Cómo crear personas basadas en datos

Entender a sus usuarios puede significar todo para su negocio. Si no hay una explicación adecuada sobre quiénes suelen ser sus clientes, por qué prefieren su solución, los pasos que tuvieron que dar para convertirse en su cliente, etc., nunca podrá dirigirse a las personas adecuadas. Si su orientación se sale de lo normal, por muy elegante que sea su producto o por muy inteligentes que sean sus tácticas de marketing, no hará mella en la psique de su cliente. Hemos escrito sobre la búsqueda del cliente persona and el análisis de la competencia para saber más sobre su cliente.

La persona del cliente se obtiene a partir de una serie de factores como el comportamiento, la motivación, los factores demográficos, los factores firmográficos, el objetivo del cliente, etc. Las personas son útiles para tomar decisiones que repercutirán en la forma en que las empresas llegan a los clientes, crean contenidos y se posicionan. Las personas basadas en datos son un método más eficiente porque permite sacar conclusiones más significativas basadas en miles de puntos de datos.

¿Qué es una persona basada en datos?

Ya existen amplios conjuntos de datos que puede utilizar para elaborar su estrategia de marketing. Las personas basadas en datos utilizan los datos disponibles para comprender en profundidad a su público objetivo. Utiliza los datos recogidos de los persona tradicionales, así como sus propias fuentes.

Los datos de las personas basadas en datos proceden de fuentes como la analítica web, las encuestas digitales, los paneles digitales, las perspectivas de las redes sociales, las herramientas de escucha social, etc. Estas fuentes nos ayudan a llegar a las personas incluso más rápido de lo normal. Dado que la mayoría de los datos pueden recopilarse en tiempo real, las personas también cambian.

Nos ayuda a conocer los dispositivos que se utilizan en cada etapa del viaje del cliente, los canales en los que las personas publican contenido, lo que hablan, la investigación que hacen para comprar productos, sus actitudes y cómo afecta a su comportamiento de compra.

¿Qué hay de malo en los personas tradicionales?

Aunque son eficaces, los personas tradicionales tienen algunos defectos. Al construir personas basadas en datos sobre las entradas de la persona tradicional, seremos capaces de desarrollar una persona mucho más matizada de sus clientes ideales.

Sesgo del cliente:

Comprender los verdaderos sentimientos de sus clientes puede ser una gran ayuda a la hora de desarrollar personas. Pero cuando la mayor parte de tu investigación se basa en lo que piensan tus clientes, entonces es seguro que se basa en sus prejuicios.

Por ejemplo, es posible que los usuarios se hayan puesto en contacto con usted basándose en los diferentes tipos de contenido que ha publicado y que han consumido a lo largo de los años, pero es posible que le digan que buscaron su solución en Google y luego se pusieron en contacto con usted. Así, las empresas son propensas a descontar el esfuerzo que el contenido tuvo en estos usuarios.

No es procesable:

La información que las empresas recopilan para entender a sus clientes y llegar a un grupo de personas debe utilizarse para que sea eficaz. Las personas tradicionales, por sí solas, no son procesables, por lo que las basadas en datos marcan la diferencia.

Datos aspiracionales:

Algunos de los datos que se obtienen de los personas tradicionales pueden ser aspiracionales y no reflejar las necesidades reales de los clientes. El uso de esta información queda a discreción de la empresa. Afortunadamente, si se añaden datos adicionales, se puede acercar a los clientes ideales.

Cómo crear su persona basada en datos

En esta sección, vamos a ayudarle a construir una persona basada en datos en un formato paso a paso.

#1 Escriba sus objetivos

Es necesario conocer el objetivo que hay detrás de dedicar tanto esfuerzo y tiempo a encontrar a sus personas. Hay varias razones por las que las personas son importantes, por lo que debe tener claro por qué está haciendo esto su empresa. Algunos de sus objetivos podrían ser los siguientes:

• Encontrar nuevos tipos de clientes
• Saber qué tipo de contenido consumen tus clientes
• Comprender su viaje con usted
• Averiguar los mejores canales para llegar al cliente
• Entender mejor los intereses y motivaciones de tu cliente
• Proporcionarles una mejor experiencia de cliente

Está bien tener más de un objetivo, pero asegúrate de no pasarte de la raya. Los objetivos no deben ser excluyentes entre sí, sino que tienen que complementarse.

#2 Recopilar datos de los clientes

Para entender a su público objetivo es necesario averiguar qué hacen, quiénes son, sus motivaciones, sus comportamientos, etc. Cuantas más fuentes tenga, más refinada será la información que obtenga. Es aconsejable utilizar tanto datos cualitativos como cuantitativos de sus clientes. A continuación se indican algunas de las fuentes que puede utilizar para recopilar datos sobre sus clientes.

