Persona degli Acquirenti Online per Negozi E-commerce

Il commercio elettronico si è evoluto molto nel corso degli anni. I rivenditori online dovrebbero fornire una personalizzazione di livello superiore e un'esperienza eccezionale nel tentativo di conquistare potenziali clienti. La carta vincente più importante che i marketer hanno è l'informazione sui clienti e la capacità di ricavarne approfondimenti.

Dopo aver raccolto le informazioni pertinenti sui clienti, la prima cosa da fare è creare personas. In questo caso, possiamo chiamarla una personas dell'acquirente e-commerce. Le personas non sono il riflesso di opinioni sparse ma sono piuttosto intuizioni tratte dopo aver raccolto dati sui potenziali clienti da varie fonti. Anche se potresti avere migliaia di clienti, devi trattare ciascuno di loro come un individuo. Con l'aiuto di personas di acquirenti raffinate, potresti effettivamente essere in grado di farlo.

Come funzionano le persone acquirenti nell'e-commerce?

Una persona acquirente nell'e-commerce funziona allo stesso modo delle altre personas, ma ci sono alcune considerazioni aggiuntive. Puoi creare le tue persona di marketing con l'aiuto di diverse fonti. Solo considerando i dati demografici, puoi segmentare i tuoi clienti, ma avrebbe senso avere versioni ancora più raffinate dei tuoi clienti basate su similitudini comportamentali. Più informazioni hai su di loro, più facile diventa fornire ciò che si aspettano da te.

Personas degli acquirenti online

Ecco alcune delle personas che i marketer dell'e-commerce possono creare utilizzando i dati comportamentali:

I visitatori che abbandonano subito

Queste sono persone che non sono sicure di ciò che vogliono e sono qui solo per dare un'occhiata. Non sono interessate seriamente a ciò che hai da offrire. Se il tuo sito impiega più di 1 o 2 secondi per caricarsi, andranno su un sito diverso. Per aiutare a ridurre il numero di questi visitatori sul tuo sito web, dovresti assicurarti di attirare il pubblico giusto con un targeting preciso, migliorare la velocità di caricamento del tuo sito e offrire ai visitatori esperienze eccezionali nel poco tempo che trascorrono sul tuo sito.

I navigatori passivi

Ottenere nuovi visitatori sul tuo sito web è sempre una cosa positiva. Come marketer, saprai sicuramente che non tutti quelli che visitano diventeranno clienti. Per i navigatori passivi che non hanno ancora iniziato alcuna attività di acquisto, dovresti cercare di raccogliere i loro contatti, utilizzando moduli popup per l'iscrizione via email, prima che lascino il sito in modo da poterli coltivare con le email. Questo è un ottimo modo per aumentare la dimensione della tua lista email. Con email mirate, il tuo sito web dovrebbe essere la destinazione e-commerce a cui pensano una volta che sono pronti per acquistare.

Gli abbandoni del carrello

I clienti dell'e-commerce raramente sono fedeli perché ci sono molte opzioni. Tutti i venditori si contendono l'attenzione del cliente. Ci sono alcuni potenziali clienti che sono sicuri di ciò che vogliono, ma non hanno ancora deciso se vogliono acquistare da te o da un tuo concorrente.

Come puoi convertire potenziali clienti come loro?

A meno che tu non sia Amazon o Walmart, le persone hanno problemi di fiducia nell'acquistare da un nuovo sito web. Devi mostrare prove sociali di altri clienti che hanno avuto un'esperienza deliziosa con te. Mostra recensioni e valutazioni sul tuo sito web su molti siti. Inoltre, se possibile, offri la spedizione gratuita. Le persone odiano pagare extra per la spedizione.

Rendi facile completare il processo di checkout. Non chiedere informazioni che non li aiuteranno direttamente a completare l'acquisto. Un'altra cosa importante da includere è l'invio di email di abbandono del carrello.

