B2B पर्सोना कैसे बनाएं

पर्सोना आवश्यक होते हैं ताकि लक्षित ग्राहकों की पहचान की जा सके और आपकी मार्केटिंग अभियानों की रिटर्न-ऑन-इंवेस्टमेंट (ROI) बढ़ाई जा सके। लेकिन उत्पाद/सेवाओं और खरीदारों के सभी प्रकार के लिए खरीद और निर्णय लेने की प्रक्रियाएँ समान नहीं होती हैं।

उदाहरण के लिए, 79% B2B बिक्री में खरीद प्रक्रिया में एक से अधिक व्यक्ति शामिल होते हैं। इसके अलावा, B2B खरीदार आमतौर पर उत्पाद खरीदने से पहले अधिक समय लेते हैं और कई स्रोतों और प्रमाणों की समीक्षा करते हैं। जैसा कि Forrester ने सही रूप से कहा है, "B2B खरीदार अब आपके संगठन के साथ पूरी तरह से अलग प्रकार के संबंध की मांग करते हैं - वे समान भागीदारों के रूप में व्यवहार किए जाने की उम्मीद करते हैं।" यह B2B पर्सोना बनाने के लिए एक अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, जब B2C पर्सोना बनाने की तुलना की जाती है।

इस लेख में, हम B2B और B2C खरीद प्रक्रियाओं के बीच अंतर की जांच करेंगे, B2B पर्सोना बनाने के लिए चरणों का विवरण देंगे और B2B पर्सोना के कुछ उदाहरण साझा करेंगे।

B2B और B2C खरीद प्रक्रिया

B2B खरीद प्रक्रियाएँ अधिक जटिल होती हैं और B2C खरीद प्रक्रियाओं के विपरीत निम्नलिखित सामान्य विशेषताओं की विशेषता होती है।

• नेविगेशन: B2B खरीदार प्रेरणा नहीं चाहते और खरीद प्रक्रिया के माध्यम से अपने स्वयं के मार्ग को खोजने की संभावना रखते हैं, जबकि B2C खरीदार अक्सर विपणन फ़नल के विचार चरण पर कूदते हैं।
• समय: B2B खरीदार द्वारा उत्पाद या सेवा खरीदने में लिया गया समय आमतौर पर एक विशिष्ट B2C खरीद प्रक्रिया की तुलना में बहुत अधिक होता है।
• लोगों की भागीदारी: B2B उत्पाद या सेवा खरीदने में आमतौर पर कई व्यक्ति शामिल होते हैं।
• इरादा: B2B खरीदारों द्वारा इरादा अधिक तर्कसंगत होता है, न कि अचानक।
• उद्देश्य: B2B उत्पादों का उपयोग कई उपयोगकर्ताओं/कार्यक्रमों में हो सकता है और इसलिए खरीद निर्णयों में कंपनी के कई विभाग शामिल होते हैं।

B2B पर्सोना क्या है?

भी व्यवसाय को लक्षित खरीदारों के सेट को परिभाषित करना चाहिए। तभी कोई व्यवसाय प्रभावी रूप से मार्केटिंग रणनीतियों को चुनने, ऐसे खरीदारों के लिए सामग्री उत्पन्न करने और अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए आगे बढ़ सकता है।

उच्च-गुणवत्ता वाले पर्सोनाबनाना व्यवसायों के लिए अपने संभावित खरीदारों के साथ बेहतर संबंध बनाने के नए अवसर खोल सकता है, साथ ही मौजूदा खरीदारों को कुशलता से बनाए रखने के तरीके उजागर कर सकता है। यह उन नकारात्मक पर्सोना/प्रोफाइल्स के प्रति जागरूकता में भी सहायता करता है जिनके लिए आप मार्केटिंग कर रहे हैं।

