Comment créer des personas basés sur des données

Comprendre vos utilisateurs peut signifier tout pour votre entreprise. S'il n'y a pas d'explication appropriée sur l'identité de vos clients, les raisons pour lesquelles ils préfèrent votre solution, les étapes qu'ils ont dû franchir pour devenir vos clients, etc. Si votre ciblage est inadéquat, peu importe la sophistication de votre produit ou l'ingéniosité de vos tactiques de marketing il n'aura aucune incidence sur la psyché de votre client. Nous avons écrit sur l'élaboration d'un persona client et l'analyse de la concurrence pour en savoir plus sur votre client.

Le persona client est établi sur la base d'une variété de facteurs, dont le comportement, la motivation, les facteurs démographiques, les facteurs firmographiques, l'objectif du client, etc. Les personas sont utiles pour prendre des décisions qui auront un impact sur la façon dont les entreprises s'adressent aux clients, créent du contenu et se positionnent. Les personas axés sur les données sont une méthode plus efficace car elle permet de tirer des conclusions plus significatives à partir de milliers de points de données.

Qu'est-ce qu'un persona basé sur les données ?

Il existe déjà de nombreux ensembles de données disponibles que vous pouvez utiliser pour élaborer votre stratégie marketing. Les personas basés sur les données utilisent vos données disponibles pour comprendre en profondeur vos publics cibles. Ils utilisent les données collectées par les personas traditionnels tout en incluant leurs propres sources.

Les données des personas axés sur les données proviennent de sources telles que les analyses Web, les enquêtes numériques, les panels numériques, les informations sur les médias sociaux, les outils d'écoute sociale, etc. Les sources susmentionnées nous permettent d'obtenir des personas encore plus rapidement que d'habitude. Comme la plupart des données peuvent être collectées en temps réel, les personas changent aussi constamment.

Elles nous aident à connaître les appareils utilisés à chaque étape du parcours client, les canaux sur lesquels les personas publient du contenu, ce dont ils parlent, les recherches qu'ils effectuent pour acheter des produits, leurs attitudes et la manière dont cela affecte leur comportement d'achat.

Quel est le problème des personas traditionnels ?

Même s'ils sont efficaces, les personas traditionnels présentent quelques défauts. En construisant des personas basés sur les données en plus des données du persona traditionnel, nous serons en mesure de développer un persona beaucoup plus nuancé de vos clients idéaux.

Préjugés des clients :

Comprendre les véritables sentiments de vos clients peut être d'une grande aide lors du développement de personas. Mais lorsque la plupart de vos recherches sont basées sur ce que vos clients pensent, elles sont forcément basées sur leur parti pris.

Par exemple, les utilisateurs peuvent vous avoir contacté sur la base des différents types de contenus que vous avez publiés et qu'ils ont consommés au fil des ans, mais ils peuvent aussi vous dire qu'ils ont cherché votre solution sur Google et qu'ils vous ont ensuite contacté. Les entreprises ont donc tendance à négliger l'effet que le contenu a eu sur ces utilisateurs.

Non exploitables :

Les informations que les entreprises collectent pour comprendre leurs clients et établir une série de personas doivent être utilisées pour être efficaces. Les personas traditionnels, en soi, ne sont pas exploitables, et c'est là que les personas basés sur les données font toute la différence.

Des données aspirationnelles :

Certaines des informations que vous obtenez à partir des personas traditionnels peuvent être aspirationnelles et ne pas refléter les besoins réels des clients. C'est à l'entreprise de décider comment les utiliser. Heureusement, en ajoutant des données supplémentaires, vous pouvez vous rapprocher de vos clients idéaux.

Comment créer votre persona basé sur les données ?

Dans cette section, nous allons vous aider à construire un persona basé sur les données, étape par étape.

#1 Rédigez vos objectifs

Vous devez connaître l'objectif derrière les efforts et le temps consacrés à la recherche de vos personas. Il y a un certain nombre de raisons pour lesquelles les personas sont importants, vous devez être clair sur les raisons exactes pour lesquelles votre entreprise fait cela. Certains de vos objectifs pourraient être les suivants :

• Trouver de nouveaux types de clients
• Savoir quel type de contenu vos clients consomment
• Comprendre leur parcours avec vous
• Découvrir les meilleurs canaux pour atteindre le client
• Mieux comprendre les intérêts et les motivations de votre client
• Leur offrir une meilleure expérience client

Il est parfaitement acceptable d'avoir plus d'un objectif, mais veillez à ne pas en faire trop. Les objectifs ne doivent pas s'exclure les uns des autres, mais se compléter.

#2 Recueillir des données sur les clients

Pour comprendre votre public cible, vous devez découvrir ce qu'il fait, qui il est, ses motivations, ses comportements, etc. Plus vous disposez de sources, plus l'information que vous obtiendrez sera fine. Il est conseillé d'utiliser les données qualitatives et quantitatives de vos clients. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des sources que vous pouvez utiliser pour collecter des données sur vos clients.