Se un particolare prodotto è soggetto a disponibilità, informane i clienti. Per modi più persuasivi, potresti offrire loro un omaggio.

Acquirenti per la prima volta (Basso valore medio dell'ordine)

Il tuo cliente per la prima volta è prezioso perché si fida dei tuoi servizi e prodotti. Ora è il momento di convalidare il loro acquisto offrendo un servizio post-vendita superiore. Assicurandoti di mantenerli soddisfatti, potrai farli acquistare di più da te. Le possibilità di convertirli da cliente occasionale a cliente regolare sono alte se il tuo prodotto funziona esattamente come volevano.

Raccogli più informazioni dai tuoi clienti su ciò che vogliono e vedi se puoi offrirli a un prezzo economico per loro. È più facile fare upselling e cross-selling ai tuoi clienti esistenti. Invitali a far parte del tuo programma fedeltà dove offri loro incentivi per raccomandarti ad altri clienti e offri loro più vantaggi quando acquistano da te.

Acquirenti per la prima volta (Alto valore medio dell'ordine)

Il tuo acquirente per la prima volta che ha acquistato un prodotto di fascia alta è più propenso ad aspettarsi la luna da te. In effetti, dovresti fare il possibile per mantenere il cliente coinvolto con il tuo prodotto. Mettiti in contatto con loro a intervalli regolari per vedere se stanno sfruttando al massimo il tuo prodotto e chiedi se stanno cercando qualche tipo di assistenza da te.

Mentre un cliente di fascia alta non deve necessariamente essere qualcuno che può essere un cliente ripetuto, questa persona consiste in persone/aziende che possono permettersi la tua offerta. È anche probabile che abbiano colleghi che saranno interessati ai tuoi prodotti. Se dai ai tuoi clienti di fascia alta il servizio che si aspettano, è più probabile che ti raccomandino ad altri.

Le personas di fascia alta non sono quelle che cercano sconti. Si aspetteranno un trattamento prioritario, vorranno un'offerta più personalizzata o accesso esclusivo ai tuoi prodotti e servizi. Invece di concedere loro sconti, offri loro un regalo di lusso se acquistano sopra un certo valore.

Acquirenti abituali

Non ogni settore avrà acquisti ripetuti regolarmente, ma se sei un rivenditore online che vende prodotti come cosmetici o abbigliamento, puoi farli ordinare da te regolarmente. La persona dell'acquirente abituale è qualcuno che devi considerare perché è molto probabile che sia una fonte di guadagno costante. Per gli acquirenti abituali, invia loro un'email ogni volta che c'è una promozione in corso. Rendi facile per loro acquistare da te mantenendo il minor attrito possibile. Assicurati di essere sempre in cima ai loro pensieri in modo che non ci sia un concorrente che catturi l'interesse del tuo cliente.

Oltre ai segmenti non transazionali e transazionali sopra menzionati, puoi anche considerare le personas in termini di ciò che spinge gli acquisti dei clienti.

Cacciatori di sconti

In questo tipo di persona, il potenziale cliente è alla ricerca di un buon affare. In effetti, potrebbero acquistare un prodotto solo perché è in offerta. Il modo più diretto per far acquistare il tuo prodotto ai clienti di questa persona è coinvolgerli durante le tue promozioni.

Se vuoi che spendano di più nella tua attività senza dover offrire sconti regolarmente, questo è ciò che puoi fare: 1. Offri loro sconti se acquistano in bundle, 2. Offri loro la spedizione gratuita, 3. Aggiungili al tuo schema di fedeltà e dì loro come possono guadagnare più punti e come possono sfruttarli.

Acquirenti d'impulso

Gli acquirenti online di questa persona non richiedono molta persuasione per comprare qualcosa. Amano anche gli sconti, ma non è l'unico criterio per loro quando cercano di comprare qualcosa che vogliono. Assicurati di inviare ai clienti di questa persona aggiornamenti regolari sui prodotti che stai vendendo insieme a un contatore che mostra il conto alla rovescia del numero di prodotti disponibili.

