Come creare personas basate sui dati

Capire i tuoi utenti può significare tutto per il tuo business. Se non c'è una spiegazione adeguata su chi sono di solito i tuoi clienti, perché preferiscono la tua soluzione, i passi che hanno dovuto fare per diventare tuoi clienti, ecc. Se il tuo target è fuori scala, non importa quanto sia sofisticato il tuo prodotto quanto siano intelligenti le tue tattiche di marketing, non farà una piega nella psiche del tuo cliente. Abbiamo scritto su come trovare la customer persona e l'analisi dei concorrenti per scoprire di più sul tuo cliente.

Si arriva alla persona del cliente sulla base di una varietà di fattori tra cui il comportamento, la motivazione, i fattori demografici, i fattori firmografici, l'obiettivo del cliente e così via. Le personas sono utili per prendere decisioni che avranno un impatto sul modo in cui le aziende raggiungono i clienti, creano contenuti e si posizionano. Le personas guidate dai dati sono un metodo più efficiente perché permette di trarre conclusioni più significative basate su migliaia di punti dati.

Cos'è una persona guidata dai dati?

Ci sono già ampie serie di dati disponibili che potete usare per strategizzare il vostro marketing. Le personas basate sui dati utilizzano i vostri dati facilmente disponibili per capire profondamente il vostro pubblico di riferimento. Utilizza i dati raccolti dalle personas tradizionali così come le proprie fonti.

I dati delle data-driven personas provengono da fonti come web analytics, sondaggi digitali, panel digitali, insight dei social media, strumenti di ascolto sociale, ecc. Le fonti di cui sopra ci aiutano ad arrivare alle personas ancora più velocemente del normale. Poiché la maggior parte dei dati possono essere raccolti in tempo reale, anche le personas continuano a cambiare.

Ci aiuta a conoscere i dispositivi che vengono utilizzati in ogni fase del customer journey, i canali in cui le personas pubblicano contenuti, di cosa parlano, le ricerche che fanno per acquistare i prodotti, i loro atteggiamenti e come questo influenza il loro comportamento d'acquisto.

Cosa c'è di sbagliato nelle personas tradizionali?

Anche se è efficace, le personas tradizionali hanno alcuni difetti. Costruendo le personas guidate dai dati sopra gli input della persona tradizionale, saremo in grado di sviluppare una persona molto più sfumata dei vostri clienti ideali.

Pregiudizio del cliente:

Capire i veri sentimenti dei vostri clienti può essere di grande aiuto quando si sviluppano le personas. Ma quando la maggior parte della vostra ricerca si basa su ciò che i vostri clienti pensano, allora è destinata a basarsi sui loro pregiudizi.

Per esempio, gli utenti potrebbero avervi contattato in base ai diversi tipi di contenuti che avete pubblicato e che hanno consumato nel corso degli anni, ma potrebbero dirvi che hanno cercato la vostra soluzione su Google e poi vi hanno contattato. Quindi, le aziende sono inclini a scontare lo sforzo che il contenuto ha avuto su questi utenti.

Non perseguibile:

Le informazioni che le aziende raccolgono per capire i loro clienti e arrivare a un gruppo di personas devono essere utilizzate perché siano efficaci. Le personas tradizionali, da sole, non sono perseguibili, ed è qui che quelle guidate dai dati fanno la differenza.

Dati aspirazionali:

Alcune delle informazioni che si ottengono dalle personas tradizionali potrebbero essere aspirazionali, dove i bisogni reali dei clienti potrebbero non essere riflessi. È la discrezione del business su come usarle. Fortunatamente, aggiungendo ulteriori dati su di esso, è possibile avvicinarsi ai vostri clienti ideali.

Come creare la tua persona guidata dai dati

In questa sezione, vi aiuteremo a costruire una persona basata sui dati in un formato passo dopo passo.

#1 Scrivi i tuoi obiettivi

È necessario conoscere l'obiettivo dietro la spesa di così tanto sforzo e tempo per trovare le vostre personas. Ci sono una serie di ragioni per cui le personas sono importanti, devi essere chiaro sul perché esattamente la tua azienda sta facendo questo. Alcuni dei tuoi obiettivi potrebbero essere i seguenti:

• Trovare nuovi tipi di clienti
• Sapere che tipo di contenuto consumano i tuoi clienti
• Capire il loro viaggio con voi
• Scoprire i migliori canali per raggiungere il cliente
• Capire meglio gli interessi e le motivazioni del tuo cliente
• Fornire loro una migliore esperienza cliente

Va benissimo avere più di un obiettivo, ma assicurati di non esagerare. Gli obiettivi non devono essere esclusivi l'uno dell'altro, ma devono completarsi a vicenda.

#2 Raccogliere i dati dei clienti

Capire il tuo pubblico di riferimento richiede che tu scopra cosa fanno, chi sono, le loro motivazioni, i comportamenti e altro ancora. Più fonti avete, più raffinate saranno le informazioni che otterrete. È consigliabile usare sia dati qualitativi che quantitativi dei vostri clienti. Di seguito sono elencate alcune delle fonti che potete usare per raccogliere dati sui vostri clienti.