पर्सोना काल्पनिक, संपूर्ण प्रोफाइल होते हैं जो वास्तविक ग्राहकों के मिश्रित रूप होते हैं जिन्हें व्यवसाय हासिल करना चाहता है। B2B परिदृश्यों में, क्योंकि एक खरीदने वाले संगठन के भीतर विभिन्न विभागों के कई निर्णय निर्माता और प्रभावितकर्ता अक्सर शामिल होते हैं, एक से अधिक पर्सोनाबनाना आवश्यक होता है। इन पर्सोना की विशेषताएँ उनकी आवश्यकताओं/इच्छाओं की पहचान में मदद करती हैं और उन्हें दिलचस्पी देने के लिए विचार प्रदान करती हैं।

B2B पर्सोना बनाने के चरण

खरीदार आवश्यकताओं और निर्णय चरणों को समझें

एक सामान्य B2B खरीद प्रक्रिया में तीन चरण शामिल होते हैं - जागरूकता, मूल्यांकन और खरीद चरण। प्रक्रिया आमतौर पर एक उत्पाद या सेवा की आवश्यकता के वास्तविकता से शुरू होती है। उदाहरण के लिए, उबाऊ कार्यों से ऑटोमेशन की आवश्यकता हो सकती है, या नए कार्यों की आवश्यकता के लिए नए उत्पादों या सेवाओं की मदद की आवश्यकता हो सकती है। इस प्रकार की जरूरतों को संभालने के लिए, एक संगठन के भीतर विभिन्न विभागों के सदस्यों, संभवतः विभिन्न विभागों से, उनकी संबंधित दृष्टिकोणों से आवश्यकता/समस्या और इच्छित समाधानों की विशेषता बनाएंगे।

खरीदारों के दृष्टिकोण से इस प्रकार की आवश्यकताओं से संबंधित जानकारी की पहचान करना आपकी उत्पाद को इन ग्राहकों के लिए जितना संभव हो उतना संबंधित और अलग करने योग्य बनाने में मदद करेगा और उनकी ध्यान खींचेगा। उनके ऑनलाइन उपभोग आदतों को समझना प्रभावशाली सामग्री बनाने में मदद करेगा, जैसे ब्लॉग पोस्ट, सोशल सामग्री, ई-बुक्स, वीडियो, पॉडकास्ट, और केस स्टडीज।

मूल्यांकन चरण में, यह टीम एक समाधान की तलाश में होती है। खरीदार गुणवत्ता, लागत, समर्थन, शिपमेंट, बिक्री के बाद सहायता, और अनुकूलन आवश्यकताओं को पूरा करने वाले उत्पाद को प्रदान करने वाले आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करेंगे। वे विभिन्न विक्रेताओं से प्रस्ताव की मांग करेंगे और उनका निरीक्षण करेंगे। यह कारकों जैसे विक्रेता की उपलब्धता और प्रमाणिकता को ध्यान में रखता है।

एक हालिया Gartner रिपोर्ट से पता चलता है कि 77% B2B खरीदारों ने अपने हालिया खरीद को बहुत जटिल या कठिन बताया। आपके विशेष क्षेत्र के लिए, इन खरीदारों के वास्तविक चुनौतियों को समझना, चाहे वह विभिन्न विकल्पों से चयन करना हो या काम करने वाले एक भी समाधान का खोज, सही मार्केटिंग रणनीतियों की योजना बनाने के लिए महत्वपूर्ण है।

खरीद चरण में, वे वांछित विक्रेता से उत्पाद या सेवा के लिए एक आदेश देते हैं। यह चरण बातचीत, मूल्य, मात्रा, डिलीवरी, उत्पाद या सेवा के उपयोग की अवधि, वापसी की नीतियाँ, और गारंटी पर अंतिम समझौते के साथ जुड़ा होता है।

यहां तक कि उत्पाद या सेवा की डिलीवरी के बाद, इन उपयोग-कैसे से जुड़े उपयोग और लाभ की निगरानी करना और समझना उपयोगी है। आपके उत्पाद या सेवा की सक्रिय उपयोग और प्रतिक्रिया संभावना है कि वर्तमान अवधि के अंत के बाद नवीनीकरण होता है।

