Hoe Maak Je B2B-Kopers Persona's

Kopers persona's zijn noodzakelijk om de doelgroep te identificeren en het rendement op investering (ROI) van je marketing campagnes te verhogen. Het koop- en besluitvormingsproces is echter niet hetzelfde voor alle soorten producten/diensten en kopers.

Bijvoorbeeld, 79% van het bedrijf tot bedrijf (B2B) verkopen betreffen meer dan één persoon in het koopproces. Bovendien besteden B2B-kopers waarschijnlijk meer tijd aan analyse en bekijken ze meerdere bronnen en bewijzen voordat ze een product kopen. Zoals Forrester terecht opmerkt: "B2B-kopers eisen nu een totaal andere relatie met je organisatie – ze verwachten gelijkwaardige partners te zijn". Dit vereist een andere benadering van het creëren van B2B-kopers persona's in vergelijking met het creëren van bedrijf tot klant (B2C) Kopers persona's.

In dit artikel bekijken we de verschillen tussen B2B en B2C inkoopprocessen, geven we de stappen voor het creëren van B2B-kopers persona's en delen we enkele voorbeelden van B2B persona's.

B2B versus B2C inkoopprocessen

B2B inkoopprocessen zijn meer betrokken en hebben de volgende algemene kenmerken in contrast met B2C inkoopprocessen:

• Navigatie: B2B-kopers willen geen overtuiging en zullen waarschijnlijk hun eigen weg vinden door het koopproces, terwijl B2C-kopers vaak direct naar de overwegingsfase van de marketing trechter gaan.
• Tijd: De tijd die een B2B-koper nodig heeft om een product of dienst te kopen, is meestal veel langer dan een typisch B2C aankoopproces.
• Betrokkenheid van mensen: Het kopen van een B2B-product of dienst bevat meestal meerdere personen.
• Intentie: De intentie van B2B-kopers is waarschijnlijk rationeel in plaats van impulsief.
• Doel: Het gebruik van B2B-producten kan meerdere gebruikers/functies omvatten en daarom zijn koopbeslissingen betrokken bij verschillende afdelingen van het bedrijf.

Wat is een B2B-kopers persona?

Elk bedrijf moet zijn set van doelkopers definiëren. Alleen dan kan een bedrijf verder gaan met het effectief kiezen van marketingstrategieën, het genereren van inhoud voor dergelijke kopers en het promoten van zijn producten.

Het creëren van hoogwaardige persona's kan frisse kansen ontsluiten voor bedrijven om beter te relateren aan hun potentiële kopers, evenals methoden te ontdekken om bestaande kopers efficiënt te behouden. Het helpt ook met bewustzijn van negatieve persona's/profielen waar je naartoe aan het marketen bent.

Kopers persona's zijn fictieve, samengestelde profielen van echte klanten die het bedrijf wenst te verwerven. In B2B-scenario’s, waar vaak meerdere besluitvormers en beïnvloeders uit verschillende afdelingen binnen een kooporganisatie betrokken zijn, moeten er meerdere persona's worden gecreëerd. Eigenschappen van deze persona's helpen om hun behoeften/verlangens te identificeren en ideeën te bieden om hen te interesseren.

Stappen om B2B-kopers persona's te creëren

Begrijp de behoeften van kopers en de besluitvorming stadia

Een typisch B2B aankoopproces omvat drie stadia - bewustwordings-, evaluatie- en koopstadium. Het proces begint meestal met de realisatie van een behoefte aan een product of dienst. Dit kan bijvoorbeeld voortkomen uit eentonige taken die automatisering kunnen gebruiken, of nieuwe werkgebieden die de hulp van nieuwe producten of diensten nodig hebben. Om dergelijke behoeften aan te pakken, zullen teamleden binnen een organisatie, mogelijk uit verschillende afdelingen, de behoefte/probleem en de gewenste oplossingen uit hun respectieve perspectieven karakteriseren.

Het identificeren van dergelijke behoeften gerelateerde informatie vanuit het perspectief van de kopers zal je helpen om je product zo herkenbaar en onderscheidend mogelijk te maken voor deze klanten en hun aandacht te trekken. Het begrijpen van hun online consumptiegewoonten zal helpen bij het creëren van invloedrijke inhoud in de vorm van blogposts, sociale inhoud, e-boeken, video's, podcasts en casestudies.

In het evolutiestadium is dit team op zoek naar een oplossing. Kopers zullen op zoek gaan naar leveranciers die een product kunnen bieden dat past bij hun kwaliteits-, kosten-, ondersteunings-, verzend-, hulp na verkoop en aanpassing behoeften. Ze zullen een voorstel aanvragen van verschillende leveranciers en deze inspecteren. Hierbij worden factoren zoals de beschikbaarheid en authenticiteit van de leverancier in overweging genomen.

Een recent Gartner-rapport toont aan dat 77% van de B2B-kopers aangaf dat hun laatste aankoop zeer complex of moeilijk was. Voor je niche is het begrijpen van de feitelijke uitdagingen voor deze kopers, of het nu gaat om het selecteren van een breed scala aan opties of het vinden van zelfs maar één oplossing die het werk doet, van cruciaal belang voor het plannen van passende marketingstrategieën.

In het koopstadium plaatsen ze een bestelling voor een product of dienst bij de gewenste leverancier. Dit stadium omvat onderhandelingen, gevolgd door een definitieve overeenkomst over prijs, hoeveelheid, levering, duur van het product of de dienst, retour- en garantiebeleid.