Analisi del sito web:

L'analisi del tuo sito web, che è disponibile su Google Analytics o su qualsiasi altro strumento che stai usando, è una grande fonte di informazioni per capire il modello comportamentale dei visitatori del tuo sito web. Fattori semplici come la durata della loro permanenza sul sito, i blog che leggono, le pagine dei prodotti che frequentano e altro ancora vi diranno molto sul vostro pubblico di riferimento.

Il CRM della vostra azienda:

Il CRM che usi è un altro tesoro di dati che ti dirà un sacco di informazioni approfondite sui tuoi clienti attuali. Qual è il piano che stanno usando, qual è la loro designazione nell'azienda, quanto spendono annualmente, da quanto tempo sono clienti con noi, ecc.

Ricerche di mercato:

Scopri dove si annidano i tuoi clienti. Controlla le applicazioni e i prodotti che usano. Come trovano i prodotti che comprano. Quali sono le loro fonti di informazione? Sono attivi su qualche forum o comunità? Se sì, allora passate molto tempo anche in questi luoghi perché potreste ottenere i loro veri pensieri che condividono con altri clienti come loro.

Analisi statistica:

Statista è una fonte popolare per ottenere statistiche su una varietà di cose. Google Public data, Knoema, Numberof.net, Gapminder, USA.gov reference center, Gallup, Data Market, Find The Best, sono alcune delle altre fonti che sono altamente affidabili.

Imparate dalle vostre precedenti campagne di marketing:

I risultati delle vostre precedenti campagne di marketing sono una grande fonte da cui imparare. Ti aiuterà a identificare gli errori che hai fatto, ma ti aiuterà anche a capire cosa ha funzionato e come i clienti hanno reagito a una certa copia o a una landing page.

Trova gli annunci che hanno risuonato di più con i tuoi clienti e concentrati sui lead che alla fine si sono convertiti sulla base di questi annunci. Chiedi al tuo team di vendita le tattiche che hanno usato per convertirli, le obiezioni che hanno gestito e i benefici che hanno promesso. Quando qualcuno clicca sul tuo annuncio, significa che la tua copia è entrata in risonanza con quello che volevano, studiare il loro comportamento e la loro persona ti aiuterà a restringere la tua persona ideale.

Condurre sondaggi:

Ottenere risposte direttamente dai vostri clienti è uno dei modi più potenti per capirli. Fortunatamente, ci sono strumenti disponibili che possono essere utilizzati per farlo accadere, riducendo così lo sforzo richiesto per farlo. Fate domande ai vostri clienti e al vostro pubblico di riferimento per capire di più sul perché stanno cercando una soluzione come la vostra e altre domande che sono rilevanti per capirli profondamente.

Intervista i venditori della tua azienda:

I tuoi venditori sono quelli che parlano direttamente con i tuoi clienti. Affrontano una marea di domande da parte loro e sono più adatti a rispondere a tutte le vostre domande perché hanno una conoscenza di prima mano dei bisogni dei vostri clienti. Capire quali sono le domande che i clienti fanno di solito durante una chiamata di vendita, perché sono interessati al nostro servizio, e perché hanno scelto il nostro servizio rispetto a quello di un concorrente.

Focus group:

Parlare con persone che fanno parte del vostro mercato di riferimento può essere ottimo per raffinare le vostre personas. I focus group ti aiutano ad avere una conversazione con un gruppo di persone del tuo gruppo target di persona. Ci sarà una discussione sul vostro prodotto, potete chiedere loro della loro vita, del loro lavoro, anche mostrare loro delle demo se possibile. Chiedete loro se si sentono a disagio nel lavorare con il vostro prodotto o se hanno qualche preconcetto a causa del quale non hanno mai fatto l'acquisto. Tutti gli input che ottenete da qui possono far parte dei dati.

#3 Crea la tua ipotesi:

Sulla base dei dati che hai raccolto, dovresti essere in grado di formulare delle ipotesi. Analizza i dati alla ricerca di schemi e vedi se ci sono somiglianze o dissimiglianze evidenti. Vi dice qualcosa? Può essere usato per identificare gli utenti? Usando tutto questo, crea la tua ipotesi.

Le ipotesi che fai possono anche contraddirsi a vicenda perché gli interessi dei clienti sono diversi. Potrebbero anche appartenere a segmenti diversi, ed è per questo che c'è contraddizione nel loro comportamento e nelle loro motivazioni, secondo le tue ipotesi. Dato che la tua ipotesi è basata sull'osservazione, devi verificarla testandola.

#4 Testate le vostre ipotesi:

Ora che abbiamo raccolto dati da migliaia di potenziali lead e clienti e creato un'ipotesi basata su di essi, ecco il prossimo passo. È necessario testare le ipotesi per accertare che le tue scoperte abbiano senso nel mondo reale. Avere un grande bacino di persone che sono pronte a far parte dello studio.

