¿Qué es la segmentación demográfica? Con ejemplos

Comencemos este artículo con una estadística interesante de los consumidores: El 91% de los compradores tienen más probabilidades de comprar en marcas que ofrecen experiencias personalizadas, ofertas y recomendaciones.

Para personalizar, necesitas conocer, realmente conocer, a tus clientes.

Suponer que cada persona en el mundo es un comprador potencial no funcionará – necesitas identificar tu mercado objetivo. De lo contrario, la falta de precisión en la identificación de tus clientes se reflejará en tus campañas de marketing, y no será una buena imagen.

La segmentación demográfica es la forma más sencilla de entender a tu audiencia objetivo.

Es una de las actividades más básicas realizadas por empresas que recién comienzan, que necesitan encontrar el ajuste producto-mercado, crear personas de cliente, o desarrollar estrategias de marketing efectivas.

Nuestra publicación en el blog cubrirá todo lo que necesitas saber sobre demografía, junto con las formas en que puedes usar la segmentación demográfica en tus campañas de marketing.

Una definición de segmentación demográfica

La segmentación demográfica divide a tu audiencia objetivo en diferentes grupos según factores comunes como edad, género, nivel de ingresos, educación, ocupación, estado civil, etnia y más.

Es el tipo de segmentación más fácil, al menos en cuanto a la obtención de datos de usuarios.

En lugar de llegar a todo tu mercado, puedes dirigir tus esfuerzos y presupuestos de marketing solo a aquellos segmentos que podrían estar interesados en tu producto o servicio.

Por ejemplo, un hombre de 50 años podría no estar interesado en el mismo tipo de producto o características de producto que despiertan la curiosidad de un graduado de 22 años.

Tendrías que tener en cuenta estos grupos de edad y dejar de centrarte en el primero, dirigiéndote al segundo segmento en su lugar.

¿Por qué son importantes los datos demográficos?

La palabra demografía proviene de dos palabras griegas antiguas: demos y graphy. "Demos" se traduce como pueblo, mientras que "graphy" significa "escrituras sobre algo". Juntas, se traducen libremente como escrituras sobre la gente.

En marketing, los datos demográficos te ayudan a conocer mejor a tu población de clientes para crear campañas de marketing personalizadas.

La personalización, a su vez:

• Reduce los costos de marketing hasta en un 50%
• Aumenta los ingresos de la empresa entre un 10 y un 15%
• Proporciona un ROI de $20 por cada $1 invertido

Tus campañas personalizadas podrían incluir mensajes de marketing, creativos publicitarios y videos personalizados, todos dirigidos a una variable demográfica específica (o múltiples), lo que te dará el mayor retorno de inversión (ROI).

De hecho, el ROI es el objetivo final del marketing demográfico.

El objetivo principal es llevar tus productos y servicios al conjunto adecuado de personas, aumentando así la conciencia, construyendo una audiencia y fomentando la lealtad de marca.

Pros y contras relacionados

Como se mencionó antes, los datos demográficos son fáciles de encontrar, analizar y usar. Ni siquiera tienes que poner mucho esfuerzo; especialmente si usas análisis web, registros públicos, empresas de investigación o proveedores de datos de terceros.

A veces, podrías terminar identificando un segmento de mercado de nicho que no habías considerado antes, lo cual suena muy bien.

Sin embargo, debes tener mucho cuidado con la manera en que usas esta información. Después de todo, hay muchas razones por las que el uso de datos demográficos (no combinados con datos psicográficos o de comportamiento) es mal visto hoy en día.

Por ejemplo:

• Los segmentos demográficos genéricos llevan a suposiciones erróneas sobre las necesidades y preferencias de los clientes.
• Si no se actualizan, no siguen los cambios en el comportamiento del consumidor y los patrones de compra.

Recuerda, aunque las personas caigan en la misma categoría demográfica, no significa que compartan las mismas características psicográficas y de comportamiento.

Siempre asegúrate de tener una vista panorámica en lugar de una vista microscópica de tu audiencia de marketing. No limites tus oportunidades de alcance enfocándote solo en unos pocos segmentos demográficos.

Segmentación, targeting y posicionamiento

Segmentación, targeting y posicionamiento (STP) es un modelo de marketing importante que ayuda a las empresas a identificar, alcanzar y captar a su audiencia objetivo en un mercado saturado.

Como sabes, la segmentación de clientes divide una mezcla heterogénea de audiencia en grupos más pequeños y manejables. Actualmente, hay cinco tipos diferentes de opciones de segmentación disponibles:

• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación de comportamiento
• Segmentación geográfica
• Segmentación firmográfica (para B2B)

La segmentación ayuda a las marcas a obtener información sobre las necesidades, hábitos e intereses distintos de sus segmentos de compradores. Sin embargo, no tiene sentido segmentar tu audiencia si no la orientas eficazmente.

