12 Melhores Modelos e Ferramentas de Personas

Uma persona de comprador é uma representação fictícia dos seus clientes ideais, criada usando diferentes fontes de dados, como dados dos seus clientes atuais, compradores passados e concorrentes.

Elas são fundamentais para o seu negócio e algo que só você pode fazer. E por que não?

As personas de compradores tornam o direcionamento fácil, preciso e eficiente. Elas ajudam a evitar erros dispendiosos, garantindo que você não concentre seus esforços em um segmento de mercado que nunca precisará ou usará o seu produto.

Uma compreensão profunda dos seus potenciais compradores é apenas o começo.

As personas também oferecem insights valiosos sobre os clientes que podem ser usados pelas suas equipes de vendas, marketing, operações, desenvolvimento de produtos e serviço ao cliente.

Uma equipe bem informada toma decisões mais inteligentes, atraindo os leads certos e melhorando suas taxas de conversão e ROI do negócio.

Quando você entende claramente as preferências e necessidades dos clientes, pode consistentemente lhes dar o que eles querem e desenvolver uma estratégia eficaz de retenção de clientes.

No entanto, construir personas de compradores do zero não é fácil.

Você poderia contratar uma equipe de pesquisa de mercado para elaborá-las para você, mas seria caro, demorado e impraticável para o seu negócio a longo prazo.

Felizmente, existem muitas ferramentas e serviços disponíveis online. Vamos conferir os 12 melhores modelos e ferramentas de personas.

1. Make My Persona da HubSpot

Make My Persona é uma ferramenta web interativa desenvolvida pela Hubspot que ajuda as empresas a gerar personas de compradores para si mesmas.

Quando você visita o site deles, serão apresentadas duas alternativas: a primeira lhe diz sobre personas de compradores e a segunda permite que você crie essas personas.

A ferramenta Build My Persona leva você por um processo passo a passo, fazendo uma variedade de perguntas para estreitar as características dos seus clientes ideais.

O passo a passo consiste em um total de sete estágios antes de você ser enviado para o documento de persona final.

Cada estágio se concentra em uma área específica, como dados demográficos, psicográficos, status profissional, indústria e hábitos de consumo de conteúdo, garantindo que sua persona de comprador seja completa.

Por exemplo, aqui estão algumas das perguntas feitas:

• Quais são os objetivos ou metas dos seus compradores?
• Quais são os maiores desafios deles?
• Em que indústria eles trabalham?
• Como o trabalho deles é medido?
• A quem eles se reportam?
• Quais são as responsabilidades do trabalho deles?
• Como eles se comunicam com os outros?
• Que ferramentas eles usam ou precisam para fazer o trabalho deles?
• Como eles obtêm informações?
• A quais redes sociais eles pertencem?

Depois de responder a essas perguntas, a ferramenta o levará ao editor de documento de persona. Aqui, você tem a flexibilidade de adicionar ou remover seções e personalizar o documento para se alinhar às necessidades do seu negócio.

É totalmente gratuito e você pode baixar o documento de persona de comprador como um arquivo PDF e/ou compartilhá-lo com diferentes departamentos da sua organização.

Além da ferramenta de persona de comprador, o HubSpot tem outros recursos, artigos e guias gratuitos para ajudá-lo com suas estratégias de criação de personas.

Nota: Make My Persona é construído para pessoas que já têm alguns dados relevantes de clientes e precisam de uma plataforma para organizar e personalizar perfis de compradores de acordo com suas necessidades.

2. Persona by Delve AI

Persona by Delve AI é um gerador de personas impulsionado por IA que ajuda você a entender seus usuários e compradores digitais com facilidade.

Organizações em todo o mundo geram petabytes de dados todos os dias - dados tão vastos e complexos que não podem ser tratados por seres humanos normais.

As pessoas estão recorrendo a tecnologias de inteligência artificial e aprendizado de máquina para processar, analisar e fazer uso dos dados criados dentro da empresa.

Persona by Delve AI pega seus dados de primeira parte (análise da web, dados de CRM e pesquisas) e os combina com fontes de dados de segunda parte (dados de mídias sociais) e fontes de dados públicas (voz do cliente a partir de avaliações, blogs, fóruns e notícias) para criar automaticamente personas de compradores orientadas por dados e segmentadas para o seu negócio em minutos.