Puoi facilmente fare upselling e cross-selling ai clienti di questa persona, specialmente durante il checkout. Anche dopo che hanno fatto l'acquisto, invia loro raccomandazioni di prodotti. Gli acquirenti d'impulso sono emotivamente guidati quando fanno un acquisto, quindi è meglio se usi recensioni e testimonianze dei tuoi precedenti clienti per dimostrare che sei un venditore legittimo.

Come guidare i potenziali clienti lungo il processo di acquisto?

Dopo aver creato persone acquirenti, il passo successivo è interagire con loro in base a chi sono e cosa stanno cercando. Motivali all'acquisto basandoti su tutto ciò che sai di ciascuna di queste personas. La conversione di un visitatore di un negozio e-commerce non avviene facilmente, devi ottimizzarla.

Ecco dieci modi per aumentare il tuo tasso di conversione e-commerce.

#1 Utilizza immagini di alta qualità:

Le pagine dei prodotti sono un riflesso di ciò che rappresenta il tuo marchio. Se le tue pagine prodotto sono piene di immagini di bassa qualità, il potenziale cliente non ci penserà due volte prima di passare alla concorrenza. Non solo dovresti scattare immagini professionali dei tuoi prodotti, ma assicurati anche di aver scritto la descrizione del prodotto con tutti i dettagli.

#2 Testa e migliora il processo di checkout:

Se il processo di checkout richiede molto tempo o finisci per fare troppe domande, puoi essere certo che i tuoi clienti andranno altrove. È persino peggio che perdere un visitatore alla prima visita che vede casualmente il tuo sito web perché questo era pronto all'acquisto. Quindi ecco cosa devi fare, continua a modificare il tuo processo di checkout per assicurarti che sia il più fluido possibile.

#3 Chat dal vivo:

Quando un cliente che sta per fare un acquisto ha qualcosa da chiederti, non indirizzarlo a un indirizzo email. È più probabile che perda interesse. Invece, fornisci loro soluzioni immediate in modo che non debbano rivolgersi a un concorrente. Costruisci una linea di comunicazione diretta con il tuo cliente essendo disponibile online. Puoi utilizzare software di chat dal vivo come LiveChat, Olark, Tidio, ecc.

#4 Aumenta i segnali di fiducia:

Devi far sapere ai tuoi clienti che il tuo negozio e-commerce è sicuro per loro. Mentre la maggior parte delle persone è disposta a pagare online, dovrai comunque assicurare loro che il tuo sito segue le misure di sicurezza standard del settore. Installa SSL nell'intero sito. Utilizza opzioni di pagamento di cui i clienti si fidano. Mostra badge di sicurezza come quelli di McAfee, GeoTrust, ecc.

#5 Struttura le categorie di prodotti:

Se un cliente che vuole acquistare articoli di cancelleria nel tuo negozio e-commerce scopre che non c'è alcuna categoria di prodotti anche lontanamente collegata a ciò che voleva acquistare, si frustrerà e lascerà il tuo sito. È esattamente per questo che devi identificare sapientemente le categorie di prodotti in modo che sia estremamente facile per i tuoi clienti durante lo shopping.

#6 Personalizzazione:

Con l'aiuto di persone acquirenti, la personalizzazione diventa più facile. Inoltre, ci sono strumenti che rendono più facile personalizzare l'esperienza del visitatore 1:1. Questi strumenti presentano contenuti personalizzati, offerte, raccomandazioni di prodotti, ecc., basati su dati demografici e geografici.

#7 Prova sociale:

Il numero di testimonianze e recensioni sul tuo sito web e su siti web di terze parti è una testimonianza della tua credibilità. I clienti si fidano delle raccomandazioni di persone simili a loro. Per alcuni clienti, vedere la prova sociale è motivo sufficiente per fidarsi del tuo marchio.

