것입니다.

B2B 구매자 페르소나

B2B 페르소나는 정장과 넥타이를 한 B2C 페르소나와 같습니다. 주로 다른 기업이나 조직이 고객인 기업을 위해 설계됩니다.

B2B 구매자는 요구 사항과 구매 기준이 다르기 때문에 B2C 구매자와 다릅니다. 비공식적인 구매자와 달리 B2B 구매자는 구매 전에 여러 출처와 경쟁업체를 더 많이 분석하고 검토할 가능성이 높습니다. 목표는 개인적인 것보다 전문적인 것이 주요 목적입니다 - 즉, 회사 성장이 주된 목표입니다.

더욱 복잡한 것은 구매 프로세스에 관여하는 사람의 수입니다. 고객 여정의 각 단계에서 다양한 의사 결정자를 식별하고 개별 요구 사항에 맞는 리소스를 개발해야 합니다.

SaaS 및 HR 페르소나

제조업체, 도매업체, 서비스 제공업체, 소프트웨어 회사 등 다양한 유형의 B2B 기업이 있습니다. SaaS 페르소나는 SaaS(Software as a Service) 회사의 이상적인 구매자를 반영하도록 만들어졌습니다. B2B 페르소나와 마찬가지로 다중 의사 결정자가 관여하며, 구매자가 제품의 최종 사용자가 아닐 수 있습니다.

마케터는 주로 기업 데이터와 기술 데이터를 수집하여 SaaS 구매자 페르소나를 만듭니다.

페르소나는 인재 확보 및 유지 목적으로도 사용될 수 있습니다. HR 페르소나라고 알려진 이 페르소나에는 두 가지 유형이 있습니다 - 하나는 채용 후보자용이고 다른 하나는 직원용입니다. 과거 및 현재 직원 데이터, 피드백, 조직 설문조사, 평가 및 HR 보고서를 활용하여 구축된 HR 페르소나는 채용 프로세스를 간소화하고 긍정적인 근무 환경에 기여하는 직원을 유지하는 데 도움이 됩니다.

무료 구매자 페르소나 템플릿을 다운로드하여 이러한 네 가지 페르소나 중 하나를 쉽게 시작할 수 있습니다.

구매자 페르소나 개발: 데이터, 리서치, 방법론

구매자 페르소나 리서치는 상황에 따라 쉽거나 어려울 수 있습니다. 페르소나 개발 프로세스에 관여할 사람을 나열하는 것부터 시작하세요 - 사람이 많을수록 좋습니다. 판매, 고객 지원, 마케팅 등 고객 대면 역할의 직원을 반드시 포함시키세요.

다양한 사람들은 다양한 관점과 경험을 가져오며, 이는 페르소나 생성에 매우 중요합니다. 예를 들어: 영업 및 고객 서비스 직원은 구매자와 직접 상호 작용하며 그들의 요구 사항과 고민을 잘 알고 있는 반면, 마케터는 매일 고객 데이터를 접하게 됩니다.

이를 마무리하면 이 작업을 감독할 책임자를 지정합니다. 그들은 잠재적인 데이터 소스를 식별하고, 인터뷰 대상자를 선정하며, 구매자 페르소나 개발을 위한 적절한 방법론을 결정할 것입니다.

정성적 및 정량적 데이터

시장 조사에는 두 가지 유형의 데이터 소스가 있습니다: 숫자를 다루는 정량적 데이터와 텍스트 데이터인 정성적 데이터.

정성적 데이터는 전망자의 성격, 태도, 가치관, 신념, 감정, 감정을 자세히 설명합니다. 숫자와는 관련이 없고 사람들이 어떻게 생각하고 행동하는지를 이해하는 것과 관련이 있습니다. 이 정보를 수집하는 방법은 다양하지만 주로 다음과 같은 방법을 사용합니다:

• 포커스 그룹
• 사례 연구
• 설문조사, 리뷰, 평가
• 심층 인터뷰 및 관찰
• 고객 서비스 채팅 및 전사
• 종단 연구(장기간 사람들을 관찰)
• 민족지학적 연구(소비자의 자연 서식지에서 연구)

다음으로 정량적 데이터가 있는데, 이는 정부 기록, 업계 보고서, 경쟁업체 정보 도구, CRM 소프트웨어, 웹사이트 분석, 소셜 미디어 모니터링 플랫폼을 통해 수집된 숫자 데이터입니다.