Ele lida com cenários específicos de B2C e B2B, adiciona insights específicos da indústria e extrai jornadas de amostra para cada segmento de persona.

Assim que você clicar em DETALHES DA PERSONA, você obterá instantaneamente insights sobre seus dados demográficos, fontes de influência, preferências, interesses, metas, desafios, hobbies, valores, personalidade e análise emocional.

A guia DISTRIBUIÇÃO fornece ainda informações sobre o seguinte:

• Tipos de dispositivos, canais de marketing e consultas de pesquisa
• Indústria, tamanho da empresa, função de trabalho e senioridade
• Páginas, eventos, ações e intenção

Uma vantagem do Persona by Delve AI é que seus segmentos são gerados automaticamente. Com atualizações automáticas, você pode garantir que todos os seus planos de conteúdo centrados em personas e decisões de marketing permaneçam relevantes.

Personas atualizadas ajudam ainda mais as empresas e os profissionais de marketing a obter uma compreensão mais profunda de seus segmentos de clientes preferidos. Eles permitem experiências excepcionais para os clientes e impulsionam o crescimento do mercado.

Não é necessário codificação e você pode experimentar a ferramenta gratuitamente. Os planos pagos começam em $71 por mês, faturados anualmente.

3. SEMrush Persona

Inicialmente, o SEMrush oferecia um modelo de persona de comprador na forma de um arquivo PDF que os indivíduos podiam facilmente baixar e preencher.

Ele levava em conta mais de 20 atributos para encontrar personas para sua marca.

No entanto, a empresa desenvolveu uma ferramenta SEMrush Persona, assim como o Hubspot, que dá aos usuários a capacidade de "projetar personas personalizadas" para entender melhor seus clientes.

O software fornece um espaço de trabalho interativo e vem com três modelos de persona pré-construídos:

1. Modelo padrão para criar uma persona de comprador normal
2. Modelo B2B para atender às suas necessidades B2B
3. Modelo de persona de usuário para focar nas pessoas que usarão seu produto

Você pode modificar qualquer um dos três modelos gerados para se adequar aos objetivos do seu negócio.

Como você pode ver, o modelo incorpora dados de entrada de várias fontes, como pesquisa de mercado do consumidor, análise de concorrentes e o processo de tomada de decisão do usuário.

Você pode adicionar detalhes de seus perfis de clientes existentes e cobrir pontos de contato por meio de pesquisas primárias e secundárias usando ferramentas online, painéis de análise e assim por diante.

As pequenas lâmpadas no canto superior de cada bloco tornam esse processo mais simples, dizendo-lhe:

• sobre o que é cada seção
• onde você pode obter essas informações
• como você pode usar essas informações

Cada bloco ajuda a reunir insights sobre os dados demográficos, crenças, valores, preferências, bem como metas pessoais e profissionais dos visitantes do seu site.

Os modelos de persona B2B do SEMrush descrevem perfis de trabalho, responsabilidades, trabalhos a serem feitos e a indústria em que seus compradores habitam.

Quanto mais pontos de contato você incorporar, mais clara se tornará a imagem, permitindo que você identifique os fatores que influenciam as decisões de compra e aumente a precisão de suas personas de clientes.

4. Xtensio

Os compradores não são os únicos indivíduos que podem ser analisados usando modelos de personas. Você também pode criar personas de usuário eficazes e compará-las sem conhecer uma única linha de código.

O Modelo de Persona de Usuário do Xtensio é o passo certo nessa direção.

O software criador de personas é bom em gerenciar grandes volumes de dados. É uma das maneiras mais fáceis para as equipes criarem, colaborarem e compartilharem todos os seus documentos de persona online.

Você pode criar personas de usuário visualmente atraentes sem nenhuma experiência em design. Além disso, o Xtensio permite que você:

• Descreva o comportamento, necessidades, interesses e motivadores do usuário
• Desenvolva mensagens e propostas de valor que falem com seus usuários-alvo
• Garanta uma comunicação perfeita entre as equipes de vendas, design e marketing

O modelo de persona de usuário do Xtensio é uma excelente escolha para empresas com múltiplos colaboradores, pois aumenta a responsabilidade e a produtividade entre os membros da equipe.

A ferramenta garante a revisão regular de dados-chave para fornecer um contexto valioso.

