Cara Membuat Persona Pembeli B2B

Persona pembeli diperlukan untuk mengidentifikasi target pelanggan dan meningkatkan return-on-investment (ROI) kampanye pemasaran Anda. Namun, proses pembelian dan pengambilan keputusan tidak sama untuk semua jenis produk/layanan dan pembeli.

Misalnya, 79% penjualan business-to-business (B2B) melibatkan lebih dari satu orang dalam proses pembelian. Selanjutnya, pembeli B2B cenderung menghabiskan lebih banyak waktu untuk analisis dan meninjau berbagai sumber dan bukti sebelum membeli produk. Seperti yang tepat ditangkap oleh Forrester, "Pembeli B2B sekarang menuntut jenis hubungan yang berbeda sama sekali dengan organisasi Anda - Mereka berharap diperlakukan sebagai mitra yang setara." Hal ini mengharuskan pendekatan yang berbeda untuk menciptakan persona pembeli B2B dibandingkan dengan persona pembeli business-to-consumer (B2C).

Dalam artikel ini, kami melihat perbedaan antara proses pembelian B2B dan B2C, menguraikan langkah-langkah untuk menciptakan persona pembeli B2B, dan berbagi beberapa contoh persona B2B.

Proses Pembelian B2B vs B2C

Proses pembelian B2B lebih terlibat dan memiliki karakteristik umum sebagai berikut dibandingkan dengan proses pembelian B2C.

• Navigasi: Pembeli B2B tidak ingin dibujuk dan cenderung mencari jalur sendiri melalui proses pembelian, sedangkan pembeli B2C sering melewati ke tahap pertimbangan dalam corong pemasaran.
• Waktu: Waktu yang diperlukan untuk membeli produk atau layanan oleh pembeli B2B biasanya jauh lebih lama daripada proses pembelian B2C yang khas.
• Keterlibatan Orang: Membeli produk atau layanan B2B biasanya melibatkan beberapa orang.
• Niat: Niat pembeli B2B lebih cenderung rasional daripada impulsif.
• Tujuan: Penggunaan produk B2B dapat melibatkan beberapa pengguna/fungsi sehingga keputusan pembelian melibatkan beberapa departemen perusahaan.

Apa Itu Persona Pembeli B2B?

Setiap bisnis harus mendefinisikan serangkaian target pembeli. Hanya dengan begitu, bisnis dapat bergerak maju dengan memilih strategi pemasaran yang efektif, menghasilkan konten untuk pembeli tersebut, dan mempromosikan produknya.

Menciptakan persona berkualitas tinggi dapat membuka peluang baru bagi bisnis untuk lebih berhubungan dengan calon pembelinya, serta mengungkap metode untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada dengan efisien. Ini juga membantu dengan kesadaran profil/pembeli negatif yang sedang Anda pasarkan.

Persona pembeli adalah profil fiksi dan komposit dari pelanggan nyata yang diinginkan oleh bisnis. Dalam skenario B2B, karena seringkali melibatkan beberapa pengambil keputusan dan pemengaruh dari departemen berbeda dalam organisasi pembeli, lebih dari satu persona perlu dibuat. Atribut dari persona ini membantu mengidentifikasi kebutuhan/keinginan mereka dan memberikan ide untuk menarik minat mereka.

Langkah-langkah Membuat Persona Pembeli B2B

Memahami Kebutuhan Pembeli dan Tahap Keputusan

Proses pembelian B2B yang khas melibatkan tiga tahap - tahap kesadaran, evaluasi, dan pembelian. Proses ini biasanya dimulai dengan kesadaran akan kebutuhan produk atau layanan. Ini bisa berasal, misalnya, dari tugas monoton yang bisa menggunakan otomatisasi, atau lini kerja baru yang membutuhkan bantuan produk atau layanan baru. Untuk menangani kebutuhan seperti itu, anggota tim dalam suatu organisasi, mungkin dari departemen yang berbeda, akan mengkarakterisasi kebutuhan/masalah dan solusi yang diinginkan dari perspektif mereka masing-masing.