Google Analytics와 같은 소프트웨어는 온라인 사용자 습관, 웹사이트 트래픽, 관심사, 제품 선호도, 참여도, 전환율, 수익을 추적합니다. 소셜 청중 조사 도구는 Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram에서 브랜드 언급, 댓글, 해시태그, 키워드, 대화, 트렌드를 모니터링합니다. 이메일 성과를 측정하는 것 외에도 이메일 분석 도구를 활용하여 구독자 행동을 분석할 수 있습니다.

Salesforce와 같은 CRM 플랫폼을 사용하면 거래 내역, 고객 수명 가치, 영업 주기 길이를 추가로 연구할 수 있습니다.

정성적 데이터와 정량적 데이터를 결합하면 고객에 대한 360도 뷰를 확보할 수 있습니다. 그러나 기업들은 데이터 품질 부족과 조직 내 데이터 사일로 문제로 인해 이를 어려워합니다. 이 문제는 구매자 페르소나 개발에서도 지속되지만 적절한 도구와 기술을 사용하면 해결할 수 있습니다.

시장 조사 및 인터뷰

새로운 제품, 기능 또는 서비스를 출시할 때는 시장 조사가 중요합니다. 이는 청중 세분화, 경쟁 분석, 비즈니스 타당성 확인, 제품 설계 결함 파악에 사용됩니다.

이상적으로는 앞서 설명한 방법 - 특히 정성적 방법 - 을 사용하여 이를 수행해야 합니다.

Clayton Christensen은 그가 밀크셰이크 마케팅이라고 부르는 개념을 설명하면서, 패스트푸드 체인점의 밀크셰이크 판매 부진 문제를 관찰과 고객과의 casual 대화를 통해 해결했습니다. 비록 그 레스토랑이 숙제를 다 했지만, "왜 밀크셰이크를 마시는가?"라는 가장 기본적인 질문을 소비자에게 묻지 않았습니다.

효과적인 구매자 페르소나를 만들기 위해서는 고객 인터뷰가 필수입니다. 그렇다면 몇 개의 페르소나 인터뷰를 완료해야 할까요? 마케팅 분야의 모든 것처럼 이 질문에 대한 정확한 답은 없습니다. 그러나 다음 네 가지 요인을 고려해야 합니다:

1. 비즈니스 목표
2. 제품 복잡성
3. 시장 또는 청중 규모
4. 예산 및 시간

이러한 요인들이 인터뷰 대상자의 성격과 수를 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

인터뷰 대상자는 어떻게 찾나요?

고객은 구매자 페르소나 생성을 위한 가장 쉽고 가치 있는 정보를 제공합니다. 그들은 귀하의 브랜드와 상호 작용했고, 귀하의 제품이나 서비스를 구매했으며, 고객 서비스와 상호 작용했습니다. 현재 고객은 좋은 점, 나쁜 점, 평범한 점을 모두 경험했기 때문에 마케팅과 제품을 사용자의 요구 및 관심사에 맞출 수 있도록 도와줄 수 있습니다.

잠재 고객 - 구매 결정 단계까지 한 걸음 남겨둔 고객 - 도 인터뷰할 수 있습니다.

이미 그들의 연락처 정보를 가지고 있고 구매 의사 결정 과정에서 어느 단계에 있는지 평가할 수 있습니다. 고려 단계에 있는 고객을 인식 또는 조사 단계에 있는 고객보다 우선순위로 두고 기존 데이터를 사용하여 고객 페르소나에 어떻게 부합하는지 확인하세요. 귀하의 브랜드에 강한 관심을 보이는 소셜 미디어 팔로워와 연결하여 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

추천과 서드파티 설문조사 사이트도 다른 옵션입니다.