Com a versão gratuita, você pode criar até 5 personas e obter acesso a todas as ferramentas e módulos do software.

Se você tiver orçamento, deve fazer upgrade e assinar um dos três níveis pagos. Os planos pagos permitem que você projete várias personas, obtenha exportações ilimitadas e remova marcas d'água do Xtensio de seus documentos.

5. Up Close e Persona

Up Close e Persona é uma ferramenta de persona de comprador B2B desenvolvida por Ardath Albee, uma especialista em marketing B2B, focada na utilização eficaz de personas de compradores em marketing.

Permite-lhe criar personas de compradores distintas para o seu negócio B2B e fornece um documento de persona de amostra que pode ser usado como guia (parte do qual é exibido abaixo).

O Up Close e Persona é talvez a mais antiga ferramenta de persona de comprador desta lista. No entanto, ainda é bastante útil.

O modelo concentra-se principalmente em clientes B2B e é notavelmente mais detalhado do que outros geradores de personas. Torna o direcionamento mais eficaz e posiciona estrategicamente o seu negócio dentro do setor.

O Up Close e Persona faz ao utilizador uma série de perguntas para ajudar a desenvolver as suas personas B2B, tais como:

• Em que setor trabalha a sua persona?
• Qual é o tamanho médio das empresas que geralmente visa?
• Qual é a sua receita anual?
• Que tipo de estilo de trabalho seguem? Plano ou hierárquico?
• Quem é o decisor nessa empresa?
• Qual é a tendência atual no setor?/Quem são os líderes do setor?
• Qual é um problema no setor que o seu negócio pode resolver?

Embora a ferramenta seja bastante básica e padrão em comparação com outras no mercado, é a solução certa se estiver à procura de algo básico, detalhado e gratuito.

6. UserForge

Se souber o que quer incluir nos seus esforços de marketing, então o UserForge funcionará para si. Fornece um modelo de persona de utilizador simples que lhe dá a liberdade de adicionar as suas próprias variáveis.

Embora o layout seja um pouco simples demais, é uma excelente ferramenta de colaboração para indivíduos que desejam criar personas leves.

Não só fornece uma plataforma para gerir diferentes aspetos do processo de design de UX, mas também oferece recursos como mapas de empatia, mapas de jornada do cliente, histórias de utilizador e mapas de fluxo.

Recentemente, a empresa lançou um recurso Create with AI que utiliza prompts textuais para gerar personas.

O UserForge oferece um espaço de trabalho de avaliação gratuita onde pode criar duas personas e convidar um colaborador gratuitamente. Além disso, tem quatro planos pagos:

1. Personas Lite: O plano é o mais básico disponível a $6 por mês e permite criar 5 personas AI e histórias de utilizador, com 5 colaboradores.
2. Personas Pro: Está disponível a $25 por mês, permitindo até 12 personas, 5 histórias de utilizador e 10 colaboradores.
3. Product Workspace: Com 25 personas AI, 150 histórias de utilizador e 15 colaboradores, este plano custa $49 por mês.
4. Power Workspace: Com um preço de $79 por mês, oferece personas e histórias ilimitadas, juntamente com a capacidade de adicionar 25 colaboradores.

Note que o plano gratuito não inclui personas AI ou ficheiros descarregáveis - apenas um link para partilha.

7. Smaply

A Ferramenta de Mapeamento de Personas da Smaply visualiza as experiências dos clientes, ajudando-o a criar personas, mapas de jornada de comprador realistas e mapas de stakeholders para diferentes grupos-alvo.

O gerador de personas torna fácil empatizar com os seus clientes e colocá-los no centro do seu serviço.

Pode adicionar informações detalhadas sobre as suas personas de clientes, destacar dados importantes ou ligar fontes relevantes para estabelecer um terreno comum para toda a equipa.

O editor Drag e Drop da Smaply também permite adicionar elementos, como imagens, citações, designs, texto e outros detalhes, para personalizar o modelo de acordo com as suas preferências.

Portanto, não importa quão exigentes sejam as suas necessidades, é provável que encontre uma opção de personalização disponível na plataforma.

A Smaply oferece uma versão gratuita que lhe permite explorar as funções do produto antes de avançar para os planos pagos, nomeadamente: Basic (19 EUR por mês), Pro (29 EUR por mês) e Enterprise (preços personalizados).

