Como Criar Personas Orientadas por Dados

Entender os seus utilizadores pode significar tudo para o seu negócio. Se não houver uma explicação adequada sobre quem são os seus clientes habituais, porque é que preferem a sua solução, os passos que tiveram de dar para se tornarem seus clientes, etc., nunca será capaz de atingir as pessoas certas. Se o seu público-alvo estiver completamente desalinhado, não interessa o quão fantástico é o seu produto ou o quão inteligentes são as suas táticas de marketing, não terão qualquer impacto na psique do seu cliente. Já escrevemos sobre encontrar a persona do cliente e análise da concorrência para descobrir mais sobre o seu cliente.

A persona do cliente é determinada com base em uma variedade de fatores, incluindo comportamento, motivação, fatores demográficos, fatores firmográficos, objetivo do cliente, e assim por diante. As personas são úteis para tomar decisões que irão impactar a forma como as empresas se relacionam com os clientes, criam conteúdo e se posicionam. As personas orientadas por dados são um método mais eficiente porque lhe permite tirar conclusões mais significativas com base em milhares de pontos de dados.

O que é uma persona orientada por dados?

Existe uma ampla gama de dados já disponíveis que você pode usar para estrategizar o seu marketing. As personas orientadas por dados usam os seus dados prontamente disponíveis para compreender profundamente os seus públicos-alvo. Ela usa dados recolhidos a partir de personas tradicionais, bem como as suas próprias fontes.

Os dados das personas orientadas por dados provêm de fontes como análise web, inquéritos digitais, painéis digitais, insights de redes sociais, ferramentas de escuta social, etc. As fontes acima ajudam-nos a chegar a personas ainda mais rápido do que o normal. Uma vez que a maior parte dos dados pode ser recolhida em tempo real, as personas também estão constantemente a mudar.

Isso ajuda-nos a saber quais os dispositivos que estão a ser usados em cada etapa da jornada do cliente, os canais onde as personas estão a publicar conteúdo, sobre o que estão a falar, a pesquisa que fazem para comprar produtos, as suas atitudes e como estas afetam o seu comportamento de compra.

Qual o problema das personas tradicionais?

Embora seja eficaz, as personas tradicionais têm algumas falhas. Ao construir personas orientadas por dados sobre as entradas das personas tradicionais, seremos capazes de desenvolver uma persona muito mais matizada dos seus clientes ideais.

Viés do cliente:

Compreender os verdadeiros sentimentos dos seus clientes pode ser uma grande ajuda quando se desenvolvem personas. Mas quando a maior parte da sua pesquisa se baseia no que os seus clientes pensam, é inevitável que seja tendenciosa.

Por exemplo, os utilizadores podem ter entrado em contato consigo com base nos diferentes tipos de conteúdo que publicou e que eles consumiram ao longo dos anos, mas podem dizer-lhe que procuraram a sua solução no Google e depois entraram em contato consigo. Assim, as empresas tendem a descontar o esforço que o conteúdo teve nesses utilizadores.

Não acionável:

A informação que as empresas recolhem para entender os seus clientes e chegar a um conjunto de personas precisa de ser utilizada para ser eficaz. As personas tradicionais, por si só, não são acionáveis, o que é onde as orientadas por dados fazem toda a diferença.

Dados aspiracionais:

Algumas das informações que obtém das personas tradicionais podem ser aspiracionais, onde as necessidades reais dos clientes podem não ser refletidas. Cabe à discrição da empresa como usá-lo. Felizmente, ao adicionar dados adicionais, você pode chegar mais perto dos seus clientes ideais.

Como criar a sua persona orientada por dados

Nesta secção, vamos ajudá-lo a construir uma persona orientada por dados num formato passo-a-passo.

#1 Escreva os seus objetivos

Você precisa saber o objetivo por trás de despender tanto esforço e tempo para encontrar as suas personas. Existem várias razões pelas quais as personas são importantes, você precisa estar claro sobre porque exatamente é que a sua empresa está fazendo isto. Alguns dos seus objetivos podem ser os seguintes:

• Encontrar novos tipos de clientes
• Saber que tipo de conteúdo os seus clientes consomem
• Compreender a sua jornada consigo
• Descobrir os melhores canais para alcançar o cliente
• Compreender melhor os interesses e motivações do seu cliente
• Proporcionar-lhes uma melhor experiência de cliente

Está perfeitamente bem ter mais do que um objetivo, mas certifique-se de que não se excede. Os objetivos não devem ser exclusivos uns dos outros, mas devem complementar-se.