Una vez que el mercado esté segmentado, deberías empezar a orientar los grupos de compradores más prometedores.

Por ejemplo, elige a las personas que serían el encaje perfecto para tu producto o servicio, tus clientes ideales. O simplemente céntrate en aquellos cuyos intereses se alinean directamente con los objetivos de tu empresa.

La segmentación de mercado y el targeting te ayudan con el posicionamiento de la marca y el producto.

Luego puedes informar con éxito a tus clientes sobre por qué tu marca o producto es único y cómo hace el trabajo mejor que otros en la industria.

Esto, a su vez, te empodera para construir una propuesta única de:

• Propuesta de valor: Beneficios, valores y características
• Personalidad de marca: Imagen de marca y voz
• Estrategia de comunicación y PR: Materiales de marketing que transmiten tu propuesta de valor y personalidad de marca

Al seleccionar y orientar cuidadosamente los mejores segmentos, puedes crear una identidad distinta en tu mercado, maximizar el ROI y fomentar la lealtad a la marca.

Segmentación demográfica vs segmentación psicográfica: Por qué son diferentes

La segmentación psicográfica y la demográfica son dos enfoques distintos para la segmentación de mercados. Aunque ambos métodos están dirigidos a grupos específicos de compradores, operan con diferentes medidas y métricas.

La segmentación demográfica te permite dividir el mercado según características humanas observables como la edad, el género, el ingreso, la ocupación y la etnia. Todos estos son factores fácilmente medibles que proporcionan un marco básico para entender a tus compradores.

Por ejemplo, un fabricante de juguetes podría orientar a los consumidores según el rango de edad: adultos jóvenes para videojuegos y jubilados para juegos de cartas.

Por otro lado, la segmentación psicográfica se centra en personalidades, estilo de vida, valores, intereses y actitudes. Explora motivaciones internas y factores psicográficos que influyen en el comportamiento del consumidor.

Este enfoque reconoce que las personas con factores demográficos similares podrían no tener los mismos intereses ni los mismos hábitos de compra.

Tomemos el ejemplo del fabricante de juguetes nuevamente. La marca podría darse cuenta de que la mitad de los individuos en la categoría de adultos jóvenes prefieren juegos de aventura, mientras que la otra mitad se inclina por juegos de acción.

Estas diferencias psicográficas les permitirán crear campañas de marketing que no solo sean personalizadas, sino también adaptadas para resonar con las preferencias de cada subgrupo dentro de la misma categoría.

Tipos de variables de segmentación demográfica

La edad, el género, los ingresos, la ubicación, la ocupación, la etnia y la estructura familiar son algunas de las variables demográficas comunes o factores demográficos utilizados en marketing.

A lo largo de los años, otras variables importantes también han formado parte de la lista. A continuación, se presenta una mirada a algunas de ellas.

Edad

La edad es un factor importante en la segmentación demográfica. Después de todo, las personas nacidas en diferentes generaciones tienden a tener diferentes intereses, experiencias, perspectivas y valores en la vida.

Es la razón por la que existe el marketing generacional. Dicho esto, los especialistas en marketing generacional han definido cuatro segmentos de mercado principales:

Baby Boomers (1946-64): Experimentaron cambios sociales y económicos significativos; por lo tanto, valoran la estabilidad, el tradicionalismo y el trabajo duro.

Generación X (1965-80): Fue testigo de la transformación digital; se considera que son independientes, escépticos y adaptables.

Millennials (1981-96): Primera generación nacida en la era digital; priorizan las experiencias sobre el materialismo y valoran el equilibrio entre trabajo y vida personal.

Generación Z (1997-2012): Al crecer en la era digital, son individuos socialmente conscientes con acceso instantáneo a la información y la comunicación a través de teléfonos inteligentes y redes sociales.

La segmentación por edad juega un papel importante en el marketing, ya sea en el canal de compromiso o en los estilos de mensajería.

Ubicación

Segmentar a los compradores según su ubicación, como país, región, ciudad o clima, generalmente se encuentra dentro de la segmentación geográfica. Sin embargo, también es un aspecto crucial de la segmentación demográfica.

Los productos que son ridículamente populares en un país pueden no ser utilizados en otro. Tome el caso de Pampers de Procter & Gamble en China.

Ampliamente adoptado en países desarrollados como Estados Unidos, Pampers enfrentó una baja demanda debido a la preferencia tradicional por los pantalones con abertura en la entrepierna para bebés en China.

Las prácticas culturales redujeron aún más la necesidad de pañales desechables, haciéndolos menos populares en comparación con los mercados occidentales.