खरीद से संबंधित सवाल पूछें

सही सवाल पूछना उपयोगकर्ताओं को छानने और आदर्श उपयोगकर्ताओं की पहचान करने में मदद करेगा, जो सटीक B2B पर्सोना बनाने के लिए आवश्यक है। यह हमें ग्राहकों के लक्ष्यों, व्यवहार, जनसांख्यिकी, और चुनौतियों के बारे में बताता है। ये उच्च रिटर्न-ऑन-इन्वेस्टमेंट प्राप्त करने वाली मार्केटिंग अभियानों की योजना बनाने में मदद करते हैं।

सवालों का एक सेट होना आदर्श खरीदारों की आवश्यकताओं और लक्ष्यों की पहचान में मदद करेगा। B2B पर्सोना बनाते समय विचार करने के लिए कुछ सवाल यहां दिए गए हैं:

• उनका कार्य शीर्षक क्या है?
• वे किस जगह या देश से संबंध रखते हैं?
• उनका तात्कालिक लक्ष्य क्या है?
• उनका शैक्षणिक पृष्ठभूमि क्या है?
• उत्पादों/सेवाओं के बारे में जानने के लिए वे कौन-सी सामग्री देखते हैं?
• वे किस उद्योग में काम करते हैं?
• वे किस प्रकार की कंपनी में काम करते हैं?
• क्या वे ऑनलाइन बहुत समय बिताते हैं?
• उनकी टीम प्रगति को कैसे मापती है?
• उनके उद्योग में कौन से रुझान हैं?
• उनकी कंपनी आर्थिक रूप से कितना अच्छा कर रही है?
• उनकी कंपनियाँ अक्सर किन ब्रांडों से जुड़ी होती हैं?
• आपकी पेशकश की उनकी आवश्यकता की आवृत्ति क्या है?
• उनके खरीद ट्रिगर क्या हैं?
• वे कितना सोशल मीडिया का उपयोग करते हैं?
• वे सबसे अधिक कौन-से सोशल मीडिया चैनलों का उपयोग करते हैं?
• उनका पसंदीदा संचार का तरीका क्या है?

पर्सोना बनाएं

• अपने B2B खरीदारों को जानें: उपरोक्त सवालों के जवाब अपने संभावित खरीदारों से प्राप्त करें। यह पारंपरिक तरीकों से साक्षात्कार के माध्यम से या बड़े पैमाने पर डेटा एनालिटिक्स का उपयोग करके हो सकता है। उदाहरण के लिए, हमारा सॉफ्टवेयर, Website Persona by Delve AI, आपके Google Analytics डेटा का विश्लेषण करके मिनटों में B2B पर्सोना बनाता है।
• अपने उपयोगकर्ताओं का विभाजन करें: आपके पास संभवतः एक से अधिक प्रकार के ग्राहक होंगे या आप जिस प्रकार की जरूरत की सेवा प्रदान कर रहे हैं, उसके लिए कई B2B पर्सोना बनाने की आवश्यकता होगी। पर्सोनाके वर्गों के तहत विशेषताओं को समूहित करें और उपरोक्त B2B पर्सोनासवालों के आधार पर व्यक्तित्व प्रकारों के तहत उन्हें वर्गीकृत करें।
• पर्सोनाबनाएं: एक पर्सोनाआपकी हर वर्ग के भीतर वास्तविक ग्राहक का काल्पनिक, लेकिन वास्तविक वर्णन है। इसलिए, इसे एक नाम दें, तस्वीर, कार्य शीर्षक, पर्सोनागुण, आवश्यकताएँ, संगठन के विवरण, और लक्ष्य। उपरोक्त सवालों के विभिन्न B2B खरीदारों के लिए उत्तरों का विश्लेषण करें और प्रत्येक वर्ग के लिए टेम्प्लेट भरें। आपकी B2B पर्सोना तैयार हैं!