#2 Recolha dados dos clientes

Compreender o seu público-alvo requer que descubra o que eles fazem, quem são, as suas motivações, comportamentos e mais. Quantas mais fontes tiver, mais refinada será a informação que irá obter. É aconselhável usar dados qualitativos e quantitativos dos seus clientes. Abaixo estão algumas das fontes que pode usar para recolher dados sobre os seus clientes.

Análise do website:

Os dados analíticos do seu website, que estão disponíveis no Google Analytics ou em qualquer outra ferramenta que esteja a utilizar, são uma excelente fonte de informação para compreender o padrão comportamental dos visitantes do seu site. Fatores simples como o tempo que permanecem no site, os blogs que leem e as páginas de produtos que frequentam, entre outros, dir-lhe-ão muito sobre o seu público-alvo.

O CRM da sua empresa:

O CRM que utiliza é outro verdadeiro tesouro de dados que lhe dirá muitas informações aprofundadas sobre os seus clientes atuais. Que plano estão a utilizar, qual é a função deles na empresa, quanto gastam anualmente, há quanto tempo são clientes, etc.

Pesquisa de mercado:

Descubra onde estão os seus clientes. Verifique as aplicações e produtos que utilizam. Como encontram os produtos que compram. Quais são as suas fontes de informação? Estão ativos em algum fórum ou comunidade? Em caso afirmativo, passe também muito tempo nesses locais, pois poderá obter os seus verdadeiros pensamentos que partilham com outros clientes como eles.

Análise estatística:

A Statista é uma fonte popular para obter estatísticas sobre uma variedade de tópicos. Google Public data, Knoema, Numberof.net, Gapminder, USA.gov reference center, Gallup, Data Market, Find The Best, são algumas das outras fontes altamente confiáveis.

Aprenda com as suas campanhas de marketing anteriores:

Os resultados das suas campanhas de marketing anteriores são uma excelente fonte para aprender. Ajudá-lo-á a identificar os erros que cometeu, mas também o assistirá a compreender o que funcionou e como os clientes reagiram a um determinado copy ou landing page.

Encontre os anúncios que mais ressoaram com os seus clientes, concentrando-se nos leads que eventualmente se converteram com base nesses anúncios. Pergunte à sua equipa de vendas as táticas que usaram para os converter, as objeções que trataram e os benefícios que prometeram. Quando alguém clica no seu anúncio, significa que o seu copy ressoou com o que eles queriam, estudar o seu comportamento e persona ajudará a definir melhor a sua persona ideal.

Realizar inquéritos:

Obter respostas diretamente dos seus clientes é uma das formas mais poderosas de os compreender. Felizmente, existem ferramentas disponíveis que podem ser usadas para o fazer, reduzindo assim o esforço necessário. Faça perguntas aos seus clientes e público-alvo para compreender melhor por que razão estão à procura de uma solução como a sua e outras questões relevantes para compreendê-los profundamente.

Entreviste os vendedores da sua empresa:

Os seus vendedores são aqueles que falam diretamente com os seus clientes. Eles enfrentam uma enxurrada de perguntas deles e estão mais aptos a responder a todas as suas dúvidas porque têm um relato de primeira mão das necessidades dos seus clientes. Compreenda quais são as perguntas que os clientes geralmente fazem durante uma chamada de vendas, por que estão interessados no nosso serviço e por que escolheram o nosso serviço em detrimento de um concorrente.

Grupos de foco:

Falar com pessoas que fazem parte do seu público-alvo pode ser ótimo para refinar as suas personas. Os Grupos de Foco ajuda-o a ter uma conversa com um grupo de pessoas do seu grupo-alvo presencialmente. Haverá uma discussão sobre o seu produto, pode perguntar-lhes sobre as suas vidas, os seus trabalhos, e até mesmo mostrar-lhes demos, se possível. Pergunte-lhes se sentem algum desconforto em trabalhar com o seu produto ou se têm alguma noção preconcebida pela qual nunca fizeram a compra. Todos os contributos que obtiver aqui podem fazer parte dos dados.

#3 Crie a sua hipótese:

Com base nos dados que recolheu, você deve ser capaz de formular hipóteses. Analise os dados à procura de padrões e veja se há semelhanças ou dissimilaridades gritantes. Faz sentido? Pode ser usado para identificar utilizadores? Usando tudo isto, crie a sua própria hipótese.

As hipóteses que fizer podem até contradizer-se umas às outras, uma vez que os interesses dos clientes são variados. Eles podem até ser de diferentes segmentos, razão pela qual há contradição nos seus comportamentos e motivações, de acordo com as suas hipóteses. Uma vez que a sua hipótese se baseia na observação, você precisa validá-la testando-a.

#4 Teste as suas hipóteses:

Agora que recolhemos dados de milhares de potenciais leads e clientes e criamos uma hipótese com base neles, aqui está o próximo passo. Você precisa testar as hipóteses para certificar-se de que as suas conclusões fazem sentido no mundo real. Tenha uma grande piscina de pessoas dispostas a fazer parte do estudo.