As suas personas e jornadas permitir-lhe-ão identificar as necessidades e motivações dos seus clientes, ajudando-o a otimizar os seus produtos e serviços de acordo com os seus interesses.

8. UXPressia

Não se limite apenas a criar personas de compradores para marketing; também pode desenvolver jornadas de clientes e mapas de impacto usando uma ferramenta chamada UXPressia.

O Criador de Personas Online da UXPressia tem uma variedade de modelos projetados para criar personas de utilizador, comprador ou cliente para o seu negócio.

Também pode construir os seus perfis de clientes, alterar a estrutura do modelo, experimentar designs de layout e enriquecer personas com mais de 20 secções com diferentes tipos de conteúdo.

As ferramentas de gerador de nomes e fotos vão um passo além, incorporando nomes realistas e fotos de perfil humanísticas nas suas personas.

Além disso, pode diferenciar entre personas de utilizador, comprador e cliente, ganhando uma melhor compreensão dos seus padrões comportamentais, traços, emoções e motivações.

A ferramenta também permite codificar por cores certas características para fácil identificação.

A ferramenta de personas da UXPressia facilita a colaboração em tempo real em personas de qualquer lugar, tornando fácil partilhá-las com colegas de equipa e indivíduos fora da equipa.

O plano gratuito permite gerar um mapa de jornada de cliente e uma persona, enquanto os seus planos Starter e Pro (com preços de $16 e $36 por utilizador) têm um limite superior.

9. Venngage

O Venngage é uma ferramenta de design gráfico online (tipo Canva) que ajuda as empresas a criar infográficos, visualizações de dados, relatórios, mapas mentais, brochuras, apresentações e similares.

O que é ainda melhor é que tem um criador de personas de utilizador online gratuito com mais de 190 modelos para construção de personas. Aqui está um exemplo.

Com a sua vasta gama de modelos de guia de personas, os utilizadores podem facilmente desenhar personas visualmente atraentes, aproveitando milhares de ícones, imagens e ilustrações na biblioteca de média.

Agora, desenvolver uma persona de comprador no Venngage é extremamente fácil; tudo o que tem a fazer é seguir estes passos:

• Inscreva-se gratuitamente com um email, Gmail ou conta Facebook
• Escolha o modelo de persona certo para a sua empresa
• Insira o seu conteúdo, pesquisa e conclusões
• Use ícones e imagens para estética visual
• Descarregue ou partilhe a sua persona diretamente com a sua equipa

O guia de persona de utilizador do Venngage ajudará a encontrar o seu cliente perfeito num mar de outros potenciais clientes, certificando-se de que os dados são transmitidos a todas as partes interessadas na sua empresa.

10. Content Harmony

O modelo de persona de cliente gratuito do Content Harmony é fácil de entender, mesmo para quem não tem uma ideia básica de marketing, de conteúdo ou outro.

O software divide o seu modelo de persona em oito secções. Aqui está um exemplo do seu modelo de persona B2B.

É um documento de duas páginas disponível no Google Docs, que pode ser diretamente acedido e copiado a partir do seu website. Estas são as secções que cobre:

1. Foto - Adicione uma imagem a um conjunto de dados para ajudar as pessoas a empatizar com a pessoa por trás da persona.
2. História - Use dados do CRM para saber mais sobre a pessoa; mesmo os pequenos detalhes importam.
3. Atributos psicográficos - Liste os hábitos, preferências, atitudes e valores das personas que deseja gerar. Encontre padrões através de pesquisa de mercado qualitativa e quantitativa.
4. Identificadores demográficos - Recolha dados demográficos de inquéritos a clientes, pesquisa de concorrentes e CRM.
5. Objetivos e Motivações - Escreva os objetivos e motivações, tanto pessoais como profissionais, que as pessoas pretendem alcançar com o seu produto.
6. Obstáculos - Identifique as razões que os impedem de atingir os seus objetivos.
7. Objeções de vendas - Pense porque é que os seus potenciais clientes podem não querer converter-se em seus clientes. Desenvolva respostas para lidar com essas objeções.
8. Citação - Escolha uma citação que descreva adequadamente o seu comprador.

Depois de criar um perfil de persona de cliente, pode avançar para o mapeamento da jornada do cliente.