Género

Hombres y mujeres tienen gustos e intereses diferentes. Las mujeres podrían estar más inclinadas hacia productos cosméticos, mientras que los hombres podrían ser el mercado objetivo de artículos como herramientas eléctricas.

Sin embargo, es esencial no reforzar los estereotipos de género en el marketing, ya que esto puede alienar a los clientes potenciales.

En cambio, las marcas deben centrarse en comprender las diversas preferencias dentro de cada género y ofrecer productos y mensajes inclusivos. Esta estrategia fomenta una relación más inclusiva con el mercado objetivo.

Ingresos

Los ingresos juegan un papel crucial en las estrategias de precios. Las empresas suelen segmentar los mercados según los niveles de ingresos, ofreciendo productos adecuados para consumidores de ingresos bajos o artículos de lujo para individuos de altos ingresos.

Algunas se enfocan en la producción a gran escala para el consumo masivo, mientras que otras apuntan a la exclusividad con productos de lujo, con el objetivo de maximizar las ganancias de los clientes adinerados.

Esta segmentación por ingresos guía las decisiones de precios para garantizar la accesibilidad y la exclusividad para los segmentos objetivo.

Etnia y religión

Aunque la globalización ha acercado al mundo, todavía existen muchas diferencias marcadas en la forma en que las personas de diferentes etnias y religiones consumen productos.

Una marca como McDonald's podría ajustar sus recetas de alimentos para cumplir con los estándares kosher o halal en ciertas regiones donde esas leyes dietéticas son importantes. También podrían cambiar su marketing para apelar a las costumbres y creencias locales, mostrando respeto por las diferencias culturales y las preferencias de sus clientes.

Ocupación

La ocupación incluye factores relacionados con el trabajo, como el título del puesto, la función y los niveles de antigüedad.

En el marketing B2B, esta estrategia es crucial, ya que las marcas buscan llegar a profesionales que tengan autoridad para tomar decisiones dentro de sus organizaciones.

Por ejemplo, una empresa de software podría dirigir sus mensajes a gerentes de TI o CTOs que tienen el poder de aprobar la compra de software. Luego, personalizarían sus mensajes para que coincidan con sus prioridades, aumentando la probabilidad de conversión.

Estado familiar

Los especialistas en marketing emplean la segmentación de estilo de vida para comprender cómo las estructuras familiares influyen en los patrones de compra.

Las parejas recién casadas tienden a priorizar las necesidades del otro, enfocándose en el estilo de vida y los intereses personales. Sin embargo, una familia con un recién nacido cambiará sus prioridades hacia productos relacionados con el bebé, como la leche en fórmula.

De manera similar, una familia con varios hijos comprará productos diferentes, como útiles escolares y compras de comestibles.

Reconocer estos cambios permite a los especialistas en marketing personalizar sus ofertas para adaptarse a las necesidades en constante evolución de las familias a lo largo del ciclo de vida familiar, asegurando relevancia y compromiso con su público objetivo.

Fuentes de datos demográficos

Existen varias formas de recopilar datos demográficos, algunas de las cuales se enumeran a continuación y proporcionan valiosos conocimientos sobre las características demográficas de su público objetivo.

1. Encuestas y entrevistas

Recopilar datos a través de entrevistas estructuradas y encuestas demográficas proporciona información directa sobre la edad, el género, los ingresos y más. Dado que las respuestas provienen directamente de sus clientes, es probable que sean precisas y puedan convertirse en una parte integral de sus planes de marketing.

2. Registros públicos

Los registros gubernamentales, los datos del censo y los registros de votantes ofrecen información demográfica sobre las poblaciones, lo que le permite obtener detalles sobre la distribución geográfica, la composición del hogar y el estatus socioeconómico.

3. Análisis web

Las plataformas en línea como Google Analytics rastrean las interacciones de los usuarios, revelando detalles demográficos como la edad, el género, la ubicación y los intereses.

Además, puede analizar el tráfico del sitio web y las métricas de compromiso para comprender los hábitos en línea de su segmento demográfico.

4. Redes sociales

Meta, Twitter y LinkedIn recogen datos demográficos de los perfiles de los usuarios, incluidos la edad, el género, la ubicación, la ocupación y los intereses. Se puede aprovechar esta información para impulsar la publicidad y el compromiso con la audiencia en diferentes plataformas de redes sociales.

5. Proveedores de datos de terceros

También tiene la opción de utilizar proveedores de datos de terceros o empresas de investigación de mercado especializadas en agregar y analizar datos demográficos provenientes de fuentes respetables.

Beneficios de la segmentación demográfica

La demografía te permite llegar a tus prospectos con facilidad.