Entre em contato com pessoas que possam estar interessadas em participar do estudo e teste as suas hipóteses conversando com potenciais clientes. Faça-lhes perguntas que exijam uma resposta detalhada, anote as conclusões e segmente-as.

#5 Formule personas orientadas por dados:

É fundamental que envolva toda a sua equipa no processo de criação de personas. Porquê? Porque os contributos de todos terão diferentes perspetivas e sairá mais refinado do que o esperado. Quanto mais pessoas envolvidas no processo, maiores são as hipóteses de sair bem elaborado.

Apresente os resultados da recolha de dados, informe a todos sobre as hipóteses que criou com base nos dados e os resultados quando os testou. Com base nisso, decidam juntos quais são as personas que pretendem criar.

Benefícios das personas orientadas por dados

As ferramentas de análise online fornecem-lhe dados, mas não lhes atribuem qualquer significado por si só. Usar números para fazer a sua equipa compreender os seus clientes não funcionará. Não é humanamente possível lembrar-se de grandes conjuntos de dados também. As personas que usam estes dados, que têm atributos mais relacionáveis, são fáceis de recordar. Aqui estão alguns dos benefícios das personas orientadas por dados.

Dados atualizados:

As personas tradicionais envolvem muita recolha de dados ao longo de um longo período, mas a realidade é que o comportamento do cliente continua a mudar com base em vários fatores. Com personas orientadas por dados, será capaz de criar personas com base em dados em tempo real. Recolhe dados do Facebook, YouTube, fóruns online, etc., todos os quais são atualizados em tempo real.

Em determinados intervalos de tempo, pode gerar personas orientadas por dados que estão sempre atualizadas porque a recolha de dados acontece em piloto automático e as personas são recalculadas. Aproveita dados de milhões de interações, combinando-os com outros dados relevantes.

Podem ser geradas rapidamente:

Sabia que criar uma persona feita manualmente pode levar meses do seu tempo, desde a recolha de dados até à análise? Criar uma persona orientada por dados leva de alguns minutos a poucos dias, dependendo da infraestrutura já disponível para isso.

Rentável:

Uma vez que envolve muita mão-de-obra manual, criar uma persona tradicional de comprador pode tornar-se ridiculamente cara. Especialmente porque envolve meses de esforço. As personas orientadas por dados são relativamente mais baratas de produzir, pois há um enorme grau de automação envolvido em todo o processo. As personas orientadas por dados usam dados digitais que podem ser facilmente recolhidos para criar personas.

Fornece acesso full-stack:

As soluções full-stack orientadas por dados geram automaticamente personas com base nos vários tipos de dados disponíveis, ao mesmo tempo que fornecem acesso aos próprios dados.

Proteção de dados:

Usar dados agregados de uma miríade de fontes nunca envolveria detalhes que pudessem ser identificados pessoalmente. Os dados fornecidos por plataformas online como YouTube, Facebook, Instagram, são normalmente ao nível de grupo e nunca exibem informações que possam ser usadas para identificar alguém.

Informações comportamentais precisas:

A persona orientada por dados usa algoritmos para criar segmentos mais refinados de clientes e utiliza dados em tempo real para gerar características para a descrição das suas personas. Também infere padrões da interação do cliente com conteúdos online e websites que possuem tais informações. As personas orientadas por dados são consideradas mais precisas porque se baseiam em dados reais que vêm de uma audiência altamente segmentada.

Representativa de um grande público:

As hipóteses de má representação são altas nos métodos tradicionais de geração de personas porque a amostra é geralmente pequena. Se a amostra abranga milhões de dados, acha possível usar métodos tradicionais de recolha de dados? Os métodos orientados por dados representam todo o conjunto de dados porque podem analisar grandes volumes de dados.

Conclusão:

Criar campanhas de marketing ou construir um produto sem a ajuda de personas é uma tarefa árdua. A quem se destina quando não se sabe quem é o seu cliente ideal? É aqui que as personas podem mudar a forma como escreve o texto do anúncio, cria campanhas de marketing e atinge potenciais compradores.

Ao disponibilizar personas orientadas por dados aos clientes, a Delve AI reduz o fardo sobre pequenas e médias empresas, startups e organizações sem fins lucrativos, que de outra forma teriam de desembolsar milhares de dólares por personas de comprador feitas manualmente. As personas orientadas por dados a partir de dados de análise web são geradas automaticamente, geralmente em minutos, e mantidas atualizadas. Pode usá-las para obter clareza sobre os seus segmentos mais valiosos e refinar as experiências dos clientes para fazer crescer o seu negócio.