Mengidentifikasi informasi yang terkait dengan kebutuhan dari sudut pandang pembeli akan membantu Anda membuat produk Anda lebih dapat dikenali dan berbeda bagi pelanggan ini serta menarik perhatian mereka. Memahami kebiasaan konsumsi online mereka akan membantu dalam membuat konten yang berpengaruh dalam bentuk posting blog, konten sosial, e-book, video, podcast, dan studi kasus.

Dalam tahap evaluasi, tim ini mencari solusi. Pembeli akan mencari pemasok yang dapat menyediakan produk yang sesuai dengan kualitas, biaya, dukungan, pengiriman, bantuan purna jual, dan kebutuhan kustomisasi mereka. Mereka akan meminta proposal dari berbagai vendor dan memeriksanya. Ini mempertimbangkan faktor-faktor seperti ketersediaan dan keaslian vendor.

Laporan Gartner baru-baru ini menunjukkan bahwa 77% pembeli B2B menyatakan pembelian terbaru mereka sangat kompleks atau sulit. Untuk niche Anda, memahami tantangan sebenarnya bagi pembeli ini, apakah itu memilih dari beragam opsi atau menemukan satu solusi yang dapat memenuhi kebutuhan, sangat penting untuk merencanakan strategi pemasaran yang tepat.

Pada tahap pembelian, mereka melakukan pemesanan produk atau layanan dari vendor yang diinginkan. Tahap ini melibatkan negosiasi, diikuti oleh kesepakatan akhir tentang harga, kuantitas, pengiriman, durasi penggunaan produk atau layanan, kebijakan pengembalian, dan jaminan.

Bahkan setelah pengiriman produk atau layanan, berguna untuk melacak dan memahami penggunaan serta manfaat terkait untuk kasus penggunaan tersebut. Penggunaan aktif dan umpan balik atas produk atau layanan Anda kemungkinan akan menghasilkan pembaruan setelah masa berlaku saat ini berakhir.

Ajukan Pertanyaan Terkait Pembelian

Mengajukan pertanyaan yang tepat akan menyaring pengguna dan membantu mengidentifikasi pengguna ideal, yang sangat penting untuk membuat persona pembeli B2B yang akurat. Ini memberi tahu kami tentang tujuan pelanggan, perilaku, demografi, dan tantangan mereka. Hal ini membantu dalam merencanakan kampanye pemasaran yang dapat menghasilkan ROI tinggi.

Memiliki seperangkat pertanyaan sebagai template akan membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan dan tujuan pembeli target Anda. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang perlu dipertimbangkan saat membuat persona pembeli B2B.

• Apa jabatan mereka?
• Dari tempat atau negara mana mereka berasal?
• Apa tujuan langsung mereka?
• Apa latar belakang akademis mereka?
• Bahan apa yang mereka lihat untuk mempelajari tentang produk/layanan?
• Industri mana yang mereka bekerja di dalamnya?
• Jenis perusahaan apa yang mereka bekerja?
• Apakah mereka menghabiskan banyak waktu berselancar online?
• Bagaimana tim mereka mengukur kemajuan?
• Apa tren di industri mereka?
• Bagaimana kinerja perusahaan mereka secara finansial?
• Apa merek yang sering terkait dengan perusahaan mereka?
• Seberapa sering mereka membutuhkan apa yang Anda tawarkan?
• Apa pemicu pembelian mereka?
• Seberapa sering mereka menggunakan media sosial?
• Saluran media sosial mana yang paling sering mereka gunakan?
• Mode komunikasi apa yang mereka sukai?