추천을 활용하여 타겟 청중에 더 가까운 사람들과 연결하고 네트워크에 잠재적인 인터뷰 대상자를 요청하세요. LinkedIn은 타겟 시장과 일치하는 B2B 구매자를 찾는 데 좋은 곳입니다. 시간이나 전문가가 없다면 다양한 참여자의 사용자 테스트, 설문조사, 피드백을 수집할 수 있는 서드파티 웹사이트를 활용할 수 있습니다.

고객 인터뷰에서 최대의 효과를 얻는 방법

고객 페르소나 인터뷰를 할 때 다음과 같은 팁들을 참고하세요:

• 고객의 시간과 일정에 맞춰 편하게 진행하세요.
• 대면 또는 전화 인터뷰가 어렵다면 설문조사나 피드백 양식을 보내세요.
• 설문 문항은 간단하면서도 생각할 거리를 제공하도록 구성하세요.
• 일방적인 대화가 되지 않도록 응답자의 참여를 유도하세요.
• 구매자에 대해 미리 가정하지 마시고 필요한 정보를 얻기 위해 깊이 있게 질문하세요.
• 인터뷰가 길어질 경우 기프트카드, 할인, 쿠폰 등으로 응답자를 보상하세요.

사람들을 인터뷰하는 것은 기술이지만, 올바른 정보를 얻는 것은 예술입니다. 때로는 중복된 대화에서도 비즈니스 전략에 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 발견하는 방법을 알아야 합니다.

전통적인 vs AI 생성 페르소나

구매자 페르소나는 수동으로 또는 자동으로 만들 수 있습니다. 수동 또는 전통적인 페르소나 작성에는 많은 노력이 필요합니다. 데이터를 수집하는 팀, 분석하고 세그먼트화하는 팀, 그리고 이를 실제 인간을 반영하는 프로필로 만드는 팀이 필요합니다.

마지막으로 최종 결과물을 확인하는 사람도 있어야 합니다.

Nielsen Norman Group에 따르면 중소기업의 경우 페르소나 생성에 22.5시간에서 72.5시간이 소요됩니다. 대기업의 경우 55시간에서 102.5시간이 걸립니다. 데이터 수집이 가장 많은 시간을 차지하며, 분석과 프로필 작성에도 비슷한 시간이 소요됩니다.

페르소나 생성자가 사람이기 때문에, 기존 편견, 고정관념, 개인적 가치관이 구매자 페르소나에 영향을 미칠 가능성이 있습니다.

기업들은 정성적 데이터와 정량적 데이터를 성공적으로 통합하는 데 어려움을 겪어왔습니다. 정성적 데이터 없이는 신뢰성이 떨어지고, 정량적 데이터 없이는 인간적 맥락과 이해가 부족합니다. 수동 구매자 페르소나 생성은 비용이 많이 들며, 여러 번 반복하기에는 경제적이지 않습니다. 하지만 소비자 행동, 구매 선호도, 소비 습관은 빠르게 변화합니다. 페르소나는 이를 반영해야 하므로, 그렇지 않으면 무의미합니다.

전통적인 페르소나의 정적인 특성을 극복하는 방법 중 하나는 AI 생성 페르소나를 사용하는 것입니다.

인공지능과 기계학습 알고리즘으로 구축된 AI 페르소나는 데이터를 활용하여 웹 전반에서 추가 정보를 수집합니다. 다양한 대상에 대한 페르소나를 시간을 단축하여 생성할 수 있으며, 시장 조사와 페르소나 개발에 소요되는 시간을 줄일 수 있습니다.

가장 좋은 점은 AI 페르소나가 실시간 사용자 데이터로 자동 업데이트되어 고객과 업계의 변화를 반영한다는 것입니다.

구매자 페르소나 생성 방법: 4단계

기업이 고객층을 더 잘 이해하기 위해 구매자 페르소나를 만들고자 한다고 가정해 보겠습니다. 그 과정은 다음과 같습니다:

• 관련 정보 소스 식별
• 페르소나 인터뷰 실시
• 소비자 데이터 분석 및 세그먼트화
• 페르소나 프로필 생성 및 검증

이 시도가 성공하면 고부가가치 청중 세그먼트를 식별하고, 마케팅 비용을 절감하며, 커뮤니케이션 전략을 개선할 수 있는 도구를 만들 수 있습니다.

