Como Criar Personas De Comprador B2B

As personas de comprador são necessárias para identificar clientes-alvo e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) de suas campanhas de marketing. No entanto, os processos de compra e tomada de decisão não são os mesmos para todos os tipos de produtos/serviços e compradores.

Por exemplo, 79% das vendas de empresa a empresa (B2B) envolvem mais de uma pessoa no processo de compra. Além disso, os compradores B2B tendem a gastar mais tempo em análise e revisar várias fontes e provas antes de comprar um produto. Como bem captado pela Forrester, “os compradores B2B agora exigem um tipo completamente diferente de relacionamento com sua organização – eles esperam ser tratados como parceiros iguais”. Isso exige uma abordagem diferente para criar personas de comprador B2B em comparação com a criação de personas de comprador empresa a consumidor (B2C).

Neste artigo, vamos analisar as diferenças entre os processos de compra B2B e B2C, definir os passos para criar personas de comprador B2B e compartilhar alguns exemplos de personas de comprador B2B.

B2B contra B2C: Processos de compra

Os processos de compra B2B são mais complexos e possuem as seguintes características em contraste com os processos de compra B2C:

• Navegação: Os compradores B2B não querem ser persuadidos e tendem a encontrar seu próprio caminho no processo de compra, enquanto os compradores B2C geralmente pulam para a etapa de consideração do funil de marketing.
• Tempo: O tempo para comprar um produto ou serviço por um comprador B2B é geralmente muito mais longo do que um processo típico de compra B2C.
• Envolvimento de pessoas: Comprar um produto ou serviço B2B geralmente envolve várias pessoas.
• Intenção: A intenção dos compradores B2B é provável de ser racional do que impulsiva.
• Propósito: O uso de produtos B2B pode envolver vários usuários/funções e, portanto, as decisões de compra envolvem vários departamentos da empresa.

O que é uma persona de comprador B2B?

Qualquer empresa deve definir seu conjunto de compradores-alvo. Só então uma empresa pode avançar com a escolha eficaz de estratégias de marketing, gerando conteúdo para esses compradores e promovendo seus produtos.

Criar personas de alta qualidade pode desbloquear oportunidades frescas para as empresas se relacionarem melhor com seus compradores potenciais, além de revelar métodos para preservar clientes existentes de forma eficiente. Também ajuda na conscientização de personas perfis negativos para quem você está fazendo marketing.

Personas de comprador são perfis ficcionais e compostos de clientes genuínos que a empresa deseja adquirir. Em cenários B2B, como múltiplos tomadores de decisão e influenciadores de diferentes departamentos em uma organização de compra estão frequentemente envolvidos, mais de uma persona deve ser criada. Atributos dessas personas ajudam a identificar suas necessidades/desejos e fornecem ideias para interessá-los.

Passos para criar personas de comprador B2B

Entenda as necessidades dos compradores e as etapas da decisão

Um processo típico de compra B2B envolve três etapas - conscientização, avaliação e compra. O processo começa geralmente com a percepção de uma necessidade de um produto ou serviço. Isso pode resultar, por exemplo, de tarefas monótonas que podem usar automação ou uma nova linha de trabalho que exige a ajuda de novos produtos ou serviços. Para lidar com essas necessidades, membros da equipe numa organização, possivelmente de diferentes departamentos, irão caracterizar a necessidade/problema e as soluções desejadas de suas respectivas perspectivas.

Identificar informações relacionadas às necessidades do ponto de vista dos compradores ajudará você a tornar seu produto o mais relacionável e distinto possível para esses clientes e atrair sua atenção. Entender seus hábitos de consumo online ajudará a orientar a criação de conteúdo influente na forma de postagens em blogs, conteúdo social, livros eletrônicos, vídeos, podcasts e estudos de caso.

Na etapa de avaliação, essa equipe está em busca de uma solução. Os compradores procurarão fornecedores que possam fornecer um produto que atenda às suas necessidades de qualidade, custo, suporte, entrega, assistência pós-venda e personalização. Eles solicitaram uma proposta de vários fornecedores e as inspecionaram. Isso leva em consideração fatores como a disponibilidade e autenticidade do fornecedor.

Um relatório recente da Gartner mostra que 77% dos compradores B2B afirmaram que sua última compra foi muito complexa ou difícil. Para seu nicho, entender os desafios reais para esses compradores, seja escolher entre uma ampla variedade de opções ou encontrar até mesmo uma solução que faça o trabalho, é vital para planejar estratégias de marketing adequadas.

Na etapa de compra, eles fazem um pedido de um produto ou serviço do fornecedor desejado. Esta etapa envolve negociações, seguidas por acordo final sobre preço, quantidade, entrega, duração do uso do produto ou serviço, políticas de devolução e garantias.

Mesmo após a entrega do produto ou serviço, é útil rastrear e entender o uso e os benefícios associados para esses casos de uso. O uso ativo e o feedback do seu produto ou serviço provavelmente resultarão em renovações após o término do prazo atual.