Analítica del sitio web:

La analítica de su sitio web, disponible en Google Analytics o en cualquier otra herramienta que utilice, es una gran fuente de información para comprender el patrón de comportamiento de los visitantes de su sitio web. Factores sencillos como el tiempo que permanecen en el sitio web, los blogs que leen y las páginas de productos que frecuentan, entre otros, le dirán mucho sobre su público objetivo.

El CRM de su empresa:

El CRM que utilizas es otro tesoro de datos que te dirá mucha información en profundidad sobre tus clientes actuales. Cuál es el plan que están utilizando, cuál es su designación en la empresa, cuánto gastan anualmente, cuánto tiempo han sido clientes con nosotros, etc.

Estudio de mercado:

Averigüe dónde están sus clientes. Compruebe las aplicaciones y los productos que utilizan. ¿Cómo encuentran los productos que compran? ¿Cuáles son sus fuentes de información? ¿Son activos en algún foro o comunidad? Si la respuesta es afirmativa, dedique también mucho tiempo a estos lugares, ya que podría conocer sus verdaderas opiniones, que comparten con otros clientes como ellos.

Análisis estadístico:

Statista es una fuente popular para obtener estadísticas sobre una variedad de cosas. Google Public data, Knoema, Numberof.net, Gapminder, USA.gov reference center, Gallup, Data Market, Find The Best, son algunas de las otras fuentes que son altamente confiables.

Aprenda de sus anteriores campañas de marketing:

Los resultados de sus anteriores campañas de marketing son una gran fuente de la que aprender. Le ayudará a identificar los errores que ha cometido, pero también le ayudará a entender qué ha funcionado y cómo han reaccionado los clientes a un determinado texto o a una página de destino.

Encuentre los anuncios que más resonaron con sus clientes y concéntrese en los clientes potenciales que finalmente se convirtieron en base a estos anuncios. Pregunte a su equipo de ventas las tácticas que utilizaron para convertirlos, las objeciones que manejaron y los beneficios que prometieron. Cuando alguien hace clic en su anuncio, significa que su copia resonó con lo que querían, el estudio de su comportamiento y persona le ayudará a reducir su persona ideal.

Realización de encuestas:

Obtener respuestas directamente de sus clientes es una de las formas más poderosas de entenderlos. Afortunadamente, hay herramientas disponibles que pueden utilizarse para conseguirlo, reduciendo así el esfuerzo necesario para ello. Haga preguntas a sus clientes y a su público objetivo para comprender mejor por qué buscan una solución como la suya y otras preguntas que sean relevantes para entenderlos en profundidad.

Entreviste a los vendedores de su empresa:

Sus vendedores son los que hablan directamente con sus clientes. Se enfrentan a un aluvión de preguntas por parte de ellos y son los más indicados para responder a todas sus consultas porque conocen de primera mano las necesidades de sus clientes. Entienda cuáles son las preguntas que los clientes suelen hacer durante una llamada de ventas, por qué están interesados en nuestro servicio y por qué han elegido nuestro servicio en lugar del de la competencia.

Grupos de discusión:

Hablar con personas que forman parte de su mercado objetivo puede ser estupendo para perfeccionar sus personas. Los grupos de discusión le ayudan a mantener una conversación con un grupo de personas de su grupo objetivo en persona. Se hablará de tu producto, podrás preguntarles sobre su vida, su trabajo, incluso mostrarles demos si es posible. Pregúntales si se sienten incómodos al trabajar con tu producto o si tienen alguna idea preconcebida por la que nunca hicieron la compra. Todas las aportaciones que obtengas de aquí pueden formar parte de los datos.

#3 Crea tu hipótesis:

Sobre la base de los datos que has recogido, deberías ser capaz de formular hipótesis. Analiza los datos en busca de patrones y comprueba si hay similitudes o disimilitudes evidentes. ¿Te suena de algo? ¿Puede servir para identificar a los usuarios? Con todo esto, crea tu propia hipótesis.

Las hipótesis que elabores pueden incluso ser contradictorias, ya que los intereses de los clientes son variados. Incluso pueden ser de diferentes segmentos, por lo que hay contradicción en su comportamiento y motivaciones, según tus hipótesis. Dado que tu hipótesis se basa en la observación, tienes que verificarla poniendo a prueba.

#4 Poner a prueba tus hipótesis:

Ahora que hemos recopilado datos de miles de clientes potenciales y hemos creado una hipótesis basada en ellos, éste es el siguiente paso. Hay que poner a prueba las hipótesis para asegurarse de que las conclusiones tienen sentido en el mundo real. Disponga de un amplio grupo de personas dispuestas a participar en el estudio.