1. 관련 데이터 소스 파악

적절한 데이터 없이는 구매자 페르소나를 만들 수 없습니다. 설문조사, 현장 조사, 인터뷰, 업계 기사, 사용성 테스트 보고서, 분석 데이터, CRM 데이터베이스 등에서 청중 데이터를 수집하세요.

• 웹 분석 데이터: Google Analytics(GA4), Clarity, Hotjar, Search Console
• 소셜 청중 데이터: Twitter Analytics, Meta Business Suite, TikTok Analytics, LinkedIn Analytics
• 인터뷰: 고객, 잠재 고객, 회사 직원

경우에 따라서는 Google Analytics 데이터만으로 구매자 페르소나를 만들수 있습니다. 물론 영업 및 고객 서비스 팀과 교차 확인해야 합니다. 요즘에는 브랜드가 한 걸음 더 나아가 소비자 성격 특성과 감정 분석 도구를 사용하여 구매자의 태도, 기분, 감정을 파악합니다.

2. 구매자 페르소나 인터뷰 실시

인터뷰는 응답자들이 편안한 상태에서 필요한 정보를 얻을 수 있도록 전문적으로 진행해야 합니다. 다음과 같은 질문으로 시작할 수 있습니다:

• 어디에 사시나요(도시, 주, 국가)?
• 기혼이신가요, 아니면 미혼이신가요?
• 자녀가 몇 명이신가요?
• 소득은 어느 정도인가요?
• 최종 학력은 어떻게 되나요?
• 현재 직책과 직무는 무엇인가요?
• 지금까지의 경력 경로를 설명해 주세요.
• 업계 경험은 몇 년이신가요?

더 자세한 정보를 얻기 위해 다음과 같은 질문을 이어갈 수 있습니다:

• 개인적, 전문적 목표는 무엇인가요?
• 이러한 목표를 달성하는 데 겪는 어려움이나 고민은 무엇인가요?
• 우리 제품/서비스 구매 결정에 어떤 요인들이 영향을 미치나요?
• 어떤 방식으로 콘텐츠(블로그, 동영상, 소셜미디어 등)를 소비하시나요?
• 어떤 경로로 우리 제품/서비스를 찾으셨나요? 어떤 키워드나 문구를 사용하셨나요?
• 우리 제품/서비스를 검색할 때 어떤 정보를 찾고 계셨나요?
• 경쟁사 제품/서비스를 사용해 보신 적이 있나요? 어떤 경험이었나요?
• 경쟁사 대비 우리 제품/서비스를 선택하신 이유는 무엇인가요?
• 우리 제품/서비스에서 어떤 개선 사항이나 추가 기능을 원하시나요?

B2B 청중의 페르소나인 경우 다음과 같은 질문도 포함하세요:

• 주요 직무 책임은 무엇인가요?
• 일상적으로 어떤 업무를 수행하시나요?
• 성공하기 위해 필요한 핵심 기술은 무엇인가요?
• 어떤 핵심 성과 지표(KPI)로 평가받으시나요?
• 새로운 제품/서비스 도입 시 의사결정 과정에 몇 명이 관여하나요?

이러한 질문에 대한 답변을 통해 균형 잡힌 구매자 페르소나를 만들 수 있는 필요한 정성적 정보를 수집할 수 있습니다.

3. 소비자 데이터 분석 및 세그먼트화

비즈니스에 필요한 구매자 페르소나의 수를 목표로 설정하세요. 일반적으로 3-4개가 적당합니다. 이 페르소나들로 달성하고자 하는 목표와 결과를 명확히 정의하는 것도 잊지 마세요.

웹사이트 트래픽을 늘리고 싶다면 온라인 습관과 검색 행동에 따라 고객을 세그먼트화하세요. 소셜미디어 참여도를 높이고 싶다면 좋아요, 싫어요, 공유, 추천, 해시태그 등에 초점을 맞추세요.

먼저 일반화한 다음 구체화하세요.

사용자의 인구통계, 관심사, 커뮤니케이션 선호도, 제품 사용 패턴, 성격 특성, 쇼핑 행동 등에서 유사점을 발견하게 될 것입니다.