Los vendedores pueden refinar los estilos de mensajes y orientar eficazmente a los clientes potenciales con descuentos y ofertas relevantes. Esto puede aumentar las ventas, conversiones y ganancias. Entender las necesidades post-compra permite además aumentar las tasas de retención y lealtad.

Veamos algunos beneficios adicionales de la segmentación demográfica.

Ofrecer productos personalizados

Con la segmentación demográfica, puedes ofrecer productos y mensajes personalizados a diferentes grupos de consumidores. Esto significa enviar mensajes altamente personalizados a cada segmento de usuarios.

Para los jugadores ávidos, presenta tu teléfono como el mejor smartphone para juegos en el mercado, construido con una pantalla impresionante y un procesador potente. Al dirigirte a los buscadores de valor, notifícales que están obteniendo las mejores características en ese rango de precios.

Realizar anuncios dirigidos

Puedes realizar anuncios y orientar a los clientes más relevantes en la industria con la demografía.

Simplifica la identificación de las características clave relevantes para tu producto o servicio y configura campañas publicitarias dirigidas especificando estos rasgos. De hecho, tienes la opción de seleccionar los criterios demográficos para tus anuncios en plataformas como Facebook o Google Ads.

Asegurar el ajuste producto-mercado

Sin segmentación, el desarrollo de productos depende de muchas conjeturas, lo que a menudo da como resultado cero. Recoger información sobre los clientes potenciales permite a las startups crear productos y servicios relevantes adaptados al mercado.

De manera similar, analizar a fondo a tus compradores te ayuda a alinear las características con los objetivos reales de los usuarios, aumentando las probabilidades de éxito y satisfacción del cliente.

Ejemplos de segmentación demográfica en marketing

Ahora que sabemos cómo funciona la segmentación demográfica, es hora de ver algunas de sus variables en acción, es decir, la forma en que son empleadas por otras marcas.

Segmentación basada en la edad: Nike

Nike es una de las marcas más conocidas en el mundo, superando a marcas famosas como Adidas y Puma. La empresa de ropa deportiva principalmente orienta su audiencia a personas entre 15 y 45 años (de adolescentes a mediana edad), incluyendo tanto a hombres como a mujeres.

Con un fuerte enfoque en el marketing emocional, Nike ha construido una personalidad de marca que se centra en los sueños y aspiraciones de sus clientes. A menudo muestran a jóvenes atletas y entusiastas del deporte en sus anuncios, acompañados de eslóganes poderosos.

Segmentación basada en el género: Gillette

Un ejemplo destacado de segmentación basada en el género en marketing es Gillette, particularmente con su línea de afeitadoras, productos de cuidado de la piel y de afeitado.

La compañía históricamente ha orientado sus campañas publicitarias a los hombres, enfocándose en temas de masculinidad, confianza y conveniencia.

Con imágenes rudas, diseños de productos elegantes y mensajes que hablan directamente a sus compradores masculinos, Gillette se ha posicionado como la opción preferida para productos de afeitado masculino.

Segmentación basada en los ingresos: Rolex

Rolex es un clásico atemporal: una marca que irradia sofisticación, elegancia y lujo. Como tal, atiende a una clientela ubicada en el rango más alto de la escala impositiva.

El fabricante de relojes suizo ha demostrado una y otra vez la artesanía, durabilidad y calidad de sus relojes. Con ediciones limitadas y bajos números de producción, crea la sensación de exclusividad y logro deseada por sus consumidores adinerados.

Segmentación basada en la familia: Ikea

Ikea atiende a individuos de todas las edades, géneros y estructuras familiares. No importa si son estudiantes, solteros, parejas casadas, parejas con hijos o personas mayores: tienen algo para todos.

La marca ofrece muebles adecuados para apartamentos pequeños, dirigidos a individuos solteros. También tiene productos diseñados para familias más grandes, como camas literas para niños o mesas de comedor para reuniones familiares.

Los anuncios de IKEA a menudo muestran escenas sacadas directamente de tu hogar. Presentan a familias pasando tiempo juntas en una sala de estar acogedora o jóvenes estableciendo sus primeros apartamentos.

Al alinear su mensaje con diferentes dinámicas familiares, la marca busca conectar con una amplia gama de clientes.

Resumen

La segmentación demográfica ofrece una variedad de factores para segmentar eficazmente a los clientes potenciales.

Para artículos de lujo, la segmentación por ingresos es clave, mientras que el género es crucial para productos de cuidado masculino. A veces, puede ser necesario utilizar múltiples segmentos demográficos para un solo producto, como los hombres que prefieren productos de alta gama.

En última instancia, la segmentación demográfica depende de entender y poner las necesidades de tus compradores antes que los productos. Puedes combinarla con segmentación psicográfica y conductual para construir una estrategia de marketing centrada en el cliente.