#8 Consenti il checkout come ospite:

Una delle ragioni principali per cui i clienti abbandonano i loro carrelli è perché si trovano di fronte a un lungo processo di registrazione per completare il checkout. Mentre potresti volere che tutti i tuoi clienti diventino acquirenti abituali creando un account, è troppo da aspettarsi da un cliente che potrebbe non essere pronto per un tale impegno. Potrebbero acquistare qualcosa per un amico o essere interessati solo a un prodotto che vendi, quindi non hanno motivo di creare un account. È meglio per te se permetti ai tuoi clienti di effettuare il checkout come ospiti.

#9 Fornisci multiple opzioni di pagamento:

Ci sono molti modi per il cliente medio di effettuare un pagamento in un negozio e-commerce. Mentre non puoi soddisfare ogni possibile opzione di pagamento esistente, assicurati di offrire quelle più comunemente utilizzate nella demografia del cliente. Dovresti avere opzioni che possano attirare tutti i tuoi clienti, anche se non tutte le opzioni saranno in termini di costo. Non vuoi perdere un cliente per mancanza di opzioni di pagamento.

#10 Campagne di retargeting:

Fai retargeting delle persone che hanno visitato il tuo sito web e ricorda loro i prodotti che li interessavano. Mostra loro annunci su misura in modo da avvicinarli alla pagina di checkout. Il retargeting mantiene il tuo marchio e prodotto nella mente del cliente. È una delle migliori strategie esistenti per aumentare i tuoi tassi di conversione.

Crea personas e-commerce automaticamente con Delve AI

Website Persona di Delve AI è uno strumento generatore di personas che crea personas basate sui dati automaticamente dai dati di Google Analytics del tuo sito web. Puoi provarlo gratuitamente e i risultati sono solitamente disponibili in pochi minuti.

Se hai abilitato il tracciamento e-commerce o enhanced e-commerce in Google Analytics, indipendentemente dalla piattaforma e-commerce che il tuo negozio online utilizza come Shopify, BigCommerce, Magento o WooCommerce, lo strumento Website Persona può utilizzare i dati analytics aggregati e anonimizzati da Google Analytics per:

• arricchire i dati per un contesto utente più approfondito,
• aggiungere approfondimenti specifici del settore,
• segmentare gli utenti automaticamente in base al loro comportamento, e
• astrarre personas per ogni segmento, sfruttando i progressi nel machine learning.

Basta con le analisi manuali che richiedono tempo! Ottieni chiarezza sul tuo segmento più performante, perfeziona le esperienze dei clienti e ottieni idee di targeting dal tuo segmento più prezioso per far crescere il tuo business.

Inoltre, anche se le personas degli acquirenti online continuano ad evolversi in base alle condizioni di mercato e ai comportamenti dei consumatori in cambiamento, lo strumento Website Persona si aggiorna automaticamente e le mantiene accurate e rilevanti nel tempo.

Conclusione:

Creare personas degli acquirenti e-commerce non è la fine del tuo lavoro. C'è molto altro che deve essere fatto. Le personas comportamentali non solo possono aiutare a migliorare la comunicazione/contenuti/promozioni di marketing e il targeting, ma anche ad offrire esperienze cliente deliziose. Condividi le tue persone acquirenti con il tuo team e sfrutta le informazioni per ottenere più vendite e clienti più soddisfatti. Tieni presente che le persone acquirenti si evolvono continuamente in base alle condizioni di mercato e alle richieste dei clienti e quindi devono essere aggiornate nel tempo.

Utilizzando gli strumenti persona generator, puoi sfruttare i progressi dell'intelligenza artificiale e del machine learning per generare automaticamente e facilmente persone acquirenti di e-commerce basate sui dati. L'utilizzo di tali risorse non solo ti aiuta a risparmiare tempo e denaro ma offre anche idee uniche per espandere la tua attività.