Póngase en contacto con personas que puedan estar interesadas en participar en el estudio y ponga a prueba sus hipótesis hablando con clientes potenciales. Hazles preguntas que requieran una respuesta detallada, anota las conclusiones y segméntalas.

#5 Formule personas basadas en datos:

Es fundamental que incluya a todos los miembros de su equipo en el proceso de creación de personas. ¿Por qué? Porque las aportaciones de todos tendrán diferentes perspectivas y el resultado será más refinado de lo que normalmente se espera de él. Cuanto mayor sea el número de personas que participen en el proceso, mayores serán las posibilidades de que salga bien redactado.

Presenta los resultados de la recopilación de datos, haz que todos conozcan las hipótesis que has creado a partir de los datos y los resultados obtenidos al ponerlos a prueba. A partir de ahí, decidid juntos cuáles son los personas que pensáis crear.

Beneficios de las personas basadas en datos

Las herramientas de análisis en línea le proporcionan datos, pero no aportan ningún significado en sí mismos. Utilizar los números para que su equipo entienda a sus clientes no funcionará. No es humanamente posible recordar también enormes conjuntos de datos. Las personas que utilizan estos datos, que tienen atributos más relacionados, son fáciles de recordar. Estos son algunos de los beneficios de las personas basadas en datos.

Datos actualizados:

El personaje tradicional implica una gran cantidad de recopilación de datos durante un largo período, pero la realidad es que el comportamiento del cliente sigue cambiando en función de diversos factores. Con las personas basadas en datos, podrás crear personas basadas en datos en tiempo real. Recoge datos de Facebook, YouTube, foros online, etc., que se actualiza en tiempo real.

En determinados intervalos de tiempo, puedes generar personas basadas en datos que siempre se actualizan porque la recopilación de datos se realiza en piloto automático y las personas se recalculan. Aprovecha los datos de millones de interacciones y los combina con otros datos relevantes.

Se puede generar rápidamente:

¿Sabía que crear un personas manualmente puede llevarle meses de tiempo, desde la recogida de datos hasta el análisis? La creación de un personas basado en datos puede llevar desde unos pocos minutos hasta una cuestión de días, en función de la infraestructura de la que se disponga.

Rentable:

Dado que la creación de un comprador persona tradicional conlleva mucho trabajo manual, puede resultar ridículamente cara. Especialmente porque implica meses de esfuerzo. Los persona basados en datos son relativamente más baratos de producir, ya que hay un gran grado de automatización en todo el proceso. Las personas basadas en datos utilizan datos digitales que se pueden recopilar fácilmente para crear personas.

Proporciona Acceso apilar completo:

Las soluciones Acceso apilar basadas en datos generan personas automáticamente en función de los distintos tipos de datos disponibles, a la vez que facilitan el acceso a los mismos.

Protección de datos:

El uso de datos agregados procedentes de una miríada de fuentes nunca implica detalles que puedan ser identificables personalmente. Los datos que proporcionan plataformas online como YouTube, Facebook, Instagram, suelen ser a nivel de grupo y nunca muestran información que pueda utilizarse para identificar a nadie.

Información precisa sobre el comportamiento:

El sistema Data-driven persona utiliza algoritmos para crear segmentos más finos de clientes y utiliza datos en tiempo real para generar características para la descripción de sus personas. También infiere patrones a partir de la interacción de los clientes con el contenido en línea y los sitios web que poseen dicha información. Los persona basados en datos se consideran más precisos porque se basan en datos reales que provienen de una audiencia altamente segmentada.

Representativos de una gran audiencia:

En los métodos tradicionales de generación de personas hay muchas posibilidades de que se produzcan errores porque el tamaño de la muestra suele ser pequeño. Si el tamaño de la muestra es de millones de datos, ¿cree que es posible utilizar los métodos tradicionales de recogida de datos? Los métodos basados en datos representan todo el conjunto de datos porque pueden analizar enormes volúmenes de datos.

Conclusión:

Crear campañas de marketing o crear un producto sin la ayuda de personas es una tarea difícil. ¿A quién te diriges cuando no sabes quién es tu cliente ideal? Aquí es donde las personas pueden cambiar la forma de escribir los textos publicitarios, crear campañas de marketing y dirigirse a los compradores potenciales.

Al poner a disposición de los clientes personas basadas en datos, Delve AI reduce la carga de las pequeñas y medianas empresas, las empresas de nueva creación y las organizaciones sin ánimo de lucro, que de otro modo tendrían que desembolsar miles de dólares para crear manualmente las personas de los compradores. Las personas basadas en datos de análisis web se generan automáticamente, normalmente en cuestión de minutos, y se mantienen actualizadas. Puede utilizarlos para obtener claridad sobre sus segmentos más valiosos y perfeccionar las experiencias de los clientes para hacer crecer su negocio.