Buat Persona

• Kenali pembeli B2B Anda: Kumpulkan jawaban atas pertanyaan di atas dari calon pembeli Anda. Ini bisa dilakukan melalui metode tradisional wawancara atau menggunakan analitik data secara skala besar. Misalnya, perangkat lunak kami, Website Persona oleh Delve AI, membuat persona pembeli B2B dalam hitungan menit dengan menganalisis data Google Analytics Anda.
• Segmentasi pengguna Anda: Kemungkinan Anda memiliki lebih dari satu jenis pelanggan atau kebutuhan yang Anda layani, sehingga perlu membuat beberapa persona pembeli B2B. Kelompokkan karakteristik dan segmentasikan mereka di bawah kategori kepribadian berdasarkan pertanyaan persona B2B di atas.
• Buat persona: Persona adalah deskripsi fiksi namun realistis tentang pelanggan Anda dalam setiap segmen. Oleh karena itu, berikan nama, gambar, jabatan, sifat kepribadian, kebutuhan, rincian organisasi, dan tujuan. Analisis jawaban untuk berbagai kategori pembeli B2B dari pertanyaan di atas dan isi templat untuk setiap kategori. Ta-da! Persona pembeli B2B Anda siap!

Buat Strategi Pemasaran

B2B buyer persona Anda tidak berakhir segera setelah membuatnya. Strategi pemasaran memiliki lebih banyak kekuatan ketika Anda membuat dan menerapkannya berdasarkan persona pembeli B2B Anda. Karena Anda tahu jenis pembeli yang Anda targetkan dan kebutuhan mereka, lebih mudah untuk menangani mereka dan menyampaikan konten dengan mudah. Anda dapat menyampaikan pesan lebih baik karena Anda menangani kebutuhan mereka daripada kebutuhan Anda sendiri.

Persona pembeli berbicara kepada Anda tentang di mana pembeli Anda berada, saluran yang mereka sukai, apa yang mereka baca online, dari mana mereka mendapatkan sebagian besar informasi mereka, apa kebutuhan langsung mereka, dll. Dengan bantuan wawasan seperti itu, lebih mudah untuk membuat strategi pemasaran yang menghasilkan ROI lebih tinggi.

Perbarui Persona Secara Berkala

Dalam lingkungan bisnis yang cepat berubah, persona pembeli B2B harus diperbarui untuk tetap sesuai dengan industri. Pesaing selalu waspada dan akan memanfaatkan peluang untuk mengungguli Anda.

Anda harus memperbarui persona Anda dalam skenario berikut:

• Setiap tahun
• Saat Anda melakukan rebranding perusahaan Anda
• Saat Anda mengubah atau mengganti produk Anda
• Saat organisasi Anda diakuisisi atau bergabung
• Saat terjadi pemicu ekonomi atau alam yang mempengaruhi bisnis Anda

Template Persona Pembeli B2B dan Contoh

Beberapa bagian yang menonjol dalam template persona pembeli B2B yang harus disertakan adalah:

• Nama
• Peran pekerjaan
• Industri
• Lokasi
• Tujuan
• Poin masalah
• Motivasi dan pendorong
• Kebiasaan konsumsi online

Berikut adalah dua contoh hipotesis dari persona pembeli B2B berdasarkan template tersebut.

Contoh 1:

"Kyle adalah seorang Asisten HR di sebuah startup tahap akhir yang berbasis di Silicon Valley dan sedang mencari produk yang sesuai untuk melacak produktivitas karyawannya."

Contoh 2:

"Lisa adalah seorang pemasar produk di perusahaan EdTech yang membutuhkan alat untuk membuat, menyajikan, dan berbagi pelajaran video."

Kesimpulan

Penting untuk memahami bagaimana pembelian B2B berbeda dari proses pembelian B2C dan mengapa banyak persona sering diperlukan untuk pembelian B2B. Membuat dan menggunakan persona pembeli B2B yang akurat, menggunakan langkah-langkah yang diuraikan dalam artikel ini, membantu menyempurnakan target audiens, mengatur kampanye pemasaran yang efisien, dan mendukung pembeli dengan lebih baik saat mereka menjelajahi berbagai pilihan sebagai bagian dari proses pembelian, sehingga membantu Anda meningkatkan pendapatan.