Zelfs na levering van het product of de dienst is het nuttig om het gebruik en de daarmee samenhangende voordelen voor die gebruiksscenario's te volgen en te begrijpen. Actief gebruik en feedback van je product of dienst zullen waarschijnlijk resulteren in verlengingen na het einde van de huidige termijn.

Stel kook gerelateerde vragen

De juiste vragen stellen zal de gebruikers filteren en helpen de ideale gebruikers te identificeren, wat essentieel is voor het creëren van nauwkeurige B2B-kopers persona's. Het vertelt ons wat de doelen, gedragingen, demografische gegevens en uitdagingen van de klant zijn. Deze helpen bij het plannen van marketingcampagnes die een hoog rendement op investering kunnen opleveren.

Een set vragen als sjabloon hebben, zal je helpen de behoeften en doelen van je doel kopers te identificeren. Hier zijn enkele vragen om te overwegen bij het creëren van een B2B-kopers persona:

• Wat is hun functietitel?
• Uit welke plaats of land komen ze?
• Wat is hun directe doel?
• Wat is hun academische achtergrond?
• Welke materialen bekijken ze om te leren over producten/diensten?
• In welke branche werken ze?
• Wat voor soort bedrijf werken ze?
• Besteedden ze veel tijd online?
• Hoe meet hun team de vooruitgang?
• Wat zijn de trends in hun branche?
• Hoe goed doet hun bedrijf het financieel?
• Met welke merken wordt hun bedrijf vaak geassocieerd?
• Wat is de frequentie van hun behoefte aan wat jij aanbiedt?
• Wat zijn hun kooptriggers?
• Hoeveel social media gebruiken ze?
• Welke social media kanalen gebruiken ze het meest?
• Welke is hun favoriete communicatiemiddel?

Creëer persona's

• Ken je B2B-kopers: Verzamel antwoorden op de bovenstaande vragen van je potentiële kopers. Dit kan via traditionele methoden van interviews of met behulp van data-analyse op grote schaal. Bijvoorbeeld, onze software, Website Persona van Delve AI, maakt B2B-kopers persona's in enkele minuten door je Google Analytics-gegevens te analyseren.
• Segmenteer je gebruikers: Je hebt waarschijnlijk meer dan één type klant of behoefte die je dient, en daarom is het nodig om meerdere B2B-kopers persona's te creëren. Groepeer de kenmerken en segmenteer ze onder de categorieën van persoonlijkheden op basis van de bovenstaande B2B-persona.
• Maak persona's: Een persona is een fictieve, maar realistische beschrijving van je klant binnen elk segment. Geef het daarom een naam, afbeelding, functietitel, persoonlijkheidstrekken, behoeften, organisatie details en doelen. Analyseer de antwoorden voor verschillende categorieën, B2B-kopers uit de bovenstaande vragen en vul het sjabloon in voor elke categorie. En voilà! Je B2B-kopers persona's zijn klaar!

Creëer marketingstrategieën

Je heilige graal B2B-kopers persona eindigt niet meteen nadat je het hebt gemaakt. Marketingstrategieën hebben meer kracht als je ze creëert en toepast op basis van je B2B-kopers persona's. Omdat je weet wat voor soort kopers je target en wat hun behoeften zijn, is het gemakkelijker om hen aan te spreken en inhoud over te brengen. Je kunt beter communiceren, omdat je hun behoeften aanspreekt in plaats van de jouwe.

De Kopers persona's vertellen je waar je kopers zich bevinden, welke kanalen ze verkiezen, wat ze online lezen, waar ze de meeste informatie vandaan halen, wat hun directe behoeften zijn, enzovoort. Met behulp van dergelijke inzichten is het gemakkelijker om marketingstrategieën te creëren die een hogere ROI opleveren.

Houd persona's up-to-date

In een snel veranderende bedrijfsomgeving moeten B2B-kopers persona's worden bijgewerkt om up-to-date te blijven met de industrie. Concurrenten houden de zaken in de gaten en zullen kansen grijpen om je in te halen.

Je moet je persona's bijwerken in de volgende scenario's:

• Elk jaar
• Wanneer je je bedrijf opnieuw vormgeeft
• Wanneer je je product wijzigt of verandert
• Wanneer je organisatie wordt overgenomen of samengevoegd, en
• Wanneer er economische of natuurlijke triggers voor je bedrijf optreden.

B2B-kopers persona-sjabloon en voorbeelden

Enkele prominente secties die een B2B-kopers persona-sjabloon moet bevatten zijn:

• Naam
• Functietitel
• Industrie
• Locatie
• Doelen
• Pijnpunten
• Motivatie en drijfveren
• Online consumptiegewoonten

Hier zijn twee hypothetische voorbeelden van B2B-kopers persona's gebaseerd op een dergelijk sjabloon.

Voorbeeld 1:

"Kyle is een HR-assistent bij een vergevorderde start-up in Silicon Valley en zoekt een geschikte tool om de productiviteit van zijn werknemers te volgen."

Voorbeeld 2:

"Lisa is een product marketeer bij een EdTech-bedrijf die een tool nodig heeft om videolessen te maken, presenteren en delen."

Conclusie

Het is belangrijk om te begrijpen hoe B2B aankoop verschilt van B2C inkoopprocessen en waarom er vaak meerdere persona's nodig zijn voor B2B aankopen. Het creëren en gebruiken van nauwkeurige B2B-kopers persona's, met behulp van de stappen die in dit artikel zijn uiteengezet, helpen om doelgroepen te verfijnen, efficiënte marketingcampagnes op te zetten en kopers beter te ondersteunen, terwijl ze een reeks opties doorlopen als onderdeel van het koopproces, waardoor je je omzet kunt laten groeien.