Analyse du site web :

L'analyse de votre site Web, qui est disponible sur Google Analytics ou tout autre outil que vous utilisez, est une excellente source d'information pour comprendre le comportement des visiteurs de votre site Web. Des facteurs simples comme le temps qu'ils passent sur le site, les blogs qu'ils lisent, les pages produits qu'ils fréquentent, etc. vous en diront long sur votre public cible.

Le CRM de votre entreprise :

Le CRM que vous utilisez est un autre trésor de données qui vous fournira de nombreuses informations détaillées sur vos clients actuels. Quel est le plan qu'ils utilisent, quelle est leur désignation dans l'entreprise, combien dépensent-ils annuellement, depuis combien de temps sont-ils clients chez nous, etc.

Étude de marché :

Découvrez où se cachent vos clients. Vérifiez les applications et les produits qu'ils utilisent. Comment trouvent-ils les produits qu'ils achètent ? Quelles sont leurs sources d'information ? Sont-ils actifs sur des forums ou des communautés ? Si c'est le cas, passez beaucoup de temps sur ces sites car vous pourrez y découvrir leurs véritables pensées qu'ils partagent avec d'autres clients comme eux.

Analyse statistique :

Statista est une source populaire pour obtenir des statistiques sur une variété de choses. Google Public data, Knoema, Numberof.net, Gapminder, USA.gov reference center, Gallup, Data Market, Find The Best, sont d'autres sources très fiables.

Tirez les leçons de vos précédentes campagnes de marketing :

Les résultats de vos précédentes campagnes de marketing sont une excellente source d'apprentissage. Ils vous aideront à identifier les erreurs que vous avez commises, mais aussi à comprendre ce qui a fonctionné et comment les clients ont réagi à un certain texte ou à une page de renvoi.

Trouvez les annonces qui ont eu le plus d'écho auprès de vos clients tout en vous concentrant sur les prospects qui ont finalement été convertis sur la base de ces annonces. Demandez à votre équipe de vente les tactiques qu'elle a utilisées pour les convertir, les objections qu'elle a traitées et les avantages qu'elle a promis. Lorsqu'une personne clique sur votre annonce, cela signifie que votre texte correspond à ce qu'elle voulait. L'étude de son comportement et de son persona vous aidera à affiner votre persona idéal.

Réaliser des enquêtes :

Obtenir des réponses directement de vos clients est l'un des moyens les plus efficaces de les comprendre. Heureusement, il existe des outils qui peuvent être utilisés pour y parvenir, ce qui réduit l'effort nécessaire. Posez des questions à vos clients et à votre public cible pour mieux comprendre pourquoi ils recherchent une solution comme la vôtre et d'autres questions pertinentes pour les comprendre en profondeur.

Interrogez les vendeurs de votre entreprise :

Vos vendeurs sont ceux qui parlent directement à vos clients. Ils sont confrontés à une avalanche de questions de leur part et sont plus à même de répondre à toutes vos requêtes car ils ont une connaissance directe des besoins de vos clients. Comprenez quelles sont les questions que les clients posent habituellement pendant un appel de vente, pourquoi ils sont intéressés par notre service et pourquoi ils ont choisi notre service plutôt que celui d'un concurrent.

Groupes de discussion :

Parler à des personnes qui font partie de votre marché cible peut être excellent pour affiner vos personas. Les groupes de discussion vous permettent d'avoir une conversation en personne avec un groupe de personnes de votre groupe cible. Il y aura des discussions sur votre produit, vous pouvez leur poser des questions sur leur vie, leur travail, et même leur montrer des démos si possible. Demandez-leur s'ils se sentent mal à l'aise en travaillant avec votre produit ou s'ils ont des idées préconçues à cause desquelles ils n'ont jamais fait d'achat. Toutes les informations que vous obtenez ici peuvent faire partie des données.

#3 Créez votre hypothèse :

Sur la base des données que vous avez recueillies, vous devriez être en mesure de formuler des hypothèses. Analysez les données à la recherche de modèles et voyez s'il existe des similitudes ou des dissemblances flagrantes. Cela vous rappelle-t-il quelque chose ? Peut-on l'utiliser pour identifier les utilisateurs ? À partir de tout cela, créez votre propre hypothèse.

Les hypothèses que vous faites peuvent même se contredire car les intérêts des clients sont variés. Ils peuvent même appartenir à des segments différents, d'où la contradiction dans leur comportement et leurs motivations, selon vos hypothèses. Puisque votre hypothèse est basée sur l'observation, vous devez la vérifier en la testant.

#4 Testez vos hypothèses :

Maintenant que nous avons collecté des données auprès de milliers de prospects et de clients potentiels et créé une hypothèse à partir de ces données, voici l'étape suivante. Vous devez tester les hypothèses pour vous assurer que vos résultats ont un sens dans le monde réel. Disposez d'un large éventail de personnes prêtes à participer à l'étude.