11. Akoonu

O modelo de persona de comprador da Akoonu permite-lhe criar personas detalhadas e integra-se perfeitamente com o seu software CRM. Sincroniza personas, jornadas de utilizador e mensagens para melhorar a compreensão do comprador.

A versão gratuita oferece inúmeras funcionalidades, juntamente com uma biblioteca de pesquisa e um sistema de suporte bem construídos.

Algumas das suas outras características incluem mapas de jornada CRM, inventários de conteúdo automatizados, guias de estilo de mensagens e marca, e gestão de planeamento.

Curiosamente, o sistema da Akoonu pode identificar automaticamente personas de compradores com base em segmentos de mercado.

Estas são então correspondidas com leads e contactos dentro desses segmentos, dando-lhe a liberdade de personalizar os seus planos de vendas de acordo com características e características específicas de personas.

Dito isto, a Akoonu é uma ótima adição à sua stack de tecnologia de marketing se estiver no marketing baseado em contas (ABM).

12. Buyer Persona Template

O Buyer Persona Template do Buyer Persona Institute é o OG (tradução: o original ou originador) dos modelos e ferramentas de personas.

Baseia-se nos 5 Anéis de Insights do Comprador de Adelle Revella, que representam os clientes em diferentes estágios da jornada de compra.

• As iniciativas prioritárias explicam porque é que o seu comprador decidiu adquirir um produto ou serviço semelhante aos que vende.
• Os fatores de sucesso descrevem os resultados que os compradores esperam após a compra da sua solução.
• As barreiras percebidas são quaisquer conceções erradas ou dúvidas que os compradores possam ter sobre si.
• A jornada do comprador explica o "trabalho" que os compradores fazem para selecionar, comprar e recomendar a sua marca.
• Os critérios de decisão são uma vantagem que a sua solução proporciona que leva os compradores a escolhê-lo em detrimento dos seus concorrentes.

Cada um destes insights refina o seu público e molda as suas personas de clientes. Esta estrutura ajuda as empresas a compreender e utilizar eficientemente os dados adquiridos pelas equipas de vendas e marketing.

Por que você precisa de personas de compradores em primeiro lugar?

É uma pergunta simples com uma resposta simples: Criamos personas para entender os objetivos e metas dos nossos clientes.

Sem analisar suas motivações, inspirações, interesses, (pontos de dor), gostos e desgostos, você achará quase impossível aprender por que as pessoas querem um produto como o seu.

As personas de compradores tornam os consumidores o ponto focal de todas as suas decisões de negócios, desde o design até a idealização. Elas conectam as partes interessadas e atuam como um sistema de orientação para que cada plano seja executado com os usuários finais em mente.

Da mesma forma, elas capacitam as marcas a saber como as pessoas as procuram, os canais que usam, o conteúdo de mídia que consomem e as ferramentas que preferem.

Munidos dessas informações, eles podem tomar decisões que impactam positivamente sua linha de fundo.

Em uma era em que as marcas muitas vezes tendem a ser centradas em produtos, as personas de usuários ajudam você a se tornar mais centrado no cliente, focando na construção de soluções em vez de apenas recursos.

Os compradores em potencial naturalmente gravitarão em direção a uma empresa que diz: "Ei, aqui está como você se beneficiará de nosso serviço. Seu negócio gerará mais leads usando esta solução específica."

Essenciais para um bom modelo de persona B2B/B2C

Agora, suponha que você queira criar seus próprios modelos de persona B2B e B2C. Que elementos ou atributos você incluiria?

Lembre-se, os modelos que você desenvolver servirão como um guia valioso para projetar produtos, recursos e estratégias de marketing que se conectem com seu público-alvo.

Então, certifique-se de incorporar os elementos listados abaixo.

Informações básicas

Suas ferramentas de persona devem sempre incluir detalhes básicos como idade, gênero, localização, ocupação, cargo, indústria, estado civil, conexões de ex-alunos e traços de personalidade.

Essas informações fornecem um rápido instantâneo de seu usuário ideal, ajudando você a conceituar e adaptar suas estratégias para atender às suas necessidades.

Imagens contextuais

Seja um recém-formado ou um velho CEO, visualizar seu cliente ideal pode orientar decisões importantes.

Afinal, fotos de perfil humanizam seus arquétipos, promovendo empatia e auxiliando o processo de design. Eles adicionam clareza aos seus usuários e ajudam você a construir uma conexão mais pessoal.