मार्केटिंग रणनीतियाँ बनाएं

आपका पवित्र B2B पर्सोना इसे बनाने के तुरंत बाद समाप्त नहीं होता है। मार्केटिंग रणनीतियों में अधिक शक्ति होती है जब आप उन्हें अपने B2B पर्सोना के आधार पर बनाते हैं और लागू करते हैं। चूंकि आप जानते हैं कि आप किस प्रकार के खरीदारों को लक्षित कर रहे हैं और उनकी आवश्यकताएँ क्या हैं, उन्हें संबोधित करना और सामग्री को आसानी से व्यक्त करना आसान होता है। आप बेहतर संदेश दे सकते हैं क्योंकि आप अपनी आवश्यकताओं की बजाय उनकी जरूरतों को संबोधित कर रहे हैं।

पर्सोना आपके सामने लाते हैं कि आपके खरीदार कहां हैं, वे कौन-से चैनलों को प्राथमिकता देते हैं, वे ऑनलाइन क्या पढ़ते हैं, वे कहां से अधिकतर जानकारी प्राप्त करते हैं, उनकी तात्कालिक आवश्यकताएँ क्या हैं, आदि। ऐसे दृष्टिकोणों के साथ, उच्च ROI प्राप्त करने वाली मार्केटिंग रणनीतियाँ बनाना आसान हो जाता है।

पर्सोना अपडेट करते रहे

एक तेजी से बदलते व्यापार वातावरण में, B2B पर्सोना को उद्योग के साथ अद्यतित रखना चाहिए। प्रतिस्पर्धी सतर्क रहते हैं और आपको पछाड़ने के अवसरों को पकड़ लेते हैं।

आपको निम्नलिखित परिस्थितियों में अपने पर्सोना को अपडेट करना चाहिए:

• हर साल
• जब आप अपनी कंपनी का पुन:ब्रांडिंग करते हैं
• जब आप अपने उत्पाद को संशोधित या बदलते हैं
• जब आपका संगठन अधिग्रहीत होता है या विलय होता है, और
• जब आपके व्यवसाय के लिए एक आर्थिक या प्राकृतिक ट्रिगर होता है।

B2B पर्सोना टेम्पलेट और उदाहरण

कुछ प्रमुख वर्ग जिन्हें B2B पर्सोना टेम्पलेट में शामिल होना चाहिए:

• नाम
• भूमिका
• उद्योग
• स्थान
• लक्ष्य
• समस्याएँ
• प्रेरणा और चालक
• ऑनलाइन उपभोग आदतें

यहां ऐसे टेम्पलेट के आधार पर B2B पर्सोना के दो काल्पनिक उदाहरण दिए गए हैं:

उदाहरण 1:

"काइल सैन फ्रांसिस्को में एक प्रौद्योगिकी कंपनी में मानव संसाधन सहायक है और अपने कर्मचारियों की उत्पादकता की निगरानी करने के लिए एक उपयुक्त उत्पाद की तलाश कर रहा है।"

उदाहरण 2:

"लिसा एक एडटेक कंपनी में उत्पाद प्रबंधक है और उसे वीडियो पाठ बनाने, प्रस्तुत करने, और साझा करने के लिए एक उपकरण की आवश्यकता है।"

निष्कर्ष

यह महत्वपूर्ण है कि आप समझें कि B2B खरीद B2C खरीद प्रक्रियाओं से कैसे अलग होती है और क्यों B2B खरीद के लिए अक्सर कई पर्सोना की आवश्यकता होती है। इस लेख में दिए गए चरणों का उपयोग करके सही B2B पर्सोना बनाना और उनका उपयोग करना, लक्षित दर्शकों को परिष्कृत करने, कुशल मार्केटिंग अभियानों की स्थापना करने, और खरीदारों की सहायता करने में मदद करता है, क्योंकि वे खरीद प्रक्रिया के हिस्से के रूप में कई विकल्पों के माध्यम से नेविगेट करते हैं, जिससे आपकी राजस्व वृद्धि में सहायता मिलती है।