4. 페르소나 프로필 생성, 테스트, 업데이트

데이터 세그먼트화 후에는 고객 페르소나의 일반적인 특성이 어떤지 대략적으로 파악할 수 있습니다. 각 페르소나에 이름, 주소, 프로필 사진, 직함, 배경 등을 추가하여 파일(PPT, PDF, Word)로 작성하세요. 가능하다면 6개월마다 새로운 데이터로 업데이트하세요.

페르소나 도구나 구매자 페르소나 템플릿을 사용하면 정보를 더 쉽게 추가하고 시각화할 수 있습니다. KPI 대비 지속적으로 테스트하며, 필요에 따라 수정하거나 변경하세요.

구매자 페르소나를 활용하는 5가지 이상의 방법

현재 44%의 마케터들이 구매자 페르소나를 활용하고 있습니다. 광고 타겟팅, 콘텐츠 제작, 소셜 미디어 마케팅, SEO, 제품 개발, 영업, 고객 여정 최적화 등 다양한 마케팅 목적으로 이를 활용할 수 있습니다.

광고 타겟팅

구매자 페르소나를 활용하면 광고 타겟팅이 더 쉬워집니다. 다양한 광고 플랫폼에서는 인구통계학적, 심리적, 관심사 관련 정보 등 여러 가지 청중 속성과 기준을 활용한 고급 타겟팅 옵션을 제공합니다. 예를 들어 LinkedIn에서 수익을 창출하는 청중 세그먼트를 대상으로 광고 캠페인을 실행할 수 있습니다.

따라서 다양한 세그먼트를 대상으로 광고 형식, 디자인, 카피를 테스트하여 효과를 확인할 수 있습니다.

콘텐츠 제작

콘텐츠 마케팅의 핵심은 고객의 고민을 해결하고 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 리소스를 개발하는 것입니다. 구매자 페르소나는 마케터들이 모든 채널에서 더 나은 콘텐츠를 만들 수 있도록 돕습니다. 고객이 선호하는 콘텐츠, 자주 사용하는 마케팅 플랫폼, 온라인 활동이 가장 활발한 시간 등을 파악할 수 있습니다.

고객이 누구인지 알면 도움이 되는 블로그 게시물, 이메일 시퀀스, 뉴스레터 등을 개발할 수 있어 고객이 브랜드와 제품에 관심을 갖게 됩니다.

소셜 미디어 마케팅

전 세계 인구의 62%가 소셜 미디어를 사용하므로, 옴니채널 마케팅 전략에서 소셜 미디어 마케팅은 필수적입니다. 소셜 미디어 페르소나를 통해 소셜 청중을 위한 프로필을 개발하고, 바이럴 콘텐츠, 동영상, 게시물, 해시태그, 인플루언서, 관심사 등을 발견할 수 있습니다.

이러한 요소를 토대로 브랜드 인지도, 참여도, 충성도를 높이는 소셜 캠페인을 수립할 수 있습니다.

제품 개발

좋은 제품은 고객의 문제를 해결하는 훌륭한 솔루션입니다. 따라서 고객이 어떤 상황에서 어떤 방식으로 제품을 필요로 하는지 알면, 시장성 있고 고객에게 유용한 제품을 구상, 프로토타입, 판매할 수 있습니다.

오늘날 소비자들에게 개인화는 매우 중요합니다.

Salesforce 보고서에 따르면 73%의 고객은 브랜드가 제품 사용 방식을 이해해야 한다고 말합니다. AI 페르소나를 통해 제품 사용 패턴을 분석하고 행동 변화를 감지할 수 있습니다. 따라서 사용자 요구에 맞춰 제품을 지속적으로 개선하고 기회가 생길 때마다 새로운 기능을 추가할 수 있습니다.

영업 제안

마케팅 전략이 효과적이라면 영업팀에게 구매 준비가 된 우수한 리드가 제공될 것입니다. 구매자 페르소나 문서는 영업 자료를 개인화하고 잠재 고객과 더 깊은 수준에서 연결할 수 있도록 지원합니다.