Tipo de personalidade

Você deve definir os traços de personalidade de seus perfis de persona usando o teste Myers-Briggs ou fornecer um parágrafo descritivo delineando seus maneirismos e peculiaridades.

Para modelos de persona B2C, concentre-se nas semelhanças comportamentais. Com personas B2B, observe os tipos de sites que eles frequentam para obter informações sobre produtos e páginas relacionados.

Motivações e objetivos

Para modelos de persona B2C e B2B, liste as metas e motivações relacionadas ao seu produto ou serviço, esclarecendo por que alguém gostaria de fazer uma compra.

Identificar as razões por trás das decisões de compra permite que você personalize suas campanhas de marketing de uma maneira que atinja todos os pontos certos.

Problemas do prospecto

Descubra os desafios que seu público-alvo enfrenta explorando suas metas e aprofundando-se em seus (pontos de dor).

Faça uma variedade de perguntas sobre suas expectativas e preferências, juntamente com os recursos que desejam em um produto para descobrir como sua empresa pode fornecer soluções valiosas.

Outras considerações

Quanto mais detalhado você for, melhores serão suas personas. Você pode aprimorar a profundidade de seus modelos de persona explorando aspectos adicionais, como:

• Quais são suas marcas favoritas?
• Por que eles gostam de uma marca em particular?
• Por que eles odeiam algumas marcas?
• Com que frequência eles compram das marcas que gostam?
• Quais são os canais de marketing que eles geralmente usam (sites, redes sociais e fóruns online)?

Adicione uma citação e um plano de fundo de alguém que fez parte das entrevistas para adicionar mais personalidade às suas personas B2B.

Mal-entendidos com persona de usuário

Discutimos as principais ferramentas e atributos necessários para criar uma persona de comprador. Vamos abordar alguns mal-entendidos comuns que as marcas têm sobre personas.

Elas não funcionam para todas as indústrias

Quando você está vendendo, você quer que seus clientes saibam que você tem as melhores soluções no mercado para eles. Isso só é possível quando você conhece seus problemas.

As personas de usuário ajudam as empresas pertencentes a qualquer indústria a identificar os (pontos de dor) e desafios dos usuários.

Mesmo que várias pessoas estejam envolvidas no processo de compra, criar personas para cada estágio de uso pode orientar os clientes mais profundamente pelo funil de vendas.

As personas não representam clientes reais

Nós não sabemos tudo sobre nossos clientes - há muitas informações que simplesmente ficam de fora ao criar personas.

Para realmente entender e descobrir mais sobre eles, pratique a escuta ativa e faça perguntas investigativas. Essa abordagem pode revelar insights valiosos que podem ser cruciais para a tomada de decisão.

Você precisa desenvolver personas apenas uma vez

As personas de compradores precisam de atualizações regulares à medida que os comportamentos dos clientes evoluem.

Se você ainda depende de documentos que criou há três anos, está preparado para uma surpresa desagradável. Você terá que editar constantemente esses arquivos para acompanhar as tendências de consumo em mudança.

As personas são muito estreitas ou amplas

As personas são um trabalho em andamento e são tão flexíveis quanto você quiser que sejam. Com dados e análises, é possível fornecer a direção necessária e garantir a precisão.

Dito isso, selecionar os modelos de persona B2B ou B2C corretos é essencial para construir as personas de que você precisa.

A persona do comprador é difícil de fazer

Embora as personas ofereçam benefícios excepcionais, entrar em contato com os clientes para obter contribuições pode ser um desafio.

Felizmente, ferramentas de persona como as que mencionamos simplificaram o processo. O acesso a modelos amigáveis ao usuário também agiliza a criação de personas, especialmente quando você tem dados sobre seus clientes.

Conclusão

É fácil se perder em métricas de vaidade como visualizações e comentários. Mas quando você os usa para entender as perspectivas de seus compradores e converter visualizações em ações significativas, eles deixam de ser superficiais.

Esses dados do cliente são difíceis de analisar e segmentar, no entanto, os modelos e ferramentas de persona de comprador simplificam muito o processo.

Cada segmento de persona fornece insights orientados por dados sobre o consumidor, agiliza seus esforços de marketing e permite que você tome decisões estratégicas que beneficiem o negócio.