Mettiti in contatto con persone che potrebbero essere interessate a far parte dello studio e testa le tue ipotesi parlando con i potenziali clienti. Fai loro domande che richiedono una risposta dettagliata, scrivi i risultati e segmentali.

#5 Formulare personas basate sui dati:

È fondamentale che tu includa tutti nel tuo team per far parte del processo di creazione delle persone. Perché? Perché gli input di tutti avranno prospettive diverse e il risultato sarà più raffinato di quello che ci si aspetta di solito. Più alto è il numero di persone coinvolte nel processo, più alte sono le possibilità che venga fuori un progetto ben fatto.

Presentate i risultati della raccolta dei dati, fate conoscere a tutti le ipotesi che avete creato sulla base dei dati e i risultati quando li avete testati. Sulla base di questo, decidete insieme quali sono le personas che avete intenzione di creare.

Vantaggi delle personas guidate dai dati

Gli strumenti di analisi online ti danno dei dati, ma non forniscono alcun significato in sé. Usare i numeri per far capire al tuo team quali sono i tuoi clienti non funzionerà. Non è umanamente possibile ricordare anche enormi serie di dati. Le personas che usano questi dati che hanno attributi più relazionabili sono facili da ricordare. Ecco alcuni dei benefici delle personas guidate dai dati.

Dati aggiornati:

La persona tradizionale implica un sacco di raccolta di dati per un lungo periodo, ma la realtà è che il comportamento dei clienti continua a cambiare in base a vari fattori. Con le personas guidate dai dati, sarete in grado di creare personas basate su dati in tempo reale. Raccoglie dati da Facebook, YouTube, forum online, ecc. che vengono aggiornati in tempo reale.

A determinati intervalli di tempo, è possibile generare personas guidate dai dati che sono sempre aggiornate perché la raccolta dei dati avviene con il pilota automatico e le personas vengono ricalcolate. Sfrutta i dati di milioni di interazioni combinandoli con altri dati rilevanti.

Può essere generato rapidamente:

Sapevi che la creazione di una persona fatta manualmente può richiedere mesi del tuo tempo, dalla raccolta dei dati all'analisi? La creazione di una persona data-driven richiede da pochi minuti a una questione di giorni in base all'infrastruttura che è già disponibile per essa.

Conveniente:

Poiché c'è un sacco di lavoro manuale coinvolto nella creazione di una buyer persona tradizionale, può diventare ridicolmente costoso. Soprattutto perché comporta mesi di sforzo. Le personas guidate dai dati sono relativamente più economiche da produrre, poiché c'è un enorme grado di automazione coinvolto nell'intero processo. Le personas guidate dai dati utilizzano dati digitali che possono essere facilmente raccolti per creare personas.

Fornisce un accesso full-stack:

Le soluzioni full-stack guidate dai dati generano automaticamente le personas in base ai vari tipi di dati che sono disponibili, fornendo anche l'accesso ai dati.

Protezione dei dati:

L'utilizzo di dati aggregati da una miriade di fonti non comporterebbe mai dettagli che possono essere identificabili personalmente. I dati che vengono forniti da piattaforme online come YouTube, Facebook, Instagram, sono di solito a livello di gruppo e non mostrano mai informazioni che possono essere utilizzate per identificare qualcuno.

Informazioni accurate dal punto di vista comportamentale:

La persona guidata dai dati utilizza algoritmi per creare segmenti più fini di clienti e utilizza dati in tempo reale per generare caratteristiche per la descrizione delle vostre personas. Influenza anche i modelli dall'interazione del cliente con i contenuti online e i siti web che possiedono tali informazioni. Le personas guidate dai dati sono considerate più accurate perché sono basate su dati reali che provengono da un pubblico altamente segmentato.

Sono rappresentative di un grande pubblico:

Le possibilità di travisamento sono alte nei metodi tradizionali di generazione di persone perché la dimensione del campione è di solito piccola. Se la dimensione del campione raggiunge i milioni di dati, pensate che sia possibile utilizzare i metodi tradizionali di raccolta dati? I metodi guidati dai dati rappresentano l'intera serie di dati perché possono analizzare enormi volumi di dati.

Conclusione:

Creare campagne di marketing o costruire un prodotto senza l'aiuto delle personas è una richiesta alta. A chi ti rivolgi quando non sai chi è il tuo cliente ideale? Questo è il punto in cui le personas possono cambiare il modo in cui si scrivono i testi degli annunci, si creano campagne di marketing e ci si rivolge ai potenziali acquirenti.

Rendendo disponibili ai clienti le personas basate sui dati, Delve AI riduce l'onere per le piccole e medie imprese, le start-up e le organizzazioni senza scopo di lucro, che altrimenti dovrebbero sborsare migliaia di dollari per personas di acquirenti fatte manualmente. Le personas guidate dai dati di web analytics vengono generate automaticamente, di solito in pochi minuti, e mantenute aggiornate. Puoi usarle per fare chiarezza sui tuoi segmenti più preziosi e per perfezionare le esperienze dei clienti per far crescere il tuo business.