고객의 목표, 고민, 제품 사용 패턴 등의 정보를 활용하면 강력한 영업 제안과 콜드 이메일을 만들 수 있습니다.

고객 여정 최적화(CJO)

다양한 페르소나 세그먼트를 통해 고객 여정을 매핑할 수 있습니다. 유사한 특성과 습관을 가진 잠재 고객들을 그룹화하여 각 세그먼트에 맞춤형 마케팅 또는 영업 퍼널을 구축할 수 있습니다. 개인화에는 관련 혜택 강조, 고민 해결, 해당 고객 그룹에 맞는 커뮤니케이션 전략 등이 포함됩니다.

최근에는 AI를 활용해 실시간 데이터와 피드백을 기반으로 고객 여정을 최적화하고, 필요에 따라 마케팅 전략을 조정하여 참여도와 전환율을 높일 수 있습니다.

AI 페르소나: 수동 페르소나의 오류 해결

erator">erator">erator">Delve AI 페르소나는 비즈니스, 경쟁사, 소셜 미디어 청중을 위한 구매자 페르소나를 자동으로 생성하는 온라인 도구입니다. 첨단 인공 지능 및 기계 학습 기술을 활용하여 실시간 데이터와 입력을 기반으로 페르소나를 구축합니다.

이용 방법은 다음과 같습니다: Delve AI 페르소나에 가입 > GA4 및/또는 Search Console 계정 연동 > 구매자 페르소나 생성.

당사 도구는 사이트 분석, 소셜 미디어, 소비자 데이터를 분석하고 40개 이상의 데이터 소스로 결과를 보강하여 온라인 방문자를 세그먼트화합니다. 일반적으로 ecommerce 또는 B2B 웹사이트에 3~6개의 구매자 페르소나가 생성되며, 각 페르소나에는 사용자 분포 비율이 표시됩니다.

이는 도서 검색 및 리뷰 플랫폼인 Goodreads의 전형적인 구매자 페르소나 예시입니다. Delve AI 경쟁사 페르소나를 사용하여 이를 생성했습니다. 경쟁사 웹사이트 도메인만 입력하면 데이터 없이도 페르소나를 만들 수 있습니다.

Goodreads의 온라인 페르소나 'Matthew'는 다음과 같은 정보를 제공합니다:

• 사용자의 포부, 고민, 동기, 장벽
• 라이프스타일(예: 집을 임대하고, 오토바이를 소유하며, 반려동물이 있음)
• 뉴스 소스, 소셜 네트워크, 브랜드
• Amazon 등 쇼핑 웹사이트
• 영화, 음악(스트리밍 플랫폼, 장르, 제목)
• TV 프로그램, 책
• 가치관, 관심사, 취미(책 읽기를 좋아함)
• 기사, 방법론, 인용구 등 콘텐츠 유형
• 뉴스, 영화, 여행, 음악, 엔터테인먼트 등 선호
• 구매하고 싶은 제품, 서비스, 도구
• 방문할 만한 장소와 행사
• 출판 산업 관련 인사이트 또는 키워드

DISTRIBUTION 섹션에서는 유기적 및 유료 트래픽 채널과 키워드를 확인할 수 있습니다. Goodreads 페르소나에는 인구통계학적(연령, 성별, 언어, 직업), 지리적(도시, 지역, 국가), 행동적(활동, 의도, 의사결정 과정) 분포도 포함되어 있습니다.

AI 페르소나는 수동 페르소나의 시간, 비용, 품질, 사용성 문제를 해결합니다. 몇 분 만에 페르소나를 생성할 수 있으며, 생성된 페르소나의 품질과 다양한 활용도를 고려할 때 비용은 무시할 수 있습니다.

Delve AI로 구매자 페르소나 만들기

고객 데이터를 활용하면 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다. 구매자 페르소나는 타깃 청중을 이해하는 데 도움이 되며, 이는 성공적인 마케팅 캠페인으로 이어집니다. 따라서 양질의 데이터와 페르소나 생성은 비즈니스 성장에 필수적입니다. 지금 바로 Delve AI로 첫 번째 페르소나를 만들어 보세요.