Prenez contact avec des personnes qui pourraient être intéressées par l'étude et testez vos hypothèses en parlant à des clients potentiels. Posez-leur des questions qui nécessitent une réponse détaillée, notez les résultats et segmentez-les.

#5 Formulez des personas basés sur des données :

Il est essentiel que vous fassiez participer tous les membres de votre équipe au processus de création de personas. Pourquoi ? Parce que les contributions de chacun auront des perspectives différentes et que le résultat sera plus raffiné que ce que l'on attend habituellement de lui. Plus le nombre de personnes impliquées dans le processus est élevé, plus il y a de chances que le résultat soit bien rédigé.

Présentez les résultats de la collecte de données, informez tout le monde des hypothèses que vous avez créées sur la base des données et des résultats obtenus lorsque vous les avez testées. Sur cette base, décidez ensemble quels sont les personas que vous envisagez de créer.

Avantages des personas basés sur des données

Les outils d'analyse en ligne vous fournissent des données, mais celles-ci n'ont pas de sens en soi. Utiliser des chiffres pour faire comprendre à votre équipe ce que sont vos clients ne fonctionnera pas. Il n'est pas humainement possible de se souvenir d'énormes ensembles de données. Les personas utilisant ces données, qui ont des attributs plus pertinents, sont faciles à mémoriser. Voici quelques-uns des avantages des personas basés sur des données.

Des données actualisées :

Les personas traditionnels impliquent la collecte de nombreuses données sur une longue période, mais la réalité est que le comportement des clients change constamment en fonction de divers facteurs. Avec les personas guidés par les données, vous serez en mesure de créer des personas basés sur des données en temps réel. Il recueille des données à partir de Facebook, YouTube, des forums en ligne, etc. qui sont toutes mises à jour en temps réel.

À des intervalles de temps donnés, vous pouvez générer des personas basés sur des données qui sont toujours mis à jour, car la collecte des données se fait sur un pilote automatique et les personas sont recalculés. Il exploite les données provenant de millions d'interactions tout en les combinant avec d'autres données pertinentes.

Ils peuvent être générés rapidement :

Saviez-vous que la création d'un persona réalisé manuellement peut prendre des mois de votre temps, de la collecte des données à leur analyse ? La création d'un persona piloté par les données prend entre quelques minutes et quelques jours, en fonction de l'infrastructure déjà disponible pour cela.

Rentable :

Comme la création d'un buyer persona traditionnel implique beaucoup de travail manuel, cela peut devenir ridiculement coûteux. D'autant plus que cela implique des mois d'efforts. Les personas basés sur les données sont relativement moins chers à produire, car l'ensemble du processus est largement automatisé. Les personas basés sur les données utilisent des données numériques qui peuvent être facilement collectées pour créer des personas.

Fournit un accès complet:

Les solutions full-stack axées sur les données génèrent automatiquement des personas sur la base des différents types de données disponibles, tout en permettant également l'accès aux données.

Protection des données :

L'utilisation de données agrégées provenant d'une myriade de sources n'impliquerait jamais des détails pouvant être personnellement identifiables. Les données fournies par des plates-formes en ligne telles que YouTube, Facebook et Instagram se situent généralement au niveau d'un groupe et n'affichent jamais d'informations pouvant être utilisées pour identifier quelqu'un.

Des informations précises sur le plan comportemental :

Le persona piloté par les données utilise des algorithmes pour créer des segments plus fins de clients et utilise des données en temps réel pour générer des caractéristiques pour la description de vos personas. Elle déduit également des modèles à partir de l'interaction du client avec le contenu en ligne et les sites Web qui possèdent ces informations. Les personas axés sur les données sont considérés comme plus précis car ils sont basés sur des données réelles provenant d'un public très segmenté.

Ils sont représentatifs d'un large public :

Les risques de fausse représentation sont élevés dans les méthodes traditionnelles de génération de personas, car la taille de l'échantillon est généralement faible. Si la taille de l'échantillon se chiffre en millions de données, pensez-vous qu'il soit possible d'utiliser les méthodes traditionnelles de collecte de données ? Les méthodes axées sur les données représentent l'ensemble des données car elles peuvent analyser d'énormes volumes de données.

Conclusion:

Créer des campagnes de marketing ou construire un produit sans l'aide de personas est une gageure. Qui ciblez-vous lorsque vous ne savez pas qui est votre client idéal ? C'est là que les personas peuvent changer la façon dont vous rédigez les textes publicitaires, créez des campagnes de marketing et ciblez les acheteurs potentiels.

En mettant à la disposition des clients des personas basés sur des données, Delve AI réduit la charge des PME, des start-ups et des organisations à but non lucratif, qui devraient autrement débourser des milliers de dollars pour des personas d'acheteurs créés manuellement. Les personas basés sur des données d'analyse Web sont générés automatiquement, généralement en quelques minutes, et sont tenus à jour. Vous pouvez les utiliser pour mieux cerner vos segments les plus précieux et affiner l'expérience client afin de développer votre activité.