Faça perguntas relacionadas à compra

Fazer as perguntas certas filtra os usuários e ajudará a identificar os usuários ideais, o que é essencial para criar personas de comprador B2B precisas. Isso nos diz quais são as metas, comportamentos, demografia e desafios do cliente. Isso ajuda no planejamento de campanhas de marketing que podem gerar um alto retorno sobre o investimento.

Ter um conjunto de perguntas como um modelo ajudará você a identificar as necessidades e objetivos de seus compradores-alvo. Aqui estão algumas perguntas a considerar ao criar uma persona de comprador B2B:

• Qual é o cargo deles?
• A qual lugar ou nação eles pertencem?
• Qual é o objetivo imediato deles?
• Qual é a formação acadêmica deles?
• Quais materiais eles consultam para estudar sobre produtos/serviços?
• Em qual indústria eles trabalham?
• Que tipo de empresa eles trabalham?
• Eles passam muito tempo navegando online?
• Como a equipe deles mede o progresso?
• Quais são as tendências em sua indústria?
• Como está a situação financeira da empresa deles?
• quais marcas suas empresas estão frequentemente associadas?
• Qual é a frequência da necessidade deles pelo que você oferece?
• Quais são os gatilhos de compra deles?
• Quanto tempo eles usam redes sociais?
• Quais canais de redes sociais eles mais usam?
• Qual é o modo preferido de comunicação deles?

Crie personas

• Conheça seus compradores B2B: Obtenha respostas para as perguntas acima com seus compradores potenciais. Isso pode ser por meio de métodos tradicionais de entrevistas ou usando análise de dados em escala. Por exemplo, nosso software, Live Persona de Delve AI, cria personas de comprador B2B em minutos, analisando seus dados do Google Analytics.
• Segmente seus usuários: Você provavelmente terá mais de um tipo de cliente ou necessidade a atender, e, portanto, criar várias personas de comprador B2B é necessário. Agrupe as características e segmente-as nas categorias de personalidades com base nas perguntas da persona B2B acima.
• Crie personas: Uma persona é uma descrição ficcional, mas realista, de seu cliente em cada segmento. Portanto, dê a ela um nome, imagem, cargo, traços de personalidade, necessidades, detalhes da organização e objetivos. Analise as respostas para várias categorias de compradores B2B das perguntas acima e preencha o modelo para cada categoria. Pronto! Suas personas de comprador B2B estão prontas!

Crie estratégias de marketing

Sua persona de comprador B2B não termina logo após criá-la. Estratégias de marketing têm mais poder quando você as cria e aplica com base em suas personas de comprador B2B. Como você conhece o tipo de compradores que está buscando e suas necessidades, fica mais fácil abordá-los e transmitir conteúdo com facilidade. Você pode se comunicar melhor, pois está atendendo às necessidades deles, em vez das suas próprias.

As personas do comprador falam com você sobre onde seus compradores estão, quais canais eles preferem, o que eles leem online, onde obtêm a maioria de suas informações, quais são suas necessidades imediatas, etc. Com a ajuda dessas opiniões, fica mais fácil criar estratégias de marketing que resultem em maior ROI.

Mantenha as personas atualizadas

Em um ambiente de negócios em rápida mudança, as personas de comprador B2B devem ser atualizadas para se manterem em sintonia com a indústria. Concorrentes estão atentos e aproveitarão oportunidades para ultrapassá-lo.

Você deve atualizar suas personas nos seguintes cenários:

• Todos os anos
• Quando você rebrande sua empresa
• Quando você modifica ou muda seu produto
• Quando sua organização é adquirida ou fundida, e
• Quando ocorre um gatilho econômico ou natural para seus negócios.

Modelo e exemplos de persona de comprador B2B

Algumas das seções proeminentes que um modelo de persona de comprador B2B deve incluir são:

• Nome
• Cargo
• Indústria
• Localização
• Metas
• Pontos de dor
• Motivação e impulso
• Hábitos de consumo online

Aqui estão dois exemplos hipotéticos de personas de comprador B2B com base em tal modelo.

Exemplo 1

“Kyle é um assistente de RH em uma startup em estágio avançado no Vale do Silício e está procurando um produto adequado para acompanhar a produtividade de seus funcionários”.

Exemplo 2

“Liza é uma gerente de produto em uma empresa EdTech que precisa de uma ferramenta para criar, apresentar e compartilhar lições em vídeo.”

Conclusão

É importante entender como a compra B2B difere dos processos de compra B2C e por que várias personas são frequentemente necessárias para compras B2B. Criar e usar personas de comprador B2B precisas, usando os passos descritos neste artigo, ajuda a refinar públicos-alvo, configurar campanhas de marketing eficientes e apoiar compradores enquanto eles navegam por uma gama de opções como parte do processo de compra, ajudando você a aumentar suas receitas.